某大型地产项目营销总结

XXXX镇一期营销总结——新型区域大盘案例总结报告整体思路案例类型定性目标回顾及检验当时市场背景下阻碍目标的问题解决问题的核心策略及方法各阶段销售状况及客户分析项目对市场的贡献及操作中的遗憾案例类型定性项目案例背景地段：位于关外发展潜力地段XX二线拓展区，未来区域将有近300万

的居住用地，本项目为本区域首个入市楼盘。规模：项目建筑面积42万，将分四期开发，本案例将对于一期销售总结。产品：以市场主流两房和三房产品为主，面积区间在70－120平米。客户：25－35岁之间首次置业者和投资者为主，福田及XX客户占主导。价格：片区价格上限在6500元/平米，项目目标均价6800元/平米。新型区域大盘案例目标回顾及检验——目标检验06年住宅结转10万m2，实现销售价格最大化，预计均价6800元。销售目标丰富XX的客户线，为XX品牌转型做贡献打造项目的影响力，树立XX标杆形象。品牌目标目标回顾及检验——目标检验可售单位1238面积127904预计实收总价912273133目标均价7000累计已售1228套数比例面积面积比例实收总价已售均价－99.6%126741.4599.1%882,978,9366967－剩余单位10面积1164剩余总价－剩余均价－【均价】——2006年10月30日实现均价6967元/平方米。【速度】——2006年10月30日面积销售率达到99.6%。【品牌】——随着XXXX镇一期空前火爆销售，逾来逾得到XX

及区域客户的认可，XX品牌成功完成跨区域发展的

第一步。入市市场背景政策背景调控手段间接调控手段（市场调控）直接调控手段（行政调控）调控力度具体手段1.土地政策；2.金融政策；3.税收政策；1.行政法规；2.意见、指示弱强调控手段由土地、金融政策转入最直接的行政、税收手段，表明解决问题已由市场手段向政治行动转移；无论从中央还是深圳地方政府来看，政策出台的频率和速度大大加快，显示政府希望快速扭转目前局面；已经出台的系列调控措施如果不能显现效果，政府必定会加大调控力度，可以预计更为有力措施将会出现，直到房地产市场回复正常。3月11月10月4月6月5月第一轮第二轮弱强中央政府规范房地产市场的力度持续加大，后续政策强大程度尚难判断入市市场背景政策背景2005--2006年上旬政策出台时间轴：3月住房按揭利率上调稳定房价“旧八条”11月深圳开征土地增值税10月《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》4月国务院副总理曾培炎“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”打击炒房、炒地6月个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施5月七部委《关于稳定住房价格工作的意见》深圳规定普通住房标准《关于进一步规范我市商品房销售行为的通告》1月-3月深圳新版合同的启用2005年2006年价格上限超额按3%征收契税首付提升的指导性意见深圳市场已出现局部偏热现象（以豪宅市场为例：价格涨幅高、投资

成份增加、三级市场观望现象加重）；政府开始频繁出台政策，以限

制价格的涨幅、打压投资炒房；如果“高烧”持续不退，预计后续的市场将会是“政策市场”，政府

将会继续出台系列政策，未来政策的不确定性较大。入市市场背景市场背景工业用地深圳新客站用地12345689101213141618香港地铁用地711152021172223XXX祥泰地块R=1.2-2.5;R=3.2-4.0XX镇占18万,建42万;R=3XXXX园占2万,建7万;R=3.5XXXX投R=1.2长城地产占28.4万;R=1.2-2.5XXXXX科技实业123546891012131416187XXX城四期建13.9万;R=3.1211潜XX城15XXXX园占19万,建43万;R=1.920XXX建36万;R=1.821XXXX占27.6万,建33万;R=1.2317XX华南占8万,建19万;R=2.322城投XXXX占地4.7万,建面9万;R=1.91XX实业占2.1万,建4.5万;R=2.1XX项目占8.2万,建18.8万;R=2.3XX占6万,建25万;R=423二线拓展区未来1－3年内区域供应总量在

