蒙牛城市经理述职报告课件

10月份宜春市区市场述职报告市场：宜春市区姓名:张伟

10月份宜春市区市场市场：宜春市区第一部分10月份工作总结第二部分11-12月份工作规划汇报目录第一部分10月份工作总结汇报目录21、市场销量达成2、基础指标达成3、行销活动执行一、10月份工作总结1、市场销量达成一、10月份工作总结31、市场销量达成-分品类销量达成（10月）一、10月份工作总结

10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万；

完成合同量的104%;回复量的100%，品项10月回复量截止22日已发货量截止22日完成比例预计全月完成量预计全月完成比例大纯1.3100.00%1.1890.08%250纯86.4783.1496.15%112.00129.52%功能奶29.225.9288.77%31.00106.16%新养道10.718.8482.54%8.8482.54%特伦苏18.416.1233.24%17.0092.34%早餐奶23.0419.4784.51%21.0091.15%包酸30.9718.660.06%30.0096.87%果蔬10.07

0.00%2.0019.86%真果粒22.435.6925.37%10.1045.03%合计232.6167.7872.13%233.12100.19%1、市场销量达成-分品类销量达成（10月）一、10月份工作总41、市场销量达成1-10月份合同量1990万,完成量:1931万;完成同期合同量的97%;

完成全年合同量的81.8%，较09年同期增长7.2%一、10月份工作总结名称

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月10月合计

10年合同量

184157196196204196196216221224199010年进货量41136225251222210209199205233193109年进货量

18720216415619019411320017422018011、市场销量达成1-10月份合同量1990万,完成量:1951、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）一、10月份工作总结品类

1-10月合同量

1-10月实际达成

达成进度

09年同期达成

增长比例

大纯23.4810.3844.22%16.32-36.38%250纯603.88806.46133.55%665.0121.27%功能奶118.49205.04173.04%229.24-10.56%新养道85.1871.9284.43%51.0340.94%特伦苏164.84133.9181.23%96.6738.52%早餐奶218.89186.8385.35%171.898.69%包酸525.33396.3175.44%473.04-16.22%果蔬89.2151.9758.25%59.23-12.26%真果粒161.3567.4841.82%39.3171.67%其它0.000.78

0.12550.00%合计1990.651931.0897.01%1801.867.17%1、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）一、1061、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）一、10月份工作总结品类全年计划10年1-10月实际09年同期占比增减大纯1.20%0.50%0.91%-0.41%250纯30.30%40.80%36.92%3.88%功能奶6.00%9.60%12.73%-3.13%新养道4.30%3.80%2.83%0.97%特伦苏8.30%6.70%5.37%1.33%早餐奶11.00%9.90%9.54%0.36%包酸26.40%22.20%26.27%-4.07%果蔬4.50%3.10%3.29%-0.19%真果粒8.10%3.40%2.18%1.22%1、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）一、1071、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）一、10月份工作总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）一、1082、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称

应进店品项数

实际达成品项数

未达成品项明细

达成率国光超市3232有机奶、脱脂奶，早餐红枣奶、新养道双蛋白，醇纤、酸酸乳AD钙、果蔬木瓜、真果粒猕猴桃100%青龙超市3232100%青龙高科3232100%加贝超市322475%洪客隆超市3232100%步步高超市3232100%合计:619218495.8%一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称应进店品项数92、基础指标达成-现代通路（堆头）省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒白奶乳饮料新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331

11

赣南宜春市区青龙超市LKA441

111

赣南宜春市区青龙高科LKA441

111

赣南宜春市区加贝超市LKA331

11

赣南宜春市区洪客隆超市RKA441

111赣南宜春市区步步高超市RKA341

1

1

1合计212265642一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（堆头）省办市场门店名称客户类型批10门店名称

