家具商场经营思路与营销策略

85/85家具商场经营思路与营销利润倍增策略目前，我国家具零售业要紧以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特不关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做治理咨询和营销培训，发觉大部分商场在经营、治理和营利模式存在诸多问题。其中要紧问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、治理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源白费大；六、导购员和营销人员素养不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场治理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，能够较快的提升商场业绩和倍增销售利润。

一、谈判是家具赚钞票的工具

在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判确实是赚钞票，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界闻名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客中意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一确实是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，那个谈判团队为国美的进展起了重要的作用。

家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，依旧二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钞票案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金如何样？他讲，10元/m2月，本人对价格较中意。后来，我们通过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节约了86万元。因此，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发觉其中85%的人没有同意过谈判培训和学习，因此谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素养。谈判的三个差不多原是：1、尊重对方意见；2、发觉对方利益关注点；3、照顾对方情绪。

二、降低成本、倍增利润

1、采购成本和治理成本的降低

我们能够通过规模采购、谈判、提升治理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，能够看出成本降低、利润是如何样倍增的。

可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和治理成本，创建营利基石就要精细化治理，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉

优秀导购员能倍增营销业绩，一般导购可能使利润流失，对导购员的治理和培训相当重要，据调查，一名一般导购员一天中有30%的时刻是白费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：

导购职员作日报表

三、家具经营的获利策略

1、家具企业营利八大模式

要紧有：1、客户解决方案––提供配套家居服务。2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推举系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。

2、家具企业总经理必须考虑的5个问题

1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，猎取营利最大化顺序。2、家具摆场布局特不关键，没有不行卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。

3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，依照促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广打算。

4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真考虑和完善。

5、建立客户推举系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。

四、家具经营提升利润5个关键问题剖析

一、如何提升商场的竞争力？

答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升职员和导购人员素养；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进治理提升；5.建立规范服务流程和职员激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。

二、如何提高商场的家具销量？

答：1.建立客户档案和客户推举系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。

三、家具经营治理有何策略？

答：简而言之，有九大策略。

1.品牌治理策略；2.物流采购策略；3.顾客治理策略；4.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事治理策略；7.信息治理策略；8.危机处理策略；9.防损治理策略。

四、如何更好处理积压家具的策略？

答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请不记得进价”；2.时刻选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。

五、民用家具销售中，产品分布的规律？

答：卧房家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。

六、如何最有效向客户介绍家具？

答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧房、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。

家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业进展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。良好的店面的标准(2011-02-2809:06:39)转载标签：家居1.良好的店面的标准

一，好的商品（商品组合）

1，（完整性，多样性）收入，年龄，性不，职业）

2，（产品广度）样品的知名度，同行业中的阻碍

3，（市场最低价，起跳价）每一小分类

二，好的价格

1、定价法：如何制定适合的价格

1，地区差不法，不同地区的价格不同情况

2，市场竟争法，同类市场中的价格策略

3，市场调查，对同样的商品进行了解

4，进价管制，售价制定

三，好的宣传

1，促销打算，店内形象文化，产品宣传单页

2，促销组合，依照家具商品的特点组合销售

3，节奏，节拍（节令，节庆，促销活动）

4，宣传率，朋友、家人、顾客

四，好的服务

1，顾客中意，不管什么时候，顾客永久是对的。

2，顾客意见，只有顾客有意见讲明他才对我们的商品喜爱

3，肯谈会，定期召开顾客会议，听取顾客意见。

4，品质保证，店内商品的一些保证体系，各类测试机构证明。

5，售后服务，从送货，安装到保养时刻都要做到。

6，亲切，专业便利

五，好的治理

1，领导者，一个团队的治理力度在于他和领导者的气概。

2，团队士气，店内各职员的整体销售能力与精神专门重要。

3，损耗预防，防止发生各类家具损坏事故。

六，好的绩效

1，总体：指店内所有人员的工作效率，

2，人效：职员的反映速度与行动速度

3，地效：利用现场进行实地销售与促销

4，物效：奖品与现场物品的陈列方式

5，货效：商品的样式与季节性的调换

七、如何让自己的店更优秀

1、店内形象布置，企业文化，商家的一些质量体系等

2、店内人员的服务礼仪，精神状态及一些形象等

3、商品的陈列组织，不定时将商品变换陈列位置，增加顾客的吸引力。

4、可在店内设立促销区，不定期推出部分特价家具。

5、关联商品与道具的陈列，用部分与家具相关的玩具、饰品等

6、厂家的宣传力度，利用厂家的知名度去做一些宣传等

7、店内人员专业的销售技巧，要结合顾客的心理与实际情况。

8、对一些新品上市，可利用网络了解一些新品，从而推出新样式。

9、学会利用不人的营销方式，可参照一些其它行业店的营销策略。

10、多方联合的方式，可与家具相关的行业如装修、婚纱等联合营销输什么也不能输了心情(2011-03-0209:42:31)转载标签：杂谈打扫心灵

专门多人都喜爱房子清扫过后焕然一新的感受。同样，理完发的感受也十分美好，因为多余的东西去除了。

儿童是欢乐的，因为他没有过多的心事，也没有不必要的忧虑。而成人则不同，我们的生命中有太多的积压物和太多想像出来的复杂以及一些扩大了的悲痛。

用电脑的人都明白，回收站是需要经常清空的，否则会占用过多的空间，阻碍计算机的运转速度。人的头脑也是。你不能什么都扔掉，你也不能什么都留着。聪慧的人是善于取舍的人，是适时取舍的人。有太多心事的人走不快，完全没有心事的人又多半缺乏理性。

而生命的难度也正在于此，你要不断清扫和放弃一些东西，因为“生命里填塞的东西愈少，就愈能发挥潜能”。记得一部戏里，一个人对主人公讲：“走吧，不要回头，做不行不要回来。”他的意思是让他离开那个地点，是希望不要让过去拖累他。

清扫心灵是一种挣扎与奋斗的过程。人生是一个不断挥手的旅程，青年要告不家乡，难过人要告不难过地，雄鹰要告不安逸，欢乐要告不悲伤。没有告不，就没有成长，要坚强，就要勇于转身，离不是为了更好地相聚。

2放弃也是一种宽容

一个人就像一个国家一样，没有宽容便没有成长。在一切成功要素中，胸怀是第一位，或者也能够讲宽容是第一位的。

有的时候，放弃进攻的言词，放弃愤慨的冲动，放弃报复的渴望，本身确实是一种宽容。

聪慧的人也经常要放弃解释。在许多人看来，解释确实是掩饰。李敖讲得好：有时解释是不必要的敌人不信你的解释，朋友无须你的解释。许多情况全然就无须解释，天不晴有时确实是因为雨没下透，下透了就好了。

成功的人不要怕挨骂，因为只要你做事，就会出错，就会触动一些人，就会引起某些人的不满。事实上，能有50%的人赞成你就专门不错了，世上极少有百分之百的情况，越美的东东西越容易打碎。要锻炼自己正确对待反对的能力，要勇敢地主动去征询反对意见。不要抱怨反对者，他完全能够有他的看法，这是他的自由，与你无关。不必费劲气去和他争辩，赶路要紧。

3时刻产生美

几乎每个人都有自己的难过地，因此我们并不惊奇，一些看起来专门重要的地点，比如家乡、母校、原单位、初恋现场，却并不见得有专门多人踊跃地回去，那是因为有太多的故事在里面，有太多的沉重在原地。眼不见，心不烦。

而当一切都能够看开时，往往也是没有什么能够失去的时候，时刻把往事都冲淡了，只留下了美好的经历，青春的经历，成长的经历，拼搏的经历，还有擦肩而过的灿烂笑容和寂寞黑夜里的温暖烛光。我参加和采访过许多个校庆，映入我眼帘最多的慈爱的白发和久不重逢的泪水涟涟。岁月能够软化最铁硬的心灵。

