公寓项目销售方案

中国核建·紫金一品项目公寓销售方案2017年5月目录一二三四五公寓目标分解公寓自身分析市场环境分析公寓销售计划公寓推广计划公寓目标分解一销售目标分解2017年销售签约目标10亿元，其中公寓销售目标为3.72亿元。业态签约额（亿元）住宅3.133.721.711公寓商业街（1-2、3#商业）写字楼车位0.4410总计公寓自身分析二公寓基本情况整体体量约4.8万方，公寓产品相似度高且房源量大（合计1140套房源）1-6#商业投资属性更突出，2-1#居住属性更凸显但单间配套无法安装燃气，共计854套，占比75%项目公寓产品配比情况梳理楼栋

梯户比

户型

套内面积

建筑面积

分布楼层

单层户数总户数

占比43.3233.6826.5227.2226.2625.9735.5233.9251.1744.8833.1433.5135.2632.4144.3342.3351145一房两厅一卫30%29291-6#

4T20户2-1#

4T20户3-313-301两厅一卫82321453365660%5122两厅一卫80%20%256一房两厅一卫59.0973.7541121-6#从产品设计方面：1-6#与2-1#产品设计相似，均以投资小户设计为主，2-1#产品设计较1-6#舒适，居住舒适度相对较好。

从产品位置方面：1-6#紧邻商业街、群慧公园及项目集中商业，商业属性更加凸显，偏重商业投资；2-1#

2-1#受道路阻隔与2-2#、2-3#形成独立住宅区，居住属性更加凸显。公寓现状公寓现在处于交房交叉施工期，无固定看房通路，现场展示条件易受到施工破坏及干扰。2-1\1-6#外立面、精装修大堂及公区、精装修样板间未呈现。1-6#裙楼商业主体结构未完成2-1#中庭部分建筑材料堆积，且未完成覆土工作2-1#已获得预售许可证，1-6#未获得预售许可证公寓市场环境分析三宏观市场政策2016年重庆市场基本未受全国限购、限贷大环境影响，2017年重庆市场规范政策频出，限制投机炒房，5月公积金新政认房又认贷或将影响后期公寓销售全国政策：前三季度，楼市维持宽松政策，但从四季度开始新一轮调控收紧开始，一二线城市接连出台楼市调控，楼市政策拐点出现，预计楼市持续高温的态势将开始降温重庆政策：重庆楼市持续维持现有格局，深化推进供给侧改革，以去库存为主，房产市场平稳运行；预计重庆楼市在短时间内再次快速上涨的可能性较小国家楼市政策重庆楼市政策

中央因城施策鼓励需求，深入推进住房制度改革；

地方政策分化明显，热点城市收紧调控、三四线城市加速去库存；

上半年降准降息，利率8.5折；首次购房首付2成，减缓供应；

重庆3年内将关掉1500家房企，促进房地产健康平稳发展；

下半年全国多个一线城市限购，首付提高，重庆未受较大影响；

《重庆市房地产开发“十三五”规划》已正式出台；

时隔12年

重庆公积金二手房新政出台

区域一体化、新型城镇化等长效机制加快完善；

营改增细则落地并进入实施阶段，金融财税改革持续推进；

住建部发声完善房地产宏观调控，坚持分类调控、因城施策；

国土部：全国将停止别墅类供地

联排低密度项目审批将受控

助力楼市降温，19城发布楼市调控新政，重启限购、收紧信贷。

房产税限制三无人员购房

抵押房产不得进行预售

重庆公积金新政：认房又认贷重庆整体公寓市场走势2017年住宅公寓市场受宏观市场利好影响去存明显，价格受整体市场供应不足及核心区单盘入市影响持续上涨，但公寓存量及下半年推售高峰将加剧市场竞争

2016.07-2017.04重庆住宅公寓累计供应约11万方，

2017.01-04商业供应量约3.5万方，环比下降30%

2016.07-2017.04重庆住宅公寓累计成交约15万方，

2017.01-04成交约8.3万方，环比上涨30%

2016.07-2017.04重庆住宅公寓成交均价约8920元/㎡，2017.04新牌坊碧桂园嘉誉公寓入市，拉升整体均价（11306元/平米，含精装标准2500元/㎡）