300万平米以上，大量为开发项目将形成集

中竞争；项目一期入市时区域市场其他地块暂未动

工，竞争处于暂时的空挡期；但可预见的

未来区域市场竞争逐渐加剧。入市市场背景市场背景XXXX4期6000元/平米日出印象5600元/平米XXX城3期5800元/平米城色6300元/平米XX城3期高层7300元/平米XXXX园1期6300元/平米潜XX城C区6000元/平米中海月朗苑2期6000元/平米二线拓展区梅坂沿线项目入市时6500元/平米的价格已是片区市场价格上限。入市市场背景项目背景一期指标：占地面积：50432平方米建筑面积：住宅127904平方米、商业5037平方米总户数：1238停车位：987规模：7栋11－24层，一梯两户、一梯三户或两梯三户展示点：5月展示4套精装样板房，3套风格样板房及1套工序样板间泳池、两个架空层，一半商业街；立面展示4层；商业：肯德基签订意向协议。入市市场背背景概述当时项目所所处的市场场环境存在在着各方面面较大的不不确定性：：从中央到地地方各级规规范房地产产市场的政政策陆续出出台，政府府限制房价价的力度持持续加大，，房地产市市场未来受受政策影响响将愈来愈愈严重；区域市场未未来集中供供应量在300万以上，目目前大部分分地块尚处处在地块阶阶段，竞争争项目入市市时机、形形象及产品品等相关信信息不明晰晰；本项目作为为区域首个个入市的楼楼盘，肩负负着建立区区域形象及及挑战区域域价格的重重任；项目目一期推出出房源量较较大，销售售存在一定定的压力。。Question1在项目价值值未被认知知的情况下下，本项目目怎样挑战战片区价格格新高？Question2如何在后续续政策不明明朗的情况况下保证销销售目标实实现？Question3通过怎样的的大盘营销销模式建立立XX在XX片区的品牌牌影响力？？当时市场背背景下阻碍碍目标的问问题解决问题的的核心策略略树立形象及及产品差异异性产品设计形象定位案名斟酌前期定位阶段解决问题的的核心策略略营销前置＋＋集中爆发发超前展示储客方式销售现场营销渠道销售储备阶阶段解决问题的的核心策略略火爆开盘＋＋持续品牌牌服务开盘执行业主活动品牌服务销售执行阶阶段解决问题的的具体方法法树立形象及及产品差异异性树立形象及及产品差异异性背景：同期区域市市场上项目目形象诉求求主要以居居家情感为为主，产品品特色围围绕多赠送送面积等实实际功能为为主，市场场上项目形形象象及产产品同质化化严重，缺缺乏特性。。树立形象及及产品差异异性：本项目在形形象上有意意区别于市市场同期项项目，力求求打造一个个时时尚、、个性、有有趣的城市市化大盘；；项目组相相信在关外外建立立一一个比关内内更城市化化的产品，，定能吸引引关内关外外大量客客户的青睐睐。解决问题的的具体方法法树立形象及及产品差异异性产品设计1、产品设计计全球招标标举措XXXX项目全球招招标，吸引引了众多建建筑设计行行业的大鄂鄂参加竞标标，如维度度、雅致、、承孝相和和WSP等知名品牌牌，经过多多轮设计方方案调整,最终以WSP公司设计的的德式建筑筑一举中标标。2、各方专业业公司前期期介入XX公司早在项项目前期引引入专业营营销策划中中介公司制制定项目定定位方案，，并在产品品设计方案案的前期和和执行过程程中引入专专业市调公公司，对目目标客户的的需求进行行针对性地地调研，保保证最终的的产品设计计方案符合合市场，符符合目标客客户需求。。解决问题的的具体方法法树立形象及及产品差异异性产品设计超酷的建筑筑立面和布布局解决问题的的具体方法法树立形象及及产品差异异性形象定位时尚现代喜欢自己的理由个性化时代享乐（活在）当下分享与参与积极进取象孩子一样快乐项目形象的的“鱼骨结结构”形象上力求求打造：好好玩、时尚尚、另类的的城市大盘盘。解决问题的的具体方法法树立形象及及产品差异异性形象定位分享圈层的XX镇人际观圈子外的人想进来，圈子里的我们一辈子不想出来！回归生活的XX镇工作观不学会分享工作的细节、过程，谈什么享用生活！创意惊喜的XX镇家庭观瞧瞧，这一家心领神会的创意伙伴有什么不对么！无处不在的XX镇审美观艺术家的少数派时代过去了，但“我们”不是所有人！快感盛宴的XX镇家庭观只会挣钱的人是孤独的，这里公开收留刷卡动物。活在当下的XX镇享乐观Comeon，boys&girls，青春昙花一现，我们结伴游戏人间！