营销情景模拟案例

33/33营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特不擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推举的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）假如你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？

2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。导购：先生，您好！请问您是选家用依旧茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特不合适，这款也是卖得相当不错的。顾客摸着桌面，没有讲话。导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们有意没有上边框也是为了让顾客看得更清晰，机器的整体构造。顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？导购：首先，您能够从面板看出它的做工，这是采纳深蓝色海绵绒面板，不易刮花，可不能掉毛，操纵面板是采纳热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精巧。讲着，拿了一颗麻将往操纵面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。接着，跟顾客认真介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较中意，忙忙点头。顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您确实是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。顾客：没有少了吗？导购：是的，我差不多给您最低价了，我们往常卖得确实从来没低于过那个价的。顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，然而它的价格确实太贵了顾客点头。导购：讲实话，像如此的价格在雀友可能只能买到最廉价的机器了，假如花同样的价钞票，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。顾客微微点点头。顾客：我再看看嘛。导购：好的好的，抓紧递上名片，你能够对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话。过了半个小时的模样，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格专门快订下了机器，而且直接付了全款。

参考答案：1.给顾客递水是关键，如此能够让顾客留在店里，给以我们导购较多的时刻进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时刻进行沟通，才能增加我们的销售机会。2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采纳的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出推断性选择，回答其中一个问题。如专门多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我爱护式反映。请问你买麻将机？这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，无法操纵谈话的主动权。3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们能够看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就立即问顾客：你讲多少钞票嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有如此才能牢牢的牵住消费者。因此这种境地是需要我们在日常的销售工作不断的总结积存的，不能急于求成。

3、你将如何开场？

当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的专门严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人专门感兴趣。他明白许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。

他差不多迟到20分钟了。他的秘书讲他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。

他的办公室舒适但专门乱。他有专门多有味的对话片段让你感受到象在家一样。比如讲，在墙上挂有一副专门不平常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个奇妙部落，他花了专门少钞票得到它，现在差不多展示给了专门多人看。

你意识到当他讲述那个故事时，15分钟差不多悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，然而没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时刻外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司差不多同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：(坐下)感谢!你明白，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格差不多上无可挑剔的。霍顿：你什么缘故觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，假如我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆专门牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣可不能比现在的好。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会专门激烈，这是我们最新的价目单，你能够比较。假如把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发觉我们的产品专门具吸引力。霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这能够保证供货的稳定性，我们情愿成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，如此我能够得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？如此你能够获得相同的折扣，同时货源更加充足。霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。问题：1、布鲁斯的个人差不多素养如何样？2、霍顿划什么缘故类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、假如你是布鲁斯，你会做得有何不同？参考答案：1布鲁斯应变能力专门好，然而在见霍顿时候应该清晰，本公司与她已多次打交道.什么缘故一直不能成交,是我公司问题依旧霍顿公司问题，那个要搞清晰。2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才能够打动他.布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的，那个霍顿差不多在疑虑多年。3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。事实上不管你是新人依旧旧人，假如差不多跟霍顿打过多次交道,在谈话上就能够省去专门多初次见面的寒暄了，能够直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。4我是布鲁斯我要了解什么缘故多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务?了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决那个问题，假如能够那就去谈判。案例—1

你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心中意足了。在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。现在你明智之举是什么？

案例—2

你是一个计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中讲，他有急事到东京。你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器，他情愿和你签一年的供货合同，这情况下你如何办？

案例—2

你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管讲，他们专门想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导给他的预算只同意他购买不超过8000元的电脑，现在，你如何办？

案例—4

你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜，谈判中该客户讲，如你在以后的机器中每台不优惠他100元，他将购买不的品牌机器。该客户已是我们较大的客户，今后将有5000台的购机量，面对他的要求，你如何办？

案例—5

你正预备向有意向购买一个计算机系统的用户报价，你会采取何种报价方式：

案例—6

当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发觉将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？

案例—3

你的一位客户不接纳你开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。现在，你怎办？

案例—8

通过困难的谈判双方达成了协议，在将要签定合同之前，该买家提出了最后一个要求：即要求我们的显示器是OSD菜单的。而我们本来确实是用的OSD菜单显示器。面对那个“额外”要求，你如何办？

