星河雅宝项目结案总结

星河雅宝项目结案总结第一页，共32页。结案总结开发商分析一合作技巧三问题解决四团队经验五项目背景二2第二页，共32页。开发商分析一星河房地产开发有限公司深圳市星河房地产开发有限公司（原深圳市新怡和实业发展有限公司）成立于1994年4月2日，是专业从事房地产开发、经营管理的综合性开发企业。

先后开发了“怡和山庄”、“沙尾盛兴苑”、“红旗岭综合楼”、“怡和楼”、“裕亨花园”、“海悦华城”、“国都高尔夫一期”、“盛世家园”、“星河明居”、“星河雅居”、“星河华居”、“星河·国际”、“星河·世纪”、“星河COCOPARK”等大中型房地产项目，总建筑面积达100多万平方米。

董事长：黄楚龙——广东潮州人总经理刘世成——对接人：张克东——项目直接对接人广东潮州人项目的直接决策人只在项目汇报时接触过一次首次沟通及看地时见过，为人和善3第三页，共32页。项目背景二2、项目基本指标1、深圳金融产业B、深圳金融产业分析A、深圳产业规划C、金融产业链分析3、项目属性界定4第四页，共32页。深圳产业发展呈“二、三、一”的格局，第二产业中高新技术产业占据重要地位，第三产业发展迅速，但现代服务业发展滞后2006年深圳三次产业结构为0.1：53.2：46.7，产业发展呈“二、三、一”的格局，同时形成金融、物流、高新技术、文化四大产业支柱。2006年实现工业增加值2858.12亿元，比上年增长17.3%。工业保持较快增长。第二产业内部行业集中现象严重，电子信息产业的高新技术产品产值达到5754.72亿元，比上年增长30%，占全部高新技术产品产值91.3%，占全市规模以上工业总产值的比重达到49.3%。2006年深圳第三产业增加值达2655.88亿元，占国内生产总值的46.7%，内部产业结构表现出传统服务业强、现代服务业发展滞后的局面。深圳市三次产业结构（2003-2006年）高新技术54%传统产业46%深圳第二产业内部结构（2006）交通运输、仓储和邮政业批发和零售业住宿和餐饮业金融业房地产业其他服务业深圳市第三产业内部结构（2006年）单位：亿元A.深圳产业规划5第五页，共32页。目前深圳产业结构处于转型期，从韩国、新加坡等国家的发展经验来看，深圳未来的经济结构将向以先进制造业和高端服务业为主的第四产业发展

中国，深圳第一阶段（1980-1985）第二阶段（1986－1995）第三阶段（1996－2000）第四阶段（2001年至今）第五阶段第六阶段产业结构形成时期第二阶段：发展劳动密集型工业和出口导向型工业，“三来一补”企业在深圳开始发展。第三阶段：产业结构升级和出口型产业主导时期，高新技术产业和第三产业中的物流、现代服务业等都有很大的发展。重化工业主导发展时期，重点发展交通运输设备、石油化工、化学产品、汽车摩托车和精品钢材等产业，使重工业对经济发展的贡献率大大提高，弥补了深圳产业结构中重工业相对薄弱的环节。新加坡第一阶段（1960－1980）第二阶段第三阶段（1986－1998）第四阶段（1999至现在）

劳动密集阶段。主要行业为传统手工业，如软饮料、砖土陶瓷、玻璃、印刷、木材、橡胶，之后又发展了纺织、电子零部件等产业。资本密集阶段。80年代初期，随着新加坡经济基础逐步稳固，新政府开始着手重组经济结构，将制造业朝着高附加价值、更加资本密集型和技术密集型方向转化。此外，研发、设计、工程、信息科技等行业逐步兴起。技术密集阶段。新加坡经济高速发展的黄金鼎盛时期。新加坡政府大力发展高新技术，发展高科技基地。金融、交通、商业、酒店餐饮等服务业取得同步的快速发展，被公认为东南亚的金融、国际贸易中心。政府正式确定将制造业和服务业作为经济发展的双引擎。以信息产业为中心的知识密集型经济开展起来。为寻求经济的新的增长点。