解决问题的的具体方法法贴近项目的的气质可进行广泛泛的演绎包含XX的品牌引起目标客客户关注获得目标客客户的认可可树立形象及及产品差异异性案名斟酌启示：好的的案名，有有利于项目目树立差异异化形象，，打动受众众群体。项目案名成成型的关键键点：每两周一次次的案名头头脑风暴会会议长达两个多多月的案名名筛选过程程各家合作公公司内部有有奖征名活活动，累计计过千案名名案名选取原原则解决问题的的具体方法法营销前置：：早在项目售售楼处进场场半年前，，各主干要要道的户外外广告告已已面向市场场，通过营营销推广的的前置在市市场上早早早的的建立立起项目的的初步印象象，将项目目的影响力力扩大到全全市范围围。集中爆发：：待现场展示示全面到位位后，在短短时间内各各渠道集中中爆发发，，将营销前前置所带来来的市场影影响力推向向高峰，完完成成高效效高速的客客户吸纳全全过程。营销前置＋＋集中爆发发营销前置＋＋集中爆发发信息渠道影响非常大影响比较大影响一般影响比较小完全没影响户外广告牌30361120报纸广告9381950楼体广告11352870朋友介绍18364017工地围墙61537166直邮资料414341714专业杂志32931125房展会93124114电视广告82731140网络信息11203595短信1026211710现场活动34281441各渠道对成成交客户影影响作用调调查：解决问题的的具体方法法2005年9月份，“2006XX看XX”醒目大气的的户外给业业内业外人人士留下了了深刻的印印象；2005年12月份，“代言城市市未来”表明XXXX镇代表了城城市化进程程的发展方方向，小孩孩的笑脸加加深了外界界对XX镇的印象；；2006年1月份，“都市T台上的未来来城”首次向市场场揭开了项项目面纱，，个性化、、城市化的的特性再一一次激发客客户对项目目兴趣。2006年3月份，“春天来了了，XX镇还会远吗吗？”顺应节气变变化，一句句通俗易懂懂的语言预预示XXXX镇近了，吸吸引目标客客户关注。。2006年4月份，“现在就是是XX镇”揭示XX镇正式登场场，前期吸吸引的目标标客户集中中爆发，将将XXXX镇营销推广广推向高峰峰。2006年5月份，“镇在公开开发售”领衔XXXX镇进入实销销阶段。2006年8月份，“镇上又有有新意思””预示项目进进入品牌服服务阶段，，XX镇业主欢乐乐季展开。。营销前置＋＋集中爆发发营销渠道全城轰动影影响力的户户外广告解决问题的的具体方法法营销前置＋＋集中爆发发营销渠道全城轰动影影响力的户户外广告解决问题的的具体方法法报纸广告成成为项目形形象的有效效支撑，个个性时尚甚甚至堪称另另类的平面设计在在市场上建建立鲜明的的差异化形形象，并得得到了市场场的广泛认认同。营销前置＋＋集中爆发发营销渠道个性鲜明酷酷酷的报版解决问题的的具体方法法营销前置＋＋集中爆发发营销渠道生动传达项项目理念的的电视广告告XX镇电视广告告篇在几种种场景中通通过诙谐幽幽默方式塑塑造了生动动的XX镇人形象，，同时项目目调性生动动体现出来来，电视广广告在一定定程度上成成为了立体体楼书，讲讲述着XX镇人自己的的生活观、、家庭观、、人际观、、享乐观和和审美观。。适用媒体：：电视、销销售现场大大屏幕投放计划：：解决问题的的具体方法法营销前置＋＋集中爆发发营销渠道网络决非地产网网页！是全面引领领年轻人生生活的先锋互动资资讯平台！一个长期培培育本案/XX长期客群品品牌忠诚度度的温室培养皿皿；一个客户关关系管理综合平平台/行销利器。解决问题的的具体方法法营销前置＋＋集中爆发发营销渠道地铁品牌列列车投放形式：：采用“品牌列车车的投放形式式。投放内容：：主卖点诉求求＋样板房房开放＋售售楼电话＋＋网址①包装“XXXX镇”品牌列列车，分别别针对车门门贴、车车窗贴、车车椅外侧贴贴、车厢海海报等广告告位进行统统一包装，，品牌列车车的受众群群体区域较较为广阔，，将覆盖地地铁1号沿线所有有区域，有有利于拓项项目在关内内的受众客客户群体。。②在目标客户户活动及集集中区域站站点设置地地铁站点广广告，按照照世联经验验，项目直直接辐射目目标客户处处于以项目目为中心10公里圆轴范范围之内，，因此建议议投放站台台广告选择择：华强北北站、购物物公园站、、岗夏站、、大剧院站站等站点。。