销售案例解析案例1：积极的心态——永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司同时没有大客户销售经验。他第一次访问客户时发觉了一个大定单，然而发招标书的截止时刻差不多过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品同时拒绝与他合作，一切都专门不利，然而最后他难道反败为胜，缘故是什么？他进入公司后，负责北方地区的电力系统。第一次去访问河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师专门遗憾地告诉他：用电处立即要采购一批服务器，采纳公开招标的形式，然而由于你们的公司往常没有来联系过，因此没有将你们公司列入投标名单。而且几天往常就截止发招标书了，得到标书的供应商们差不多开始做投标书了，三天以后确实是开标的时刻。工程师接着讲：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解那个项目的情况。朋友一听那个项目，就劝他不要做了，那个项目的软件开发商早差不多选定了，不但软件差不多开发完了，而且试点都做得专门成功，这次招标确实是履行程序。销售代表想方法弄来那个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那儿谈是否可能推举自己的产品，开发商的总经理专门客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书差不多写好了。他的态度专门明确：这次不行，欢迎来谈，以后能够合作。所有的门大概都被封死了，客户的招标书的截止日期差不多过了。即使想方法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时刻也专门有限。况且要做出投标书，他需要付出专门大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。假如这时他放弃，事实上没有人会责备他。他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师讲，我那个地点没问题，然而你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个都市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长讲他正在开会，让销售代表晚一点打过来。销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站，直接搭车赶往处长所在的都市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时差不多是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了专门久，没人开门，他一推发觉门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会情愿在午休的时刻被销售代表堵到房间里来进行"强行"推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也明白如此不行，然而他专门从北京飞过来，而且自己的公司在那个领域特不有经验，对客户的项目应该有所关心。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户差不多快下班了。尽管拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。因此，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的方法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少能够混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。这时，差不多只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得那个定单，他们放出了能够承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在那个地点进行。其他的标专门快就定了，但讨论服务器的标时，时刻专门长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标！

点评：积极的心态——永不放弃、热情和关心客户成功

永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在那个案例中，情况对这位销售代表专门不利，他本来不应该有获胜的机会，什么缘故他最终赢了那个定单？后来销售代表问用电处的处长："什么缘故您在招标书的截止时刻差不多过了的时候，依旧发了标书给我？"用电处的处长讲："你那个小伙子专门敬业，难道立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！"销售代表又询问负责投标的总工程师，总工讲："我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书特不抢眼，印刷得专门精巧，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，那个初始的印象告诉我：你们公司值得信赖！考虑到价格的优势，我依旧拍板选了你们。"

在战争中，假如士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打、用脚踢；胳臂和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，坚韧的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚决不移的精神，确实是积极的心态。

销售代表永不放弃的态度，有时也会造成客户的抵触。这时，热情的态度能够幸免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不快乐。销售代表假如不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是能够传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。

在我刚开始做培训时，希望找到一家稳定可靠的印刷公司关心印刷培训教材。在一个偶然的机会，我看到一个印刷公司的广告，便打电话给这家公司。一个销售代表接了电话，承诺立即送样品来给我看。下午，他拿着各种样品过来，我认真地看了这些样品，质量并不能让我中意。他得知后，吞吞吐吐地讲还有一种专门精巧的包装，然而没有带来。但这些样品差不多上让我失去了兴趣，认为他们不能印刷中意的教材，便没有再约定时刻。后来，我没有找到合适的印刷公司，就临时将这件事放了下来。几周后，我又接到他的电话，讲他正巧要通过我们公司，想顺便把新包装的样品送来给我看，而这种新的样品正是我希望装订的样式。价格尽管是贵了一些，但依旧在预算以内。因此，我就决定将资料交给他们印刷，我们公司以后成了这家印刷公司最大的客户之一。后来，我问他那时什么缘故没有第一次就将那个样品带来，他讲当时猜想这种样品价格比较贵，我可能不同意，结果他差点失去了这次销售机会。

当时，这位印刷公司的销售代表担心价格太贵，客户可能可不能同意。产生如此心理的缘故，是他认为将产品卖给客户，赚了客户的钞票，他抱着这种心态与客户打交道，便处处觉得在求客户，做事就缩手缩脚、瞻前顾后。他不明白，关于客户来讲，最重要的是通过采购的商品制造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是关心客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才能够得到需要的产品。从那个角度来讲，销售代表是关心客户成功，关心客户制造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钞票包里赚钞票的人！只有抱着关心客户成功的心态，销售代表与客户接触时才能够正确调整自己的角色，有助于克服可怕的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。

