精选某房地产营销总案汇报

大兴兴创15号地营销总案汇报亚豪房地产服务机构2010年11月【开篇感言】2010年初春亚豪有幸参与兴创15号地相关工作使我们见证她从无到有的华丽蜕变过程中我们始终坚持着奉献给大兴区一个优秀作品的纯真理想！更将她视为兴创和亚豪同步实现企业战略升级的重要里程碑营销工作可谓千头万绪尤其是高端住宅的营销首先我们必须站在兴创企业战略的高度深刻理解大兴15号地的深层意义方能做到胸有成竹、有的放矢！15号地项目之于兴创公司：战略目标树立高端形象塑造品牌美誉实现完美业绩基于对三大开发目标的理解梳理本案的核心营销思路策略思路引领市场的高端站位他为我用的营销借鉴成熟稳健的推售策略汇报内容【站位篇】【营销篇】【执行篇】【站位篇】

我们如何站位，从而成为引领品质生活的标杆？从三个层面，探寻“兴创15号地”的核心竞争力解读区域分析市场解剖项目外在气质高端走向本体内涵从“2900亿撬起南城”开始——“重北轻南”从此不复存在据估算，2010年至2012年，市区两级财政对城南地区投资将超过500亿元，加上带动的社会投资，未来3年的总投资可能达到2900亿元，最终将提升北京整体的经济实力。《促进城市南部地区加快发展行动计划》宜家入驻大兴现在的大兴【解读区域】【解读区域】现在的大兴北京2010年最火爆、最受追捧的新城区域2010年北京市住宅销售套数排名2010年北京市住宅销售总金额排名绿地·新里西斯莱公馆保利茉莉公馆现在的大兴【解读区域】国际水准的成熟完善配套成为北京最富活力的新城教育：北京十一建华实验幼儿园、北京师范大学附属小学、君谊中学、兴涛中学医疗：大兴区人民医院、大兴区中医院、大兴妇幼保健院、仁和医院等购物：宜家、物美超市、京客隆超市、周边社区配套超市公园：翡翠公园、金星公园、大兴休闲体育公园、康庄公园翡翠公园金星公园康庄公园北京师范大学附属小学仁和医院【解读区域】未来的大兴大兴新城持续不竭的发展源动力大兴、亦庄行政整合第二机场2012年动工北部都市产业区中部文化创意产业区西部都市产业区东部现代制造业区【解读区域】最具不竭动力的新城四大产业区域、第二机场建设2900亿南城计划、大兴政府战略眼光最强政府支持的新城2010年北京区域销冠、品牌房企进驻最受市场追捧的新城名企、名校、公园、购物、运动最具城市活力的新城飞速发展成熟中的大兴新城北区毫无争议的已然成为：同一区域集成英式、法式等不同国家建筑风格、园林风格于一体【解读区域】多国建筑园林风格聚集领先的开发企业：保利、绿地、华润、兴创、顺驰、旭辉、春光等等国际的设计团队：上海UA建筑设计公司上海天华建筑设计有限公司PLACEDesignGroup景观北京建筑设计研究院北京维拓时代建筑设计公司加拿大笛东联合规划设计公司未来大兴新城的生活状态可能将是——【解读区域】精湛的产品设计完备的配套水平高雅的社交场所精致的居住品质安逸的生活享受产业振兴

商贾云集丰盛配套

层峰社交花园居住隐逸生活大兴新城所承载的价值体系——北京最具独特魅力的新都市！城市喧嚣闲适生活明日奢享新都顺义新城通州新城亦庄新城房山新城区域发展居住标签代表项目客群特征2007年之前新城规划确定出台近郊别墅原生墅翡翠城大兴最早富裕的人群来自金融街、丰台、宣武向往别墅生活的人群近郊第一居所2008-2009新城建设期空白供应阶段远郊别墅富力丹麦小镇大兴更富有的人群来自金融街、丰台、宣武被迫选择六环以外度假/休闲第二居所2010年趋向成熟城市洋房城市别墅绿地新里西斯莱旭辉紫郡金地仰山大兴更富有的人群大兴新富有的人群来自金融街、丰台、宣武被挤压的人群城市第一居所一直以来，大兴区高端居住不缺乏阶段性代表项目【分析市场】同时，“南城项目”的地域烙印深刻，

难以使市场对大兴区的地域认知有所明显改观翡翠城原生墅绿地香颂旭辉紫郡富力丹麦小镇华润地块？旭辉地块？【分析市场】但是我们会发现，

这些项目都是以纯别墅或城市花园洋房产品为主，中海九号

中海地产10巨献经久品牌客户追随华润

品牌央企五年一地精心锻造【分析市场】首邑溪谷新兴地产企业力图打造品牌美誉度

旭辉10#地老牌地产商抢占地缘先机

共同特征：大尺度产品线与产品创新继2010年的“大兴崛起年”之后2011年则将无可争议成为“大兴高端年”2010年品牌房企力挺大兴住宅热销，

绿地、保利、金地、旭辉……让人们记住了一个个项目

那么2011年，谁能成为区域高端居住的旗帜？

使人们真正的重新认知大兴【分析市场】序列。——逐级递进的组团动线，尽显宫廷建筑的空间序列，低调内敛官邸。法式新古典建筑的精髓演绎，石材与细节元素的醇熟技艺，高贵典雅——若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。树立兴创品牌打造高端精品的企业形象内容：区域发展规划新闻；14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。新城北区规划落地，周边配套逐步完善需求杠杆：贷款首付比例、提高利率、本市及外地限购“以客为尊”的现场服务小部分200-300㎡叠拼别墅，预计11月底开盘，点板官邸：290平方米9层160-190平米官邸路是脚踏出来的，历史是人写出来的。市场上同类产品项目中，挖掘具有相关客源的销售精英（三居+四居+复式）月均消化50套速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。高端营销工作可谓千头万绪低调

