经销商汽车销售服务运营管理手册总册全

盈丰投资运营管理手册目录第一章经销商定位 3第一节经销商的资质要求 3第二节经销商的角色和责任 4第三节经销商的经营活动 5第四节经销商经营理念 6第二章盈丰公司***人员职责概述 7第一节盈丰公司***组织机构图 8第二节总经理 9第三节销售总监 18销售总监之一资源方案角色 20销售总监之二市场筹划角色 25销售总监之三市场信息角色 35销售总监之四广告促销角色 41第四节销售经理 52第五节销售参谋 60第六节大客户经理 62第七节车辆管理员 72第八节效劳总监 80第九节效劳经理 82第十节效劳参谋 89第十一节保修员 96第十二节维修经理 101第十三节备件经理 108第十四节客服经理 111第十五节信息员 113第十六节综合专员 117第十七节培训专员 128第十八节财务总监 136第三章网点管理 156第一节网点布局规划 156第二节销售网点管理 157第三节效劳网点管理 162第四章业服共战 166第一节业服共战的意义 167第二节销售支持售后 168第三节售后支持销售 169第四节联合协作 170第五章奇瑞核心流程总览 171第一节销售标准流程〔详见分册〕 171第二节效劳关键流程〔详见分册〕 171第三节客户关系部作业流程 172附表 174第一章经销商定位第一节经销商的资质要求二、具有独立的展厅等相关营业场地和设施展厅等相关营业场地的设计风格、规划布局及设施配置，必须遵从奇瑞汽车公司的相关硬件标准。三、具有汽车经营权的独立法人二、具有独立的展厅等相关营业场地和设施展厅等相关营业场地的设计风格、规划布局及设施配置，必须遵从奇瑞汽车公司的相关硬件标准。三、具有汽车经营权的独立法人应在工商管理部门依法注册成为具有汽车经营权的独立企业法人，享有独立的民事权利，并承当独立的民事责任。一、具有经营奇瑞产品的真实愿望与热情七、具有良好的公共关系应与当地的工商机构、政府与媒体以及与汽车相关的特殊效劳行业建立良好的公共关系，树立良好的公众形象。六、具备独立的人员配置按照奇瑞汽车公司的要求配备独立的销售人员、效劳人员以及技术专家，并根据销售业务量配备相应的管理人员。八、具备良好的商业信用五、具备独立的财务体系应在符合国家和地方法律、法规的条件下，建立并拥有独立的会计和财务体系。四、注册资本要满足奇瑞汽车公司的要求

第二节经销商的角色和责任七、具有良好的公共关系应与当地的工商机构、政府与媒体以及与汽车相关的特殊效劳行业建立良好的公共关系，树立良好的公众形象。六、具备独立的人员配置按照奇瑞汽车公司的要求配备独立的销售人员、效劳人员以及技术专家，并根据销售业务量配备相应的管理人员。八、具备良好的商业信用五、具备独立的财务体系应在符合国家和地方法律、法规的条件下，建立并拥有独立的会计和财务体系。四、注册资本要满足奇瑞汽车公司的要求新车销售新车销售信息反响售后效劳信息反响售后效劳经销商的角色配件销售经销商的角色配件销售品牌推广汽车保险品牌推广汽车保险奇瑞汽车品牌对外的代表人奇瑞汽车品牌对外的代表人市场促销信用贷款市场促销信用贷款客户忠诚度提升活动客户忠诚度提升活动租赁效劳美容装潢美容装潢二手车业务树立奇瑞汽车品牌形象,为奇瑞品牌奋斗树立奇瑞汽车品牌形象,为奇瑞品牌奋斗不断提升客户对奇瑞汽车的满意度不断提升奇瑞汽车的市场占有率不断提升客户对奇瑞汽车的满意度不断提升奇瑞汽车的市场占有率经销商的责任经销商的责任

第三节经销商的经营活动1.完善网络建设实施市场渗透策略，努力开拓市场，延伸经营触角，加强经销区域内的营销效劳网络和分销网点建设，占领市场竞争的制高点，消灭区域空白市场。1.完善网络建设实施市场渗透策略，努力开拓市场，延伸经营触角，加强经销区域内的营销效劳网络和分销网点建设，占领市场竞争的制高点，消灭区域空白市场。反响市场信息建立市场信息反响系统，除可自行分析外，更可及时向奇瑞汽车公司提供当地的市场信息、销售信息和客户信息，为奇瑞汽车公司正确决策提供依据。3.实施目标管理经销商应制订营业活动方案〔年度、季度、月度〕，明确销售目标，并将销售目标层层落实、分解到人，做到心中有数、有方案的经营。4．积极拓展业务建立专职的奇瑞汽车销售队伍，确保完成销售目标。积极开拓客源，大力开发潜在客户。5．强化业务管理采用奇瑞汽车公司统一的销售业务管理标准系统，定期催促检查，严格管理，确保销售业务工作有效运营和控制。培养潜在的顾客进攻进攻服务的能服务的能力销售的能力提供周到的售后效劳建立健全的效劳网点，为客户提供满意、周到的售后效劳；提供周到的售后效劳建立健全的效劳网点，为客户提供满意、周到的售后效劳；不断强化效劳流程与技术能力，提高竞争力。2．不断提升客户满意度从车辆交付客户时使其满意并获得信任；不断关心客户需要并保持接触；完美地处理客户抱怨和投诉。维持维持现有客户防御防御

第四节经销商经营理念奇瑞公司与其经销商用合约方式，明确各自的权利和义务，确立以满足客户对奇瑞公司与其经销商用合约方式，明确各自的权利和义务，确立以满足客户对奇瑞汽车产品和效劳的需求而达成的长期合作关系。以客户满意作为共同追求的最高目标；共铸奇瑞汽车公司为国内汽车市场的领先品牌；互利合作，谋求长期的共同开展。2、品牌专营为基：2、品牌专营为基：1、战略伙伴定位：经销商专营奇瑞汽车公司规定的产品，提升奇瑞汽车品牌的效劳品质，以优质的效劳赢得客户对奇瑞汽车品牌的忠诚度。经销商专营奇瑞汽车公司规定的产品，提升奇瑞汽车品牌的效劳品质，以优质的效劳赢得客户对奇瑞汽车品牌的忠诚度。专营奇瑞汽车；共塑奇瑞汽车的品牌形象；提升奇瑞汽车的品牌价值；提高客户对奇瑞汽车品牌的忠诚度。3、3、客户满意优先：在产品同质化的市场竞争中在产品同质化的市场竞争中，领先的关键在于企业能否为客户创造产品/效劳的附加价值。奇瑞汽车应致力于创造产品/效劳的附加价值，以超值的优质效劳赢得市场。树立领先一步的效劳意识；提供附加的创新效劳；不断超越客户的期望，培养客户的热情。不断超越客户的期望，培养客户的热情。4、客户需求为中心的营销：企业中的优秀员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。对员工培训的投入，是企业对未来开展的战略性投资。培训将提高企业人力资源的整体质量4、客户需求为中心的营销：企业中的优秀员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。对员工培训的投入，是企业对未来开展的战略性投资。培训将提高企业人力资源的整体质量；培训是鼓励员工和缔造企业文化的重要途径；培训会增强企业可持续开展的能力。“一切以客户为中心〞已成为现代营销理念根本点，经销商中从事营销活动的所有人员必须按一种能够帮助经销商到达自身经营目标的共同方式来影响目标客户的需求水平、需求时机和需求构成。经销商必须与奇瑞汽车公司就有关目标市场、市场定位、产品开发、价格制定、分销渠道、实体分配、信息沟通和销售促进作出共同的抉择。客户需求是企业一切经营活动周而复始的起点和终点；了解客户需求进而满足客户需求是营销工作的根本所在；营销管理的实质就是客户的需求管理。55、系统培训理念：第二章盈丰公司***人员职责概述第一节盈丰公司***组织机构图1人1人总经理销售总监1人1人总经理销售总监财务总监管理总监效劳总监奇瑞品牌开瑞品牌二手车租赁新能源品牌大客户部麒麟品牌销售经理销售经理销售经理大客户经理销售经理业务经理会计财务部市场管理部出纳结算员客户关系部上牌业务市场专员培训专员网络专员车辆管理员销售参谋业务参谋销售参谋销售参谋销售参谋大客户专员吧台专员客服专员信息员综合专员效劳经理技术总监维修经理备件经理美容经理维修1组工具辅料车辆卫生钣喷班组维修4组维修3组维修2组美容技师效劳参谋效劳参谋备件管理员业务员备件方案员保修员质量总检定编835人5人5人5人5人1人1人1人1人4人1人1人2人2人5人3人1人1人2人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人售后效劳部

