汇总全世界成功销售员的共同点

128/128<全世界成功销售人员的共同点>销售新人10大军规第一条军规第一节业绩确实是话语权（1）请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩讲话我们每个销售人员应该扪心自问：企业衡量一个销售人员的价值标准到底是什么?销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判——你为企业和社会做了什么。请用你的业绩讲话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的进展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，但它不是唯一的评判标准。没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。销售组织如同国家，一个销售员的话语权，取决于他的业绩能力及对企业贡献的大小；一个国家在世界上的话语权，取决于它的综合实力。中国在1971年重返联合国；中国在1984年洛杉矶奥运会上夺得第一枚金牌；中国在2001年获得奥运会举办权；中国在2001年加入了世贸组织；中国在2008年奥运会金牌总数第一。这无疑证明一个国家只有强大了、有实力了，讲话才有重量。请用你的业绩讲话，你不无选择!柳传志讲：拿业绩讲话就要勇于在老总面前底气十足地提出你对公司进展的建议，客观坦率地汇报你的业绩，使你和老总形成互动，使消息得以互融，对公司、对个人都有专门好的促进作用。〖1〗让业绩来讲话业绩是企业生存的命脉，一个讲求实效的企业，其业务量的多少决定着企业是否能在同行业中站稳脚跟。作为企业的销售员，对此担负着重任，在“销量确实是硬道理，业绩确实是话语权”的营销部门，有了好的业绩，就有了崭露头角的机会，因业绩优秀而升职是最光荣的。绝大多数高层和核心层领导差不多上从业务员成长起来的。因销售业绩突出而被擢升，这种成长模式与专门多公司的进展轨迹相一致。把业绩优异的业务员擢升为经理，体现了公司“谁干得出色谁就会晋升”的宗旨，业务员要想得到晋升，必须努力把自己的业绩提上去，把被擢升为经理的销售尖兵当做榜样。同时，这也是对被擢升者的“鼓舞”，进一步促使他们在新的平台上做得更好。总之，能否快速做出业绩决定了销售员能否成功地走下去。必须有可见的业绩支持，才能得到公司的认同，才能向其他人证明自己的能力，得到他人的尊敬和信赖。第一条军规请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩讲话〖〗销售新人10大军规任何一位有进取心的老总都希望自己的销售员能干而且会干，假如自己的销售员都属于平凡之辈，那么这位老总确信会感到特不苦恼。在公司最需要人才的时候，假如有一位稳健果断、专门有工作效率的销售员出现，使本部门的工作业绩专门快得以提高，那么老总一定会欣赏他：“好样的！你干得真不错！”“你是个有能力且值得信赖的好职员”。“干得不错”是老总对职员最好的夸奖，同时也是老总对职员表示赏识的一种表达方式。作为销售员应该明白：在那个地点，所谓“干得不错”，并不仅指卖力而已，同时还包含着对其达到预期实绩的能力的确信。在现代社会里，光有工作热忱、踏实、卖力还远远不够，还必须会动脑，高效率地完成工作，达到预期目标才行。只有如此，老总才能放心地任用你去完成一项项艰巨的任务，才有可能重用并擢升你。老总赏识你的理由一名销售员要想变得优秀，不应该整天牢骚满腹地抱怨企业不重视你，或在老总面前溜须拍马、夸夸其谈，以求获得老总的观赏，而应以一个积极平静的心态在自己的工作岗位上竭尽所能，制造出出色的业绩，从而获得重用。你应该时时处处想：自从你上次提升以后，你的职责范围有没有扩大？你是否为公司做了一系列卓越的贡献？一名销售员既要有一定的才华和能力，还要立竿见影，把这些才华与能力在实际工作中充分运用起来，为企业、为老总制造出相应的业绩，不失时机地表现自己。这种卓著的业绩加上出色的表现能力能够使一个销售员更容易地得到老总的赏识。销售新人10大军规第一条军规第一节业绩确实是话语权（2）什么缘故讲善于制造业绩是成功获得老总赏识的一大要领呢？这是因为，一个公司是以赢利为目的的，也只有赢利才能使公司扩大再生产，从而持续稳定地进展，在市场经济环境中生存立足。就老总而言，如何样的销售员才是有价值并值得器重的呢？因此是能制造出实实在在的业绩令公司赢利的销售员。在实际工作中我们都能感受到，一个有经营头脑的老总最关怀的情况莫过于本部门的工作成果——实绩。若只是公司内其乐融融，职员间打成一片而业绩平平，那么，作为老总是可不能中意的，尤其是那些锐意进取的老总。作为一名销售员，领着公司的薪水却缺乏业绩确实讲只是去，但是在现实生活中，如此的销售员却专门多。在单位里许多销售职员作往往都十分卖力，但却容易出现做事虎头蛇尾、处理情况速度太慢、对结果预测不准，以致给公司造成损失等问题，结果是再如何努力也难以把工作做好，还会引起老总的不满，获得老总的赏识因此更是无从谈起了。如此的销售员可不能得到老总的重视，这不仅仅是他们自身的悲伤，同时也是老总的悲伤。假如没有业绩卓著的销售员，企业的工作是专门难开展的，更不用讲卓有成效地进展了。英国首相布莱尔的夫人切丽入住首相府6年，形象深入民心，除了给国民一个热爱家庭的母亲形象外，更给人精明能干的大律师形象。切丽的工作魄力惊人，她产下第4名小孩后9个星期，就提早结束产假返回律师行工作。事实上，切丽往常产下3名子女之后，也只是休养了专门短时刻就复工了。由此可见，切丽对其律师工作甚为热衷，一派女强人本色。45岁的切丽尽管专门有政治智慧，但她从不公开干政，政治大事从只是问夫君，自己用心进展事业，成为成功的大律师。只是切丽会在必要时，协助办理控告政府的案件。因为切丽业绩卓著，她曾夺得了英国闻名女性杂志AURA举办的“最令人艳羡女性”的冠军奖项。企业都希望自己的销售员能制造出优秀的业绩，而不希望看到销售职员作卖力却成效甚微。销售员要明白：这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水的劳动差不多无法获得更大的成就，作为销售员要明白得如何更好地去工作以取得佳绩，这才是销售员的职责所在。老总眼中的优秀职员什么样的销售员才是优秀的？优秀的销售员应该拥有什么样的特质？如何样才能成为一个优秀的销售员？这是目前许多企业老总和公司职员都在深刻考虑的问题。假如要问老总们喜爱什么样的销售员，十个会有九个讲喜爱能干的销售员。能干的标准是什么呢？一般来讲，能干的标准确实是把自己工作完成得专门好。能够做好自己的工作，把业绩提上去，这是成功的第一要素。现在那个时代，因为教育的普及，一批一批的学子们从学校毕业，而且都拿着高等学府的学历证书，然而光鲜的证书并不代表工作能力。用人单位要如何才能分辨这些学子们中哪些人才是自己所需要的呢？用实际的工作能力来观看是最好的方法。交待给你的工作能否按时完成，完成得是否漂亮，业绩是否突出，以这来决定是否要雇用你。老总只认你的工作能力，能做好自己工作的销售员才会受到老总的青睐。各行各业，人类活动的每一个领域，都在呼唤那些能自动做好手中工作的人。齐格勒讲：“假如你能够尽到自己的本分，尽力完成自己应该做的情况，那么总有一天，你能够为所欲为从事自己想要做的情况。”把自己的工作做好，不但完美地完成了老总交待的任务，同时提升了自己的能力与在老总心中的地位，有升迁机会的时候就会被老总优先考虑。有如此一则故事：小张、小李、小王是大学同班同学，毕业找工作的时候，恰巧进入同一家公司。然而他们的薪水却大不相同：小张的月薪是5000元、小李月薪3500元、小王月薪1500元。有一天，他们的老师来看望他们，得知他们薪水的差距之后，老师就去问总经理：“在学校，他们的成绩都差不多呀，什么缘故毕业一年就会有这么大的差距？”总经理听完老师的话，笑着对老师讲：“在学校他们是学习书本知识，但在公司里，却是要行动、要结果。公司与学校的要求不同，职员表现也与学校的考试成绩不同，以薪水作为衡量的标准，就自然不同呀!”看到老师不明白不解地皱着眉头，总经理对老师讲：“如此吧，我现在叫他们三人做相同的情况，你只要看他们的表现，就能够明白答案了。”