总监以上管理人员关注重点

一、总监以上管理人员关注重点1:关键类：战略规划，预算及跟踪、分析网点及布局规划、竞争分析纪效和激励激志，重点营销（春节、中秋）；2：常规类：合同规划，商品结构规划，采购规划，评效管理（经营状况评估,）劳效管理（控制整体成本），风险控制分析；3：日常类：SWOT分析，四象限分析，业绩跟踪分析，会员分析，促销分析，库存分析；二：中层关注重点1、库存分析；2、业绩跟踪；3、商品结构分析；4、类别四象限分析；5、竞争数据分析；6、促销分析三：基层关注重点1、业绩预算分析；2、商品计划与毛利分析；3、小分类四象限分析；4、新品及淘汰分析；5、部门SWORT分析；6、订货及库存分析；7、陈列规划分析；8、损耗分析；9、促销跟踪分析；10、折价分析四：常规类数据分析1、毛利率、毛利额及损耗预算（假设水果损耗前毛利率预算18%，损耗预算5%以内）；2、常看现有库存，制定订货计划，并将相关调整信息通知营运；3、通过市调了解竞争对手、售价、销量；（关键因素）4、进行成本，售价更新，预估销量及销售额，分析调整后的毛利及毛利率变化；五：常规类数据分析1：产品正确（正确分析，合理组合）、时间正确（节日，时段，高峰期，促销，常规）地点正确（采购地点，收存地点，陈列地点）、价格正确（市调，谈判，定价，合理利润）数量正确（订货，收货，库存，陈列）、质量正确（等级标准，加工标准，销售正确）六：常规类数据分析定价参考因素：a、对门店周围市场行情及竞争对手市场调查；b、昨日销售数据与历史同阶段销售数据；c、节日时段、节气、天气的变化;d、与店内海报、DM等促销活动同步；e、商品属性（ABC）与品类角色（季节性、常规或差异化）；f、结合毛利规划，最大化销售，以毛利额为最终目标；g、订货下单数量与实际到货数量；h、商品库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货商品分析；i、根据地域与周边消费群体结构，习俗与消费习惯；周转降低资金链紧张，损耗加大，运营成本增加，影响销售与利润.........，恶性循环1：因各种因素导致地滞销；2：采购非正常因素；3：库存管理流程不健全；4：库存监查机制缺失；5：问题库存处理不及时；七：坪效、劳效、风控与会员分析分析说明：1、门店劳效的设定依据是销售预算，利润预算，费用预算盈亏点等重要指标；2、严谨的劳效指标设定，可以使零售企业经营与发展的利润风险降到最低；3、劳效的指标设定也是逐年提升的，在对门店的效率激励方面有积极地作用，是业绩考核得一部分；4、劳效指标是灵活的，可调整的，重要的参考依据来源于对业绩及门店整体经营的分析；5、门店在分解劳效指标的过程中也要根据门店的实际数据及差异性进行调整分配；6、公司层面的劳效分析同时要将二线部门，后勤部门，支援部门考虑在内，分析结果会更全面；1：实施并跟踪结果（尽快实施行动方案，将风险降低到最低，并在过程中监查，确保达到预期结果，风险控制是永不停止的基本工作）；2：行动方案制定（对于任何一项风控分析报告，都要及时制定相关的问题解决行动方案，具体落实到责任人和时间）；3：风控分析内容（费用分析，库存分析，损耗分析，商品例检报告，税务及结算分析，折旧报损分析，能源设备及关键设备定期检测报告，消防例检报告）；八、四象限分析：高增长，低增长；高扣点，低扣点九、数据与布局：1、市场调查