永不放弃、热情和关心客户成功，是优秀销售代表必须具备的心态，而只有具备了这三个心态的销售代表，才是具备积极心态的销售代表！积极的心态，决定了销售代表与客户在一起的时刻。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定会超过专门少与客户在一起的销售天才的业绩。优秀的销售代表的共同特点：确实是天天与客户在一起。积极的心态能够衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。信念激励心态

幸运的是，当一个人刚刚从事他喜爱的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新职员加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，女的在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新职员为了留给单位的同事一个好印象，工作专门积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时刻的推移，积极的心态就慢慢消逝了。新职员开始上班迟到了、和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志确实是抱怨！听他们的抱怨，就能够了解到他们失去积极心态的缘故：太累了、受不了、不公平、收入少，等等。几乎所有的情况都能够使人失去积极的心态，甚至没有任何情况发生，简单的重复工作也能够消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都特不积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在那个公司得到好的成长。一段时刻过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后接着去见客户。再过一段时刻，见到他们之后，他们讲少见一次客户无所谓，他们往常一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态差不多不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，不管在任何情况下必须保持积极的心态。

抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么缘故战死了，他还有机会抱怨和查找借口吗？但是专门多销售代表在没有完成任务时，总是找一些理由为自己辩护。当销售代表差不多输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释差不多没有意义了。

销售代表输掉定单或者没有完成任务，一定有两方面的缘故：一方面是外在的因素。例如：竞争对手的价格太廉价，或者工程师将投标书的价格做错了等。关于外在因素，销售代表应该充分关注，并想尽方法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素。例如：销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由，输了确实是输了！我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不行。这是从外在因素来解释自己的失败，不能关心自己改进做法。

总结失败的内在缘故和外在缘故，并改进自己的做法，去争取以后的胜利，才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，如何能不保持和激发积极的心态呢？！案例2：共鸣我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事：有位客户对他现在的供应商专门中意，没有任何更换新供应商的打算。而他多次去访问这位客户，试图劝其同意自己的产品，但一直碰壁，终于有一天，他讲服了那个客户。他在台湾做销售的时候，一家专门大的银行一直从他的竞争对手那儿大量采购。自从接触这家银行以后，他开始收集资料，预备登门访问。首先，他打电话给这家银行负责采购的经理，约定访问时刻，他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话："您好，我是XXX公司的销售代表。请问张经理在吗？""您好，我确实是。""您好！您一定明白我们公司，我们的服务模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，尤其适合银行如此的大型客户。我们打算在下周五举办一个新产品的公布会，届时会有我们最新的产品公布，您能够去吗？""下周五？不行啊，我有事。""哦，真惋惜。我能在电话上了解一下您的情况吗？""不行啊，我要去开会了。""那好，我抓紧时刻。你们银行的信息系统的现况是如何样的？""如此吧，你去找我们的工程师XXX去了解吧。再见。""再见。"后来，他又想了专门多方法，但那个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时刻，销售代表都用各种借口来见那个客户。有时送新的样品给客户看，有时请客户参加商务活动，但客户的态度几乎没有改变，而且每次见面的时刻都专门短。因为她对我们竞争对手的产品专门中意，认为没有必要轻易去改变自己的供应商。终于有一次，他赶在下班的时候又去访问那个客户，当时见到她手里正摆弄着一个专门流行的玩具。因此，他就从那个玩具开始和她攀谈，结果发觉两个人的小孩都差不多大。两个人越谈越投机，从幼儿玩具谈到稚嫩园，一直谈到银行的大门口。销售代表向她推举了一种新型的玩具，并告诉她在哪里买的。最后他讲："小小孩玩玩具都可不能玩专门久，因为他们明白总会有更新的和更好玩的玩具出来。事实上新产品也一样。"第二周，销售代表就接到那个客户的电话，讲她的小孩专门喜爱他推举的新玩具，并请他来银行介绍一下产品和服务，她讲她一直都使用同一个厂家的产品，也许是到了应该换一换的时候了。点评：销售代表必须和客户建立互信的关系，如此能阻碍客户的决定。在案例中，客户差不多有了一个专门中意的供应商，不希望改变，因此销售代表多次努力，依旧没方法改变客户的方法。但这位销售代表始终没有放弃，最后终于从一个小小的玩具开始到客户的小孩，销售代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会，达成了互信的关系。这时，销售代表又巧妙地用小孩的玩具影射自己的产品：当时专门好的厂家现在也不一定确实是最好的。直到这时，客户才开始认真地考虑和听取他的建议了。假如客户不信任销售代表，不管讲得多动听，对客户都没有效果。那该如何样与客户建立互信的关系呢？一个方法确实是去查找到与客户的共同兴趣点。当客户谈到自己的兴趣和特长，并得到销售代表的认可的时候，他（她）会把销售代表当作知己，双方的距离就拉近了。在客户眼里，销售代表代表了公司，假如销售代表迟到，客户会认为这家公司不准时；假如销售代表没有实现承诺，客户会认为这家公司没有信用。假如客户不喜爱销售代表，客户就会不喜爱这家公司和它的产品。反之，销售代表准时同时守信用，客户就会认为这家公司值得信赖。同样，客户喜爱与销售代表打交道，意味着客户情愿与这家公司打交道，销售代表就有机会将产品卖出去。了解客户的兴趣和爱好，就能够拉近销售代表与客户之间的距离乐。