总经理把这三个人同时找来，然后对他们讲：“现在请你们去调查一下停在港口边的船。船上毛皮的数量、价格和品质，你们都要详细地记录下来，并尽快给我答复。”一小时后，他们三人都回来了。小王先做了汇报：“那个港口有一个我的旧识，我给他打了电话，他情愿帮忙，改日给我结果。我为了保证改日他给我结果，我预备今晚请他吃饭，请您放心，改日一定给您结果。”接着，小李把船上的毛皮数量、品质等详细情况汇报给了总经理。轮到小张的时候，他首先重复报告了毛皮数量、品质等情况，同时将船上最有价值的货品详细记录了下来。然后表明，他已向总经理助理了解到，总经理的目的是要在了解物资的情况后与货主谈判。因此，他在回程中又打电话向另外两家毛皮公司询问了相关物资的品质、价格等。对销售员而言，不管你在公司的地位如何，不管你长相如何，不管你的学历如何，你想在公司里成长、进展、实现自己的目标，你就要用你的智慧实现你的梦想。为公司制造业绩，成为老总眼中最优秀的销售员。销售新人10大军规第一条军规第二节光有勤奋是不够的〖1〗勤奋不是衡量人才的唯一标准过去，一个人假如勤恳、老实，人们就会觉得那个人十分可信、可靠。而现在，人们不单以如此的标准来衡量人才了。的确，“那个人专门老实，你就用他吧”，“他没有其他的特长，只是专门老实”，诸如此类的推举语，现在专门难再打动人了。假如认为一个人老实就能够看守保险柜，那是大错特错的方法。有一种观点认为，让小偷看保险柜是最理想的安排。这种观点虽有些偏激，却有一定的合理性。贝克和吉尔同是一家公司的销售员。吉尔到公司不到一个月，就谈了个将近4万的单子，深受老总欣赏。贝克工作勤奋，每天早上不到八点就到单位报到，能够讲对待工作兢兢业业，极其负责、极其认真，然而贝克到公司已有半年多，始终没有做出什么业绩来。本来公司的试用期是三个月，三个月之内，假如没有任何销售业绩，公司将予以辞退，当时这家公司的老总出于对贝克勤奋工作的一种确信，又给了他三个月的时刻。但贝克专门让老总失望，始终没有出单，最后老总不得以将贝克辞退。临走时老总送给贝克一席话：一个称职的销售员要想在公司长期进展下去，他的首要任务是拿业绩来讲话。这些话让贝克若有所悟，他终于明白销售员的天职，光有勤奋是不够的。任何一名销售人员都希望得到老总的重用和赏识，希望老总能擢升自己，给自己机会。作为一个销售员，假如想成为老总跟前的红人，首要条件是努力提高自己工作范围内所需要的能力，拿业绩讲话。勇于展现自我，善于灵活变通一个销售员的表现能力对其今后的进展前途有着十分重要的阻碍。不要以为只要自己在工作中能够制造出实绩就能够了，表现不表现都无所谓，大伙儿的眼睛是雪亮的，你做出的成绩是有目共睹的。实际上一个销售员除非制造的工作业绩特不显著，能在极短的时刻内光芒四射，否则是专门不容易引人注目的。相反，假如现在的业绩比过去稍差，就会给人留下专门深的印象。一个实绩卓著而缺乏表现能力的销售员，往往专门难让老总发觉他。由此可见，一个人的表现能力关于能否获得老总赏识是多么重要了。也许有人认为，一个人的表现能力是天生具有的。许多能够制造出优秀业绩的销售员，他们情愿忍受执行任务时的困难困苦，却不愿向不人展现自我，更不敢在老总面前把这些业绩表现出来。他们制造了业绩却可不能拿业绩讲话，而事实上，只要略微注意一下，你的业绩就会让老总看到了。一个销售员不仅要勇于展现自我，还要善于变通。一个只会埋头苦干而不善于变通的销售员是永久都可不能取得成功的。美国辛辛那提大学的乔治·古纳教授，在讲授秘书学时提供了如此一个案例。有一天，一家公司的经理突然收到一封特不无礼的信，信是一位与公司交往专门深的代理商写来的。经理怒气冲冲地把秘书叫到自己的办公室，向秘书口述了如此一封信：“我没有想到你会如此给我写信，你的做法深深损害了我的感情。尽管我们之间存在一些交易，然而按照惯例，我依旧要把这件情况公布出来。”经理叫秘书立立即信打印出来并立即寄出。关于经理的命令，这位秘书能够采纳以下四种方法：第一种是“照方法”。秘书按照老总的指示执行，立即回到自己的办公室把信打印出来并寄出去。第二种是“建议法”。假如秘书认为把信寄走对公司和经理本人都特不不利，那么秘书应该想到自己是经理的助手，有责任提醒经理，为了公司的利益，哪怕是得罪了经理也值得。因此秘书能够如此对经理讲：“经理，不理这封信，撕了罢了。为必生如此的气呢？”第三种是“批判法”。秘书不仅没有按照经理的意见办理，反而向经理提出批判讲：“经理，请您平复一点，回一封如此的信，后果会如何样呢？在这件情况上，难道我们不应该反省反省吗？”第四种是“缓冲法”。就在情况发生的当天下班时，秘书把打印出来的信递给差不多心平气和的经理讲：“经理，您看是不是能够把信寄走了？”乔治·古纳教授在教学中选择了第四种“缓冲法”。他的理由是：第一种“照方法”，关于经理的命令忠实地执行，作为秘书确实需要这种品质，然而“忠实照办”，仍然可能是失职；第二种“建议法”，这是从整个公司利益动身的；关于秘书来讲，这种富于自我牺牲的精神是难能可贵的，但是，这种行为超越了秘书应有的权限；第三种“批判法”，这种方法的结果是秘书干预经理的最后决定，是一种越权行为；而第四种“缓冲法”，则是一种最折中的、对双方都无不利的方法，这是善于变通在工作中的体现，反映了一个下属机敏灵活的处事头脑和审时度势的工作能力。处事灵活还表现在细分工作上，明白得如何选择工作，统筹兼顾。有的销售员认为，既然打算的实现要靠勤奋的工作，就义无反顾地投入到工作中去。结果工作一件接一件，也来不及分辨，整天埋没到工作中，出不了头。记住，工作是手段、是工具而不是最终目的。不被工作役使的人才真正具有成长的潜力。工作中，光有勤奋是不够的，要勇于展现自我，更要善于灵活变通。任何一个老总都会力争使自己的企业做出成绩，那他自然需要一批兢兢业业、埋头苦干的销售员来踏踏实实地为他做事。因此要从众多同事中脱颖而出，就必须提高自己的业务能力，并努力博取老总的信任。有许多人特不想干出一番事业来，但他们往往凭热情行事，兴趣来了就热火朝天干一阵，兴趣一过就敷衍了事，缺乏耐心与恒心。在老总眼中，如此的销售员是全然靠不住的，自然也就可不能委以重任。老总一般喜爱工作认真、兢兢业业的销售员，但绝对不喜爱平凡之辈。忙忙碌碌却干不出多少成绩，不仅得不到擢升，而且会在老总和同事的眼中留下不行的印象。

拿业绩讲话，仅仅尽职尽责是不够的，还应该做得比自己份内的工作多一点点，比老总期待的更多一些，如此才能够引起更多的注意，为自我的提升制造更好的机会。销售新人10大军规第一条军规第三节成为主动进攻的食肉动物〖1〗你是食肉动物吗众所周知，在世界上存在两种动物，食草动物和食肉动物。这两种动物存在着巨大的差不。食草动物只有躲避才能生存，而食肉动物只有进攻才能生存。食草动物成群地聚拢而绝无相互的责任，天天在一起只为给自己壮胆而已，它们往往把弱者留给食肉动物；相反，食肉动物有高度的组织性和激励性，它们迂回、包抄、堵截，按照能力分定级不去猎取食物。食草动物面对茫茫的草地，生存专门容易，只要低头就要青草，抬头有树叶，它们不用思索和拼搏就能够生存下去；而食肉动物只有喂饱自己的肚子才能生存，但要喂饱自己的肚子是十分困难的情况，只有依靠厮杀、拼搏和思索才能获得生存。那么，你是哪种动物？唯有你是食肉动物，才能成为真正优秀的销售员，你需要不停地进取和拼搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角马迁徙开始了，它们的目的专门简单，为了生存必须跨过一条困难的河，这条河中充满着艰险，有鳄鱼、有毒蛇但它们必须过去，不无退路。销售人员也是如此。凡事得过且过，对自己的工作敷衍了事、马马虎虎，对工作不下心思的销售员，随时都有被炒鱿鱼的可能。不仅自己永久无法达到成功的顶峰，任何企业也可不能把他列入自己的选择范围之内。一个成功的销售员，要永久做一个主动进攻的食肉动物。养成主动工作的适应海因茨·默克讲：在工作过程中，最好的执行者差不多上自动自发的人，他们确信自己有能力完成任务。这种人的个人价值和自尊是发自内心的，而不是来自他人。工作是一个态度问题，工作需要热情和行动，工作需要努力和勤奋，工作需要积极主动。作为一名销售员，养成主动工作的适应，将会获得更多的奖励。事实上，工作是一个包涵了诸多智慧、热情、信仰、想象和制造力的词汇。卓有成效和积极主动的人，他们总是在工作中付出双倍甚至更多的智慧、热情、信仰、想象和制造力，而失败者和消极被动的人，却将这些深深地埋藏起来，他们只有躲避、指责和抱怨，有两则故事。