华贵

私密南北双阳台十字布局/独立中岛/书房回廊布局/书房/中西餐厅/空中花园回廊布局/书房/中西餐厅/空中花园/佣人房平层官邸全部为两梯两户独立入户设计,奢享私家电梯厅与市场上同产品线项目比较，均有超值的品质和附加值地上三层，地下一层，四室两厅四卫公园价值最大化建议力争5—10年的租用期公园。——“一轴两环三点一公园”，阳光凡尔赛完美演绎欧洲园林沙龙。大兴首个集中布置的会所宫殿群，圈层沙龙是这里共同的社交语言在这里，能够实现对生活品味极致追求的所有奢想层级递进的空间序列法式新古典建筑精髓规划立面园林产品户型会所公园御制规格御制建筑阳光凡尔赛法式园林御制园林160-450平米的户型尺度御制尺度中岛回路、私家电梯御制空间16800平米的会所宫殿群御制社交私家城市绿地御制环境御制级别的精致生活当纯粹宫廷形制的沉稳典雅与活力四射的奢享新都市完美融合本项目无疑将成为南城的绝对标杆

——足以成为引领世界风情新都市的王者区域气质本体内涵皇家苑囿历史文脉层进式的社区规划配套设施完善官邸式的建筑立面高端社交场所法式经典园林产业园区云集同质化圈层纯粹多层奢侈大宅高端会所宫殿群高端项目集中供应奢享新城本案核心价值梳理客群特征家族式居住商务社交地缘富豪产业新贵西区权贵纯粹圈层私属公园极致生活的追求极致享受御制生活传世家族浓荫华宅产品定位极致品味的生活追求极致尊崇的生活享受细致入微的生活方式隐逸豁达的生活境界同质纯粹的邻里圈层其乐融融的家族氛围世代相传的家族印记密林环抱、纯粹低密奢而不俗，贵而不露低调华贵的脱俗气质基于区域认知和产品分解后的产品定位

足够高端，但不足以立势

我们还需要深层次的看项目燕京十景之一“南囿秋风”----每逢春秋，皇帝都会到此地行围涉猎，尤其到了乾隆年间，更是进入了发展的鼎盛时期，不仅说当时苑囿面积达到了210平方公里，行宫已经建了4个，乾隆皇帝本人来这里的次数也相当频繁。清代帝王的皇家苑囿【历史的大兴】——宏大而兴盛的大兴府【发展的大兴】——南海子公园的复兴南海子自古是北方最大的湿地公园原始面积是颐和园的5倍旧南海子区域内的村名有的取材于历史典故，有的源于古代传统文化，其含义大都以“兴旺茂盛”“吉庆有余”和“仁义道德”“敬贤礼士”等为主题，雅化地名占南苑区自然村总数的64%地铁4号线中9个站点组成了艺术长廊凸显大兴政府对于区域历史的演绎政府重塑大兴的决心【发展的大兴】——历史在这里传承执行到位——大兴政府最为得力的、最富有责任感的城市建设执行者

一级开发——城市运营商，拥有城市运营的高度，眼界高

了解政府——合作多年，深刻理解区域的规划，有眼光

人脉深厚——最能博得区域政府的支持【兴创的气质】——立足大兴，作一流的城市运营商兴创要将本项目打造成为北京市内高端项目的代表作重振天下首邑之御风01富力十号广渠路15号地霞公府长安8号泛海国际Park北京CBD板块禧瑞都长安太和公园1872唐宁ONE万城华府御园中关村板块国悦府钓鱼台7号院京西板块霄云路8号阳光上东燕莎板块长安街沿线招商嘉铭珑原绿城诚园亚奥板块远洋万和城盘古大观代表项目价格钓鱼台七号院100000元/平米霞公府100000元/平米盘古大观10000元/平米Park北京100000元/平米霄云路8号85000元/平米禧瑞都65000元/平米唐宁ONE45000元/平米绿城诚园45000元/平米长安太和富力十号55000元/平米远洋万和城50000元/平米泛海国际35000元/平米阳光上东40000元/平米万科蓝山40000元/平米公园187240000元/平米同时在北京区域内，我们也很难找到这样一个

城市建筑群中具备纯正别墅特性的平层官邸产品北京城稀有的御制生活格调北京城稀有的御制生活圈层北京政府新城开发御制生活缔造者我们从骨子里散发出的帝王之气南海子皇家苑囿天安门四环路五环路项目形象呼之欲出：御制府邸京都南帝【案名建议】——气势中性兴创·南第第：大官的住宅。

本指古代按一定品级为王侯功臣建造的大宅院，后也通称上等房屋为第

北阙甲第。——张衡《西京赋》。薛注:“馆也。”公大怒…出…旬乃还第。——明·崔铣《记王忠肃公翱三事》【案名建议】——舶来传承兴创·夏宫花园夏宫：埃及夏宫，皇室外出的行宫之一；

