从优秀到卓越-成功的演讲之道

从优秀到卓越—成功的演讲之道演讲是围绕“信”字展开1。听众分析2。现场表演3。人际关系1。心理信息2。内容信服3。人品信任群英论剑1。演讲的基本步骤和任务2。演讲中的具体成功招数3。演讲中的明确困难5分钟完成，1分钟展示课程安排第一章：演讲基础第二章：讲台表现第三章：课件设计08：30—12：0013：00—18：0018：30—21：30第一章演讲基础演讲的价值对于公司的意义

——在营销中的重要价值

——代表了学习能力：C和L

对于个人的价值

——23%收入、40%时间、43%赢单率

——演讲是最快的学习方法会表达与会思考一样重要区分培训/演讲/指导什么是培训：重点是技能改善什么是演讲：重点是信息说服什么是指导：高威信培训练习：是演讲还是培训（题目）演讲系统的建立结构系统内容：演讲什么内容，我清楚重点吗？策略：使用什么方法（时间地点人物步骤）状态：如何针对听众的兴趣，保持接受状态？练习：分析自己的演讲中容易出现的问题听众风格测试-测试题具体经验主动者观察与反馈反应型概念和规范化思考型测试与实验实践型实例分享1。分析各类风格的听演讲的偏好2。列举其中最典型的三个偏好3。具体的案例回顾，而不是概念5分钟完成，1分钟展示信息风格带来的启示主动者：给一个多人的环境，新信息反应者：案例呈现，供观察，与之讨论理论者：逻辑推理，提炼概念，归纳总结实践者：新环境测试及注意要点针对演讲对象制定策略应用讨论金蝶软件行业的听众特点？会有什么样的需求特点？如何针对这样的听众？还可能有哪些特殊类型的听众？需要哪些特殊手段？接收信息的四个过程四种风格也是接收信息的四个过程第一个过程：感情接触和感性体验第二个过程：提供他人的案例参考第三个过程：促进逻辑的思考第四个过程：鼓励尝试及步骤要点回顾我们的演讲环节，有无达到？演讲系统的建立过程系统开场白：为什么听演讲传递信息：精彩案例和丰富知识互动与说服：进行态度转变收场白：引发听众尝试愿望思考：演讲者担心的问题在哪些步骤？演讲/购买过程对应关系开场白提供信息互动说服收场白主动体验了解现状结果想象购买承诺背景了解观察反应思考加工企图尝试演讲者的风格分析知识互动理论型侧重第二三步实用型四步兼顾技巧型侧重第一四步无效型四步失误参考：演讲者的优秀品质德：职业使命感艺：成人学习的原理和方法恩：以学员为中心威：对原则的严格要求风：有风格，有风范演讲传递三类信息ASK模型A态度类信息：说服对方AttitudeK知识类信息：产品/数据/理论KnowledgeS技巧类信息：技能提高Skill演讲中，我们最常用哪类信息？基本的信息沟通等式视频案例：“信息沟通”等式

—演讲是一对多的沟通

—需要关注情感和目标思考：金蝶软件演讲业务中的关注内容思考：如何达成情感的关注增强信息接收效果1：易得性信息飞机零件还是鲨鱼？糖尿病胃癌还是凶杀或交通事故？2：生动性信息评估报告还是课程描述？醉酒的人有罪还是无罪？转变态度的心理A态度类一个原理三个实验

——三角平衡原理

——20美圆（数据）、服从、重复

——进阶参考：角色实验

——进阶参考：顺序影响态度偏好（数据）

在态度类演讲中的借鉴与应用选项与态度的关系23%更易36%更难41%维持23%更易46%更难29%维持A：更容易、更难还是维持现状？B：更容易、维持现状、还是更难？Schuman&Presser,1981产品的有利与不利71238456有利陈述不利陈述评价有利陈述不利陈述评价有利陈述不利陈述评价（延迟）有利陈述不利陈述评价有利陈述不利陈述评价有利陈述不利陈述评价有利陈述不利陈述评价（延迟）（延迟）（延迟）有利陈述不利陈述评价（延迟）（延迟）（延迟）（延迟）Norman&Donald,1959初始近因知识类的演讲分析K知识类

