外贸流程入门与操作课件

《外贸流程入门与操作》

DOBETTER《外贸流程入门与操作》DOBETTER1课程大纲建立商务关系生产过程中需要做那些工作付款方式常用贸易术语结汇核销及退税课程大纲建立商务关系2阿里巴巴版权所有1999－2009询盘发盘接受还盘签订合同样品试订单根据合同组织生产或向工厂订货付款方式催证L/C审证有问题进口商修改申请开证行通知行没有问题汇款前T/T后T/TD/P或D/A外贸流程图阿里巴巴版权所有询盘发盘接受还盘签订合同样品试订单根据合同3阿里巴巴版权所有1999－2009包装、刷唛商检局获得商检换证凭单在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单外管局委托货代填写装货单领取出口收汇核销单报关结关放行在海关监管区域对出口货物进行查验报关单证货运代理从船公司取得B/L船公司给客户B/L阿里巴巴版权所有包装、刷唛商检局获得商检换证凭单在离境港所4阿里巴巴版权所有1999－2009付款方式L/C前TT银行收到客户汇款，通知下一步处理

将商业发票，外汇核销单交银行结汇自己将发票,箱单,提单等单据寄给客户清关。或给客户电放后TT将发票,箱单,提单等单据寄给客户清关。客户提货后汇款将商业发票外汇核销单交银行结汇按L/C要求将各种单据交仪付行仪付行审核通过要求仪付否将全套单据寄开证行是仪付行垫付货款将全套单据寄开证行开证行审核通过开证行付款给仪付行开证行审核通过开证行付款给仪付行付款D/P或D/A将发票,箱单,产地证,提单开具跟单汇票通过银行给客户D/A客户承兑汇票银行给单D/P客户付款赎单汇票到期客户付款银行收到货款阿里巴巴版权所有付款方式L/C前TT银行收到客户将商业5阿里巴巴版权所有1999－2009收汇出口收汇核销外汇管理局

核销核销后到国税局退税阿里巴巴版权所有收汇出口收汇核销外汇管理局核销核销后到国6阿里巴巴版权所有1999－2009寻找客户

发盘和询盘询盘分析优质询盘:有品名、产品对口、简单背景介绍、有简单要求（重点跟进)次要询盘:没有称呼，上来就直接要报价单和样品册（一般回复）三等询盘:如邀请函、招标合作等(直接删除)询盘回复邮件主题:吸引力，力求标新立异正文内容:简单介绍自己和公司，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙应用各种电子版的报价。还盘讨价还价的过程接受交易磋商-样品试订单阿里巴巴版权所有寻找客户7阿里巴巴版权所有1999－2009签订合同产品描述（商品名称、规格型号、产地）数量、价格、包装条款质量条款结算方式、付款条件装运期纠纷处理（索赔、仲裁）阿里巴巴版权所有签订合同产品描述（商品名称、规格型号、产地8阿里巴巴版权所有1999－2009付款方式T/T前T/T(Paymentinadvance)—合同签订后,进口商先付款，出口商收到货款后再发货。一般做法：先付一部分订金,一般都是30%.生产完毕,通知客户付款,付清余款,然后发货,交付全套单证。

对我方最优，没有风险，不压资金，但只适合小额贸易。后T/T(Paymentafterarrivalofthegoods)-—出口商在没有收到货款之前，先交出单据或货物，然后由进口商主动付款。这其实是一种赊账业务。

适用条件：老客户，老产品，须有持续稳定的定单，产品的需求稳定，价格平稳。每笔金额不大。风险提示：风险极大，关键取决于进口商的信用。一旦客户提出质量争议及索赔，将极为被动。最好在销售合同中规定客户提出质量争议的时间。阿里巴巴版权所有付款方式T/T9阿里巴巴版权所有1999－2009信用证L/C(LetterofCredit)国际贸易中最主要、最常用的一种结算（付款）方式，是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。一、信用证是一种银行信用。二、信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。单证相符：受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款相符合单单一致：受益人提交的各种单据之间要一致三、信用证是独立于其他合同之外的一种自足的法律文件。阿里巴巴版权所有信用证L/C(LetterofCre10阿里巴巴版权所有1999－2009信用证的流转程序受益人（出口商）⑷发运船公司⑾提货申请人（进口商）仪付行/通知行⑶转递L/C⑸递交L/C下的单据⑹仪付款项开证行⑵开出L/C⑺寄单索偿⑻偿付⑴开证申请书开证押金⑼通知付款赎单⑽付款赎单阿里巴巴版权所有信用证的流转程序受益人⑷发运船公司⑾提货申11阿里巴巴版权所有1999－2009信用证种类：1.跟单信用证和光票信用证2.不可撤销信用证3.即期付款信用证4.仪付信用证5.保兑信用证和不保兑信用证6.承兑信用证7.延期付款信用证8.可转让信用证9.对背信用证10.对开信用证11.循环信用证阿里巴巴版权所有信用证种类：12阿里巴巴版权所有1999－2009D/P付款交单,D/A承兑交单即期D/Patsight

