某调味品公司创业计划书

革命宣传战——卖点媒体炒作提出概念，引发注意，策划一些有价值的新闻，使“海之素”成为社会“聚焦”。通过对产品特性的宣传，不断积累消费者对“海之素”的认知。公关活动以结合主题，组织普及型活动为主。揭幕战——产品上市宣传聚集人气，将革命宣传战中的热点加以升华，同时发布促销信息。紧扣“两大主题”，突出“三大卖点”，刺激消费者的体验欲望和购买行为。亲情战——品牌亲情促销及时总结经验，适当调整策略。强化公众对“海之素”品牌个性的进一步认知，赢得好的口碑。同时加强附加产品的策划实施和售后服务的管理，以期量变到质变，形成品牌美誉度，培育忠诚度。（一）销售促进活动方案1、革命宣传战●媒体炒作布雾活动时间：“海之素”产品上市前半个月活动地点：广州地区活动目的：借助媒体炒作，引发关注，为产品上市作铺垫。活动内容：依靠媒体向大众介绍氯丙醇的危害，重提“氯丙醇事件”，以引起社会对氯丙醇及酱油质量的关注。2、利用各大媒体及新闻单位报道“海之素”酱油的革命性研究成果。活动经费：30000元●你想看更多的年轮吗？活动时间：“海之素”产品上市前一周活动地点：广州地区活动目的：突出产品优势，引出产品卖点，强化消费者诉求，营造良好市场环境。活动内容：通过一系列宣传和现场活动，以年轮为依托，吸引和感化消费者，以此进一步吸引媒体关注。活动经费：50000元2、揭幕战系列●广州下雪了——化不可能为可能（绝对不含氯丙醇）活动时间：“海之素”上市前夜(暂定2005年12月31日夜——2005年1月1日凌晨)活动地点：广州某知名广场活动目的：借助事件炒作，引发关注，培育上市气氛，亲和顾客关系。活动内容：通过户外人工造雪，灯光造势，吸引媒体及消费者注意。借事件突出主题，以此“事”促进彼“势”。拉开上市序幕。活动经费：200000元●好酱油自己会说话活动时间：“海之素”上市初期活动地点：促销现场活动目的：激发消费者进一步认知产品信息和尝试产品。活动内容：和消费者面对面接触，一系列的现场试验、试用、赠送等促销活动。借助媒体进一步宣传造势。活动经费：150000元3、亲情战系列●健康欢乐娱乐嘉年华：活动时间：“海之素”上市第三个月。活动地点：广州天河公园。活动目的：通过轻松的家庭娱乐，加强家庭的温馨感，同时建立企业的亲情形象。活动内容：儿童组娱乐活动妻子组娱乐活动丈夫组娱乐活动家庭组娱乐活动活动经费：80000元●“炊烟四起”家庭烹调大赛活动时间：“海之素”上市第五个月。活动地点：广州某大型购物中心前面。活动目的：通过轻松的家庭合作式烹调，建立企业的亲情形象。活动内容：1、“各显身手”烹调赛项——每个家庭成员必须独立在指定菜料中至少烹调一道菜2、“家庭极速”烹调赛项——每个家庭合作比赛烹调由主办方指定的菜单的速度3、“健康饮食”知识竞猜活动——以家庭为单位，按累计积分高低得出胜负活动经费：50000元销售促进总费用:560000(主题活动系列)+200000(其他活动)+200000（储备）=960000元（二）广告宣传方案1、广告目标引发消费者对氯丙醇问题的关注，树立“海之素”关注大众饮食健康的良好企业形象，争取目标消费群，在广州建立80%的品牌知名度。2、广告口号多一点美味，多一点健康！多一点美味，多一点健康！3、广告策略在广告投放策略上，公司根据企业的经营战略，第一年集中精力攻打广州市场，以最小的投入达到最优的效果。以高空轰炸策略确保样板市场的成功，为企业以后的发展打下坚实的基础。公司将分阶段制定相应的广告策略，以达到效益最大化：1、进入阶段：核心目的：以高频广告轰炸支持广州市场的营销拓展，实现产品销售的“开门红”。广告任务：在这个阶段里，随着招商工作的基本完成，区域辖区的营销网络正在初步建立，市场铺货已经能满足市场的初步购买需求。因此，企业应该趁热打铁，给起步中的市场注入一针促销强心剂，快速完成区域市场的消费者认知，提高市场知名度，同时进一步通过广告建立渠道信心，做到市场开拓的尽善尽美。广告策略：在整体营销计划的指导下，给经销商提供强大的后方支持，充分发挥地市台黄金时段“价廉物美”的优势，以“包段”等有效形式对目标消费群体展开的立体轰炸。同时，由于产品卖点对大多数消费者是一陌生的概念，必须采用理性宣传策略。完成顾客认知。2、“稳市”阶段核心目的：稳定经销商，加快培养消费者的品牌忠诚。广告任务：通过第一阶段的进入其培育，企业在该区域市场的销售已经基本上打开了局面，但可能会出现消费者购买和经销商热情的时热时冷，因此这一阶段的广告任务就是要进一步增强在当地市场的竞争力，加深与经销商的伙伴关系，拉进与消费者的距离，加快培养消费者对企业产品和品牌的购买忠诚，以此确保市场的稳定发展，并力争实现市场由低向高的快速销售提升。广告策略：企业通过在第一阶段展开的强势广告轰炸，已经初步实现了不断提高的市场增长和渐渐有名的品牌形象。此阶段应减少广告投放，以免造成营销支出的浪费，又应重视到这一阶段对市场进一步提升的积极铺垫作用，为市场高潮打下基础。因此，这一阶段应以品牌广告+强化促销功能的专题广告结合投放为主，在稳定销售的同时，注重强化品牌形象。经过理性宣传策略，产品特性已为消费者熟知，此时广告策略应开始向感性宣传转化，加深产品亲和力。3、“升级”阶段核心目的：树立企业形象，加大品牌影响力。广告任务：进一步分析市场、研究市场、总结前两个阶段在广告投放中的得失，并密切关注竞争对手的广告动作和消费者的一些变化，在吸收前两个阶段广告投放经验的基础上，调整广告表现及投放力度，出奇制胜。广告策略：适当减少广告投放频数，投放新篇广告，防止消费者产生厌烦心理。同时密切配合企业展开的各种公关促销活动，全面提升企业形象。最后力求通过造势炒作，将产品与当前都市消费趋势时尚挂钩，使销售业绩再创新高。此阶段将进一步加强感性宣传，塑造产品核心价值。4、广告方式据有关调查数据表明，消费者获取购买信息的渠道是多元化的，而不是集中在某种渠道。因此有必要进行全方位的广告宣传，同时配合适当的促销。以求达到较高的广告覆盖率。消费者了解产品信息的渠道调查图表5、广告文稿（1）电视广告表现：CF1：理性轰炸系列——实验室篇目的：引发消费者对传统酱油中氯丙醇毒性的关注，树立“海之素”时刻关注家庭饮食健康的企业形象口号：海之素，时刻关注您的饮食健康人物：一位中年男科学家场景：实验室内容：先黑幕，然后在屏幕上逐个出现以下白字（伴随着键盘敲打声）：您知道多数酱油中含有氯丙醇吗？您知道氯丙醇吸食量过高会有致癌的危险吗？您及您的家人是否正在使用此种酱油？您是否期待一种不含氯丙醇的酱油的到来．．．．．．稍停顿镜头转向一位在实验室的中年男科学家ＭＭ：“海之素”研究所经过多年的研究，通过复合酶解的新型酿制方法，终于全国首创性地开发出不含氯丙醇的天然酱油，酱油中特有的ACE肽还有降血压、抗衰老等功能，让您吃更放心！最后出现：“海之素”商标，同时播出语音：海之素，时刻关注您的饮食健康！CF2：亲情打动系列——新居篇目的：向消费者诉求“海之素”所代表的深层次的涵义，健康富足的家庭生活口号：多一点美味，多一点健康人物：两位家庭主妇场景：中产阶级的新居，装修给人温馨之感内容：一户家庭刚搬进新居，女主人翁A邀请好友B吃午饭B：哇，真香！(B情不自禁的走进厨房)B：咦？“海之素酱油”？想不到搬了新居连原来最喜欢的牌子也换了。呵呵。（Ｂ边说边拿起“海之素”酱油）Ａ：是啊，这是一款新上市的产品，味道特香，据说还不含氯丙醇。Ｂ：氯丙醇？Ａ：哦，那是一种多数酱油都含有的致癌物质，买海之素啊，吃得放心！同时它独有的ACE肽还具有降血压、抗衰老的保健功能呢Ｂ：看来我也得换换牌子了。呵呵．．．．．．最后出现：“海之素”商标，同时播出语音：海之素，多一点美味！多一点健康！CF3：亲情打动系列——厨房篇目的：继续灌输产品理念，维持品牌知名度人物：一对恩爱的年青夫妇场景：舒适雅观的厨房内容：丈夫Ｈ下班归来，拿着刚买的“海之素”酱油走进厨房，妻子Ｗ正拿着“海之素”酱油瓶往锅里调配。