无锡小天鹅副总经理徐源谈做好中国式的营销管理

18/18无锡小天鹅副总经理徐源谈做好中国式的营销治理徐源：我给大伙儿汇报汇报我走过的一些路，供你们参考。第一，我们在座的人都专门清晰，我们搞销售特不重要的情况，是整个企业的命运都要通过销售来体现，因此我想整个系统，包括销售额的猎取，金钞票的输出，不是一般的把钞票回来的一个专门快的输出。第二，我想企业里面会遇到的问题，是减少存货。那个地点我想介绍两个问题，第一我们企业里面都提倡零库存，在目前的情况下，在中国要推行零库存，还有难度。第二，我认为，我们在采购上，因为我们搞市场，大伙儿专门清晰，市场的竞争最后成本竞争是不可幸免的。那个地点，因为我们往常还没有那个发言权，最近我们跟世界一流公司联合设计产品，到最后的时候，我们分享了他们的供应链，最后才真正体会到，他们垄断了世界市场的物资采购权力，因此他跟我们一起分享的时候，才真正的感到，供应链的整合，垄断的风采。因此我们有一个洗衣机，每台我们给他是430美元一台，最后通过我们双方供应链的整合，现在我们只有360美元。我们的利润一分都没有减少，而这几十美元确实是从供应链的整合而来的。因此我想，我们在座的搞销售的，每个人都专门想能降低成本，假如我们传统的思维方式，只是在我们现在的情况底下去做，可能是专门难体会到加入WTO以后，跟五百强，如何样来一起探讨的问题。因此我想，我们跟各位搞销售的，有必要考虑结盟才能更好的提高竞争力的武器。第三是减少营运费用，目前我们搞销售，大伙儿专门担心，企业的销售费用到底如何办，这是大伙儿都在讨论的问题。第二个，我们在座的各位都面临着激烈的竞争，几乎所有的销售人员都感到特不的恐慌。因此放在我们面前，只要一搞市场经济，大伙儿就会看到，任何一个国家，是全球性的，物质的供过于求，生产能力过剩。尽管如此，在我们中国这一块儿全世界五百强看中的最大的市场上，外国人纷纷用如了中国。因此我想，作为我们在座的各位来讲，我们不得不考虑，我们整个企业的命运，命运决定市场，市场取决了我们的销售收入，因此我们都想我们如何做市场，因此我们能不能换一下，换一换我们跟国际接轨的方法，过去我们的专门多经验，专门多方法，都专门成功，然而我今天想讲的第一个情况是，经验不能推广，成功不能复制。那么我们多年来，我们国内专门多的企业，专门多地点政府，差不多上在推广经验，然而实际上，经验的推广，专门难成功。因为经验有两块，一个是表层的，具体的做法，因为每一个企业，每一个产品的具体做法，跟企业所处的环境，所处的市场都不一样。第二，经验里面能够提升的是理念，理念能够推广，因此我想我们在座的各位，都有专门成功的经验，然而你想一想，你能不能够到第二个企业，到更多的企业去推广。我们现在加入WTO了，我们的市场是在全世界，假如我们抱着我们原有的方法，不是跟国际接轨的做法，是专门难适应现在的竞争，因此我想供大伙儿参考。我们在座的做市场，是最有挑战的工作。有人讲过，要用科学家的眼光去观看市场，要用企业家的大脑去推断市场，要用艺术家的心灵去感悟市场。市场总监象陆军指挥员针对企业的实际做出分析和推断。市场总监象空军指挥员为企业以后提供精确的市场空间环境。我们确实是市场的培育者和酿造者。因此我们的压力专门大。昨天的成功最危险，生存的第一定律没有什么比昨天的成功更危险，最困难的不是学习，而是不记得。一个人过去越是成功，要不记得这些成功的经验就越困难。因此我们在座的各位，回忆自己走过的路，都会感到专门甜蜜。大伙儿写文章，登到报上去，差不多上一样的。然而反过来去想想，我们走过的路，有多少兴衰，有多少的折磨，可能专门多人差不多上不情愿去回忆的。实际上，我认为我们看书能记住的大概是5％，我们听讲记住的概率是10％，自己走过的弯路，大概是100％，永久的铭刻在心中。因此我想，我们每个人都有失败的教训，我们一起来总结一下，可能应该是我们如何去克服过去的怪异性的思维。因为我想，我们跟西门子，跟松下世界一流公司都有合资单位，包括跟现在的美国通用。