创新创业大赛作品范例

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文化发展有限公司

商业计划［出版时间：201x年x月］指定联系人:a职务：董事长电话号码：xx电子邮件：xx地址:xx国家：中国邮政编码网址保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于xx文化发展有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得xx文化发展有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字:公司：日期:目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章执行总结 1\o"CurrentDocument"一■、公司 1\o"CurrentDocument"二、市场 1\o"CurrentDocument"三、生产与营销 1\o"CurrentDocument"四、投资与财务 2\o"CurrentDocument"五、组织与人力资源 2\o"CurrentDocument"第二章公司介绍 3\o"CurrentDocument"一、宗旨（任务） 3\o"CurrentDocument"二、公司简介 3\o"CurrentDocument"三、公司口号 3\o"CurrentDocument"四、技术 41、技术设计队伍 42、相应的辅助设备 43、在线软件开发。 4\o"CurrentDocument"五、价值评估 5\o"CurrentDocument"六、公司管理 5A、公司管理 5.公司性质 5.组织形式 5B、管理建设 7.管理队伍 7.董事会 7.团队运作模式 8.管理体系建设 8.对管理层及关键人员激励机制 8（1）、建立绩效考评体系： 8（2）、建立360度综合评估体系 8（3）、其他相应的激励措施 9\o"CurrentDocument"七、产品制造 10（一）生产方式 10（二）产品质量控制 101、材料品种的控制： 102、下单流程控制 103、生产流程控制 114、品质管理流程控制 115、品管成本控制 11\o"CurrentDocument"八、知识产权策略 12九、场地选择 121）、投资成本适中 122）、交通便利，邮递业发达 123）、金融业发达 134）、劳动力廉价 135）、消费群体庞大，文化程度较高 13\o"CurrentDocument"十、风险预测 13\o"CurrentDocument"第三章市场分析 14\o"CurrentDocument"^■、市场介绍 14\o"CurrentDocument"二、发展战略 14\o"CurrentDocument"1.初期（1-3年） 14第一■年: 15第二年： 15第三年: 15\o"CurrentDocument"2,中长期（4-7年） 15\o"CurrentDocument"三、顾客的购买标准 16\o"CurrentDocument"四、销售策略 16\o"CurrentDocument"五、市场渗透与发展 16\o"CurrentDocument"第四章竞争性分析 16\o"CurrentDocument"一、竞争者 16\o"CurrentDocument"二、竞争策略或消除壁垒 17\o"CurrentDocument"第五章；产品与服务 17\o"CurrentDocument"一、产品品种规划 171、产业背景 172、产品概述 171产品介绍 172产品结构图 171、产品结构图 182、产品说明 183.成本估计 19\o"CurrentDocument"二、研究与开发 19产品层次 19短期目标 20中长期目标 20\o"CurrentDocument"三、未来产品和服务规划 20\o"CurrentDocument"四、生产与储运 20原料采购 21厂内生产 21\o"CurrentDocument"五、产品投放 21\o"CurrentDocument"六、包装 21\o"CurrentDocument"第六章市场与销售 22\o"CurrentDocument"一、营销策略 221、营销重点 222、客户管理 22\o"CurrentDocument"二、市场计划 221、物流管理 222、售后服务 23\o"CurrentDocument"三、销售渠道与伙伴 23\o"CurrentDocument"四、定价策略 23\o"CurrentDocument"五、市场联络 241）、战略联盟 242）、传统渠道 253）、在大型百货店做推广 254）、促销策略 261.短期的促销策略 26派送活动 26户外广告 27大型露天推广活动 272.长期的促销策略 28电视 28杂志 29Flash制作大赛 29赞助演唱会等大型活动 30\o"CurrentDocument"第七章财务计划 31\o"CurrentDocument"一、股本 311、股本结构与规模 312、资金来源与运用 32\o"CurrentDocument"二、投资收益与风险分析 34.投资净现值 34.内含报酬率 35\o"CurrentDocument"三、财务分析 35.主要财务假设 352、损益表 36\o"CurrentDocument".现金流量表 36\o"CurrentDocument".资产负债表 37资产负债表 37\o"CurrentDocument"第八章风险资本退出 39一、撤出方式 39.夕卜二板市场上市 39\o"CurrentDocument".重组出卖公司 39\o"CurrentDocument".剩余利润分红 39\o"CurrentDocument"第九章策划调整 39公司标志文化发展有限公司