Ｈ：咦，想不到老婆已经买了“海之素”啦，你看，刚在超市买的。ｗ：肯定啦，都市人都知道。夫妻相视而笑Ｈ、Ｗ：海之素，多一点美味！多一点健康！（面对观众）CF4:提醒强化系列——橱窗焦点篇目的：向消费者传递“海之素”所带来的效应，鼓励跟多的消费者购买本产品人物：一群外星人及数家都市家庭场景：阳台，橱窗内容：外星人完成地球考察，即将离开地球，它们想从地球上带走最具代表性的东西，于是它们在高楼的阳台上通过望远镜寻找目标，透过橱窗，它们发现每一户家庭都在使用一种包装新颖的酱油，都露出开心满足的表情。于是它们便下了决定。第二天，海之素物流中心的管理员发现所有的产品都荡然无存，等待他的只有……最后，出现“海之素，都市橱窗新焦点！”字样及声音。（2）广播广告表现：BC1：理性轰炸系列——邻居客串篇目的：通过声音形象揭示产品卖点口号：海之素，多一点美味，多一点健康！声音：女声，声音亲切，富有感染力音乐：播放企业音乐内容：B：哇，真香！B：咦？“海之素酱油”？你换新牌子啦。Ａ：是啊，这是一款新上市的产品，味道特香，据说还不含氯丙醇。Ｂ：氯丙醇？Ａ：哦，那是一种多数酱油都含有的致癌物质，买“海之素”啊，吃得放心！而且其独有的ACE肽还具有降血压、抗衰老等功能呢Ｂ：那我可得赶快去买咯。最后播出：海之素，多一点美味！多一点健康！BC2：亲情打动系列——温馨提醒篇目的：通过地铁到站提示广告，提升品牌知名度，树立良好的企业形象。口号：多一点美味，多一点健康！声音：女声，声音亲切。内容：多一点美味，多一点健康，海之素提醒您，下一站是XXX。（3）平面广告表现：NP1：理性轰炸系列目的：通过理性诉求，提供产品信息，表现“海之素”的独特卖点。口号：海之素，时刻关注您的饮食健康。内容：介绍氯丙醇的危害及产品的卖点，强调企业的社会责任。PC1：理性轰炸系列目的：通过独特的海报设计来形象的体现产品特征，树立企业形象。口号：海之素，多一点美味！多一点健康！内容：通过图片画面引出标语“少一分危机威胁，多一分美味健康！”PC2：亲情打动系列目的：配合促销活动，树立企业形象。口号：海之素，时刻关注您的饮食健康。内容：宣传即将举行的促销活动，同时注明企业的服务理念。海报表现如下：6、媒体投放选择广州电视台：该电台覆盖整个广州地区，总体收视率高，根据AC尼尔森调查，2004第一季度本地黄金时段剧集收视率前七位中广州电视台占了五席，足见其经营状况良好，另外其广告套餐价格实惠，再根据我们的广告受众为家庭妇女，所以我们选择在其三频道（34频、影视、生活）套餐投放广告。广州日报：该报纸为广州及珠三角地区最大型的报纸之一，日发行量为50万份以上，销售网点密集，拥有稳定的读者。收费较为合理，另外其周六专刊与本产品有较好的兼容性，我们将选择在七周六专刊版面投放广告。广东卫星电视台：广东卫星广播是全省唯一通过"亚洲二号"卫星传送的电台，信号清晰，覆盖面广，收听率高。广东省统计局连续两年在全省范围进行了广播节目收听情况的抽样调查。结果表明，广东卫星广播新闻类节目收听率名列前茅。我们将以其作为我们的广播渠道。广州电视台34频、影视、生活各一次CF130"A段黄金时段2次/天第1月8100×30×2=486000广州电视台34频、影视、生活各一次CF230"A段黄金时段1次/天第2、3、4、6、8月8100×30×5=1215000广州电视台34频、影视、生活各一次CF220"B2段12：3010次/月第1～4月1300×10×4=52000广州电视台34频、影视、生活各一次CF415"A段黄金时段15次/月第5～12月4300×15×8=516000广州日报np1周六专刊8cm×17cm1次/周第1～4月5220×17=88740广东卫星广播Bc115"一般广告B级7：001次/天第1～4月、6、8、12月130×30×7=27300地铁到站提示广播Bc15"1号线第7、8、9月100000×3=300000媒体广告制作费用1400000媒体广告费用小计4085040地铁灯箱广告1010mm×1540mm体育西路一类通道1第4、5、6月21158地铁灯箱广告3030mm×1540mm东山口1半年44100地铁灯箱广告通道3030mm×1540mm体育西路1前3个月30225海报PC1、PC2、A1各超市8500全年8500×20=170000免费购物巴士广告车体广告较大型的超市20前4个月5000×20×4=400000平面广告制作费用140000平面广告费用小计745483（三）其他公关活动●福利院爱心之旅活动时间：第八个月。活动地点：广州福利院。活动目的：加强企业影响力，建立“健康大使”的企业形象。活动内容：访问广州福利院，并赠送公司产品及保健用品。活动经费：50000元●海之素同盟军联欢晚宴活动时间：第十个月。活动地点：某高级酒店活动目的：增进与经销商、大顾客的了解，从内部建立“健康大使”形象。活动内容：1、邀请各超市管理人员，酒店、宾馆、事业单位代表、产品销售人员，柜台销售人员，参加“海之素”举办的晚宴，强调企业的经营“健康大使”的经营理念。2、邀企业管理层人员、主要的超市管理人员发言，对上半年业绩优秀进行表彰3、进行一些亲情互动活动及游戏，增进彼此的感情交流。活动经费：80000元●费用:130000元（四）网站促销企业将自建网站，除了发布包括公司简介，产品介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对烹饪信息及饮食文化资源的访问需求，通过吸引消费者对企业网站的访问来起到宣传企业品牌及产品的营销效用，提高消费者对企业及产品的知名度、美誉度、忠诚度等。“小康菜谱”栏目：1、介绍各种菜色的制作。2、教导烹饪技巧。饮食文化栏目：1、介绍全国各地及国外部分地区的饮食文化。2、报道各地区新的饮食方式。营养资料库：1、介绍各种食物的营养成分。2、提供各种食物的健康搭配。我们将在产品包装上注明企业网址，并突出企业网站所独有的信息资源。域名尚在申请中，附网站主页图片，敬候访问!●费用：约15000/年海之素WEB站点首页第六部分企业发展一、企业概述（一）公司名称海之素调味品有限责任公司寓意：*产品的原材料来自于大海，是大海的精华，代表天然、高品质（二）企业定位*行业：调味品行业*性质：中小型高新技术企业*目标客户：主要是价格敏感度较低、关注家庭健康和生活品质的中青年消费群*业务范围：研发、生产和销售以酱油为主的高档调味品系列（三）企业使命鉴于我们所拥有的创新能力和管理能力，公司使命为：*以科技领先占有市场，成为中高档酱油产业的领跑者之一；*为消费者提供纯天然营养的高档酱油，倡导天然健康佐餐，提高国民生活质量；*实现海产品的深度加工和综合利用；*以创新工艺改造传统酱油生产，以优质形象提高国产酱油在国际上的地位，振兴民族酱油产业。（四）企业目标*顾客首选成为广大消费者的首选中高档酱油品牌*强大赢利能力满足投资者期望，并保证未来收益*真正全国化质量标准全国化、资源调配全国化、经营战略全国化*鼓舞人心受到激励的团队，员工携手创造公司的成功并从中受益（五）公司理念和文化*价值观关注大众饮食健康、持续地为社会、为企业创造更大价值；*经营思想以团队协作为基础、以品牌建设为中心，以技术创新为保障；*核心竞争力技术领先，团队能力卓越，产品差异化程度高且成本优势明显；*企业形象倡导天然健康佐餐、提高国民生活质量的高新生物技术企业企业发展第一阶段（2006）采取外包策略全面控制成本积极开拓市场以营销为核心第二阶段（2007-200企业发展第一阶段（2006）采取外包策略全面控制成本积极开拓市场以营销为核心第二阶段（2007-2008）大胆尝试合作经营大力强化品牌战略调整企业组织形态以营销和研发为核心第三阶段（2009-2010）形成核心优势完整调味品业务组合扩大调味品营销逐步涉及生产业务（一）公司总体战略从公司的创立之日起，在未来五或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质为竞争前提，以人才为中心，着力健康调味产品，立足调味品行业，发展关联产品，大力实施区域化经营、资本运营、技术创新、人才培养四大战略，发挥公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展、立足调味品行业有强大经济实力和竞争能力的大型公司。