第二节总经理我很重要!我很重要!开展组织潜能公司策略性规划开展组织潜能公司策略性规划总经理总经理代表参加公关活动代表参加公关活动业务营运管理我应具备什么？我应具备什么？一、必备条件具有五年以上从事汽车销售或汽车维修经验和三年以上的企业管理经验；一、必备条件具有五年以上从事汽车销售或汽车维修经验和三年以上的企业管理经验；成功的零售商运作的经验；财务及分析工作经验；在巨大压力情况下仍能保持正面的态度。具有汽车、市场营销或相关专业大学本科及以上的文化程度；具有汽车、市场营销或相关专业大学本科及以上的文化程度；高水平的文书作业经验(付款文件,审核付款金额的准确等)；与外部客户高水平接触的经验；能够注意内部行政细节。二、参考条件二、参考条件

我该做什么？我该做什么？4、必要时改变或修正方案4、必要时改变或修正方案一〕规划的时机一、公司策略性规划二〕开展规划的程序及要点1、研究市场状况2、监控规划的开展3、准备偶发行动方案三〕监督执行1、达成营运目标四〕员工总发动2、财务管理3、进行会议一〕营运管理要点4、解决抱怨5、资讯管理二、业务营运管理7、与奇瑞总公司保持联络6、公司合约管理三〕绩效监控三、开展组织潜能团队合作与鼓励一〕规划的时机一、公司策略性规划二〕开展规划的程序及要点1、研究市场状况2、监控规划的开展3、准备偶发行动方案三〕监督执行1、达成营运目标四〕员工总发动2、财务管理3、进行会议一〕营运管理要点4、解决抱怨5、资讯管理二、业务营运管理7、与奇瑞总公司保持联络6、公司合约管理三〕绩效监控三、开展组织潜能团队合作与鼓励8、业服共战管理8、业服共战管理1、与员工保持接触2、与客户保持接触二〕沟通管理1、与员工保持接触2、与客户保持接触二〕沟通管理 2、评估机制1、运用营运报表2、评估机制1、运用营运报表四、四、代表参加公关活动公关与公益事业公关与公益事业

怎么做呢？怎么做呢？公司策略性规划一〕规划的时机规划的时机当奇瑞公司制定新的开展政策方向时，或经销商自身发生重大变化时，至少需相应制定2-3年的未来开展规划；规划的时机当奇瑞公司制定新的开展政策方向时，或经销商自身发生重大变化时，至少需相应制定2-3年的未来开展规划；每年年尾需制订第二年年度营运开展方案。二〕开展规划的程序及要点1、研究市场状况保持整体市场情况的通报，包括：1、研究市场状况保持整体市场情况的通报，包括：竞争产品的提供；宏观经济环境；客户满意度情况；客户的购置意向；客户人事资料的变动；总公司战略规划。了解你运营上的财务状况。预估可能遇到的阻碍。设定目标，衡量并监控逾时的过程。专注于获利的活动。

做为运营方案主导，你应为运营中涉及到的关键要素制定出一些方案，你亦须扮演一个关键性角色和经理人共同合作来开发出可标准达成目标所需的每一步骤行动方案。1)检查已开发的行动方案来支持公司的全面方案。协助部门经理：标准必要的行动步骤。建立完成工作工程的时限；分派责任；预估本钱。决定是否有足够资源来支持行动方案所标准的活动。须考虑：管理时间和方向；销售和客户的联络人员；行政管理协助；做为运营方案主导，你应为运营中涉及到的关键要素制定出一些方案，你亦须扮演一个关键性角色和经理人共同合作来开发出可标准达成目标所需的每一步骤行动方案。1)检查已开发的行动方案来支持公司的全面方案。协助部门经理：标准必要的行动步骤。建立完成工作工程的时限；分派责任；预估本钱。决定是否有足够资源来支持行动方案所标准的活动。须考虑：管理时间和方向；销售和客户的联络人员；行政管理协助；系统支持；专业厂商或供给商的支持。如有必要那么应调整所规划的资源需求或活动。为完成运营方案标准下的整体目标，集中优先分配资源给最具关键性的活动。核准并协调行动方案，和部门经理研究如何有效的分配资源。拟定出一张资源共享需求清单。和其它经理人检查对共享资源的需求。就工作工程和时机达成一致意见。防止造成争夺资源而导致某一部门无法达成目标；协调资源的使用以增强经销商达成其整体目标的能力。2、监控规划的开展3、准备偶发行动方案4、必要时改变或修正方案假设整体目标不如你预期时，应调整运营方案内的策略方向，并预估其市场拓展效果。1〕策略性运营方案对营业的成败极其重要，即便小心翼翼仍会有出乎意料的事发生。此时你有责任去设计应急方案。1〕策略性运营方案对营业的成败极其重要，即便小心翼翼仍会有出乎意料的事发生。此时你有责任去设计应急方案。注意影响运营的变量；评估变量的影响程度；和部门经理及专员人员讨论不同的情境假设；针对每一种情境假设决定出你的具体调整方式。2〕除了运营变量之外的偶发活动的重要方案。继任员工人选的开发方案；设计灾害复原的主要方案；风险管理方案。

三〕监督执行建立检查机制和评核小组；依检查机制所发现的缺陷提出改善的大方向；检查行动方案并提供必要修正的指导方向；建立检查机制和评核小组；依检查机制所发现的缺陷提出改善的大方向；检查行动方案并提供必要修正的指导方向；提供辅导或训练来改善行动规划能力。监督执行1〕确定全体员工皆熟悉奇瑞公司品牌和经销商的策略性目标，包括：价值观、任务及远景；1〕确定全体员工皆熟悉奇瑞公司品牌和经销商的策略性目标，包括：价值观、任务及远景；营业方案目标；行销规划目标。2〕善用经理人或员工的能力。员工总发动员工总发动二、业务营运管理一〕营运管理要点经销商的各业务部门须共同合作来完成公司的整体目标。总经理扮演着一重要角色去促使所有部门经理团队合作，并在不影响其它部门利益的情况下达成各部门的目标。协助各部门经理制定目标，支持公司的整体目标。确保经理人了解其部门对整体运营成功的奉献度。经销商的各业务部门须共同合作来完成公司的整体目标。总经理扮演着一重要角色去促使所有部门经理团队合作，并在不影响其它部门利益的情况下达成各部门的目标。协助各部门经理制定目标，支持公司的整体目标。确保经理人了解其部门对整体运营成功的奉献度。管理预算控制和解决预算编制的议题。和经理人共同决定预算编制的需求并控制在预算限制内。与部门经理一起检查运营和行销方案目标。检查行动方案和达成方案目标的时间表。如果目标未达成，要求部门阐述理由，并提出改良意见。1、达成营运目标实现投资回报。实现投资回报。经销商初始资本规定及资本或借款结构变化。大宗硬件或房地产等固定资产交易的审核批示。授权银行的兑换和签章及信贷政策。经销商财务系统及程序监控，要求每位利润中心的部门经理定期检查财务部门制定的营运报表，此表需以上一个营业日所公布的有关销售、毛利、单位数量及特定选择会计账目为根底。和销售经理共同监控主要的运营指标，对公司运作十分重要。销售绩效，包括车辆、维修和零备件；毛利或净利。见表1：营运及财务管理指标表2、财务管理2、财务管理