解决问题的的具体方法法特殊渠道：：腾讯“一个个人一个城城市活动””+久美书店营销前置＋＋集中爆发发营销渠道“一个人一一个城市””活动在全国主流流网络媒体体QQ网产生一定定影响力，，召集全国国范围内的的目标客户户热烈投稿稿，为项目目前期入市市做好了铺铺垫。深圳久美书书店消费群群体与XX镇目标客户户群体吻合合度较高，，久美书店店内广告牌牌较直效网网罗目标客客户。会所前方的大大背投会所前方的电电子屏幕：定时播放项目目宣传片与营营销节点信息息超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发建筑外立面超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所平台：为客户提供休休憩场所会所主入口超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所内展示会所内电子滚滚动条让会所所更有个性，，更年轻会所水吧超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所功能展示示—传讯囊传讯囊：球形设计，创创意、不凡、、打破常规生生活和视觉习习惯。WI-FI无线上网，提提供给客户上上网+电影+聊天的阵地。。超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所功能展示示—健体室攀岩瑜珈超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所功能展示示—创意厨房别具一格的创创意厨房设计计，另类的厨厨房艺术。超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发会所功能展示示—阅览室超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发园林展示超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发商业街展示超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发泳池/悬浮泳道展示示超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发架空层泛会所所展示架空层泛会所所信箱超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发导视牌展示超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发样板房展示——工法板房超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发样板房展示——个性两房客厅内嵌入墙墙体的沙发客卧开放式厨房超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发样板房展示——阔绰三房主卧客厅餐厅客卧超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发样板房展示——明亮四房入户花园厨房客厅超前展示解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发卧室解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发储客方式电脑化客户管管理+多重客户筛选选+即时短信维系系XX镇消费卡基本本资料性质：客户资料收集集及客户关系系维护的营销销功能卡，传统VIP卡升级版本。。种类：磁条IC卡发放形式：免费申请发放时间：预计4月15日项目进场当当日开始发放放截至时间：开盘后停止发发放，具体截截止时间可根根据实际积累客客户量自行控控制消费卡具备的的功能（1）客户数据录录入、识别及及提取功能（2）会所水吧消消费功能（3)刷卡累计积分分换礼品功能能（4）电子签到及及抽签功能（5）老带新识别别及鉴定功能能（6）客户数据统统计及分析功功能Step1：成功引入金金鹏客户管理理软件系统启示：本项目目大批量客户户上门的现状状对于客户管管理提出更高高的要求，电电脑脑化系统化客客户管理有效效的解决此类类问题。