公司发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实现每一阶段战略目标的基础上，实现把公司做精、做强、做大，成为行业领导者的战略构想。（二）初期战略(第1年)*经营范围：家庭使用“海之素”酱油*经营层次：单一产品运营*战略规划：1、以营销为核心将营销作为企业初期的核心业务。在创业初期，企业的资源和能力不足，集中资源做目标集中的业务，分散风险，降低固定成本的投入。2、生产外包分析优势：1、企业能够集中资源和精力进行技术研发和品牌经营2、进一步加强自己价值链中的核心地位，增强企业的竞争优势。在创业初始，企业选择OEM模式进行生产外包，主要出于如下考虑：筹备一个新厂从选址一直到试产成功往往需要一年多的时间，节约下建厂的时间，可以让我们的产品迅速投入市场，在同类产品还未上市前抢占市场份额。快速投入市场，筹备一个新厂从选址一直到试产成功往往需要一年多的时间，节约下建厂的时间，可以让我们的产品迅速投入市场，在同类产品还未上市前抢占市场份额。快速投入市场，占领先机节省成本，轻装上阵节省成本，轻装上阵节省建厂的投资和管理的成本，大大地减低吸引风险融资的难度，提高项目的可操作性。发展核心业务，增强核心竞争力发展核心业务，增强核心竞争力集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，包括技术研发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。回避固定资产套牢的风险回避固定资产套牢的风险固定资产投入少，由于大部分生产设备，普通酱油厂都具有，我们需另外添购设备和技术改造的投入将大大减少，可以使企业回避固定资产套牢的风险。风险转移可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等。风险转移可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等。在创业初期资源有限的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。3、全面控制成本企业初期，保证生产质量的同时，全面控制成本，力求生产成本和销售成本最低化。提供纯天然营养保健的中高档酱油，树立健康品牌形象。利用科学的团队管理方法，使原料采购、工厂生产、产品销售和资金周转做到最佳，吸引调味品行业的技术精英和职业经理人进入企业。资本节约型战略——在企业发展的过程中，我们将走一条“资本节约型”的道路。对于非核心业务的物流、仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式，主要是可以节省固定成本的投入，让企业可以集中创业初期有限的资金发展自己的研发、营销业务。固定成本投入减少，意味着同时将要付出单位成本升高的代价。但是在合理的单位成本范围内，收支平衡点相对来说会比较小，也就是说，比较快实现收支平衡，对于企业在创业初期能够快速回笼资金，尽量降低风险。在创业初期资源有限的情况下，采取生产等环节的外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。我们的产品特性和“资本节约型”战略将确定了企业发展的路线是“高差异化、低成本”。产品的高差异化将会带来直接的利润，而低成本将会有效降低企业的成本投入，这也是企业在创业初期生存、发展和应对竞争的根本。4、积极开拓市场除了在企业运营上我们要全面控制成本，同时，我们将力求在开业之初，大力开拓广州区域市场，使产品在短期内引起目标消费群体的关注和购买。*战略部署：公司将大力发展以营销为主核心业务，将物流、采购、生产等环节外包，同时将派专员控制外包业务的质量，力求在质量保持的前提下大力降低固定成本的投入。凭借公司的地利优势，辅以强大市场推广力度，迅速打开广州市场，形成广州渠道的战略布局。*战略目标：产品导入广州市场，提高产品知名度，树立品牌形象；建立健全广州市场的销售网络；年销售量约1600吨，市场占有率约达到3.2%。（三）中期战略（第2、3年）*经营范围：“海之素”酱油及其相关衍生产品系列*经营层次：多系列产品运营*战略规划：在企业完成第一年的导入和初期成长期后，我们已经在广州地区积累了一定的品牌和资金。进入高速成长期，由单纯的家庭消费市场逐渐进入餐饮、家庭消费市场，由广州市场进入到全国市场。企业将面临做强做大和更多的资源进一步投入的客观需要，鉴于企业资金及渠道能力的有限，企业将寻求具有一定实力的大中型调味品企业成为我们合作方。进一步挤占替代品的的市场份额，强化公司的“海之素”品牌，扩大企业在行业的影响力；密切关注竞争对手的经营运作和营销策略的变化，采取积极的应对措施，保持市场的领导地位；加大新产品的研制开发力度，以市场需求为导向开发衍生产品，为企业今后的相关多元化转型做准备。1、以营销和研发作为业务核心这一阶段我们确定研发与营销是海之素的核心业务。其中研发将包涵产品的创意实现、基础研究和行业的技术趋势，而营销将着力于渠道的建设、促销的开展、对市场变化的反应速度。2、大胆尝试合作经营第一年的经营可以显现出我们拥有一个具有极大潜力的品牌和核心的技术，我们将谋求同行业内具有资金、品牌和规模市场等强大竞争优势的大中企业合作。资源共享，长短互补将使得企业具有更强的竞争力和更大的发展潜力。合作双方能够获得更大的市场份额，实现真正的双赢。适时双方各自用资金、设备和品牌入股，并且基于股份的比例分享经营权益。鉴于战略合作伙伴拥有较强的生产能力、成熟的市场和渠道，他们将具体分管企业的生产及分销。我们创业团队依然是主要围绕技术研发和品牌经营作为团队的核心业务。其中在生产方面，战略合作伙伴将负责生产的具体实施，我们负责生产技术的支持和质量监控。在实际运作中，我们将会以洽谈或者招标等其他方式确定战略合作企业。其可行性分析如下：1、第一年的实际运营和品牌积累向业内同行昭示出项目的经济效益和发展潜力；2、传统酱油工艺具有技术革新的需要和趋势，而我们掌握了发展潜力巨大的核心技术，这样的技术壁垒对传统的大企业将具有很强的吸引力；3、众多的酱油企业在当前的市场条件和国家政策的调整下都在积极实行业务重组，调整战略，以提高自己的竞争力谋求新的发展，都有迫切加强与高科技中小企业合作的愿望。3、强化品牌战略企业将首先以“海之素”酱油产品切入酱油市场，然后再有计划的进行品牌延伸，如功能性调味品等，以产品力提升品牌，再以品牌力促进销售，最终成为调味品市场的强势品牌之一。第二年，在成功开拓广州市场的经验的基础上，向省内重点城市进军，以宣传先行，发展区域总经销商，凭借经销商的销售网络和人力资源优势迅速铺货，全面打开广东省市场。第三、四年，以广东省市场开拓经验全面铺开全国市场通路，在选定的各大省市中心城市设立办事处，发展区域经销商，以指数增长的形式开拓销售终端，控制渠道。进一步强化品牌形象的宣传，加大投资推进品牌延伸和市场培育进程。4、企业组织调整研发创意基础研究技术趋势利益协同机制（利益连接栓）研发创意基础研究技术趋势利益协同机制（利益连接栓）项目团队组织（组织连接栓）信息共享机制（信息连接栓）通过在研究开发和市场营销之间建立利益连接栓、组织连接栓、信息连接栓，这样，海之素将使得研发和营销两块核心业务间能互相促进、共同发展，成为新型的“哑铃型组织”。