与客群分析；2、竞争与发展态势分析；3、企业战略规划（定位规划）；4、采购渠道规划；5、各部门业绩占比规划；6、坪效与劳效；7、经营面积分配与细节布局；十、总结：根据企业的规模与性质不同，数据分析的深度与广度则需因时而定，因地制宜，阶段性普及，常态化运营；第一阶段：基础性分析与业绩经营预算有关；第二阶段：拓展性与各项考核决策；第三阶段：研发性系统升级细致分析，专业分析机构；十一、总结：提升业绩、利润、竞争力（a、基础数据分析保障；b、一切规划依据；c、绩效及监督管理依据；》良性连锁发展保障）十二、战略规划与管理层级重点公司：制定战略规划，提升经营发展方向与目标；财务：根据公司战略规划，指定经营预算规划基础方案，报公司审核，确定后惊醒第一层级分解；总部营运/采购部：预算确定后，根据历史数据分析，并进行第二层级分解，构思新年经营战略思路；区域/门店/大类采购经理：根据历史数据分析，结合新年经营部战略调整内容，进行第三层级分解；门店部门/采购：数据分析，并进行小分类细化分解，病将预算落实到供应商，促销规划等环节；十三、战略规划模板模块一（经营战略、竞争战略、发展战略）模块二（a、销售指标，利润指标，费用指标，库存指标，损耗指标;b、定位规划，完善自我，渠道优化，服务意识，创新意识；c、基础保障，考核激励，核心团队，梯队建设，业态拓展）模块三（采购、运营全比与可比业绩指标分解分配；从竞争角度，全面评估企业各环节的优劣势，细致分析；需要严谨规划，阶段性完成的重要战略环节，保障发展）模块四（a、销售规划、利润规划、费用规划、库存规划、损耗规划；b、店群划分策略规划、标准流程专业技术、自采供应渠道优化、全面提升顾客服务、经营管理创新求变；c、管理架构系统物流、绩效考核管理考核、总部核心管理团队、人才发展梯队培养、业态整合新兴业态）十四、战略规划解析：竞争战略之定位规划（竞争战略是需要对目标竞争对手与本企业进行全面的优劣势评估，重点对自身劣势进行细致分析，制定出针对竞争的目标战略）定位规划：店群划分（a、直接竞争店（按性质）b、间接竞争店（按性质）c、大卖场（按面积）d、标准超市（按面积）e、乡镇超市（按区域））策略规划（a、直接竞争店策略；b、间接竞争店策略；c、乡镇店策略；业绩利润及竞争力度环节）十五、战略规划分析：经营战略之业绩规划2018可比业绩指标、全比业绩指标（营运损耗控制规划）2017可比业绩指标、全比业绩指标（营采库存控制规划）2016可比业绩指标、全比业绩指标（营采费用控制规划）2015可比业绩指标、全比业绩指标（导购利润控制规划）2014可比业绩指标、全比业绩指标（营采销售控制规划）十六、战略规划解析标准流程（订验收存标准流程，营销标准与流程，采购经营管理流程，营运经营管理流程，后勤服务流程。。。。。。。。。）TOC\o"1-5"\h\z专业技术（常规与促销陈列标准，生鲜保鲜技术，生鲜理货与补货，生鲜加工技术，生鲜损坏控制）十七、竞争战略之渠道优化自采渠道（联营转自营自采调整，采购部成立专业外采组（食品、非食、生鲜），采购联盟合作）供应渠道（供应商评估机制（A：战略；B：正常；C：待完善），供应商条款优化机制（与竞争对手重叠供应商），供应商服务机制）十八、竞争战略之服务功能1：代收公共事业费用（水电器气、电话、网络），手机充值，信用卡还款）；2：预订车票、机票，报纸杂志订阅，门诊挂号；3：送货上门