医药代表培训教材 课件

医药代表培训教材——素质与职责医药代表培训教材1一、医药代表（MR）是什么？（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教

育，具有一定临床理论知识及实

际经验的医药专业人员，经过市

场营销知识及促销技能的培训，

从事药品推广，宣传工作的市场

促销人员。

一、医药代表（MR）是什么？2（二）特征：MR是特殊行业的市场促销人员MR促销对象是医院的临床医、药人员MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及

促销技巧，通过对所促销药品特性的推广

与宣传，实现促销的目的（二）特征：3二、医药代表的分类（一）根据工作技巧分

●社交活动家40%●药品讲解员50%●药品销售专家8%●专业化医药代表2%二、医药代表的分类4（二）根据工作内容分：●商务代表●产品开发代表●产品推广代表●混合型（二）根据工作内容分：5三、素质（一）生理素质三、素质6（二）心理素质●强烈的成功欲望●毅力●容忍●性格外向●自信●幽默（二）心理素质7（三）道德素质●诚实守信●强烈的责任感（三）道德素质8（四）业务素质●敏锐的洞察力●丰富的产品知识●高超的社交能力（四）业务素质9（五）修养素质●容貌风度●服装与打扮●笑容●言谈●内涵（五）修养素质10四、礼仪（一）见面礼仪

1、介绍礼仪：

原则：自然、客气、平等、尊重

顺序：先后男女幼长低高未婚已婚四、礼仪112、称呼礼仪原则、行业习惯、文化习惯

顺序

先后长幼高低疏亲同性异性2、称呼礼仪123、握手礼仪

原则：右手、单手、轻重适度

顺序先后女男长幼高低客人主人3、握手礼仪

原则：右手、单手、轻重适度

134、鞠躬礼仪4、鞠躬礼仪145、收受名片5、收受名片15（二）、拜访礼仪●恰当的时间●先预约●衣帽整洁●喝茶、抽烟●客随主便●适当的赞扬●时间不宜太长●告别（二）、拜访礼仪16（三）、言谈礼仪●目的明确●分点陈述●从关心对分利益角度●失肯先后否定●空间姿态●语气、语速（三）、言谈礼仪17（四）、仪表礼仪1、仪容与态度眼、面部、身体、手、化装、头发、胡

须、穿着2、专业化着装深色西装、素色衬衣、背心、领带长度

裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙

（女）（四）、仪表礼仪18内容工作要求产品知识●熟悉每一个产品的产品知识

●掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访●负责寻找、选择和确定目标医生

●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率

●快速和恰当地处理突发事件

●扩大和增加医生使用公司产品

●保证医院销售额的持续增长群体销售●实施和监测临床试验的进程

●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会

●在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，

区域会五、工作内容与工作要求内容工作要求19销售通路管理●保证药房购进公司产品

●建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理●依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划

●制订好拜访月计划、周计划

●负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成

本产出最大销售

●完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理●收集和反馈医院数据和信息

●建立目标医院档案并及时更新

●按要求及时准确提供所有的报告

●遵循公司的政策销售通路管理●保证药房购进公司产品20沟通工作●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息

●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息

●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜访报告●鼓励诚实、公开的相互沟通

●在各种场合保持团结的态度

●适应团队，适应公司的变革自我发展●寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备●与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性

●不断地学习和自我提高沟通工作●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信21医药代表培训教材——素质与职责医药代表培训教材22一、医药代表（MR）是什么？（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教

育，具有一定临床理论知识及实

际经验的医药专业人员，经过市

场营销知识及促销技能的培训，

从事药品推广，宣传工作的市场

促销人员。

一、医药代表（MR）是什么？23（二）特征：MR是特殊行业的市场促销人员MR促销对象是医院的临床医、药人员MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及

促销技巧，通过对所促销药品特性的推广

与宣传，实现促销的目的（二）特征：24二、医药代表的分类（一）根据工作技巧分

●社交活动家40%●药品讲解员50%●药品销售专家8%●专业化医药代表2%二、医药代表的分类25（二）根据工作内容分：●商务代表●产品开发代表●产品推广代表●混合型（二）根据工作内容分：26三、素质（一）生理素质三、素质27（二）心理素质●强烈的成功欲望●毅力●容忍●性格外向●自信●幽默（二）心理素质28（三）道德素质●诚实守信●强烈的责任感（三）道德素质29（四）业务素质●敏锐的洞察力●丰富的产品知识●高超的社交能力（四）业务素质30（五）修养素质●容貌风度●服装与打扮●笑容●言谈●内涵（五）修养素质31四、礼仪（一）见面礼仪

1、介绍礼仪：

原则：自然、客气、平等、尊重

顺序：先后男女幼长低高未婚已婚四、礼仪322、称呼礼仪原则、行业习惯、文化习惯

顺序

先后长幼高低疏亲同性异性2、称呼礼仪333、握手礼仪

原则：右手、单手、轻重适度

顺序先后女男长幼高低客人主人3、握手礼仪

原则：右手、单手、轻重适度

344、鞠躬礼仪4、鞠躬礼仪355、收受名片5、收受名片36（二）、拜访礼仪●恰当的时间●先预约●衣帽整洁●喝茶、抽烟●客随主便●适当的赞扬●时间不宜太长●告别（二）、拜访礼仪37（三）、言谈礼仪●目的明确●分点陈述●从关心对分利益角度●失肯先后否定●空间姿态●语气、语速（三）、言谈礼仪38（四）、仪表礼仪1、仪容与态度眼、面部、身体、手、化装、头发、胡

须、穿着2、专业化着装深色西装、素色衬衣、背心、领带长度

裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙

（女）（四）、仪表礼仪39内容工作要求产品知识●熟悉每一个产品的产品知识

●掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访●负责寻找、选择和确定目标医生

●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率

●快速和恰当地处理突发事件

●扩大和增加医生使用公司产品

●保证医院销售额的持续增长群体销售●实施和监测临床试验的进程

●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会

●在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，

区域会五、工作内容与工作要求内容工作要求40销售通路管理●保证药房购进公司产品