——记忆的时间，数量，存储方式

——格式塔：对于完整的期望

——专业术语的比喻解释法

在知识类演讲中的应用注意力时间7分钟多样化的演讲形式角色扮演、讨论、案例教学专业术语：运用比喻物理学家、诺贝尔奖获得者费曼在谈到教育问题是曾经举过这样的一个例子：教科书上给一种Triboluminescence的物理现象下的定义是“晶体碎裂时发出的光。”他说：“从这个定义上你学到任何科学道理了吗？根本没有，你只知道词义，却丝毫不了解自然。什么晶体在被碾碎时会发光？为什么会发光？你见过哪怕有一个学生会回家动手做实验？他根本就不会。”2分钟风采展示1。公司一个新产品说明2。说服朋友加入软件行业3。在一次聚会上介绍自己4。向客户介绍金蝶软件公司5。讲述一个难忘的故事6。阐述你对“人才”的标准的看法7。说说什么是“成功”？8。主持一个游戏9。点评一个案例……回顾第一章内容演讲和培训区分建立内容/过程系统听众分析演讲内容分析态度演讲者分析技能知识第二章讲台表现录象分析照镜子原则：队友总结借鉴点，自我总结改善点录象1：讲师礼仪录象2：过度紧张录象3：表现激情录象4：躯体脚步录象5：手势表达录象6：声音语速录象7：表情眼神录象8：控场互动讲台礼仪要求第一印象来自于衣着、姿态、脸貌、言谈、体味及一些细节而不仅仅是语言。注重礼仪的目的在于让人们觉得你：可靠、使人尊敬、受人喜爱。礼仪原则礼仪技巧穿着得体，适合一定的场合衣着整洁不要穿可能分散注意力的服装不要穿新衣服礼仪要求男士着装要求西装、衬衣、领带裤子、袜子和鞋装饰品（手表、戒指、手机）女士着装要求化装服装装饰品演讲还有哪些礼仪？讲台禁忌动作僵硬的身体姿势靠着讲台身体抖动、不自主的敲击讲台手和手臂交放在胸前或背后手插在裤兜搔痒、搓手无目的移动双脚走来走去在同一地方前后踱步站在不正确的位置不做三板演讲者缺乏视线接触或只做局部接触不好的手指（听众）方式屈指计算面向自己玩弄物品、头发、戒指避免以笔或类似物体作交响乐指挥状口袋里的硬币、钥匙发出声响不断重复口头禅陌生感是过度紧张根源紧张一定不好吗？陌生感分析：听众、内容、环境、时间不熟悉环境：外部的干扰不熟悉自己：怕失败的感觉工具：造成紧张的五类原因详细解决参考：克服环境紧张六步看场地：了解环境想场景：虚拟实境打拳击：自由活动交朋友：找人聊天拖时间：慢步就班扔猴子：乒乓外交参考：克服个人紧张的七诀1大肚子：深呼吸2心丸子：定力心锚3麦克子：一MIC在手4水杯子：喝水解围5装样子：强作镇定6找搭子：望支持者7当孙子：坦白从宽参考：增强自信的训练方法读名字，取外号，念诗歌把自己当自己：我，***，我喜欢我的名字，***非常值得信赖，***品德优秀，****为人正直，***能力突出，大家都喜欢我，我的名字叫做***把自己当别人：她，***，我喜欢她的名字，***非常值得信赖，***品德优秀，***为人正直，***能力突出，我们都喜欢她，她的名字叫做***演讲者的灵魂小测试（案例）给我们什么启示？