—买方应凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后领取商业单据。远期D/Paftersight—

买方对卖方开具的见票后××天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后领取商业单据。D/A承兑交单—出口方在装运货物后开具远期汇票并连同商业单据，通过银行向进口方提示，进口方承兑汇票后，代收银行即将商业单据交给进口方，在汇票到期时，进口方付款。

阿里巴巴版权所有D/P付款交单,D/A承兑交单13阿里巴巴版权所有1999－2009需注意：

D/P和D/A都是托收的种类，其性质为商业信用。托收虽然通过银行办理，但银行只是按卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊约定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任。因此，卖方交货后，能否收回货款，完全取决于买方的信誉。

有些拉美国家的银行，对远期付款交单的托收，会按当地的法律和习惯，在进口方承兑远期汇票后，把商业单据交给进口人，即把远期付款交单（D/P远期）改为按承兑交单(D/A)处理。

阿里巴巴版权所有需注意：14阿里巴巴版权所有1999－2009贸易术语的选用13种贸易术语E组：EXWF组：FCAFASFOBC组：CPTCIPCFRCIFD组:DAFDESDEQDDUDDP常用术语：FOBCFRCIF阿里巴巴版权所有贸易术语的选用13种贸易术语15阿里巴巴版权所有1999－20093种常用贸易术语FOB图解阿里巴巴版权所有3种常用贸易术语16阿里巴巴版权所有1999－2009FOB术语卖方主要义务1.负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知。2.负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书。3.负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。4.负责提供商业发票和证明货物已交至船上的单据。阿里巴巴版权所有FOB术语卖方主要义务1.负责在合同规定17阿里巴巴版权所有1999－2009FOB术语买方主要义务1.负责按合同规定支付款价。2.负责租船订舱，支付运费，并给予卖方有关船名、航次、装船地点和要求交货时间的充分通知。3.自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。4.负担货物在装运港货物越过船舷后的一切风险和费用。5.收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。阿里巴巴版权所有FOB术语买方主要义务1.负责按合同规定18阿里巴巴版权所有1999－2009采用FOB术语应注意几点1.关于风险划分界限问题理论上：装运港船舷为界实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得“已装船清洁提单”2.关于船货衔接问题

“货等船”：买方没有按时派船，买方承担由此产生的风险和费用。如空舱费（DeadFreight）、滞期费（Demurrage）及卖方增加的仓储费等，均由买方负担。

“船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承担由此产生的风险和费用。阿里巴巴版权所有采用FOB术语应注意几点1.关于风险划分界19阿里巴巴版权所有1999－20093.关于租船订舱问题应该由买方负责租船订舱；但是有时买方委托卖方办理租船订舱，属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担。4.个别国家对FOB的不同解释我国同美国、加拿大等国家从事的进出口业务中，采用FOB成交时，应对有关问题在合同中具体订明，以免因解释上的分歧而引起争议。如美国，如果买方要求在装运港口的船上交货，则应在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，如“FOBvessel+Dallas。”，否则，卖方有可能在达拉斯的内陆运输工具上交货。阿里巴巴版权所有3.关于租船订舱问题20FOB术语的变形FOB班轮条件（FOBlinerterms）：装船费用由支付运费的买方负担。FOB吊钩下交货（FOBundertackle）：从货物被轮船吊钩起吊开始的装船费用由买方负担。FOB包括理舱（FOBstowed,FOBS)：为使船上装载的货物放置妥善和分布合理，货物装船后需要进行垫隔和整理，即为理舱，卖方承担理舱费。FOB包括平舱（FOBtrimmed,FOBT)：为保持船舶承受的压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散货，需要进行调动和平整，即为平舱，卖方承担此费用。FOB包括理舱和平舱（FOBST）注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明装船费用的负担问题，并不改变FOB合同的性质。FOB术语的变形FOB班轮条件（FOBlinerterm21阿里巴巴版权所有1999－2009案例一：