韩国第一阶段（1953－1961）

第二阶段（1962－1971）

第三阶段（1972－1980）

第四阶段（1980－1989）

第五阶段（1990年至今）

主要是进行生活必须品和基础产业的进口替代，重点发展纺织、水泥、化肥、造纸等产品的生产。

发展劳动密集型工业和出口导向型工业时期，以化纤产业为中心，形成了出口型的产业组群，同时带动了重工业中的钢铁、石化和机械等产业的起步和发展。

重化工业发展时期。在前面发展的基础上，开始重点发展基础型的重工业，选择了钢铁、有色金属、造船、机械、电子和化工为六大战略产业。进入产业结构调整时期，然后进入到促进国际化时期。采取的主要政策是对高消耗的产业进行改组，重点支持有竞争力的朝阳产业，并开始走向国际化。

重点是继续加强国际化，发展高新技术产业。

6第六页，共32页。深圳市政府相继出台政策，鼓励、促进先进制造业及高端服务业的发展，加速推进产业转型和城市升级力争用5年左右时间，巩固和提升工业优势地位，建成中国乃至亚太地区先进制造业基地和研发创新基地，成为泛珠三角区域的生产管理中心和生产服务中心，重点发展电子信息、先进装备制造等产业，培育壮大三大战略产业……——《深圳市工业发展“十一五”规划》“十一五”期间及到2020年，深圳经济社会发展的战略目标是：建设亚太地区有重要影响的国际高科技城市、国际物流枢纽城市、国际金融贸易和会展中心、国际文化信息交流中心和国际旅游城市。——《深圳市国民经济和社会发展十一五总体规划》利用发展总部经济的契机，构筑以高端服务业*为重点、消费性服务业为基础、生产性服务业为支撑的完善的现代服务业体系，促进服务业成为深圳经济增长的主要动力，全方位提升综合服务功能……——《深圳市现代服务业发展“十一五”规划》……加快构建立足本地、服务全国、融入世界的高端服务业体系，培育和发展一批在国内乃至国际市场具有核心竞争力的高端服务业品牌，完善和提升城市集聚、辐射、创新与引领功能，力争形成二、三产业良性互动、协调发展格局，促进高端服务业实现跨越式发展。——《关于加快我市高端服务业发展的若干意见》7第七页，共32页。从产业转型的效果来看，传统劳动密集型企业陆续外迁，先进制造业、服务业稳步发展从目前实际情况来看，“外迁”企业往往迁出的是土地需求量大、能耗大、劳动密集的加工生产环节，其企业总部和研发、设计、营销、外贸等“核心”依然留在深圳。如富士康将其全球运筹总部暨全球制造中心设于深圳。与此同时，一批IT、生物工程等高新技术企业企业纷纷“落户深圳”。深圳高新技术支柱产业发展稳定，增长迅速。2006年深圳实现高新技术产品产值同比增长29.1%。2006年深圳第三产业增加值达2655.88亿元，占国内生产总值的46.7%。2006年人均GDP达到8619美元，按照经济发展的一般规律，深圳服务业应进入加速发展期。截至2007年6月深圳外迁企业产业分布深圳贸工局开展的企业外迁调查表明，截至2007年6月，深圳市共有119家工业企业已经或计划外迁，涉及工业总产值90亿元。其中，共有18个工业行业出现企业外迁情况，以机械制造、电子元器件、塑料制品、玩具等劳动密集型的传统产业为主，合计占外迁企业总数的58%。深圳高新技术产业发展深圳第三产业发展情况（2000-2006）单位：亿元8第八页，共32页。