面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量

现有陈列数量

目标数量

现有陈列数量

目标数量

现有陈列数量

国光超市111010青龙超市111011青龙高科111010加贝超市111010洪客隆超市111011步步高超市1010112、基础指标达成-现代通路（多点）一、10月份工作总结门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有11现代通路堆头、多点照片现代通路堆头、多点照片122、基础指标达成-传统通路（品项铺市）一、10月份工作总结项目名称10月巡查检查数据目标达成率差距品牌铺市率77%85%8%白奶铺市率69%85%16%酸酸乳铺市率69%85%16%早餐奶铺市率48%70%22%真果粒铺市率7%70%63%功能奶铺市率27%70%43%新养道铺市率7%70%63%2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）一、10月份工作总结项132、基础指标达成-传统通路一、10月份工作总结名项名称10月巡查检查数据目标达成率差距货架陈列率94%90%-4%货架第一陈列率79%90%11%整箱陈列率70%80%10%整箱第一陈列率60%80%20%物料使用率28%60%32%海报使用率28%60%32%2、基础指标达成-传统通路一、10月份工作总结名项名称1014品项回收产品数量(件)处理渠道做法处理完成时间大纯0

16规格小纯

24规格小纯700现代通路特价49.8元/件2010/10/316规格早餐

24规格早餐300现代通路特价49.8元/件2010/10/7

功能奶

新养道珍养188现代通路特价39.8元/件2010/10/31特论苏150现代通路特价30元/件

包酸1200现代通路特价29.8元/件2010/10/5果蔬356现代通路特价25.8元/件2010/10/31

合计2894

目前市场7月份产品已进行回收处理2、传统通路重点工作（产品新鲜度）一、10月份工作总结品项回收产品数量(件)处理渠道做法处理大纯016规格小159-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完成5场，共售卖122件产品，2、传统通路重点工作（社区推广）一、10月份工作总结9-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完成51610月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发新网点41家，新增品项店数375家2、传统通路重点工作（铺市周）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发新网点41710月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共计张贴海报4210张，整理陈列715家2、传统通路重点工作（全员动手提升形象）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共计张贴海183、行销活动执行-航天品质飞月梦想一、10月份工作总结省区市场+客户名称商超名称B款堆头个数KT板制作费用B款堆头平米数KT板制作费用（含插卡）单价:60元/平方米单价:60元/平方米赣南宜春市区余宜清青龙超市1605300赣南宜春市区余宜清国光超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙高科超市1606360赣南宜春市区余宜清洪客隆超市1605300赣南宜春市区余宜清步步高超市1605.5330赣南宜春市区余宜清加贝超市1603180赣南宜春市区余宜清天恒超市1603180赣南宜春市区余宜清比一比超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙朝阳店超市1605300合计9

54042.525503、行销活动执行-航天品质飞月梦想一、10月份工作总结省区193、行销活动执行-特仑苏拓展架投放一、10月份工作总结宜春市场共计批复拓展架200个，10月20日到货，截止23号，共计投放75个，其余数量在11月5号前全部投放完毕3、行销活动执行-特仑苏拓展架投放一、10月份工作总结宜春市204、激情叫卖活动的执行一、10月份工作总结4、激情叫卖活动的执行一、10月份工作总结21二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划2、重点工作规划3、重点品项规划二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划222010年11—12月销量目标：

430万

二、11-12月工作规划2010年11—12月销量目标：二、11-12月工作23二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划11-12月份销量目标430万，完成同期合同量的116%，1-12月计划完成2361万，完成全年合同量的100%，增09年增长8.1%名称

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月10月11月12月合计

10年合同量

184157196196204196196216221224185185236010年进货量41136225251222210209199205233210220236109年进货量