有一份出售一级大豆500吨的合同，按FOB条件成交，装船时经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大豆被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三级大豆的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。

试问：在上述情况下卖方对该项损失应否负责？阿里巴巴版权所有案例一：

有一份出售一级大豆500吨的合同22阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析1、在上述情况下卖方对该项损失不需负责。

2、这个案例涉及FOB术语问题。根据FOB术语买卖双方的风险界点在装运港的船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险卖方承担，越过船舷以后的风险买方承担，在本案例中，卖方已完全履行了自己的义务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。

3、结合本案例。这一批一级大豆在装运港经过公证人检验品质合格，说明卖方交货时，货物的品质是良好的。大豆之所以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的结果，而这个风险已经越过装运港的船舷，应该由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。阿里巴巴版权所有案例分析1、在上述情况下卖方对该项损失不23阿里巴巴版权所有1999－2009CFR图解阿里巴巴版权所有CFR图解24阿里巴巴版权所有1999－2009CFR术语卖方主要义务签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和自费向买方提供在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。阿里巴巴版权所有CFR术语卖方主要义务签订从指定装运港承25阿里巴巴版权所有1999－2009CFR术语买方主要义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费以外的其它费用开支。自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。阿里巴巴版权所有CFR术语买方主要义务接受卖方提供的有关26阿里巴巴版权所有1999－2009采用CFR术语应注意的问题关于风险划分界限问题

装运港船舷为界关于租船订舱问题

按照INCOTERMS2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。关于装船通知问题

卖方必须及时发出装船通知，以便于买方投保。如果卖方没有及时发出装船通知，则卖方要承担由此产生的风险和费用。在实际业务中，卖方一般用电传、传真等方式发出装船通知。阿里巴巴版权所有采用CFR术语应注意的问题关于风险划分界限27CFR术语的变形CFRLinerTerms（CFR班轮条件）：指卸货费按班轮做法办理，即卖方负担卸货费。CFRLanded（CFR卸至码头）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括可能涉及的驳船费在内。CFRExTackle（CFR吊钩下交货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用买方负担

CFRExShip'sHold(CFR舱底交接):按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行起舱，并负担货物由舱底卸到码头的费用。注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CFR合同的性质。CFR术语的变形CFRLinerTerms（CFR班轮条28阿里巴巴版权所有1999－2009案例中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元／KG，CFR张家港，规格为型号XXX，信用证付款，装运期为当年6月，A公司于5月31日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。阿里巴巴版权所有案例中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖29阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFR的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故出口方应赔偿滞报金给我方。阿里巴巴版权所有案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任30阿里巴巴版权所有1999－2009CIF图解阿里巴巴版权所有CIF图解31阿里巴巴版权所有1999－2009CIF术语卖方主要义务签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。阿里巴巴版权所有CIF术语卖方主要义务签订从指定装运港承32阿里巴巴版权所有1999－2009CIF术语买方主要义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费和保险费以外的其它费用开支。自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。阿里巴巴版权所有CIF术语买方主要义务接受卖方提供的有关33阿里巴巴版权所有1999－2009采用CIF术语应注意的问题关于风险划分界限问题

装运港船舷为界关于租船订舱问题

按照INCOTERMS2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。关于保险问题

由卖方投保，货物发生承保范围内损失时，由买方向保险公司索赔。在合同的保险条款中，双方应明确规定保险险别、保险金额等内容。如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS2000的规定。卖方只须投保最低的险别，并且一般按CIF价的110%投保。阿里巴巴版权所有采用CIF术语应注意的问题关于风险划分界限34CIF术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条件）：指卸货费用按照班轮的做法来办，即由卖方或船方负担。CIFLanded（CIF卸至岸上）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括驳船费和码头费。CIFExTackle（CIF吊钩下交货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸至岸上的费用，概由买方负担。CIFExShip'sHold(CIF舱底交接):按此条件成交，货物运达目的港在船上办理交接后，买方负担自舱底起吊直至卸到码头上的费用。注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CIF合同的性质。CIF术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条35阿里巴巴版权所有1999－2009案例有一份CIF合同，日本公司出售500公吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时，经公证行验明：完全符合商销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用，买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。

问：在上述情况下，买方有无拒收货物和要求卖方退回货款的权利？阿里巴巴版权所有案例有一份CIF合同，日本公司出售500公36阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析1、在上述情况下，买方无拒收货物和要求卖方退回货款的权利。