*战略部署：1、第二年提升品牌形象，增加无形资产；进一步整合销售渠道，建立利益共同体的网络结构；全面打开广东省市场，从广州市辐射珠江三角洲地区，包括东莞、佛山、深圳、珠海等城市；并且计划在省内发展以潮州、汕头、揭阳等城市为中心的粤东潮汕地区以及以茂名、湛江为中心的粤西地区，形成广东沿海粤西－珠三角－粤东区域销售中心。增加设备，扩大生产规模，配合市场的拓展；重点挖掘产品新性能，研制设计开发衍生产品，实现产品多元化；2、第三年广东省内：以粤西－珠三角－粤东为三个辐射点向全省辐射；沿海城市:借鉴广州成功的经验，开拓上海市场；内陆城市：借鉴广州成功的经验，开拓武汉市场；以广东省为基础；由南往北，由沿海到内陆；逐步向全国扩大销售区域。*战略目标：第二年扭亏为盈，实现利润500万，第三年中收回前两年投资，投资回收期2.45年。（四）长期战略（第4、5年）*经营范围：围绕高档健康调味品相关系列产品的开发和应用*经营层次：产品运营与资本运营相结合*战略规划：1、形成核心优势企业经过3年的积累，已经形成了自己的核心优势：技术领先，经营能力卓越，产品差异化程度高且成本优势明显。2、完整调味品业务组合企业将全面以家庭消费、餐饮终端、食品行业的业务组合策略，全面进攻调味品市场。同时选择适当的时机和项目进行资本运营，有策略、有关联、有步骤地实施多元化经营战略，使企业经营层次、经营范围都有新的飞跃和提升，为企业今后的稳步、健康发展打下坚实的基础。3、扩大调味品营销依托“海之素”品牌优势逐步培育、强化公司品牌的知名度、美誉度，增加品牌影响力，向功能性调味品等系列扩展、延伸。4、逐步涉及生产业务随着企业自身科研的不断创新和发展，为了降低知识产权的风险、增强企业的竞争实力和适应市场不断扩大的需求，企业需要自己营建自己的生产中心，开始涉及生产业务。*战略部署：在资本积累和资本运营的过程中整合、利用公司特有的人才优势，渠道优势，品牌优势，产品优势，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大经营范围、提升经营层次，使企业进入良性运营的轨道。第四年，在广东省内继续做好市场细化；并以上海为中心，沿海岸线向南、向北迅速发展，形成沿海线；并以武汉为中心，沿长江水道横向拓展，沿京广线纵向拓展。沿海线、内陆线向北交聚京津唐地区，向南汇合于珠三角。第五年，借助先前成功的经验和品牌、资金等，以广东省内，沿海线，内陆线为中心，全面向全国铺开并占据市场。在全国范围内建立销售终端；加大广告力度，打造全国知名品牌；并且借助合作品牌的力量，将产品大力推向港澳、东南亚的海外市场。完善渠道管理，完成衍生产品，相关新产品的铺货上市。依托品牌优势和市场资源成功进行战略扩展和战略转移；夯实企业管理基础、精耕企业文化、塑造良好企业形象；稳健财务基础、创造资本价值、积极推进资本运营；逐步整合或投资2—3个极具潜力的公司和项目，实现多元、同步增长；积极整顿企业内部资源、优化管理流程、全面提升人才素质拓展市场网络、注入科技含量，促进网络运营的进一步发展。海之素五年发展规划产品“海之素”天然酱油利用新技术降低成本，增加“海之素”加强型酱油利用新技术推出新产品，形成“海之素”系列产品市场占有率广州：3.2%国内：0.029%出口：0广东：0.91%(第二年)全国：0.155%(第三年)国内：0.218%(第四年)0.291%(第五年)出口：750吨(第四年)1500吨(第五年)目标市场广州市场，十区二市站稳广州市场，借助合作的力量，在广东省内形成粤西－珠三角－粤东的区域销售中心，并辐射周边城市。并且大力开拓武汉、上海两地市场。巩固广东市场；在国内形成沿海－内陆两条战线，并沿着这两条战线辐射周边的城市，同时大力开拓东南亚市场营销战略采用直销模式，集中资金做产品成分、质量和功能宣传，树立品牌知名度和建立分销网络充分利用合作方已有的销售渠道和品牌知名度，加大广告投放量、巩固产品的保健功能，在全国树立天然、健康酱油品牌使用感性广告，强调产品与家庭健康、家庭温馨气氛的联系，全力塑造产品和企业具有亲和力的形象产品开发研究加入具有保健功能的ACE肽，投入第二阶段，并研究粉末型调味料技术、废渣利用技术开发新型生物酶解技术，生产功能加强型酱油并降低成本，为第三阶段做准备与国内高校合作建立生物技术研究中心，每年投入净利润的3.5%用以开发其他系列高档酱油的高新技术生产规模1600吨/年5000吨/年(第二年)8500吨/年(第三年)12750吨/年(第四年)17500吨/年(第五年)特别措施为了降低成本和生产风险，借助OEM厂商的场地和设备进行生产。集中资源和能力做好市场推广与业内企业合作经营，携手共同开拓市场创业版上市（备选），筹集资金，成为一家拥有自主核心竞争力的中型调味品高新科技型企业，同时考虑风险投资退出三、经营计划里程碑企业开始盈利产品正式投放市场风险资本退出开始合作经营200520102006200920082007前期准备－资金筹备－市场分析调查－登记工商手续后期筹备—寻找代加工厂—租写字楼、仓库—里程碑企业开始盈利产品正式投放市场风险资本退出开始合作经营200520102006200920082007前期准备－资金筹备－市场分析调查－登记工商手续后期筹备—寻找代加工厂—租写字楼、仓库—预备2个月产量－科普宣传－市场渠道营建正式运营—媒体宣传攻势展开—销售渠道展开正常运作—扩大广州市场—申请配套资金发展巩固－合作经营－拓展省内、全国市场—进军餐饮终端市场扩大发展－资产重组－进入东南亚市场三四一二三四1、前期准备——2005年9月前1、本创业组自筹资金200万；鉴于本科研成果是“2003年广东省农业重点攻关项目”，向银行申请中期贷款50万，借期2年；另外，再引入风险资金150万。上述资金主要用于企业筹建工作和第一季度广告投入。2、在广州高新技术产业开发区工商分局办理工商登记手续，注册成立“广东海之素调味品有限责任公司”，注册资本为400万，并申请为高新技术产业企业类型。3、市场分析和调查，得出基本市场需求和定出企业合理的生产量。4、申请并通过食品安全检验认证，并在区卫生行政部门申请办理并取得《卫生许可证》。2、后期筹备——2005年10月至12月底1、在广东沿海捕渔地区寻找质量过关、价格合理、交通便利的代加工厂，并签定合作协议，由我方负责技术指导和设备改造指导，代加工厂提供设备和人力，我方负责最后支付代工厂生产费用。2、外观设计和选定加工厂。提出设计的理念和模型，选择适当的成型加工厂，并签定合同，合同包括内包装、外包装的费用以及运输费用。3、联系捕渔地区的原料供应商。4、在广州高新区(科学城)内租用写字楼，在广州开发区东区签定租用300平方米的物流仓库的合同。在前四点确定的基础上，开始采购原料和投入生产，预备前2个月的生产。11月份开始在杂志、电台、报纸等媒体上开始关于氯丙醇的科普宣传。市场渠道的沟通和营建。电视广告的包装设计，外包给广告企业完成。3、正式运营——2006年1月到2006年3月底1、广告媒体的投入、以及各种媒体的宣传攻势的展开。2、各种销售渠道的展开；海之素产品（酱香型、肉香型、海鲜型）正式投入市场。4、步入正常运作——2006年4月到2006年12月底1、2006年下半年，在广州地区进一步开拓市场，赢得比较高的知名度。2、12月份在广州高新区申请产业化项目配套资助25万，作为我们的运营资本的补充。5、不断发展巩固——2007年1月到2008年12月底1、在第一年的良好运行的基础上，挑选合适的酱油大厂商进行谈判合作，成立子企业。在成立的子企业里，我们将仍然参与共同管理和维护品牌的经营，从事技术研发和生产技术监督的工作。2、站稳广州市场，借助合作的资金、渠道以及品牌的力量，迅速扩展市场。