，网上购物，洗衣服务十九、竞争战略之创新意识经营环节：采购渠道创新（新采购渠道搭建）营销模式创新（微信营销X陈列方式创新（实用创新）、服务意识创新（研究顾客需求）、合作方式创新（部门之间与供应商）、经营重点创新（生鲜核心竞争力）二十、竞争战略之创新意识（管理模式创新）1、流程标准创新；2、激励机制创新；3、管理制度创新；4、企业文化创新二十一、发展战略之基础保障基础保障：a、经营管理以发展所需设置合理的经营管理架构体系；b、微机系统满足经营分析所需，完善，健全，快捷；c、物流配送（包括生鲜PC与CK中央厨房），配置保障，助理连锁超市发展二十二、发展战略之梯队建设连锁企业发展重点保障：a、基础管理梯队建设；b、人才选拔晋级机制；c、中层管理梯队建设；d、生鲜技师梯队建设二十三、发展战略之业态拓展我们可以把生鲜专营店定位为新兴的社区便利店模式：生鲜专营店定位：a、以社区商圈为主，服务半径1公里之内，客群相对固定；b、多数商品结构以水果为主，成熟专营店附带经营干果，南北干货及散装食品等；c、以专项品类商品齐全，质优，新鲜，价格合理，服务为经营理念；d、生鲜专营店的主要竞争对手是农贸市场，超市生鲜；生鲜专营店盈利手段：a、优化采购渠道，批量采购，降低采购成本；b、PC及物流配送系统保障；c、专业标准的营运技术，陈列规范；d、严格地损耗控制控制流程与标准；e、质量保障后的合理定价；f、服务理念使商品毛利空间提升；全品类生鲜专营店将成为未来社区便利店的发展方向，有望实现真正意义上的'农改超’定位；二十四、合理的业绩规划1、参照分析过去俩到三年的各项业绩数据来制定新一年的业绩预算（可比与全比）2、新店、改造店、关店计划是业绩规划的重要参照环节3、经营战略及经营重点的调整，也是影响经营预算规划的环节4、月度销售预算分配，毛利额，毛利率，费用率预算都是业绩规划重点二十五、年度业绩规划关键内容可比：一般是周期的数据或是其他子同行业内数据，只要是数据的统计口径要一致；全比：今年与去年总销售额对比销售额：可比、全比；毛利额（率）：前台、后台，前台大于后台，若前台小于后台有问题，经营差；损耗率：生鲜、非生鲜；库存：周转率、周转天数；费用：费用率、费用额二十六、采购业绩规划步骤采购规划是超市经营规划的重要环节，决定预算达成率高与低，采购规划必须严谨细致地数据的分析才能体现规划合理性。公司业绩规划、采购部规划、类别规划、采购员规划1：历史销售毛利分析（前台与后台毛利）2：商品架构及分类评估分析；3：供应商业绩达成率与综合评估分析；4：类别门店业绩分析；5：全年促销占比分析；6：采购渠道分析；7：竞争力分析；二十七、采购业绩规划关键点1：采购通过公司业绩规划及数据分析，拟定本部年度规划方案；2：采购根据确定规划进行业绩分解；3：采购品类经理，采购总监，公司对方案进行逐级审核审批；4：商品结构规划、采购渠道规划、供应商规划、促销规划（a、重点促销规划案例分享；b、2014重点当期规划；c、重点促销规划关键点）二十八、重点促销案例分享往年春节业绩及营销分析：1、2013年春节档期1月11日-2月24日（合计45天）；2、营销主题年博会；3、业绩数据；4、促销形象展示；5、优劣势的分析（好的方面：a、订货计划执行较好，到货达到了93.68%；b、商品价签及价格牌整齐清楚，基本无重大错失出现；c、我们主题是年博会，所以主通道促销商品大多围绕