最有效了解绩效的议题和管理经销商运营的方式为定期召开管理会议。倾听并响应会议上提出的议题，你便可影响管理经销商的运营业绩。你亦可以学习者的身份向你的部门经理学习。他们了解什么是重要的议题。在管理会议上规划出讨论的主题。询问经理人有关应讨论的议题，并让他们参与设定议程。最有效了解绩效的议题和管理经销商运营的方式为定期召开管理会议。倾听并响应会议上提出的议题，你便可影响管理经销商的运营业绩。你亦可以学习者的身份向你的部门经理学习。他们了解什么是重要的议题。在管理会议上规划出讨论的主题。询问经理人有关应讨论的议题，并让他们参与设定议程。提供你自己的议程工程，例如：绩效发布；发布营业进度；沟通渠道；任何不寻常的状况。发布营业和行销方案。3、进行会议总经理需参与解决最棘手的客户投诉。解决客户抱怨是业务运营中的重要议题，培养经理人和员工解决问题。与员工一起总结客户的抱怨及解决之道。和员工保持联系以便了解他们如何解决客户的抱怨，并提供指导。总经理需参与解决最棘手的客户投诉。解决客户抱怨是业务运营中的重要议题，培养经理人和员工解决问题。与员工一起总结客户的抱怨及解决之道。和员工保持联系以便了解他们如何解决客户的抱怨，并提供指导。从内部建立预防投诉发生的机制，并经常检查和调阅客户的抱怨信息；开发解决客户问题的策略；尽可能向承办经理讨论客诉问题；开发解决问题的原那么和纲要；如有必要可直接联络客户来协助解决问题。4、解决抱怨集中全部信息让客户容易寻找他们须要知道之事，并让员工容易提供这些所需信息。如此你便可供给实时的信息给客户，使第一次的接触有一个积极的结果。1)首先，决定那些信息应该适合传播给客户和群众。集中全部信息让客户容易寻找他们须要知道之事，并让员工容易提供这些所需信息。如此你便可供给实时的信息给客户，使第一次的接触有一个积极的结果。1)首先，决定那些信息应该适合传播给客户和群众。2)建立可迅速响应客户需求的系统。客户可能要求多样的信息。设定信息集中化中心并配置员工来处理客户的需求；可叫接待人员负责联系可迅速提供信息的员工和客户联系；分派管理信息的责任；依据工作职能，指派员工负责此工程；让经理人在他们部门担任信息的管理功能。销售总监、销售经理可负责标准产品库存、车型、配备、价格、趋势等有用信息；效劳站长、效劳经理将确认所有派工的信息可为全部效劳人员所运用；备件经理将继续敦促备件部员工知道最新可使用的库存和报价。5、资讯管理

6、公司合约管理6、公司合约管理在盈丰公司授权范围内，总经理有权以公司为名订立有法律约束力的合约。你必须让你的部门经理了解他们在制定合同时的授权范围；当洽商合约时，确定你了解在执行合约应采取的步骤；如有需要亦可考虑向律师咨询所涉及的法律议题。7、与奇瑞公司保持联络总经理根本上须做为与奇瑞公司之间的联络人。且须扮演一重要角色来协助联合经销商履行其责任义务，以达成双方目标。与奇瑞公司的区域经理、市场代表等保持良好的沟通；提交必要的报告和文件；与其它的经销商保持联络；依特定的市场需要与奇瑞公司协商运营目标，同意后总体安排并设置配合厂家的运营模式。1、与员工保持接触高效的总经理了解良好的管理将为人员创造出成功的条件。建立一套有效的制度和流程供业务单位经理和员工使用。与每一位部门经理共同规划你在其业务范围内的角色扮演，包括经理人期望你参与的深度。致力于帮助经理人和员工获得成功，赋于他们更多的责任。日常沟通。每日巡视经销点，并和你的经理人及员工打招呼。其目的在表达你参与他们的活动并感兴趣；多少了解每一位员工的个人状况。对员工表达关切和兴趣以使他们感觉到自己是团队的重要一员。定期观察经理人和员工在工作上的表现。了解他们的需求〔职涯规划、目标开发技能及训练需求等〕；了解他们完成工作所需要的资源。问有关工作表现和经销点运营的情况。探讨有无任何须改善的需求。定期或不定期感谢其卓越的工作表现8、业服共战管理贯彻奇瑞业服共战理念“如果第一部车是销售卖出去的，第二部车就是效劳卖出去的〞。2)业服共战团队编组。3)促成建立销售与效劳信息共享平台。销售与售后促销活动的协调与交流。在各项流程〔交车、售后关心及“快·乐体验〞流程〕中落实业服共战。强化业服共战培训。二〕沟通管理

就如同与员工保持持续性的接触，在一天之中与客户的交谈也是同等重要的。随机拜访在展厅，接待区，客户休息室的客户；自我介绍并和客户做有关对经销点和品牌满意程度的对话；就如同与员工保持持续性的接触，在一天之中与客户的交谈也是同等重要的。随机拜访在展厅，接待区，客户休息室的客户；自我介绍并和客户做有关对经销点和品牌满意程度的对话；征求建议，如何改善客户效劳的品质。2、与客户保持接触三〕绩效监控1、运用营运报表1、运用营运报表1〕确认报告机制，并评估绩效：特别报告；综合报告；每日运营检查；1〕确认报告机制，并评估绩效：特别报告；综合报告；每日运营检查；每月运营报表。确认任何未报告的客户满意度和财务运作绩效的关键指标。如有需要，开发额外的报告机制。为趋势评估设定方针，制定出目标及最理想或最低标准的指导方针。总经理须对整体运营的盈亏和成败负责，必须致力于管理团队的建立及领导力的发挥。发挥管理团队的潜力，依赖运营检查表来指导相关活动。对整个运营活动确定出个人和部门绩效的关键指标。设计可定期检查的关键指标检查表，包括：销售业绩/利润〔见表2业务管理指标表〕；零服业绩/利润〔见表2业务管理指标表〕；客户满意度报表；重大流程指标报表；生产力效益报表〔见表2业务管理指标表〕。3〕就检查表内已确认的工程，使用可循环使用的检查表建立时间表，以便划分责任监控绩效。4〕定期使用检查表从事检查，使用它来确认需要改善的领域或效劳。2、评估机制

三、开展组织潜能各部门须共同合作来完成公司的整体目标。总经理那么须扮演一个确保各经理团队合作和不牺牲其它部门而能达成各自部门目标的重要角色。协助部门经理标准出能支持整体目标的部门指标。确定部门经理了解其营业单位对公司整体运营的成败所做的奉献。各部门须共同合作来完成公司的整体目标。总经理那么须扮演一个确保各经理团队合作和不牺牲其它部门而能达成各自部门目标的重要角色。协助部门经理标准出能支持整体目标的部门指标。确定部门经理了解其营业单位对公司整体运营的成败所做的奉献。管理预算控制和解决预算编制的议题。和经理人共同决定预算编制的需求并控制在预算限制内。如果目标未达成，请建议正确的行动。使用鼓励方案促进部门间的合作。检查你的鼓励方案，判断能否鼓励部门经理和员工尽其责任。5〕带动和培养中层管理干部队伍。团队合作与鼓励四、代表参加公关活动公关与公益事业和金融机构及其它行业建立和谐的关系；公关与公益事业和金融机构及其它行业建立和谐的关系；会见公司的重要客户与其维持良好关系；出席各种重要的社会公关活动，参加各社团组织；扩大并强化公司的知名度和美誉度。

第三节销售总监我很重要我很重要!牧羊人摇钱树牧羊人摇钱树销售总监销售总监火车头发电机火车头发电机我应具备什么？我应具备什么？需具备需具备2年以上的直接销售经验和1年以上的销售专员资历。有驾驶执照，能熟练驾驶汽车。一、必备条件二、参考条件大专以上学历。一、必备条件二、参考条件大专以上学历。熟知汽车市场政策及规那么、开展趋势、汽车销售企业的运作模式、财务、经济合同法等方面知识；具有先进的营销管理理念及良好的社会关系；