2、此案例涉及CIF术语，CIF术语条件下成交时，买卖双方的风险界点在装运港船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险由卖方承担，货物越过船舷以后的风险由买方承担；CIF合同属于典型象征性交货，即卖方凭单交货，买方凭单付款，只要卖方所提交的单据是齐全的、正确的，即使货物在运输途中灭失，买方仍需付款，不得拒付。

3、结合本案例，这一批洋葱在装运港装船时，经公证行验证符合商销品质，很显然洋葱的腐烂变质完全发生在货物装船的运输途中，而这个风险已经越过装运港船舷，理应由买方承担；其二，CIF合同为象征性交货，现日方提供的单据齐全、正确，买方仍需付款，所以买方是无权利拒收货物和要求卖方退回货款的权利的。阿里巴巴版权所有案例分析1、在上述情况下，买方37阿里巴巴版权所有1999－200913种贸易术语对比阿里巴巴版权所有13种贸易术语对比38阿里巴巴版权所有1999－200913种贸易术语图解阿里巴巴版权所有13种贸易术语图解39阿里巴巴版权所有1999－2009世界主要船公司介绍中海集装箱运输有限公司（CHINASHIPPING)中海CSCL特点：船期稳定，运费低廉。速度稍慢，反馈慢。服务好，签单较快。东方海外货柜航运有限公司(ORIENTOVERSEASCONTAINERLINE)东方海外OOCL特点：近洋较好，运价稳定。船期稳定，运费较低，签单较快。中国远洋集装箱运输有限公司中远集运COSCO特点：欧线较好，运费偏高。船期稳定，信息准服务好，签单及时。长荣海运股份有限公司（EVERGREENLINE)长荣EVERGREEN特点：船期不稳，运价较低。速度偏慢，服务较好，签单较快。美国总统轮船私人有限公司(AMERICANPRESIDENTLINES)APL特点：北美航线好，运费较高。速度快，服务好，签单及时。阿里巴巴版权所有世界主要船公司介绍中海集装箱运输有限公司（40阿里巴巴版权所有1999－2009阳明海运股份有限公司阳明海运YANGMING特点：速度较快，运费较低。船期稳，服务好。地中海航运公司（MEDITERRANEANSHIPPING)地中海MSC特点：船期不稳，运费低。速度慢，服务不好，签单慢。马士基海陆有限公司（MAERSKLINE)马士基MSK特点：运费高，船期稳，杂费较多；服务好速度快。韩进海运有限公司韩进海运HANJIN现代商船有限公司现代商船HYUNDAI（HMM）川崎汽船株式会社川崎汽船K'LINE阿里巴巴版权所有阳明海运股份有限公司阳明海运YANGM41阿里巴巴版权所有1999－2009常用集装箱分类20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为52-55立方米.40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为60-65立方米.45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.阿里巴巴版权所有常用集装箱分类20尺柜：内容积为5.69米42阿里巴巴版权所有1999－2009核销与退税核销环节应提供单证:1.银行出具的出口收汇核销专用联2.外汇管理出口收汇核销单3.出口收汇报关单证明联4.商业发票5.核销报告表退税环节应提供单证:1.报关单(出口退税证明联）2.商业发票3.结汇水单4.产品征税证明5.出口收汇已核销证明阿里巴巴版权所有核销与退税核销环节43阿里巴巴版权所有1999－2009课程回顾外贸全流程：找客户/客户找你磋商报价跟进报价单试样品样品单签合同收定金安排生产生产跟踪安排出货验货商检订舱报关/货运报检/保险装船提单寄单收汇核销退税阿里巴巴版权所有课程回顾外贸全流程：找客户/客户找你磋商报44阿里巴巴版权所有1999－2009白鹏炜Email:bpwshr@谢谢大家！阿里巴巴版权所有白鹏炜谢谢大45《外贸流程入门与操作》