营销主题；d、仓库整洁有序；e、我们做了充分的准备，并惊推商品销售较好；差的方面：a、某些商品的预估太高，不够准确以至于库存太多；b、人员安排较为紧张；c、某此商品销售不理想，主要由于天气较为恶劣，后续应该调整放端头；d、某商品陈列过于紧密，顾客难以挪动）各店在往年销售的业绩表现趋势分析、门店各部门及分类销售同期综合分析、门店及部门，分类的业绩四象限分析、全司，门店，部门的营销及业绩综合分析、分析的客观性，关键点与重要性二十九、重点促销案例分享订货关键点：历史数据分析（客群消费习惯与需求）业绩及促销规划（竞争对手经营状况）季节性特征（节假日时间节点）商品品质、进价、损耗率（天气状况）陈列位置、销售方式（库存条件与库容）三十、重点营销环节的阶段调整重点档期调整：根据档期的时间及内容规划进行调整，关注主题及商品陈列的变化；高低峰调整：高低峰期在客流及销量方面明显变化，销量重点与力度合理调整；售价调整：时段、高或低库存、竞争因素、档期变化等都是售价调整的重要参考；陈列调整：时段、高或低库存、档期变化、竞争因素是陈列调查的重要参考；库存调整：高或低库存量、店与店的库存调整、销售状况是库存调整的参考因素；人员调整：根据销售状况与员工状态、法定假日时段，对人员进行合理调整安排；三十一、掌控重点环节沟通机制：营采沟通市场商品质量及价格动态；计划促销商品：等级要求及订货量；二八原则：各分类销售额排名及占比高的商品；应变机制：临时促销或断货替代商品；天气因素：天气突然变化的订货量调整；严谨细致：低销量高成本、品类补充类商品；三十二、重点档期规划端午节规划亮点：氛围营造独特创新儿童参与体现传统粽子品种史上最全会员独享实惠到家私人定制贴心安全儿童特选丰富快乐（提前上档期内做活动）三十三、私人定制个性礼篮订制：活动主题1：购礼篮满198元送10元购物券（68元、98元、128元、198元），活动时间：5.26-6.2；活动主题2：团体购买，实惠多多；活动时间：5.26-6.2:；操作方式：活动期间购各价位礼篮5份以上即可享受9折优惠，再送赠券。特殊口味订制：活动主题：顾客现场选米、选馅、选形状、选口味，现场包制，多买多送；操作方式：活动期间买5送1，多买多送，顾客参与包局额外送2只；三十四、包粽子大赛活动主题：儿童节包粽子大赛活动时间：5.31-6.1俩天操作方式：3岁-12岁儿童，每人五个以形状、速度为标准，评选前三名，送儿童礼物，凡参与者所包粽子，全部赠送给本人；三十五、六一大特卖活动主题：会员独享活动时间：5.26-6.2活动细则：a、活动期间会员购买粽子，赠品多多；b、活动期间会员特价，惊喜多多；c、端午节当日，会员购物双倍积分；三十六、仲秋节规划亮点精致生活品味精致食品、仲秋好礼实惠送亲朋、会员独享，更实惠、互动营销体现创新、商品投资体现竞争能力；进口水果节：活动时间一：9.1-9.8；活动内容：进口水果展销，买赠送券；活动时间二：9.6-9.8；活动内容：葡萄特卖，礼盒装9折，散装满68元送5元券；精制肉品展：活动时间一：9.1-9.8；活动内容：进口牛羊肉、有机肉类、精品禽类消费满98送10元购物券；三十七、2014年重点档期规划（案例）1：精品熟食拼盘售卖方式；2：销售、客单、利润提升；3：体现服务性与创新；三十八、仲秋规划重点会员独享：会员数量及动销率是经营及竞争关键保障（a、特选商品价格优惠独享；b、会员服务更贴心；。