在演讲中的应用激情是演讲者的灵魂优秀演讲者的做法录象验证分析（石滋宜赏析）六种大气肢体语言的训练紧张的四种表现模仿指挥家：练习打开双手模仿运动家：学习胜利激情模仿魔术师：用手势说话模仿舞蹈家：表现优美气质模仿武术家：表现刚强气势《我的事业》金蝶是你的事业，是他的事业，也是我的事业。因为一个共同的目标，你们走进金蝶，他们走进金蝶，我们组成了一个大家庭。今年是金蝶飞速发展的又一个好年华。公司上上下下，齐心协力，所以能够左右逢源，生机勃勃。前面一代金蝶人创造了伟大基业，树立了成功榜样，后来的新生力量不断进步，创造了更高业绩。在这样的团队中，我感到非常自豪。《这是你的选择！》我很乐意把我的故事和大家交流。一年前，我拒绝了沉闷的机关生活，把它和新事业完全区分开来。我提醒自己，幸福不是等来的。我象大家一样，决定走进金蝶软件这个大家庭。面对巨变的时代，我们必须选择！我号召，有志于追求成功的同事，选择金蝶软件，选择不平凡的人生。只要激情在手，梦想一定会实现！手势训练交流——双手前伸，掌心向上拒绝——掌心向下，作横扫状区分——两手竖放，做切分状警示——掌心向外，指尖朝上指明——掌心向上，由内到外号召——手掌向上，挥向内侧决断——握紧拳头，挥拳停顿激情——握紧拳头，挥拳向上15种经典手势15种经典手势15种经典手势15种经典手势15种经典手势15种经典手势15种经典手势15种经典手势声音训练音量：声音的大小语调：声音的抑扬顿挫语速：讲话速度的快慢停顿：讲授的空白重心：重音的部位演练竞赛（文字材料）参考：声音的训练丹田大肚法：腹部呼吸鬼哭狼嚎法：由低到高喜怒哀乐法：各类短文河东狮吼法：增加力道气若游丝法：亲密交谈阴阳变迁法：年龄角色司仪报幕法：规范语音自我窃听法：录音整理发声器官的运用如何放松喉部：气流法练习放松嘴唇：气流法练习舌头体操：顺口溜注意喝水的误区参考：表情训练录象分析（安东尼罗宾）表情练习六个口诀做包子，摊大饼，南辕北辙；曲折离奇，痴人发笑，定格点穴参考：你的眼神练习：请用以下情景进行练习众里寻他：寻找目标情有独钟：跟踪目标自我暗恋：喜欢自己千回百转：眼睛写字凶神恶煞：表现力量东厂太监：大小眼第三章课件设计演讲中的互动和控场名字：与听众10秒钟熟悉的方法回答听众提问四步法如何处理突发问题及压力处理四步法应变工具参考：天下无敌梅花桩应对恶意问题：温家宝答美记（视频）使用脑图迅速理清思路脑图：把垂直思考变为平面思考策划脑图（案例）脑力激荡，想到就写，写完整理练习：小组任选题目制作脑图（三层以上）参考：结构化策略Subject