截至2017.04，住宅公寓市场整体存量累计约12万方4月新牌坊核心区碧桂园嘉誉公寓入市拉高均价2016年7月至2017年4月重庆整体公寓市场走势（建面）50000400003000020000100000120001130610000800060004000200009367892187187878773275306842671862977月8月9月10月11月12月1月2月3月4月2016年2017年供应（㎡）去化（㎡）均价（元/㎡）数据来源：锐理数据（建面）

截止时间：2017年4月30日重庆主城九区公寓成交情况从大数据的角度看，整体市场成交主力建面成交价格在5000-8000元,占比约63%。•2016年，重庆主城公寓总体成交16336套，成交建面均价7146，套均总价33万，沙坪坝以3816套排名第一，渝北区以2806套排名第二；南岸区公寓成交1319套，排名中等，套均总价30万，区月均去化110套。月均去化10000-

11000-

12000-

13000-

14000-

15000-

16000-

17000-

22000-成交套数

套内面积建筑面积

成交金额（元）

成交建面单区域

<3000

>300003000-4000

4000-5000

5000-6000

6000-7000

7000-8000

8000-9000

9000-10000套均总价110001200013000140001500016000170001800023000汇总（㎡）汇总

（㎡）汇总汇总价944510862沙区坪坝

28862123151425295230951415990343954292252781644513816

123072

1614642806

106479

1402731658

71226

93380585077715860253933318234138194140110105841090064200194

420

271

1773

36

114

6261011渝北区547175824467705105渝中区719400135九龙坡区615

118388114615577286143832933614964682644611376043639119210

2322

69299

913741682

66387

878367873667474058508110355564497271463135303649332533586175584177巴南区39554326551154271021212277156259255130139

1319

40621

53419345

1258

40609

53343114

1012

34392

45228323

14590

19255南岸区453835099两江新区126

221114990806681273043

352

3114江北区1071412482712961116北碚区34452658大渡口区412959832332721140

522816336930125377379541136129231380

644

429

242755

359

3231896

2407

3847

2220

1200920571903

752501总计6重庆南岸区公寓成交情况片区2016年共成交1319套，成交建面均价7405，套均30万，卖得好的项目月均约20套。10000-

11000-

12000-

17000-

4000-5000-60006000-700017000-80008000-9000699000-

成交套数汇

套内面积

建筑面积成交金额

成交建面单项目名称套均总价

月均去化11000120001300018000500010000110总25024216821894101803042429（㎡）汇总

（㎡）汇总

（元）汇总价香港置地长嘉汇

汇总蓝光COCO时代

汇总光宇尚滨国际

汇总和黄御峰

汇总281231125151282788093754058745076339425102299138712851177433366257164176871059699437747659344943259308018551676156055650133321722911483975096046395832959987922561307002891413421916300179366001029430094533508689508496740036576312195100188196816411001224600748033920264327743851464356724582355495639557289387302658486827162106998982679379327015108124912122728986118186222581139263626312222342321556124472761373533254923463831272030212014188873441110100000000002271213718616915同景国际城

汇总华润凯旋天地

汇总奥园城市天地

汇总万达广场

汇总1877101208603196融创伊顿庄园

汇总奥园水云间

汇总金阳阿凯德拾光里

汇总雨山前花园

汇总锦江华府

汇总32424362391469天盈首原

汇总44泽科弹子石中心

汇总融创玖玺国际

汇总鲁能领秀城

汇总光华安纳溪湖

汇总中国铁建万国城

汇总学府大道69号

汇总协信城

汇总262121112621122781048270678312626525142557150000013445490000柏林春江

汇总1127194461072江南丽景

汇总1412837458860皓晖香雨蓝苑

汇总万科金域学府

汇总山千院

汇总11334238010011202731471811334326990000110巨成龙湾

汇总112635202739511512814946121225913913194062153419

395543265

7405弹子石公寓市场走势弹子石公寓产品存量较高，整体约3.6万方，区域价格天花板难以突破，年度价格增幅不足1%，4月整体均价约8060元/㎡，价格均值与上涨幅度均小于整体公寓市场水平2012-2016年弹子石公寓市场（建面）2016年7月至2017年4月弹子石公寓市场走势（建面）40000350003000025000200001500010000500075007000650060005500500012000100008000600040002000085006922808580606774679080277999800075007000650060007845763774736249724272225873697507月8月9月10月