、双倍积分更吸引）商品投资：竞争、顾客口碑及忠诚度、保障业绩提升（a、民生类商品价格投资；b、季节性商品价格投资；c、竞争力商品价格投资）互动营销：氛围、参与、购物乐趣（a、精致食品品尝会；b、月饼亲手制作送亲朋；c、节日菜谱大家订）三十九、重点档期门店各级关注重点1：店长加大巡场密度，对重点商品、重点陈列、人员安排等重点检查，对规划及业绩重点跟踪；2：生鲜经理（处长）根据规划对整体运营进行统筹安排，抓住重点，加强现场指导安排业绩跟踪；3：生鲜主管（课长）的重点在现场，亲力亲为，严格执行规划，重点关注到货率、库存、陈列、销售达成与人员安排；4：生鲜领班（组长）做好品类商品收、存、陈列、促销安排，重点关注补货、理货及人员调配；5：生鲜员工按班次准时到岗，按照上级的工作安排执行，团队协作、互帮互助；四十、提升业绩、利润、竞争力规划总结：1：、预算合理可行；2、团队群策群力；3、方案严谨细致；4、安排明确周密四^一、KPI操作流程1：确定业务重点（明确企业的战略目标、业务重点，关键业务领域的KPI即企业级KPI）；2：分解出部门级KPI（依据企业级KPI建立部门KPI，并进行分解）；3：分解出个人的KPI（将KPI细分，就是员工考核的要素和依据）；4：设定评价标准（衡量“被评价者怎样做，做多少”的问题）；5：审核关键绩效指标（通过数据分析及审核团队共同就考核指标进行合理性判定）四十二、KPI考核难点1：战略目标的缺失；2：管理基础的差异；3：人力资源管理能力的薄弱；4：中庸之道的思维习惯；5：流程、执行与管控；四十三、考核关键点1：各职责部门要将KPI考核作为部门管理的基础性工作加以落实，自评并改善；2：考核流程与职责待进一步明确，人力资源辅助，职责部门主导；3：将KPI考核切实落实到每个人的工作改善与业绩提升上月例会制度；四十四、KPI关注要点1：劳民伤财，考核沦为填表游戏；2：分分必争，企业价值观沦陷；3：人际关系紧张，核心人才外流；四十五、KPI类型与例表说明：指标类型1：发展性指标（基于企业战略发展的关键绩效指标）；2：监控性指标（基于企业经营保障的关键绩效指标）；3：改善性指标（基于企业经营改善的关键绩效指标）；四十六、传统生鲜商品结构关注重点1：生鲜经营定位与面积分配；2：采购渠道固化无创新；3：市场需求与经营规划；4：营运现场管理及执行力；5：联营商经营模式与管理；四十七、生鲜各品类关键问题蔬果：蔬菜1、叶菜（绿叶菜、结球叶菜、花菜）；2、瓜果（瓜类、果实类、豆类）;3、根茎（根类、茎类）；4、调味品（调味品、菌菇类）水果1、实果（苹果、梨类、李杏类、桃、其他）；2、柑橘类（橙、柑、桔、柚、柠檬）；3、软果（提子、奇异果、草莓、柿子、其他）4、瓜类（西瓜、蜜瓜）；5、热带水果（香蕉、芒果、荔枝、龙眼、榴莲、山竹、其他）；

蛋类1、散蛋类（新鲜鸡蛋、皮蛋、咸蛋、鹌鹑蛋）；2、盒装类（盒装蛋）;1：经营品种不全；2：季节性商品不明显；3：陈列规划不科学；4：高端水果不敢尝试；5：单纯追求低价；6：促销手段单一；（注：现草莓、柚子举例，9、10月份到现在，渠道决定到一定规模，大胆尝试，台面上不要有残次品）四十八、生鲜各品类关键问题：鲜肉：生肉1、家畜类（猪肉类、牛肉类、羊肉类）2、家禽类（光鸡、光鸭、光鹅、其他）；3、内脏类（鸡内脏、鸭内脏、鹅内脏、猪内脏、羊内脏、牛内脏、其他）4、