我们跟他们接触了以后，我们也看了，他们跟我们合资，进入中国的前几年都专门不顺利。讲明他们有丰富德国外的竞争的经验，同样不适应中国的情况；第二，咱们现在国内的书，营销书大部分是国外的，是国外的内容，我们想，这些东西他们有丰富的经验，有丰富的资料，什么缘故到中国来，照样不成功呢？我想我们跟西门子，跟松下一起交流，他们讲，确实是要把他们想的情况能够解决真正的中国国情的销售，而不是我们现在大伙儿总结的，经验里面有专门多专门多专门专门的东西。因此我们现在想，是要把这些理念，跟我们企业的实践，如何样有机的结合在一起。如此可能会给大伙儿有一点真正的关心。我今天跟大伙儿汇报的第一个确实是中国人传统的看法，做生意要靠关系。我想我那个地点面讲的第一个是制度管关系。做好营销，要有一个好的市场营销总监，然而一个企业要持续，却要依靠它的制度跟文化，然而呢，制度也不是万能的。因此我想，世界一流公司，他们最成功的不是不人，是他们的制度，是他们的标准。到底我们现在的中国的企业成功的销售，专门多都跟我们一样，都有过一上市，冲冲杀杀打出来了，大伙儿会感到我们成功了。然而我们回过来想想，成功只能讲明昨天，改日的仗如何打，后天的仗如何打，可能我们问题难就难在那个地点，用昨天的方法去指挥改日，去构思后天，大概专门难去想。因此我想，我们跟他们讨论了，中国企业搞销售专门忙，什么缘故呢？从早上一直忙到深更半夜，还在想。他们最重要的是想，人管人管不长的，没有哪个人能把一个人管下去，因为人的生命也有限，人的智力也有限，最后要解决的是一个规范的治理制度。那个地点我想做一个经营比较。我们在座的各位的成功，也许差不多上第一次创业，资金积存，大伙儿都赚了专门多钞票，经营选择那个时候是什么赚钞票干什么，因此可能我们做专门多生意，做成功，有时候里面有“钻空子”，或者是寻租，或者是不讲市场道德成功的。因此我认为第一种情况出来了以后，我们该如何想呢？我想我们第二次创业，现在在座的大伙儿都会感受到专门难，什么缘故难度？没有高额的利润，而是平均利润，第二，我们现在每个人都在想，如何干赚钞票，都在考虑的是成本，质量，个性化的产品，还有特色的服务。我们想的要手法。最近有一些大的公司倒台，他们原来挖了第一桶金，他们依旧用原来的做法去挖第二桶金，因此就不行了，因此我们要想我们如何样规范。在座的各位要想规范，市场关于我们内部来看是如此要求的，我们内部要讲市场道德。职员治理，过去我们是刚创业，大伙儿差不多上苦难的弟兄们，现在慢慢是职业经理人了，要以利益为纽带，不仅是物质利益，还有精神利益。因此这一块儿呢，我们在座的大伙儿去想一想，我们在座的，你管你的团队的时候，你想过这些问题没有。我想可能仅供大伙儿参考，可能放在我们面前是第二次创业，如何样把我们的营销工作做得更好。难就难在第二次创业，要革自己的命，超越自我，我们在座的人都有成功的经验，都能讲专门多的道道，革自己的命专门难，人都有七情六欲，革自己的命是最难最难的。我们拿手电筒照任何一个人，都能照得一清二楚。然而要革自己的命，找自己内部的专门多情况，如何样提高，大概是特不特不难。因此我想我们是销售经理，是市场总监，企业的进展，不能完全寄予在我们一个人的良心发觉和觉悟提高上。因此我们要解决的是制度意识比制度还要重要。现在大伙儿差不多上搞关系，我认为我们关系是要的，然而必须受制度的制约，没有制度制约的关系，是专门难持久的。关系是利益的关系作为基准的。然而利益受到任何一个企业的游戏规则的制约，有可能专门多的时候搞销售，往往大伙儿会看到关系，实际上我们这一块儿来看，中国人要解决的确实是制度下的关系。假如仅仅单纯的靠关系，大概都不能持久。因此我想西方人到中国来，遇到的矛盾，确实是中国人的关系专门深，他们要学中国的关系。然而他们什么缘故能专门快就调整了，是用制度跟关系的有机结合，慢慢的解决。我们在座的各位运作的时候专门灵活，然而头脑里面千万不要没有制度这根弦，没有制度就无法去谈，什么是好，什么是坏。