国际投标商务培训T讲义

国际投标商务培训内容提要商务投标的意义投标商务模式代理投标注意报价、运保国际税收保函一、商务投标意义1.1投标的商务法律意义要约＋承诺＝合同招标：要约邀请投标：要约明确的签约承诺对特定的人做出有价格、数量、规格、交货时间等基本要素有有效期中标通知：承诺－－构成有效合同1.2我们要投什么样的标？有效标：

提供标书要求的各类文件，保证投标有效性有力标：

提供有竞争力的商务方案，增加中标机会明确标：

拟制高质量的投标商务文件，准确界定我司和其他合同方的责任风险有利标：

准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益气派标：

提供高质量的资格文件，格式整齐，装桢精美，提升公司形象1.3忽视商务工作的后果（1）案例一：无效标

印尼IN项目CoverLetter需盖章，授权书需公证土耳其RAS项目授权书需大使馆认证孟加拉国IN项目：未及时通知商务人员，只有5天时间提交正本文件，几乎漏交授权书1.3忽视商务工作的后果（2）案例二：亏损标

亚太某国一项目要求报DDP价格，负责人不理解其含义，直接报产品基准价由于要缴纳关税等，损失十多万美元1.3忽视商务工作的后果（3）案例三：糊涂标

尼泊尔GSM项目：未考虑设备代扣税（1.5%）分包报价中未明确是否含VAT外协设备的付款方式与主合同不一致

我司：10/40/30/20

铁塔：20/45/25/10

计费：60/40

微波：65/20/15二、投标商务模式2.1基本投标模式自行投标

信用风险较小，费用较低代理投标信用风险较大，费用较高，利用当地资源联合投标

有利于发挥各自优势，费用较低；承担连带责任，有一定信用风险2.2自行投标标模式深圳华为为投标：：资格条件件较好，，较简便便，项目目税收负负担中香港华为为投标：：资格条件件较差，，相对较较复杂，，项目税税收负担担较高当地分公公司投标标：资格条件件较差，，较复杂杂，项目目税收负负担较低低2.3其他区别别三、代理理投标注注意3.1代理投标标的优劣劣优点：满足招标标方的要要求充充分利用用代理的的客户关关系完完成当地地清关储储运实实现美元元支付缺点：代理的资资信控制制需格外外小心代代理的的利润削削弱价格格竞争力力

手续续相对较较复杂3.2为什么要要签代理理协议？？保证支付付，减少少风险规定加价价幅度，，提高竞竞争力规定双方方的责任任义务，，起合同同的作用用明确双方方合作关关系，防防止多方方押宝3.3协议内容容（1）代理的责责任：仅代表华华为、以以双方商商定价格格投标及及时付付款内内陆运保保，通关关纳税仪仪器返返还，工工程人力力支持开开立投投标保函函我司责任：仅授权代理投投标，按双方方同意的价格格供货

国际际运保至海港港或空港安安装调试，技技术支持，维维保3.3协议内容（2）华为报价中不不含任何当地地税收代理的加价幅幅度不得超过过XX%付款：（远期）信用证证

按报价用用美元支付履约保函、（（滞期）罚金金按比例承担担3.4代理投标中的的投标保函基本原则：代理开立，我我司可考虑承承担费用例外情况：注意避免：BOCLocalBankAgentTendereeHWBOCLocalBankAgentHW3.5代理投标案例例土耳其RAS项目焦点：用本币币还是美元？？黎巴嫩IN项目焦点：投标保保函如何开？？四、报价、运运保4.1报价单（1）格式：标书要求（总总表）货币：明细表用美元元，总表基本本用美元用用本币必须注明明：仅为评标目的的固定汇率浮动汇率确定定的时间和办办法汇率：远期汇率（融融资部提供））