11月

12月1月2月3月4月2012年

2013年

2014年

2015年

2016年2016年供应（㎡）2017年均价（元/㎡）销售面积(㎡)

新增面积(㎡)

均价(元/㎡)去化（㎡）数据来源：锐理数据（建面）

年度数据截止时间：2016年12月31日，月度数据截至时间：2017年4月30日竞品项目-长嘉汇随着3-5月调控政策的陆续出台，区域公寓市场价格上行压力增加，长嘉汇公寓4月逆市下调公寓价格，加快推售。2017年3-4月竞品项目-华润凯旋天地3号SOHO公寓，39F，

6T28H，建面区间30-35㎡，引入途家运营包装，少量产品精装返租，成功挤压清水销售，4月整体均价约8135元/㎡，月均去化约52套2015.9开始推售（清水分零销售），2015-2016年价格区间在6500-8000元/㎡，2016年11月引入品牌酒店管理运营，挤压清水产品销售，价格开始逐步上涨，2017年4月整体均价约8135元/㎡，2017年5月整体去化完毕，整体销售周期20个月，月均去化约52套。弹子石华润凯旋天地公寓去化走势3500030000250002000015000100005000010,0008,0006,0004,0002,00008,4998,207

8,1357,9867,733

7,7907,362

7,255

7,2467,221

7,388

7,4197,0606,5226,6886,516

6,466

6,6456,1516,1699月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月2015年2016年2017年供应面积（㎡）去化面积（㎡）建面均价（元/㎡）2016年年底引入途家（30-34F）/泊家（11F-15F）酒店运营，客户自费3.8-4.2万精装标准；客户与管理公司签约，（途家签约5年，泊家6年），月均约60元/㎡·月租金，回报并写入合同，测算年回报率6%。数据来源：锐理数据（建面）

截止时间：2017年4月30日典型在售公寓项目销售情况市场典型在售公寓项目区域及地段支撑溢价商务公寓多采用租约销售，高回报吸引投资客群住宅性质公寓1200-2500元/㎡精装标准进行溢价在售典型公寓项目销售情况一览表建面区间4-5月建面均价（元/㎡）竞品项目长嘉汇区域产品性质商业性质三通情况不通气装修情况清水销售方式（㎡）弹子石34-4690009200清水自然销售和黄御峰南滨路住宅性质不通气清水37-65清水自然销售①清水自然销售②途家租约销售：8年，55元/㎡.月，年返11月清水/精装清水9000龙湖源著冉家坝照母山商业性质商业性质不通气不通气48-5851-56（精装标准：1100元/㎡）精装10000②途家/泊家租约销售：送3年租金，年回报6%力帆红星广场清水11500公寓市场总结

重庆整体公寓市场均价（大数据）在建面7000-8000元/㎡之间。

南岸区公寓成交1319套，排名中等，套均总价30万，区月均去化110套，片区去化较佳的项目月均去化约50套。

弹子石区域存量大，价格天花板较难突破，同时随着政策的影响，价格上行压力加大。

“带租约”式销售是市场主要公寓的销售模式，同时为公寓产品提供高溢价，但随着重庆市场政策的限制，该模式有明确限制条件。本案2017年约1140套去化任务，相当于南岸区2016年全区成交量，任务艰巨；依据市场情况，价格需匹配市场需求，项目价值落地对于项目的销售亦是至关重要。公寓销售计划四销售条件