社会心理学家告诉我们，嫉妒产生于相近的业界和区域，冲突往往源自利益的纠缠。“一切生物都暴露在剧烈的斗争之中”，因为一切生物都有高速率增加的倾向，在资源有限的情况下，生存斗争是不可幸免的。而最剧烈的斗争，差不多总是发生在同种的个体之间，因为它们居住在同一地域，需要同样食料，遭受同样威胁。一些紧张关系的缓和需要时刻和距离，离得远了，感受无关紧要了，也便放得开了。远远地看去，许多事物差不多上专门美的。

因此我们不必为不能解决的问题沮丧，再不能解决的问题，也会在时刻的洪流里消逝。敌意也罢，误解也罢，轻视也罢，矛盾也罢，都会随着时刻的推移而淡淡化开，时刻能够使沧海变成桑田。

4引退的美学

再好的眼睛，凝视一件事物久了都会疲劳的，人的体力、情绪和智力周期决定了一个人无法永久留在高潮，在一个生命周期内，人不可幸免地要走向低潮。一年便是一个生命周期。

“及时而漂亮的撤退与漂亮的进攻同样重要。辅佐某人久了，连幸运女神也会累的”。重要的不是到场时博得不人的喝彩，而是离开时不人对你的想念。

引退的美学，即善始善终。它的关键是“终”的时机和方式。顺利抽身退出要比顺利地进入时更难，因为山顶专门美，因为下山的时候人一般都比较疲乏。

“滚动的石头上不长青苔”，不下这座山便上不了那座山。人的一生会爬许多的山。每一座山差不多上那样的不致，但没有一座山确实值得你永久地留下来。

阻碍引退的一个因素是贪恋，另一个因素是过分执著。关于人生利益，任何一个人都不可过分执著。所谓只是分执著，确实是不偏执于某一个方面，某一种欲望，某一种企图，某一种目的，某一种过程。任何偏执都可能使人失去中肯的推断，从而错过了美景，贻误了人生。

5输什么也不能输了心情

“你不可能因为给人一个微笑而丧失什么，因为它永久会再回来”。东西如何出去，就会如何回来。没有人不喜爱微笑。

但问题是使人微笑的事物往往不在周围，而令你烦躁、不安的事物却往往挥之不去。不能与自己喜爱的人和事在一起，是许多人不欢乐的全然缘故，因为你没有欢乐的来源。

一个人或事能令你不舒服是一定有着什么缘故的，有的缘故要过专门久你才有可能明白，而有些缘故你永久都可不能明白，但这些都并不重要，重要的是它使你不舒服，他会阻碍你的心情，阻碍到你的推断，也阻碍到你的时刻。

给不人一个重新认识你的机会，给自己一个认识更宽敞世界的机会，有什么不行？有了博客就给自己内心的一个世界，一直想写下去，可每天的忙让我忙不出个因此然来。中午了，不想，可能是昨天喝酒的缘故，昨天和几个较好的伙计小聚一下，差不多上实在的人。从讲话办事都感受没有什么方法，差不多上有什么讲什么的。不明白什么缘故，自己一直以来一直找不到一个突破口，天天和不人一样，总感受自己的付出会得到回报的。可时刻看起来有意的折磨我一样，这么多年了依旧老模样，我是一个不安分的人，但确实是没有不安分的行动。骑驴找驴，骑驴找马，借驴发驴，借驴发马！一个伙计的名言一看可能不明白，但细细分析来但是大有道理。专门多的行业和专门多的人都有这种现状。

岁月的车轮在一点点的前进，有时候看起来像个风车，看着慢慢的转，但却快不跟自己过不去你什么缘故会过不去——人无完人，物无无瑕，生活假如太过于执着，那只能用一个字形容，那确实是：累何苦要为难自己——不要为难自己，只要你做好应该做的情况，确实是值得赞扬的没有必要的难过——每一个人的能耐总是有限的，因此你没必要怨天尤人、优柔寡断、自卑自抱，这些只会让你迷失自我，进入难过的死胡同。多爱自己一点点——解决坏心情专门简单，确实是收起坏心情，每天多爱自己一点点快乐点，不忧郁——只要向着阳光，阴影留在你后面，人生没有过不去的坎不为小事生气——对待一些委屈和难堪的情况，你应该改变自己的心态，用一种健康积极的态度去化解这一切再苦也要笑一笑——只要我们心中的信念没有萎缩，即使大雪纷飞，人生之旅也可不能为之中断放弃也如花般漂亮——学会放弃，才能御下人生的种种包袱。明白得放弃，才拥有一份成熟，才会更加充实、坦然和轻松。不让欢乐擦肩而过——生而为人确实是一种欢乐，欢乐是人生的主题。只要我们用心去体会，以饱满的热情去对生活。就能欢乐的度过每一天。中华人民共和国城乡规划法将于今年1月1日实施，作为曾经的房地产治理部门的小混混以及现在的下海流浪人员，我看了其中与房地产开发报建有关的内容，有些感慨，在那个地点讲一讲。

涉及房地产治理的各大部门之间的恩怨由来已久，我想到哪里就讲到哪里吧。下面差不多上是按照报建的先后顺序来讲。

1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复时期

土地证和建设用地规划许可证这两个证，加上规划要点批复，是进行房地产开发的前提.然而,这几样东西领取的先后顺序，特不的有学问。有经验的同志，一看这几样东西的发出时刻，差不多上就能够推断出地块背后的故事。这三样东西涉及到国土部门和规划部门旷日持久的权力斗争。目前我国法律也没有专门好的规范那个问题。

恩，简单的讲一下，土地证由国土部门颁发，是土地权属证明，载明了土地用途及使用期限（只是载明）；建设用地规划许可证由规划部门颁发，是核定土地用途及用地界线的法律依据；规划要点批复由规划部门颁发，是确定土地使用强度指标的法律依据，如容积率啊建筑密度啊停车位配置要求啊这些指标都在那个批复里体现出来，包括现在的那个小户型比例限制要求，也会在那个文件里体现出来。

一般来讲，一块地，必须要由规划部门核定规划要点，颁发了建设用地规划许可证（以下简称地规证）之后，才能领取土地使用权证。这绝对应该是必须的程序。因为国土部门必须依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，才能计算出土地出让金，才能在土地证上载明土地用途及年限。

然而呢，在现实中呢，那个方法只能是理想状态。因为首先，专门多地点的国土部门在出让土地的时候，全然不考虑规划，直接就整块出让了。然后给人家办出商住用地土地使用权证。这种让人无法理解的土地出让模式一度特不盛行。然后受让了土地的开发商，再去规划部门软磨硬泡，不管是修改规划也好，依旧全然没有规划都好，反正，我的土地出让金是差不多交了，剩下的情况你规划部门得给我搞定。

我不是批判这种土地出让模式容易滋生腐败。要明白，我国正式搞土地出让也只只是是从1990年开始的，而以公开交易的形式搞土地出让，甚至都只是从1997年才正式开始。而北京第一块公开交易的土地，是到2000年之后才上市的。我只只是是讲，我国在那个问题上缺乏经验，国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产治理体系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在那个地点给我指三道四。我在那个行业浸了这些年了，起码我个人觉得，把我放到90年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模式。都市规划那个概念一直到现在都还没深入人心，更况且当时呢。

只是不管如何，这种土地交易模式现在差不多只是历史了。

新城乡规划法第三十八条：在都市、镇规划区内以出让方式提供国有土地使用权的，在国有土地使用权出让前，都市、县人民政府城乡规划主管部门应当依据操纵性详细规划，提出出让地块的位置、使用性质、开发强度等规划条件，作为国有土地使用权出让合同的组成部分。未确定规划条件的地块，不得出让国有土地使用权。

