洛阳宏进农批项目营销策划思路11.14课件

洛阳宏进农批营销策划方案1.洛阳商业市场分析2.通河现状分析3.价格及推案策略4.阶段推广步骤洛阳城市商业板块布局中心城区商业新布局根据规划，市区商业功能区将按等级划分为市级、区级、社区级三级体系，确定的城市中心城区商业规划布局结构为“一核四主四副二十区”。一个新区商贸核心区“一核”即洛阳新区商贸核心区。该核心区以展览路为轴线，西至通济街，东到关圣路，北至政和路，南到牡丹大道。主要依托关林商贸城、关林综合批发市场、洛阳宝龙城市广场、泉舜财富购物广场(在建)、正大国际广场(在建)、钼都利豪大酒店、红星美凯龙广场、丹尼斯百货政和路店等商业资源，形成现代批发商业和零售商业融合的发展模式。四个市级主商业中心“四主”即西工区、涧西区、老城区、伊滨区的四个市级主商业中心。西工商业中心——以中央百货商圈、王府井商圈、升龙商圈为支撑，形成全市规模最大、档次最高、辐射能力最强的商业中心区。涧西商业中心——依托“两带、三街、四圈”。两带，即景华路商业带、南昌路商业带；三街，即上海市场步行街、广州市场步行街、珠江路商业街；四圈，即上海市场商圈、广州市场商圈、万达商圈、珠江路商圈。老城商业中心——以八角楼商业金街、丹尼斯百货老城店、洛阳历史文化街区为依托，以夏风金水园、安喜门文化广场、八角楼商业金街二期等项目为补充，推进北大街、兴华街西侧地块和城隍庙地块改造，从而打造传统文化与现代商业形式相协调的商业中心区。伊滨区——将在中央商务区打造该区的主商业中心，主要布局大型休闲式购物中心、大型主题百货店，商业步行街、国际品牌专卖店、时尚餐饮店、珠宝首饰店、新潮时装店等，辅之以古伊洛文化和新洛阳成就展示，实现购物、宣传、观光、品鉴四大功能。洛阳未来十年商业网点布局规划(2011-2020)道北副商业中心

南昌路-丽春路副中心

王城大道-九都路副中心

九都东路-启明南路副中心

老城区商业中心

西工区商业中心

涧西商业中心

伊宾区商业中心

新区商贸核心区宏进农批

整体市场投资趋势为——

城市综合体受青睐洛阳商业市场整体现状目前洛阳商业地产项目主要有写字楼、综合性商场、住宅底商、大型综合性社区商业配套、专业市场等几种形式。综合性商场市场项目，也即城市综合体项目，如宝龙城市广场、东方广场、万达广场等，有着广阔发展前景。万达广场是洛阳近期最耀眼的商业地产，诸多知名品牌入驻，使其成为继王府井、南昌路丹尼斯、上海市场后洛阳又一商业中心，而且大有超越前者之势。住宅底商是最常见的商业地产形式，临街楼盘大都有底商项目，一般以2层为主，如世纪华阳，位置好的甚至有5层，如中州国际、富雅东方。此外，不少大型综合性社区项目中规划有商业配套，如恒大绿洲规划有星级酒店，泉舜财富中心规划有甲级写字楼，世纪华阳也有独立的商业项目。洛阳代表性商业及综合体租售列举洛阳代表性专业卖场及商业街租售列举洛阳农批专业市场租赁列举项目名称 区域 销售情况总商铺面积 单一商铺面积租价备注通河农贸瀍河区租售中300000㎡120㎡暂未定年返租5%，包租三年，10月27日开盘中储，中铁水果市场西工区不售9574㎡30㎡以交易费为主只租不售信诚粮油市场新区不售21560㎡64㎡12.5只租不售中原农贸城老城区不售70174㎡67㎡15.5只租不售广州市场农副产品交易街涧西区出租约40000㎡平均约12㎡七一海鲜市场西工区已售完8066㎡40至50㎡3507年开盘。现市场转手价约7000元左右根据各类商业售价及租金对比看，农批市场的投资回报率较低，商铺投资的回报比决定了投资客的投资兴趣及认可度。因此，在农批市场普遍租金较低，年增长幅度较小的情况下，制定合理的售价及挖掘更多的项目投资价值点，给投资客更多的投资信心是本专业类市场成功突破的关键所在。思考：项目占地：500亩商铺套数：1658间项目性质：商业地产（投资+自营）项目门槛：首付30万即可买通和农贸永久产权门面房，项目客户群：农贸类老板和买门面投资的客户。经营方式：统一规划、统一形象、统一采购、统一管理通河农贸定位----整个中原地区最大的农贸批发市场。距离通和5公里范围内分布图宏进通和直线距离6公里百年家居三砚居古玩市场唐寺阀物流市场通河农贸市场进度通河农贸市场进度通河招商近期动态10月27日可签意向书，交1万元诚意金参与27日选铺。先到先选。平均租金15元每平米。蔬菜区11月初开业，合同签3年，第一年免租金。市场稳定后收取2%~4%交易费。大户优惠一户一议，江南一大户送18万优惠，扣除5年租金后。等于返现金8万元。10月31日短信通知商户，蔬菜、粮油、干调商户免收取押金、租金。免租期1年。干调区已经报名满额。截止11.1中午接受粮油、水产报名。通河营销现象1.通河认筹期较长；问题：共推出242套，认筹期为10个月，真正到开盘前积累销售意向客户300多组；开盘截止11月中旬销售100套左右；侧面反映出农批市场作为全新的商铺投资选择，客户认知较少，营销周期相对较长，投资客关注度不高，投资信心不足，对通河农批后期投资回报及转手变现的升值潜力不认可。2.开盘后频频优惠；问题：开发商信心不足；严重损害开盘认筹客户利益，口碑受损严重；后续销售步入冰封阶段。通河为例：现制定租金在15元/平方米/月，按惯例商铺回报年限12.5年150个月，理论售价为2250元/平方米；市场常规售价为租金反推售价上浮20-30%为实际售价：2250+2250*0.2=2700元/平方米；通河最终成交价在4500元/平方米；升龙为例：现周边租金在100元/平方米/月，按惯例商铺回报年限12.5年150个月，理论售价为15000元/平方米；市场常规售价为租金反推售价上浮20-30%为实际售价：15000+15000*0.2=18000元/平方米；升龙最终成交价在18000元/平方米；价格制定问题专业市场商铺的租金，不同于商业中心综合体、街区商铺及临街店铺，相比后者，业态重新调整以及后续经营调整空间极小。因此，商铺的价值完全在于该专业类市场租金的变化而带来商铺价值的变化。专业市场投资者对专业市场的投资信心，有两种重要参考：1.现有同类成熟市场租金（看其不同年限内的租金标准，测算回本年限及投资回报率）