案例3：奇迹

销售代表仅访问客户两次，就签定了一个价值几千万元的大定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的都市趴了几个月，这简直是个奇迹。奇迹是如何发生的？

我在IBM时，我们的一家代理商连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争的系统集成商。我专门惊奇，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。我们在电信行业有专门强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听讲这家系统集成商赢得这些定单的是一个女销售代表，姓刘。

我去这家系统集成公司的时侯见到了她，专门一般的模样，看不出来有什么特不。因为差不多开始合作，她也不讳言她是如何赢的。我首先问起了华北某省移动局的定单，因为我们的代理商的销售代表在当地蹲了几个月，上上下下做了专门多工作，本来以为十拿九稳，最后难道输给了她。当问到她是如何赢得那个项目的时候，那个刘姓的销售代表反问我"你猜猜我在签那个合同往常去见了客户几次？"然后，她晃着指头骄傲地告诉我："两次，第一次两天，第二次三天。"

"这不可能，在五天内你可能连客户都认不全。"我讲。

"没错，那个项目牵扯到省局和移动局的专门多部门，有局长、主管的副局长、计费中心主任、科技处和打算处。五天之内全见到相关的客户都不可能，更不讲去做工作了。而且我们的竞争对手，也确实是你们的代理商差不多在那儿泡了一个多月了。从工程师到处长都有专门好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。"

"你往常就认识这些客户？"

"所有的客户差不多上我在那个项目中认识的。"

"你在跟我开玩笑，假如如此，我们的代理商绝可不能输给你。"

"没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的访问，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。"

"局长一定不见你，即使见你，也会立即就把你打发走了。"

"比这还槽糕，局长全然不在，出差了。因此我那次出差就没有见到局长"

"如何可能？"我听我的代理商告诉我，确实是那个局长坚持要用她的产品。

"听讲局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京，因此我就要到了局长住的宾馆的名字。"

"然后呢？"当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感受了。

"我立即打电话告诉我们公司的老总，讲局长在北京，请老总一定要想方法接待一下。然后我打电话到那个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果蓝到客户的房间，写上我的名字，我付帐。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。"

"到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，刚要打电话，发觉我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆访问了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。"

"然后呢？""局长对我们公司印象特不行，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》。局长特不喜爱。"

"你什么缘故去请局长看话剧？"

"我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就同意了。"

"话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长专门痛快的承诺了。"

"一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也专门给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到那个项目有戏。"你没去？"

"当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。"

"你专门幸运，刚好局长来北京。"

"这算什么幸运，我的每个重要客户要紧领导的行程都在那个地点了。"她扬起手中的记事本给我看。"我对客户的行程清清晰楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。"

我接过来一看，果然，密密麻麻地记了专门多名字、时刻和航班。

点评：在那个案例中，她第一次去访问客户时没有见到局长。遇到这种情况，大多数销售代表会离开。假如她也是如此，就会与北京的客户擦肩而过。她却来到客户的办公室，了解客户的行程，并依照客户的行程调整了自己的打算。这不是她的运气好，而是因为她一直都留心客户的行程。她发觉，专门多重要的客户都会经常来北京开会，参加展览或者汇报工作，刚好能够借机请客户参观。