以出让方式取得国有土地使用权的建设项目，在签订国有土地使用权出让合同后，建设单位应当持建设项目的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同，向都市、县人民政府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。

都市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中，擅自改变作为国有土地使用权出让合同组成部分的规划条件。

希望在我日后的职业生涯中，不要再拿着商住用地土地证去规划部门死磨硬泡，阿门。

2、项目公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质

这四项几乎是每一个项目要开始的时候必须要搞的东西。特不的社会主义特色。只是那个地点也有些东西专门有味，与法律的关系也比较大，比如设立项目公司。那个地点要注意一下，母公司拍到的土地，转到其全资设立的项目公司名下，按我国法律，不属于交易。我再次强调一下：母公司与其全资子公司之间的土地流转，不属于交易。再次强调：不属于交易。因此，房地产公司能够任意设置项目子公司，在房子卖完后再把它在实体上消灭，只留下一个壳。这种操作模式没什么法律风险可言，特不的经济有用，因此现在我国略微有点规模的房地产公司都这么干。

再讲立项，那个东西纯粹是打算经济时代留下的产物，特不的烦，也不明白那个东西应该算什么。立项要紧考察的是项目的投资额及可行性。我不明白在目前的市场里，可行性那个东西，政府是从什么角度来治理的。反正现在各地由于市场经济的深度不同，因此在那个情况的治理上也不同。有些地点差不多上不太管，有些地点就管得特不严。而且立项到底需要什么材料那也是谁都讲不清晰的情况。立项与其他程序的先后关系那更是异常随便的情况。譬如最近国家的政策，要求先把环境评估搞了，再回头来立项。这是基于加强环境爱护促进可持续进展的考虑。但在专门多地点，环评的一项要紧前提材料确实是立项批文。立不了项全然做不了环评。只是上有政策下有对策，情况差不多上人办出来的。反正到目前为止，建设项目都在纷纷的上马中，我也不明白大伙儿差不多上如何在这些莫名其妙的政策中穿过来的。反正我自己假如操办这些情况，差不多上差不多上直接去这些部门，譬如去打算部门，就让他们给我推举可行性研究报告的编制公司，去环保局，就让他们给我推举环境评估报告的编制公司，然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费用略微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续，头就痛得厉害。

房地产开发资质就比较有技术含量一点，关键是专业技术人员难找。现在这些专业技术人员资料差不多上省内联网了，想搞几个球人糊弄建设部门差不多上做不到，建设部门也不敢在那个情况上乱来，因为任何人都能够上网查到，某某是什么专业资质任职什么公司。现在结构类的工程师难找啊，感慨一个。嘿嘿。

下一篇开始讲正式的规划报建：总平面审查时期。

3、总平面审查时期

那个时期各地的叫法不一样，我听得比较多的叫“修建性详细规划审查”。那个时期确实是审查小区的总平面规划图纸，也确实是审一个小区的建筑物差不多上如何排的，每栋单体建筑有多高，有多大，各栋单体建筑之间如何间隔，间距是多少，日照够不够，总容积率是多大，有没有超过规定的容积率，建筑密度是多少，进出小区的道路如何安排，是不是符合消防规范，等等等等，这些东西差不多上特不的专业啊专业。

在那个地点我要举例讲明一下，比如建筑密度，那个东西看起来专门简单是吧，确实是建筑物基底面积占整个小区面积的比例数。譬如那个小区是1万平方米，有3000平方米的地面上有建筑物，那么建筑密度确实是30%。看起来那个计算应该是没有什么争议了。然而且慢。我这3000平方米的建筑占地里面，有2000平方米是一个大型的架空平台，架空层下是停车位，上面是空中绿化广场。现在，争议就来了，我那个2000平方米，到底算不算建筑基底？你之因此限制我的建筑密度，无非确实是为了保证绿化嘛，保障居民的休闲空间嘛。现在我尽管仿佛是在地面上建了东西，然而我那个东西顶上差不多上绿化啊，我的绿化没有减少啊，我的休闲空间没有减少啊，因此那个2000平方米不能算在建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题，反正技术规范没有限死，有无穷的空间能够钻营。

再举个例子，容积率，总建筑面积除以净用地面积。也是看起来专门简单。然而放到实践中一看，啥是净用地面积啊？从哪里起算啊？是纯粹的土地使用权证载的面积呢，依旧比那个面积大那么一点，一直到周边道路的道路中线去呢？那个东西全然讲不清晰，如何算都行。把净用地面积一加大，总建筑面积自然就水涨船高。这差不多上能够钻营的地点。

其他的地点，譬如消防通道的设置，高层建筑四周必须设立环形消防车道。然而这么一搞，小区的绿化差不多上就毁掉了。如何办？设置那种隐形消防车道，上面种草保持绿化，就指着图纸讲这确实是一条消防道路。这么搞行不行？反正我个人不明白行不行。消防车道的载重量那是有特不严格滴设计要求滴，反正我个人不明白这种草地能不能承载得起消防车。

审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活，那个过程一般都要2到3个月，往往都要和规划部门反复修改扯皮，来回磨，磨到双方都没了脾气，才能通得过。我反正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做，干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那种零缺陷的总平面设计，只要有心，不管什么公司的总平面，不管是你万科依旧富力依旧雅居乐，那只要一挑起来，问题差不多上一筐筐的。不是消防间距不够，确实是在不能开窗的地点开了窗，要么确实是车道转弯半径太小，等等等等。（在这自夸一个：本人不才，曾经试过在10天内完成那个工作，至今被引为传奇故事。嘿嘿）

4、管线综合审查、排水许可证

管线综合审查是规划部门的专业审查内容之一，我现在专门拿出来讲，因为那个东西实在是特不，特不的专业啊。搞得不行的话，实在是害死人啊。而且，被那个东西害死的公司比比皆是。各位千万不以为那些什么保利啊合生啊之类的大公司就可不能在那个问题上犯重大原则性的错误，事实上，不管什么房地产公司，在那个问题上栽跟头的的几率，是一样的，那个东西就跟击鼓传花似的，一轮到就死。

讲了半天，管线综合是啥？包括三大项：小区给排水管线、强电线路、弱电线路，这三项综合起来考虑，依照各项设计规范科学统筹安排，放到同一张图纸上。给排水不用多解释了，确实是如何引自来水进小区，然后如何把生活污水和雨水排出小区；强电确实是生活用电，线路从哪里进，如何上楼，如何进门；弱电的内容就多了，什么有线电视线、各类通讯线路、网线、内部监控线路，等等等等，多得要死。上面这三样东西要科学的话，统统都得在地下走，从地下穿进各栋单体再连接进入千家万户。

这些线路啊什么的，必须要合理的安排好，不能到处乱走。作为非专业人士，要推断一个小区的官线综合设计好不行，只需要看两个东西：1、你就这么走进一个小区，看它里面是不是有电线搭在楼和楼之间。只要有那个，差不多上那个小区你就不用多考虑了。

2、沙井盖是不是差不多沿着小区道路排布，不是搞到到处差不多上。假如什么沙井盖搞得满地差不多上，简直看不出走一直的，差不多上那个小区你就能够考虑放弃了。

什么缘故我要这么强调那个管线综合呢？假如它设计不行有什么后果呢？首先，确实是给排水会整天出问题。一下雨小区就变池塘的情况，我实在是见得太多了；然后，关于年轻的我来讲，确实是网络整天出问题，小区网络运营商全然没得选，因为只埋了一条管，不的网络运营商想进来提供优质服务都不行，而现在的这家，不是那个地点的线路坏确实是那儿坏，整天修，我这正打怪呢，嘣的一下，断网了。再然后，夏天千万不开空调，一开就断电跳闸。家里的电器得轮着用，千万不一起开。看电视的时候千万不开电脑，不然就得在黑暗之中耗一晚上。这差不多上管线综合没搞好的标志啊。你讲，如此的小区，能住吗？