解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发储客方式通过利用项目目各核心的营营销节点，设设计安排多重重客户筛选环环节，有效地地鉴别大批量量客户的实际际购房诚意度度，精准的把把握客户需求求，指导最终终定价结果。。营销节点：售售楼处开放日日、会员卡发发放日、样板板房开放日、、算价日、开开盘日等。配合工具：各各节点数据分分析统计表、、算价预销控控表等Step2：设计多重客客户筛选环节节电脑化客户管管理+多重客户筛选选+即时短信维系系启示：通过多多重客户筛选选环节，有效效地把握客户户实际需求，，指导最终定定价价及开开盘执行策略略。解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发储客方式电脑化客户管管理+多重客户筛选选+即时短信维系系Step3：即时沟通短短信平台通过项目自身身的短信平台台系统，建立立项目与客户户平等即时沟沟通的平台。。定期向客户户发送项目相相关的信息，，让目标客户户能够轻易掌掌握项目资讯讯，形成有效效的关注。新信息：xxxxxx（第1条）XXXX镇与5月28日在会展中心心6号馆公开发售售。请带齐本本人身份证、、2万定金及XX镇XX家天下联名会会员卡光临现现场。新信息：xxxxxx（第1条）为更方便便您购买XXXX镇花园，本项项目已将价目目表以及内部部员工购买房房号均公示于于XX镇网站以及szhome业主论坛中，，请您自行查查询。启示：在项目目与客户之间间建立起有效效联系的桥梁梁，平等沟通通。解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发销售现场现场定岗接待待流程项目进场后出出现客户大批批量集中上门门的情况，客客户的上门量量远远超过现现场接待承载载量。为了避避免出现客户户无人接待或或接待不补充充的现象，项项目组决定现现场采用定岗岗接待流程制制度，销售代代表采取分区区域定岗接待待，具体分区区情况如下：：销售中心入口处迎宾区域模型介绍主体模型介绍分户模型介绍办卡客户接待填申请表、交表离开销售中心电话通知客户领卡入口区模型区接待区办卡区发卡区自由领取资料资料区解决问题的具具体方法营销前置＋集集中爆发销售现场现场微笑接待待服务评比服务明星评比比榜大堂经理咨询询处投诉专线水牌牌为了提高现场场接待服务的的质量，营造造项目口碑传传播的基础。。现场管理针针对接待服务务的质量提出出相关考核指指标，并为客客户提供现场场评比及即时时投诉的平台台。具体内容容包括：销售人员佩戴戴微笑服务标标贴设置接待化接接待展板、现现场进行服务务满意度即时时评比设立“大堂经经理咨询处””现场增设项目目风险提示及及即时信息及及简报展板解决问题的具具体方法火爆开盘：在在当时市场环环境不清晰的的情况下，为为保证实现项项目销销售目标，，为保证一期期建立良好的的市场口碑，，项目组组制定火爆爆开盘的指导导方针。持续品牌服务务：为保证XXXX镇各期销售目目标，并加强强XX品牌在XX的影响力，开开盘后回馈客客户回馈业主主的品品牌服务活动动持续不断，，得到了市场场、业界以及及客户户的一致好评评。火爆开盘＋持持续品牌服务务火爆开盘＋持持续品牌服务务解决问题的具具体方法火爆开盘＋持持续品牌服务务开盘执行开盘应对策略略：开盘选房方式式采用分组抽签签的形式，缓缓解大量客户户选房效率的的问题。开盘现场定在深圳会展展中心6号馆，保证开开盘当日舒适适度。开盘前网上公示开盘价格格表及内部销销控表，保证证相关信息绝绝对透明化。开盘前通过系系列短信提前告知客户户开盘当日注注意事宜，保保证开盘当日日流程顺畅。开盘当天流程程电脑化管理理，签到、抽签签以及鉴别客客户购房资格格等环节通过过电脑化实现现。开盘前系列问问题：1、客户基数过过大，登记人人数超过万人人；2、由于客户量量巨大，客户户管理困难，，各方信息不不对称；3、销售现场场场地有限，无无法同时容纳纳现有客户集集中开盘；4、开盘当日客客户量过大，，具体操作难难度将超出以以往操作的水水平，操作难难度大。