俄罗斯夏宫，在彼得大帝时期，夏宫花园是沙俄上层社会社交的场所，

誉为俄罗斯的凡尔赛；

北京夏宫，西方人始称颐和园为SummerPalace【案名建议】——中西合璧兴创·玺园玺：取自“玉玺”，代表着皇家专用和皇族徽章，是一个阶层身份地位权利的体现。本案在这里使用，在体现深厚文化底蕴的同时，并散发出内敛、低调，贵而不俗的意向。高端营销的关键在于找到客户，那么，我们的产品对位怎样的客群？翡翠城客户来源区域比重来源特征大兴地缘50%大兴区内的升级置业客户占绝对优势。北京辐射区域45%以金融街为主，以及南三环、南四环为主要辐射范围。外地5%以京开高速为主要辐射范围【地缘主导】以最早富裕起来的大兴地缘性客户升级置业为主流导向；【辐射有限】外辐射客群主力为金融街以南，对大兴区熟悉和认同的客户为主。【改善需求】多为南城早期追求生活品质的客群，向往生态、宜居、闲适的别墅生活【早期高端客户特征】原生墅核心特征——“主动改善”型旭辉紫郡客户来源区域比重来源特征大兴本地及丰台区50%有浓郁地缘情节的人群为主要对象，升级置业更换居住环境，还存在一定数量的获得高额补偿的地缘拆迁户。北京辐射区40%以新西城、海淀客群为主外地10%以京开、京石、京津唐高速沿线为主【目前高端客户特征】平层洋房产品【地缘升级】近两年新富有的大兴地缘性客户仍占主流；【辐射北扩】外辐射区域的客群在扩大到泛中关村的海淀区域；外地客户比例增大；【升级需求】多为辐射区域改善升级型的客户，重视产品设计和社区环境；【两代居偏多】购买客户多以35-45岁客户为主，两代居客户居多。核心特征——“刚性改善”型绿地香颂客户来源区域比重来源特征大兴本地60%有浓郁地缘情节的人群为主要对象，升级置业更换居住环境，还存在一定数量的获得高额补偿的地缘拆迁户。北京辐射区30%以西城、老宣武、丰台的客群为主外地10%以京开、京石、京津唐高速沿线为主【目前高端客户特征】联排别墅产品【地缘享受】大兴近几年别墅供应为零，项目稀缺供应量，吸引大兴顶级置业客群；【辐射有限】受地缘抗性因素影响，客群较刚需性的客户辐射范围有限。【高端需求】多为大兴地缘性的高端需求为主。【多代同堂】三代同堂的居多，购买力更高的客户，家族式居住的特征更明显。核心特征——“刚性高端”型大兴地缘势头强劲区域外扩短期有限产业迁入日渐明显对大兴区存在浓厚地缘情结的人。大兴区高端需求客户的购买力还未完全释放，大兴区域地缘客户势头强劲，包括当地的生意人、政府官员等。受大兴区四大产业区域的发展，以及首都第二机场的建设，越来越多的物流、医药、高新技术等相关产业的高管人群。实力雄厚素质升级最早大兴区高端项目多以生意人为主，随着区域发展，区域整体人群和高端客户的素质必将持续提升。未来大兴区高端客群特征分析多代同居其乐融融重视家庭生活，尊老爱幼，一般均选择和老人、孩子一起居住，家族式居住的特征明显。高端项目受总价、地域等因素影响，吸引中关村、海淀、朝阳等区域客户的竞争力短期内仍有限客群定位来源比重核心购买动机用途产品线对位区域30%升级改善为家人享受自住兼传世别墅平层官邸外围50%享受为家人投资保障自住兼投资别墅平层官邸其他20%投资保障投资平层官邸地缘富豪、行业领袖、商业世家、西区权贵降升平必保深挖争取本案客群定位及策略三环路四环路五环路京开高速必保深挖争取【营销篇】

如何塑造品牌标签，奠定美誉度传承的基石？01综上，产品具有高端品相，但项目如何树立高端品牌？还需要面对以下三个问题营销核心问题展开高端VS区域——地域抗性高端VS兴创——品牌抗性高端VS客群——客户抗性01高端VS区域高端VS兴创高端VS客群舆论利导树立品牌精准推广推售策略现场打造服务营销主线推广线销售线基于三大问题梳理我们的销售线和推广线【销售线】充分借鉴已被市场成功验证的低密度高端营销模式经典案例：万城华府低密度高端模式一【高端先行模式】别墅先行的推盘策略连业内同行都钟爱的城市经典作品树立市场高端产品形象经典案例：龙湖系列低密度高端模式二【情境营造模式】“全部进驻成品植被”“带有龙湖标签产品”“体验情境感动客户”让情景体验成为一种购买冲动经典案例：御园低密度高端模式三【服务体验模式】在产品创新和体验的基础上，将服务“润物细无声”的全程贯彻