管线综合既然如此重要，那么我们讲，我们设计的时候好好的考虑，好好的研究，不就行了吗？事实上，是不行。什么缘故？因为所有的线，你都得从不处引进来，都得跟不处有个接口。然而接口在哪里呢？我现在告诉你们，不管开发商们在事先做多少预备工作，做多少调查工作，都无法保证预留的接口不发生变化。最常见的是市政排污管线突然就重新施工，换地点了，哪怕它不换地点，确实是水平抬高个几公分，那个小区的排水因为倾斜度不够，那也完蛋了。这种情况太常见了。大伙儿确信经常看到市政管线施工，把路挖开，今天搞搞那个地点，改日搞搞哪里。我反正是被那个东西搞怕了。这种情况那是想赔钞票都搞不定的。然后，高压电线的接入口，一开始讲得好好的，从某某变电站接，等到施工完毕，要正式接的时候，突然发觉那个变电站差不多搬走了，又或者它的容量差不多超了，不能再让你接，你得从其他地点接，那个时候只能花冤枉钞票，乱引。引到多少电算多少电。至于，呃，会引起什么生活上的苦恼，我也不明白。

再讲到那个排水许可证。那个东西是市政部门发的，专门针对小区的排水。现在差不多上要求雨污分流了。确实是雨水和生活污水要分两条管排。那个东西管的是管径和流量，以及连接市政管线的位置。然后那个东西反过来又阻碍管线综合设计，事实上是一回事。我就不多讲了。

5、单体审查、建筑工程规划许可证

规划部门对单体设计的审查那也是特不严格的，然而总体来讲，相关于总平面规划，就比较容易通过一点。

单体设计是啥呢？确实是在总平面规划的基础上，落实单体建筑的设计方案。单体方案要紧是些啥内容呢？我个人是这么总结的：关键确实是落实各空间的大小尺寸。那个时期有些东西也专门苦恼，最烦的是车位。目前来讲，我国各大都市在车位问题上管得那差不多上特不严格的，要求一般是每户住宅配一个车位，商业一般是100平方米配一个车位。大体的配置要求差不多上差不多上如此，各都市大同小异。车位不够，差不多上都不想通过单体审查。

因此，总平面审查期间一般来讲，也会审车位，只是那个时期要紧是经验值，按35平方米到45平方米平方米一个车位如此的经验值，来评估地下室面积够不够，一般来讲规划部门可不能专门在意车位够不够，可不能认确实在图纸上数。然而单体时期就不一样了，就开始数了。那个时候什么毛招都会用上。比如所谓的子母车位啦，全然停不到里面去车的转角位也放个车位啦，等等等等，不一而足。然而有些时候，不管如何摆都摆不够，那也有方法，确实是宣称我那个地点要做立体机械停车位。立体机械停车位我相信专门多人都见过，那玩意特不的不行使唤，进出一次花上半个小时那是特不正常的情况。只是许多开发商都只是停留在口头上，只要通过单体审查了，那个机械停车装置那是绝对可不能安装的。

那么，什么缘故开发商那么不情愿建大点地下室？因为建地下室是亏本的。买的人也少。我明白那个话一讲出来粪青们就会向我开炮，讲什么10几20万买一巴掌大的停车位，开发商还亏本？事实是，停下一台车，的确只需要10个平方米不到的空间。然而，你要把这部车停到里面去，你另外还需要30平方米的进车道。因此按经验值，每个停车位所须分担的面积，差不多上差不多上35到45平方米。规划部门都这么掌握。你那个车是不能垂直起降的。这确实是客观规律。

因此我那个是大概经验，在有些都市，停车位依旧能赚钞票的，比如广州、深圳和上海的一些黄金地段的楼盘，据讲停车位都能买到40万一个。只是那个不代表一般规律。嘿嘿。

审完单体设计，设计公司再细化一下出建筑施工图，就能够申领建设工程规划许可证。那个过程比较没什么技术含量。不值得多讲。我就一笔带过了。

只是那个建设工程规划许可证，在新的《城乡规划法》中被提到特不高的位置，反复的强调。我个人还没钻详明白，不明白那个法是什么意思，在搞什么玄虚。

6、消防和人防专项审查

这两样东西搞死人。我直接这么下两个结论：没有哪个小区的消防和人防设计是达标的。没有哪个小区的消防和人防设备是合格。我就这么直接一点：消防报建，要讲难，是所有专业报建中最困难的，然而假如讲简单，也能够专门简单。至于人防报建，那个东西莫名其妙，我不明白那个算什么，我对任何备战的东西，都心存恶感。

先从消防讲起。消防部门是武警官兵，不是政府机构，那个大伙儿内心要有数。我国的消防审查，在专门多时候差不多上特不扯淡的，特不官僚的。另外呢，我们的开发商，也的确是特不的不象话，要满足消防规范的话，那个投入太大了。另外我们的消费者也没这种意识。因为专门多消防上的要求是特不阻碍使用的，比如电梯间和楼梯间之间设置个1级防火门，那对业主进进出出来讲，是特不不方便的。差不多上来讲，消防设计绝对不可能严格按规范做够做足。在那个方面，审查那也是越来越严。一般讲，各进展商差不多上托付消防施工企业代理报建。什么缘故呢？因为这些企业长期和消防部门打交道，跟消防部门之间的关系千丝万缕源远流长，往往由他们出面才能把情况办成。然而，我在那个地点讲句公道话：涉及生命安全的消防规范，差不多上没人敢动手脚。比如12层以上要设置专门的消防电梯，17层以上设置剪刀楼梯，这些强制性规范差不多是铁律。我个人没见过有开发商能绕得过这些强制性规范的，即使能绕过去将会获得巨大的回报，譬如减少一套楼梯，那是多么好的情况啊，然而差不多上没人敢去办。起码我不敢。在我个人日后的职业生涯中，我也不敢。

人防工程是特不神经的一样中国特色的东西。我不明白那个东西算啥。真要有空袭了我绝对可不能呆在高层建筑的地下室里，911的那栋大楼确实是前车之见。真要被炸了楼，呆在地下室里绝对活埋掉。因此这只是我的个人观感，大伙儿不必介意。

人防部门属于政府部门，不是军队编制。用于人防用途的那部分地下室也能够搞停车位，然而这部分要被划出来，不能发产权证。这部分停车位只有使用权。关于人防停车位的使用权问题，现在的争议特不大。社会上各种声音都有，尤其是自以为看通了物权法的神经们。我现在告诉你们，所有的人防用途的东西，产权差不多上国家所有。国家为了鼓舞大伙儿搞人防工程，就同意你临时用着。然而那个产权，不管如何，都不可能归属于什么全体业主。

因为人防用途部分的车位只只是是一种暂用的性质，不能卖，因此开发商绝对会想方法减少人防面积。另外，人防设备那也是特不疯狂的东西，比如人防那个安全门，那都不明白算啥，那个东西要真放进地下室，还真是搞碉堡了。也不明白能防什么。

7、节能审查、施工图审查

在领取建设工程规划许可证之后，设计公司在建筑施工图的基础上再次细化，完成结构施工图、水电施工图等等全部施工图及结构计算书等，完成节能设计，做一个节能计算书，就能够开始这两项审查了。

节能审查，在我的个人经验里面，是如何审都行的情况。我国现在越来越强调可持续进展，建筑节能摆上的位置也越来越高。这么讲吧：什么360度大落地窗、全放开式阳台、无封闭式中庭这些东西，在节能方面确信是不达标的。搞了这些东西，夏天空调得开到疯狂掉。只是老百姓都喜爱这种新奇东西。恩，在那个地点南北差异特不明显：北方一般在节能审查上都比较能达标，老百姓在观念上也比较能同意那个，因为北方有一个取暖的问题，节能不能达标的房子，在冬天那但是要白白的花出取暖费的。然而南方人对这种东西就比较不待见，我就好这一口，你管得着啊。