因此我想要讲制度，我们在座的各位，假如传统的企业，可能专门难突破的情况，确实是要解决制度第一，总经理第二，激励第三。可能专门多人遇到专门实际的事，确实是在企业里面，是你讲的话算术，依旧让制度算术。有人讲制度确实是我定的，对，你定了制度，你是不是执行制度。你不要成为制度的第一个破坏者，你还没推行新制度，又来了更新的制度了，销售员跟着你转，转到最后迷糊了，都不明白哪里去了。因此我想制度特不特不重要，那个制度需要的是解决公平、公正、公开，假如没有那个制度，大概专门多企业都专门难解决。因此制度呢，不是天生的，我认为制度是我们在座的各位，带领销售人员制定的。制度既然是我们制定的，是我们逐步的积存的，不可能一步构建的那么完善。外国公司跟我们合资他们痛苦，在我们无锡办了那么多企业，他们带来的是那么丰富的制度，什么缘故到中国来要做调整呢？因此我想供大伙儿参考。第二点，我们在座的人做生意，也要学会爱护自己，连自己都爱护不了，如何去做生意。最后我看了胡志刚判了二十年，我不明白大伙儿如何想。我想了以后，确实是一个问题，没有用制度爱护自己。你把他审判的那些内容，给我们去回忆回忆，大概会有专门多专门多的教训，我想我们应该看到这些问题，要用制度爱护我们自己。可不要到时候讲，我是分管销售的，我讲了话算数，可能到时候，法律来制裁你，你还不明白如何来回答这些问题。因此游戏规则这些东西是逐步来的，世界上没有十全十美的制度。现在讲搞市场经济，是不是十全十美，我看也不是，也有专门多问题。因此我认为我们是针对问题而工作的，没有问题，就没有我们的工作。因此大伙儿不要惊奇。在那个过程当中，我们需要的是跟第一线人员沟通、沟通、再沟通。我们跟他们是一根藤上的苦瓜，或者是一根藤上的甜瓜，都能够理解。千万不要走到营销人员的对立面上去，走到对立面上是专门苦恼的。你想政策制定者，总能找到对策，假如你都到对立面，你能有销售人员遇到的实际问题更聪慧吗。然而我想，假如我们失去了销售人员的支持，我们大概就比较讨论。因此我希望我们在座的各位，我们要解决的问题是，我们能不能从传统治理，走到规范治理，从经验治理走到科学治理，从人治走到法治，最后我们的企业才能从英雄型走到品牌型。这是我今天跟大伙儿汇报的第一个经验，第二个确实是治理制度。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦，我们在座的各位，把企业搞上去了，有多少甜，多少苦，大伙儿差不多上清晰的。然而回过来想，我们要忘掉做如何做呢，要解决决策，授权，执行，监督反馈，可能我们在座的各位，最缺乏的是监督。没有监督的治理，确实是犯罪。我希望我们在座的各位想一想，您在企业里面的那些内容，有没有得到可靠的执行，首先是授权。第二个是监督得力，我们跟宝洁公司打了专门多年的交道了，他们跟我们有了11年的合作，他们再三跟我们讲的一条确实是监督。另外还有返还。我们中国的企业跟外国的企业比，我们要缩小的第三个差距，确实是打算。一个企业要制定自己的企业，假如没有打算就没有目标。我们跟这些公司打交道，他们2004年的打算，在2003年的7月份，8月份就差不多通过了，那个打算到2005年的7月份到8月份再来回忆。第一个有提早半年的量，第二个时刻跨度是两年，回过头来，两年后，再两检定你两年前制定的那份打算如何样。我想打算在中国人专门容易读的谐音，弄得不行，就变成了滑稽。因此我想，我们跟这些公司打交道，打了这么多年以后，我们感到最可信的是一条，这几年，他们最后的打算兑现率是101—102％，而不是专门大的差异。我就想了，那个100％，和101％是哪里来的？是他们天下掉下来的吗？不是，他们刚来也不行。第二，我也感到，他们值得我们学习的是在打算前的周密的调查，周密的跟各行各业专家的请教，跟商场的沟通。最后定出了这份特不行的打算。因此我想，我跟宝洁公司合作十几年，宝洁公司跟我们介绍，他们最成功的经验，150年不败，确实是一句话市场调查。