根据深圳的产业布局，在城市中部规划构建高新技术和先进制造业产业发展带，产业带内各园区间分工合理，并已形成了较为完善的产业链积极应对经济一体化和产业转移调整趋势，促进产业结构和布局联动调整，加快建设和完善“一带四区六园九基地”的产业功能布局……与《珠江三角洲城市群协调发展规划》的“东部都市区”南发展带相衔接，规划和建设横贯东西市域的高新技术和先进制造业产业发展带……——《深圳市国民经济和社会发展第十一个五年总体规划》高新技术和先进制造业产业发展带深圳市高新技术产业带包括9个高新技术工业片区、1个大学城片区和1个现代农业片区，简称“9+2”片区。全长约100km，规划总用地面积约158.5k㎡，可建设用地面积约100k㎡，可利用的高新技术产业用地40.5平方公里。重点发展电子信息、生物医药、化合物半导体、平板显示、集成电路、光机电一体化、新材料、新能源以及现代生态农业等产业。9第九页，共32页。深圳经过30余年发展已基本建成银行、证券、保险业为主体，功能比较完备的现代金融体系，成为初具规模的区域性金融中心，具备助力香港金融发展的金融产业基础银行业证券业保险业占深圳金融总资产89％。分行以上机构49家，其中内资26家，外资港资23家。2006年累计股票基金交易量占全国15.3%。总部在深机构45家。其中，基金公司17家，基金行业成为最具竞争力的优势行业，基金份额达到全国的33％，位居全国首位。截至2006年深圳保险业总资产占全国的1/4，保费收入占全国20％，成为继北京、上海后的第三大保险城市。在深分公司以上机构36家，其中总部7家。分行业金融机构从业人员统计银行、证券、保险行业总资产比重数据来源：深圳市2006年国民经济和社会发展统计公报B.深圳金融产业分析10第十页，共32页。深圳金融产业整体实力弱于京沪，城市规模和经济腹地相对狭小、政策优势逐渐丧失，金融业的发展必须依托香港国际金融中心的优势2004年上海、北京、深圳金融资产规模对比2004年上海、北京、深圳金融机构聚集程度对比上海、北京、深圳经济发展水平与外贸情况对比上海、北京、深圳教育及创新能力对比深圳金融产业政策基础：国家政策导向：随着金融优惠政策迅速向全国普惠并逐步向上海、天津倾斜，深圳金融发展的政策优势已大幅减弱。地方鼓励政策：城市之间逐步趋同。深圳金融业发展要充分发挥毗邻香港的优势，加快推进深港金融体系的融合。数据来源：北京、上海、深圳2004年统计公报11第十一页，共32页。中国经济影响力的实现需要新的全球金融中心，助力香港金融发展，实现深圳金融业飞跃，培育新的金融中心城市是深港两市的共同选择香港建设全球金融中心需要深圳的支持以弥补其在产业需求、配套产业、人力资源等方面的不足，深圳则希望通过服务香港得到自身金融业的发展，最终实现其区域性金融中心城市的目标，深港金融合作是两座城市金融产业发展的共同需要。大陆金融市场国际金融市场深圳香港经济桥梁配套产业人才支持资本纽带产业转移先进技术抓住发展机遇，发挥地缘优势，立足深圳、依托香港、辐射华南、联通全国，巩固和强化金融业的支柱产业地位，巩固提升深圳区域性金融中心城市的功能和地位。—深圳金融业改革创新发展的指导思想12第十二页，共32页。