系列问题及应对策略略解决问题的具具体方法火爆开盘＋持持续品牌服务务开盘执行《实名制确认函函》的应用，保证证开盘公平、、顺利的进行行集合区：被抽中组别别的客户进入入集合区，刷刷卡确认其是是否属于已抽抽出组别客户户，确认后由由工作人员填填写《实名制确认函函》上相关内容。。其中已抽出出组别卡主姓姓名需出现在在《实名制确认函函》购房人一栏中，另另外安排2名工作人员填填写及核对，，起到互相监监督的作用。。销控控区区：主主销销控控凭凭《实名名制制确确认认函函》、购购房房本本人人身身份份证证、、《房号号确确认认单单》销控控房房号号。。以以上上三三种种资资料料缺缺一不不可可。。签约约区区：凭凭《实名名制制确确认认函函》、销销控控及及财财务务签签字字的的《房号号确确认认单单》签署署《认购购书书》，认认购购书书上上购购房房人人姓名名需需与与《实名名制制确确认认函函》相一一致致。。开盘盘前前应应用用系系列列短短信信向客客户户提提前前传传递递开开盘盘信信息息，，保保证证开开盘盘当当日日工工作作顺顺利利开开展展开盘盘日日创创新新亮亮点点新信信息息：：xxxxxx（第第1条））为为更更方方便便您您购购买买XXXX镇花花园园，，本本项项目目已已将将价价目目表表以以及及内内部部员员工工购购买买房房号号均均公公示示于于XX镇网网站站以以及及szhome业主主论论坛坛中中，，请请您您自自行行查查询询。。新信信息息：：xxxxxx（第第1条））为为更更方方便便您您购购买买XXXX镇花花园园，，本本项项目目已已将将价价目目表表以以及及内内部部员员工工购购买买房房号号均均公公示示于于XX镇网站以以及szhome业主论坛坛中，请请您自行行查询。。解决问题题的具体体方法火爆开盘盘＋持续续品牌服服务开盘执行行双重销控控板设置置，保证证开盘房房号不卖卖重，不不卖错。。按栋数进进行分栋栋销控，，保证销销控区域域不会堵堵塞；主销控板板设置在在销控台台后侧，，主销控控员销控控后交给给后后方方贴点员员即时销销控，此此销孔方方式有利利于快速速效控控，快速速自检，，避免卖卖重、卖卖错房号号。开盘日创创新亮点点开盘前主主流网络络上公布布已售房房源情况况及开盘盘房源价格，力力求信息息对称。。开盘前夕夕通过主主流网络络媒体公公布价格格表和房房源情况况，并并短信通通知所有有客户上上网自由由查阅价价格及房房源情情况，网网上客户户评价极极高，认认为此举举为品牌牌发展商商的的行行为，值值得赞扬扬。解决问题题的具体体方法火爆开盘盘＋持续续品牌服服务开盘执行行解决问题题的具体体方法火爆开盘盘＋持续续品牌服服务业主活动动世界杯之之夜XX镇“清凉凉夏日情情人节””魔幻批萨萨节XX镇欢乐季季之“先锋锋电影周周”XX镇足球队队比赛刨冰水果果节世界杯业业主嘉年年华解决问题题的具体体方法火爆开盘盘＋持续续品牌服服务06-10-22魔幻批萨节06-10-01刨冰水果节06-09-02XX镇欢乐季“先锋电影周”06-07-29XX镇“清凉夏日情人节”06-07-03XX镇足球比赛06-06-24世界杯业主嘉年华06-06-17世界杯之夜（现场）活动评级活动时间活动主题从活动评评估结果果：业主主较为青青睐可参参与类活活动以及及美食类类活动。。成交客户户对各类类型活动动热爱程程度调查查：解决问题题的具体体方法火爆开盘盘＋持续续品牌服服务品牌联合XXXX镇——深圳首家KFC汽车餐厅厅签约新新闻发布布会XXXX镇——腾讯QQ一个人一一个城市市征文征征影XXXX镇——赠送哈根根达斯中中秋月饼饼卷启示：与与品牌商商家合作作更有利利于实现现活动的的效果，，形成市市场口碑碑。各阶段销销售状况况及客户户分析销售速度度成交比例例实现价格格营销费用用客户总结结各阶段销销售状况况及客户户分析销售速度度第一阶段段06年5月28日—5月31日第二阶段段06年6月1日—06年6月底第三阶段段06年7月1日—06年9月底80%90%98%995套1117套1219套5个月销售售1219套单位，，实现98%销售率，，月均销销售244套。选房期持销期122套/月85套/月尾盘期实现销售率实际销售售套数月均销售售各阶段销销售状况况及客户户分析成交比例例销售成交交比例在在持续销销售期基基本在10%左右。各阶段销销售状况况及客户户分析实现价格格开盘后调调整价格格3次，最终终成交价价格7094超过预期期目标6800近300元各阶段销销售状况况及客户户分析营销费用用项目费用