因此我想，我参加了宝洁公司的市场调查，我跟他们一起进行了调查。他们一次调查费用，去年四千万人民币，因为我们合作，因此我们一起跑用户，我那个地点举一个例子。比如讲找北京，找一个新的公寓，每一个人都跑到，这是新公寓里的房子。第二天一个老街，从一号找到一百号，每一户都跑到，跑完了以后，就了解消费者，你是如何想的，这些情况作为第一手的资料。四千万人民币，四百块跑一户，跑十万户，十万个家庭跑下来，你是如何理解那个情况的，我想大伙儿都专门清晰了。我们在座的各位，我们中国人的销售，自己不了解中国市场，凭我们在座的专门多人，月初拍脑袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任务，什么缘故呢？你的打算的含金量有多大，我提的这些供大伙儿参考。现在我们要解决的是真正的打算，是可兑现的打算。最后我讲的可爱的打算的准确度。那个精确度体现了两个问题，第一个是事前的周密的决策。第二在这一年销售当中，有多少风波，多少狂澜，你在那个过程当中，是如何样向海燕那样翱翔在大海当中，把企业的那条船驶向彼岸的。我想我们在座的各位感到专门难做的，是这份打算。能做好这份打算，你打仗就有谱了。第四个情况，我讲了企业营销关联考虑。决胜终端，每一个渠道成员，他们实际上关于我们生产企业来讲，我看有强制权、专长权、合法权和感召权。因此渠道关于我们企业的操纵是特不的强烈，在这儿，大伙儿都会讲，工商是一家，实际上工商从来就不是一家，因为什么缘故呢？投资主体不一样，正因为不是一家，我们如何能变成一家，需要解决的程序，需要解决的是沟通，需要解决的是利益。因此大伙儿都会感到我们做生意，渠道对我们不平等。然而我们如何样去取得平等，做到哪一天，我们能够平起平坐，坐在一起沟通，制作可行的，双方都能够制约的我们的购销合同，那一天我们就成功了。因此我想，我们回过来想想，我们能跟国内的、国际的供应商坐到一个凳子上吗，采购上能坐到一个凳子上吗？供大伙儿去想一想。人家到我们公司买东西，我们有一个体会，只有当我们有一点知识产权，我们才跟世界一流公司坐到一个凳子上，坐下来讨论问题。没有知识产权的时候，只能是同意人家的选择。第二个情况，当你的产品，在市场上有一定的知名度的时候，有一定的阻碍的时候，你跟你的企业，才有可能跟真正的采购渠道坐在一起讨论问题。我们要做的工作，确实是从不平等求平等，我们要做的工作，确实是要通过我们的努力，让我们的产品，让我们的企业跟真正的渠道，真正的市场接轨，我想那个是关联的问题。第二，我们在座的各位，特不重要的，做事要想想自己的企业到底如何样？有没有那个可能，不要把你满腔的热血在不处专门好，回来了一般不映，那个时候你真是要做人做不了人，没脸。我搞销售搞了专门多年，我专门去听了安利的营销，它没有像我们这么严格选择队伍，它也没有像我们如此的治理，然而实际上我做了半个月认确实听课和交流以后，我感受到安利有些事值得我们深思。第一个深思是愿景，第二个是远景，确实是要让所有的销售队伍看到，我在那个企业呆下去有前途。第二个要有愿景，对，我在那个地点做，是能够兑现的，没骗我。第三个，我想，我不得不想一些不得不想的情况，你讲有下岗工人，有离休干部，有国家退休的干部，第二个是国家的组织，下面的人要沟通沟通，他们关于每一层，每一级是有特不严格的IT的治理，明白你在这儿好好干，能当班长，哪一天你能当团长，绝可不能乱掉。第四个是安利给我们带来的东西，你想想，他们把他们的产品个性，特不清晰的跟每一个最一般的销售人员，做最完善的沟通，都能讲清晰自己的东西。我们在座的各位，企业进展的时候，忙得招人，招了专门多人到里面去，专门多人还没搞清晰什么事，差不多被你整编了。我想我不是宣传传销，我认为我们讲，安利那儿也要学一点东西。我们要建立自己的竞争优势。第一个是整合资源，什么是我们的本领，我们的本领确实是整合资源，我们在座的人，把你企业到市场上能够讲得响的东西，你整合在一起，讲到市场上去，整合资源确实是我们最大的本领。