派代商学院客单价2月22日

“客单价”的---深度解析淘宝

的 要素@文艺-女第一

、客单价的介绍1、客单价的定义2、客单价的决定性因素公式第二 、影响客单价的三个因素1、定价2、关联3、重复

率第三

、实战1、玩转双十一大促第一、客单价的介绍的万有引力公式：销售额=流量x转化率x

客单价第一、客单价的介绍客单价是电子商务中最难处理的环节。Why?流量问题第一、客单价的介绍解决流量问题的方法1：……解决流量问题的方法2：解决流量问题的方法3：钻展直通车淘客转化第一、客单价的介绍常见的转化率问题：亲~，求您买一件嘛！里，来了各种神色诡异的亲：A、我只看看，就不买….B、嘘~，我只想 你家 妹妹….C、看了半天，没有我喜欢的宝贝D、从 上看，宝贝貌似也不咋滴！E、哎，支付宝钱不够…F、各种理由……（瞬间 ，囧~）们仰天长啸：想说爱你，真不容易！解决转化率的方法1：产品：选品，价格，活动，促销方式……解决转化率的方法2：视觉：解决转化率的方法3：：专业导购，催款客单价相关因素>>>客单价不仅仅是一个买家买东西买了！的定位品牌的定位产品的定位产品的价格的频次......第一、客单价的介绍客单价的定义每一个买家在一段时间内在

里 金额的均值。小贴士：客单价是有明显的时间段的概念，根据截取时间段不同，客单价的定义也不一样。通常在量子恒道和数据魔方里，会看到不同时间段的客单价。譬如：数据魔方里，有日均客单价，也有一个月的客单价。例子：小熊电方旗舰店在8月份搞了很多的促销活动，UV新涨了25%，旧

UV也比7月份多了10%，总体来说买家数量增长了20%，但是销售额不升反而降了。客单价影响客单价的三个关键因素客单价产品定价关联销售频率影响客单价的三个因素产品定价影响客单价的因素1：定价生产推广销售售后物流行政成本自主权：自主品牌的产品NO自主权（譬如：代运营）：易积电器产品的定价：影响客单价的因素2：定价产品策略：易积的4+1产品策略1是什么？4是什么？1：爆款4：常规

利润

新品

形象价格卡位：927排序法：高低中卡位：9396999来点小料：玩促销的比基尼定律：要明骚，露三点！哪三点？活动的 用户的 宝贝的点 利益点 闪亮点关注竞争对手：只盯自己的一亩三分地？那是不够的！关注竞争对手……竞争

DSR：##旗舰店9月1日9月3日9月4日相比月初升降相比昨日升降DSR平均分数宝贝与描述相符卖家的服务与态度卖家的发货速度易积电器DSR看板2、关注竞争对手的促销

：竞争名称活动时间活动产品活动价格活动形式效果关注竞争对手：影响客单价的因二：关联销售哎呦，一夫多妻？乐翻了！何谓关联销售？关联销售就是通过某种形式的暗示和，让买家对多个产品产生并最终导致的行为，这种行为可以在一次购物中发生，也可以在多次购物中发生。关联产品=陪嫁妹关联销售影响客单价的因二：关联销售怎么选陪嫁妹？帅气的？清纯的神仙姐姐？语不惊人死不休的

？与宝贝直接关系同类产品功能相似宝贝功能互补性奶瓶&暖奶器面膜&面膜机羊群效应爆款各种跟风……选关联产品的三个维度怎么选陪嫁妹？上下关联怎么放？上关联：3个下关联：5个哪些环节产生关联销售？首页，详情页培养顾客的瘾性进店之前设计咨询宝贝详情二次譬如：蘑菇街搭配，超站，

充当一个专业顾问的形象上关联，下关联频率顾名思义：一个买家在一段时间内在 了多少次。这个数据反映了

的客户粘性，客户的粘性必须通过科学的

来实现。影响客单价的因 三：

频率解决各环节的客户满意度问题！让顾客“爽”！让顾客“爽”！首先：客户满意度其次：品牌忠诚度购物路径及交易环节中的接触点：易11条！频率频率，顾名思义：一个买家在一段时间内在了多少次。RFM模型客户关系管理（ ）的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具盒

。Recency：最近一次的时间的频率Frequency：最近一段时间内

的次数Monetary：最近一段时间内

的金额对于不同分层的用户执行不同的会员重要挽留等工作重心。策略：重要价值，重要发展，重要保持，(Y= 次数）金牛型顾客型顾客特征： 金额大， 次数少！潜力型顾客特征： 金额小， 次数多！

特征： 金额大， 次数多！(X= 金额）流失型顾客特征： 金额小， 次数少！4种会员类型：经典

：1、促销不是做过了就穿衣服扮正经的；再矫情一下姿态，那会有意想不到的结果！2、banner要明骚！露3点：点（ 庆？年终庆？）、利益点（价格、促销方式）、产品闪亮点（也就是卖点）！3、上促销不是改个价格这么简单！4、多看别人的，多改自己的。5、卖了多少不算啥，用户评价才是生命线。实战经验

会---玩转双十一大促@文艺-女一、活动筹备二、活动前预热三、活动进行时四、活动结束五、活动总结及本次活动数据播报：资源货品活动物料预热完美整合筹备策划筹备培训活动收官双十一活动节奏：一、活动筹备数据：市场分析：1、市场分析（宏观）：淘宝