2.招商经营状况（保证本金安全）思考3.价格及推案策略①、其中商品房面积约5万平米，共584套，商铺销售约3.5亿元。注：暂拟以7000元/平米的均价计算，（7000元/平米×5万平米=3.5亿）如价格制定有变，此金额应再做调整。销售周期14个月（第一次开盘为起始月），总销584套，商品房约3.5亿元（其中总销金额不含配套商铺）销售目标

3.5亿销售任务目标分解（95%）20%（认筹率）15%（584套）88套2014年3月底售房部正式公开12月底项目入市共计584套12年12月18日需求来访量成交比销售所占比例销售目标※此营销节点为预期间，具体视工程进度而定；1500组（3个月，90天，至少16.5人/天)920组（3个月，90天，11人/天)880组（3个月，90天，至少10人/天）1300组（3个月，90天，至少15人/天）1500组（3个月，90天，至少17人/天)来访转排号率5：1来访转排号率5：120%（认筹率）来访转排号率5：15:120%（认筹率）来访转排号率5：1开盘前排号176组（认筹比2:1）15%排号184组（认筹比2:1）

15%（584套）

开盘前排号176组（认筹比2:1）20%排号260组（认筹比2:1）25%（584套）开盘前排号300组（认筹比2:1）积累客户（三批入市124套）92套二批售罄88套积累客户二批房源推出180套入市排号130套（首批基本售罄）150套积累客户（首批入市280套）14年1月-3月2013年10月至12月2013年9底开盘2013年7-9月2013年4月至6月底2013年3月底开盘2012年1月至3月630组（2个月，60天，至少10人/天)来访转排号率7：15%排号90组（认筹比3:1）30套三批售罄2014年4-5月底销售任务目标分解（95%）15%88套2014年3月底售房部正式公开12月底项目入市共计584套12年12月18日价格调整总销金额销售所占比例销售目标由于销售周期为14个月，95%去化，总销售：3.45亿，价格拉升程度较高，建议贵公司结合市场，租金，竞争对手失败案例，斟酌慎重拟定售价8300元/平方米7300元/平方米均价6300元/平方米1.12亿1.5亿元开盘前排号176组15%