讲到那个地点不由得想对那个套型建筑面积90平方米以下占70%以上的9070政策讲两句。建设部的官员们在政策制定上，必定带有强烈的北方特征。北方人在考虑在冬天取暖的要求之后，的确不适应居住大面积。开间超过6米的客厅，在取暖上就确信不达标了。同时，在完全不考虑洗手间的采光和通风要求时，90平方米的套型面积的确能够设计出特不不错的三居室的户型。这是与北方人的使用适应及气候一致的：空气干燥，而且洗手间的使用频率较低，一般人都不适应每天洗澡。（我讲明，我这不是地域卑视啊，我这完全是就事论事。）但在南方，仅仅只是增加这么一个洗手间的窗户，90平方米要设计出三居室，就几乎是不可能完成的任务。那个略微在图上画一下就明白了。房子朝外的位置就那么几个面，几个房间一占，厕所就不明白摆在哪里了。本人当年参与的好几个项目，为了在满足那个9070的要求下还能做3房单位，设计师呕了不明白多少吨血。现在市场上的公司逼得没法子，被迫只能大量的推出两房单位。因此，两房单位也能够住，只是就不能养小孩，一养小孩这家就完蛋了，爸爸妈妈爷爷奶奶加小孩哭，连转身的地点都没有。现实确实是这么滴残酷。客观规律确实是如此。

现在有些公司为了规避那个9070，还想了些花招，比如设计两套房子，再打通它一起卖。在某些不良媒体的宣传口径上，将那个做法称为不良开发商昧着良心做事。我个人无言以对。

恩，讲个节能审查，一讲开去就讲了这么多，不行意思不行意思。现在开始讲施工图审查。施工图审查现在都差不多在表面上市场化了，同意开发商自己找资质的施工图审查单位做审查。施工图审查单位还必须对审查结果负责。然而，基于我国的审查技术特不的落后，恩，如何讲呢，连设计、施工技术都特不落后，因此那个审查实在是见仁见智，全然没法子审。在那个地点讲一个本人曾经亲历的情况。那一年在珠三角一个三线都市，在一个不墅项目门口建一座景观塔。那个塔呢，形状就像个纺锤，中间粗两头细。该地建设局检查组带人检查施工现场，上了这塔的工架，突然这塔就塌了，整个检查组全部死光。这是个大事啊，政府因此组成了浩大的调查，来查那个事故的缘故。首先因此是从源头设计查起。结果一查，设计坚称没有任何设计上的问题。因此把那图纸送去重新做审查，一查的话，审查人员讲，不行，那个图纸有问题。两边就吵了起来。最后两边都讲服不了对方。要讲那个图纸违反强制性规范吧，它也不违反。然而不违反强制性规范就表示安全合格吗？我看谁也不敢讲那个话。最后只能把施工单位拉出来，判了几个罚了些钞票，了事。现在合生在广州的某楼盘前面，也打算树这么一个塔，做审查的时候也是吵得不可开交。最后也是不了了之，因为这全然讲不清晰，到底安不安全反正我个人不明白。

施工图审查是收费项目，特不贵，因此一直差不多上名义上的市场化，事实上的垄断化。施工图审查时除了给审查费，专家红包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。

8、余泥排放许可、噪音排放许可、夜间连续施工许可

余泥和噪音，这两个东西专门拿在那个地点讲，是因为这两样东西是最扰民的。我明白在专门多都市，几乎没如何管这两样东西：余泥和噪音。但现在，越来越多的都市，开始加强了对这两样东西的治理。

余泥排放现在都快成了各大公路治理部门，包括公路、交通、警察，的要紧生财道路了。运输施工余泥的车辆，只能在规定时刻，规定道路上行驶。但在专门多时候，全然不可能这么规范。尤其是工程赶进度的时候，那是日夜得都运泥啊，没方法，只能打通各路神仙。

余泥在运输过程中，专门容易污染路面。本人曾经见识过广州的一部车，从天河一路撒到番禺，结果被罚了5万多，包工头舍命去做工作都没用，可能是交通部门火大发了，撞枪头上了。

噪音排放许可，是指只能在规定时刻，用规范的，噪音较轻的方式施工。那个是环境爱护部门管着的。现在专门多都市差不多禁止使用锤击桩了。那玩意打起来不是人能忍受的，想当年我刚刚进入那个行业时候，我靠，站在工地里，听了一天的锤击声，第二天耳朵里差不多上嗡嗡声，几乎没给锤傻了。因此用锤击桩，那确信是最经济的。只要没人管，开发商绝对用锤击桩。因此我个人不管如何，都支持在这方面加强治理。此外，对那些夜间连续施工的，更要予以管制。现在在一些都市，那个夜间连续施工的治理，就管得特不行，比如广州和深圳。那是真管得不错。不管如何找关系都难批得下来。假如难道胆敢不报批就夜间开工？那是嫌自己钞票多，想支援政府的贫困官员了。然而绝大多数的都市，唉，那处于几乎没有治理的地步。

我作为从先进都市走出来的三个代表，到一些二三线都市去，傻乎乎的去问人家环保局，噪音排放和夜间连续施工如何办手续啊？结果被人家狠狠的嘲笑过好几回。嘎嘎，我相信那个地点也会有人看过我这一段之后，狠狠的嘲笑我，同时自鸣得意的讲：有这种手续吗？我那个地点没有啊，我那个地点专门简单啊，什么什么的，就和上面某些人自鸣得意的嘴脸，一样。

9、质量监督、安全监督

我为了把施工许可证这一节抓紧搞出来，差不多写得不耐烦了。然而没法子。程序是这么一步步走过来的。施工许可证完了之后，我随便这么一想，我靠，后面不明白还有多少程序。放验线、白蚁防治、防雷、预测绘、预售、各专业验收、项目备案验收，一直到交楼。这得写死我啊。什么缘故我会突然发这种神经写这种东西呢？不明白自己啊不明白自己。特牢骚百余字。感谢各位。

质量监督站和安全监督站差不多上建设部门下属机构。拿施工许可证之前，必须得去两个站办审批手续。这两个站的分工，我跟各位讲老实话，我分不清晰。在我看来，质量问题差不多上安全问题。我就不明白什么缘故要搞两个站，分着管。譬如我打桩没按规定程序打，导致桩荷载不达标，那个到底是安全问题依旧质量问题？我反正讲不清晰。总之两个机构都得好好的哄着。因此在若干细节上这两部门依旧有所区不。比如有些安全问题的确跟建筑质量关系不大，譬如工人不戴安全头盔啦，物料堆放不按规定乱堆啦，这些。但在我看来，安监把质监吃掉，并成一个机构，没有任何逻辑和操作上的困难。

在现实的操作中，但凡涉及到检测的，就由质监办；不需要检测，一般用肉眼就能发觉毛病的，就属于安监的职责。由于质监搞检测，比如桩荷载检测、水泥检测，这些东西，差不多上收费项目，因此质监在治理上就没那么的严，什么缘故呢，因为质监大多得靠这些收费项目养活自己。收人钞票手软，云云。安监差不多不收费，然而他们也能想出特不多的收费服务出来，譬如安全生产培训，工人佩带平安智能卡上班，等等，总之各有各的门路啦。

现在在有些都市，质量检测的功能差不多开始市场化了，有资质的检测单位都能做检测了。我见过最好的都市是广州。做个桩检测的费用，只是周边都市的3分之1。恩，在那个地点，为了幸免有些人看不明白，我讲一句，打完桩必须做检测。检测合格了，才能做承台，接着往上建。各位的，明白？