的销售情况（热销品牌，热销产品，主流价格段，销量）2、数据分析（微观）：A、高收藏

B、高搜索

C、高浏览3、活动选品（决策）：C8812E三星I699HTC

T328D小米1S……(产品map图）活动筹备期—选品：资源天猫电器城聚划算分会场话费通信集市分会场活动筹备期—TB资源：培训第一期培训：淘宝知识培训第二期培训：淘宝活动培训第三期培训：上机售前售后催款排班11月10日（晚班）11月11日（早班&晚班）11月12日（凌晨）活动筹备期—

：ERP流程优化提前打包活动筹备期—仓库：二、活动前预热•大号

宣传造势宣传造势员工

转发预热网厅宽带推送•电信活动预热：11月1日-10日A、

券B、停止销售聚势预热预热期—

：网厅预热物邮件推送预热预热期—电信资源：活动预热：11月1日-10日A、

券B、停止销售聚势预热期—

活动：三、活动进行时销售目标销售额：1000万终端：10000台充值：500万立军令状：00:00C8812E,I619上线01:006款产品集中爆发04:52销售突破1000万14:11I699售罄15:02T328D售罄23:59全部产品售罄（I619除外）交易额：1788万终端：13353台02:305000台小米售罄12:00终端突破10000台活动中---双十一节点：1，双11主会场—主力促销产品2，三星智能机399元秒杀（两波,每波50台）3，充值9.6折专区4， 券活动（满199使用5元，满399使用10元，满699使用20元，满999使用50元 券）。5，抽奖：单笔成交满699元可以参加

抽奖。活动中---

活动：双11当天 流量情况，当日总UV：413,937，PV：1,103,473活动中---当天的流量：双11当天 成交情况，最高时段出现在1点左右，其余时段都比较均衡，全店共计成交1788万元活动中---当天支付宝成交情况：活动中---竞争对手销售情况：售前个人团购单（开辟团购、大批量采购订单窗口）3.售后哇！售后还有分工哦~2.售中-催付活动中---

分工：分配：安排1个数据，专门整理数据（订单合幵、催付优先排序、催付方式分类[

、 、旺安排2-3个售中

针对提供的催付列表，进行选择性的催付10点开始增加催付人手）术语提炼:对于有效的催付沟通 ，及时 给组内其他人；客户判别：做好催付后的订单备注，避免重复催付和错拍催付，给订单揑上旗子标识，比如绿色旗子需催付、黄色旗子不需要催（根据卖家自行选择即可）；效果分析：催付组长做好催付效果的反馈，实时调整催付术语和客户常问问题术语；还记得的催付率吗？这工作老重要了！活动中---

分工：活动中---怎么说?时段:预热期间

怎么说？11-11当天怎么说？活动后疯狂爆旺问发货怎么说？问题分类TOP问题大搜查什么时候发货啊？XXX镇能不能收到？我充不了钱，等等啊…巧用

工具帮助快捷语分类！预热：从11月1日开始倒数 “双十倒数XX天

XXX（品牌或者 名称）来了”当天当天刚开始：双十一来了！嗨翻24小时！彻底让利仅一天…… 发挥倒数X小时：最后X小时，亲们……12日0点：购物节完美结束，感谢亲噼里啪啦活动中---

签名：活动中---

字体颜色管理：A:你喜欢什么字体颜色哦，亲~B:你喜欢什么字体颜色哦，亲~C:你喜欢什么字体颜色哦，亲~D:你喜欢什么字体颜色哦，亲~微笑服务用它们改变你、我、他的心情,过一个

双十一！来吧！一起欢度双十一购物狂欢节！无畏活动中---打鸡血：四、活动结束中国电信首届11.11

狂欢节，完美谢幕，感谢各位亲！活动后---谢幕：型号总计终端小米1S5103C8812E4921C8825D1036三星I6191010三星I6991183HTC-T328D100终端总销量13353销售额终端销售额12808347充值销售额5075662总销售额17884009充值10元195220元4730元15450元2133100元47663销量合计51949销售额合计5075662全店成交17884009元终端销售13353台主推机型，除I619未能售罄，其余全部售罄。充值破500万活动后---谢幕：晒晒双十一数据……12000010000080000600004000020000000:00

-…02:00

-…04:00

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-…双11当天浏览量双11当天PV：1103471。其中1点-2点、10点-11点，21点-22点，为三个流量

。其中1点-2点和10点-11点PV非常接近，为全日两个最

。6000050000400003000020000100000双11当天访客数双11当天流量共计：1103471，UV：413937。其中0点-1点、10点-11点，21点-22点，为三个流量高峰。双11当天UV低于预期。12000010000080000600004000020000000:00

-01:0001:00

-02:0002:00

-03:0003:00

-04:0004:00

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-07:0007:00

-08:0008:00

-09:0009:00

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10:0010:00

-11:0011:00

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13:0013:00

-14:0014:00

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-24:00浏览量访客数双11当天1点-2点、23点-24点，两个时间段出现访客数下架，PV上升， 深度加深。其中1点-2点为全天 深度高值3.16.1点时刻6款产品集中爆发，众多给力的产品给顾客有的选择，加上关联的引导，大大的增加顾客在

的

深度和停留时间。24点活动最后时刻，顾客不想错过最后的

。3.532.521.510.5000:00

-…01:00

-…02:00

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-…平均 深度400000350000300000250000200000150000100000500000预热期间访客数11月1日-11月10日预热期间访客总数为910214.访客从8日开始大幅上升其中9日访客为240018，10日访客为371371,两天访客数占预热期间总访客数67.17%，9日当天占比40.8%，大促氛围越来越浓，说明前期预热比较到位，所积累的的流量开始慢慢的集中向11日爆发。来源构成_2012-11-1..2012-11-1011月1日-11月10日预热期间流量主要来自商城专题、聚划算这两个活动

场。直接