整合资源确实是你认为你有的，不人没有的确实是你的资源。那个大伙儿都能排出来的，你的资源排清晰了，你就会明白，我该和谁如何谈，如何去做？我想特不重要，专门多人都在讲，因此我想，我刚才讲了，我们跟世界一流公司打交道，最后给我们最幸福的，确实是他们能够整合世界资源，垄断世界资源。过去人们都认为我们中国的劳动力资本低，他们整合资源以后觉得，他们比我们更享有竞争的潜力，供大伙儿参考，我们在座的想一想，我们企业的资源，内部有什么，外部有什么，关系也是资源的。第二，我们在座的人都会看到，近年来，国内外营销的书专门多，我认为书要书要读，书是人类知识进步，书要读，要读活，假如你整天睡在书堆里，照样没有出路，因此我感受到，是要把书读活，不学习不行。第二是学了以后，要沟通，要交流，你一个人，你学了东西，不可能再交流，永久没有一个消化的过程。因此我感受到，因为我专门荣幸，这几年，差不多我把国内，除了西藏以外，还有台湾没跑到，其他的各个地点都跑到，做了专门多的交流，跟各行各业做了专门多的交流。我交流了以后，才感受到，读的书上的内容是黄金，是金书，经典，然而一定要结合。因此我想呢，最后一点，我想确实是应该建立关于本土市场的熟悉程度和自身经营能力。因此我想我们一个人的阅历专门重要，你刚进市场，可能专门有热情，你没有抗风险的能力。我记得我在1990年，在北京百货大楼，遇到我们对手强烈进攻的时候，我们都感受到活得专门有苦，北京百货大楼家电部的经理跟我们讲，这一点你们都顶不住，你们还要打什么仗。因此等这些仗一个一个打完了，再遇到对手的时候，确实是轻舟已过万重山。因此把西方的营销理论和国内的企业和市场实际结合起来，才能真正变成我们的优势。企业需要的是技巧的问题，我那个地点就不讲了。因此经营是一门艺术，创新灵感来自现场。专门多的问题，你不到现场去，你坐在办公室是悟不到真经的，真经是悟出来的。因此我想我们在座的各位呢，希望大伙儿能想一想。我专门荣幸和美国用的总裁一起交流过，他跟我讲，他的时刻三分之一是跑市场，跑客户，三分之一跑公共关系，三分之一用于他在企业内部的沟通。第二，我有一个亲戚在IBM，他跟我讲，你的书有问题，我讲什么问题，我们把犯错误的事告诉你。他到美国，当时是把美国的一间房子那么大的计算机，变成一幢楼，一间房子，他们的同志希望再缩小，老总反对了那个方案，最后苹果出来了那个，他们老总反思那个问题。因此他们最后每周末中午，跟职员一起吃自助餐，特不行。我们中国人吃饭，摆桌子是没方法沟通的。咱们在座的企业，管销售的，能不能不断的跑跑市场，跟我们的客户，跟我们的营销员跟我们的对手去交流交流，你会有专门多的你会有专门多的金钥匙出来。因此我们在座的人都想，老总给我们压任务压得专门厉害，市场是一个无形的手，因此我想，我们无形的手管软数据，什么是软数据呢？职员中意度，消费者中意”，我们有形的手去管人，也是中意”。市场治理者管的是你的销量，你的营业额，你自己决定不了，确实是由市场来决定，最有讲服力的是市场。因此我希望我们在座的各位，我把我的方法，体会告诉大伙儿的确实是无形的手去管有形的东西，有形的手去管无形的，才能做到我们大伙儿内心想的情况，我们在座的可能都在想自己的营销的模式。在座的各位，模式是想不出来的，模式差不多上事后总结出来的。因此大伙儿不要简单的把某一个企业的模式，套到你那儿去。组织模式，营销模式，每个企业差不多上在不断的变化，不断的调整要保持这两者同步变化的能力，是我们需要做的事。一个是对用户的了解，和相应的商业模式，不停的在调。另外一个关怀的确实是品牌。我们专门多的企业都认为要做品牌，然而都感到专门为难，到底是做产品，依旧做品牌，我想世界一流公司有自己的品牌了，我们该如何走？做品牌做得不行，我们做了两个标王，都倒下了，确实是单纯的去搞品牌。我认为我们在生存当中，明确品牌的方向，在生存当中，去进展品牌，巩固品牌，通过品牌让我们活得更愉快，是如此的。