1872021641561901941132001742201772062183二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划11-12241、11-12月份销量规划--品项目标规划二、11-12月工作规划品项11月合同11月计划增加量12月合同12月计划增加量合同量合计计划量合计增加量合计纯奶58.4481.623.1658.258425.75116.69165.648.91功能奶11.428.6117.211132.421.422.461.0138.61新养道7.9391.077.99.61.715.8318.62.77特伦苏15.3616.451.0915.3226.730.6638.457.79早餐奶20.3920.640.2520.32243.6840.7144.643.93包酸48.9434-14.9448.7731-17.7797.7165-32.71果蔬8.319.581.278.287.45-0.8316.5917.030.44真果粒15.0310.08-4.9514.9710.08-4.893020.16-9.84合计185.8209.9624.16184.79220.5335.74370.59430.4959.91、11-12月份销量规划--品项目标规划二、11-12月工251、11-12月份销量规划—渠道销量规划二、11-12月工作规划区域11月任务量12月任务量11-12月合计销量11-12月销量占比现代通路809017039.53%市区通路45408519.77%乡镇通路40408018.60%万载县45509522.09%合计210220430100.00%1、11-12月份销量规划—渠道销量规划二、11-12月工作26技能提升团队建设绩效管理人员配置2、重点工作规划二、11-12月工作规划技能提升团队建设绩效管理人员配置2、重点工作规划二、11-1272、重点工作规划---团队建设二、11-12月工作规划人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通过提高业务员的拜访频率，来提高铺市率及销量绩效管理：严格执行制定的业务员工资体系及上班时间管理制定，严格要求，宁缺毋滥技能提升：每月二次业务员基本知识培训，城市经理每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四名业务员进行终端拜访，通过言传身教及监督拜访，提高技业技能2、重点工作规划---团队建设二、11-12月工作规划人员配28代码店型纯奶酸奶早餐奶功能奶新养道果蔬真果粒高端奶SS1小型超市100%100%-4100%100%100%100%100%100%SS2奶店100%100%-4100%100%100%100%100%100%SS3批发零售100%100%-490%100%100%100%100%40%SS4街边零售85%85%-270%70%70%70%70%-SS5社区店100%100%-290%90%90%90%90%-SS6校园网点100%100%90%90%90%90%90%-SS7面包店70%70%70%70%70%70%70%-SS8小学校周边100%100%90%

SS9医院周边100%100%900%90%90%90%90%60%2、重点工作规划---传统通路渠道精耕铺市目标：二、11-12月工作规划代码店型纯奶酸奶早餐奶功能奶新养道果蔬真果粒高端奶SS1小型29二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕铺市目标：市场现有网点品项目前达成达成数量11月30日达成计划达成需增加数量日均开发宜春市区1956品牌铺市率77%150685%16631564宜春市区1956白奶铺市率69%135085%16633139宜春市区1956酸酸乳铺市率69%135085%16633139宜春市区1956早餐奶铺市率48%93970%136943012宜春市区1956真果粒铺市率7%13770%1369123235宜春市区1956功能奶铺市率27%52870%136984124宜春市区1956新养道铺市率7%13770%1369123235二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精302）铺市铺货达成方法：网点类型分析：针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8中小学周边网点三个渠道。产品类型分析：存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。达成方法：目标分解到人：目标分解到线路、分解到人，做到责任明确，区域明确，网点明确。日追踪：10月30号在网点初步铺市情况摸底后，对差距量进行分解，分解到人，到每天铺市数量，做到每天晨会追踪。进店方式：结合公司的拼箱铺市费用，陈列费用和促销活动费用，小店拼箱进店，冰柜陈列；大店签订陈列协议，保证进店品项数量和整箱陈列数量。市场走访：阶段性全面走访，检查市场铺市铺货达成的真实性。单包陈列架投放：结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。团队奖励：继续执行检查达标的奖励方案，提高业务人员的积极性。2、重点工作规划---传统通路渠道精耕二、11-12月工作规划2）铺市铺货达成方法：2、重点工作规划---传统通路渠道精耕312、重点工作规划--传统通路老日期产品处理二、11-12月工作规划从11月开始,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理\业务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务员进行处罚第一阶段：11月1日——11月7日目标：将10年8月（含）前产品全部回收完毕第二阶段：11月25日——11月31日目标：将10年9月（含）前产品全部消化完毕第三阶段：12月15日——12月25日目标：将10年10月（含）前产品全部回收完毕，集中在各大卖场利用元旦的有利时机，做特价或捆绑销售处理2、重点工作规划--传统通路老日期产品处理二、11-12月工32时间：11月10日—12月31日场次：共计28场次主题：航天品质飞月梦想形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠）目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度要求：——人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4人/场；——产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100件；——其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励2、重点工作规划---传统通路渠道精耕社区热卖及牛奶下乡：二、11-12月工作规划市场

A类乡镇数量

B类乡镇数量

单月执行场次

合计两月场次

宜春1131428时间：11月10日—12月31日2、重点工作规划---传统通332、重点工作规划---传统通路渠道精耕年终订货会：春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成的关键因素之一，二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕二、11-12月工作规34

店类型

数量

品项构成RKALKA32白奶（5个）：利乐包（6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙250ML、脱脂奶）新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML、新养道珍养250ML、

