《市场营销学》电大职业实训答案

?市场营销学?实训参考答案1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购置动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这表达了人员销售(灵活性)的特点。2.销售人员可以选择那些具有较大购置可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这表达了人员销售(选择性)的特点。3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承当了整个销售阶段的任务，这表达了人员销售(完整性)的特点。4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这表达了人员销售(长远性)的特点。5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一个顾客)方式。7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售小组对一组顾客)方式。8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。11.以下关于细分市场选择的说法中，不正确的选项是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。13.最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。15.划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以防止不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。17.销售区域划分的首要原那么是(公平性)。18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要到达的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体性)原那么。19.销售区域划分的流程是()。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域。答案排序：1、2、3、4、520、新闻界关系指企业或组织与报刊、播送、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)21、以下关于控制单元的说法不正确的选项是(控制单元应尽量大一点)。22、以下不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额)。23、要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。24、调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。25、汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。26、三株〞、“沈阳飞龙〞等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。27、日本的“综合商社〞、美国的“西尔斯〞都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。28、网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补)。29、在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的因素)。30、以下选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己利益，保护公共利益)。31、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定根底上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。32、给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种鼓励中间商的方式是(提供市场基金)。33、以下选项中，(开拓市场)是较为长远的鼓励措施，是中间商最希望得到的。34、对中间商来说，最实在的鼓励措施是(产品及技术支持)。35、关于流程管理，以下说法错误的选项是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。36、促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。37、点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。38、以下说法不正确的选项是(效劳投诉主要包括对企业售前、售中、售后效劳的投诉)。39、既是促销的手段，又充当着“无声〞宣传员的效劳方式是(售前效劳)。40、售后效劳的内容十分丰富，以下属于售后效劳的是(送货上门)。41、以下说法不正确的选项是(效劳投诉主要包括对企业售前、售中、售后效劳的投诉)。42、既是促销的手段，又充当着“无声〞宣传员的效劳方式是(售前效劳)。43、售后效劳的内容十分丰富，以下属于售后效劳的是(送货上门)。44、作为一名助理营销师，需要在(试行订约、商务洽谈、货品管理、访问顾客)几个方面具备实际操作能力。〔此题开始为多项选择题〕45、访问顾客及其准备工作主要包括(匹配销售方格与顾客方格、激发购置欲望、分析顾客心理、引起顾客兴趣)等。46、顾客购置商品的心理活动过程包括(顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段、顾客对商品的认知阶段)根本阶段。47、接近顾客包括(消除感情上的隔膜、在空间距离上的接近)。48、以下选项属于接近拜访顾客的是(社交接近法、商品接近法、介绍接近法、馈赠接近法)。49、以下选项属于接近拜访顾客的是(利益接近法、反复接近法、赞美接近法、效劳接近法)。50、以下选项属于接近拜访顾客的是(调查接近法、求教接近法、问题接近法、好奇接近法)。51、介绍接近法的内容包括(姓名、拜访目的、工作单位)。52、效劳内容包括(信息效劳、咨询效劳、维修效劳、免费试用效劳)。53、“MAN法那么〞方法包括(具有商品购置力、具有对商品购置决定权、具有对商品需求)。