我该做什么？我该做什么？客源管理展厅销售管理客源管理展厅销售管理客户关系管理业绩管理一、销售管理客户关系管理业绩管理一、销售管理二、车辆库存管理摇钱树超期库存车的促销库存车辆调拨的管理车辆定购方案的编制、审批二、车辆库存管理摇钱树超期库存车的促销库存车辆调拨的管理车辆定购方案的编制、审批销售价格管控销售价格管控成交车辆还款掌控成交车辆还款掌控三、利润管理非整车销售利润的拓展三、利润管理非整车销售利润的拓展四、其它部门业务支持与管理与市场部协作关系火车头业服共战广告促销支持成交支持四、其它部门业务支持与管理与市场部协作关系火车头业服共战广告促销支持成交支持面试销售参谋面试销售参谋销售参谋战力规划牧羊人销售参谋战力规划牧羊人五、人员组织管理五、人员组织管理业务培训和日常指导业务培训和日常指导团队鼓励的意义团队鼓励的意义六、团队鼓励发电机六、团队鼓励发电机团队鼓励的方法团队鼓励的方法怎么做呢？怎么做呢？见?销售总监分册?销售总监之一资源方案角色我很重要!我很重要!沟通新车业务相关信息优化库存结构，保证销售沟通新车业务相关信息优化库存结构，保证销售资源方案角色资源方案角色节约库存本钱节约库存本钱确保公司及时获得所需车型我应具备什么？我应具备什么？一、必备条件具备良好的协调沟通能力；一、必备条件具备良好的协调沟通能力；具有一定的方案分析能力；能熟练进行计算机操作；良好的学习能力。二、参考条件大专或以上学历；二、参考条件大专或以上学历；熟悉奇瑞产品系列。我该做什么？我该做什么？1、为什么要强调编制方案一、订购方案的编制1、为什么要强调编制方案一、订购方案的编制2、编制订车方案的考前须知2、编制订车方案的考前须知二、二、车辆的订购三、沟通新车业务相关信息1、产品信息三、沟通新车业务相关信息1、产品信息2、政策性信息2、政策性信息怎么做呢？怎么做呢？一、订购方案的编制确保库存总量确保库存总量2)确保各车型的库存结构更合理3)提高订购车辆资金的效益减少断货造成的损失为什么要强调编制方案？编制订车方案的考前须知1)方案范围：为什么要强调编制方案？编制订车方案的考前须知1)方案范围：常配车型及局部重点关注车型——具体品种以奇瑞销售订货方案提交菜单中确定的车型(均为标准配置产品)为准，SVO车通常不列入方案内容。方案的依据：可量化：目前库存、订单、大客户订单、财务状况、总公司要求等。经验型：前期销售量、潜在客户、政策变化、市场趋势及过往经验等。编制程序：方案要求：方案执行率：月/周方案执行率=〔对应统计时段内〕订单数/方案数提交及时性：在规定的时间，依照规定的要求向奇瑞公司提交库存、销售数据整理库存、销售数据整理销售、大客户方案参考财务状况参考报总经理研究、批准

1〕方案内容：车型、代码、车名系列、现有库存、上月实际销量、本月方案、第2月方案、第3月方案、第4月方案、备注〔详细内容以盈丰公司信息系统为准〕2〕考前须知1〕方案内容：车型、代码、车名系列、现有库存、上月实际销量、本月方案、第2月方案、第3月方案、第4月方案、备注〔详细内容以盈丰公司信息系统为准〕2〕考前须知具体见?整车订购管理方法?。1、三个月滚动方案方案内容：车型、代码、车名系列、现有库存、上周实际销量、下周方案、第2周方案、第3周方案、第4周方案、备注〔详细内容以盈丰公司信息系统为准〕考前须知方案内容：车型、代码、车名系列、现有库存、上周实际销量、下周方案、第2周方案、第3周方案、第4周方案、备注〔详细内容以盈丰公司信息系统为准〕考前须知具体见?整车订购管理方法?。2、四周滚动方案

1〕定位：临时性库存补充；1〕定位：临时性库存补充；本钱高、不易频繁使用；如果频次过高，那么要分析原因，加强周方案的制定。2)依据：客户急需、库存无法满足3)考前须知：预计时间：生产时间〔需要与奇瑞公司充分沟通确定〕在途时间缓冲时间〔建议在车辆预计抵达本地时间根底上适当延长3—5日〕引导客户：对客户要多加引导，不要一味迁就，以防止增加客户的抱怨度改良措施：不断提高定购方案的准确性，从而提高方案执行率公司要统一订购、调配库存车〔含二级经销网点〕，以增加流转、节约本钱3、临时订购申请二、车辆的订购具体见?整车订购管理方法?。三、新车业务相关信息的沟通桥梁1〕目的：产品的发布、产品促销的相关政策与活动是与车辆定购密不可分的，所以相关信息，1〕目的：产品的发布、产品促销的相关政策与活动是与车辆定购密不可分的，所以相关信息，车辆管理员有责任准确的予以接收，并及时地传达至相关岗位。2〕内容：产品信息：产品配备、价格等政策性信息：促销活动、政策更新其他信息：更换合格证等3〕处理：相关信息需及时完整的转交给相关人员并作备份归档新车业务相关信息的及时处理

销售总监之二市场筹划角色我很重要!我很重要!市场筹划角色市场筹划角色广告促销规划奇瑞品牌形象推广公益公关事业广告促销规划奇瑞品牌形象推广公益公关事业指导分析市场信息我应具备什么？我应具备什么？一、必备条件二、参考条件有2一、必备条件二、参考条件有2年以上汽车行业工作经验；具有良好的分析能力和沟通能力；具备广告筹划和组织实施能力；熟悉本区域市场汽车状况。具备市场营销、广告或相关大专以上文化程度；具有2年以上市场营销筹划工作经验。

促销活动协作流程销售部客户关系部市场管理部销售部客户关系部市场管理部销售目标市场信息收集销售目标市场信息收集客户反响信息市场信息分析制订销售方案客户反响信息市场信息分析制订销售方案建立目标建立目标编制预算编制预算制订年度广告促销方案提出广告促销需求制订年度广告促销方案提出广告促销需求确立主题确立主题确认对象确认对象制定广告促销方案方案评估与审查制定广告促销方案方案评估与审查组织实施促销人员发动培训信息传达(特定客户)组织实施促销人员发动培训信息传达(特定客户)执行执行控制执行执行控制潜在客户跟催促销成效评估潜在客户跟催促销成效评估

我该做什么？我该做什么？一〕促销活动规划二〕促销策略及手法促销规划书内容促销手法促销策略种类广告活动规划准备三〕广告活动规划准备与内容一〕品牌形象推广活动种类二〕建立媒体伙伴关系开展公关活动做法一〕公关活动开展二〕危机公关处理危机公关处理原那么一、指导分析市场信息一〕催促市场信息搜集二〕指导市场信息分析一〕促销活动规划二〕促销策略及手法促销规划书内容促销手法促销策略种类广告活动规划准备三〕广告活动规划准备与内容一〕品牌形象推广活动种类二〕建立媒体伙伴关系开展公关活动做法一〕公关活动开展二〕危机公关处理危机公关处理原那么一、指导分析市场信息一〕催促市场信息搜集二〕指导市场信息分析二、二、广告促销规划广告活动规划内容广告活动规划内容四〕广告活动筹划程序四〕广告活动筹划程序三、三、品牌形象推广了解不同媒体特点了解不同媒体特点建立良好媒体关系建立良好媒体关系开展公关活动目的开展公关活动目的四、四、公益公关事业危机公关处理做法危机公关处理做法