指定定汇率（必须须计入成本））4.1报价单（2）术语：招标书要求/自选FOBHK为基础，CIF当地港首选税收：excludinglocaltaxes/duties/withholdings有效期：参见BidForm其他内容：招标方的要求求4.2海运运费计算算（1）40’柜：11.78m(l)*2.35m(w)*2.39m(h)20’柜：5.89m*2.35m*2.39mB型机柜：2090*890*650(mm)传输机柜：2290*660*600(mm)ONUF02A机柜（19“)：2200*690*690(mm)4.2海运运运费计计算（（2）较大：：MDF，ONU512，传输2.6较小：：DDF，ODF等容量：：12（24）个一一般机机柜20’’ContainerTopView20’’ContainerSideView4.2海运运运费计计算（（3）货柜数数：上浮20%单价：：查表/询价；；上浮浮30%海运运运费：：海运运运费＝＝单价价＊货货柜数数4.3空运运运费计计算尺码吨吨：1kg=0.006m3机柜重重量：：L＊W＊H/0.006(kg)总重量量：机柜重重量＊＊3运费单单价：：上浮30%空运运运费：：空运运运费＝＝总重重量＊＊单价价4.4保费计计算海陆运运一切切险：：CIF＊110%＊0.1%安工一一切险险（第第三者者责任任险））：Con.Value＊0.25%雇主责责任险险（劳劳工赔赔偿险险）：：员员工收收入＊＊2%其他：：机损损，盗盗窃，，战争争，罢罢工……简易算算法：合同金金额*0.8%4.5商务评评审报报告！！填写商商务申申请表表前一一定要要读商商务评评审报报告商务申申请表表必须须以评评审报报告为为基础础评审报报告中中包括括了所所有隐隐性的的成本本和费费用（（税、、费、、息等等等）），忽忽略它它将导导致经经济损损失向项目目经理理/商务负负责人人索取取评审审报告告，把把麻烦烦的事事情交交给熟熟悉它它的人人去办办！五、国国际税税收5.1进口税税收一般主主要的的进口口环节节税收收：关税（（CustomsDuty，orTariff）增值税税（VAT）附加税税（Surcharge）其他税税费5.1.1关税关税一一般按按CIF价征收收Tariff＝CIF＊tariffrate不同种种类的的产品品适用用不同同的税税率不同的的国家家适用用不同同的税税率5.1.2HS编码HSCode：世界海海关组组织编编写的的商品品分类类体系系，为为世界界大多多数国国家所所采用用，前前6位编码码世界界统一一交换机机（含含移动动交换换机））:851730光网络络，数数通，，宽带带，接接入网网:851750智能网网，STP，BITS:851780移动基基站:852520(10?)软件：：9803005.1.2HS编码（（2）85：电气设设备8517：用于有有线电电话和和电报报的电电气设设备851730：电话…交换设设备851750：其他有有线载载波设设备851780：有线线电话话或电电报用用其他他设备备5.1.2HS编码（（3）8525：无线电电话传传送设设备852510：无线线电电话话传传送送设设备备852520：带有有接接收收装装置置的的无无线线电电话话传传送送设设备备5.1.3其他他进进口口税税收收增值值税税：：VAT＝（（CIF＋Tariff）＊＊x%附加加税税（（一一般般情情况况下下））：Surcharge＝TariffAmount＊x%5.2国内内货货物物税税收收销售售税税SalesTax＝设备备金金额额＊＊x%增值值税税VAT＝（（销价价－－进进价价））＊＊x%入市市税税Octroi＝设备备金金额额＊＊x%各种种基基金金、、税税捐捐5.3服务务税税收收（（1）所得得税税的的征征税税原原则则：：属人人原原则则：：一国国政政府府对对其其居居民民来来自自国国内内和和国国外外的的所所得得征征收收所所得得税税属地地原原则则：：一国国政政府府对对外外国国居居民民来来自自本本国国的的所所得得征征收收所所得得税税双重征税税和互免免双重征征税协定定（DTA）5.3服务税收收（2）增值税/营业税：：VAT＝Serviceamount＊x%代扣所得得税：代扣税＝＝应税服服务＊认认定利润润率＊所所得税率率or代扣税＝＝应税服服务＊代代扣税率率or代扣税＝＝合同金金额＊代代扣税率率5.3服务税收收（3）华为的应应税服务务：红利、利利息特许权使使用费：：软件以专有知知识、技技能提供供的服务务：工程安装装、调试试、培训训5.4税收举例例（1）新加坡零关税进口增值值税GST3%服务代扣扣税25.5%软件代扣扣税10%（如无DTA，为15%）5.4税收举例例（2）哥伦比亚亚：进口关税税：5%进口增值值税：16%Turnkey工程税：：14%(HW),1%(Localoffice)设备代扣扣：设备备金额＊＊3.5%服务代扣扣（境内内）：1%(HW),11%(Localoffice)服务代扣扣（境外外）：7%（如巴西西培训））5.4税收举例例（3）巴西：关税II：4%（数通）--28%（交换））联邦增值值税IPI：2%(mayriseto15%)州增值税税ICMS：12%,18%（SaoPaulo)社会服服务税税ISS：5%福利捐捐PIS＆CONFINS：3.65%代扣税税WithholdingTax：15%-25%5.5商务模模式－－巴西西（1）现有模模式：：软硬件件一体体化HKHW进口公公司BrHW客户服务、、设备备由巴巴西华华为一一家供供应缺点：：软件承承担高高额关关税、、增值值税5.5商务模模式－－巴西西（2）设计模模式：：成立专专门的的巴西西华为为（服服务））公司司软硬件件分离离设备进进口途途径不不变，，软件件改为为：SZHWBrHW(Service)客户优点：：软件只只需承承担服服务税税ISS和代扣扣税，，代扣扣税在在中国国可抵抵扣5.6调整定定价设备与与服务务间调调整非DDP术语时时设备备报高高服务务报低低DDP术语时时设备备报低低服务务报高高硬件与与软件件间调调整硬件和和软件件何者者税率率较低低税率高的报报低价税率低的报报高价难