银行业理财产品销售洞察理财产品销售现状与发展展望

机构层面：银行理财加速拓展销售渠道根《财司财销售理行法产品理售构阶为其理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构。目前，理财产品的销售主要有三大渠道：一是银母行，作为传统的销售渠道，母行仍是理财产品的最主要销售渠道；二是母行之外的其他行，9已业理司中已有23理开了行售道三是财司直销渠根银业登记管据已有3理公开直销华夏财青理财信理财招理推了销P银财销P在备。经过一年多的净值化运作，理财公司的产品体系、人员配备、运作管理逐渐完善，理业务点从来“产品搭队策“渠道铺教运营有侧。母行售主他行销直销辅销模下代销务比有提从体况出发，们为家理前银理产的销况。图：理财产品销售模式理财产品代销渠道持续扩容根据国行理市报告示2022年6月有存产的25理司均拓了代渠，16月代销额610亿截至6月代余为195万亿，代销产余比221增加188亿。体看，3理公的产品由行代销，2理公的产品母代外还通了他行代渠。商业银行开放拥抱行财产品理公司积极展他行销售渠“公司主、银行机构为辅”的银行理财市场新格局下，商业银行在角色定位上更多成为理财产品代销构，理财公司成为理财产品主要供给主体，代销业务发展提速。从代销产品数量上看，根普益准至222年10底共有2240产品代，中理公司行945款数占达8文在计财司代产品量按产记编唯性进行统，同产登编码理产被为1款产进计。计母行道产品总时同产登编码理产被家道代计为1款）商业银行开放拥抱他行理财产品76已成立理财公司的商业银行以代销本行理财子公司产品为主，24以代销他行理财产品为主。通过已成立理财公司的商业银行引入理财公司发行的产品代销数量分布看，约成商银代本理公品占在0上。剔除理财公司在222年后开业的商业银行代他行理财公司产品量比P5的银行为江苏银行6、兴业银行51、杭州银行、宁波银行6、交通银行43。表1 代销他行理财公司产品数量占比TO5的银行发行机构引入代销他行理财公司代销他行产品数量占比江苏银行杭银理财信银理财平安理财中银理财招银理财宁银理财光大理财华夏理财,兴银理财浦银理财青银理财,徽银理财,交银理财，渝农商理财66%兴业银行南银理财招银理财中银理财青银理财苏银理财杭银理财平安理财光大理财,中邮理财宁银理财交银理财,信银理财,恒丰理财51%杭州银行兴银理财南银理财渝农商理财,华夏理财,光大理财,浦银理财信银理财青银理财徽银理财50%宁波银行中银理财平安理财交银理财兴银理财信银理财光大理财华夏理财招银理财46%交通银行施罗德交银理财平安理财招银理财信银理财汇华理财宁银理财光大理财兴银理财中银理财43%普益标准、从数据上看，国有行中，邮储银行、农业银行、工商银行、建设银行代销本行理财公司产品量在90以，中银、通行销他理产数占为72和7，相对更为开放，代销布局更为积极。股份行中，华夏银行、、平安银行代销本行理财公产数占在8以，丰行渤银行理公于222年8月开，理财公司开业时间较短是可能是代销本行理财公司产品数占比较小的主要原因。值得一提的是业行要将业财业作重战考量在222年的度业发上曾表态，随着中小银行向代销转型，同业财富发展空间会更大，兴业银行提出“百行千亿”目标提出02合构破10家中银理财销有模破00元代销量破1亿的。图2：银行代销本行理财公司产品数量占比情况 图银行代销他行理财公司产品占比数量情（降序） 普益标准、 普益标准、产品体系完备性、渠道控制力、理财公司建设成熟度是商业银行进行代销业务选择的要影响因素体完备越能提产品略丰投需求盖越，商业银行选择代销自家理财产品的比例可能越高。渠道控制能力越强的商业银行在代销业的选择灵活度越高，既可以选择推广代销自家的产品，也可以优选他行理财产品提升代销务产品竞争力和收入。理财公司建设成熟度则是一个相对的影响因素，基于理财公司建设度不同，理财公司建设进度较慢，产品转型还处于初期的商业银行只能相对被动的选择他理财产品代销；理财公司建设较成熟，商业银行则可以根据自身对于市场或内部公司关系考量基产业或他因自的择行他行理产。