新养道双蛋白高端奶(4个):特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）；花色奶（3个）：利乐包（3个-麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）；真果粒（5个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃)；酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（4个）；严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保持门店单品合理库存2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划店类型数量35省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒白奶乳饮料新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331

11

赣南宜春市区青龙超市LKA441

111

赣南宜春市区青龙高科LKA441

111

赣南宜春市区加贝超市LKA331

11

赣南宜春市区洪客隆超市RKA441

111赣南宜春市区步步高超市RKA351

1

1

11合计212365642现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新增堆头一个11月15日前达成2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒36门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有陈列目标数量现有陈列目标数量现有陈列国光超市111010青龙超市111011青龙高科111010加贝超市111010洪客隆超市111011步步高超市101011各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成，达成方法：区域陈列产品达成方法收银台真果粒、果蔬、新养道小展架整箱陈列、小挂架单包陈列面包区早餐奶、小纯直接陈列、自制小货架陈列2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有37项目目的方法及内容排期考核培训提高对产品的熟悉，对企业的归属感，增强凝聚力。课堂式，通过提问，考试加深印象。产品知识、企业文化、沟通技巧。每月培训1次，迟到10元/次，考试不及格10元/次。激情叫卖提高单店销量，吸引消费者注意。配备扩音装置，每天人流最高峰进行2-4小时。每天2-4小时。高峰时间不叫卖20元/次，18-20时必须叫卖。在岗率提高在岗时间，增加销量。上下班用卖场固定电话报道，不在奶区填写服务卡。主管及城市经理随时抽查。上班时间不在岗又没有填写服务卡，20元/次，旷工100元/次。评比提高员工积极性。按月对出勤、陈列、销量完成率进行评比。每月评比一次，促销员评比前3名各奖励150，100，50。后3名考核100元。2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划项目目的方法及内容排期考核培训提高对产品的熟悉，对企业的归382、重点工作规划---现代通路形象店制作二、11-12月工作规划门店名称门店类型制作区域计划制作元素预计费用国光超市LKA电梯处/收银台/冰柜乳饮料40000步步高超市RKA户外大牌,上下楼梯特仑苏40000青龙超市LKA户外广告/冰柜/电梯处/货架卷帘花色奶40000洪客隆RKA店中店白奶50000青龙高科LKA户外广告/冰柜/货架卷帘花色奶30000合计

2000002、重点工作规划---现代通路形象店制作二、11-12月工作393、重点品项规划-新养道—销量目标新养道11-12月的目标销售18.6万，保持9万元销售平台，完成同期合同量的118%，完成全年合同量的90%，较09年增长55%项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年合同量

7.876.748.388.388.718.398.49.229.469.597.937.910110年进货量6.857910.485.649.872.35.496.448.8499.690.509年进货量

3.243.636.174.386.112.164.036.5611.63.16.041.4858.5二、11-12月工作规划3、重点品项规划-新养道—销量目标新养道11-12月的目标销403、重点品项的规划---新养道操作规划现代通路：11-12月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道42元/件的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量，同时针对新养道珍养、双蛋白牛奶的上市，配合礼品促销，进行新产品宣传传统通路：11-12月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转移到网点的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的60%，20网点整箱陈列率达成95%以上市场

网点数

目标网点数

目标铺市达成率

整箱陈列目标网点整箱陈列目标达成率宜春市区1956136970%117460%二、11-12月工作规划3、重点品项的规划---新养道操作规划现代通路：11-12月412、重点品项规划-特仑苏—销量目标特仑苏11-12月的目标销售38.5万，争取达到4000件销售平台，完成同期合同量的125%，完成全年合同量的90%，较09年增长45%项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年合同量

15.21316.216.216.916.316.317.918.318.615.3615.319610年进货量14.811.616.23.6522.211.83.7716.416.618.616.452217409年进货量