15%开盘前排号176组20%25%积累客户（三批入市124套）92套二批售罄88套积累客户二批房源推出180套入市排号130套（首批基本售罄）150套14年1月-3月2013年10月至12月2013年9底开盘2013年7-9月2013年4月至6月底2013年3月底开盘2012年1月至3月0.83亿5%30套三批售罄2014年4-5月底积累客户（首批入市280套）客群一：通河未成交客户吸引关键点：信誉，承诺，总价控制客群二：洛阳各农批市场商户吸引关键点：开业效果及后续经营状况客群三：纯投资客

吸引关键点：总价控制，投资回报比客群及推售关系思考：总价开业效果投资回报比入市价格及单套面积商铺推出比例、试营业及正式开业方案、A区业态业种定位措施：承诺“降价补差”，“首推低总价商铺，控制总价在35万左右”“开业造足势”“业态先定位”目的：以承诺增加投资客信心，以总价区隔竞争对手，以开业制造轰动，以定位支撑租金备注：通河商铺单套为120平，售价4500元/平，总价54万左右，升龙商场商铺，单套10-30平，单价19000元/平，总价20-60万推案步骤（思路二）3期2期1期推案整体分为3期1、一期临近西北角四排，共5栋；整体面积25%左右；2、二期临粮油干调区商铺，南北共计6栋；整体面积30%左右；3、三期：东西主干道，共计9栋；整体面积50%左右；推案目的及步骤：一期：入市产品，借助投资者对新投资品的好奇关注，同时借助开业氛围营造，以较低价格入市，以价换量，以创新制造热销，立足市场；二期：以临近粮油干调侧商铺，传递租金优势，满足投资客对价值逐渐升值的心理预期，提高项目后续销售生命力，同时逐渐拉升售价；三期：以项目热销，同时推出位置临近主大门干道商铺，以成熟市场吸引力，并以位置优势，带动销售，同时实现项目利润最大化；推案意义：首期以较少部分，相对独立位置推案，试探市场，一旦市场销售不利，可立刻进行思路调整，同时不影响整个地块的商业业态布局。4.阶段推广步骤营销推广思路总纲一个目标市场——整个洛阳地区线上战场现场战场吸引客户到访解决客户到访后对项目的抗性不同阶段不同推广、拓展树形象、强势亮相项目价值品牌、规划每月到访客户维系活动第一开盘阶段：预热期第一阶段总规12月1日12月30日高调亮相、入市期营销目标：传递开业信息，建立项目形象、引发投资客关注推广总规：推广集中爆发期线上形象推广大量蓄客具体执行一：12月开业前集中炒作不声不响，（拟设）700位农批大户集体嫁宏进！

结合项目开业前，对洛阳宏进农批集中高调炒作；报纸+短信+派单具体执行二：12月试开业（建议低调试开业）农批航母，预拟飞腾针对洛阳各农批市场商户，小范围广告宣传；派报+短信+报纸夹带单页具体执行二：媒体投放+活动小高潮开业造势见证传奇，宏进农批盛大开业！媒体投放小高潮1、短信群发2、户外3、封锁式派单重点社区派单，专业市场周边派单4、工地围墙、案场销售道具配合5、开业活动造势活动主题：洛阳宏进农批售房部开放暨全城免费送茄子活动活动目的：以全城发茄子作为事件行销的引爆点，同时售房部正式公开，制造全城关注。在最短的时间内引爆市场，让整个洛阳知道宏进农批，光临现场，引发市场知名度，吸引宽泛客户眼光，为开盘前的大量客户积累做好准备。活动时间：2012年12月活动内容：售房部开放+加全城送“开心”活动。具体执行三：营销中心开放,全市送开心“茄子”，拍照时候都会喊出来的名字，是一种大众普遍的快乐，用制作的网兜装上茄子，并附上“你来和我一起喊！——洛阳宏进农批”的卡片。加上各种媒体的组合覆盖，使项目在市民间迅速蔓延，成为产前饭后佳话。现场包装——售楼处、引导牌、工地围挡等；销售道具——宣传单页、展板、精神堡垒等；户外广告——引导道旗、户外广告牌、车体广告等；影视媒体——县城中心LED、电视广告片。短信群发——全洛阳地区覆盖媒体支持第二阶段：蓄客期第二阶段总规2013年1月3月底集中造势、高蓄客量营销目标：一批房源高调入市排号300-350组推广总规：推广集中爆发期线上形象推广线下专业市场直销农批航母共话财富具体执行一：媒体投放小高潮形象塑造

宏进农批，VIP会员全城招募中！媒体投放小高潮1、短信群发2、户外3、封锁式派单重点社区派单，专业市场周边派单4、工地围墙、案场销售道具配合5、开业活动造势会员招募流程具体执行二：会员全城招募方式优势：采取集中排号的形式，采取缴纳会费和日进斗金的形式接受VI