第二年，我们将全面打开广东省市场，从广州市辐射珠江三角洲地区，包括东莞、佛山、深圳、珠海等城市；并且计划在省内发展以潮州、汕头、揭阳等城市为中心的粤东潮汕地区以及以茂名、湛江为中心的粤西地区，形成广东沿海粤西－珠三角－粤东区域销售中心。第三年，借鉴广州市场成功的运作经验，将重点开拓上海，武汉市场。3、借助合作方的渠道，大力开拓餐饮终端市场，建立饮食、旅馆、饭店行业合作伙伴关系。并在第三年开始进入食品行业，为行业供应食品添加剂和配料。6、继续扩大发展——2009年1月到2010年12月底1、资产结构重组，成为一家拥有自主核心竞争力的中型调味品企业。风险投资退出。2、有了资金的进一步来源，我们将继续稳定扩大在国内市场的份额，以上海、武汉为据点分别向沿海和内陆城市扩张；同时开拓东南亚市场。四、业务组合战略我们的业务来自家庭消费、餐饮终端、食品行业，由于各个市场先后开发的顺序，我们将形成一个立体的业务组合战略：先以家庭消费作为突破口，进而进军餐饮终端，最后将进入食品行业，为食品生产企业，提供食品添加剂和配料。201120122011201220062007200820092010餐饮终端家庭消费餐饮终端家庭消费广州市场珠三角潮汕粤西广东省上海武汉广东港澳沿海内陆全国东南亚食品行业食品行业广州市场珠三角潮汕粤西广东省上海武汉广东港澳沿海内陆全国东南亚广州市场珠三角潮汕粤西广东省上海武汉广东港澳沿海内陆全国东南亚第七部分企业竞争一、竞争战略汇总战略1.消费者健康意识提高2.绿色健康文化崛起3.行业龙头尚未出现4.中高档酱油供不应求1.同行业细分市场竞争激烈2.存在现有厂家的技术模仿和新的竞争者进入的可能3.消费者的讨价还价能力和传统消费习惯强4.国外中高档酱油流入1.技术领先，壁垒高2.产品质量高3.社会效益高4.产品占据低成本优势5.产品扩展潜力巨大6.经营战略适应性强SO战略1.利用技术优势，在酱油市场开拓“健康”、“营养”两大主题，争当两大主题的先行者2.利用优越的性价比抢占市场，营造优良品牌海之素3.在国家政策、舆论导向的合力推动下，充分利用社会资源，借势造势ST战略1.充分发挥高差异化、低成本的双重优势和酱油市场“两大主题”的先行者优势2.利用专利保护和高技术壁垒，防止技术模仿和伪劣产品出现，维护品牌形象3.加大研发力度，提升产品档次，保持相对较高的性价比1.初期管理经验缺乏2.初期协作的公共关系薄弱3.创业资金有限4.初期宣传成本高WO战略1.充分利用国家政策对中小型科技创新型企业的扶持2.利用高校及专家顾问团的支持增强企业应对竞争和风险的能力3.建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带来的损失WT战略1.企业业务集中2.产品组合集中3.切入市场集中二、战略选择（一）战略钟分析1、模型高4、差别化4、差别化3、混合5、集中的差别化附3、混合5、集中的差别化62、低价格加62、低价格这些战略可能导致最终失败值这些战略可能导致最终失败71、低价格/低附加值71、低价格/低附加值88低低价格高2、分析海之素附加值高，价格适中海之素附加值高，价格适中战略钟模型分析海之素海之素差异化战略为主总成本战略为辅海之素混合战略海之素混合战略海之素海之素理解和满足顾客的需求拥有低价策略的成本基础核心技术难以模仿（二）业务包分析1、模型迅速的市场增长迅速的市场增长第二象限第一象限（1）集中发展目前（1）集中发展目前的产品或服务的产品和服务（2）水平一体化或（2）垂直一体化合并（3）集中多样化（3）褫夺（4）撤销弱势竞争地位强势竞争地位第三象限第四象限（1）收缩（1）收割（2）多样化经营（2）集中多样化（3）褫夺（3）联合多样化（4）撤销（4）合资经营缓慢的市场增长缓慢的市场增长2、分析海之素海之素迅速的市场增长弱势的竞争地位海之素海之素集中发展目前的产品——“海之素”新一代健康营养酱油海之素海之素以高于行业平均发展的速度来扩大市场份额，增长营业利润三、一般性竞争战略依据一般性竞争战略原理，海之素将综合采用总成本领导战略和产品差别化战略，以拥有顾客确认的独特性，配合这一战略，海之素将提供技术和资源优势以及组织管理上的支持，以实现高收益和高市场份额的目标以及顾客更高的认同感，从而在竞争中取胜。总成本领导（1）融资良好，控制资本良性循环（2）严格控制销售成本（3）进行严格的人力监督（4）原材料供应充足，价格便宜（5）产品技术先进，壁垒高，不易被模仿（1）严格控制成本（2）要求经常详细的控制报告（3）确立定量目标为基础鼓励，建立完善的员工激励体制（4）组织结构严密，权责分明产品差异化（1）传统产品与领先科技结合，差异化层次提升（2）品质优越，技术领先（3）市场营销能力强（1）各部门职能协调一致（2）综合主客观衡量，配合激励体制应用（3）营造良好的人才环境，建立完善的人力资源体系1、科技战略--以科技创造名牌（1）海之素将不断改善生产技术，以更好的满足消费者的需求（2）借助高校、科研院所的研发力量，时刻走在市场的前面2、质量战略--以名牌保证质量坚持“品质第一”的战略原则（2）提高服务类型和服务质量，向消费者提供更多的“附加值”3、引导战略--以质量引导市场（1）利用科研机构和专家进行以“健康”、“营养”为主题的调味饮食知识的宣传，提高消费者对伪劣产品的鉴别力和警惕性进一步向政府有关部门提出加强对市场酱油质量的监控和颁布有关行业酱油生产标准法规的建议4、转防战略--以市场转换攻防强化对“两大主题”、“三大卖点”的宣传，将“海之素”产品和现有产品区别开来根据市场需求不断改进技术，推出新型健康调味品，扩大企业产品市场占有率（3）利用“海之素”产品的成本优势和利润空间予以供应商和经销商更多的利润回报及优惠承诺，加强与他们的战略合作沟通及相互支持四、竞争行动(一)初期竞争行动1、海之素进入市场的条件具有持久的竞争优势具有持久的竞争优势海之素进海之素进入市场的条件具有低成本和差异化双重优势，而目前行业内在位者最多只具一种具有低成本和差异化双重优势，而目前行业内在位者最多只具一种具备完善的竞争防范反击体系，使在位者不能对海之素实施持久的不合作行动具备完善的竞争防范反击体系，使在位者不能对海之素实施持久的不合作行动2、海之素市场进入的策略成本优势成本优势海之素市场进入策略海之素市场进入策略高档酱油差异化优势中档酱油差异化优势中档酱油低档酱油低档酱油差异化优势差异化优势行业标准和国家政策劣质酱油行业标准和国家政策劣质酱油3、克服进入障碍的策略通过吸收风险投资解决资金短缺问题资金壁垒通过吸收风险投资解决资金短缺问题资金壁垒利用现有政策寻求政府支持关系壁垒利用现有政策寻求政府支持关系壁垒进入障碍进入障碍利用最新研究的生物食品技术，引进先进的设备，建立完善的信息管理系统技术利用最新研究的生物食品技术，引进先进的设备，建立完善的信息管理系统技术设备利用创业团队现有资源，建立一支战斗力强的现代专业队伍人力资源利用创业团队现有资源，建立一支战斗力强的现代专业队伍人力资源（二）持续竞争行动1、海之素——不针对竞争者的经营活动；不过分威胁竞争对手目标●依靠文化传播倡导酱油市场“健康”、“营养”两大主题；●避免正面树敌，避免全面树敌；●为竞争者预留一定的市场机会和市场空间，防止竞争者的非理性竞争行为。