主题EssentialStep

必要的事实/步骤/方法KeyWords

提炼成关键词ERS

解释/强化/销售备选：SexyTitle

性感名字主题的建议主题就是结论、结果，从结论说起每次针对一个主题进行（代入法）选择自己熟悉的主题根据客户需要提炼主题主题跟上潮流变化主题一般用动词和名词组成步骤的类型步骤练习（演讲大师怎么做）重点法/结构法流程法/演绎法/归纳法必要步骤/需要步骤有了更好步骤步骤的逻辑纵向的逻辑采用一问一答式开展提炼法：检查主题与步骤的逻辑性横向的逻辑采用归纳法而不是演绎法营销型开场：紧扣主题发问情景-冲突-问题-回答（设计的演绎）SCQA情景：描述一个场景冲突：形成一个冲突问题：必然引发大家思考回答：我的答案能解决这一问题结尾技术：绳圈原则1．讲了一个故事；2．提了一个需求；3．进行了研讨；

4．点名发言；5．感谢支持者1．展开远景；2．回答需求解决方案；3．总结研讨成果；4．请他回顾；5．再次感谢；MN开发框架的应用情绪波动与资源分配案例：72小时电影案例：TTT课程设计（参考）步骤列出所要进行的演讲者活动和参与活动按照情绪量化指数分级进行适当的排列MN情绪曲线模型101085871421281010101010101010354249888888888888提示：开场如何讲故事？搞清要讲一个故事的原因，先说明故事揭示的道理不要边想边说，而要加工成熟扮演其中的角色，要一模一样的确保有开头、发展、高潮、结尾选择能说明普遍真理的故事选择观众能够公认的主人公，并且有小瑕疵给大家回味的时间反复修改成为你的经典故事ERS细胞模块解释产品特点F，技术概念，使用原则强化产品优点B，技术方法，应用案例销售你带给他的利益A，吸引购买FAB技巧Feature特点Advantage优点Benefit利益利益优点特点客户关注点练习1：FAB分辨练习2：FAB运用六觉素材技巧有味道的语言艺术1辣：新奇，刺激的事例，信息2酸：尴尬的事情3甜：成功的经验4苦：失败的教训5麻：迷倒/局部失去知觉/拓展训练感官去除6咸：感动的事情素材库的建立技巧金树松的素材库演示（文件）积累自己的课程经验（下页）序号名称时间属性趣味性互动熟练程度参与指数应用选择1应用选择21X14案例10987《项目管理》《营销技巧》2Y21案例10959《免疫讲座》《新产品发布》3Z7工具67103《客户营销》《新伙伴培训》4A28模型101097《家庭座谈》《公司介绍》演讲稿的逐步完善初步开发：按照通用对象所开发的文本包括详细的PPTWORD文本MN授课流程图二次：在听众调查和访问后立即进行三次：每次演讲完成立即进行补充演讲准备表步骤可能发生的问题原因事先如何预防事后如何应急1准备阶段2开场白3互动深入4收场白……演讲者的学习系统本章内容学习用脑图整理思路科学逻辑的结构化设计纵向和横向逻辑有味道的素材设计围绕听众情绪的MN设计课程的产品化总结：演讲者的三境界信服现场展示课件设计系统运营信任人品修炼信仰境界修炼后台前台讲台表现力建议一览表（优秀的打☆，改善的打○）

内容123456789101130合计1演讲礼仪2克服紧张3表现激情4躯干脚步5手势配合6声音语速7表情眼神8关注互动9结构设计10时间把握11素材选取12语言措辞13操作麦克合计演讲工具箱-《24种技术》序号方法/定义能实现目标注意要点1演讲结构化，计划好的讲话适合不需要参与的大量听众内容和时间可事先详细计划需要生动的风格如果没有规定反馈，对材料的沟通有限2电影/录象对移动的影像和戏剧效果能激发动机作为讨论的前身有帮助可在关键点停下来讨论特制的产品昂贵注意确保材料（不只是主题）与培训内容相关3案例研究存在相互交换对存在问题和问题解决方法的看法的机会对分析财政/统计资料有效可以结合与联系结合使用简单的案例可能导致对现实的错误认识很难复制“政治气候”4提示列表一个人应该能够回答的问题列表在观点是重要的，但没有清晰正确答案的时候，是自我学习或讨论的有效基础能使在价值观方面的个体间差异变得突出，并因此引发冲突5讨论尤其适合开发或者调整态度促进团队凝聚力也可向观众提供学习成就反馈费时，尤其容易离题态度可能更牢固，而不是调整个体参与可能受到群体组成影响演讲工具箱-《24种技术》序号方法/定义能实现目标注意要点6对话分享心理模式分享对问题/情境的理解团队凝聚力和纪律促进者必须有技巧需要认真界定评论/帮助，以及专家/打扰者的角色7指导用于对技能的介绍通过各阶段掌握和连接建立信心往往跟在知识学习之后最好作为一个整体引入对程序的设计和平衡是重要的8语言实验室允许按照学习者步调教学不需要“在公众面前讲话”机器管理似乎可以激发动机适合早期阶段但不能替代在公众面前的应用需要9发现学习提供挑战，建立自信适合包含拆除检查调整重建工作的任务有利于对法则的理解需要相当多的设计工作安全极其重要因此不太现实10练习学习的高度主动形式满足应用知识或开发技能的要求经常与判断学习程度的测试联系必须是现实的目标是可以达到的11项目提供实践的机会并同时进行测试刺激分析+创造力，以及报告技巧现实性可达到性理想的形式是行动性的12角色扮演主要应用于面对面技巧训练结合来自培训者的批评可能感到困窘机制的现实性很重要演讲工具箱-《24种技术》序号方法/定义能实现目标注意要点13角色反转帮助面对面情境下操作人评价对接触的需要和感知需要训练和现实性14模拟/商务游戏提供管