DOBETTER《外贸流程入门与操作》DOBETTER46课程大纲建立商务关系生产过程中需要做那些工作付款方式常用贸易术语结汇核销及退税课程大纲建立商务关系47阿里巴巴版权所有1999－2009询盘发盘接受还盘签订合同样品试订单根据合同组织生产或向工厂订货付款方式催证L/C审证有问题进口商修改申请开证行通知行没有问题汇款前T/T后T/TD/P或D/A外贸流程图阿里巴巴版权所有询盘发盘接受还盘签订合同样品试订单根据合同48阿里巴巴版权所有1999－2009包装、刷唛商检局获得商检换证凭单在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单外管局委托货代填写装货单领取出口收汇核销单报关结关放行在海关监管区域对出口货物进行查验报关单证货运代理从船公司取得B/L船公司给客户B/L阿里巴巴版权所有包装、刷唛商检局获得商检换证凭单在离境港所49阿里巴巴版权所有1999－2009付款方式L/C前TT银行收到客户汇款，通知下一步处理

将商业发票，外汇核销单交银行结汇自己将发票,箱单,提单等单据寄给客户清关。或给客户电放后TT将发票,箱单,提单等单据寄给客户清关。客户提货后汇款将商业发票外汇核销单交银行结汇按L/C要求将各种单据交仪付行仪付行审核通过要求仪付否将全套单据寄开证行是仪付行垫付货款将全套单据寄开证行开证行审核通过开证行付款给仪付行开证行审核通过开证行付款给仪付行付款D/P或D/A将发票,箱单,产地证,提单开具跟单汇票通过银行给客户D/A客户承兑汇票银行给单D/P客户付款赎单汇票到期客户付款银行收到货款阿里巴巴版权所有付款方式L/C前TT银行收到客户将商业50阿里巴巴版权所有1999－2009收汇出口收汇核销外汇管理局

核销核销后到国税局退税阿里巴巴版权所有收汇出口收汇核销外汇管理局核销核销后到国51阿里巴巴版权所有1999－2009寻找客户

发盘和询盘询盘分析优质询盘:有品名、产品对口、简单背景介绍、有简单要求（重点跟进)次要询盘:没有称呼，上来就直接要报价单和样品册（一般回复）三等询盘:如邀请函、招标合作等(直接删除)询盘回复邮件主题:吸引力，力求标新立异正文内容:简单介绍自己和公司，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙应用各种电子版的报价。还盘讨价还价的过程接受交易磋商-样品试订单阿里巴巴版权所有寻找客户52阿里巴巴版权所有1999－2009签订合同产品描述（商品名称、规格型号、产地）数量、价格、包装条款质量条款结算方式、付款条件装运期纠纷处理（索赔、仲裁）阿里巴巴版权所有签订合同产品描述（商品名称、规格型号、产地53阿里巴巴版权所有1999－2009付款方式T/T前T/T(Paymentinadvance)—合同签订后,进口商先付款，出口商收到货款后再发货。一般做法：先付一部分订金,一般都是30%.生产完毕,通知客户付款,付清余款,然后发货,交付全套单证。

对我方最优，没有风险，不压资金，但只适合小额贸易。后T/T(Paymentafterarrivalofthegoods)-—出口商在没有收到货款之前，先交出单据或货物，然后由进口商主动付款。这其实是一种赊账业务。

适用条件：老客户，老产品，须有持续稳定的定单，产品的需求稳定，价格平稳。每笔金额不大。风险提示：风险极大，关键取决于进口商的信用。一旦客户提出质量争议及索赔，将极为被动。最好在销售合同中规定客户提出质量争议的时间。阿里巴巴版权所有付款方式T/T54阿里巴巴版权所有1999－2009信用证L/C(LetterofCredit)国际贸易中最主要、最常用的一种结算（付款）方式，是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。一、信用证是一种银行信用。二、信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。单证相符：受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款相符合单单一致：受益人提交的各种单据之间要一致三、信用证是独立于其他合同之外的一种自足的法律文件。阿里巴巴版权所有信用证L/C(LetterofCre55阿里巴巴版权所有1999－2009信用证的流转程序受益人（出口商）⑷发运船公司⑾提货申请人（进口商）仪付行/通知行⑶转递L/C⑸递交L/C下的单据⑹仪付款项开证行⑵开出L/C⑺寄单索偿⑻偿付⑴开证申请书开证押金⑼通知付款赎单⑽付款赎单阿里巴巴版权所有信用证的流转程序受益人⑷发运船公司⑾提货申56阿里巴巴版权所有1999－2009信用证种类：1.跟单信用证和光票信用证2.不可撤销信用证3.即期付款信用证4.仪付信用证5.保兑信用证和不保兑信用证6.承兑信用证7.延期付款信用证8.可转让信用证9.对背信用证10.对开信用证11.循环信用证阿里巴巴版权所有信用证种类：57阿里巴巴版权所有1999－2009D/P付款交单,D/A承兑交单即期D/Patsight