银行代销他行理财品致可以分为综合代与略结对两种模略顾名义，主要通过不同银行间的战略合作达成业务代销的选择，战略结对模式下，银行对战略合作对象的理财产品的代销流程和代销节奏设置可能更短平快，代销业务推进更为便利。而综合代销模式可能会基于自身代销业务标准，对全市场理财产品进行筛选和评估，优选部分理财公司的部分理财产品进行代销，相对战略结对模式，综合代销模式银行在代销选择的自主决策权更。具体来看，除去代销自家理财公司产品，对于他行理财产品，银行渠道对招银理财、银理财、交银理财、中银理财的产品铺设力度较大。招银理财的产品在多国有银行的代数量约40多家份和商的销占也近40业理产在多数已立财司商银行代占到1020当着财司建进更加成，销布况能出进步变。4图：不同银行渠道代销理财公司产品分布情况（不含控股理财子公司产品）4财/0020081480002000000000004000041536/00009153600000000000000003003300/24000224400000000000000000100502100/007193800060000000000010082910000/00000033670000000000000009000400/020200002000000000000000055001201/172800111400001200000000003900005021/40105001530323011000000577141182820716/005100000000000000003772021200132139/0010000000000000000378271047002850/190000000000000008800000000000/00000000000000000260033000229074/0000000000000004630045000390000/00000000000000752600110081190122410/000000000000093500000090320252000150130809000012900000001000000000/0000000000009300000009600040000000000000000959001001594071000/2424700350000731000000220001830000/4400272200004080000000700000000000/003000000013320010000103903503000000/000000003493009009353000300061500/0000000349500000050000000000000/00000021000000010000000000000000/00000200038002800032002000000000000006000000000000000000000000/00000普益标、由发转卖，中小银行通过产品代销转变理财业务参与方式部分中小银行转变参与理财业务方式，不再发行理财产品，而是通过产品代销继续参理财业务。据国业理市报显，至02年6月，共有38机构有存的财品中293家银机25是理公续财品的构量较资管规布减了4家。财司续品模占市的例到566成理财市场第一大机构类型。出于对人员团队、系统建设、专业程度等多维度因素的考量，不备单独成立理财子公司的中小银行更多选择通过代销业务继续参与理财市场，发挥自身在属地的客户资源、销售渠道等禀赋优势，通过产品代销遴选，打造特色化的理财产品供应系，为财品销重要与。图：理财市场有存续产品的机构数量情况银行业理财登记托管中心、理财公司发力拓展他行代销渠道，母行代销占比有所下降从代销机构情况来看02年上半年理财公司作代销机构数量逐上由母行代销的金额占比小幅降根据国行理市报告示截至222年6月，共有199家银机代了财司发的财银行构比21年一母代销金占从9至5左，财司断拓母以的销道。图6：理财公司产品代销机构数量和代销余额分布（至21年底）