怎么做呢？怎么做呢？一、指导分析市场信息一)催促信息专员收集以下市场信息内容国家、地区产业信息及政策信息：国家、地区产业信息及政策信息：行业规模与环境销售历史趋势变化市场时机信息搜集：人口、购置力、交通、渠道布局、经济开展促进或障碍。宏观经济信息宏观经济信息本品牌客户特性、分布特点、客户数量等；本品牌客户特性、分布特点、客户数量等；历史促销效益分析；本品牌在本地市场的市场份额；本品牌的销售量；本品牌的网络开展及变动情况；近期本地市场热点。本品牌市场信息本品牌市场信息竞争对手的网络开展情况；竞争对手的网络开展情况；竞争对手的价格策略；竞争对手广告促销活动情况；竞争对手新产品推出及升级；竞争对手的销量及主要车型构成。竞争品牌市场信息竞争品牌市场信息二)指导信息专员进行市场分析当地汽车市场动态分析；当地汽车市场动态分析；当地的汽车消费政策环境和消费特征分析；本品牌客户群体特点及购置动机分析；本品牌与竞争产品的优劣势及时机威胁分析；本品牌与竞争对手的分销网点开展及变动情况分析；营销控制与筹划效果评估分析；渠道决策与市场布局分析。市场分析内容市场分析内容

二、广告促销规划一〕促销活动规划促销规划书内容促销规划书内容促销筹划步骤内容说明建立促销目标对消费者的目标：鼓励购置、树立品牌对分销商的目标：扩大渠道和分销力度对销售人员的目标：提高积极性和销售业绩销售量提高_____辆,新增HABC级潜在客户数各______人,根据活动的时间有效性，HABC潜在客户的达成率______。明确促销主题扩大公司知名度,以提升公司形象为主题以浓厚的情感为主题以社会责任、公益活动为主题以重大事件为主题确认促销对象谁是产品的使用者、决策者及采购者目标客户的特性及对产品的了解目标对象的收入情况目标对象的习惯及爱好分析目标市场的需求对消费者进行购置决策分析拟定促销方案促销策略的选用促销时间确实定与安排针对目标客户制订具体的方案按照营销方案安排的时间进行编制促销预算促销筹划费用促销执行费用场地费、租借费、运输费、设备费、制作费、人力费、公关费、广告费、杂费等促销执行与控制促销人员发动、培训现场指导与管控促销成效评估活动前预估活动中控制活动后评估二〕促销策略及手法促销策略种类促销策略种类优势策略渗透策略物美价廉策略进攻策略合作策略促销手法庆祝活动促销法：提供车辆给特定活动，并广告该批车辆在活动后，即特价销售，虽已用去一些里程数，但更多的折扣才是卖点。特定车促销法：在某一特定车加装超值备件，是附近其它品牌经销商所没有的。特价促销法：如比二个月前的完全相同车款的售价低等。市场神经战：抓住节气，适时推出“低利率“、“降价〞等能吸引消费者注意力的促销。特定对象促销法：针对不同特种车的客户。预约促销法：如十月份即向消费者宣布，现在付一半款项买车即可享受12月份才有的折扣。主题促销法：如在10天以卖完1000台或将车依红、白和蓝三组做区分〔红组：特价车；白组：特别折扣车〕

三〕广告活动规划准备与内容广告活动规划准备广告活动规划准备广告规划前分析要素：分析公司现状并寻找自己公司的优势和缺乏；了解竞争对手的动向及拟进行广告促销活动次数及内容；分析公司所处环境，全面评估公司经营战略并设计年度广告促销的目标和重点。广告规划内容：结合公司的年度销售目标；选择适合举办年度广告方案的时机；拟定年度广告次数；规划每次广告活动的时间和期限；编制年度广告预算。广告活动规划内容四〕广告活动筹划的程序实施阶段实施阶段广告调查广告目标筹划广告预算广告设计广告创意广告筹划书广告制作广揭发布广告评估调查阶段筹划阶段筹划阶段筹划阶段评估阶段筹划阶段实施阶段

三、奇瑞品牌形象推广一〕奇瑞品牌形象推广活动种类品牌形象推广活动种类品牌形象推广活动：从事赞助活动：赞助体育运动、文化娱乐活动、教育事业、慈善和福利事业；品牌形象推广活动种类品牌形象推广活动：从事赞助活动：赞助体育运动、文化娱乐活动、教育事业、慈善和福利事业；举办展示会；举办特殊纪念活动；举办新产品发布会；举办客户座谈会；举办客户刊物。小贴示小贴示举办客户刊物执行要点举办客户刊物执行要点确认读者群检核目标的潜在客户及客户群，包括：最近购置的新客户确认读者群检核目标的潜在客户及客户群，包括：最近购置的新客户流失的客户挑选潜在客户群，诸如有高生命周期价值的潜在客户竞争厂商的车主员工及他们的家人社团领导者咨询客户关系部，确认需要增加至销售沟通方案及需要印刷邮寄名单的个别客户。规划的刊物必须与奇瑞品牌形象一致检视奇瑞品牌指导纲要检视奇瑞公司的销售风格。沿袭其一贯的风格；例如，休闲的或是正式的？有趣的或是严肃的？它们能吸引杰出或尊贵的读者吗？改变设计要素及颜色以配合品牌建立刊物内容的指导纲要，确保能到达一致性及目标检视每一期刊物中读者的偏好及目标群的兴趣与部门经理协商以决定在销售及部门的目标下，透过刊物的内容来确认应该提供那一种产品及效劳建立信息要如何呈现的指导纲要并入设计要素以便于阅读，及容易吸引客户注意力建立指导建立指导纲要

刊物格式必须要能加强盈丰公司的目标。例如，如果该目标是增加你最正确客户在生命周期的价值，那么该格式必须能传送品质形象与真正的兴趣给个别的客户。新刊物格式必须要能加强盈丰公司的目标。例如，如果该目标是增加你最正确客户在生命周期的价值，那么该格式必须能传送品质形象与真正的兴趣给个别的客户。新闻书信格式-适合于大量的分发。品质视设计、挑选的纸质、及照片与插图的使用来决定。杂志格式-是种比新闻书信格式较为昂贵的选择，但它是较具品质及尊贵的有效沟通。传送品质的要素包括光滑及特殊的纸质，良好的设计，有创意性的照片，及特殊的印刷技巧。透过磁盘,CD-ROM,或网际网络的电子格式-这些格式很容易提供且能快速的转换信息。多媒体能让你展示具冲击性的经销商形象，产品，及效劳。网络也能够由目标爱好者取得立即的回馈。挑选资源为了印制及分发每一类型的客户刊物，市场经理应该确认内部或外部资源。挑选资源为了印制及分发每一类型的客户刊物，市场经理应该确认内部或外部资源。如果使用内部资源，建立员工工作团队负责新闻信件内容，印制，及执行。指派一个负责的员工。规划工作方案来仔细处理每一个人员的责任及到期日。将外部资源带到需要协助写作，设计，及印刷生产的地方。检核来自外部供货商的提案及预估的本钱。发送客户刊物取得客户回馈检核格式形式检核每一类型刊物的目标群，及搜集适当的邮寄名单检核销售沟通方案，确认有些刊物是否适合去购置邮寄名单。如果是，可进行购置挑选好的名单安排在一天或二天之内完成刊物分发，确保该信息能被及时的收到发送客户刊物取得客户回馈检核格式形式检核每一类型刊物的目标群，及搜集适当的邮寄名单检核销售沟通方案，确认有些刊物是否适合去购置邮寄名单。如果是，可进行购置挑选好的名单安排在一天或二天之内完成刊物分发，确保该信息能被及时的收到设计一个调查表将它放在刊物内以便搜集读者意见。设计一个调查表将它放在刊物内以便搜集读者意见。挑选适合特殊刊物的反响机制，例如：使用付回邮地址的商用回函卡包括在维修站特殊提供物优待券的折价使用由客户及潜在客户搜集到的信息来微调你的刊物，让它们对客户更具相关性及有用。将客户刊物活动的结果传给奇瑞销售总公司。