—买方应凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后领取商业单据。远期D/Paftersight—

买方对卖方开具的见票后××天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后领取商业单据。D/A承兑交单—出口方在装运货物后开具远期汇票并连同商业单据，通过银行向进口方提示，进口方承兑汇票后，代收银行即将商业单据交给进口方，在汇票到期时，进口方付款。

阿里巴巴版权所有D/P付款交单,D/A承兑交单58阿里巴巴版权所有1999－2009需注意：

D/P和D/A都是托收的种类，其性质为商业信用。托收虽然通过银行办理，但银行只是按卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊约定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任。因此，卖方交货后，能否收回货款，完全取决于买方的信誉。

有些拉美国家的银行，对远期付款交单的托收，会按当地的法律和习惯，在进口方承兑远期汇票后，把商业单据交给进口人，即把远期付款交单（D/P远期）改为按承兑交单(D/A)处理。

阿里巴巴版权所有需注意：59阿里巴巴版权所有1999－2009贸易术语的选用13种贸易术语E组：EXWF组：FCAFASFOBC组：CPTCIPCFRCIFD组:DAFDESDEQDDUDDP常用术语：FOBCFRCIF阿里巴巴版权所有贸易术语的选用13种贸易术语60阿里巴巴版权所有1999－20093种常用贸易术语FOB图解阿里巴巴版权所有3种常用贸易术语61阿里巴巴版权所有1999－2009FOB术语卖方主要义务1.负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知。2.负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书。3.负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。4.负责提供商业发票和证明货物已交至船上的单据。阿里巴巴版权所有FOB术语卖方主要义务1.负责在合同规定62阿里巴巴版权所有1999－2009FOB术语买方主要义务1.负责按合同规定支付款价。2.负责租船订舱，支付运费，并给予卖方有关船名、航次、装船地点和要求交货时间的充分通知。3.自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。4.负担货物在装运港货物越过船舷后的一切风险和费用。5.收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。阿里巴巴版权所有FOB术语买方主要义务1.负责按合同规定63阿里巴巴版权所有1999－2009采用FOB术语应注意几点1.关于风险划分界限问题理论上：装运港船舷为界实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得“已装船清洁提单”2.关于船货衔接问题

“货等船”：买方没有按时派船，买方承担由此产生的风险和费用。如空舱费（DeadFreight）、滞期费（Demurrage）及卖方增加的仓储费等，均由买方负担。

“船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承担由此产生的风险和费用。阿里巴巴版权所有采用FOB术语应注意几点1.关于风险划分界64阿里巴巴版权所有1999－20093.关于租船订舱问题应该由买方负责租船订舱；但是有时买方委托卖方办理租船订舱，属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担。4.个别国家对FOB的不同解释我国同美国、加拿大等国家从事的进出口业务中，采用FOB成交时，应对有关问题在合同中具体订明，以免因解释上的分歧而引起争议。如美国，如果买方要求在装运港口的船上交货，则应在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，如“FOBvessel+Dallas。”，否则，卖方有可能在达拉斯的内陆运输工具上交货。阿里巴巴版权所有3.关于租船订舱问题65FOB术语的变形FOB班轮条件（FOBlinerterms）：装船费用由支付运费的买方负担。FOB吊钩下交货（FOBundertackle）：从货物被轮船吊钩起吊开始的装船费用由买方负担。FOB包括理舱（FOBstowed,FOBS)：为使船上装载的货物放置妥善和分布合理，货物装船后需要进行垫隔和整理，即为理舱，卖方承担理舱费。FOB包括平舱（FOBtrimmed,FOBT)：为保持船舶承受的压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散货，需要进行调动和平整，即为平舱，卖方承担此费用。FOB包括理舱和平舱（FOBST）注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明装船费用的负担问题，并不改变FOB合同的性质。FOB术语的变形FOB班轮条件（FOBlinerterm66阿里巴巴版权所有1999－2009案例一：

有一份出售一级大豆500吨的合同，按FOB条件成交，装船时经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大豆被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三级大豆的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。

试问：在上述情况下卖方对该项损失应否负责？阿里巴巴版权所有案例一：

有一份出售一级大豆500吨的合同67阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析1、在上述情况下卖方对该项损失不需负责。