图：理财公司代销机构数量和母行代销金额占比情况 银行业理财登记托管中心、 银行业理财登记托管中心、不同类型理财公司渠道拓展方向上存在差异。国行理财公司非母行代销产品数量相较少，更为依赖母行销售渠道。城商行理财公司和股份行理财公司对非母行渠道拓展较为极，被代销产品数量较多。具体来看，国有行理财公司非母行代销拓展差异较大，交银理非母渠的品售量占最到4中银财之为2建信财中邮理财银财银的母代数占在10以工理前有4款品被他渠代。份中，母代占比5为平理、大、华理、招银理银财分为424436和3体非行销占比5理公为农商财南理、银理、安财光理财。表2 理财公司被代销产品数量和渠道分布情况（按非母行代销数量占比降序排列）发行机构被代销产品（款）被代销产品（款）非母行被代销产品占比非母行被代销产品占比仅母行渝农商理财33822165%35%南银理财52428855%45%杭银理财79543455%45%平安理财93238942%58%光大理财41817241%59%交银理财68627841%59%华夏理财87735340%60%招银理财237584736%64%兴银理财134347736%64%青银理财66520030%70%苏银理财57216228%72%宁银理财46810522%78%中银理财188741822%78%信银理财173937321%79%浦银理财72914019%81%恒丰理财741216%84%徽银理财428451%89%广银理财167127%93%建信理财1241726%94%中邮理财383133%97%汇华理财16742%98%农银理财46982%98%工银理财141540.3%99.7%上银理财695100%民生理财170100%施罗德交银理财24100%贝莱德建信理财5100%普益标准、代销渠道拓展逐步成熟，理财公司布局下沉市场具体从拓展代销银行类型看，股份理财公司偏重拓展股份行和城商行销售渠道，城商行理财公司偏重拓展城商行和农村金融构销售渠道。我们看到，部分股份行理财子公司在完成大中银行渠道扩展之后，正迅速抢城商农金机中小行下市前兴理代机数骑绝达到240家其开了2城行和72家村融据闻银在今上年拓展工行农行建行平安行大型业行之后下年更于拓了、江东等区城行农行农信等代渠其半拓的65个销银行，了生行外，为方商银和农信社。表3 理财公司不同类型代销渠道分布数量（不含母行）发行机构被代销产品（款）代销机构（家）国有行股份行城商行农村金融机构外资行民营银行直销银行招银理财848165731兴银理财48024051042172362杭银理财4284932313361中银理财4151929512平安理财388422362623信银理财37022349222华夏理财3523017134221南银理财2896122327162交银理财28121386121渝农商理财2222811231青银理财201102431光大理财1721847421苏银理财16546273421浦银理财1401013221宁银理财10614135221建信理财7322徽银理财396321中邮理财13321恒丰理财123111农银理财8121工银理财4321汇华理财411广银理财3211普益标准、理财公司试水直销渠道建设银行理财公司的直销渠道建设仍处于起步阶段。据中国银行业理财市场报告显示，发行构况222年6月有续品的25家理公3家公司展直销业，半累直金额015万元直金额小。直销渠道建设方式数理财公司已建立信众号和网但建PP直销渠道的理财公司屈指可数。业的9理财司：3家财司立微公众，信银理财、青银理财可以直接通过公众号链接进行购买，建信理财、华夏理财、施罗德交银财则产展信中带二码接客可转至行PP购；15家理公立了专网目仅银理兴理夏财青理财4理司自了AP。表4 理财公司直销渠道建设情况机构名称微信公众号官网APP工银理财有产品介绍，无购买链接无无建信理财有产品介绍，可跳转银行ap购买无无交银理财有产品介绍，无购买链接有无中银理财有产品介绍，无购买链接无无农银理财有产品介绍，无购买链接无无中邮理财有产品介绍，无购买链接有无光大理财有产品介绍，无购买链接有无招银理财有产品介绍，无购买链接有有兴银理财有产品介绍，无购买链接无无信银理财有有有平安理财有产品介绍，无购买链接有无华夏理财有产品介绍，可跳转银行ap购买有有广银理财无无无浦银理财有产品介绍，无购买链接无无民生理财有产品介绍，无购买链接无无渤银理财无无无恒丰理财无无无杭银理财有产品介绍，无购买链接有无宁银理财有产品介绍，无购买链接有无徽银理财有产品介绍，无购买链接无无南银理财有产品介绍，无购买链接有无苏银理财有产品介绍，无购买链接有无青银理财有有有上银理财无无无渝农商理财无有无汇华理财有产品介绍，无购买链接有无贝莱德建信理财有产品介绍，无购买链接无无施罗德交银理财有产品介绍，可跳转银行ap购买有无高盛工银理财无无无理财公司公开资料、移动端手机银行操作更符合现有用户习惯，嵌入式、轻量化购买链接设计转换率较高但直销渠道建设需平投资体验投适当性合规性根221中数字融查报告示021年人机银用比到81操繁是户使网上行要原因由网银和机银的能合较，用重度相较，有528户会择用机行报告计未来35年上银或仅为上道的个，逐渐出人户野运营及期果来微信程或众轻化即即，投资者的体验最优，但在直销渠道建设中，需要平衡好投资体验和投资者适当性管理和合性要求，在保证安全性、合规性的前提下，尽可能的减少购买跳转步骤，提升投资者的投体验。图8：-1年零售电子银行各渠道增长趋势 图：零售电子银行各渠道用户使用率中国金融认证中、 中国金融认证中心、产品层面：稳健型固收类产品受代销青睐我们计银理公发行、代的财品，共1975。过品的等级、投资类型、投资期限等要素，看什么类型的理财公司产品更受代销渠道所青睐，以及他行不投类的理产中哪理机构现身较。固定收益类、中等风险以下是主要代销理财产品总体来看，理财公司被代销的主要是固定收益类、中等风险以下的银行理财产品。被销产的性征理公司续品属特基本符至222年0月普益标准数据统计，由理财公司发行并存续理财产品中，6为二级（中低）风险等级产品845固收类。理公销结分布产供的构布基吻。风险等级方面中等以下代销产品数量比达98具体看2代销财产品为级中）险5代销财品三（中风。产品类型方面，7被代销理财产品为固定益。产品期限方面，中长期限的理财产品被代销占比较高，13年期限产品的代销数量占较高为6%。图0：理财公司被代销理财产品的风险等级分布 图1理财公司被代销和存续理财产品的风险等级分布0.9%0.8% 1.4%34.0%62.8%0.9%0.8% 1.4%34.0%62.8%二级（中低三级（中）四级（中高五级（高）