按销售节点要求，1-6#达到销售许可条件

7月底前2-1#按交房标准形成精装大堂及清水样板层

8月中旬前2-1#公寓示范区包装完成（看房通道、清水/精装样板间，工程施工组织需确保每周不低于3天可看房）时间节点6.307.306.128.18完成样板间装修公司招标、开始进行样板间装修完成延伸部分看房通道平场（混凝土地面）完成精装大堂、清水样板层完成看房通道包装公司招标、开始包装公寓示范区包装完成（看房通道、清水/精装样板间）看房通道打造建议受工程进度影响，公寓示范区包装以2-1#为主，保证工期6月底之前完成2-1#看房通道平场，形成看房通道。（1-6裙房还未施工，看房时间不明确）

2-1#看房动线以现有看房通道为基础，6月施工平场交付后，6月底之前完成小区内道路的修建（按交房标准），以电瓶车进行客户看房接送。PS：蓝色为需重新搭设看房通道区域电瓶车接送道路现状道路现状看房通道示意图看房通道打造建议6月底之前精装修大堂、电梯前室按设计方案装修完成，增强客户体验感精装大堂示意图大堂现状走廊现状电梯前室示意图看房通道打造建议形式：以围挡将客户看房动线与外部工地分隔开，并搭设顶棚，形成人行安全通道。并预留空调及灯光电源；通道门头风格建议：木工板+立体字+草皮外包木工板+立体字+金属门架看房通道打造建议内部包装风格建议1：地面：地毯顶棚：简单吊顶+射灯墙体：草皮+造型立体字+装饰看房通道打造建议内部包装风格建议2：地面：地毯+洗墙灯顶棚：天幕墙体：灯箱看房通道打造建议通道内部设置空调，并摆放冰桶等消暑饮品，为客户消暑，增强体验感。样板间打造建议清水样板间形式：情景化手绘打造。地面以地毯或木地板铺装，各个功能空间手绘上墙，辅以部分灯饰、家具摆件包装示意图包装示意图包装示意图样板间打造建议精装样板间1风格：适宜自住。清爽简约，不失家的温情样板间打造建议精装样板间2风格：酒店式公寓。适宜出租，舒适，便捷样板间打造建议6月底之前完成2-1#样板层包装，增强客户体验感

楼层选择：3F

按交房标准打造样板层该区域为样板层，其中两套单间配套作精装修样板房，其他为清水样板房景观园林打造建议景观园林按景观方案实施打造

8月底完成2-1#区域的景观展示销售模式-前提1、1140套公寓是完成全年任务及目标的难点，2016年区域均价为8060元/平米，项目整体货量相当于区域2016年全年的销售量。2、为保证快速去化，保证现金流，转嫁市场风险，需错位经营避免内部竞争。3、在群慧公园建设滞后的不利下持续提升产品价值和售价，需采用多种销售模式扩大外部优质客户和商家资源。4、重庆房市价格已处于市场阶段高点，随着政策的进一步收紧，公寓客户收缩投资规模，需要采用分段制价格策略，以应对信贷进一步收紧市场下行的局面。销售模式-建议销售模式优点缺点备注可能受进一步行政调控及去资产泡沫化的影响，带来销售和回款的放缓预期收益相对高（单价略高）全部零售全部整售零售方案附后满足快速现金流，为后续价格提升提供支撑土地增值税的分摊及预征带来销售和回款放缓整售方案附后可分摊政策风险，保证现金流一栋整售、一栋零售2017年年底公寓达到

预期收益约高，对后续预售条件后采用返租形

产品价值提升提供支撑，

需等到公寓达到竣工条件式销售

且保证现金流销售模式-整售整售合作伙伴建议：1）签约时首付30％，12月25日付完尾款，2）须有资产经营管理的专业团队，具备支撑溢价和回报的能力。3）良好的政府主管部门沟通能力，4）自行组织银行组合贷的能力。销售模式-整售公寓整体销售将原有简单的甲方对业主的关系，改变为甲方、运营方、投资方共同为业主进行集合式服务提供物业增值保值的模式。提供装修和运营服务甲方运营方委托管理签署按协议底价收购包销提供配套服务按约定付款自行分销或持有托管协议

支付租金（产权办理）投资方投资业主代客装修、销售销售模式-整售责任方权责说明1.

完成分户和产权办理工作2.

按合同约定分摊各自的增值税3.

