商务谈判第一章

商务谈判第1页，共26页。第1章商务谈判概述1、掌握商务谈判的含义、特点；2、了解商务谈判的主要类型及其特点；3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在市场经济中的作用；4、掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈的基本过程。学习目标第2页，共26页。第一节商务谈判的概念和特点一、谈判的概念

谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。第3页，共26页。第一节商务谈判的概念和特点

第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。

第二、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。

第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。

第四、谈判的结果是一种妥协。概念有四个方面的内涵第4页，共26页。第一节商务谈判的概念和特点二、商务谈判的概念

1、含义

商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展的。商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。第5页，共26页。第一节商务谈判的概念和特点二、商务谈判的概念

2、构成要素

谈判主体谈判客体谈判目的谈判行为谈判环境谈判结果第6页，共26页。第一节商务谈判的概念和特点二、商务谈判的概念

3、商务谈判的特点

（1）商务谈判以经济利益为目的（2）商务谈判以价格谈判为核心（3）商务谈判具有临界点（4）商务谈判具有多样性（5）商务谈判具有约束性（6）商务谈判是科学和艺术的结合第7页，共26页。第二节商务谈判的种类

一、按参加人数规模可分为个体谈判和集体谈判二、按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判三、按沟通手段可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判

四种谈判形式比较图四、按参加谈判的利益主体数量分为双边谈判和多边谈判

第8页，共26页。第二节商务谈判的种类

五、按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判

六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判

七、按谈判双方的态度划分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判

八、按谈判内容分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资项目谈判、劳务贸易谈判、租赁业务谈判等。第9页，共26页。第三节商务谈判的基本原则和作用一、商务谈判的基本原则

1、客观性原则

2、求同存异原则

3、平等互利原则

4、时效性原则

5、诚实守信原则

6、合法原则第10页，共26页。第三节商务谈判的基本原则和作用二、商务谈判的作用

1、是商业活动中的桥梁和纽带

2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件

3、是企业树立形象的重要手段

4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径

5、能够提高管理水平

第11页，共26页。第四节商务谈判的模式一、商务谈判的价值评判标准

1、目标实现标准

2、成本优化标准

3、人际关系标准

第12页，共26页。第四节商务谈判的模式二、商务谈判的成功模式

商务谈判的基本模式——PRAM模式

制定谈判的计划（Plan）建立信任关系（Relationship）达成使双方都能接受的协议（Agreement）

协议的履行和关系的维持（Maintenance）第13页，共26页。第四节商务谈判的模式二、商务谈判的成功模式1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识）第一、把谈判看成协商活动，而不是竞技体育项目的角逐第二、谈判各方是一种合作关系，而不是敌对关系第三、良好的人际关系是满足各方利益关系的基础和保障第四、要有战略眼光，不仅抓住现在还要放眼未来第五、谈判的结果各方都是胜利者

第14页，共26页。第四节商务谈判的模式二、商务谈判的成功模式2、PRAM模式实施的构成

（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解和弄清对方的目标。（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现出自己的诚意；；第三，要行动。（3）达成双方都能接受的协议。（4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。第15页，共26页。第四节商务谈判的模式二、商务谈判的成功模式3、PRAM模式循环计划维护协议关系PRAM第16页，共26页。第四节商务谈判的模式三、商务谈判的基本过程

1、谈判准备阶段2、谈判开局阶段

3、谈判摸底阶段

4、谈判磋商阶段

5、谈判成交阶段

6、协议后阶段第17页，共26页。本章要点

☆

商务谈判是指经济领域中，谈判各方为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程，并具有独特特点。

☆

按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点。

☆

商务谈判的基本原则包括客观性原则、求同存异原则、平等互利原则、时效性原则、合法原则。

☆

成功的商务谈判应该是在高效率的节奏下完成的，谈判双方的需求都得到了满足，并兼顾了各方的友好关系，为了实现谈判目标，可以采取商务谈判的基本模式——PRAM模式。

第18页，共26页。课堂实训

1、选择生活中的谈判事件（购物、旅游、人际交往等），分八个小组，通过集体讨论，各组选择一个典型谈判事件，就谈判内容、方式、策略进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。2、每个小组派一名代表上台汇报，同其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。畅谈谈判经历第19页，共26页。综合练习

一、判断题1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过程。（）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（）3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议题进行谈判。（）

4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（）

5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。

第20页，共26页。综合练习

二、选择题1、按照谈判地点可以将商务谈判划分为（）。

A.主场谈判B.客场谈判C.第三地谈判D.国外谈判2、网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊书面谈判。其主要优点包括（）。

A.加强了信息交流B.有利于慎重决策C.商业信息公开化D.降低了成本3、按谈判双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）。A.软式谈判B.硬式谈判C.原则性谈判

D.多方谈判E.纵向谈判

第21页，共26页。综合练习

二、选择题4、商务谈判的合法原则主要体现在（）。

A.谈判主题合法B.谈判地点合法

C.谈判议题合法D.谈判手段合法5、PRAM模式主要由（）构成。

A.制定谈判的计划B.建立信任关系C.达成双方都能接受的协议D.签订商务合同

E.协议的履行与关系的维持

第22页，共26页。综合练习

三、简答题1、如何理解商务谈判的概念？

2、简述商务谈判的基本原则。

3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？

4、怎样理解商务谈判的成功？

5、简述商务谈判的基本过程。

第23页，共26页。谢谢！第24页，共26页。第25页，共26页。内容梗概商务谈判。1、掌握商务谈判的含义、特点。3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在。第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判。4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。商务谈判的基本模式——PRAM模式。协议的履行和关系的维持（Maintenance）。1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识）。第二、谈判各方是一种合作