54、以下选项属于商品的兴趣集中点的有(平安性、美观性、流行性、商品的使用价值)。55、以下选项属于商品的兴趣集中点的有(教育性、保健性、耐久性、经济性)。56、销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范过程中只顾自己操作而不注意顾客反响、销售人员过高估计自己的表演才能、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高)。57、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有时机说话、无形中强迫顾客讲话)。58、销售人员进行商品示范时，激发顾客购置欲望的方式有(适度说话让顾客说话、用语言说服顾客、挖掘对方的需求)。59、销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、引用别人的话试试)。60、商务谈判中，让步给对方的影响和反响有(对方认为我方还会作出新的重大的让步、对方对我方不以为然，因而在态度上及其它方面没有任何改变和松动的表示、对方心满意足，甚至会在其它方面也做些让步和松动作为回报)情况。61、关于在资料验收中对不同的资料的处理，以下说法中正确的有(接受根本正确的资料；将问题较多的资料作废)。62、以下属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无错误的答复；有无疏漏的答复；有无不一致的答复；无所答非所问的答复)。63、消费者购置行为的划分标准是(介入程度、品牌差异)。64、对于习惯性购置的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告)。65、针对寻求多样化购置行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进；占据有利货架)。66、价格折扣包括(现金折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣)。67、企业鼓励中间商的方式主要有(开拓市场；设立奖项；提供市场基金；库存保护)。68、关于渠道流程管理，以下说法正确的选项是( A、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存开展的需求；B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理无论对供给商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；)。69、企业为了鼓励中间商而提供的补贴包括(A、点存货补贴；B、协助力度补贴；C、恢复库存补贴；)。70、企业为了鼓励中间商而提供的补贴包括(B、协助力度补贴；D 、库存补贴)。71、以下关于细分市场选择的说法中，正确的选项是(A、企业只有对适当规模和增长特征的市场感兴趣；B、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；D 、选择那些较小和较逊色的细分市场对小企业更加有利)72、企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A、细分市场的增长程度；B、细分市场结构的吸引力；C、企业目标和资源；D、细分市场的规模)。73、目标市场选择的模式包括(A、密集单一市场；B、产品专业化；C、完全市场覆盖；D、有选择的专业化 )。74、划分销售区域的原那么包括(A、挑战性原那么；B、具体化原那么；C、公平性原那么；D 、可行性原那么)。75、划分销售区域的好处包括(A、鼓舞营销员的士气；B、有利于销售绩效改良；C、提高客户管理水平)。76、销售区域划分的流程包括(A、确定客户的位置和潜力；B、调整初步设计方案；C、选择控制单元；D 、合成销售区域)77、划分控制单元时常用的两个标准是(A、现有客户数；B、潜在客户数)。78、日本的一些商业企业还通过一些特殊的效劳来促进商品的销售，这些效劳包括(B、提供娱乐效劳；C、提供饮食效劳；D 、提供送货效劳；)79、销售组织的职责包括(A、客户关系管理；B、销售风险管理；D、寻找客户)80、以下关于控制单元的说法正确的选项是(A、小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；B、小单元便于管理层进行区域调整；C、控制单元应该尽量大一点；D 、控制单元不能太小，否那么会无谓增加工作量)81、关于在资料验收中对不同的资料的处理，以下说法中正确的有(A、将问题较多的资料作废；C、接受根本正确的资料)82、以下属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(A、有无疏漏的答复；B、有无不一致的答复；C、有无错误的答复；D 、无所答非所问的答复)。83、消费者购置行为的划分标准是(C、品牌差异；D 、介入程度)84、对于习惯性购置的产品，企业应该采用(B、电视广告；D 、价格优惠)85、针对寻求多样化购置行为类型，市场领导者企业可采用(B、占据有利货架；C、销售促进)。86、价格折扣包括(A、现金折扣、B、季节折扣C、功能折扣D 、数量折扣)。87、企业鼓励中间商的方式主要有〔A、提供市场基金；B、库存保护；C、开拓市场；D、 设立奖项)。88、关于渠道流程管理，以下说法正确的选项是〔B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存开展的需求；D 、流程管理无论对供给商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义〕89、以下关于细分市场选择的说法中，正确的选项是(A、企业只有对适当规模和增长特征的市场感兴趣；C、选择那些较小和较逊色的细分市场对小企业更加有利；D 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量)90、企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A、企业目标和资源；B、细分市场的增长程度；C、细分市场的规模；D 、细分市场结构的吸引力)91、目标市场选择的模式包括(A、完全市场覆盖；B、密集单一市场；C、有选择的专业化；D 、产品的专业化)92、划分销售区域的原那么包括(A、挑战性原那么；B、具体化原那么；C、公平性原那么；D 、可行性原那么)。93、划分销售区域的好处包括(A、鼓舞营销员的士气；B、有利于销售绩效改良；C、提高客户管理水平)。94、销售区域划分的流程包括(A、确定客户的位置和潜力；