2、竞争防范建立完善的监视对手竞争行为的机制，预知竞争对手的行动，并对竞争对手起到一定的威慑作用海建立完善的监视对手竞争行为的机制，预知竞争对手的行动，并对竞争对手起到一定的威慑作用海之素对竞争对手的防范措施凭借自然的领先时间和竞争对手的内在弱点，建立预防竞争对手反击所需要的资源储备，即使它们可能永远都用不上，包括建立新产品储备等凭借自然的领先时间和竞争对手的内在弱点，建立预防竞争对手反击所需要的资源储备，即使它们可能永远都用不上，包括建立新产品储备等海之素海之素建立和巩固市场地位的承诺（防御性战略基石）3、承诺反击并且会进行持续的反击竞争对手威胁到海之素和其他酱油生产厂家利益的不合作的态度或者行为坚定不移的实行正在执行的企业发展战略，包括营销战略和管理战略等反击并且会进行持续的反击竞争对手威胁到海之素和其他酱油生产厂家利益的不合作的态度或者行为坚定不移的实行正在执行的企业发展战略，包括营销战略和管理战略等不会采取任何敌意竞争行为方式不会采取任何敌意竞争行为方式海之素海之素引导整个酱油行业以酱油的“健康”+“营养”作为竞争的落脚点，从而成为这一竞争方向的先驱博弈论博弈论――焦点五、竞争对手的选择及分析竞争者的存在，不仅对竞争本身有利，而且好的竞争者的存在还能够产生各种战略利益，包括增加竞争优势，改善现有酱油产业结构，帮助海之素开发市场等，并且，海之素要保持持久的竞争优势，就绝对不能在竞争者面前自我满足，也不能放弃对竞争优势追求的任何努力，因此，根据波士顿咨询集团的三四规则，海之素必须充分了解自己的主要竞争者，知己知彼，百战不殆：市场份额7％市场份额7％6％5％4％3％2％1％三个主要竞争对手海天海天参与者参与者珠江桥珠江桥李锦记李锦记生存者生存者企业实力企业实力据羊城晚报金羊网报道，2003年全国酱油销售量最高的六大品牌前三名是海天，珠江桥以及李锦记，其中海天占到全国酱油市场销售总份额的6％，居全国酱油销量之首，海之素将以海天为主，珠江桥，李锦记为辅作为自己的标杆竞争对象，依据企业战略不断把自己推向酱油行业企业龙头的地位。（1）以精神附加品质（1）以精神附加品质（2）追求高品位（3）以巩固中国的“味王”的地位海天海天竞争战略分析竞争战略分析用国际标准铸造国际化品牌用国际标准铸造国际化品牌在国际市场上占有一定份额的同时开始拓展国内市场，以抓住销售终端珠江桥珠江桥用国际的标准、全球的眼光做中国市场用国际的标准、全球的眼光做中国市场走高档专业路线，主打餐饮线传播中国历史悠久的养生文化未来十年使自己的产品占据普通中档家庭市场李锦记李锦记六、企业竞争行动与反应上市阻碍●高端酱油市场是一个高成本的市场，根据博弈理论，在给定进入者进入的条件下，在位者的选择是默许而不是阻碍●传统酱油生产周期长，其企业的反应速度缓慢结论：在位者阻碍海之素上市的可能性是很小的●集中发展单一品种，快速打开市场，倡导行业“两个主题”，成为其先驱。先行者地位及其竞争优势能够维持相当长一段时间竞争者有针对性的强势促销●我们的差异化战略，特别是“零氯丙醇”市场切入策略有可能引起行业内的大企业有针对的强势促销，推出高质量纯酿造的酱油新产品●根据“智猪博弈”的理论，调整竞争策略，暂时回避，等待时机，密切关注市场的变化，节省营销成本；等待大企业强势宣传，打开市场后再利用我们的成本优势和利润空间去应对价格战●行业利润高，新进入者或者优势地位企业会以低价提高竞争门槛●行业创新不足，低价成为主要竞争手段●市场大波动●个别企业退出市场清货结论：大规模、群体性的价格战将很难出现，而个别竞争者的降价行为不会对海之素造成太大影响●实行多层次的价格策略，适当回应和促销优惠●提高服务类型和质量，向消费者提供更多的“附加值”，而决不牺牲消费者利益新产品进入●由于酱油市场存在高需求，依据博弈理论，新产品进入的可能性很大●暂时定出一个比短期垄断价格低的价格，向新竞争者传递我们低成本经营的信息以阻止其进入，尔后恢复●投资扩大生产能力，以警告新的竞争者我们有能力满足市场需求，从而对其起到一种威慑作用●应用多样化战略使产品空间饱和●不断开发升级产品，时刻走在市场的前面，并辅以相应的营销策略予以回应和反击●加强渠道封锁，提高消费者转换成本，束紧供应商等七、企业竞争对抗的后果保持战略灵活性，通过更快的提供新产品，开拓更宽的产品线，进行产品升级来回应技术的变化和市场的机会保持战略灵活性，通过更快的提供新产品，开拓更宽的产品线，进行产品升级来回应技术的变化和市场的机会改变原有的竞争规则，把竞争焦点落脚到营养健康这一点上来，使海之素成为市场先驱，不断把握服务于消费者的新机会改变原有的竞争规则，把竞争焦点落脚到营养健康这一点上来，使海之素成为市场先驱，不断把握服务于消费者的新机会海之素保持动力，主动进行下一轮的开发推广，进行连续性的战略，让海之素保持领先的优势海之素保持动力，主动进行下一轮的开发推广，进行连续性的战略，让海之素保持领先的优势把握先机，通过开发新领域来获得竞争优势把握先机，通过开发新领域来获得竞争优势保持质量、品牌和技术竞争优势，坚持以消费者为向导，向职工适当授权保持质量、品牌和技术竞争优势，坚持以消费者为向导，向职工适当授权采取产品、服务、人员、渠道、形象差异化战略，符合对生活有较高要求的顾客的需求八、针对买方和供应商的战略采取产品、服务、人员、渠道、形象差异化战略，符合对生活有较高要求的顾客的需求1、创造良好的顾客创造创造良好的顾客采取总成本领导战略，能够向议价能力强而且价格敏感度高的客户出售产品并取得成功采取总成本领导战略，能够向议价能力强而且价格敏感度高的客户出售产品并取得成功2、拓宽买方基础根据产品导入期、成长期、成熟期、衰退期特性的不同采取灵活的销售策略根据产品导入期、成长期、成熟期、衰退期特性的不同采取灵活的销售策略建立完善的售后服务系统，提供反应迅速的消费者服务建立完善的售后服务系统，提供反应迅速的消费者服务建立完善的物流系统，提供快捷交货建立完善的物流系统，提供快捷交货海之素海之素拓宽买方基础加加加强研发，创造新的产品特色利用海洋鲜鱼供过于求的议价优势抵消产品高差异化和生产工艺独特化的议价劣势，使海之素处于议价的优势地位3、选择良好的供利用海洋鲜鱼供过于求的议价优势抵消产品高差异化和生产工艺独特化的议价劣势，使海之素处于议价的优势地位择择良好的供应厂商通过适当分散购买，使得卖方尽可能依赖自己所提供的业务通过适当分散购买，使得卖方尽可能依赖自己所提供的业务避免过于分散购买，使海之素有购买折扣的余地避免过于分散购买，使海之素有购买折扣的余地通过避免转移成本，提高标准化程度等降低海之素通过避免转移成本，提高标准化程度等降低海之素长期的购买成本第八部分企业经营与管理一、企业运作当今企业运作的前提是以战略为导向，企业运作的目的就是保证公司战略的实现，因此，海之素企业运作的设定，需要对公司组织方案、公司流程、公司供应链、以及公司人员进行通盘考虑。当企业战略发生变化时，企业的运作模式也应该做出相应的调整。人员配置人员配置企业运作供应链组织方案企业运作供应链组织方案公司流程公司流程（一）公司组织方案海之素公司□采购：根据合同，定期向江门海域的渔民收购原材料□采购：根据合同，定期向江门海域的渔民收购原材料——海洋鲜鱼□生产：“海之素”产品的生产由OEM公司承包，本企业提供技术支持，并进行质量监控□仓储、物流：委托第三方物流公司运作□销售：企业最主要的业务是产品销售，同时注重新产品研发，建立良好的品牌和企业形象。组织方案组织方案企业选择生产外包工厂的准则1、靠近捕渔区，这样保证充足的原料供应和原料的新鲜，并节省有关原料运输的费用；2、具有相当生产规模和效益，管理规范的厂家；3、外包生产企业具有相当的知名度，这样对我们的产品进入市场提供便利；4、外包生产成本合理，尽量减少这方面支出；5、有合作经营的意向，第一年的外包生产为双方第二年的合作，奠定良好的基础。（二）公司流程“海之素”的企业流程分为管理流程、营销流程、销售流程、生产流程。其中营销流程以及销售流程中的几个程序是我们公司的关键程序，对于关键程序，“海之素”公司规定了程序预期效果及要点，并且设定了公司各个部门在这些关键程序担当的角色。