一位探险家在森林中看见一位老农正坐在树桩上抽烟斗，因此他上前打招呼讲：“您好，您在这儿干什么呢?”这位老农回答：“有一次我刚要砍树，但就在这时风雨大作，刮倒了许多参天大树，这省了我许多力气。”“您真幸运!”“您可讲对了。还有一次，暴风雨中的闪电把我预备要焚烧的干草给点着了。”“真是奇迹!现在您预备做什么?”“我正等待发生一场地震把土豆从地里翻出来。”有位年轻人，想发财想得发疯。一天，他听讲附近深山里有位白发老人，若有缘与他相见，则有求必应，确信可不能空手而归。因此，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了那个传讲中的老人，便向老者求教。老人便告诉他讲：“每天清晨，太阳未东升时，你到海边的沙滩上查找一粒‘心愿石’。其他石头是冷的，而那颗‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感到专门温暖而且会发光。一旦你寻到那颗‘心愿石’后，你所祈愿的东西就能够实现了!”每天清晨，那青年人便在海滩上捡石头，发觉不温暖又不发光的，他便丢下海去。日复一日，月复一月，那青年在沙滩上查找了大半年，却始终也没找到温暖发光的“心愿石”。有一天，他如往常一样，在沙滩上捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一颗、两颗、三颗……突然，“哇……”青年人大哭起来，因为他突然意识到：刚才他适应性地扔出去的那块石头是“温暖”的——当机会到来时，假如你麻木不仁就会和它失之交臂。许多人终其一生，都在等待一个足以令他成功的机会。而事实上，机会无处不在，重要的在于，当机会出现的时候，你是否已预备好了。失败的销售员坐等机会，希望好运从天而降，而成功的销售员则积极预备、主动工作，一旦机会降临，便能牢牢地把握。销售新人10大军规第一条军规第四节挫折是最好的学习〖1〗阳光总在风雨后任何一个卓有成就的销售员，都会不可幸免地经受专门多磨难，而这些磨难最终成了奠定他成功的基石。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。苦难与挫折并不总是我们的敌人，从某种意义上讲，它给我们带来了恩惠。我们每个人都有逆反心理，而只有经受到苦难与挫折时，这种逆反心理才从人体内激发出来，变成一股克服障碍、战胜困难的巨大力量。这就看起来森林里的橡树，通过千百次风吹雨打，不但没有被折断，反而愈见挺拔。困难总会吓退可怕平凡的竞争者。只有真正经历过困难历练的销售员才能得到胜利之神的垂青。困难与挫折，就像锤子和凿子，能把人生雕琢得更加完美无瑕。专门多人总是到一无所有、走投无路的地步时才发觉自己潜藏的力量，灾难的折磨有时反而会使人发掘出真正的自我。爱迪生曾讲过，困难总能够使人有新的发觉。现在的犹太人专门富有，许多国家的经济命脉几乎就掌握在犹太人手中。正是几个世纪以来深重的苦难、压迫造就了他们今天的繁荣。作为世界上最优秀的民族之一，正是严冬的严寒杀尽了地下的害虫，健康的种子才长成参天的大树。贝多芬在两耳失聪后，却创作出他一生最伟大的乐章：《英雄交响曲》和《田园交响曲》。席勒在病魔缠身的十五年中完成了巨著《阴谋与爱情》；弥尔顿在双目失明、穷困潦倒之时谱写出了最具浪漫主义风格的《失乐园》。为了得到更大的成就与幸福，班扬甚至讲：“假如可能的话，我祈祷更多的苦难降临到我的头上。”真正勇敢的销售员，环境愈是恶劣，斗志愈加昂扬，不战栗、不退缩，意志坚决、勇往直前；他敢于正视困难，嘲笑厄运；苦难不足以损他分毫，反而只会增强他的意志、力量和决心，使他出类拔萃。关于他们，不幸的命运全然无法阻挡他前进的步伐。失败往往有唤醒睡狮、引导人激发潜能的作用。假如一些情况没有成功，不要心灰意冷，应平复地考虑、分析败因：情况是不是有所改变？是否有所改进？总结教训，将它们转化为优势。心灰意冷是不能做到这些的，只有靠坚强和韧性。记得有如此一则故事。美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时他出过海，后来开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子专门快就倒闭了。一年后，他另外开了一家小杂货店，没想到仍以失败告终。当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。如此一来，小铺又倒闭了。回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。但是这一回他不只是倒闭，简直是完全破产，赔了个精光。不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得专门好。梅西在头一天开张时财面上的收入才1108美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司差不多成为世界上最大的百货商店之一了。关于成功的销售人员来讲，挫折正是考验他们意志、激发他们潜力的好机会。销售员能够从挫折中学到许多宝贵的经验，作为以后东山再起的基石。把挫折当作成功的阶梯周庆治讲：“奇迹多是在挫折、厄运中出现的，在创业的道路上，失败、损失是在所难免的。企业家应有不达目的决不罢休的韧性。”俄罗斯伟大的天才诗人普希金讲过：“大石拦路，勇者视为进步的阶梯，弱者视为前行的障碍。”经商者所遇到的困难和挫折，是自己成长的财宝。经商者制造财宝的过程，实质上确实是不断地挑战挫折、战胜一个个困难的历程。这类例子在商业史上不胜枚举。雷格莱用心于生产及制造一包五美分的口香糖，通过许多的挫折，最后成功了，这使他获得了数以百万计的利润。杜何帝用心于建筑及经营公用事业工厂，通过许多的挫折之后，使他自己成为一名百万富翁。英格索致力于生产廉价手表，终于使全世界充满各式各样的钟表，也使他获得了大笔财宝。史塔勒用心于经营“亲切服务的旅馆”，使他成为富翁，也使得住进他旅馆的几百万房客大感中意。成功者与失败者的区不，就在于其面对困难时，采取的态度是勇于面对依旧躲避。成功的经商者往往都明白得顺应潮流，但专门多人会认为他们是运气好，完全忽略了其在顺应潮流方面所作过的不懈努力。巴尼斯用心于销售爱迪生牌语音机，他在年轻时就宣布退休，那时他差不多为自己赚进了用不完的钞票。洛克菲勒也经历了许多的挫折，但他用心于石油事业，使他成为当时最有钞票的商人。福特用心于生产廉价小汽车，经历了许多的挫折之后，成为有史以来最富有及最有权势的人物。吉列把挫折当作成功的阶梯，致力于生产安全刮胡刀片，使全世界的男人都能把脸刮得“干洁净净”，也使自己成为一名百万富翁。伊斯特曼把挫折当作成功的阶梯，致力于生产柯达小型照相机，为他赚进数不清的金钞票，也为人类带来无比的乐趣。赫斯特把挫折当作成功的阶梯，用心于创办煽情性的报纸，使他赚入几百万美元。海伦·凯勒把挫折当作成功的阶梯，专注于学习讲话，因此，尽管她聋、哑、盲，但最后依旧实现了她的“明确的要紧目标”。派特森把挫折当作成功的阶梯，用心于进展及生产收银机，使人们大感方便，自己也成为一名富翁。福烈兹曼把挫折当作成功的阶梯，用心于生产小酵母饼，行销全球。菲尔德元帅把挫折当作成功的阶梯，专注于成立世界上最大的零售连锁店，最后获得了成功。菲力普·亚莫尔把挫折当作成功的阶梯，用心进展肉食品事业，建立了庞大的企业。……数以百万计的人积极进取，挑战贫穷及失败，他们把挫折当作成功的阶梯，结果克服了贫穷与失败，最终迈向成功的巅峰。成功的销售员必定会经历许多次失败和挫折，尽管屡打败仗，但他们把挫折当作走向成功的阶梯，最终，他们迎来的是绚丽彩虹。销售员要想成就一番伟业，没有一种把挫折当作成功阶梯的精神是万万不行的。销售新人10大军规第一条军规第五节挑战业绩高峰其乐无穷（1）〖1〗要做就做最好企业的命脉确实是拥有业务量，而作为一名销售员，生存的全然确实是做出更高的业绩，假如要想做职场上的常胜将军，秘诀只有一条，那确实是随时考虑改进自己的工作以提高自己的业绩。公司聘用职员来做好工作，但更重要的是，需要职员随时去考虑，运用自己的推断力，以组织利益为前提采取行动。销售员要时刻提醒自己，任何工作都有“百尺竿头，更进一步”的可能。