7%6%5%4%3%2%1%0%

.%

.%.%.%.%.%.%.%.%.% 普益标准、 普益标准、图2：理财公司被代销理财产品的投资类型分布 图3理财公司被代销和存续理财产品的投资类型分布1.4%0.4%11.4%86.8%固定收益1.4%0.4%11.4%86.8%权益类商品及金融衍生品

10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%

.%.%.%.%.%.%.%.%

代销数量占比 存续数量占比 普益标准、 普益标准、图4：理财公司被代销理财产品的产品期限分布 图5理财公司被代销和存续理财产品的产品期限分布个月（含）以内个月-个月（含）个月-个月（含）个月-年（含）年（不)-年（含年以未披露

5%4%4%3%3%2%2%1%1%5%0%

代销数量 存续数量% 普益标准、 普益标准、被他行代销的不同投资类型理财产品我们找同资型在他渠中受睐理财被销机量越，表示该产品越受到代销渠道的青睐。通过在全部被代销的理财产品中，由理财公司发行的剔除掉仅被母行或单一渠道代销的理财产品，按不同投资类型统计，看哪家理财公司的产被代比居，及理司产被销多的表产是么。被他行代销的固定收益类理财产品被代的由财司行定益产共有16909款被止家行代固定收类财共25款其银理农商财华理财银理银理财发行的固收类产品数量占比位居市场P5。中青银理财的青银理财璀璨人生成就列人币人财划享202年49农理渝商财时短有14天)每日放1号华理华理固收增型封式财品7号招银财招银理招丰(债)14天持期2号定益理财划兴理的天万宝利1号净型财品L各家引代合机数量多理产。表5 被他行代销占比TP5的固定收益类理财产品发行机构及代表性产品机构名称被代销固收类产品全部被代销固收类产品代表性产品代表性产品被代销机构家数青银理财10.1%青银理财璀璨人生成就系列人民币个人理财计划共享)02年49期7渝农商理财9.32%渝农商理财兴时最短持有4天每日开放1号13华夏理财9.25%华夏理财固定收益增强型封闭式理财产品57号13招银理财9.21%招银理财招睿丰和短债)4天持有期2号固定收益类理财计划13兴银理财8.74%天天万利宝稳利1号净值型理财产品L款177普益标准、注代表性产品选取理财机构被他行代销的固收类产品中代销机构家数最多的其中一款产品作为展示存在其他被同样多家机构代销的产品，在表格中不全部列示。被他行代销的混合类理财产品被代的理公发的混类品有28款不一银代混合理财产共77款银财招银财光大财安理发的合产数量在10%以上其中理财智富封闭式202年05期银理招理招睿平衡十期十八月合理计、光理阳橙盈开1号平理平财新鑫40号触盈闭合理产是各的表产。表6 被他行代销的混合类理财发行机构及代表性产品机构名称被代销混合类产品全部被代销混合类产品代表性产品代表性产品被代销机构家数中银理财28.5%中银理财智富封闭式22年05期2招银理财23.3%招银理财招智睿远平衡四十二期十八月封闭混合类理财计划4光大理财16.8%阳光橙安盈季开1号6平安理财16.8%平安理财新安鑫40号触盈封闭混合类理财产品2交银理财5.19%交银理财博享甄选通德日开1号一年持有期理财产品2兴银理财5.19%兴银理财SG兴动绿色发展混合类净值型理财产品2华夏理财1.30%华夏理财混合偏债周期60天理财产品A款2南银理财1.30%南银理财珠联璧合致远平衡EG主题(最低持有364天公募人民币理财产品2信银理财1.30%中信理财之双赢全球多资产净值型人民币理财产品4普益标准、注代表性产品选取理财机构被他行代销的混合类产品中代销机构家数最多的其中一款产品作展示，存在其他被同样多家机构代销的产品，在表格中不全部列示。