二〕建立媒体伙伴关系了解不同媒体特点了解不同媒体特点了解各媒体的背景、风格；了解各媒体拥有的读者、听众、观众等群体特点。与各媒体建立良好伙伴关系坦诚合作，主动提供方便；了解各媒体的背景、风格；了解各媒体拥有的读者、听众、观众等群体特点。与各媒体建立良好伙伴关系坦诚合作，主动提供方便；提供真实材料和信息；形成有利于品牌的社会舆论。四、公益公关事业开展公关活动目的：开展公关活动目的：树立奇瑞汽车产品品牌形象；树立奇瑞汽车良好的效劳形象和声誉；营造良好的生存和开展环境。公关活动开展开展公关活动做法：与政府机构、新闻媒体、客户等公关对象加强双向沟通，积极参与，增进了解；要热心参与公益活动，赢得公众信任。要积极配合奇瑞公司做好当地大客户的公关工作。公关活动开展开展公关活动做法：与政府机构、新闻媒体、客户等公关对象加强双向沟通，积极参与，增进了解；要热心参与公益活动，赢得公众信任。要积极配合奇瑞公司做好当地大客户的公关工作。危机公关处理危机公关处理原那么：将危机事件的损失降到最低限度；；挽回公众的信任和支持。危机公关处理做法：危机公关处理做法：在处理危机事件时要快速反响、当机立断；建立临时的专门机构处理危机事件；要将危机事态及时向销售效劳中心汇报，协商处理；要与当事人尽快达成责任和赔偿协议，妥善解决问题；统一对外口径，并有专门的新闻发言人负责应对新闻媒体；要及时总结，并写出详尽的危机公关书面报告。

销售总监之三市场信息角色我很重要!我很重要!信息共享信息共享市场信息收集市场信息角色市场信息角色信息分析与处理信息分析与处理我应具备什么？我应具备什么？一、必备条件具备大专以上文化程度；一、必备条件具备大专以上文化程度；具有数据及信息整理技术及经验。有市场或汽车行业工作经验有市场或汽车行业工作经验；具有良好的分析能力和沟通能力；熟悉本区域市场汽车状况。二、参考条件

我该做什么？我该做什么？1．信息的来源与途径1．信息的来源与途径二、信息分析与处理三、信息共享二、信息分析与处理三、信息共享一、市场信息一、市场信息收集2．宏观及区域市场信息主要内容3．本品牌市场信息主要内容3．本品牌市场信息主要内容4．竞争对手市场信息主要内容4．竞争对手市场信息主要内容5．客户需求信息主要内容5．客户需求信息主要内容1．宏观经济形势分析1．宏观经济形势分析2．SWOT分析2．SWOT分析3．市场细分3．市场细分4．目标市场4．目标市场1．内部信息沟通与交流1．内部信息沟通与交流

怎么做呢？怎么做呢？一、市场信息的收集1．信息的来源与途径认真分析研究公开发表的资料，从中获取准确而全面的市场信息；1．信息的来源与途径认真分析研究公开发表的资料，从中获取准确而全面的市场信息；深入公共场所，搜集市场信息；通过参观访问活动，搜集市场信息；充分利用客户档案(包括潜在、成交和维修客户)；从客户访谈中；利用社会效劳咨询机构；通过参加各种会议；从竞争对手处；从与奇瑞公司的市场信息共享交流中；从广告促销活动中；从公司内部各类信息的整理分析中；与客户关系部保持沟通，获得客户满意度指标、客户抱怨等信息。2．宏观及区域市场信息主要内容国家、地区产业信息及政策信息：2．宏观及区域市场信息主要内容国家、地区产业信息及政策信息：行业规模与环境销售历史趋势变化市场时机信息搜集：人口环境：人口的数量(规模)、构成(年龄、性别、民族、教育程序等)、增长速度、分布等因素经济环境：工农业生产布局与开展水平、剧场发家庭收水平和支出状况、市场经济体制完善程度社会文化环境：教育文化程度、价值观念、伦理首选观念、风俗习惯、宗教信仰内部环境：公司自身内部人才、资金、设备、组织结构和营销活动能力，以及本区域的分销商、客户、竞争对手、社会公众

本品牌客户特性、分布特点、客户数量等；历史促销效益分析；本品牌客户特性、分布特点、客户数量等；历史促销效益分析；本品牌在本地市场的市场份额；本品牌的销售量；本品牌的网络开展及变动情况；近期本地市场热点。4．竞争对手市场信息主要内容本区域市场上有哪些竞争对手？4．竞争对手市场信息主要内容本区域市场上有哪些竞争对手？其实力如何？(从人、财、物、规模来看)其势力领域及市场影响力如何？其市场占有率如何？(它说明现实市场状况)其销售潜力如何？(它基于竞争者所拥有的资源以及满足其效劳领域的能力)其销售预测如何？(它用于分析竞争者对未来的销售规划)其车辆产品的质量、性能、用途、价格、效劳以及优缺憾点如何？新产品的推出升级情况如何？其分销网络如何？(了解其本钱、规模、质量、分销能力和推销员素质)其广告和促销策略如何？其销售价格政策和销售卖点如何？(了解其竞争策略和手段)其主要客户群有哪些？(了解其目标市场)与客户关系的亲密程度如何？现有竞争方式和竞争程度如何？其销售动向和仿后目标如何？了解客户购置车辆产品或效劳的欲望与能力；了解客户喜好的车型结构；了解客户喜好的广告与促销活动；了解客户购置车辆产品或效劳的欲望与能力；了解客户喜好的车型结构；了解客户喜好的广告与促销活动；了解客户购置本公司产品/效劳的理由。3．本品牌市场信息主要内容5．客户需求信息主要内容

信息分析与处理市场细分始于市场调研，要对市场进行细分，就必须了解客户的偏好、欲望、购置动机以及产品使用模式，并建立起这些变量之间的联系，从而勾画出所选定的市场轮廓。市场细分的特点：可为公司选择目标市场效劳；核心是区分客户需求的差异性；关键在于细分标准要运用得当，比方可根据客户的待业、规模、地理位置、购置行为等来细分；要以客户为中心。市场细分始于市场调研，要对市场进行细分，就必须了解客户的偏好、欲望、购置动机以及产品使用模式，并建立起这些变量之间的联系，从而勾画出所选定的市场轮廓。市场细分的特点：可为公司选择目标市场效劳；核心是区分客户需求的差异性；关键在于细分标准要运用得当，比方可根据客户的待业、规模、地理位置、购置行为等来细分；要以客户为中心。3．市场细分1．宏观经济形势分析当地汽车市场动态分析；当地的汽车消费政策环境和消费特征分析；本品牌客户群体特点及购置动机分析；本品牌与竞争产品的优劣势及时机威胁分析；本品牌与竞争对手的分销网点开展及变动情况分析；营销控制与筹划效果评估分析；渠道决策与市场布局分析。从以下方面进行优势劣势比照：客户关系渠道建设销售效劳人员技能售后效劳财务管理产品线与厂家的关系物流市场响应速度信贷政策从以下方面进行时机威胁分析：总公司的战略、战术、目标与资源竞争对手的战略、战术、目标与资源客户分析市场容量趋势2．SWOT分析2．SWOT分析

公司在市场细分的根底上，可以选择某个或几个细分市场作为营销对象，被选中的细分市场就是目标市场。目标市场应具备的条件有：公司在市场细分的根底上，可以选择某个或几个细分市场作为营销对象，被选中的细分市场就是目标市场。目标市场应具备的条件有：市场上存在尚未满足的需求，有充分的开展潜力；市场上有一定的购置力，对公司而言应有足够的销量；竞争对手还不能完全控制市场；公司有能力开拓这个市场。公司一旦选定了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。即通过为自己的车辆产品创立鲜明的特色或修改，从而塑出独特的市场形象来实现的。公司要根据特定客户的心理特征，通过高效促销手段来塑造与众不同特殊形象：要研究客户对某车型产品属性的重视程度，包括实物属性需求和心理要求；要了解竞争对手提供给客户的车辆产品，弄清其优劣势及在市场上的地位；要了解客户确实需要什么，找出客户心中对该车辆产品的“理想点〞位置。信息共享在内部刊物或网络上定期刊登市场客户及竞争对手的报告；定期向上级及奇瑞公司报告所搜集的各类市场信息分析；与全公司人员积极交流，获得相关信息。1．内部信息沟通与交流在内部刊物或网络上定期刊登市场客户及竞争对手的报告；定期向上级及奇瑞公司报告所搜集的各类市场信息分析；与全公司人员积极交流，获得相关信息。1．内部信息沟通与交流4．目标市场