19.415.26.113.435.57.9810.29.3110.498.5515.1120二、11-12月工作规划2、重点品项规划-特仑苏—销量目标特仑苏11-12月的目标销422、重点品项规划-特仑苏操作规划传统通路：对于通路20网点进行筛选，选择200家销售意愿强烈的网点进行登记备案，进行拓展，要把特仑苏销售网点拓展，作为一种资源来使用规范销售严禁在未备案门店中进行销售规范陈列必须使用特仑苏专架进行陈列门店第一陈列位置物料使用必须有对应产品的价格牌使用、小货架、小地堆必须配有形象视觉使用传统通路特仑苏销售要求：针对投放的特仑苏拓展架，保持住的每个每月给予业务员5元钱的维护费，丢失一个按50元/个进行考核,引起业务员的重视,使拓展架能够真实保留住,引起业务员的重视,切实发挥作用二、11-12月工作规划2、重点品项规划-特仑苏操作规划传统通路：对于通路20网点进432、重点品项规划-特仑苏操作规划现代通路：

1、首先确保6个现代通路的6个高端奶堆头数量，达到6个1形象工程的打

造与展示要求，打造高端形象2、规范品牌推广员话术，对不符合公司要求的人员进行更换，继续执行

对特纯、特低、醇纤1.2元/件,有机能2元/件的提成激励3、每月选一周，强力打造高端产品氛围，同时结合礼品买赠来带动销量门店名称客户类型特仑苏国光超市LKA1青龙超市LKA1青龙高科LKA1加贝超市LKA1洪客隆超市RKA1步步高超市RKA1合计6二、11-12月工作规划2、重点品项规划-特仑苏操作规划现代通路：门店名称客户类型442、重点品项规划-合力推广---返利及特价活动产品特仑苏、真果粒、果蔬、新养道现代通路特仑苏\真果粒购买一提赠送礼品一份新养道\果蔬现代通路定期特价促销传统通路针对小店季度返利（11-12月份）月度销售10提-20提返利1.0元/提月度销售21提-50提返利1.5元/提月度销售50提以上返利2.0元/提二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价活动产品特仑45每月针对品项销量任务，进行分解，目标到人，以主管为单位计算达成，凡达成总体目标任务量的区域，业务员每人奖励300元，同时对各品类提成进行调整:酸酸乳提成业务员5‰（原先3‰),促销员0.3元/件果蔬、真果粒、新养道提成业务员1元/件（原先0.5），凡是酸酸乳没有达到月度平均任务完成率的区域，酸酸乳提成全部取销，并按相差量0.2元/件进行考核2、重点品项规划-合力推广---团队激励二、11-12月工作规划每月针对品项销量任务，进行分解，目标到人，以主管为单2、重点4610月份宜春市区市场述职报告市场：宜春市区姓名:张伟

10月份宜春市区市场市场：宜春市区第一部分10月份工作总结第二部分11-12月份工作规划汇报目录第一部分10月份工作总结汇报目录481、市场销量达成2、基础指标达成3、行销活动执行一、10月份工作总结1、市场销量达成一、10月份工作总结491、市场销量达成-分品类销量达成（10月）一、10月份工作总结

10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万；

完成合同量的104%;回复量的100%，品项10月回复量截止22日已发货量截止22日完成比例预计全月完成量预计全月完成比例大纯1.3100.00%1.1890.08%250纯86.4783.1496.15%112.00129.52%功能奶29.225.9288.77%31.00106.16%新养道10.718.8482.54%8.8482.54%特伦苏18.416.1233.24%17.0092.34%早餐奶23.0419.4784.51%21.0091.15%包酸30.9718.660.06%30.0096.87%果蔬10.07

0.00%2.0019.86%真果粒22.435.6925.37%10.1045.03%合计232.6167.7872.13%233.12100.19%1、市场销量达成-分品类销量达成（10月）一、10月份工作总501、市场销量达成1-10月份合同量1990万,完成量:1931万;完成同期合同量的97%;

完成全年合同量的81.8%，较09年同期增长7.2%一、10月份工作总结名称

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月10月合计

10年合同量

184157196196204196196216221224199010年进货量41136225251222210209199205233193109年进货量

18720216415619019411320017422018011、市场销量达成1-10月份合同量1990万,完成量:19511、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）一、10月份工作总结品类

1-10月合同量

1-10月实际达成

达成进度

09年同期达成

增长比例

大纯23.4810.3844.22%16.32-36.38%250纯603.88806.46133.55%665.0121.27%功能奶118.49205.04173.04%229.24-10.56%新养道85.1871.9284.43%51.0340.94%特伦苏164.84133.9181.23%96.6738.52%早餐奶218.89186.8385.35%171.898.69%包酸525.33396.3175.44%473.04-16.22%果蔬89.2151.9758.25%59.23-12.26%真果粒161.3567.4841.82%39.3171.67%其它0.000.78