从业务属性与价值链分工的角度，国际上将金融业务分为前台、中台和后台三大部分金融前台金融中台金融后台研发创新数据分析管理培训办公楼宇文化休憩住宅商贸数据处理平台基础设施平台后勤保障平台金融资产管理风险管理控制人力资源培训新产品研发批量交易处理……银行保险证券机构要素市场体系跨国公司总部现代中介服务机构文化娱乐传媒生态住宅及配套功能区服务管理机构……客户服务中心容灾备份中心后台处理中心信用卡中心技术开发中心数据中心……C.金融产业链分析13第十三页，共32页。信息技术进步与成本驱动下，后台业务最早脱离前、中台业务，业务流程外包（BPO）与离岸经营已经成为金融后台业务运营的普遍现象，演变为新型的劳动密集型产业68%32%63%37%10%20%2005年全球金融离岸经营状况2010年全球金融离岸经营状况2005年全球金融服务总成本规模2.15万亿美元，10%离岸经营，成本节约32%即710亿美元2010年全球金融服务总成本规模24.14万亿美元，20%离岸经营，成本节约将达37%即1530亿美元其他风险规避获取先进技术与人才流程更为透明、有效提高服务质量金融后台业务外包驱动因素金融后台业务离岸经营六大选取要素信息技术的发展和自身标准化、程序化的特点，使得金融后台业务可以远离资本市场和前台业务离岸经营。利用发展国家低廉的土地与劳动成本，实现后台业务的效率与节约成本。金融后台业务离岸经营的主要考虑因素包括：低成本高素质的劳动力、语言沟通、IT与通讯基础设施等。金融后台业务数据来源：德勤行业研究报告14第十四页，共32页。近年来金融后台业务在我国迅速升温，众多城市争建金融后台产业基地，深圳发展相对滞后中国目前已建的金融后台产业基地均位于大中城市远郊地带的产业园区内，既可以利用园区内先进信息电子技术与基础设施又可以控制运营成本，同时可以较为方便的获取高素质人才。目前的金融后台产业基地布局明显受到成本、语言、产业基础等因素的影响。大连服务外包基地发挥地缘对接与语言优势，开拓日本和韩国的金融服务外包市场上海金融信息服务产业基地以银行卡产业链为基础发展国际金融信息后台服务基地成都高新区工行电子银行中心、中行西南信息中心、平安保险第二后援中心等10家国内金融机构后台功能已确定落户成都。15第十五页，共32页。上海金融信息服务产业基地位于张江高科技园区，以中国银联为核心的银行卡产业链为基础，依托园区内成熟的软件开发与电子产业，发展“国际金融信息后台服务基地”银行卡产业园华东路站产业园进园单位一期二期中国银联产业发展基地；中国平安保险客户服务及后援技术中心；交通银行数据处理中心（上海）；中国银行信息中心（上海）；太平人寿全国后援中心。招商银行信用卡中心兴业银行信用卡中心上海期货交易所衍生品开发和数据处理中心中国人民银行征信中心、反洗钱中心和支付系统上海中心上海银行数据中心中国人寿全国后援中心位置：上海市外环以东，张江高科技园东侧；占地面积：4530亩；四大功能：产业集聚创新，金融后台服务，辐射带动，国际金融BPO承接；五大业务：金融数据处理业务，银行卡后台数据处理业务，卡片及机具研发制作业务，金融BPO业务，相关配套业务。16第十六页，共32页。12345数据录入客户基础支持客户技术支持，后台业务（财务、HR），单据处理专家服务,KPO决策支持，研发创新，风险管理，KPO驱动因素-节约成本驱动因素–