2、这个案例涉及FOB术语问题。根据FOB术语买卖双方的风险界点在装运港的船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险卖方承担，越过船舷以后的风险买方承担，在本案例中，卖方已完全履行了自己的义务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。

3、结合本案例。这一批一级大豆在装运港经过公证人检验品质合格，说明卖方交货时，货物的品质是良好的。大豆之所以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的结果，而这个风险已经越过装运港的船舷，应该由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。阿里巴巴版权所有案例分析1、在上述情况下卖方对该项损失不68阿里巴巴版权所有1999－2009CFR图解阿里巴巴版权所有CFR图解69阿里巴巴版权所有1999－2009CFR术语卖方主要义务签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和自费向买方提供在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。阿里巴巴版权所有CFR术语卖方主要义务签订从指定装运港承70阿里巴巴版权所有1999－2009CFR术语买方主要义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费以外的其它费用开支。自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。阿里巴巴版权所有CFR术语买方主要义务接受卖方提供的有关71阿里巴巴版权所有1999－2009采用CFR术语应注意的问题关于风险划分界限问题

装运港船舷为界关于租船订舱问题

按照INCOTERMS2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。关于装船通知问题

卖方必须及时发出装船通知，以便于买方投保。如果卖方没有及时发出装船通知，则卖方要承担由此产生的风险和费用。在实际业务中，卖方一般用电传、传真等方式发出装船通知。阿里巴巴版权所有采用CFR术语应注意的问题关于风险划分界限72CFR术语的变形CFRLinerTerms（CFR班轮条件）：指卸货费按班轮做法办理，即卖方负担卸货费。CFRLanded（CFR卸至码头）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括可能涉及的驳船费在内。CFRExTackle（CFR吊钩下交货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用买方负担

CFRExShip'sHold(CFR舱底交接):按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行起舱，并负担货物由舱底卸到码头的费用。注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CFR合同的性质。CFR术语的变形CFRLinerTerms（CFR班轮条73阿里巴巴版权所有1999－2009案例中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元／KG，CFR张家港，规格为型号XXX，信用证付款，装运期为当年6月，A公司于5月31日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。阿里巴巴版权所有案例中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖74阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFR的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故出口方应赔偿滞报金给我方。阿里巴巴版权所有案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任75阿里巴巴版权所有1999－2009CIF图解阿里巴巴版权所有CIF图解76阿里巴巴版权所有1999－2009CIF术语卖方主要义务签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。阿里巴巴版权所有CIF术语卖方主要义务签订从指定装运港承77阿里巴巴版权所有1999－2009CIF术语买方主要义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费和保险费以外的其它费用开支。自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。阿里巴巴版权所有CIF术语买方主要义务接受卖方提供的有关78阿里巴巴版权所有1999－2009采用CIF术语应注意的问题关于风险划分界限问题

装运港船舷为界关于租船订舱问题

按照INCOTERMS2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。关于保险问题

由卖方投保，货物发生承保范围内损失时，由买方向保险公司索赔。在合同的保险条款中，双方应明确规定保险险别、保险金额等内容。如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS2000的规定。卖方只须投保最低的险别，并且一般按CIF价的110%投保。阿里巴巴版权所有采用CIF术语应注意的问题关于风险划分界限79CIF术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条件）：指卸货费用按照班轮的做法来办，即由卖方或船方负担。CIFLanded（CIF卸至岸上）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括驳船费和码头费。CIFExTackle（CIF吊钩下交货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸至岸上的费用，概由买方负担。CIFExShip'sHold(CIF舱底交接):按此条件成交，货物运达目的港在船上办理交接后，买方负担自舱底起吊直至卸到码头上的费用。注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CIF合同的性质。CIF术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条80阿里巴巴版权所有1999－2009案例有一份CIF合同，日本公司出售500公吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时，经公证行验明：完全符合商销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用，买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。

问：在上述情况下，买方有无拒收货物和要求卖方退回货款的权利？阿里巴巴版权所有案例有一份CIF合同，日本公司出售500公81阿里巴巴版权所有1999－2009案例分析1、在上述情况下，买方无拒收货物和要求卖方退回货款的权利。

2、此案例涉及CIF术语，CIF术语条件下成交时，买卖双方的风险界点在装运港船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险由卖方承担，货物越过船舷以后的风险由买方承担；CIF合同属于典型象征性交货，即卖方凭单交货，买方凭单付款，只要卖方所提交的单据是齐全的、正确的，即使货物在运输途中灭失，买方仍需