0.12550.00%合计1990.651931.0897.01%1801.867.17%1、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）一、10521、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）一、10月份工作总结品类全年计划10年1-10月实际09年同期占比增减大纯1.20%0.50%0.91%-0.41%250纯30.30%40.80%36.92%3.88%功能奶6.00%9.60%12.73%-3.13%新养道4.30%3.80%2.83%0.97%特伦苏8.30%6.70%5.37%1.33%早餐奶11.00%9.90%9.54%0.36%包酸26.40%22.20%26.27%-4.07%果蔬4.50%3.10%3.29%-0.19%真果粒8.10%3.40%2.18%1.22%1、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）一、10531、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）一、10月份工作总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）一、10542、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称

应进店品项数

实际达成品项数

未达成品项明细

达成率国光超市3232有机奶、脱脂奶，早餐红枣奶、新养道双蛋白，醇纤、酸酸乳AD钙、果蔬木瓜、真果粒猕猴桃100%青龙超市3232100%青龙高科3232100%加贝超市322475%洪客隆超市3232100%步步高超市3232100%合计:619218495.8%一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称应进店品项数552、基础指标达成-现代通路（堆头）省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒白奶乳饮料新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331

11

赣南宜春市区青龙超市LKA441

111

赣南宜春市区青龙高科LKA441

111

赣南宜春市区加贝超市LKA331

11

赣南宜春市区洪客隆超市RKA441

111赣南宜春市区步步高超市RKA341

1

1

1合计212265642一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（堆头）省办市场门店名称客户类型批56门店名称

面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量

现有陈列数量

目标数量

现有陈列数量

目标数量

现有陈列数量

国光超市111010青龙超市111011青龙高科111010加贝超市111010洪客隆超市111011步步高超市1010112、基础指标达成-现代通路（多点）一、10月份工作总结门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有57现代通路堆头、多点照片现代通路堆头、多点照片582、基础指标达成-传统通路（品项铺市）一、10月份工作总结项目名称10月巡查检查数据目标达成率差距品牌铺市率77%85%8%白奶铺市率69%85%16%酸酸乳铺市率69%85%16%早餐奶铺市率48%70%22%真果粒铺市率7%70%63%功能奶铺市率27%70%43%新养道铺市率7%70%63%2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）一、10月份工作总结项592、基础指标达成-传统通路一、10月份工作总结名项名称10月巡查检查数据目标达成率差距货架陈列率94%90%-4%货架第一陈列率79%90%11%整箱陈列率70%80%10%整箱第一陈列率60%80%20%物料使用率28%60%32%海报使用率28%60%32%2、基础指标达成-传统通路一、10月份工作总结名项名称1060品项回收产品数量(件)处理渠道做法处理完成时间大纯0

16规格小纯

24规格小纯700现代通路特价49.8元/件2010/10/316规格早餐

24规格早餐300现代通路特价49.8元/件2010/10/7

功能奶

新养道珍养188现代通路特价39.8元/件2010/10/31特论苏150现代通路特价30元/件

包酸1200现代通路特价29.8元/件2010/10/5果蔬356现代通路特价25.8元/件2010/10/31

合计2894

目前市场7月份产品已进行回收处理2、传统通路重点工作（产品新鲜度）一、10月份工作总结品项回收产品数量(件)处理渠道做法处理大纯016规格小619-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完成5场，共售卖122件产品，2、传统通路重点工作（社区推广）一、10月份工作总结9-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完成56210月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发新网点41家，新增品项店数375家2、传统通路重点工作（铺市周）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发新网点46310月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共计张贴海报4210张，整理陈列715家2、传统通路重点工作（全员动手提升形象）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共计张贴海643、行销活动执行-航天品质飞月梦想一、10月份工作总结省区市场+客户名称商超名称B款堆头个数KT板制作费用B款堆头平米数KT板制作费用（含插卡）单价:60元/平方米单价:60元/平方米赣南宜春市区余宜清青龙超市1605300赣南宜春市区余宜清国光超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙高科超市1606360赣南宜春市区余宜清洪客隆超市1605300赣南宜春市区余宜清步步高超市1605.5330赣南宜春市区余宜清加贝超市1603180赣南宜春市区余宜清天恒超市1603180赣南宜春市区余宜清比一比超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙朝阳店超市1605300合计9