样板房805个样板房，总投入165万，损耗40％，加上工板样板房，毛坯房电视广告拍摄80

电视广告投放80

报纸广告及其他平面200

代理费744按照6200/12万/1％计算。路牌/围板广告及其制作费用350包括地块内部路牌，和周边路牌三个（关口1个，关内2个）售楼处布置（布置以及售楼处装修等建安工程）90

委托广告与策划120销售资料70礼品/模型/折页/楼书/手袋/生活手册等展销会110按照2次展销会计划（考虑了秋交会分摊）现场活动90

其他展示（商场/巡展等）20华强北等地展示候车亭50

电台广告30

车身广告20

网站制作10

网络广告投放80

DM40

营销优惠10

物业管理105按照10个月计算，工资加物料9万一个月，开办费15万营销水电659个月，约7万一个月现场办公费用25

各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户基础础信息各阶段销销售状况况及客户户分析客户基础础信息情况况各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户基础础信息客户年龄龄集中在在25-35岁,他们的受受教育程程度基本本在大专专以上,来深圳工工作的年年限基本本都在10年，具有有一定的的经济基基础，以以从事贸贸易为主主要行业业，所属属单位基基本为私私营企业业性质，，他们在在单位的的职位中中高层管管理职位位。他们的家家庭人口口以2-3口人居多多，而子女年年龄则相相对偏小小，主要要集中在在3岁以下、、幼儿园及及小学年年龄阶段段，学位位问题将将是成交交客户未未来几年年较为关关注的问问题。,工作的地地点以XX为主，其其次是福福田。出行的交交通工具具以私家家车和出出租车为为主。各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户置业业情况客户多属属二次置置业，本本次购房房前居住住的面积积以70-90，90-130平米的二二房三房房为主，，且多为为3-5年前的商商品住宅宅，这部部分客户户多为改改善居住住环境的的换房客客户群。。各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户获取取购房信信息的渠渠道客户获取取购房信信息的渠渠道以朋朋友介绍绍为主，，其次是现场场的活动动口碑传传播，户户外广告告牌也占占一定的的比例。。各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户本次次置业情情况客户本次次置业的的主要目目的是自自住，同同时考虑虑投资的的客户户也占相相当的比比例。他们决定定购房的的时间比比较短，，以当天天决定购购房的情情况最多多，其次次示1个月左右右，而对对于购房房时的付付款方式式上主要要为按揭揭付款。。各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户本次次置业情情况客户在本本次置业业时主要要考虑区区域、地地段，开开发商品品牌，物物业管理理，空间间结构4大因素。。