销售总监之四广告促销角色我很重要!我很重要!选择媒体/代理选择媒体/代理实施检测促销方案广告促销角色广告促销角色实施检测广告方案实施检测广告方案我应具备什么？我应具备什么？一、必备条件一、必备条件具备大专以上文化程度。具备广告促销的组织实施能力。有市场或具备大专以上文化程度。具备广告促销的组织实施能力。有市场或汽车行业工作经验。具有良好的分析能力和沟通能力。熟悉本区域媒体情况。二、参考条件

促销活动协作流程销售角色客户效劳中心市场角色销售角色客户效劳中心市场角色销售目标市场信息收集销售目标市场信息收集客户反响信息市场信息分析制订销售方案客户反响信息市场信息分析制订销售方案建立目标建立目标编制预算编制预算制订年度广告促销方案提出广告促销需求制订年度广告促销方案提出广告促销需求确立主题确立主题确认对象确认对象制定广告促销方案方案评估与审查制定广告促销方案方案评估与审查组织实施促销人员发动培训信息传达(特定客户)组织实施促销人员发动培训信息传达(特定客户)执行执行控制执行执行控制潜在客户跟催促销成效评估潜在客户跟催促销成效评估

我该做什么？我该做什么？促销活动执行要点程序一〕促销活动执行要点促销活动执行要点程序一〕促销活动执行要点一、实施监测促销方案一、实施监测促销方案促销活动成效检讨促销活动效果评估工程二〕促销效果评估促销活动成效检讨促销活动效果评估工程二〕促销效果评估一〕广告方案制定程序要点一〕广告方案制定程序要点广告方案制定程序二、实施监测广告方案广告方案制定程序二、实施监测广告方案广告活动效果跟踪评估分析指标二〕广告活动效果跟踪与评估广告活动效果跟踪评估分析指标二〕广告活动效果跟踪与评估广告媒体选择一〕广告媒体选择广告媒体选择一〕广告媒体选择三、选择媒体/经销商广告媒体优劣分析三、选择媒体/经销商广告媒体优劣分析二〕广告经销商选择广告经销商宏观选择条件二〕广告经销商选择广告经销商宏观选择条件广告经销商选择考虑因素广告经销商选择考虑因素

怎么做呢？怎么做呢？一、实施广告促销方案一〕促销活动执行程序要点执行工程执行要点执行工程执行要点确认该方案在目标客群中是否已传达给多数的人；制定活动的每一细节并确认相关本钱；确认该方案在目标客群中是否已传达给多数的人；制定活动的每一细节并确认相关本钱；评估活动的互动性；使用最有本钱效益的辅助品组合。依促销规划书制定促销专案方案邀约促销对象1、依设定的对像，制定邀请具体的参考名单邀约促销对象1、依设定的对像，制定邀请具体的参考名单与相关场所张贴活动内容，或与当地的媒体做广告。对邀约寄〔送〕发邀请卡〔函〕。与相关场所张贴活动内容，或与当地的媒体做广告。对邀约寄〔送〕发邀请卡〔函〕。每一个在公司内的人员都应该知道促销活动，特别是那些直接接触客户及潜在客户的人。提供活动目标的细节内容；分发广告及媒体日程表的副本。调安排员工处理潜在客户对活动的响应。向员工简要说明响应资料卡；依据客户来店量调整人员排班。促销活动通知促销活动通知促销活动现场作业布置场地并联系妥相关事宜；促销活动现场作业布置场地并联系妥相关事宜；演出安排――接待、洽谈、赠品、问卷、清洁及交通指挥等；增加机动邀约的人手；安排记录来现场的客户资料。即时于促销活动后检讨成效以期目标达成；即时于促销活动后检讨成效以期目标达成；在促销活动期间，记录客户的来客量；监控促销工程的销售量；询问全部的客户及潜在客户最近他们是在那里听到有关该联合品牌经销店的情况；在活动及促销期间与来店的客户访谈，确认他们学到什么事；将反省的结果反响至效果评估报告，并与开支比拟；如有必需，及时修改该方案。取得之有效来店名单〔或参考人名〕资料，应立即记入电脑，定下追踪日期；取得之有效来店名单〔或参考人名〕资料，应立即记入电脑，定下追踪日期；依参与人别等，可做交叉分析，修正日后活动之方向。联系总公司相关负责人，讨论你将如何的分享该信息；说明什么已做完，什么还没做；概述活动的财务影响及投资报酬；要求输入全国及地区性等级的其它广告活动结果；联系总公司相关负责人，讨论你将如何的分享该信息；说明什么已做完，什么还没做；概述活动的财务影响及投资报酬；要求输入全国及地区性等级的其它广告活动结果；找出有什么提供物及支持可以被整合到未来活动来利用。促销活动成效评估促销活动后追踪向奇瑞销售公司报告促销活动效果评估工程：人数：促销活动效果评估工程：人数：实际参与人数与预估计参与人数比照实际成交数/实际参与人数〔或下订数/参与人数〕潜在客户增加数成交数：现场成交数追踪后成交数〔在设定追踪期内〕本钱效益：每台次活动本钱〔活动花费/实际成交数〕活动亮点：假设全车系促销活动〔外展等〕，哪一款车最受欢送哪种促销方案最受欢送最受客户喜欢促销品促销成效评估与检讨促销成效评估与检讨促销活动检讨：促销活动检讨：准备工作是否应再加强？促销活动流程设计是否受欢送？促销活动知名度〔广告或邀约〕是否足够？销售人员训练是否足够？场地布置及现场秩序维护是否清新流畅？二、实施监测广告方案一〕广告方案制定程序要点执行要点依据营运及销售方案，确认如何找出销售沟通及广告的需求，诸如：奇瑞品牌的知名度增加客户的来店量执行要点依据营运及销售方案，确认如何找出销售沟通及广告的需求，诸如：奇瑞品牌的知名度增加客户的来店量特定车型的销售特定效劳的销售依据因素列出具优先的需求，诸如：在市场上，奇瑞品牌知名度的现在等级要促销的产品及效劳现在的销售及效劳量确认主题执行工程1、列出具潜力的广告公司1、列出具潜力的广告公司。咨询当地广告群及其它地区联合品牌经销店的推荐联系广告公司推荐的代表人联系广告公司，确认兴趣及能力规划重要的问题及查看以下的能力与特性有汽车工业及销售的知识或经验稳定而长期的客户群成功实施的案例内部品质控制程序的证明可被证实为客户改善销售及市场占有率检核有创意性及制作物的样本。对于要提供的效劳要求有创意性的提案及本钱预估。提供每一个广告公司关于检核与挑选法那么的信息。挑选广告公司。挑选广告公司分享主要的沟通及概述于营运方案内的绩效目标；检核营运的任务及远景；分享主要的沟通及概述于营运方案内的绩效目标；检核营运的任务及远景；分享市场及客户研究，包括竞争活动及目标群概况；提供销售预算信息及分配广告金额；指定工作工程的预算：有创意性的规划制作物媒体分享沟通策略及销售沟通方案；向广告公司演示文稿

测试及修订检核内容在广告公司进行中即进行而非等待直到最后的版面配置完成为止才来检核要求最初掌握在广告公司内部策略的总结报告如果可行的话，检核任何草稿如果配置上的内容有些不能与已建立的策略符合，应该马上告知广告公司确保有创意性的内容能遵循奇瑞的品牌标准执行广告活动之前应先测试该广告内容，确认传送的信息是否有效益。如果该广告证明是无效益的，那么应该考虑进行相应的调整，以节省时间与本钱要求样本客户来检核广告及评论对他们的冲击。挑选具相同人口统计，地理环境，及心理因素概况的客户当做你的目标爱好者将注意力集中在目标潜在客户。挑选主持人来促进该研究规划内容测试及修订检核内容在广告公司进行中即进行而非等待直到最后的版面配置完成为止才来检核要求最初掌握在广告公司内部策略的总结报告如果可行的话，检核任何草稿如果配置上的内容有些不能与已建立的策略符合，应该马上告知广告公司确保有创意性的内容能遵循奇瑞的品牌标准执行广告活动之前应先测试该广告内容，确认传送的信息是否有效益。如果该广告证明是无效益的，那么应该考虑进行相应的调整，以节省时间与本钱要求样本客户来检核广告及评论对他们的冲击。挑选具相同人口统计，地理环境，及心理因素概况的客户当做你的目标爱好者将注意力集中在目标潜在客户。挑选主持人来促进该研究规划内容广告活动的二个主要要件是有创意性的策略(及如何去执行)及被挑选的媒体规划有创意性的策略，提供背景信息给广告公司规划要促销的产品或效劳确认产品或效劳的重要利益列出证实您所宣称的说明你想要传达的风格，确保与联合品牌及全国性的广告活动具一致性每一个活动挑选适宜的媒体类型或综合多个媒体。请考虑：无线或有线电视播送长期印刷刊物(诸如每月杂志订购)短期印刷刊物(诸如每天或每周的报纸订购)户外及展示网络提供广告公司对该广告或广告活动的清楚期望。建立：整体的预算活动的时间长度必须执行的广告数量预期的响应率5、说明你如何规划评量广告的效率