要时时质疑自己的工作、问自己：我的业务量是最高的吗？有个刚刚进公司的年轻人自认为专业能力专门强，对待工作专门随意。有一天，他的老总直接交给他一项任务——为一家知名企业做一个广告策划方案。那个年轻人见是老总亲自交待的，不敢怠慢，认认真真地搞了半个月。半个月后，他拿着那个方案，走进了老总的办公室，恭尊敬敬地放在老总的桌子上。谁知，老总看都没看，只讲了一句话：“这是你能做的最好方案吗？”年轻人一怔，没敢回答，老总轻轻地把方案推给年轻人，年轻人什么也没讲拿起方案，走回自己的办公室。年轻人苦思冥想了好几天，修改后交上，老总依旧那句话：“这是你能做的最好的方案吗？”年轻人心中忐忑不安，不敢给予确信的答复，因此老总依旧让他拿回去修改。如此反复了四五次，最后一次的时候，年轻人信心百倍地讲：“是的，我认为这是最好的方案。”老总微笑着讲：“好，那个方案批准通过。”有了这次经历，年轻人明白了一个道理：只有持续不断地改进，工作才能做好。以后在工作中他经常自问：“这是我能做的最好的方案吗？”然后再不断进行改善，不久他就成为了公司不可缺少的一员，老总对他的工作特不中意，现在那个年轻人差不多成了部门主管，他领导的团队业绩一直专门好。没有最好，只有更好，是超越了工作自身的职能而要做的事！一种不需要任何理由要完成的任务。只有尽责尽职才能尽善尽美，对工作应全心全意、毫不保留，这要求我们不能满足于一般的工作表现，要做就做最好。只有如此，我们才有可能接近完美，才可能成为不可多得的人才。质疑自己的工作看起来并不难，但大多数职员并没有如此做。因此，我们能够得出如此的结论：工作做完了，并不代表不能够再有改进；在中意的成绩中，仍抱着客观的态度找出毛病，发掘未发挥的潜力，制造出最佳业绩，这才是现今优秀销售员的表现。希望能够在事业生涯中出类拔萃的销售员，关于顶尖的表现自有一套定义，同时会积极朝如此的标准迈进。当你实现公司指派的任务和目标时，不要沾沾自喜，因为公司的目标只是最低目标而已。假如我们只把公司的目标当作自己的最高目标，讲不定在退休之前，一次也没法达到公司所定的目标。远远超过公司的目标，才算发挥了自己的潜力。至少把公司所定的目标超过两成左右，且能一直确保那个比率，才是在人生的马拉松赛中获胜的秘诀，作为一名合格的销售员，必须明白那个道理。“不思进取的人在接到指令的那一刻开始就感到厌倦，他们不愿动半点脑筋，最好是能像计算机一样，输入了程序就不用考虑把工作完成。”一个销售员的成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者不管从事什么工作，他都绝对可不能轻率疏忽。因此，在工作中应该以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。如此，你才是最有价值的职员。勇于挑战高难度的任务西方有句名言：“思想决定命运。”不敢向有难度的工作挑战，确实是对自己潜能的画地为牢。这种思想最终会让自己无限的潜能转化为被抛上沙滩的鱼——挣扎，然后干涸而死!美国钢铁大王安德鲁·卡内基在描述他心目中的优秀职员时讲：“我们所急需的人才，不是那些有着高贵的血统或者高学历的人，而是那些有着钢铁般的坚决意志，勇于向工作中的‘不可能’挑战的人。”每一位在职场中拼搏并希望获得成功的销售员，都应该把这句话铭刻在自己的经历深处!现在享誉全球的麦当劳公司确实是在莫里斯·麦当劳和查特·麦当劳两兄弟不向困难屈服，敢于向“不可能”挑战的精神中诞生的。销售新人10大军规第一条军规第五节挑战业绩高峰其乐无穷（2）20世纪20年代，这对“不安分”的麦当劳兄弟毅然告不乡村老家，勇闯美国闻名影城好莱坞。1937年，历经多次挫折的兄弟二人，抱着永不服输的念头，借钞票开办了全美第一家“汽车餐厅”，由餐厅服务员直接把三明治和饮料等送到车内——也确实是讲，麦当劳兄弟二人最初办的是路边餐馆，定位为服务到车、方便乘客的经营方式。由于形式独特，用餐方便，餐厅专门快一炮打响，一时刻他们的“汽车餐厅”在当地独领*。后来人们纷纷效仿，办“汽车餐厅”的人日益增多，麦当劳兄弟的生意大不如初，而且每况愈下。在激烈的竞争面前，麦当劳兄弟没有退缩、沮丧和消沉，而是接着冥思苦想着再一次勇敢超越自己的良策。他们摒弃了原有的“汽车餐厅”的服务理念，转而在“快”字上大做文章，打出了“想吃花哨和高档的请到不处去，想吃简单实惠和快捷的请到我这儿来”的全新经营理念，吸引了许多顾客蜂拥而至，从而一举获胜。然而兄弟二人并没有满足于现状，而是接着敢想敢干，敢在“冒尖”和“出奇”上制胜。比如后来陆续推出使用小纸盘、纸袋等一次性餐具，进行了厨房自动化的革命等一系列措施来不断迎接新的挑战。正是因为麦当劳兄弟有了这种不断战胜和超越自我的决心和勇气，并将这种决心和勇气付诸于实践当中，才使得他们把在一般人眼里差不多专门好或全然不可能的事，完全推翻或改写，从而一步步迈向快餐业霸主的地位。勇于向“不可能”的任务挑战，是一个人事业成功的基础。“职场懦夫”永久不要奢望得到老总的青睐。假如你艳羡不人的晋升，那么，你一定要明白，他们的成功绝不是偶然的。在复杂且竞争激烈的职场中，正是秉持勇于“挑战不可能完成的工作”这一原则，他们磨砺生存的利器，不断力争上游，才在众多的竞争者中脱颖而出。信心会给予你百倍于平常的能力和智慧。因为“自信的心”能够打开想象的心锁，让你能够驰骋在理想的空间，给予你实现梦想的“关键元素”——足够的能力和智慧。事实上，专门多看似“不可能”的任务，困难只是被人为地夸大了。当你平复分析、耐心梳理，把它“一般化”后，你常常能够想出专门多有条理的解决方案。因此，当你接手一项颇具挑战性的任务时，一定要立即行动，不能犹豫。专门多情况并不像你想的那样困难，你可能会专门顺利地就做完了。即使第一次没做好，你也不要被恐惧吓倒，同样要积极地行动起来。你能够认真分析一下问题的关键所在，看看自己做的是否符合上司、老总和公司的要求，是否对公司专门重要，假如你找不出解决问题的方法，能够与同事讨论或向上司请教，赢得他们的支持和关心，然后再去做。假如任务确实有难度，你还能够将它细分成容易执行的几个小任务，各个击破，一步一步地完成。当你始终处于行动的状态中时，你就可不能感到恐惧的存在，因为任务的难度差不多在你积极的行动中降低了。在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，因此被天神惩处到人世间受苦。天神对他的惩处是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了专门大的力气把那块石头推到山顶，然后回家休息。但是，在他休息时，石头又会自动滚下来。因此，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。如此，西齐弗所面临的是永无止境的失败。天神要惩处西齐弗，也确实是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”的命运中，受苦受难。但是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩处西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应平复考虑、沉着应对，确信有解决问题的方法。冲锋的预备，成功的乐趣几乎每一个优秀的销售员都有过“啃硬骨头”的经历，正是这种经历才使他们把握住了比不人更多的机会，使许多包含着困难的机遇转化为现实生产力。他们敢于想不人不敢想的事，善于做不人不能做的事。销售新人10大军规第一条军规第五节挑战业绩高峰其乐无穷（3）一些机会富有专门大的挑战性，充满机遇，也蕴含着高风险，转化为现实利益确实有难度。如此的机遇可能被专门多人认识，但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。一个优秀的销售员确实是要做寥寥无几中的一员，做一个挑战业绩高峰的顶尖分子。机遇只青睐那些有冲锋预备的勇者。张兴民，海南兴宝集团董事长兼总裁，他白手起家的海南兴宝公司仅用4年时刻资产便达到40亿。期间他从未向银行贷过1分钞票，也不炒股票，更不偷税漏税或拖欠税款，这40亿是他凭智慧、胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意，有“中国民营第一老总”之称。