——当服务成为一种文化，更是一种文明。高端产品的建筑线条描绘生活的尺度【高端先行模式】浓妆釉彩模糊了生活细节的场景【情境体验模式】动态般再现尊崇而温馨的居住享受情境【服务贯穿模式】【建筑素描】【情景油画】【生活影像】借鉴成熟的操盘经验，本项目的营销策略应把握外部环境分析市场竞争分析政策环境分析区域月消化量指导推货方案政府轮番调控，重在遏制房价飞涨，回归理性市场政策环境分析2010年商品住宅成交量分析1月3月5月10月4月3216套700套3867套950套“京十二条”公布家庭为单位只能购买一套住房【全国第2轮调控风暴】全面停止三套房贷首付款升至三成“国十一条”公布加大保障性住房建设力度“国十条”公布非本地居民暂停发放贷款2010年4月，10月连续2次大幅度调控，这表明了政府的决心和后续调控手段的循序推出与全面落地，这也充分反映了调控为常态，唱衰为主流的市场趋势，对于本项目，更应该坚定尽早推货，保持销售速度的信念，这也应作为本项目的推盘策略。房价非理性上涨的压力依然存在2011年影响房价上涨的环境因素并无明显改观内外部宏观环境分析，未来几年中，“调控是常态，唱衰是主流”政策环境分析需求杠杆：贷款首付比例、提高利率、本市及外地限购金融杠杆：提高准备金率税收杠杆：契税、营业税、房产税监管杠杆：开发公司资金监管（预售金管理）房地产市场中政府惯常使用的调控手段房产税是最有效力的手段目前房产税更多的是作为舆论手段在使用，税收政策的出台需要周期，真正的试行预计要到2011年下半年，甚至2012年，2011年对高端项目而言机会不容错失，推货宜早不宜迟政策环境分析绿地香颂340-440㎡，联排旭辉紫郡23#130-230㎡中海九号公馆410-430㎡，联排预计2010年12月开盘金地仰山90-180㎡悦廷130-200㎡2010年——刚性需求占市场主流，有限的高端产品受追捧华润17#160-350㎡旭辉紫郡10#200-300、600㎡首邑溪谷200㎡别墅2010年区域竞争项目情况2011-2012年区域竞争项目情况南四环南五环南六环大兴区市场竞争格局2011-2012——未来高端市场竞争必然加剧领海朗文世家120-220㎡远洋天著联排别墅绿地西斯莱（尾盘）130-280㎡，平层当前市场竞争格局**样本选择以产品组成包含普通住宅和低密度联排/洋房产品的项目进行比较；**区域内单独普通住宅产品线项目未进行比较。（如鸿坤理想城）在售产品线157㎡三居196㎡三居半240㎡三居半294㎡三居半431㎡联排本案领海天使湾旭辉紫郡23#金地仰山博悦府新里西斯莱尾盘绿地香颂（联排）博悦府（叠拼）160㎡200㎡240㎡300㎡440㎡340㎡领海天使湾与博悦府均为老项目后期，剩余房源较少，领海天使湾新楼栋开盘时间待定；旭辉紫郡与金地仰山均为花园洋房产品，旭辉紫郡面积120-220㎡；金地仰山面积90-180㎡；绿地香颂联排别墅面积为340㎡、404㎡、440㎡，面积与本案别墅产品相符，但剩余房源较少。从区域目前在售项目产品线分析，当前供应产品以洋房搭配联排及叠拼产品为主，面积以200㎡以下的居多品质感好的大面积花园洋房及联排别墅成交情况良好领海朗文世家华润17#旭辉紫郡10#中海9号410-430联排别墅，共280户预计12月之前开盘销售，本项目别墅部分主力竞品首邑溪谷总建筑面积25万㎡，共3200户，容积率2.1，40-120㎡平层4.8米层高的产品为主，小部分200-300㎡叠拼别墅，预计11月底开盘，别墅部分主力竞品平层部分主力竞品预计12月再次开盘，主力户型为120-220㎡三居、四居，体量较小建筑面积22万㎡，共1000户，容积率：1.74，160-350㎡6+1层精装花园洋房，少部分小高层预计2011年初开盘，本项目主力竞品建筑面积：13.3万㎡，容积率1.9，户型包括200-300㎡、600㎡的平层产品，开盘时间待定华润17#华润17#中海九号潜在市场竞争格局远洋天著项目位于南六环外，总建筑面积268131㎡，容积率1.1，项目预计明年下半年开盘绿地新里西斯莱尾盘(5号楼)产品线及供应比重分析5号楼于11月28日正式开盘销售，为24层，2梯2户、2梯3户共计336套截至11月30日，共成交10套房源，成交面积为130-190㎡，成交总价在280-410万元之间成交均价21900元/㎡（精装修）花园洋房约380套，开盘时间待定法式新古典建筑的精髓演绎，石材与细节元素的醇熟技艺，高贵典雅——针对阶段性的推货，只有策略性的进行推广，总建筑面积25万㎡，共3200户，回廊布局/书房/中西餐厅/空中花园/佣人房质量是维护顾客忠诚的最好保证。主题：御制生活启航暨法国馆展品图片展启动仪式“以客为尊”的现场服务12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。体验南帝——系列暖场活动11、以我独沈久，愧君相见频。2010年北京市住宅销售套数排名两个推货方案，建议优选方案一潜在供应——产品线分析157㎡三居196㎡三居半240㎡三居半294㎡三居半431㎡联排潜在产品线本案旭辉紫郡10#金地仰山华润17#新里西斯莱尾盘中海九号（联排）首邑溪谷（叠拼）160㎡600㎡平层200㎡240㎡300㎡430㎡旭辉紫郡10#平层产品面积较大，预计明年节后开盘，具体时间待定；华润17#为全新项目，产品线与本项目基本一致，是本项目主要竞品之一；中海九号预计年底开盘，联排别墅与本项目面积一致，是本项目主要竞品之一；首邑溪谷为叠拼产品，共计约55套，且面积较小（220㎡左右），对本项目不构成威胁；从潜在供应项目产品线分析，明年市场竞争较为激烈新里尾盘、华润17#、旭辉10#与中海九号均将成为本项目主力竞品预计2011年下半年竞争项目集中放量建议本案应在上半年（建议6月之前）及早入市市场竞争格局小结2010.112011.22011.82011.112012.12012.3剩余33套剩余192套剩余122套（已成交月均65套）（大面积已成交月均68套）（已成交月均19.5套）2010年2011年当前在售：绿地香颂旭辉紫郡23#金地仰山2012年2011.5潜在供应：华润17#旭辉紫郡10#金地仰山首邑溪谷中海九号公馆总房源约1000套，160-350㎡花样洋房产品，花园洋房约380套，开盘时间待定叠拼别墅约55套联排别墅，共280套，总价1200-1800万元之间200-300、600㎡平层，开盘时间待定2011年高端项目扎堆开盘，我们必须抢占先机2011年上半年6月是较为适宜的开盘时机旭辉紫郡10#金地仰山本案绿地香颂旭辉紫郡23#目前区域内部160平米以上的平层产品（三居+四居+复式）月均消化50套联排别墅月均消化19.5套2010年区域内部月均消化分析销售周期预测：去化速度分析绿城北京诚园（精）产品线：90-180㎡总价：280-1800万元月均销售25套中海紫御公馆产品线：135-208㎡总价：530-930万元月均销售11套富力十号产品线：230-480㎡总价：680-2200万元月均销售27套万科蓝山产品线：160㎡总价：480-680万月均销售：32套红玺台（精）产品线：160-300㎡总价：500-1800万月均销售18套招商嘉铭珑原（精）产品线：190-300㎡即将开盘首创禧瑞都产品线：100-170㎡总价：400-1280万月均销售13套北京区域高端项目消化速度国悦府（精）产品线：130-270㎡总价：540-1134万月均销售2套北京其他区域160平米以上，总价在500-900万的平层产品月均消化10-30套不等通过参考项目去化速度分析，以及项目自身特点，平层576套的供货量，综合考虑预计本案销售周期约为24-26个月！！销售周期大兴区域平层产品160平米以上月均消化约50套大北京市场平层产品160平米以上月均消化约10-30套联排别墅竞争产品月均消化约20套绿城北京诚园红玺台首创禧瑞都悦廷富力十号中海紫御公馆万科蓝山亦庄区域本案国悦府天坛区域大兴区域，权重：85%，推算价格为22164元/㎡复兴门/亦庄区域，权重：15%，推算价格为21218元/㎡价格策略制定——周边项目样本推算静态价格（平层）价格影响因素指标标准本项目中海紫御公馆国悦府悦廷均价（元/平米）

