2022年市场-销售经理工作手册

销售主管工作手册前言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。启发：团队成功大于个人成功！目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。他很困惑,什么原因?案例一小王业绩优秀，终于做了主管。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面，收收邮件，发发贸易通，起草一下规章制度,晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了……什么原因?案例二1、大部分主管都来源于一线销售中的，但提拔后的结果，往往是不见了，烂主管出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；6从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题08:52:1108:52:1108:52Thursday,October27,20221、有效激励的核心原则27十月20228:52:11上午08:52:1110月-22检查销售是否在实战中运用，并提出改进建议。设立小组，让他当组长，承担更大责任。E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；3、日均新增客户有3位销售不足1个。一、现阶段销售主管主要存在的问题销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路e．培训后的考核跟进细节是否已经确定A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3、日均新增客户有3位销售不足1个。2、日均上门量除了魏普遍偏低。5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。。。。。。从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售主管一定要区分两个概念：A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）解决问题的核心思路4、销售主管一定得清楚：A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；B、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。解决问题的核心思路目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作职责方法核心点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查电话或出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天半个小时1个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略主管主要工作介绍1、有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；激励主管主要工作详解（激励提升格局）2、有效激励的参考原则主管主要工作详解参考原则简述举例期待实现原则激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为标准进行奖项设置区别对待原则对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等目标结合原则激励要和管理的目标相结合如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项全面调动原则注重调动全体员工的积极性重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；b.将员工进行分类进行奖项设置降低成本原则既要注意激励效果，也要讲究激励成本建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励17短信激励：掌握好时间点群发，强化团队荣誉一对一发，要对方名字案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：图片制作文字包装后续跟进案例：到单英雄榜会议激励：主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）分享内容、人员确定场景设置销售策略给方法奖励公布公众承诺团队请命对象选择师出有名气氛的营造人员配对高潮推动前期沟通挑战还是被动应战案例：主管组PK，人盯人激励4.八种激励方法主管主要工作详解18逆境激励：耻辱感荣誉感血性煽情案例：人在，魂在，阵地在物质激励甩单LEADS

金钱小礼品等正面激励：排名荣誉榜分享授权组长曝光黑榜案例：按照业绩分类开会负面激励4.八种激励方法主管主要工作详解1、责任（目标）类A、同一份责任一起扛！小王远赴拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B、的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！附：短信模版2、激励类离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从赶回！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向，晚上又追到，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。3、祝福类天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！4、节日类好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福你。劳动节快乐！

有效辅导的三个核心1、培训2、陪访与陪练3、数据分析，过程检查辅导主管主要工作详解1、新进员工培训的注意要点A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。B、现在我们招的新员工，大部分都是80后，80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”辅导之培训篇主管主要工作详解1、新进员工培训的注意要点C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识辅导之培训篇主管主要工作详解2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中）A、丑话当先举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！辅导之培训篇主管主要工作详解2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中）C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、最基本操作；销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯

辅导之培训篇主管主要工作详解26参与新人培训的部分课程（具体参见第一阶第二阶培训流程），明确要求：新人刚上岗时，直接规定每周、每天、每个时间段做什么，每项工作内容的数量和标准是什么培养良好的工作习惯，对流程表事项严格监督执行，直至形成习惯。（如操作、访前准备等）树立对象：每天统计同期业绩和过程排名,激发新人竞争意识新人培养方法3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与认；辅导之培训篇主管主要工作详解3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）e．培训后的考核跟进细节是否已经确定辅导之培训篇主管主要工作详解案例讨论小朱主管陪访新人阿虎,出去见一家客户.在去客户的路上,小朱一直和阿虎交流,不断地进行最近的工作,但针对这家客户的情况却一直没有交流.到了客户那,发现这家客户原来在家里办公,而且环境很破旧.小朱让阿虎谈,阿虎一下子不知道从何谈起,就绕了一大圈和客户瞎聊,聊完之后就开始介绍产品,之后就不知道该怎么办了.此时小朱忍耐不住,单刀直入,几个问题发现这家客户只想在淘宝上免费开个店,出来后小朱很生气,后果很严重,劈头盖脸地把阿虎骂了一顿,并举出过程中的十点问题让阿虎改进.阿虎难过,觉得自己很没用,也不知道如何改进是好.请问:你认为这次陪访出了什么问题?如果你是小朱,你会怎么做?1、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；2、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；3、陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；D、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；辅导之陪访与陪练篇（ＤＣ）主管主要工作详解10月-2210月-22Thursday,October27,2022C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望1、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容1、报预测，重复团队目标；3、日均新增客户有3位销售不足1个。全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导在去客户的路上,小朱一直和阿虎交流,不断地进行最近的工作,但针对这家客户的情况却一直没有交流.12、故人江海别，几度隔山川。4、陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）；C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；主管主要工作详解辅导之陪访与陪练篇（ＤＣ）32如何做好陪练选择2-3个重点销售进行演练。每个销售的演练时间，控制在10分钟之内，留出更多时间来做分析和总结。点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点评，主管点评结合起来后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，如默写说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改进建议。确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练：互为老板和销售。辅导之数据分析，过程检查篇主管主要工作详解1、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象）电话量定义：电话联系到客户的数量多一个电话，多一个机会上门量定义：上门拜访客户的数量充分发挥渠道销售能上门的优势新增客户数定义：销售第一次联系的客户数量比例适当最佳，如果比例过大，意味着二次跟进较少新增定义：每天增加的意向客户家数。意向客户多，意味着开发较为深入过程分析的四个关键数据2、周拜访量统计找问题渠道参谋部版权所有主管组日均电话量日均上门量日均新增客户日均新增张魏7.79.436孙8.310.80.5王10.31.81.41.4任8.14.52.34金17.61.321赵0.200.20.2李2.10.20.41.8小计7人7.82.61.42.1问题分析1、日均电话量量只有2人在10个以上，其他偏低。2、日均上门量除了魏普遍偏低。3、日均新增客户有3位销售不足1个。4、日均新增除魏普遍偏低。5、赵和李在上门量和新增客户上数量都很低。赵上门量为0，需要重点跟进。对应策略1、对电话量、上门量和新增客户进行规定。当周没有达标的人要进行惩罚。如电话量要求15个；上门量4个；日均新增客户3个。日均新增2个。2、进行二次跟进技能培训和演练，提高销售把客户转为高意向客户的能力。3、从每日开发和库存情况看问题时间电话量上门量新增客户数新增类张三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425赵六3月20日9000问题分析1、销售张三、赵六上门量和A类产出都为0，只是在公司打电话，不出门难以开发出意向客户。2、李四电话量上门量都不低，新增Ａ＋Ｂ数量很低。反映开发能力不佳。对应策略1、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。没有预约到，就直接上门或陌拜。2、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。36上传下达主管主要工作详解1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件（策略落地、执行到位）上传下达主管主要工作详解3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词：落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷（策略落地、执行到位）两个重要附件主管主要工作详解附1主管一天工作（建议）附2不同员工不同沟通方式附1、主管一天工作40时间段主管工作内容8:00-8:30主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料8:30-11:30陪访11:30-12:30跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导13:00-16:00陪访16:00-17:00再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导17:00-18:00继续陪访18：30-19：00主持晚会19：00-19：30个别沟通和辅导19：30-20：30和销售过预测；并辅导路线安排20：30-21：30写主管日报工作安排总表能力高，意愿低

特点：具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降

对应策略：与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。能力高，意愿高

特点：销售能力熟练,工作意愿高昂,而且在工作上能自主管理,完全可以独立工作对应策略：鼓励并给他展示分享的平台辅导他设定更高目标；作为M0，培养其管理能力能力低，意愿低

特点：

1、对工作的新鲜感开始丧失2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感增强对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法能力低，意愿高

特点：

1、对每件事情充满新鲜感,热心,积极,2、缺乏专业知识与工作技巧对应策略：对工作方法进行明确指示；对进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行力

销售意愿销售能力高高低低D1：黄牛D2：烂苹果D4:明星D3：老油条

附2、不同员工不同沟通方式9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:18:2120:18:2120:1811/28/20228:18:21PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2220:18:2120:18Nov-2228-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:18:2120:18:2120:18Monday,November28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2220:18:2120:18:21November28,202214、他乡生白发，旧国见青山。。28十一月20228:18:21下午20:18:2111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2820:18:2120:18:2128November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:18:21下午8:18下午20:18:2111月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:18:2120:18:2120:1811/28/20228:18:21PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2220:18:2120:18Nov-2228-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:18:2120:18:21