只是呢，绝大多数的都市，那个功能被质量监督站牢牢的把持着。那个也是建设部门的生财主道啊。我要是局长我也不肯放。嘿嘿

10、施工招投标、监理报建

依旧没写到施工许可证，写死我了，啊啊啊我什么缘故会想到写那个题材？我现在内心深处泛滥着一写到施工许可证就太监掉的冲动啊。

首先，我必须讲明，按照我国现行招投标法，私营房地产公司（无国有经济成分），其房地产项目不需要做建筑施工招投标，他们能够直接发包。但在某些大都市，譬如广州，不管什么企业施工，都必须做招投标。这是广州在治理上严峻违反行政许可法的地点。我个人对此一直持特不反感的态度。在大多数都市，私营企业只要能提供私营企业证明，既可免除施工招投标手续。啥是私营企业证明呢？去工商局打一张股东结构书就行了。

在必须要做施工招投标的时候，我必须得讲，那个领域那是真黑不是假黑。黑得让人毛骨悚然。搞施工的就没几只好鸟。我在此随便讲个故事哈。施工企业必须把自己的专业技术人员备案到建筑治理部门里去，一般包括施工员、质量员和安全员。施工投标的其中一个材料是专业技术人员，依照项目大小，配备的人员多少也有不同要求。大伙儿明白一下就行。有一次在广州，某企业围一个标，另外一个不识相企业就想到里面去，材料一预备，然后发觉自己的技术人员不够了，因此立即到建设局备案新增人员资料。本来这种新增技术人员备案实在是特不简单的情况。结果，连交件都交不到里面去。总之确实是不受理。后来求爹爹告奶奶给受理了，然后又因为其中一个人的身份证复印得不清晰，全部材料退件。那个企业的老总气得吐血。到最后因此那个标是投不到里面去了。我那个地点讲的还只是个小手段。暗地里啥招数都用得出来。我个人不排除有些人为了逼不人退出投标会使用黑社会的可能性。

恩，监理招标的程序跟施工招标的程序及做法几乎一致，我不多讲了。

监理报建是完成那个监理免招标或招标手续之后的情况，做一个监理规划和监理细则，交建设部门审核一番，认为OK了，发一个监理审查意见。通过了确实是下一步，施工许可证。

监理规划和监理细则，老实讲，在我个人的经验里面，我从来没看到建设部门确实做过审核。在我个人的从业经验里面，我没见过几个政府官员能看得明白的。

11、施工许可证

我怀着万分兴奋的心情，打下了上面那5个字。

施工许可证所须材料差不多上是上面全部手续一个汇总。缺一不可。在我个人的职业生涯中，我从来没有经历过能办齐上面所有的手续，再申领施工许可证的。在我与同行的交流中，我也从来没见过老老实实的一步步完成所有手续，再来办施工许可手续的。要如此的话，绝对没1年的时刻出不来。不相信的同学，请回头再把前面10个大项看一遍，差不多上每个大项里的每一个小项的工作日可不能少于20个。而且得一步一步来。这是什么概念？这是卡死你的概念。随便哪个环节出了任何问题，直接就GAMEOVER。

在改革开发之初，外资企业刚进中国的时候，有个闻名的段子，讲是有个企业要搞一个项目，前后盖了200多个章，事还没办成。最后撤资了，不干了。上级政府震怒，云云。

现在改革开发这么多年了，我们好到哪里去了吗？我们的办事流程方便吗？我们能方便快捷的为企业服务吗？

到了今时今日，还有什么企业抱怨过政府管得太严，太死，审批环节太复杂吗？听不到了。什么缘故？因为大伙儿统统都差不多适应了那个游戏规则。大伙儿差不多在那个圈子中取得了某种平衡，达成了某项交易。在这种情况下，改革办事流程，简化办事程序，反而会阻碍办事效率。

我明白我这么讲，会有专门多粪青完全不能理解。我就这么告诉你们：大伙儿都差不多把潜规则当成了规则。这些规则维系着房地产那个产业。在每一个程序中，在每一个环节中，都存在利益分配，都存在制衡。那个系统在通过10多年的运做之后，它本身差不多具有了生命力，绝对是牵一发而动全身。

因此，我们经常能够看到，除了一些治理相对规范和严格的大都市，专门多的都市都能够在未领取施工许可证的情况下就干上了专门多工作，譬如土方工程，一般差不多上先动的。这确实是一种双方博弈之后达到的平衡。哪怕是在这些治理相对规范的大都市，也有空子能够钻，比如基坑支护能够先发一个单独的施工许可证，然后再发地下室部分的施工许可证，再发地上部分。这么把一个项目分割成专门多部分发证。什么缘故？因为这是双方一起适应，互相妥协的结果。政府要是把企业都给玩死了，他们就没得玩了。

之后的内容，大伙儿就开始熟悉起来了：我们终于进入销售环节的各项手续了。

12\插曲,来讲讲目前的宏观房地产调控

恩,不妨讲一下,我出身是房地产治理部门。当年参与了特不多的房地产政策制定。后来穷得不行，被迫下海至今。这也是我什么缘故能从事现在那个工作的缘故之一啦。

在讲预售和验收这些东西之前，我想先讲讲现在的房地产调控政策。理解了那个，才能对销售方面的各项政策有一个清晰的了解。对现在的调控，我的总体评价是：混蛋。

差不多上，现在的中央层面的调控政策分成以下三个方面：

1、减少土地供给，紧缩地根

这方面的政策特不的立杆见影。假如那个地点有国土部门的朋友，看到了确信大有感触。最近这3年以来，中央对地点的用地管制，一年比一年狠，采取的措施一年比一年毒。因此，那个地点我们必须有个概念，用地量最大的产业，不是房地产，而是工业。尤其是各类招商引资的工业园区。目前我国各类工业园区总面积差不多超过了全国所有都市市区建成区的总面积。这是一个专门疯狂的概念。因此，在这种宏观性的打压地点用地冲动的趋势下，房地产用地不可幸免的受到了株连。房地产用地供给量逐年减少是不争的事实了。各位不需要和我争论什么各大房地产公司储备了多少多少地，足以做多少多青年的开发，因此现在供地不足这种消息不准确，等等。这种新闻几乎差不多上不良媒体的外行报道，连造谣都没造出个模样来。只要看看现在各大房地产公司储备的那些地都在什么位置，差不多上就能够推断出来情况的真伪。有哪个地产公司手头上没开发的地，不处于偏远得不行的远郊区然而又发神经拖着不开发的，我立马把这篇东西打印出来吃掉。在另一个方面来讲，房地产公司储备那些目前来讲几乎没有开发价值的远郊土地，其完全是寄希望于中国经济的健康稳定进展，都市逐步扩张，富裕群体人数总量不断增长。这种心态事实上倒真是一种讽刺。唉

2、打压购买需求

提高首付比例，紧缩银根，提高银行预备金率，操纵按揭贷款，差不多上这种考虑。确实是让老百姓没钞票买房子。然而，这种政策不是释放和满足需求，它没有解决任何问题，它只只是是将需求延后。我不明白什么缘故老百姓对这种政策鼓掌叫好。有一种专门奇妙的解释讲，这种政策的好处是：老百姓买不起房子了，开发商脆弱的资金链就会断掉，开发商就会自动降价了。我个人不对这种奇妙的逻辑予以打击。免得我的那个贴沦为口水之争的场所。我只对客观效果予以评价。感谢。

3、强制性限制房地产产品类型

那个专门明确，确实是那个90平方米以下的户型占总建筑面积70%以上。那个9070的政策被唱得专门响，仿佛专门英明神武的模样。我个人没明白过来这到底有什么效果。户型选择完全是市场化的东西。我揣摩着是不是那个政策有这么一个隐含的前提在：开发商有意建大户型，以猎取高额利润。然而，我晕，大户型或者小户型，在单价稳定的前提下，单方利润及总利润会有任何差不吗？总建筑面积不变，单价稳定，户型变一下，造成阻碍无非是多几套房子或者少几套房子，利润有区不吗？除非是有如此的逻辑前提：大户型的单价比小户型高。但在我的个人职业经验里面，我是没发觉过有这种情况。我的个人经验是反过来：小户型的单价一般都比大户型高一点点。本人所经历的少数几个公司在产品定价上差不多上差不多上这么个策略。我不明白北京是不是与我的个人经验相反。