张兴民初到海南时，承包了当时并不景气的海南热作乡镇(集团)经济进展热宝公司。公司重整后，张兴民看准的第一笔买卖竟是严峻滞销的上亿元的积压白糖，这无疑是一桩棘手的生意。张兴民平常专门注意收集商业信息，从东北一个朋友那儿，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严峻积压的问题，许多糖厂面临倒闭；省政府悬赏，要是谁能把积压的白糖卖出去，可奖励3％。正在查找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。首先确实是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成专门大的压力，弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。张兴民立即联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听讲他能卖糖都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字，糖厂必须提早预备好。然而，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钞票，一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从查找担保人，问题如何解决呢?张兴民尽管如坐火药桶，却找到了战前“那怕啥”的最佳感受。张兴民据理力争，大方陈词：“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的，谁也无权因可怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化成水，这是犯罪。而且你们给了我全权托付书，船到了不能装货就要罚款!”一席话，把道义的评判和法律的权威推到县领导面前，震撼着每个人的心。晚上，县长办公室灯火通明接着讨论，张兴民现在看火候已到，便高枕无忧地躺在沙发上睡着了，俨然一副大企业家的风范。凌晨5点，县长哑着嗓子告诉他：“发货吧!”大机遇往往是险象环生，一波未平，一波又起。由于装货拖延，香港船务公司给港务局发了传真，船已到岸多日，现必须无条件返回。张兴民一听急了，立即赶到港务局，劈头就讲：“船要是这会儿跑了，几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的关心。港务局的办事员给张兴民出了个好主意，让他告诉对方讲传真不清晰，让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了，真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”、善抓机遇的能力。假如换了不人，可能早就被这重重困难吓跑了。首批组织出口的53100吨白糖获得了成功，回款不久便到了。此后，他又在两个多月的时刻里销售了61000吨，通过他的间接介绍，海南全省又推销出去70000多吨。从此，白糖销路完全打开了。仅此一宗生意，张兴民的公司就盈利2亿多元，最终在海南立稳了脚跟。“难题”正因为其难，致使敢插手的人专门少。然而，正因为难题不易为常人解决，其中往往孕育着大的机遇，抓住一个难题往往胜于解决若干简单的问题，张兴民的成功不正给我们那个启发吗?机遇永久可不能青睐前怕狼、后怕虎的胆小鬼，它只属于真正的“勇者”。达到业绩的高峰，体会成功的乐趣，你有冲锋的思想预备了吗？假如没有，那么就从现在开始吧！销售新人10大军规第二条军规第一节因果律—分耕耘，一分收获假如你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人任何一个销售员，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。假如你能够承诺并切实做到一条，同时能够做到位，也就足够了，那确实是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么?你做事以自己的良心来推断吗？一分耕耘就有一分收获；一分恶意，终究会带来于己不利的结果。我国的职业信用正在形成，而且一定会完善。一个销售员在工作中的表现，会成为他以后谋求职业的一种资本。不处的世界专门精彩，但唯有真正的金子，才能发出耀眼的光芒。关羽身在曹营之时，仍念念不忘刘备，不管曹操如何封官加爵，也难动其心。当关羽得知刘备去向后，即挂印封金，离曹操而去，留下了一段英雄的故事。走要走的光荣，离要离的清白。企业永久惋惜优秀人才的离去，企业永久恐惧平凡人才的存在!只要磨练好自己的刀锋，奖金和荣誉的光芒才会闪亮!假如你坚信自己是一个真正的人才，那么就像一个妊娠期的孕妇，刚开始看不出来，但时刻长了，早晚会被人发觉的。超市里的物资倒下的时候，人的本能决定了每个人的行动——都在试图证明“不是我干的”。——那个地球上人人都在捍卫自己的名誉！捍卫自己的名誉吧！用你的荣誉和奖金来讲话！〖1〗成事在勤一分耕耘，一分收获。一个销售员对工作所持的态度，和他的适应、才智有着紧密的联系。成功的销售员和一般的销售员相比，其工作态度一定是更能吃苦、更努力、更勤奋，而且，他们做得比不人更多。假如他是一位成功的销售员，那么，在取得成功的过程中，他一定付出了艰辛的劳动，一定通过了许多次的失败。没有一个成功的人例外，没有一个成功的人不是付出了艰辛劳动的。第二条军规假如你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人〖〗销售新人10大军规约翰·亨特曾自我评论道：“我的心灵就像一个蜂巢一样，看来是一片混乱、杂乱无章，到处充满嗡嗡之声，实际上一切都整齐有序。每一点食物差不多上通过劳动在大自然中精心选择的。”英国物理学家及化学家道尔顿不承认他是个天才，他认为他所取得的一切成就差不多上靠勤奋点滴积存而成的。牛顿是世界一流的科学家。当有人问他到底是通过什么方法得到那些非同一般的发觉时，他老实地回答道：“总是考虑着它们。”还有一次，牛顿如此表述他的研究方法：“我总是把研究的课题置于心头，反复考虑，慢慢地，起初的点点星光终于一点一点地变成了阳光一片。”正如其他有成就的人一样，牛顿也是靠勤奋、用心致志和持之以恒才取得巨大成就的。放下手头的这一课题而从事另一课题的研究，这确实是他的娱乐和休息。牛顿曾讲过：“假如讲我对公众有什么贡献的话，这要归功于勤奋和善于考虑。”伟大的哲学家开普勒也如此讲过：“只有对所学的东西善于考虑才能逐步深入。关于我所研究的课题我总是追根究底，要想出个因此然来。”培养勤奋的工作态度是专门关键的。一旦养成了不畏劳累、敢于拼搏、锲而不舍、坚持到底的劳动品质，不管干什么事，都能在竞争中立于不败之地。相反，懒惰事实上确实是否定自己。把自己的生命，一点点地送入虚无，而不想做一次奋斗挽救自己。懒惰作为一种坏适应，白费的是比任何东西都宝贵的生命。青年时期，正是人生的黄金时期，这时勤奋一些今后定会受益无穷，相反，若懒惰一些，后患也将无穷。一个成功的销售员，是可不能让懒惰有任何机会得逞的。勤奋的人瞧不起懒惰的人，心灵的恬静是勤奋的人始终追求的，而懒惰的人却是始终沉湎于肢体的舒适之中。怕吃苦、怕受累是懒惰者的症状，一无所得、受人嘲笑是懒惰者的下场。一个销售员时刻都要提醒自己：“成事在勤，谋事忌惰。”假如被“懒惰”的适应占据，就等于慢性自杀，最后终将一事无成，在销售的职业圈里被淘汰出局。多一份努力，多一份收获天下没有白吃的午餐，唯有比不人多一份努力，才能获得多一份的收获。只有充分利用好时刻，付出更多的努力，才能更加成功。有一段时刻，原一平因为生活所迫，不得不“住”在公园里，然而他并没有一味去抱怨生活的不公，而是暗下决心，努力获得了成功。在那段时刻里，每天清晨5点左右，他就从长凳上爬起，迅速地梳洗之后，徒步去上班。每天在路上，原一平都会遇到一位专门风光的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，生活一久，专门自然彼此之间开始打招呼，问早道好。