PX414374282118031地理位置12512123交通状况12512113周边配套11610102社区规模86666社区配套128884户型结构107986建筑形式106883园林景观159884发展商品牌1061084合计分值100Qx=58QA=83QB=79Qc=35金地仰山本案旭辉紫郡23#领海朗文世家绿地新里西斯莱公馆价格影响因素指标标准本项目旭辉紫郡金地仰山领海朗文世家绿地新里西斯莱公馆均价（元/平米）

PX19900197701718719940地理位置1211981211交通状况1210861110周边配套11977811社区规模876587社区配套12111081211户型结构10108887建筑形式1099888园林景展商品牌10781069合计分值100Qx=87QA=75QB=71Qc=8782根据区域内外不同项目价格权重分析2010年静态价格预计22021元/㎡（毛坯）价格策略制定——周边项目样本推算静态价格（别墅）绿地香颂本案阳光邑上中粮祥云国际生活区房山区域大兴区域中央别墅区域中海九号公馆总部基地区域结合周边项目价格推算，预计本案别墅部分2010年静态时点总价约为800-1000万元（包含地下面积）。结合本项目地上300，地下130㎡折合得出不含地下面积单价约为36666元/㎡，包含地下面积单价约为25581元/㎡中海九号公馆——1200-1800万元中粮祥云国际生活区——1000-1500万元阳光邑上——500-600绿地香颂——800-1000万元22021元/㎡（毛坯）800-1000万元价格策略制定——动态预测开盘价格新城北区规划落地，周边配套逐步完善别墅产品在大兴当地绝对的稀缺性本案44套纯粹低密联排社区结合以上价值我们保守估计涨幅应在10%左右平层大宅联排别墅23000元/㎡1000-1200万元（毛坯、包含地下面积）3000元/㎡精装标准26000元/㎡（精装）根据我们之前对调控政策的分析及预判，以及政府打压的楼市的明确态度，我们保守预计到明年开盘时平层部分产品价格较当前时点上涨2%。+10%基于项目自身价值，考虑11年新城北区激烈的竞争环境进一步加剧；本项目首期开盘均价预计平层不低于26000元/㎡（精装标准报5000元/平米）别墅总价在每套1000-1200万元推盘策略建议：地块周边条件及土地价值分析推盘策略应结合地块价值综合考虑！一我们认为该部分为区域为土地价值最高区域。主要原因是项目集中绿地景观就在该区域呈现。二该区域价值仅次于蓝色集中区域，其最大优势是对于项目地块东侧的大型绿化隔离带公园景观一览无余。三该区域价值相对于前两个区域稍低，主要原因是位于项目西侧的医院地块，使得该区域价值有所下降。推货方案一：形象极致化策略利用别墅供应空挡机会，以联排别墅作为首期推出的产品，

树立绝对高端住宅形象，占领市场先机2010.112011.22011.82011.112012.12012.32010年2011年2012年2011.5华润17#旭辉紫郡10#金地仰山首邑溪谷中海九号公馆总房源约1000套，160-350㎡花园洋房产品，花园洋房约380套，开盘时间待定叠拼别墅约55套联排别墅，共280套，总价1200-1800万元之间200-300、600㎡平层，开盘时间待定绿地香颂别墅市场真空档期别墅约30套