我个人总结，房地产调控政策，就在上面这三样东西里面玩来玩去。可不能有不的什么新花样出来了。那个效果，我就不多讲了。

接下来，接着讲流程吧。啦啦啦

13、放线、验线

那个就简单的讲一讲吧。图纸画出来之后，要把图纸上的建筑物在实地上落实一个具体的位置，这是个技术活，要测量，定坐标。那个活就叫放线。放线一般是规划部门下属的测绘院或类似的测绘机构干，只是有些发达都市也差不多把那个工作半市场化了。嘿嘿，又来一个半市场化。正式放线的前提是领取了施工许可证。放线后，测绘院会发出一份放线册。

在工程提早施工，违章施工的场合，都需要做通那个测绘院的工作。让他们提早来做放线。唉，又来一个“做通”工作。

放线完毕，施工单位照着那个边角点施工，完了之后就做验线。一看那个建筑的确是按图纸建起来的，没超出边线，测绘院就出验线册。

那个验线工作跟日后的验收有莫大的关系。因此测绘院也得要像皇帝老子一样供着，尤其是在提早放线的场合。唉

14、预售许可证

终于讲到那个了。预售现在的治理差不多比较严格了。我所明白的，在房地产差不多成为了一个产业的都市，预售许可都要求在网上办理，全程公示。现在在预售上面做手脚的可能性越来越小了。

预售许可最重要的条件是：高层建筑结构完成3分之2，低层建筑结构封顶。那个条件跟银行办理按揭贷款的条件又不一样：不管层数高低，全部封顶才能放贷。因此现在高层建筑往往在完成3分之2的结构，取得预售许可证之后，开发商在推盘时都不积极。因为那个时候，钞票也不是专门能收得到，只能收到个2、3成，然而各项交易税费却要按足成在当年予以计算。在理解了那个之后，或许我们对捂盘这种行为，会有更深刻的认识吧。

现在办预售许可，都要做价格公示。交易价格必须明确到套，单价必须清晰，在交易现场，也禁止再搞什么5000元/平方米“起”，这种骗人的玩意了。然而，我必须要讲，然而，政府没有（也没有权力）对房地产交易价格进行管制。在办理预售手续时所申报的价格，开发商能够完全不予理会。那个价格申报一下就完了。我每次做预售许可的时候申报价格，直接确实是2500元/平方米。从来差不多上如此。随便你如何公示。卖的时候照样卖5000卖8000卖10000多，没有任何法律上或者行政上的责任。

在预售许可方面还有个值得一讲的地点确实是预测绘。房管部门下属的房屋测量部门，依照开发商提供的图纸，事先算一个面积。那个叫预测绘。在竣工之后，到实地测量，确实是实测了。我们都明白，面积上的纠纷往往是日后客户与开发商之间的要紧矛盾。那个矛盾是如何来的呢？最关键的确实是那个预测与实测之间的面积差异。造成这种差异的缘故专门多，比如施工不规范造成的面积误差，又或者之前在图纸计算上对公用部分的统计有误差，这些都有可能。但要讲是开发商的有意造成的，我个人没有见过。开发商也没这种能力或有意去有意做假，因此我个人不排除有些头被门夹了的开发商被某些运气极好的人撞到。嘿嘿。

现在为了幸免这种纠纷，各大开发商都学乖了，开始花专门大的精力在做通房屋测量机构的工作上。总之不管到时候实测面积是多少，房屋测量机构都照样按着当初的预测面积出报告。

唉，又出来一个“做通”工作。

15、关于预售中的土地解押

昨天在写预售的时候，关于土地解押的问题，我不是专门敢下笔。作为一个房地产从业人员，讨论那个话题，显得比较不合适。那个话题特不敏感。这其中有许多的道道儿。我个人对这一块的玄妙也不是专门能理解。尽我的理解讲那么一点吧。

先从土地抵押讲起。现在关于土地抵押的规则越来越严格了。土地必须在办理了施工许可证之后才能抵押贷款。这也是开发商什么缘故这么紧张施工许可证的缘故。贷款额现在差不多上差不多上依照施工许可证载建筑规模来确定和发放的。在这方面，我相信全国的银行差不多上大同小异的。土地抵押必须办理抵押登记，那个是常识了。不多讲了。

依照现在越来越严厉的销售治理规则，办理预售许可证时，该地块不能有任何抵押。然而，我们都明白一个事实确实是：任何开发商都必定会选择将土地抵押贷款。这就意味着开发商在办理预售许可证时面临着专门严峻的资金压力：要么还贷，要么更换抵押物，不然那个预售许可证就出不来了。

还贷是几乎不用考虑的情况，更换抵押物？更加不可能。哪有那么多实物能够拿去抵押啊。就算有的，也早就差不多拿去抵押融资了，还等到现在啊。那个时候确实是考验人类的智慧的时候了。现在的任务是：即不还贷，又不更换抵押物，又能解押，还要能办出预售许可证。

我不明白其他公司的融资及报建人员是如何处理这种情况的。我只讲其中的两个方法（唉，我觉得我仿佛在传授犯罪方法似的，靠）。现在绝大多数的都市，国土部门和房管部门差不多上分离的。在国土部门办理土地抵押登记，在房管部门办理预售许可证。房管部门和国土部门之间是有专门深刻的仇恨的。这两个部门绝对可不能主动向对方查询对方的登记资料的。在这些地点，先做通银行工作，比较合理的，能让双方的脸面都过得去的借口，是更换抵押物。更换抵押物的话，原抵押物要先解押，再将新抵押物办理抵押登记。那个解押和新抵押中间，会有一个抵押物悬空期。那个悬空期是合理的。不管银监依旧上级什么部门来查，都能够解释过去。那么我们就利用那个悬空期吧。先以更换抵押物的理由特不合理的将土地解押掉（有些人把银行的工作做得专门通的，连更换抵押物如此的理由都不需要找，直接先解押掉，唉，我个人佩服之极），然后拿着那个注明了已解押字样的土地证，抓紧去房管部门，给他们看，啦啦啦，我的土地证差不多解押了啦。房管部门一看，哦，的确如此，因此收材料办预售许可证了。只要他们一收材料，立马又把那个土地证重新送进国土部门办抵押。办得快的话，只需要悬空半个小时。假如担心房管部门还会再看看土地证的话，能够先等个1天两天再去国土部门办抵押，也行。国土部门与房管部门分离，实在是一项有许多空子能够钻的的制度啊。

此外，在能够办理在建工程抵押的都市（那个地点讲明一下，在建工程抵押不是每个都市都办得了。专门多都市的房管部门不受理这种抵押登记手续），也能够试试，土地解押，换成地面上的在建工程抵押。同样是利用悬空期来做事。这种方法在国土与房管合并的地点也能用。总之，方法差不多上人想出来的。人有多大胆，地有多大产，在房地产行业，那得确实是真理啊。

16、规划、消防、人防、管线、质量等专项验收，竣工验收备案，交楼

事实上，在讲了这许多之后，大伙儿应该都明白了，到验收时期是如何一回事了。在做了前面这许多的铺垫和协调工作，结识了那许多的人，一步一个脚印的，做到了现在，假如还不能完成现在的工作，就真是白混了。

规划验收要紧是验收各项规划指标是否超标。在封顶之后，竣工之前，就能够做这项验收了。这项验收的前提是做验线，差不多上验线能够通过，规划验收的时候也可不能有太大的苦恼。差不多的过程如下：规划局的同志坐在车里看一下，哦，封顶了。然后拿起验线册来看看，哦，没问题，数一数层数，哦，是那个层数，就回去该干啥干啥了。