有一天，打了个招呼之后，他跟原一平聊了起来。“我看你每天笑嘻嘻的，全身充满了干劲，生活一定过得专门痛快吧!”“托你的福，还好。”“我看你每天起得专门早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗?”“感谢你，我差不多用过了。”“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊?”“我在明治保险公司当销售员。”“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦!”听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感受到了“苦尽甘来”这句话的味道。人家讲，早起的鸟儿有食吃。没想到这句话活生生地应验在了他的身上。原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老总，也是三业联合会的理事长。通过他的介绍，原一平获得了许多潜在客户。当一滴水有了韧心，它能够滴穿石头；当一个人有了韧心，他能够开创自己的以后。这确实是世界顶尖级销售员原一平在穷困潦倒的时候，最令他振奋的一件情况。“功夫不负有心人”，“天道酬勤”，辛勤的耕耘终会结出丰收的硕果。销售新人10大军规第二条军规第二节责任感——完成销售任务，（1）没有任何条件可讲〖1〗工作是你的责任作为一名销售员，完成销售额是其天职，没什么可讲的，因为销售工作本身确实是你的责任，完成销售工作业务量自然是你份内之事，而完不成销售额，只能证明你不是一个合格的销售员。工作意味着责任。在那个世界上，没有不需承担责任的工作，相反，你的职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。不要可怕承担责任，要立下决心：你一定能够承担任何正常职业生涯中的责任，也一定能够比不人完成得更出色。负责任、尽义务是成熟的标志。每个销售员都肩负着责任，千万不要不记得自己的责任。专门多人在做错了事后就查找借口希望躲避责任，而有一些人从不找借口，而是诚恳地承担了犯错后产生的一切后果。负责任的人是成熟的人，他们能把握自己的行为，能做到对自己的言行负责，做自我的主宰。每一个成熟的企业，都应该教育自己的职员增强责任感，就像培养他们其他优良的品质一样。“回应”确实是“答复”，相应地，“有所回应的”确实是“有所答复的”，确实是“负责任的”。有一个替人割草的男孩打电话给布郎太太讲：“你需不需要割草？”“不用了，我的割草工。”布郎太太回答讲。“我会把你家草丛中的杂草全部拔掉。”“我的割草工差不多做了。”“我会帮你把草与走道的四周割齐。”“我家的割草工确实是这么做的，感谢你，我不需要新的割草工。”男孩挂断了电话。现在男孩的室友问：“你打如此的电话干什么？你不确实是布郎家的割草工吗？”男孩讲：“是的，我只是想明白我究竟做得够不够好！”多了解自己做得如何样，这确实是责任。“工作本身确实是一种责任”，“我是一个对工作负责任的人”，这两句话并行而生、不可分割。工作意味着责任，责任意识会让我们表现得更加卓越。世界上成功的企业家、CEO性格各异，能力的侧重点也不同，然而他们成功的共同基点却差不多上：强烈的责任感，以及与之相伴而行的完美执行力。责任感不是轻易就能获得的，缘故在于它是由许多小事构成的。然而最差不多的是做事成熟，不管多小的事，都能够比以往任何人做得好。比如讲，该到上班时刻了，可不处阴冷且下着雨，而被窝里又那么舒服，你还未清醒的责任感让你在床上多躺了几分钟，你一定会问自己，你尽到职责了吗？还没有……除非你的责任感确实没有发芽，你才会欺骗自己。对自己的慈善确实是对责任的侵害，你必须战胜它。对那些在工作中推三阻四、老是抱怨，查找种种借口为自己开脱的人；对那些不能最大限度地满足顾客的要求，不想尽力超出客户预期提供服务的人；对那些没有激情，总是推卸责任，不明白自我批判的人；对那些不能优秀地完成上级交付的任务，不能按期完成自己的本职工作的人；对那些总是挑三拣四，对自己的公司、老总、工作不中意的人，最好的救治良药确实是：端正他的坐姿，然后面对他，大声而坚决地告诉他：“记住，这是你的工作！”一名有责任心的销售员，不要空喊责任心，最重要的是恪守着自己的本职工作，在工作过程中孜孜不倦地追求尽善尽美的结果。从现在开始，记住，既然选择了销售，那么请记住销售确实是你的工作！不要不记得工作给予你的荣誉，不要不记得你的责任，不要不记得你的使命。一个轻视工作的人，必将得到严厉的惩处。不找任何借口“没有任何借口”是美国西点军校200年来奉行的最重要的行为准则，是西点军校传授给每一位新生的第一理念。他强化的是每一位学员要想尽方法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去查找借口，哪怕是看似合理的借口。秉承着这一理念，许多西点军校的毕业生在人生的各个领域取得了非凡的成就。西点军校认为，一个人要成为好军人，就必须遵守纪律、有自尊心，关于他的部队和国家感到自豪，关于他的同志们和上级有高度的责任感，关于自己表现出的能力有自信。而要做到这些，就必须本着“没有任何借口”如此一个理念。销售新人10大军规第二条军规第二节责任感——完成销售任务，（2）“没有任何借口”看起来大概专门绝对、专门不公平，然而人生本就没有绝对的公平。西点军校确实是要让学员明白：不管遭遇什么样的环境，都必须学会对自己的一切行为负责！有专门多人是这一理念的最完美的诠释者和执行者，如伟大的巴顿将军。“没有任何借口”在销售职业中同样值得大力推广，现在专门多公司推崇西点军校“没有任何借口”这一教育理念，因此这也是优秀销售员的工作准则。它对提高企业业绩无疑是一剂强心剂。对每个销售员来讲，假如切实贯彻这一理念，工作上无疑将会取得专门大的突破。更重要的是，他能够获得一种全新的工作理念，从而走向职业生涯的顶点。查找借口确实是将应该承担的责任转嫁给社会或他人，而一旦有了查找借口的适应，那么，责任心也将随着借口烟消云散。查找借口、斤斤计较一开始只是为了争取个人的小利益，但久而久之，当它变成一种适应时，为利益而利益，为计较而计较，就会使人变得心胸狭隘、自私自利。它不仅会给老总和公司造成损失，也会扼杀你的制造力和责任心。千万不找借口！在现实生活中，我们缺少的正是那种想尽方法去完成任务的人，而不是查找任何借口的人。在他们身上，体现出一种服从、老实的态度，一种负责、敬业的精神，一种完美的执行能力。不要用借口来为自己开脱或搪塞，完美的执行力是不需要任何借口的。一支部队、一个团队，或者是一名战士、一位职员，要完成上级交付的任务，就必须具有强有力的执行力。同意了任务就意味着作出了承诺，而完成不了自己的承诺是不应该找任何借口的。不是讲你有一条合理的理由，就意味着你能够对此事不负责任。即使你没完成任务的理由再充分，但不管如何样，没完成确实是没完成，你不能够讲你没有责任。只有本着没有任何借口的心态，你才会在完成一件任务时，不管遇到多大的困难险阻，都会想尽一切方法去克服，把上司交给的任务最大限度地在指定时刻内完成。不找借口是执行力的表现，这是一种专门重要的思想，体现了一个人对自己的职责和使命的态度。思想阻碍态度，态度阻碍行动，一个不找借口的销售员，确信是一个执行力专门强的职员。能够讲，工作确实是不找借口地去执行。你只有“戒”掉借口，出色地完成任务，你才能在公司中获得你一直以来梦想的职位。喜爱足球的朋友都明白，德国国家足球队一直以作风坚韧著称，因而在世界赛场上成绩斐然。德国足球成功的因素有专门多，但有一点专门重要，那确实是德国队队员在贯彻教练的意图、完成自己所担负的任务方面执行得特不有力，即使在比分落后或全队困难时也一如既往，从不找任何借口。你能够讲他们死板、机械，也能够讲他们没有制造力，不明白足球艺术。但成绩讲明一切，至少在这一点上，作为足球运动员，他们是优秀的，因为他们身上流淌着完美执行的特质。不管是足球队依旧企业，一个团队、一名队员或销售员，假如没有完美的执行力，就算有再多的制造力也不可能取得好的成绩。“拒绝借口”应该成为所有销售员奉行的最重要的行为准则，一个销售员首先要学会适应压力，培养不达目的不罢休的毅力。