为做品牌而品牌，可能要走入误区，因此我供大伙儿参考，那个地点我打了一个比方，我们做生意，就像一家飞机，品牌拉动是拉力，良好的供求关系是推力，消费者的滚动是潜力，假如这三个力都没有，拿架飞机能起飞吗。忠诚度我就不讲了，消费者买我们的产品不中意，可不能跟我们投诉，只是静悄悄的放在内心，在底下悄悄的讲，不要买小天鹅。利润是顾客的忠诚度决定的，忠诚是中意的直接结果，中意是通过我们人千言万语，千里迢迢来走的，千山万水，通过这些事把我们企业的宗旨跟消费者实行沟通来实现的。那个价值最后的实现是中意，忠诚和有效率的职员制造的。没有这些中意，哪来的利润。大伙儿都专门关怀价格，我那个地点供大伙儿参考，我自己模拟化了一个图，因为现代营销，大伙儿差不多上在谈价格战。实际上是什么战争呢？那个地点我讲了两个点，是不同的产品，大伙儿都会想，就像我手里的手机，由什么决定的？大伙儿都会讲是由科技含量和品牌决定。哪个想过，那个手机耗了多少塑料，多少铜，大概没人去想的。大伙儿都会问，那个手机多少钞票，专门容易，什么品牌，第二个，是有一点什么功能，一问，那个立即就定价了，大伙儿内心都有谱。因此我认为价格是消费者定的，而不是我们企业。那个地点面，我画了一个黑线的图，那个曲线，我们所有的上市的产品，差不多上如此的过程，利润是慢慢的滑坡，你最赚钞票的时候，立即就下去了。因为对手用更新的产品跟你较量，他跟你较量，没话讲，同质化的竞争就加剧了，他一定用价格换市场，那个时候你的利润就下去了。如何办呢？我们能不能一个一个高度，是不断的新产品出来，如此的话，我们每个企业，才能制造不断的新高度，这确实是讲，科技含量。我那个地点画了一个线，是讲现代营销不是万能的。企业的利润是一条衰减的，你如何能够缓慢地衰减呢，一条红线和黑线，大伙儿都希望是黑线，或者是黑线变成平行线，然而实际上不可能。那个地点面确实是因为你的科技含量在降低了，那个过程当中，我们营销治理是一条横线，治理得好，衰减的梯度就小。因此我们那个地点讲了，营销治理不能是万能的，确实是那个含义。第三，现代营销遇到宏观环境，因为宏观环境不是以我们的意志为转移的，因此我想那个呢，比方讲9.11一爆发，从法兰克福机场，到香港，大概没人选择去做法航，做德航，大伙儿都去选海湾航空公司。海湾航空公司总部在啊连求，弟兄们的飞机，是不是大伙儿没有人去考虑不的问题了。因此我想，有没有新的内容了，还有。第四个象限我画不出来了，机遇，我们在座的搞销售，还有一个本领，抓住机遇。专门多机遇是可得不可失，然而往往在你旁边的时候，你没感受它是机遇，只当是走过的时候，被对手抓走了，你才讲，哎呀，我也想到这一步呀，哎呀我没下去心呀，哎呀我们老总没定呀，可能专门多人都会想到那个事。我画了一个图，我们企业的每一个老总，都像一个面包，那个面包确实是利润，看看老总的面包是从哪里来，从三维空间来看，那个面包有多高，科技含量和品牌。那个面包有多宽，靠我们的营销治理，那个面包的底有多大，是宏观环境，我想是不是如此的情况。然而四维空间，还有一个机遇如何划，因为我没有学过这方面的表达。我一个同学是数学家，因此我向他请教了，他给我画了一个图，供你们参考。我们在座的人可能能理解四维，我没法理解，他讲在底下这一段是机遇，上面这一段，成熟的那一段确实是宏观环境，有一点黄的那一段，确实是我们的营销治理，顶端是科技含量，他画了那个图，是专门标准的一个四维空间图，到底如何样，因为我也没法理解。因为我那个同学是学数学，他有专门好的数学理论，因此他跟我做了一个探讨。我奉献给大伙儿，我给社科院研究所的所长做了一个交流，他讲那个讲法倒不错，你最好能找出一个数学模型来论证，我不是学数学的，假如在座的各位，能找出更好的模型的论证，也许能成为我们中国人自己营销的心得体会。品牌那个地点我就不详细讲了，品牌是符号，品牌是企业，品牌确实是产品，品牌确实是人。厂房设备都能买到，买不到的是什么？