二〕广告效果跟踪与评估广告效果跟踪与评估指标销售增长率：广告效果跟踪与评估指标销售增长率：=〔广告实施后销售额—广告实施前销售额〕/广告实施前销售额*100%销售增长率反映广告实施前后销售额直接变化情况广告增销率：广告增销率：=销售增长率/广告费增长率*100%广告增长率是一定时期广告费增长幅度与同期销售额增长幅度之比拟，它反映广告费增长给产品销售带来的影响广告费比率：广告费比率：=广告费/销售额*100%广告费比率即广告费与同期销售额的比率。广告费与销售额成正比关系，即广告费增加，销售额也会增加。在广告费一定的条件下，销售额越大，广告费比率越低每元广告费效益：每元广告费效益：=〔本期销售额—上期销售额〕/本期广告费支出每元广告费效益不仅可用来评价不同时期的广告效益，还可以用来评价不同媒体、不同地区的广告效益分析

三、选择媒体/广告公司媒体选择自身考虑要点：媒体选择自身考虑要点：根据广告促销对象特点结合广告促销内容符合广告促销目标的要求考虑公司广告促销费用预算媒体特性考虑要点：根据广告目标要求考虑广告对象主要接触的媒体、接触方式针对广告车型信息内容和表现方式的特殊要求分析媒体自身性质特点、传播范围、传播时间及传播影响依据公司广告预算媒体优劣分析电视：优点：利用视觉、听觉的效果。具有强大的影响力，理解度高，具有示范作用，普及范围广，容易发挥创作力缺点：费用高、目标观众的选择性较低报纸：优点：发行广泛、保存性强，伸缩性好，改稿容易缺点：读者看时匆匆，很容易被忽略，图片复制效果差播送：优点：广泛、费用较低，适用一面工作一面收听缺点：注意力不如电视杂志：优点：选择目标读者容易，保存性、转读率高，彩色印刷复制效果好缺点：不易选择到高销售量的杂志直邮广告：优点：选择特定购置对象，防止不必要浪费，具有亲切感缺点：购置者广泛，邮寄困难户外广告：优点：费用较低，具有一定的持久性缺点：无法选择目标对象，创作力受限制

二〕广告公司选择广告公司宏观选择条件广告公司宏观选择条件范围：广告公司能否提供客户所需要的各种效劳观念：广告公司是否具有丰富的知识和创造力，是否能从客户的营销活动中发现缺陷和缺乏，是否具备比人家新的观念特质：广告公司的财务是否稳定，是否有足够的资本协助客户经验：广告公司是否具有处理解决客户困难的丰富经验信誉：广告公司在客户、媒体所有者及其从业人员、竞争同业者之间，是否具备较好的信誉记录：广告公司的客户都是哪些人。他们的广告活动开展得如何人员：广告公司的最高决策者以及其主办客户业务的人员经验如何广告活动规模：假设广告活动规模较大，牵涉较多方面，应选择多功能广告公司；反之，那么选择单功能的广告公司。单功能广告代理在某些方面具有长处，效劳质量不会低于多功能广告代理。广告活动规模：假设广告活动规模较大，牵涉较多方面，应选择多功能广告公司；反之，那么选择单功能的广告公司。单功能广告代理在某些方面具有长处，效劳质量不会低于多功能广告代理。广告公司选择考虑因素代理的广告筹划能力：代理的广告筹划能力：广告筹划能力是衡量广告效劳能力的综合指标。应选择能够准确判断公司的市场位置，针对产品特点、销售能力、客户群体制定具有独特创意的广告筹划代理公司。代理的广告制作能力：代理的广告制作能力：公司应选择效劳和广告制作水平都较好的公司，使广告能给客户留下深刻的印象。代理的调查分析能力：代理的调查分析能力：公司应选择具有较强调查分析能力、管理科学的代理公司，而不应选择只靠几个人的灵感、经验来进行的广告代理公司。代理所拥有的客户：在选择广告公司时，该公司以往和现在所拥有的客户具有重要参考价值。广告公司与客户关系如何，业务往来时间长短也值得注意。代理的人员素质：代理所拥有的客户：在选择广告公司时，该公司以往和现在所拥有的客户具有重要参考价值。广告公司与客户关系如何，业务往来时间长短也值得注意。代理的人员素质：代理公司的综合能力最终要由众多业务人员来实现。业务人员能否贯彻公司的意图，能否把握客户的特殊需要，往往决定广告效劳的质量。代理的媒体关系：代理的媒体关系：公司应选择媒体关系好，调整刊登版面和交涉广告播出时间能力强的代理公司。公司广告预算：公司广告预算：公司应选择媒体关系好，调整刊登版面和交涉广告播出时间能力强的代理公司。第四节销售经理我很重要我很重要!销售经理销售经理销售现场业务管理销售参谋管理销售现场业务管理销售参谋管理销售目标达成管理销售目标达成管理我应具备什么？我应具备什么？需具备2年以上汽车行业销售经验；有驾驶执照，能熟练驾驶汽车。需具备2年以上汽车行业销售经验；有驾驶执照，能熟练驾驶汽车。一、必备条件大专以上学历；有一定的销售工作管理能力；大专以上学历；有一定的销售工作管理能力；具有良好的人际交往和沟通能力；熟知汽车市场政策、规那么及市场状况；具有先进的营销管理理念及良好的社会关系。二、参考条件

我该做什么？我该做什么？一〕销售目标落实1、明确销售目标一〕销售目标落实1、明确销售目标一、销售目标达成管理2、落实销售目标一、销售目标达成管理2、落实销售目标1、销售目标进度管理二〕销售目标达成控制1、销售目标进度管理二〕销售目标达成控制2、制订销售改良方案2、制订销售改良方案1、销售业绩检查1、销售业绩检查一〕销售人员绩效评核2、销售指标分析一〕销售人员绩效评核2、销售指标分析二、销售人员管理1、销售人员战力评估二、销售人员管理1、销售人员战力评估二〕销售人员业务培训2、建立销售人员培训机制二〕销售人员业务培训2、建立销售人员培训机制3、制订销售人员培训流程3、制订销售人员培训流程1、鼓励的原那么三〕销售人员鼓励1、鼓励的原那么三〕销售人员鼓励2、鼓励的方法2、鼓励的方法1、销售现场指导原那么1、销售现场指导原那么一〕销售现场业务指导与支持2、销售现场接手一〕销售现场业务指导与支持2、销售现场接手三、销售现场业务管理三、销售现场业务管理3、销售现场支持 3、销售现场支持1、客源促进管理1、客源促进管理二〕销售业务过程管理二〕销售业务过程管理2、销售日报表管理2、销售日报表管理

怎么做呢？怎么做呢？销售目标达成管理一〕销售目标落实2、落实销售目标1、明确销售目标接受销售总监下达的年度销售目标；将年度销售目标具体细化为月度、季度销售目标。2、落实销售目标1、明确销售目标接受销售总监下达的年度销售目标；将年度销售目标具体细化为月度、季度销售目标。落实销售目标的原那么：落实销售目标的原那么：销售人员销售