提供社区活动室做为服务大堂使用甲方1.

与业主签定托管协议，按与业主签定协议上约定的租金按期支付给业主，甲方不承担责任2.

提供精装修及家居，依约交付。3.

在销售期可使用运营方品牌进行宣传，挖掘运营方会员资源。运营方投资方1.

按约定底价在甲方指定的期限内进行包销，若低于底价则由包销方自行承担损失，若在指定时间内未完成房源销售，则由包销方收购。2.

按进度付款，长期持有。销售模式-整售1.

运营方按实际经营需求装修公寓大堂及标准示范楼层进行展示，扩大示范展示区，展示经营服务标准，为后续产品提升做支撑；（此项为我司节约精装修成本360万）2.

基金进行整体收购后再销售，保证我方收益，按进度回款，现金流有序安排；同时基金方为获得溢价收益，将注入更多配套资源，精装公寓套内均价将提升约2000元/平米的同时，为我司后续产品定价提供支撑；3.

借助第三方整合资源，风险转移给第三方；4.

缩短销售周期，可节约长期营销成本（我司只需按正常营销节奏推广）；5.

导入运营方和投资方的全国优质客户资源，提升本地客户投资价值预期，支撑项目后续品牌提升和产品提价。销售模式-整售1.

销售回款先进我司账户，优先确保我司收益，溢价收益由我司按约定进度返还投资方基金，投资方基金向我司提供溢价部分等额咨询服务发票；2.

我司配合后续分户工作，本属于正常工作范畴；3.

增值税按合同约定各自分摊，暂按1%计提；4.

投资方基金需委托我司现有销售现场两家代理公司进行驻点宣传。（注：我公司按约定建面销售均价，计提1.2%作为基础佣金，产品溢价部分代理佣金由投资公司自行支付的代理公司。投资方基金自行导入渠道和长线投资客户）；5.

酒店装修样板的交叉施工均属正常范围，统一物管。销售模式-零售公寓销售节点安排根据推售节点：第1栋公寓6月推售，第2栋公寓8月推售6月7月8月9月10月11月12月时间第1栋推出第2栋推出12月30日交房5月启动公寓宣传及蓄客工作营销节点6月30日前完成公寓精装大堂及清水样板层包装根据销售节点，1-6公寓达到销售许可条件公寓销售价格建议弹子石区域价格天花板难以突破，现整体均价约8060元/㎡，区域对标华润项目整体均价约8135元/㎡，采用市场对比法，对比市场竞品及典型项目进行公寓产品价格研判同时与在售公寓相比，本项目无返租且非精装修，无第三方管理运营团队，因此项目公寓在达到销售前置条件前提下，建面均价约为8500-8700元/㎡（清水）华润凯旋天地和黄御峰龙湖源著力帆红星国际广场权重81359200900011500本项目总项目权重契合度比较系数契合度比较系数契合度比较系数契合度比较系数1.051.050.80.910.130.111.0510.130.100.080.050.090.040.080.060.080.060.060.070.030.060.999089.635%0.850.7510.100.080.080.050.100.040.060.050.060.050.050.060.030.060.87783010%0.90.810.110.080.080.050.090.040.080.060.100.050.050.060.030.060.951090210%11111111111111地段12%10%8%商圈配套景观资源居住环境交通便捷性停车系统户型设计装潢档次配套设备区域交通0.061外部因素5%0.051119%0.0911.1114%1.0510.041.05118%0.080.80.80.750.90.90.70.7116%10.0611产品8%10.0811.20.90.90.80.81公共部分装修外立面6%10.061外部因素6%10.061物业管理物业品牌及服务8%0.80.81.050.060.850.81项目品牌4%0.03项目自身配套比较得分权重6%0.06100%0.977899.08545%权重比准价3555318178310908600公寓销售价格建议弹子石区域住宅公寓价格增涨速度缓慢，1-4月环比上涨约6%，上涨速度均低于住宅产品，公寓价格天花板难以突破，整体均价集中在7400-8000元/㎡故现1-6#、2-1#公寓均价由7800元/㎡调整为8500-8700元/㎡（清水）价格较前期预估均价增幅超过10%2016.07-2017.04弹子石区域住宅及公寓价格走势图1400012000100008000600040002000012672806010227799998148085910780276918697570587222689876376772784571867473671772427月8月9月10月11月12月1月2月3月4月2016年2017年住宅公寓公寓销售价格建议建议公寓以建面均价8500-8700元/㎡入市，略低于1-4住宅建面成交均价拉开价差，区分客群，精准覆盖公寓客户1、位置1-6#、2-1#公寓靠学苑路内里，距离轻轨站较远，整体位置较楼王1-4#、5#住宅楼栋差，尤其是2-1#小区组团与D4-1-1小区组团受道路相隔相对独立，在中庭景观、朝向上不如1-4#、5#住宅楼栋。2、产品1-6#、2-1#公寓整体4T20H，产品密度较大，