被他行代销的权益类和商品及金融衍生品类理财产品目前，权益类和商品及金融衍生品类理财产品均由母行渠道代销，暂未被不同银行交代销。从产品发行上看，权益类和商品及金融衍生品类产品的发行数量和规模仍较小，并银行理财投资者的主流需求产品，且投资难度较大，产品风险更高、净值波动幅度更大，于销售机构而言，现阶段出于对销售难度和管理难度的考虑，可能是暂未开放他行这两类品代的要因。银行理财产品销售洞察与展望代销渠道拓展成为理财规模增长利器根据各银行和理财公司公布的官方数据，我们统计了今年上半年以来各家理财公司存管理规模相比去年底的增幅情况。由于部分银行在披露存续管理规模时未将理财公司和母明确拆分，因此，我们在统计时将有理财公司维度的存续管理规模增幅进行比较，另外一分理公和行道同管规的模速单独格列。今年以来各家理财司续管理规模增长情差较大明公数的6家财公司中，4家理模，比25，5家模速在0上比315。积极拓展代销渠道的几家理财公司的规模增长较快。今年上半年兴银理财信银理财存续理模幅达45、39，名前城行中宁理、银财、银、苏银苏行理产品续理模在10上兴理在农商的道拓展瞄福江广等区通下市得客资城行以苏理为，主要通过江苏省再辐射长三角地区，该区域经济体量大，市场空间广阔，客户资源优质，区域内城农商行合作可以迅速打开局面。国有行中，中银理财表示，第三方代销渠道拓展得突破，他行代销渠道获客数超百万人，截至22年6月行外代销总规模比21年底增长1096。先行者者具备先发优势，后来者需要提升核心竞争力。着代销业务的不拓展，前率先打开代销市场局面的理财公司具备一定先发合作优势，后进入合作的理财机构需要在品策略、投资主题、净值表现等硬实力方面提升竞争力，协助银行渠道提供更为全面丰富银行财品架。表7 理财公司存续管理规模及增速变化机构名称22年6月存续管理规模（亿元）2021年底存续管理规模(亿元)增幅兴银理财196001350045%信银理财140781798439%宁银理财3935332218%南银理财3800327116%杭银理财35490730672116%光大理财1853.31067.091%中邮理财851816净值型)76767（净值型）1%招银理财28800278004%青银理财1707701678042%中银理财1728.02171001%交银理财1485.01224.64-6%建信理财2047.0221883-6%农银理财1681.851823.1-8%工银理财1823.912021.04-10%浦银理财309857未开业/广银理财未披露192701/各银行年报、理财公司官网、表8 理财公司存续管理规模及增速变化（母行统计口径）机构名称22年6月存续管理规模（亿元）2021年底存续管理规模(亿元)增幅渝农商理财重庆农村商业银行14633212192920%苏银理财江苏银行4676414913%平安理财平安银行947387219%徽银理财徽商银行2409422252257%上银理财上海银行4302234287560%华夏理财华夏银行586909610054-4%民生理财民生银行9614041012.33-5%各银行年报、理财公司官网、互联网直销银行代销实力不容小觑互联网直销银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要线上渠道获取银行产品和服务。目前《理财公司理财产品销售管理暂行办法》暂未开放互联网平台的代销资格，但互联网银行属于持牌金融机构，具有代销资格，同时互联网直销银行背后的平台流量是隐性的线上流量资源，部分银行理财公司与互联网银行签订代销协议，并且通过直销系统与互联网平台系统接口相联的方式，实现从互联网平台上进行引流的目的。而像微众银行等民营银行因其具备的互联网基因，也成为代销业务拓展的补充渠道之一。根据调研交流，微众银行百信银的财有模