年度预算策划年度预算策划（含业务计划）人力资源计划及管理关键程序资本计划战略策划人力资源计划及管理关键程序资本计划战略策划●管理流程薪酬管理考评管理培训管理招牌及岗位管理薪酬管理考评管理培训管理招牌及岗位管理●营销流程新产品开发客户长期关系管理品牌管理广告促销新产品开发客户长期关系管理品牌管理广告促销定价产品战略业务计划定价产品战略业务计划渠道战略及管理关键客户管理渠道战略及管理关键客户管理品牌化CI形象设计品牌推广分期品牌推广过程公司品牌化决策品牌化CI形象设计品牌推广分期品牌推广过程公司品牌化决策●销售流程售后服务订单履行信用管理售后服务订单履行信用管理●生产流程OEM外包生产生产计划产品设计质量监控技术支持采购质量保证后勤及物流公司库存管理OEM外包生产生产计划产品设计质量监控技术支持采购质量保证后勤及物流公司库存管理●物流、信息流、资金流流程图包装供应商原料供应商物流公司海之素企业销售终端包装供应商原料供应商物流公司海之素企业销售终端OEM厂家OEM厂家配送中心配送中心其他客户其他客户消费者消费者物流流程图物流流程图包装供应商原料供应商海之素企业物流公司包装供应商原料供应商海之素企业物流公司OEM厂家OEM厂家配送中心配送中心其他客户零售终端其他客户零售终端消费者消费者信息流程图信息流程图原料供应商包装供应商OEM厂家原料供应商包装供应商OEM厂家物流公司海之素企业物流公司海之素企业其他客户零售终端其他客户零售终端消费者消费者现金流程图现金流程图注:要点预期达到的效果程序●关键程序预期效果及要点要点预期达到的效果程序﹡有效合理的目标设置，充分调动人员积极性﹡将企业的目标、战略和资源有机地联结以实现价值最大化﹡有效合理的目标设置，充分调动人员积极性﹡将企业的目标、战略和资源有机地联结以实现价值最大化﹡销售目标都是根据市场的现状和趋势，“海之素”本身的现状而来﹡资源要求根据目标，战略所要求的各项活动而订出业务计划制定程序﹡有效的渠道战略提高销售﹡有效而规范地管理渠道是扩大销售提高效率﹡有效的渠道战略提高销售﹡有效而规范地管理渠道是扩大销售提高效率渠道战略和管理程序﹡制订符合企业和产品战略的渠道战略，包括层次，覆盖面和关系﹡按严格的程序建立和管理渠道﹡针对不同客户特点的有效的客户战略﹡提高客户渗透率和资源利用率﹡针对不同客户特点的有效的客户战略﹡提高客户渗透率和资源利用率关键客户管理程序﹡对关键客户要有严格的客户计划，并按计划进行客户管理的各项活动﹡客户计划的实施要有监督﹡有充足的数据作为定价的依据，定价的最终目的是达到价值最大化﹡市场对竞争者定价和调价的反应作事先的分析﹡有充足的数据作为定价的依据，定价的最终目的是达到价值最大化﹡市场对竞争者定价和调价的反应作事先的分析定价程序﹡建立以事实为依据的定价体系﹡各产品合理定价以达到市场份额或利润最大化新产品开发程序﹡建立市场驱动的新产品开发体系﹡提高新产品的成功率品牌管理新产品开发程序﹡建立市场驱动的新产品开发体系﹡提高新产品的成功率品牌管理程序﹡品牌具有对目标群体的实在意义和与竞争相比的独特性﹡“海之素”企业各功能部门对价值号召力有清晰的认识并在工作中一贯地实现﹡建立“海之素”各品牌的清晰鲜明的价值号召力﹡培养品牌管理能力﹡提高“海之素”的品牌价值﹡对消费者、客户和竞争对手有详实的信息积累﹡开发过程由营销、销售和产品部门共同参加（三）企业供应链在企业外部供应链的四大环节中，“海之素”企业由于实行生产外包，占据的是“商品流通者”这一环节。对该环节进行细分，设计出如下供应链：●供应链流程图企业外部生产制造者原材料供应者商品流通者最终消费者企业外部生产制造者原材料供应者商品流通者最终消费者企业内部物流仓储消费者市场营销OEM陈列企业内部物流仓储消费者市场营销OEM陈列客户关系管理产品开发客户关系管理产品开发市场策划市场部门营销组合售后服务品牌管理市场策划市场部门营销组合售后服务品牌管理““海之素”公司供应链分解二、企业经营（一）企业组织结构海之素调味品股份有限公司在创业初期采取职能型的组织结构，充分利用团队各队员的专业知识和特长，为企业的运作和成长发挥最大能量。企业采用董事会下CEO负责制，下分出市场、财务、技术和综合四个部门。董事会董事会CEOCEO顾问助理顾问助理综合部财务部技术部市场部综合部财务部技术部市场部客户服务监控管理行政信息中心人力资源研发组生产组市场营销及战略组销售组客户服务监控管理行政信息中心人力资源研发组生产组市场营销及战略组销售组技术支持全省渠道专员技术支持全省渠道专员质量监督OEM质量监督OEM市场策划全省渠道伙伴市场策划全省渠道伙伴品牌管理业务计划战略研究品牌管理业务计划战略研究全省大客户专员全省大客户专员全省大客户全省大客户促销实施中心促销实施中心公共关系系统支持公共关系系统支持（二）公司部门使命及职能介绍海之素公司对市场部、技术部、财务部、综合部分别任命了首席营销官、首席技术官、首席财务官以及首席运营官。每部分执行官（包括首席执行官）的都严格按照公司要求进行选聘。各部门以及各部门的执行官都必须严格完成公司赋予的使命，与公司战略为导向。首席执行首席执行官使命：负责企业宏观调控，把握企业整体发展方向。主要工作内容：确定企业创业的总体进度；规划企业资本结构；分析和评估创业风险；制定企业发展战略、计划；控制企业的营运成本；协调下属部门的工作。要求：要求：熟悉企业产品特点和生产技术；精通管理、贸易、财务、市场、法律等相关知识；有丰富的组织管理经验和强大的团队协调能力；思维敏捷、问题考虑周全、成熟稳重、外交能力强。公司总部使命：公司总部使命：﹡重大战略决策，重大投资项目确定，主要管理人员任免等方面的统一领导使命：负责企业财务工作。使命：负责企业产品的销售、宣传和市场信息的反馈工作。主要工作内容：根据企业经营目标和总体进度安排，确定企使命：负责企业财务工作。使命：负责企业产品的销售、宣传和市场信息的反馈工作。主要工作内容：根据企业经营目标和总体进度安排，确定企业销售计划及市场策略；制定宣传计划和宣传策略；发展用户沟通渠道，收集整理市场反馈信息。首席营销官首席财务官首席财务官主要工作内容：主要工作内容：根据企业资本结构和总体进度安排，确定企业的财务计划与预测，融资方案，回避风险方案；选择符合规定且有利的会计方法编制企业凭证、帐簿和财务报表；协同总经理和综合部经理制定企业制度。要求：要求：有丰富的营销经验；精通市场营销理论知识和实际操作的各环节；市场触觉敏感；较强的公关能力。要求：要求：精通财务管理方面知识；有一定财务管理实践经验市场部使命：﹡市场部使命：﹡制订公司产业的战略规划及年度业务计划﹡制订有效产品战略，以确保产品市场份额及利润最大化﹡提供高效的客户/市场沟通、广告、促销，激发市场需求﹡管理及强化“海之素”品牌，创造最大的品牌价值。财务部使命：﹡制订公司财务目标、政策和规范。﹡负责财政金融相关事宜，提供全面的会计财务服务﹡对二级产业单元进行财务监督和控制﹡负责融资计划与实施技术部使命：﹡技术部使命：﹡设置产品的生产流程并为OEM厂商提供相配套的设备﹡委派专员到OEM工厂，为其生产提供技术支持﹡改善生产技术，降低成本，确保有一个较好的利润空间﹡根据市场的需求研发新产品综合部使命：﹡制订公司人力资源战略及实施计划﹡对人力资源进行开发、培育和优化配置建立和完善与人才战略相配套的激励和约束机制﹡协调公司与政府部门、主管单位的关系﹡对OEM生产进行质量监控并提供信息咨询使命：负责OEM生产监督工作以及新技术和产品的研发工作。使命：负责市场、财务、生产和研发以外的综合信息工作使命：负责OEM生产监督工作以及新技术和产品的研发工作。使命：负责市场、财务、生产和研发以外的综合信息工作主要工作内容：安排OEM厂家的生产进度；辅助并监督OEM厂家的生产过程，控制生产成本并保证产品质量；同时负责提主要工作内容：安排OEM厂家的生产进度；辅助并监督OEM厂家的生产过程，控制生产成本并保证产品质量；同时负责提高原有技术的产品质量，降低生产成本；结合市场反馈信息，开发新产品主要工作内容：确定企业创业的总体进度；规划企业资本结构；分析和评估创业风险；制定企业发展战略、计划；控制企业的营运成本；协调下属部门的工作。首席技术官首席运营官首席运营官要求：要求：熟悉具有管理、物流技术、信息技术等复合知识结构，有办公管理经验和团队合作精神；细心负责，能承受相当的工作压力。