较1-4#、5#住宅楼栋3T6H改善型产品舒适度低；1-6#、2-1#公寓产品单间配套小户产品占比大，但不通气，居住功能较弱。3、客群1-6#、2-1#住宅公寓主力客群为年轻入门级购房客群，在购买力及价格承受力上远低于1-4#、5#改善住宅购房客群。公寓销售价格建议分段式价格销售策略，根据现场呈现条件，价格稳步提升实现价格区间8300元/平米实现条件无法达到销售前置条件达到销售前置条件8600-8700元/平米8800-9000元/平米产品达到竣工条件，引入第三平台进行运营管理公寓销售政策建议在即定的价格体系下，逐步收回折扣，提升销售价格。（一次性付款0.88折，按揭、公积金付款0.89折）优惠政策VIP卡办理优惠VIP卡升级优惠一次性优惠内容1%5%5%付款方式优惠按揭+公积金装修补贴4%2%家电补贴老带新优惠开盘优惠2%2%3%按时签约优惠2%公寓推广计划五公寓推广策略结合公寓产品难题解决策略，针对性地制定推广策略多元化产品定位，降低内部同质化竞争区域内外精准推广，拓宽客户范围实体体验呈现，拉升客户预期公寓推广案名建议：WE+公寓我们一起成长，一起坚持，一起成为城市的中坚力量WE+CBD，就是看得见的未来！备选：双子星1、结合星座元素；2、愿两栋公寓一起，闪耀CBD公寓推广形象一案名：WE+公寓定位：玩转CBD

乐享城市未来公寓推广形象二案名：WE+公寓定位：CBD+成长型轻资产公寓推广排期第1栋公寓推售第2栋公寓推售10月11月12月推售节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月全年推广主线：重庆·CBD+时代公寓品牌：玩转CBD

乐享城市未来/CBD+

商圈轻资产推广主题推广目的：深耕主城客户、挖掘周边区县客户、覆盖外地客群推广策略：针对性渠道下沉，广泛撒网争取投资客群，长效与阶段性媒体结合，网络重于纸媒推广方式：大区域内社区广告、商圈广告、区县高铁广告等高曝光媒体提高知名度；阶段性通过区县大巴、网络等覆盖针对客群媒体计划6月：精装大堂及电梯前室打造完成：看房通道、清水样板层包装完成：景观园林打造完成现场包装价值提升线下活动（品牌、商业）6月：Car2go

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公寓跨界活动暨公寓起势9月：商业示范区开放活动公寓媒体计划线上长效与针对性媒体结合，选择客户关注渠道重点投放，重点突出公寓投资价值

通过商圈LED大屏、机场灯箱，公寓开盘阶段重要节点投放

户外大牌、曲线高铁站灯箱、商圈楼宇广告持续投放网络全程投资客群

线上同时以网络推广+自媒体宣传持续炒作，提升项目知名度，同时导入外地客群投放媒体数量/频次南坪1块，其余格2块2块投放时间8.07-8.206.12-9.17投放内容商圈LED大屏解放碑、观音桥、南坪商圈项目价值+公寓产品信息项目价值+公寓产品信息户外大牌四公里入口内环、机场路石柱、丰都、涪陵、长寿、永川、万州、梁平、区县高铁灯箱广告10块