总套数576户，单栋总建面为约数，仅供参考开盘时间：2011年6月推货策略：“以大带小”树立高端形象。第一期：44套联排别墅（地上总建面13200㎡），157㎡共108套，197㎡共12套，240㎡共36套。第二期：开盘时间：2012年4月197㎡共76套，240㎡共56套，294㎡共20套推货策略：针对不同需求，配以丰富的产品线，实现全面销售开盘时间：2012年10月推货策略：“以小促大”实现完美收官第三期：157㎡共54套，197㎡共68套，240㎡共42套，294㎡共60套推货方案一：形象极致化策略推货方案一：经济效益评价平层产品全程实现销售均价29152元/㎡，别墅实现1100万元/套全盘总销售额预计37.4亿元2011年确保全年业绩要求2013年二季度实现完美收官2012年丰富产品线实现全面销售年度销售额11.8亿元年度销售额18.38亿元年度销售额7.26亿元推货方案二：产品递进策略产品递进策略：销售业绩和市场口碑由北向南依次推出保证产品线均衡通过小面积产品先期入市，迅速扩大区域市场占有率，再保证了一定的销售业绩之外，也塑造了良好形象的市场口碑。

总套数576户，单栋总建面为约数，仅供参考开盘时间：2011年6月推货策略：“以快带慢”第一期：157㎡共162套，197㎡共80套，240㎡共78套，建筑面积约为60000㎡开盘时间：2012年3月推货策略：“以大带小”，高端形象的演绎第二期：197㎡共22套，240㎡共20套，294㎡共80套建筑面积约为32654㎡。开盘时间：2012年10月推货策略：“低总价促高总价”，借助别墅冲高利润第三期：44套联排别墅，197㎡共54套，240㎡共36套，建筑面积约为38278㎡同时奠定完美形象的收官演绎推货方案二：产品递进策略平层产品全盘累计实现销售均价26950元/㎡，别墅1500万元/套总销售额约为36.7亿元2011确保全年业绩要求2013年实现完美收官2012年创造利润高峰年度销售额14.36亿元年度销售额18.59亿元年度销售额3.8亿元推货方案二：经济效益评价两个推货方案，建议优选方案一平层产品全盘预计实现销售均价26950元/㎡，别墅预计1500万元/套总销售额约为36.7亿元平层产品全程预计实现销售均价29152元/㎡，别墅预计1100万元/套全盘总销售额预计37.4亿元形象最优化方案产品递进方案借鉴成熟的操盘经验，本项目的营销策略应把握绿地新里西斯莱售楼处旭辉紫郡售楼处金地仰山售楼处区域内目前在售项目由于受到自身条件限制都无法将情境体验和服务体验充分发挥品牌突围的要点——情景营销体系的建立共计4.2万平米绿化占地面积与恢弘的建筑群落。形成地标性的区域环境城市的会客厅3000平米小区的会客厅16500平米建筑集群极致观赏的参观动线——曲径通幽，一步一景品牌突围的要点——情景营销体系的建立联手国际奢侈品品牌打造醇正的高端沙龙式接待现场借鉴成熟的操盘经验，本项目的营销策略应把握“管家陪伴式”高端接待流程管家人员安置在必要的保安、保洁、礼仪、服务人员之外，从客户进入售楼处开始，直到接访过程全部结束；贴身管家提供全程服务“以客为尊”的现场服务“管家陪伴式”高端接待流程认识客户帮助客户理解客户成就客户感动客户了解客户“以客为尊”的现场服务“名媛绅士级”亚豪销售团队统一着装要求：可以采用具有少量法式或宫廷元素的服装内部甄选有南部高端项目经验的销售精英周边项目挖掘有大兴区内及周边高端项目经验的销售精英市场上同类产品项目中，挖掘具有相关客源的销售精英“以客为尊”的现场服务亚豪双副总（18人团队）销售总监策划总监销售经理销售主管（2人）客服专员（1人）销售人员（8人）策划经理策划助理57人组成的以“尊崇服务”为导向的营销和服务团队物业经理物业主管（2人）保洁（10人）保安（12人）管家（8人）服务人员（4人）维修人员（1人）物业副总（39人团队）“以客为尊”的现场服务“以客为尊”的现场服务用敞篷MINI代替以往的看房电瓶车，由客户的管家专职护送。社区内的看房代步车三维效果演示视频样板展示实现立体现代化3D样板展示IPAD全触摸沙盘展示“以客为尊”的现场服务高端住宅的形象推广，并不是单纯的广告表现就能完美演绎，针对阶段性的推货，只有策略性的进行推广，才能够达到口碑的树立和圈层传播！案例核心分析－－阳光上东位于北京东北四环外酒仙桥地区，总规模73万平米，酒店、教育、集中商业、公寓、低密住宅、别墅的复合大盘改变区域属性和认知，通过区域升值带动地产升值北京上东区－北京富人区－富人区国际化－实现产品逐步升级第一步：提出上东区－炒作上东区－联谊曼哈顿第二步：炒作富人区－纽约富人区地产外交－订制2套全球顶级豪宅公开第三步：全球顶级规划招标－上东区初落成－打开国际化租赁市场第四步：正常地逐步推货公寓产品阳光上东开发的最大成功点：造出一个上东区

富人区，改变区域属性，掀起区域发展大势，把6500的区域直接拉到10000的区域，为73万平米大盘创造了20个亿以上的超额附加利润。后续产品均被前期造区拉升了3000以上的价值滨河花园方街一号圆街一号美洲组团澳洲组团西班牙组团安徒生花园阳光上东营销核心回顾造势是核心： 造上东区