要求：要求：熟悉产品生产技术和生产流程；具备较强的专业技术知识；较强的工厂管理能力和经验；细心负责，有耐心。（三）企业的关键程序及部门角色“海之素”各个部门在程序运做中担当的角色由部门职责决定。首先根据市场的需求和企业的组织结构，划分出企业的主要程序和活动，再根据主要程序和活动的内容范围以及部门的职责规定每个部门在关键程序中的角色，如下图：市场部市场部技术部综合部财务部主要程序/活动CEO产品经理产品营销全省大客户专员全省渠道专员技术支持服务中心监督部门财务中心主要程序/活动CEO产品经理产品营销全省大客户专员全省渠道专员技术支持服务中心监督部门财务中心产品战略审批审批审批审批制定输入输入制定计划审批审批制定审核审核计划/驱动审核审核输入输入审核计划审批审批审核制定主持/驱动输入制定/执行制定/执行制定制定录入执行执行执行输入/执行输入输入输入制定制定监督监督监督输入输入录入输入/支持输入输入输入/执行输入/执行录入输入产品战略审批审批审批审批制定输入输入制定计划审批审批制定审核审核计划/驱动审核审核输入输入审核计划审批审批审核制定主持/驱动输入制定/执行制定/执行制定制定录入执行执行执行输入/执行输入输入输入制定制定监督监督监督输入输入录入输入/支持输入输入输入/执行输入/执行录入输入广告促销客户/渠道开发产品/技术支持售后服务品牌战略业务计划定价新产品开发新产品投放大客户战略渠道战略销售指标预算广告促销客户/渠道开发产品/技术支持售后服务品牌战略业务计划定价新产品开发新产品投放大客户战略渠道战略销售指标预算执行执行执行执行审批录入审批录入执行执行制定/输入制定/输入制定/执行制定/执行（四）企业业绩指标的建立及相关负责部门“海之素”的企业性质决定了我们的企业经营业绩是由市场性、盈利性、社会经济活动性等因素的业绩综合而成。为此我们从整体效益建立一些量化指标，对“海之素”企业经营过程的结果进行全面、系统的分析和考核。关键业绩指标的建立指标负责部门行动业绩指标价格及投资回报驱动因素其他税前投资资本回报率“海之素”指标负责部门行动业绩指标价格及投资回报驱动因素其他税前投资资本回报率“海之素”企业资产净值销售及综合行政费用售出产品成本·公司其他固定资产利用率·生产设备利用率·应收帐款天数·库存天数·销量/市场份额·价格·售出产品成本·销售费用·营销费用销售收入流动资产息税前经营利润投资资本售出产品成本·公司其他固定资产利用率·生产设备利用率·应收帐款天数·库存天数·销量/市场份额·价格·售出产品成本·销售费用·营销费用销售收入流动资产息税前经营利润投资资本·综合部·市场部&财务部··综合部·市场部&财务部·市场部&综合部·市场部·市场部·技术部·市场部·市场部·技术部&综合部（五）企业人员配置及人工成本预算首席执行官6,00015,00072,20020,40014,00012,0006,00015,00032,00011,00014,00022,0008,000合计418,0001327,40045,400（六）员工发展计划员工是企业的财富，对员工企业将给予最大限度的支持和发展空间，并将提供相应的上岗前辅导和在岗培训。前三年度企业员工发展计划市场部81220财务部235技术部468综合部357其他135合计182945（七）企业组织战略调整建设初期，采用直线职能组织形式，自首席执行官下分为市场、技术、综合、财务四个部门。成熟期（企业成立1-3年后），投资建设分公司，并对技术部、综合部、市场部进行战略调整。首席执行官将得到三位副总裁的支持；技术部划分为研发部和生产部，分别负责新产品的研发和生产；市场部划分为市场部和销售部；综合部按照职能划分为几个较细的部门。如下图：董事会董事会CEOCEO助理顾问助理顾问副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁市场部财务部综合部技术部市场部财务部综合部技术部研发部生产部销售部市场部行政中心客户服务部质量监督部信息部人力资源部研发部生产部销售部市场部行政中心客户服务部质量监督部信息部人力资源部全国大客户促销实施销售分公司全国渠道组研发采购制造全国大客户促销实施销售分公司全国渠道组研发采购制造市场策划市场策划全国渠道伙伴全国渠道伙伴品牌管理全国大客户组品牌管理全国大客户组战略研究战略研究业务计划业务计划系统支持系统支持公共关系公共关系客户组行业1行业2….渠道组省内渠道专员省外渠道专员产品技术支持售后服务产品技术支持售后服务三、公司管理公司在发展过程中采取不同的管理人员的策略，从创业阶段的熟人管理，到成长阶段的能人管理，再到发展阶段的职业经理人管理，每一步都对管理人员素质提出更高的要求。下图用足球比赛图形象表示了在不同阶段对人员的不同要求。创业阶段成长阶段发展阶段熟人管理能人管理职业经理人管理同学企业能者居之内外选聘（一）创业阶段由创业队伍经验较丰富、能力较强的队员担任公司主要管理层，其主要工作包括海之素概念的完善,引资，人才的引入及组织管理，公司前期的股份分配，合作伙伴的择定，软、硬件的配置等等，筹备产品上市并尽最大的努力开拓市场。（二）成长阶段公司从内部提拔和从外部招聘有优秀能力者担任公司主要管理层。主要任务是新产品的开发，公司管理信息系统的建设与维护，市场的进一步研究及推广，公司的战略调整、二次融资。（三）发展阶段公司招聘优秀的职业经理人担任公司主要管理层。主要任务是争取更多的投资，增强公司发展的经济实力，通过兼并和与其他公司合作、联营等途径实现规模和服务的扩张,把公司的业务逐步拓展，完成知名品牌的树立。四、团队（一）团队描述我们创业团队是来自与华南理工大学食品、管理、营销、国际贸易、财务、物流、交通、软件、机械、建筑、文秘等专业的13名精英。创业团队知识结构良好，复合型人才较多，工作经验丰富，组织能力和创新能力突出。队员结构：博士2人、硕士4人、双学位2人、本科5人。两个专业以上复合型人才：9人，占总人数70％。参大型项目实施经验：9人，占总人数70％。主要学生干部：10人，占总人数77％。省级以上发明奖获得者：4人。国际贸易陈琳娜法律软件国际贸易陈琳娜法律软件李静马永超李静马永超伍莹伍莹财务机电技术经济财务机电技术经济科技英语姜海涉外文秘科技英语姜海涉外文秘袁媛袁媛张丽管理张丽管理林修坚营销林修坚营销交通蔡卓交通蔡卓张石原张石原彭利剑建筑彭利剑建筑物流计算机物流计算机任娇艳崔春任娇艳崔春博士硕士双学位本科博士硕士双学位本科食品工程食品工程公司创业团队知识结构图我们团队有彼此互补的专业技能与知识，拥有15种以上专业知识技能，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本企业的创业计划。我们具有创造系列发明成果的技术和科学知识；我们掌握专有的资料并及时搜索到市场情报；我们能够透过独一无二的发明过程开发出成功的新产品；我们具有非凡的分析与推理能力；我们具有高水平的基层执行能力；我们长期合作，具有很深的感情基础；我们勤奋工作、目标明确、充满热情、乐于挑战、身体健康、精力旺盛、自律、自信、能够接受不确定性、受到家庭和师长的支持……（二）团队领导层首席执行官马永超先生华南理工大学软件工程硕士，本科修读机电、法学双学位。具有全面的企业生产运作、企业信息建设、法律事务处理的知识。曾在施耐德电气（中国）投资有限公司任职，负责客户服务与订单分析，有良好的业务分析能力。曾获省发明创造二等奖，创新能力强。在校担任社团和学生组织的主要干部，有较强的沟通能力，精于管理与组织协调，对于协调工作有独特见解和方法，思维缜密，善于领导与沟通。创业信念坚定，问题考虑周全。主要负责领导团队工作，全面主持企业的运作，协调各部门关系，直接对企业董事会负责。首席技术官崔春先生华南理工大学食品工程博士，具有丰富的食品与调味品的知识。主要从事