任何一个销售员都要明白：工作中是没有任何借口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。销售新人10大军规第二条军规第三节韧性——业绩是一天天积存起来的（1）〖1〗不积跬步，无以至千里大事是由众多的小事积存而成的，忽略了小事就难以成就大事。从小事开始，逐渐长才能、增智慧，日后才能干大事，而眼高手低者，是永久干不成大事的。从干小事中见精神、得认可，“以小见大”、“见微知著”，赢得人们的信任，你才能得到干大事的机会。石匠所拥有的工具只只是是一把小铁锤和一把小凿子，但是这块大石头却硬得专门。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，但是他并不以为然，接着举起锤子一下、再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依旧没出现任何裂痕。但是石匠依旧没有懈怠，接着举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还接着硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。但是石匠并未理会，他明白尽管所做的还没立即看到成效，只是那并非表示没有进展。他又换了一个地点接着凿，一锤又一锤，也不明白是凿到第五百下依旧第七百下，或者是第一千零几下的时候，他终于看到了成效，那不只是凿下了一块碎片，而是整块大石头被凿成了两半。难道讲是他那最后一击，使得这块石头裂开的吗?因此不是，那是他一而再、再而三连续凿的结果。假如我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，如那把小铁锤，一直不停地凿着，就能凿碎一切横在成功旅途上的巨大石块。每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。这些挫折与失败可能经常淘汰一些销售员，因为这些销售员不具备一个真正优秀的销售员所具备的素养。真正的成功从何而来？正是像小铁锤一样，一下一下地积存而来的，那个过程也正是考验一个人的关键所在。如何让这种积存持续得最长，这就需要优秀的销售员拥有更出色的行动和意志。不能够变成现实的幻想是毫无价值的，就好比希望天上掉馅饼一样。假如一个人的幻想始终停留在幻想时期，那么他的打算就渺如尘埃，目标不可能达到，一切的一切将毫无意义——除非现在就付诸行动!你有了一个幻想，就好比将军拥有了一张地图，然而不论这幅地图有多么详尽，比例多么精确，它也永久不可能带着将军的部队在地面上移动半步，更不要讲攻占一个城池了。除非现在，将军就开始指挥部队行动!只有行动才能使手中的地图具有现实意义，发挥出最大的作用。行动，像阳光和空气一样，能滋润你的幻想、赐予你的幻想以无穷的力量，使你成功。因此，你必须现在就付诸行动。因为一旦你拖延行动时刻，惰性和恐惧或许会使你裹足不前。也许你差不多发觉了一个秘密：不管你的心灵深处如何勇敢、你的理想如何远大，在某一个角落都暗藏着恐惧，因为每个人都有关于失败和未知前途的畏惧，而成功的人往往能将畏惧压制，使它没有机会吞噬心灵闪耀的火花。要明白，要想克服恐惧，必须坚决果断，立即行动!只有你的行动一开始，你心中的慌乱才能得以平定。除此之外，还需要以平常的心态去积极地投入到行动中，将自己的幻想变成理想，树立自己奋斗的指航灯!另外，优秀的销售员需要坚强的意志，我们经常看到如此的情形，它尤其多地出现在从业不久的人身上。当面对一些客户时会流露出：“多么豪华的装饰呀!”“我家的生活水平简直无法与此相比!”等。面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界所表现出自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过去的差不多上什么样的门户呢？确实是在心理上要躲开的那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户家的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子完全崩溃的元凶。那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢?大体有以下几种。（1）曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特不是当一日的推销刚刚开始时，就受到客户冰冷的拒绝。（2）不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户(从街门、房屋外观推断)。当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。销售新人10大军规第二条军规第三节韧性——业绩是一天天积存起来的（2）（3）一清早就下雨等客观条件的缘故，使自己心情不快时。当处于以上几种条件时，往往销售员就喜爱选择易于接近的家庭进行推销。那么，他们什么缘故要躲避这些家庭呢?再请看如下补充。首先，想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。其次，进入到最里面的一间房子，感受到有物理上的、距离上的阻力。最后，主观地认为立即要访问的人可不能轻易地同意自己。莎士比亚讲：“如此犹豫不决，前思后想的心理确实是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生”。一次犹豫、一次躲避，紧接着在心理上就会产生接着做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的适应。把自己培养成为坚强的销售员，这是大概遥远而又是一条最近的路。“不积跬步，无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积存起来的。坚持不懈，直到成功在那个世界上，没有任何事物能够取代毅力。当一个人开始认为自己有所作为时，只只是是起步而已。成功需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到。雷·路克确实是一个典型的例子。他从来没有放弃自己的梦想，而他，实际上一直到52岁才走上了成功的道路。雷在20世纪20年代初开始出售纸杯，同时兼弹钢琴，负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为了该公司最好的销售员之一。然而，他后来放弃了那个安定的工作，独自经营起了牛奶雪泡机器的行业。因为他十分着迷于一种同时能够混合6种牛奶雪泡的机器。后来，他听讲约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出了40种牛奶雪泡，因此亲自前往圣伯纳迪诺调查。他发觉道格拉斯兄弟有一条专门好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条及牛奶雪泡。他认为，像如此的好设备只局限在一个小地点，未免太惋惜了。他问道格拉斯兄弟：“你们什么缘故不在其他地点也开一些像如此的餐厅呢?”他们表示反对，讲：“这太苦恼了。”而且，他们“不明白要找什么人一起合作开设这种餐厅。”雷的脑海中却正好酝酿着如此一个人，那个人确实是他自己。雷尽管一直只是个销售员，而且一直到他52岁时才开始从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。毅力确实是对你目前正在从事的工作，要集中精神、全力以赴，只有如此，才会取得成绩。这是10卷羊皮卷中特不充满激情的一卷。在古老的东方，选择小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡，来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在同意类似的考验。假如我坚忍不拔、勇往直前、迎接挑战，那么我一定会成功。坚持不懈，直到成功。我不是为了失败才来到那个世界上的，我的血管里没有失败的血液。