富人区成功推货策略： 高举高打，高开促走，以高带低推广策略： 前期以软带硬，开盘硬广轰炸持续策略： 事件营销，为软性制造新闻，逐步做局【推广线】区域兴创客群区域价值品牌价值客户价值炒区域，重塑大兴形象树兴创，立开发商品牌圈客户，精准渠道价值传达三大核心问题推广战略——御制府邸京都南帝产品主题区域兴创客群第一阶段面世造势期项目亮相认知南帝重识大兴展望新城品牌树立引起话题吸引关注2011.2-5月第二阶段形象树立期联排9层160-190平米官邸体验南帝品牌运营大众媒体渠道拓展2011.6-12月第三阶段形象巩固期4-6层190平米和240平米官邸品味南帝品牌价值客户通讯2012.1-8月第四阶段形象升华期点板290平米官邸9层160-190平米官邸收藏南帝品牌回馈兴创会2012.9-2013.6月面世造势期2011.01—2011.05阶段战略：认知南帝推广策略：天下首邑之巅塑造大兴历史名城的形象；树立兴创品牌打造高端精品的企业形象认知南帝2011年6月2011年12月2012年8月媒体渠道★纸媒《三联生活周刊》专题、《新京报》北京地理专栏★户外公关活动★论坛活动★巡展活动★兴创诚记认知南帝——整合营销诉求重点：重振天下首邑之御风

引领世界风情之新都媒体策略：公关活动为主线媒体软文炒作辅以少量硬广认知南帝——媒体渠道南三环南四环南五环京开高速本案西四环西三环树新城形象、立兴创品牌长期节奏性传达项目价值点南城主要环线及高速的户外路牌区域竞品截流认知南帝——借势营销借势营销集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，已经当之无愧地成为了企业新产品推介、品牌展示、建立品牌识别和品牌定位等营销活动的首选策略。可借之势：官方：大兴区政府、大兴区文化局、大兴区规划局专家：南海子学会媒体：三联生活周刊、新京报北京地理专栏如何借：借官方言论，塑造大兴天下首邑御风的形象借媒体渠道，传播大兴区域的历史及未来发展规划认知南帝——借势活动拟定“大兴天下首邑”论坛主要参与人员：大兴区政府、大兴文化局、大兴规划局、南海子学会等活动时间：2011.2月底活动主题内容：大兴的历史文化；大兴目前的发展现状；大兴各方面对未来发展的期望及规划；重建南海子公园的意义媒体配合：三联生活周刊——封面报道“重振大兴天下首邑御风”新京报北京地理专栏——大兴发展系列小文认知南帝——借势活动拟定“历史人文的大兴”系列巡展系列主题拟定：大兴文化古籍赏析、大兴历史文化古董展等活动时间：2011.3-5月巡展地点：项目售楼处媒体配合：新京报北京地理专栏——图文介绍业内杂志、大众纸媒、网络——新闻性的活动介绍认知南帝——关于兴创品牌《兴创城记》主题内容：兴创公司简介、兴创为大兴发展做出的主要贡献、兴创已做的优质项目介绍等操作要点：请大兴区长为书题写书名；请大兴相关政府部门领导题词评价兴创对评价；请业内同行题写兴创评价等多渠道发行形象树立期2011.6—2011.12联排、9层160-190平方米官邸阶段战略：体验南帝推广策略：一墅领京城树立项目的高端豪宅形象；打造项目在大北京市场的“南帝”地位体验南帝2011年6月2011年12月2012年8月推广主价值点昔日皇家苑囿今日家族墅宅领袖家族联排：430平方米平层官邸：169-190平方米45-55岁以家中父母作为购房主体，在家中占主导地位拥有儿女及孙子代三代同堂诉求客群：体验南帝媒体渠道★纸媒《北京青年报》、《新京报》：整版★杂志《第一财经》、《红地产》：整版、软文★网络sina、sohu、搜房：首页文字链、通栏★户外西南三四环、京开高速公关活动★开盘活动★样板间开放活动★系列暖场活动体验南帝——整合营销媒体策略：硬广为主活动穿插配合软文扩大影响体验南帝——媒体渠道利用大众媒体、业内杂志等整版硬广强化项目高端形象利用网络的传播优势广泛传播项目形象及节点信息首页文字链大通栏体验南帝——媒体渠道体验南帝——开盘活动高调入市——开盘活动主题：御制生活启航暨法国馆展品图片展启动仪式时间：2011.5月底，图片展持续至7月底地点：五星级酒店活动厅参与人员：大兴政府人员、业内专家、媒体媒体炒作点:昔日皇家苑囿今日家族墅宅法国精品京城再现《晚钟》《阿尔的舞厅》《化装间》《餐点》《阳台》《咖啡壶边的妇女》《青铜时代》诚邀业内同行参加样板间开放仪式推动业界口碑传播体验南帝——样板间开放活动体验南帝——系列暖场活动端午节——2011年6月6日重阳节——2011年10月5日中秋节——2011年9月12日国庆节——2011年10月1日元旦——2012年1月1日春节——2012年1月23日领袖家族齐聚节日盛宴贯穿全年始终针对已成交客户拍摄家庭全家福系列图片并将其作为珍藏私品赠与客户。臻品全家福百年家族，臻藏瞬间华彩体验南帝——系列暖场活动形象巩固期2012.1—2012.84-6层190平方米和240平方米官邸阶段战略：品味南帝一宅润三代以会所开放为话题，深化项目“南帝”的市场地位品味南帝2011年6月2011年12月2012年8月推广主价值点颐养三世同堂尊享御制生活慈孝家族190平方米、240平方米纯粹4-6层、纯四居产品35-45岁以家中子女作为购房主体，在家中占主导地位孝敬父母，关爱子女三代同堂诉求客群：品味南帝媒体渠道★纸媒《北京青年报》、《新京报》：整版、软文★杂志《第一财经》、《红地产》：整版、软文★网络sina、sohu、搜房：首页文字链、通栏、软文★户外西南三四环、京开高速★短信公关活动★会所开放活动★系列暖场活动★《客户通讯》品味南帝——整合营销媒体策略：硬广和软文为主活动穿插不间断的引发市场关注品味南帝——媒体渠道客户通讯内容：区域发展规划新闻；项目工程进度、新品发布告知、相关信息等。周期：双月刊集中力度大面积铺设软性宣传，巩固项目形象利用北青、新京报等大众媒体，以及安家、红地产等业内资源，集中铺设项目软性宣传文章品味南帝——媒体渠道利用网络宣传推广造势，加之短信集中轰炸品味南帝——媒体渠道以会所中“园中园”为话题点，邀请园林专家座谈中国园中园的发展及各阶段特点。“皇家风范园中有园”座谈会品味南帝——会所开放活动品味南帝——系列暖场活动定期举办以家庭为主体的聚会，展示温馨、浪漫、其乐融融的社区家族氛围。爱心家庭派对彰显关爱之情品味南帝——系列暖场活动以家庭为单位学习马术运动小型家庭马术体验亲情关爱之于慈孝家族品味南帝——系列暖场活动家族名宠品鉴赏析宠物关爱诠释慈孝之心品味南帝——系列暖场活动举办珍品图片展览，鉴赏美景俯瞰城市美景绝美意相永久纪念品味南帝——系列暖场活动举办各国美食文化展览会品尝世界风情美食文化汇聚于此形象巩固期2012.9—2013.6点板290平方米官邸9层160-190平方米官邸阶段战略：收藏南帝推广策略：一府传世家项目收官之作，将其产品升华至收藏级别收藏南帝2011年6月2011年12月2012年8月推广主价值点点式平层官邸成就巅峰圈层名流家族平层官邸：160-190平方米35-55岁区域内原有富裕人群以及新富裕人群伴随着第二机场等产业转移的高薪移民由市区的高房价挤压所至的市区移民点板官邸：290平方米诉求客群：收藏南帝媒体渠道★纸媒《北京青年报》：整版、软文★杂志《红地产》：整版、软文★网络sina、sohu、搜房：首页文字链、通栏、软文★户外西南三四环、京开高速★短信公关活动★兴创会成立仪式★系列暖场活动★《兴创会会刊》收藏南帝——整合营销媒体策略：圈层传播、活动为主软文扩大宣传辅以节点性硬广收藏南帝——兴创会成立仪式引入专业高级会所管理公司，签约仪式的同时，宣布兴创会正式成立。会所管理公司签约仪式举办珠宝类、名画类、古董类等的名品展览，以及邀请专家进行私品品鉴的活动；同时还可不定期在会所中举办“专题名曲欣赏”类的小型音乐欣赏会。“聆听世界精品品味多彩人生”系列鉴赏活动收藏南帝——系列暖场活动针对客群的自身情况，定期举办不同专题的金融理财、投资文化类的论坛，也可以邀请金融类的经济学家进行小型圈层经济沙龙。掌控理财方向，畅想精彩未来收藏南帝——系列暖场活动诚邀业主参加新年回馈盛宴感恩业主回馈之际焰火灿烂闪耀星空收藏南帝——系列暖场活动【营销阶段】一墅领京城【推广诉求】形象树立期形象巩固期形象升华期昔日皇家苑囿今日家族墅宅【价值诉求】【推货情况】432㎡联排别墅160-200㎡平层官邸一宅润三代颐养三世同堂尊享御制生活190-240㎡平层官邸一府传世家点式平层官邸成就巅峰圈层160-290㎡平层官邸【渠道及活动】集中覆盖户外/网络/短信/杂志/业内/报广节假日家宴臻品全家福持续推广家庭主题系列活动家庭派对/马术体验/摄影大赛/文化美食节扩大影响“兴创会”高端系列品鉴会理财文化探讨会新年夜宴、焰火晚会天下首邑之巅面世造势期重振天下首邑之御风引领世界风情之新都项目面世集中覆盖户外/杂志一书一展一论坛【营销战略】体验南帝品味南帝收藏南帝认知南帝第一阶段2011年1月-5月第二阶段2011年6月-12月第三阶段2012年1月-9月第四阶段2012年10月-13年6月营销战略地图：御制府邸京都南帝【执行篇】