各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户访谈谈案例1、某女女士购买单位位：6栋－3－8B（三房，，约78万）客户住址址：关口口附近白白石龙村村自建农农民房内内年龄：35岁左右同来人：：丈夫、、母亲、、儿子（（5岁）、女女儿（7岁）“我家自自己建的的房子，，9层半高，，1000多平米，，就在梅梅林关口口白石龙龙村，中中航香水水郡旁边边。”“我和丈丈夫、两两个孩子子住在一一起，有有时候我我妈也会会过来住住，帮我我带带孩孩子。””“我买这这里主要要是因为为离我住住的地方方比较近近，而且且是XX品牌还不不错，另另外户型型还可以以吧。””“我建议议你们要要把小学学学位解解决好啊啊，我的的女儿今今年下半半年就要要上小学学了。我我去过XX三小，那那里告诉诉我只有有XXXX、苹果园园、日出出印象的的业主可可以有学学位。而而且学位位申请一一般都是是4月份提交交，6月份学位位就定了了，所以以即使是是现在也也来不及及了。所所以我只只好把女女儿送到到山湖林林海的武武汉外国国语学院院去读书书了，包包一顿中中午饭，，属于半半托，一一学期学学费就要要6300元。”“我们买买这里，，说实话话，本来来是想用用来炒的的，但是是新政出出台了，，5年之内要要收税，，所以我我们也做做好打算算了。如如果能够够升值就就卖掉，，如果升升不了就就自己住住喽。””“新政出出台了，，房价能能不能降降很难说说了，但但是肯定定是不会会像以前前那样涨涨了。可可能会保保持原价价或者小小涨吧。。”“我本来来想等到到第五园园出来之之后买他他们那里里的，但但是你们们这里先先开盘了了，那天天去会展展中心，，一冲动动就买了了。”“你们在在会展中中心选房房，纯粹粹是发展展商促销销伎俩，，制造紧紧张气氛氛，让客客户好赶赶紧订房房。我们们当天也也是被逼逼得一分分钟想也也没想就就定了。。”各阶段销销售状况况及客户户分析客户总结结（成交交客户)客户访谈谈案例2、鲍先生生、任小小姐购买单位位：7栋－3－8B客户住址址：分居居，关内内、关外外租房年龄：25岁左右工作单位位：鲍先先生在XX工作，任任小姐在在关内税税务机关关上班“我主要要看中这这里的地地理位置置，在我我们两人人工作的的中间。。而且XX信誉好，，你们这这个外观观做得也也很有个个性、有有特点，，我们还还是比较较喜欢的的。”“XX镇内部园园林绿化化配套还还可以，，而且远远离市区区，旁边边又有梅龙路，处在在二线线拓展展区，，这是是很理理想的的。””“当初初也去去XXXX园看了了，那那里也也是大大社区区，而而且比比较安安静，，但主主要是是交通通不方方便，，坐个个公交交车还还要跑跑出去去好大大一段段路，，所以以就放放弃购购买了了。””“新政政对深深圳没没什么么影响响的，，深圳圳人购购买力力强，，而且且每年年都有有不少少外地地人过过来，，供需需矛盾盾始终终是存存在的的，所所以我我觉得得不会会有多多大影影响。。”“首付付三成成对我我们没没什么么影响响，即即使是是首付付提高高一成成，我我们也也还是是能凑凑到的的。””“我们们刚开开始规规好超超过7000元/平米就就不买买，但但是实实际到到了现现场，，哪里里还顾顾得了了这个个啊，，连选选了几几个都都没有有，也也就来来不及及考虑虑就买买了这这套，，结果果是7400元/平米。。”“在会会展中中心选选房秩秩序还还不错错，而而且抽抽签也也比较较公平平了，，但是是对那那些分分组排排