消防、人防和管线验收，差不多上由这几项专业的施工单位搞定。也只有他们能搞定。开发商自己做这几项验收，确信通只是。这也是开发商不敢得罪这三大专业的施工单位的要紧缘故。尤其是消防和永久用电，那个地点面的道道和苦水啊，真是倒也倒不完。我就讲个电的情况。在报装的时候，设计好了装3台变电箱。施工过程中因为资金压力比较大，拖了一下电力施工企业的工程款。那个企业也不讲什么。验收的时候到了，供电局不管如何都不肯供电了。讲那个三台的设计不合理，要变成四台。这如何得了啊？业主都要入住了，电都供不上。你要讲这是谁的责任吧，这全然都讲不清晰。而且还不敢计较那个。被迫之下，乖乖的给了双倍的电力施工款。

只要不得罪这几项专业的施工单位，验收差不多上都通过。然而，验收报告上确信会留有伏笔，差不多上差不多上这么个写法：原则同意通过验收，但如下问题需要进一步整改：12345云云。

质量验收现在特不简单了。竣工之后，施工单位、开发商、监理单位，合在一起整个验收报告出来就行了，然后交给质监站备案。这就完成了。现在监理公司绝对不敢得罪甲方，乃至在绝大多数的施工过程中，监理公司都没人出现的，直接确实是卖个名字给甲方。甲方自己把监理的活给干了。这是普遍现象。到时候就负责签字盖章。

质量验收和各专业验收都完成了，规划验收也搞完了，确实是最终的到建设局去搞竣工验收备案。那个备案就没什么好多讲了。

竣工验收备案完成，是法定的正式交楼条件。没有那个竣工验收备案表，业主能够拒绝收楼。我看到专门多未办理竣工备案手续的楼盘就强迫业主收楼的报道，一直觉得比较惊奇。也没见到记者到建设局查询竣工备案资料的情节。我反正没亲眼见过这种情况。然而我国在这些问题上一直充斥着大量的不良媒体的不实报道，因此我也不专门关注那个情况。

物业治理这一块，我就不多讲了。各项手续差不多上到那个地点就结束了。接下来确实是产权证办理的情况了。先做大确权，给整个楼盘做个确权发证，然后再分户发证。这些东西哪怕是街边做中介的都明白，我就不赘述了。感谢各位。

17、结束语

首先得讲，我每天跑来跑去，回来鼓捣那个东西，我是真写出厌烦情绪了。实在是想太监掉这篇文的，但这么每天一小段，也终于给我写完了。只是那个结尾专门仓促确实是了。

这整个过程，也只只是是个大概，而已。事实上还有专门多需要跟各个部门扯皮的情况，没写进来。譬如工程造价的预算报告的问题，干过那个活的人确信明白，和建设局扯那个预算单价是不是合理，都不明白扯得多么辛苦。然而那个东西又只只是是整个过程中的一件小事。

我最近这两年经常看到什么合作建房的倡议。我往往都报以冷笑。连专业房地产公司之间的合作，都几乎没有成功个案的情况下，几十个互不相识又缺乏专业知识的人，能合作建起一栋供自己居住的楼？

愤青们会和我讲，房地产公司之间的合作如何就缺乏成功个案？我在那个地点能够明确告诉你们，我没见过。在漫长的施工、报建、融资、销售过程中，有许多次的台底交易和私下勾结。再好的朋友也会在这种气氛中开始互相猜疑并导致最终散伙。愤青们又会讲，我就规规矩矩的报建、施工，不融资，难道我还建不起一座楼吗？我能够专门明确的告诉你们：不可能。这整个房地产开发流程，差不多结成了铁幕，它具有强大的生命力，足以将不遵守那个秩序的任何人挡在门外。你试图规范做事，老实做人，你连总平面审查都得审1年，审消防又审一年，审施工图再审1年。这种情况我真不是没见过。我亲眼见过一个年轻的民营企业家想搞房地产，从04年开始领取了规划要点，审总平面，审1年没审出来，规划要点到期了重新回去领，再审总平面，审一年又没审出来，再回去领规划要点，然而总规刚好改了，给他把土地功能改成教育用地。最后一无所获。连告都不明白要去告谁。我亲眼见过那个身家过亿的民营企业家卑微着站在规划局的一个小科员的办公台前，受着训斥：你那个总平面图，地下室边界线和地上建筑的边界线，要用两种颜色表述嘛，不然我如何能看得明白？退回去给你重新改过再来。

不管你们在各自的领域内是多么的优秀。你们可能是电子行业的巨子，是网络经济的领头人，引领了化工行业的风暴，只要你们试图进入地产行业，你们就要遵循那个行业的行规。任何试图改变现行房地产治理规则的人，都会受到血一样的教训。在那个行业里面，遵循规则比任何行业都要显得重要。有关招商的三疑三解(2010-08-0513:54:49)转载标签：房地产商业商铺定位策划招商运营推广治理房产分类：地产观点这些年做了一批各种类型的商业项目，从综合商业、专业商场、专业市场、到商业街皆有，尽管自己的本职工作是销售，并没如何专注去做招商，但因为项目前期定位也好、后期包装推广也好，销售和招商的专门多工作是密不可分的，再加上也参与了一些主力店和品牌商家的沟通、谈判，因此，见得多了倒也窥见了招商的一些门道。考虑和求知差不多上伴随着疑问而来的，从最初差不多对招商一窍不通，感受招商比销售还要奇妙，到后来随着介入程度的加大、频次的增多和考虑的加深，当初的几个大疑问便逐渐开释了。

第一、什么缘故专门多商业项目开业初期招商火爆、迅速旺场，但此种势头却无法保持多久，有时甚至只能维持三、两个月便难以维系呢？首先绝对是因为项目整体定位有问题，也许是因为地段与基础客群、也许是因为项目内外部等硬件问题不支持该种业态，因此，用各种优惠政策招来的商家事实上并不是最适合本项目的经营者，他们会在入场不长时刻便专门快的感知到这种情况，故而，来得快、走得也快。这种情况近年来特不多见，你会看到许多商业项目往往会在专门短的时刻内更换多个业态主题，忽而小商品、忽而家居城、忽而服装卖场等等。短期完全变换经营业态便是典型的前期定位出了问题！其次，专门多商户进来事实上是抱着观望的态度进场的，他们在其他地点都有铺位，假如那个新店能火起来那就扎根干，假如短期内火不起来那就走人，反正前期的优惠政策不利用白利用，就当是新添了一个货品展示区、甚至临时仓库罢了。在当前招商项目众多的情况下，抱着这种心态的商家不在少数。再者，这也和项目的招商公司或招商负责人有直接干系，在招商前期，因为专门多开发商不是专门明白商业，因此招商部门的利益仅仅是直接和短期招商业绩挂钩，因此这就容易造成招商者不管商户质量、只顾商户数量的短视问题，不管那个商户往常是否干过、干得如何，先签约进场再讲。专门多项目出现运营困境，也与初次创业商户比例过高有专门大关系。可见，专门多时候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撑的火爆。

第二、招商公司确实能带来客户资源、商家确实能跟着招商公司走吗？我曾经陪同甲方接触过几家专门搞招商的公司，他们往往喜爱重点炫耀自己有专门多客户资源、有专门多商家会跟着他们走，事实到底如何呢？所有的商家能够分为两大类，一类是有自己完善选址规则的品牌商家、主力店（例如商场类的银座、贵和，卖场类的大润发、家乐福，餐饮类的必胜客、麦当劳等等），另一类是老总们讲了算的经营散户、私营个体商家，最典型的确实是那些专业市场中的商户。关于第一类商家，招商公司纯粹只能起到中间联络的作用，项目有问题或者不合适，全然无法引入这些商家，关系再好也无法超越规则。到现在，所有各个