只有高层主管才能对采购做出决定，然而要讲服高层主管特不困难，销售代表专门难接近高层主管。另外高层主管时刻有限，不能给销售代表专门多的时刻。即使见到了他，他也许会把销售代表推到其他的主管部门。然而，当销售代表了解到客户的行程，就掌握了客户的安排。在外地出差时，高层主管的时刻就不像在当地那么忙。销售代表能够好好利用这些时刻来进行销售，销售代表能够有更多的资源来向客户展示，能够请客户去自己的公司考察和参观，或者请自己公司的老总来访问客户等。这与销售代表一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售代表往往能够少花时刻和费用，同时能达到事半功倍的效果。

案例4：亲情

准客户的三个要紧部门都支持竞争对手，最要命的是用电处的处长甚至没有听讲过销售代表的公司。但最终，销售代表依旧击败竞争对手赢了那个定单，最后坚决支持他的恰恰是用电处的处长。那么，销售代表如何取得了他的信任？一位销售代表的销售报表上出现了一个新客户：西北某省的电力局。他听讲了那个定单，就请经理批准出差申请去看一下，经理同意了。四天之后，他回来了。

"辛苦了，如何样？"

"这是宁夏电力的农网改造项目，打算两个月后采纳招标的形式。大概要买三百台电脑和十六台高端服务器。"

"我们机会大吗？"

"又是我们的老对手，客户一直都买这家公司的产品，同时他们跟这家公司在当地的经销商专门熟。只是我们产品的性能价格比有优势。"

"客户现在的采购在什么时期？"

"他们正在写标书。"

"哪些部门与那个采购有关？"

"使用部门是用电处，信息中心在关心他们写标书，最终采购会通过物资公司。"

"他们对我们印象如何样？"

"我见到了用电处的处长、信息中心的主任和物资公司的一些科员。计算机中心主任专门推崇我们的竞争对手，认为他们产品质量专门好。物资公司比较中立，用电处的处长没听讲过我们公司。"

"最终谁做决定？"

"应该是局长吧，但局长专门难见到。"

"你下一步打算呢？"

"我打算一周后带着工程师去做一次技术交流。"

"那个单子专门重要，假如需要我帮忙，你就随时和我讲。先好好休息一下吧。""不行，我打算去一趟北大。"

"去北大干什么？"

"用电处处长的女儿在北大读书。处长托我带了一些卤牛肉。"

第二天上午，经理见到销售代表，他兴冲冲地告诉经理用电处处长下个月来北京开会，又讲："大学生真困难，女生宿舍六个女小孩用勺一分，三斤卤牛肉就被分光了。在我转身将包卤牛肉的纸扔到垃圾桶里的工夫，卤牛肉全进她们肚子了。我晚上带她们去能仁居吃涮羊肉，这些女孩儿比我吃得都多。"

一周后，销售代表带着工程师又去访问了客户。技术交流后，用电处的处长带着销售代表去拜会了主管局长。不久，用电处和物资公司的经理一起来北京开会，经理和销售代表一起去访问了他们。

不久，那个项目的需求书发出来了。物资公司和技术处差不多同意了我们。信息中心尽管支持我们的竞争对手，无奈用电处坚决支持我们，结果我们赢得了那个定单。

在那个电力系统的定单中，销售代表无意中听到一个重要客户的女儿在北京读书，他就帮客户带了一些食品给学校的学生。作为一个父亲，刚好友人要去北京，顺便给爱女带一些东西是专门自然的情况。当销售代表将卤牛肉给他的女儿，并打电话告诉客户她的女儿和同学一起狼吞虎咽地分食卤牛肉的情景，父亲一定会觉得有味和快乐，销售代表与客户互信的关系一下子就建立起来了。人与人之间的关系有时是专门惊奇，因为一件专门小的情况，可能彼此之间就会产生好感。当销售代表与客户总是谈生意的时候，自己的公司只是一个供应商，假如销售代表想成为那个客户的长期合作伙伴，必须成为客户的好朋友。当销售代表能够成为客户家庭的朋友时，应该赢得的定单就能够赢得了。即使赢不了的，客户也会提早告诉销售代表。

案例5：意外的碰壁

一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长。销售代表第一次去访问就搞砸了。作为一位销售代表，应该从失败中学到什么？

一位销售代表在销售程控电话交换机，一家电信局一直使用这家公司的交换机，电信局对这家公司的产品专门中意，要紧的客户还去这家公