【重要工作要点安排】工作内容完成时间开盘6月底售楼处3月底到位别墅样板间4月中到位平层样板间4月底到位样板园林3月底到位物料（沙盘、工法展示、楼书、户型册等）3月底到位推广（户外、交指、网络等）3月中到位团队3月中待岗预期销售节奏与现场筹备进度存在时间差的矛盾【现场解决方案】在别墅中实现临时售楼处的接待功能，并与旁边的别墅样板间相连接考虑首期平层的施工周期，建议利用集中绿地设置平层样板间示范平层样板区【现场解决方案】【重要工作要点安排】重要且紧急紧急不重要1、售楼处；别墅样板间；平层样板间；样板园林2、销售物料3、造势推广-重要不紧急不重要不紧急业务人员组建培训开盘方案-在众多的营销工作准备过程中，将所有工作内容进行如下梳理有效的指引工作的进程。正如前所述高端营销工作可谓千头万绪相信经过我们双方的共同努力任重道远、稳扎稳打的落实和创新实现项目品牌、美誉度和业绩的完美塑造！感谢聆听！沟通时间!神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。21:1021:1021:10:1821:10:18所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。11月-2211月-2211月-2211月-22惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。25-11月-2221:10:18在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。11月-2211月-2221:10:18在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。11月-2211月-22命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。21:10:1821:1011月-22等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2022/11/2521:10能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动