54042.525503、行销活动执行-航天品质飞月梦想一、10月份工作总结省区653、行销活动执行-特仑苏拓展架投放一、10月份工作总结宜春市场共计批复拓展架200个，10月20日到货，截止23号，共计投放75个，其余数量在11月5号前全部投放完毕3、行销活动执行-特仑苏拓展架投放一、10月份工作总结宜春市664、激情叫卖活动的执行一、10月份工作总结4、激情叫卖活动的执行一、10月份工作总结67二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划2、重点工作规划3、重点品项规划二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划682010年11—12月销量目标：

430万

二、11-12月工作规划2010年11—12月销量目标：二、11-12月工作69二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划11-12月份销量目标430万，完成同期合同量的116%，1-12月计划完成2361万，完成全年合同量的100%，增09年增长8.1%名称

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月10月11月12月合计

10年合同量

184157196196204196196216221224185185236010年进货量41136225251222210209199205233210220236109年进货量

1872021641561901941132001742201772062183二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划11-12701、11-12月份销量规划--品项目标规划二、11-12月工作规划品项11月合同11月计划增加量12月合同12月计划增加量合同量合计计划量合计增加量合计纯奶58.4481.623.1658.258425.75116.69165.648.91功能奶11.428.6117.211132.421.422.461.0138.61新养道7.9391.077.99.61.715.8318.62.77特伦苏15.3616.451.0915.3226.730.6638.457.79早餐奶20.3920.640.2520.32243.6840.7144.643.93包酸48.9434-14.9448.7731-17.7797.7165-32.71果蔬8.319.581.278.287.45-0.8316.5917.030.44真果粒15.0310.08-4.9514.9710.08-4.893020.16-9.84合计185.8209.9624.16184.79220.5335.74370.59430.4959.91、11-12月份销量规划--品项目标规划二、11-12月工711、11-12月份销量规划—渠道销量规划二、11-12月工作规划区域11月任务量12月任务量11-12月合计销量11-12月销量占比现代通路809017039.53%市区通路45408519.77%乡镇通路40408018.60%万载县45509522.09%合计210220430100.00%1、11-12月份销量规划—渠道销量规划二、11-12月工作72技能提升团队建设绩效管理人员配置2、重点工作规划二、11-12月工作规划技能提升团队建设绩效管理人员配置2、重点工作规划二、11-1732、重点工作规划---团队建设二、11-12月工作规划人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通过提高业务员的拜访频率，来提高铺市率及销量绩效管理：严格执行制定的业务员工资体系及上班时间管理制定，严格要求，宁缺毋滥技能提升：每月二次业务员基本知识培训，城市经理每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四名业务员进行终端拜访，通过言传身教及监督拜访，提高技业技能2、重点工作规划---团队建设二、11-12月工作规划人员配74代码店型纯奶酸奶早餐奶功能奶新养道果蔬真果粒高端奶SS1小型超市100%100%-4100%100%100%100%100%100%SS2奶店100%100%-4100%100%100%100%100%100%SS3批发零售100%100%-490%100%100%100%100%40%SS4街边零售85%85%-270%70%70%70%70%-SS5社区店100%100%-290%90%90%90%90%-SS6校园网点100%100%90%90%90%90%90%-SS7面包店70%70%70%70%70%70%70%-SS8小学校周边100%100%90%