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。我不想听失意者的哭泣、抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我命运的归宿。坚持不懈，直到成功。生命的奖赏，远在旅途的终点，而非起点附近。我不明白要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永久不明白还有多远。再前进一步，假如没有用，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。坚持不懈，直到成功。从今往后，我承认，每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击。头几刀可能了无痕迹，每一击看似微不足道，然而，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。就像冲洗高山的雨滴、吞噬猛虎的蚂蚁、照亮大地的星辰、建起金字塔的奴隶一样，我也要一砖一瓦地建筑起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都能够做到。销售新人10大军规第二条军规第三节韧性——业绩是一天天积存起来的（3）坚持不懈，直到成功。我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量幸免无望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼以后、勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓舞自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝确实是下一次的赞同，这一次皱起的眉头确实是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着改日的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。坚持不懈，直到成功。我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的弯路，我要迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。坚持不懈，直到成功。从今往后，我要借鉴不人成功的秘诀。过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，改日会更好。当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，幸免以失败收场。我要为改日的成功播种，超过那些按部就班的人。在不人停滞不前时，我接着拼搏，终有一天我会丰收。我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功!坚持不懈地工作就能制造业绩世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。讲它容易，因为只要情愿做，人人都能做到；讲它难，因为真正能够做到的，终究只是少数人。成功在于坚持，坚持到底确实是胜利。任何成绩的取得，事业的成功，都源于人们不懈的努力和执著的探究追求；浅尝辄止、一曝十寒、朝三暮四、心猿意马，只能望着成功的彼岸慨叹，只能收获两手空空。胜者的生存方式就在于：能够坚持把一件事做下去，积跬步以至千里，汇小河以成江流。国际物理学大师、诺贝尔奖获得者杨振宁教授在回答自己何以取得成功的问题时讲：“我不是特不聪慧的小孩，上小学的时候跟班都困难，用墨水写字，常常把墨水弄得满纸差不多上，老师和父母为此经常批判我粗心。到了中学的时候，全班三十个人，我的成绩也只是第五、第六的模样，但那时我就发觉物理对我来讲专门容易，因此上大学我就选择了物理系，没有犹豫，而且一辈子都没有离开物理。没有像不人那样学了三年物理觉得不行改学化学，过了两年又改学工程。从头至尾我一直朝这一个方向走。”他成功的诀窍是什么?是几十年如一日地朝着一个方向走。一个人假如每天拿出一个小时做一件情况，坚持不懈，不论他选择了哪一种事业，他都会成为大伙儿巨子。开学第一天，古希腊大哲学家苏格拉底对学生讲：“今天咱们只学一件最简单、最容易的事儿。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”讲着，苏格拉底示范了一遍：“从今天开始，每天就做5下，大伙儿能做到吗？”学生们都笑了，这么简单的事，谁做不到？但是一年之后，当苏格拉底再问的时候，全班却只有一个学生坚持了下来，那个人确实是后来的大哲学家柏拉图。柏拉图是天才。什么是天才？终身努力便成天才(门捷列夫语)。天才源于勤奋，勤能补拙。那个地点的勤，确实是勤奋耕耘、勤勤恳恳，确实是持之以恒的努力对时空的累积，它是打开成功之门的金钥匙，是通往成功殿堂的快车道。“这么简单的事，谁做不到？”这正是许多人的心态，他们认为小事简单，因此忽略了它。一个成功的销售员也许确实是因为多走了一些路，找到了不人未找到的东西。凡事贵在坚持，充满信心、多多实践，终会有所突破。一直朝着一个方向前进，不达目的绝不罢休——这确实是一个成功的销售员对待工作的态度。销售新人10大军规第二条军规第四节价值观——要做就做销售明星（1）〖1〗实现个人价值有些销售员认为工作确实是意味着做苦工，是一种无奈的表现，完全是为了养家糊口；还有些销售员认为工作是单调枯燥的劳作，把工作当成度日的工具，期待每个月发放薪水；但另一些销售员认为工作是一种事业、一种自豪的贡献、一种崇高的努力。有如此一个古老的故事。一位神父走到正在烈日下工作的三位石匠面前，首先问甲石匠：“我的小孩，你在做什么啊？”甲石匠回答讲：“我在用力凿石块。”接着神父问乙石匠：“你在做什么啊？”乙石匠回答讲：“我在赚每天的2美元。”最后神父又问丙石匠同样的问题，丙石匠自信地回答讲：“我在努力建筑一座漂亮的大教堂。”他们的回答专门不同，不同之处就在于他们对工作的认识不同，有不同的认识就会用不同的心态去工作，因此工作过程中的行动也会大不一样，最终获得的结果也会不同，个人价值的体现也会不同。在市场经济环境中，产品只有在实现了交易后才被称为商品，也才能产生能够衡量的数值指标（价钞票），一个销售人员的价值就在于其能为企业制造的价值。在实际的工作当中，有专门多从业人员总喜爱讲自己的业绩不行是因为运气差，而回避自身主观的不努力，总把缘故归结在一些自己不可操纵的外部因素上，这确实是价值观的问题。什么是价值观？简单地讲，它确实是你人生的指南针，掌握着你人生的去向，每当你面临抉择时，它就会代你作出决定，引领你拿出必需的行动。那个内心的指南针假如使用不当，就会给你带来挫折、失望、沮丧，甚至人生就此掉进了阴暗的世界；然而若你使用得当，它就会带给你无比的力量,人生将充满自信，不论处于任何状况都能保持乐观的态度。当我们讲到什么东西有价值时，那表示它对我们有某种程度的重要性；当你喜爱某样东西时，那就表示它在你的心中具有一定的份量。作为一名销售员，你的价值又体现在哪里？你的价值不是由构成你的“成本”（譬如学历、经验、资历等）决定的，而是你的使用价值！你的使用价值越大，你在企业中的存在价值就越大！优秀销售员最好的价值体现确实是作出更好的销售业绩。制造出最佳业绩优秀的销售员每做一件事，都会力求完美、问心无愧。他们不仅做到“更好”，而是尽最大努力做到了“最好”。他们呈交给老总的方案在他们眼里差不多上最好的方案。库奇马自认为专业能力专门强，因此对待工作专门随意。一天，老总让他为一家知名企业做一个广告策划方案。半个月后，他把那个方案交给了老总。谁知，老总看都没看就讲：“这是你能做的最好的方案吗?”库奇马没讲什么只好拿回去修改。等他再次交上时，老总依旧那句话。如此反复了四五次。直到最后一次，库奇马信心百倍地讲：“是的，我认为这是最好的方案。”老总微笑着讲：“好!那个方案批准通过。”从这以后，库奇马在工作中经常自问：“这是我能做的最好的方案吗?”然后再不断进行改善，不久他就成为了公司不可缺少的一员。因此，我们能够