节约成本+业务效率驱动因素–专业人才+节约成本+业务效率金融中台业务主要以研发与数据分析类型为主，专业性强、附加值高，具有集聚性和创新性的特点金融中台业务17第十七页，共32页。与后台业务相比，中台业务与资本市场的联系与业务集聚更强，基于金融中台业务的知识流程外包（KPO)是全球金融行业分工的下一个热点，中台业务分离的首要驱动因素是对专业人才的需求金融中台业务外包原因CAGR(KPO)=45%CAGR(BPO)=26%先进技术需求提高市场竞争力全球金融BPO与KPO业务预期增长(2003-2010)IFSC∙都柏林德勤预计未来几年全球金融KPO业务将以每年45%的速度增长，由2003年的12亿美元增长至2010年的170亿美元，同期BPO业务的增长率将为26%，KPO将成为全球金融行业分工的下一个热点。相比后台业务，中台业务集聚性更强、与资本市场的联系更为紧密。国际金融后台业务的离岸经营，主要分散在印度等国家的中小城市的IT产业园当中，营运成本低、较为分散，并且可以远离资本市场。而金融中台业务服务中心的布局则相对集中，相邻主要资本市场，如位于都柏林的国际金融服务中心(IFSC)。数据来源:IDC–终端消费者调查,2004印度孟买的金融分析师18第十八页，共32页。印度从IT外包到KPO的产业升级：1990s-2010IT外包BPOKPO市场规模-2003年215亿美元27.8亿美元7.2亿美元CAGR:2003-201027.5%30.6%49.5%占印度服务业比重7.03%0.91%0.24%全球份额20031.6%36.1%55.8%2005NA45.2%70.6%服务内容IT服务，系统分析，网络分析，软件实施，系统整合，工程研发，远程网络管理；事务性流程，设立银行帐户，技术支持，以语音和电子邮件为基础的支持工作；行业与公司研究，价值分析，投资分析，建模与数据分析，资产管理专利申请。起始于：1990年代1998200019第十九页，共32页。金融交易的完成、投资决策的做出往往需要多方面的信息与专业知识，因此金融前台业务大多集聚在大型城市的中心区，形成国际性金融中心，与城市CBD相邻甚至重合纽约•曼哈顿新加坡•圣淘沙伦敦•金丝雀港香港•维多利亚港金融前台业务20第二十页，共32页。金融前台、中台与后台业务比较金融前台业务金融中台业务金融后台业务城市中心城市次中心城市非中心城市区位中心区近郊IT、金融等产业园区首要驱动因素信息专业人才成本人力需求金融专业人才商业人才金融专业人才低成本、高素质、同语种人才经济附加值高中低分布特点集中于都市商业、金融中心内具有行业集聚性分散布局与金融中心关系业务聚集形成金融中心与金融中心距离较近，存在信息与人员交流与金融中心主要是信息交流，受距离影响小经济影响业务聚集性强具有很强的经济、就业带动作用金融中心是国家/地区经济影响力的重要实现手段业务有集聚效应能够带动相关产业与就业可以促进次金融中心的发展业务没有聚集需求产业与就业带动作用较小不能促成金融中心的形成案例纽约华尔街伦敦金丝雀港都柏林IFSC印度班加罗尔上海银行卡中心21第二十一页，共32页。2、项目基本指标雅宝工业城总用地面积为62.1万平方米，用地性质从西到东分别为居住用地、工业用地和林地，实际可建设用地面积约29.2万平米地块编号用地性质面积（万平方米）A居住用地2.6B工业用地26.6C林地32.9总计62.1用地规模项目由3块地组成，总用地面积为62.1万平方米用地性质A地块为居住用地，B地块为工业用地，C地块为林地ABC梅坂大道南坪快速22第二十二页，共32页。3、项目属性界定地块价值挖掘：与中心区便利连接+原生态环境位于福田中心区北延长线上，距福田中心区约15分钟车程，未来可成为中心区的配套服务基地。随着龙坂地区基础设施的不断完善和周边土地的相继开发，地块周边区域将迅速成熟。地块周边路网发达，与福田、罗湖、南山中心及东莞等地便利连接。地块距地铁4号线民乐站约500米，未来可以通过构建局部连接线与地铁接驳，从而改变项目与深圳各中心和节点的空间距离。地块紧临梅坂大道，进入性和昭示性非常好。

区位价值交通优势生态环境地块依山傍水，自然景观优美，具备建设生态型、高品位项目的先天条件。地块内部和周边拥有2个水库，水质清澈，周围绿树环绕，环境十分优美。银湖山森林公园位于项目区东南侧，山林茂密，层峦叠翠，全年郁郁葱葱。23第二十三页，共32页。合作技巧汇报技巧从客户目标出发了解对接人、决策人报告主体内容由项目经理讲解汇报前说明在项目组不了解本次汇报意图的情况下，针对修改稿进行汇报汇报后沟通主要由项目经理、部门总监和领导进行解答和交流汇报效果：良好，开发商认同世联的观点并被世联的专业水平折服，较满意应对突发事件对接人张克东的问题，导致项目组在不知情的情形下被“骗”去汇报，处于被动地位明确本项目报告的作