SS9医院周边100%100%900%90%90%90%90%60%2、重点工作规划---传统通路渠道精耕铺市目标：二、11-12月工作规划代码店型纯奶酸奶早餐奶功能奶新养道果蔬真果粒高端奶SS1小型75二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕铺市目标：市场现有网点品项目前达成达成数量11月30日达成计划达成需增加数量日均开发宜春市区1956品牌铺市率77%150685%16631564宜春市区1956白奶铺市率69%135085%16633139宜春市区1956酸酸乳铺市率69%135085%16633139宜春市区1956早餐奶铺市率48%93970%136943012宜春市区1956真果粒铺市率7%13770%1369123235宜春市区1956功能奶铺市率27%52870%136984124宜春市区1956新养道铺市率7%13770%1369123235二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精762）铺市铺货达成方法：网点类型分析：针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8中小学周边网点三个渠道。产品类型分析：存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。达成方法：目标分解到人：目标分解到线路、分解到人，做到责任明确，区域明确，网点明确。日追踪：10月30号在网点初步铺市情况摸底后，对差距量进行分解，分解到人，到每天铺市数量，做到每天晨会追踪。进店方式：结合公司的拼箱铺市费用，陈列费用和促销活动费用，小店拼箱进店，冰柜陈列；大店签订陈列协议，保证进店品项数量和整箱陈列数量。市场走访：阶段性全面走访，检查市场铺市铺货达成的真实性。单包陈列架投放：结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。团队奖励：继续执行检查达标的奖励方案，提高业务人员的积极性。2、重点工作规划---传统通路渠道精耕二、11-12月工作规划2）铺市铺货达成方法：2、重点工作规划---传统通路渠道精耕772、重点工作规划--传统通路老日期产品处理二、11-12月工作规划从11月开始,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理\业务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务员进行处罚第一阶段：11月1日——11月7日目标：将10年8月（含）前产品全部回收完毕第二阶段：11月25日——11月31日目标：将10年9月（含）前产品全部消化完毕第三阶段：12月15日——12月25日目标：将10年10月（含）前产品全部回收完毕，集中在各大卖场利用元旦的有利时机，做特价或捆绑销售处理2、重点工作规划--传统通路老日期产品处理二、11-12月工78时间：11月10日—12月31日场次：共计28场次主题：航天品质飞月梦想形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠）目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度要求：——人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4人/场；——产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100件；——其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励2、重点工作规划---传统通路渠道精耕社区热卖及牛奶下乡：二、11-12月工作规划市场

A类乡镇数量

B类乡镇数量

单月执行场次

合计两月场次

宜春1131428时间：11月10日—12月31日2、重点工作规划---传统通792、重点工作规划---传统通路渠道精耕年终订货会：春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成的关键因素之一，二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕二、11-12月工作规80

店类型

数量

品项构成RKALKA32白奶（5个）：利乐包（6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙250ML、脱脂奶）新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML、新养道珍养250ML、

新养道双蛋白高端奶(4个):特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）；花色奶（3个）：利乐包（3个-麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）；真果粒（5个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃)；酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（4个）；严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保持门店单品合理库存2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划店类型数量81省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒白奶乳饮料新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331

11

赣南宜春市区青龙超市LKA441

111

赣南宜春市区青龙高科LKA441

111

赣南宜春市区加贝超市LKA331

11

赣南宜春市区洪客隆超市RKA441

111赣南宜春市区步步高超市RKA351

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11合计212365642现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新增堆头一个11月15日前达成2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒82门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有陈列目标数量现有陈列目标数量现有陈列国光超市111010青龙超市111011青龙高科111010加贝超市111010洪客隆超市111011步步高超市101011各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成，达成方法：区域陈列产品达成方法收银台真果粒、果蔬、新养道小展架整箱陈列、小挂架单包陈列面包区早餐奶、小纯直接陈列、自制小货架陈列2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划门店名称面包区陈列收银台陈列冷风柜陈列目标数量现有83项目目的方法及内容排期考核培训提高对产品的熟悉，对企业的归属感，增强凝聚力。课堂式，通过提问，考试加深印象。产品知识、企业文化、沟通技巧。每月培训1次，迟到10元/次，考试不及格10元/次。激情叫卖提高单店销量，吸引消费者注意。配备扩音装置，每天人流最高峰进行2-4小时。每天2-4小时。高峰时间不叫卖20元/次，18-20时必须叫卖。在岗率提高在岗时间，增加销量。上下班用卖场固定电话报道，不在奶区填写服务卡。主管及城市经理随时抽查。上班时间不在岗又没有填写服务卡，20元/次，旷工100元/次。评比提高员工积极性。按月对出勤、陈列、销量完成率进行评比。每月评比一次，促销员评比前3名各奖励150，100，50。后3名考核100元。2、重点工作规划---现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划项目目的方法及内容排期考核培训提高对产品的熟悉，对企业的归842、重点工作规划---现代通路形象店制作二、11-12