冻品类（冻猪肉类、冻牛肉类、冻三鸟类、冻羊肉、其他）；加工肉类：调味肉类（调味猪肉类、调味牛肉类、调味羊肉味、调味鸡肉味、其他；）鲜活类：三鸟类（活鸡、活鸭、活鹅、其他）；1、联营管理不到位；2、自营分剖技术缺失（刀尖上技术高有利）；3、畅销品展示不足；4、经营品种不全；5、陈列不规范；6、精品、高端品的缺失；四十九、生鲜各品类关键问题：水产：鱼1、淡水鱼（活淡水鱼、冰鲜淡水鱼）；2、海水鱼（活海水鱼、冰鲜海水鱼）;甲壳类贝类1、甲壳类（虾类、螃蟹）；2、软体/俩栖（软体、俩栖）；3、贝壳（贝类、螺类）；加工制品1、水发类（海产品、其他）；2、丸类（丸类）;水产干货（即食、干水产）；1：、定位与重视度问题；2、联营经营不善；3、自营养殖技术问题；4、经营品种严重不足;5、采购渠道问题；6、促销确实手段；五十、生鲜各品类关键问题：烹调食品：冷食1、小菜（禽类、蓄类、水产品类、其他）；2、火腿香肠类（禽类、蓄类、其他）;热食1、烤炸（烤、炸）；2、卤盐炬类（卤水类、盐炬类）3、烧腊类（禽类、蓄类、其他）;熟食小炒（快餐类、其他）；面点1、现做面点（煎类、炸类、蒸类、其他）2、生面点（面条、水饺、云吞、其他）;豆制品、自制豆浆豆腐（豆腐、豆浆、其他）1：、定位……；2、联营...死板无变化；3、自营技术缺乏；4、经营品种单一，无创新；5、现场制作品类缺乏；6、促销缺乏手段；（确定明星商品品牌）五十一、生鲜各品类关键问题：部门大分类面包部门大分类面包中分类小分类咸面包吐司面包法式面包其他甜面包丹麦面包甜面包面包干比萨整块单块生日蛋糕鲜奶油生日蛋糕面包糕点西式点心蛋挞曲奇其他一般蛋糕蛋卷单块蛋糕季节性商品季节性商品中式面食酥饼类烤类炸类其他1、联营多，联营商能力偏低；2、超市缺乏对联营商指导管理；3、经营品种常年不变，无新品；4、促销方式及手段问题；5、现场加工品种缺乏；（确定明星商品品牌）五十二、生鲜各品类关键问题：部门大分类中分类小分类部门大分类中分类小分类散装干货大米散装大米散装各地大米散装干货蔬果干货蔬果干货蜜饯散装丝苗米五谷杂粮散装香米花茶散装黏米茶叶杂粮肉类干货肉类干货禽类其他五谷类豆类糖果果冻糕点糖果果冻糕点糖果杂粮果冻其他糕点蔬果干货蔬果干货酱菜其他其他膨化食品南北货散干专柜散干专柜散干专柜炒货1、自营联营定位及关注度；2、季节性商品营销问题；3、促销方式及手段；4、重点商品及时段陈列调整；5、特色联营商品引进；（有机，无公害）五十三、生鲜各品类关键问题：部门大分类中分类小分类部门大分类中分类小分类酸乳酪布丁原味乳酸乳制品乳制品原味保久奶水果乳酸加味保久奶果粒乳酸原味豆奶加味乳酸新鲜果汁活性乳酸菌奶其他布丁火腿培根片装其他固棒状

冷藏食品乳制品奶酪吐司用奶酪冷藏食品熟食类方火腿其他其他奶油植物油鲜奶油香肠及熟食品火腿肠牛油红肠植物牛油烧烤场芝士西式香肠其他腊肠饮料类鲜奶其他调味鲜乳加味鲜奶采购渠道及合作方式五十四、生鲜各品类关键问题:部门大分类中分类小分类部门大分类中分类小分类速冻食品冷冻面食冷冻面点包子速冻食品冷冻食品类肉类牛肉点心羊肉馒头禽肉饼类其他其他火锅类羊肉其他面食面条牛肉粉类丸类面筋火锅饺年糕其他粽子蔬菜薯条其他玉粒、玉米棒水饺汤圆丸类水饺（肉馅）什菜水饺（海鲜）蔬菜水饺（蔬菜）其他豆沙汤圆速食面类速食花生汤圆微波炉食品其他油炸食品混沌其他牛肉丸雪糕冰淇淋（盒）鱼丸冰淇淋（杯）猪肉