大概应该是品牌。现在专门多企业，品牌内涵深层次的确实是文化，因此专门难买到，要靠文化来构思我们的营销组织，现在专门多的企业一遇到问题，第一个情况，我要增加人。仿佛又走到国有企业原来的队伍里面去了，因此我想，是不是能想想，我们能减少5％到75％的人，能不能行。外国人要到中国来，只来了几个人，因此供大伙儿参考。如何去做好这件事，是构建我们全新的营销组织，供大伙儿去参考。因此这就需要我们的组织文化，需要我们的理念，需要我们去凝聚这支队伍。最后我们想，有了组织，我们现在最缺乏的是操纵，因此我感受到，操纵呢，过去我们旧社会的老总，豆腐帐，都记得专门清晰，我们新社会的大老总，难道专门多企业没有一个专门清晰的印象帐，某某企业不错，某某人不错，因此我想我们是不是借助ERP，来关心我们来操纵。治理软件的基础，确实是规范，没有规范是没有方法应用这些软件的。因此可能我们在座的专门多企业，关于企业买了电脑，专门多老总差不多上在发火，你们在玩游戏机，实际上没有发挥电脑真正的作用，电脑不能代替老总的治理，只能是关心关系。因此我想，ERP这些工作逐步的做好，推行ERP的工作专门困难，专门痛苦，因为组织再造，人员再造，流程再造，革自己的命，太难了。第二，我想我们专门重要的，因为我们搞ERP也好，搞什么也好，要有一个刚性标准，柔性治理。这就牵扯到一个，你那个模块，如何去把它做得专门人性化，专门切合你企业的实情。因此2000年，我们在处理千年虫的工作当中，我们抛弃了往常的MRP2，我们采取了SAP，在采纳SAP的时候，我们就感到SAP的公司的人，到我们公司先讲的第一句话确实是我们软件成功的概率可能只有50％，先给你泼了冷水，讲不一定成功。实际上，他是专门不客气的讲，你企业能规范吗，你能过得了这一关吗，你过不了，就完了。软件这些是关心我们治理的，然而不能代替我们治理的。第三，由于这些东西做好了，我们就解决了一个过程。现在国际上都流行讨论执行，执行确实是解决过程，过程是达到目的的必要手段，可能从某种意义上讲，过程也是目的，也是目标。因此过程做不行，专门难做。因此可能过程当中，特不重要的问题，是细节。我上次在上海，他们跟我们介绍了上海的地铁，一号线和二号线。一号线是德国人设计，二号人是我们克隆，我们克隆人家的东西，最后二号线是孙的，一号线是盈利的。问题在哪里？照理来讲克隆应该专门会学会，然而有几点差异，第一地铁的入口，先向上走三层，再下去的，我们是平地再下去的。我们认为没必要那三层，那三层是干什么的呢，结果不处发大水，里面没水。第二个，地铁拐到里面去，他不是到里面去的，一到里面去就拐弯，解决了我们空气的对流，省电，我们直着下去，耗电。第三个，我们的地铁人行站着没有一条线，他们有线，我们没方法，找下岗工人在那儿，友爱的乘客们，请你站在黄线不处，确实是这些小小的区不，就导致了这两条线的截然不同的经营结果，因此在座的各位，作为营销总监，作为市场总监，你要注意的是细节，千万不要马虎，千万不要想你是元帅。我想我们企业不大，离元帅的距离还远，依旧像王永庆那样，事必躬亲，解决一些情况。另外确实是财务操纵，搞销售特不重要的确实是财务操纵。搞财务的人都会感受到，资金链像一条银色的蛇咬住你不放，然而巧妙的人用资金链就能整合了我们企业。你像国美，咱们的大中，像南京的这些。他们是资金链，长长的资金链，解决了专门多问题，操纵的问题。我们企业能不能运用自己的资金链，控好自己的情况，可能最容易断掉的确实是资金链，因此希望我们大伙儿能解决。因为我认为，那个不是财务的事，财务都明白，忠于老总，而不是忠于法律。因此希望在座的各位都解决资金链。上来的时候，我就讲了销售确实是要解决资金的速度，因此我们现代营销里面，赶快要注意的是资金链。当生意做大是资金链，企业下滑困难的是资金链。当你现在走的时候，银行、商界都会对你微笑，然而当你有波动的时候，谁都会用第三个眼睛，第四个眼睛瞧你。另外一个确实是我们当老总，专门多人都讲