疫苗成功销售探讨课件

疫苗成功销售探讨肖鹏疫苗成功销售探讨肖鹏1省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色制定本省（直辖市）的免疫规划策略新产品准入的守门人一般对疫苗的品牌没有倾向性关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员对各地级市的掌控力逐渐在减弱省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色制定本省（直辖市）的免疫2市CDC在疫苗推广中的角色产品推广的主体疫苗接种副反应处理的主体也会自己制定二类疫苗接种程序或业务指导对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员市CDC在疫苗推广中的角色产品推广的主体3区(县)CDC的角色疫苗推广的操作者业务链的关键点区县CDC对疫苗厂家(品牌)有很大的选择权及强烈倾向性，对接种点有较强业务指导作用经济强县是推广工作的重中之重关键人物为中心主任及疾控(计免)科长、进苗、库管医生区(县)CDC的角色疫苗推广的操作者4接种点的角色疫苗接种的执行者业务链的关键点决定接种率高低的关键关键人物为防保科长、计免组长、进苗管苗医生、开单医生、负责幼儿园、学校、地段、集体单位医生非常重视疫苗创收接种点的角色疫苗接种的执行者5疾控系统外的客户大专院校军训市场军队防疫系统铁路防疫系统大型企事业单位体检机构疾控系统外的客户大专院校军训市场6两种推广模式预防接种计划性接种（计划免疫）普种：群体+应急普种常规！两种推广模式预防接种计划性接种普种：群体+应急普种常规！7你掌握这些信息了吗(一)辖区人口资料：各区(县)人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。辖区的经济状况：各区(县)的经济水平(GDP)，基层CDC的财政状况(资金运转情况)、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么(价位)苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？你掌握这些信息了吗(一)辖区人口资料：各区(县)人口数、年出8你掌握这些信息了吗(二)我公司产品及竞争产品的推广现状相关科室及关键人物的客户资料（能力、教育背景、爱好）各区(县)CDC辖区内接种点数量、防保医生数量各区(县)CDC与接种点的疫苗利润分成情况，特别是记住代理产品和竞争产品在各级CDC和接种点的价格各接种点的运作机制(独立？承包？提成？大锅饭？)你掌握这些信息了吗(二)我公司产品及竞争产品的推广现状910疫苗成功销售的基本素质勤奋用心用脑10疫苗成功销售的基本素质勤奋10客户喜欢怎样的业务员外形阳光自信，衣着整洁诚实可靠，真诚待人重承诺，说到做到行动积极，敢于承担责任处事灵活，善于察言观色客户喜欢怎样的业务员外形阳光自信，衣着整洁11业务员可以为客户做的事情协助做好健康教育工作为客户制作上墙资料搬苗、送苗遇到工作检查，加班为客户整理资料接种日为客户维持门诊秩序接种日为客户填写接种手册帮助客户打电话督促儿童接种疫苗为客户处理一些家庭的事务业务员可以为客户做的事情协助做好健康教育工作12可以在接种点做健康教育的宣传可以在接种点做健康教育的宣传1314卖出产品的四个关键因素（4A）Acknowlege产品信息的传递Access获取产品的渠道通畅Accept让用户能接受产品Affordable终端顾客用得起产品14卖出产品的四个关键因素（4A）Acknowlege产1415渠道和终端并重保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过通过终端需求的拉动把市场做大15渠道和终端并重保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过1516覆盖率和接种率是销量的保证早期要尽快提高产品的覆盖率：新市场开发能力？谁是决策者？提高接种率让销量持续增长：如何提高接种率？如何预约？做哪些医生工作？重点POV要强调产品第一推荐率提高拜访数量和质量（ICFC）

ABCD四类客户，重点在哪？16覆盖率和接种率是销量的保证早期要尽快提高产品的覆盖率：新16谢谢！谢谢！17疫苗成功销售探讨肖鹏疫苗成功销售探讨肖鹏18省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色制定本省（直辖市）的免疫规划策略新产品准入的守门人一般对疫苗的品牌没有倾向性关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员对各地级市的掌控力逐渐在减弱省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色制定本省（直辖市）的免疫19市CDC在疫苗推广中的角色产品推广的主体疫苗接种副反应处理的主体也会自己制定二类疫苗接种程序或业务指导对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员市CDC在疫苗推广中的角色产品推广的主体20区(县)CDC的角色疫苗推广的操作者业务链的关键点区县CDC对疫苗厂家(品牌)有很大的选择权及强烈倾向性，对接种点有较强业务指导作用经济强县是推广工作的重中之重关键人物为中心主任及疾控(计免)科长、进苗、库管医生区(县)CDC的角色疫苗推广的操作者21接种点的角色疫苗接种的执行者业务链的关键点决定接种率高低的关键关键人物为防保科长、计免组长、进苗管苗医生、开单医生、负责幼儿园、学校、地段、集体单位医生非常重视疫苗创收接种点的角色疫苗接种的执行者22疾控系统外的客户大专院校军训市场军队防疫系统铁路防疫系统大型企事业单位体检机构疾控系统外的客户大专院校军训市场23两种推广模式预防接种计划性接种（计划免疫）普种：群体+应急普种常规！两种推广模式预防接种计划性接种普种：群体+应急普种常规！24你掌握这些信息了吗(一)辖区人口资料：各区(县)人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。辖区的经济状况：各区(县)的经济水平(GDP)，基层CDC的财政状况(资金运转情况)、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么(价位)苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？你掌握这些信息了吗(一)辖区人口资料：各区(县)人口数、年出25你掌握这些信息了吗(二)我公司产品及竞争产品的推广现状相关科室及关键人物的客户资料（能力、教育背景、爱好）各区(县)CDC辖区内接种点数量、防保医生数量各区(县)CDC与接种点的疫苗利润分成情况，特别是记住代理产品和竞争产品在各级CDC和接种点的价格各接种点的运作机制(独立？承包？提成？大锅饭？)你掌握这些信息了吗(二)我公司产品及竞争产品的推广现状2627疫苗成功销售的基本素质勤奋用心用脑10疫苗成功销售的基本素质勤奋27客户喜欢怎样的业务员外形阳光自信，衣着整洁诚实可靠，真诚待人重承诺，说到做到行动积极，敢于承担责任处事灵活，善于察言观色客户喜欢怎样的业务员外形阳光自信，衣着整洁28业务员可以为客户做的事情协助做好健康教育工作为客户制作上墙资料搬苗、送苗遇到工作检查，加班为客户整理资料接种日为客户维持门诊秩序接种日为客户填写接种手册帮助客户打电话督促儿童接种疫苗为客户处理一些家庭的事务业务员可以为客户做的事情协助做好健康教育工作29可以在接种点做健康教育的宣传可以在接种点做健康教育的宣传3031卖出产品的四个关键因素（4A）Acknowlege产品信息的传递Access获取产品的渠道通畅Accept让用户能接受产品Affordable终端顾客用得起产品14卖出产品的四个关键因素（4A）Acknowlege产3132渠道和终端并重保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过通过终端需求的拉动把市场做大15渠道和终端并重保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过3233