商业计划第一章执行总结一、公司“xx”文化发展有限责任公司本着发展校园文化、服务大众、重温校园青春的宗旨，力争构建一个和谐的公司校园文化。本公司以设计、销售“校园纪念册”“校园影像”为主，并集销售、摄影、设计、印制、装订为一体的专业纪念册制作公司，我公司专注于毕业纪念册、同学聚会纪念册、战友情纪念册、团体聚会纪念册、回忆录制作、个性影象册、个性书画影集等的个性定制。二、市场在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。三、生产与营销由于明信片、毕业纪念品属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足和平，后逐渐有计划分步骤的推向兰州其他区。第一年10万个单位，第二年30万个单位，第三年开始销售额和利润都大幅上升。四、投资与财务公司设立在兰州市榆中县和平镇，属于省支持的中小型企业，税收上享受“两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金9万。其中风险投资6.5万，“xx”公司投资（管理层和研发所投资）1.25万，流动资金贷款1.25万。其中用于固定资产投资1.938万，流动资金7.06万。股本规模及结构定为：公司注册资本10万元人民币。其中：外来风险投资入股6.5万（62.5%）；“xx”技术入股2.25万（22.5%）；资金入股1.25万（12.5%）。公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为50.1%。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。五、组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由董事长直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自兰州商学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有兰州商学院艺术学院作为公司技术支持。止匕外，公司还邀请徐云斐教授为经营顾问。第二章公司介绍一、宗旨（任务）“xx”文化发展有限责任公司本着发展校园文化、服务大众、重温校园青春的宗旨，力争构建一个和谐的具有校园文化特色的公司。二、公司简介“xx”成立于2014年，是一家致力于发展校园文化、服务大众、重温校园青春的公司。本公司以设计、销售，校园纪念册、校园影像”为主，并集销售、摄影、设计、印制、装订为一体的专业纪念册制作公司，我公司专注于毕业纪念册、同学聚会纪念册、战友情纪念册、团体聚会纪念册、回忆录制作、个性影象册、个性书画影集等的个性定制，公司凭借世界一流的印刷设备，充满文化情感的设计，全方位的人性化服务，低廉的价格，精美的装订将会赢得了广大客户的认可和赞赏。三、公司口号以公司效益为主，实现公司效益与社会效益的共同发展。四、技术1、技术设计队伍公司将组建自己的设计队伍，同时也将充分利用社会资源，通过在线软件，以及职业的设计室和高等院校的艺术学院等进行合作，通过DIY的互动关系，实现公司产品与消费者的零距离接触，达到产品贴近市场，从而在最大程度内挖掘市场的潜力。2、相应的辅助设备新引进全球最先进的美国惠普公司HPIndigopress5500数码印刷机，采用独特的HPElectronic液体电子油墨，以胶印印刷的原理实现数码印刷，故其产品能达到胶印品质,为您输出菲林和PS版提供色彩稳定的高质量打样样张,色彩效果与传统打样一致,因为减少了人为因素,所以比传统打样质量更稳定，印刷幅面达305X450mm,速度达每小时4000张6色A4单面,一张起印,为您极大的节省时间,节约成本。3、在线软件开发。公司将组建自己的IT队伍，开发在线设计软件，同时将根据公司发展不同的阶段，以及消费者的不同需求，对软件给予不定时的升级。五、价值评估学生是祖国的未来，服务学生是我们的荣幸!六、公司管理A、公司管理.公司性质本公司为有限责任公司.组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示:公司目前组织结构图公司三年后的组织结构（产品专门化+直线职能）.部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，选出董事长，由董事长指定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；市场营销经理：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。研发设计经理：负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。负责新技术的研发和促进。负责部分产品售后技术支持。B、管理建设1.管理队伍“xx”文化发展有限公司拥有来自兰州商学院的一流管理团队。他们精通专业知识，并且在市场营销、财务管理、人力资源等各种岗位上均具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是‘Xx”公司管理层简介：职位人员介绍董事长a贸易经济硕士，经历丰富，很有领导才能。总经理xx金融专业，具有较高的管理水平。财务部经理xx有丰富的财务管理经验，审计硕士。市场营销部经理xx具有很好的沟通能力，策划过多项大型活动。研发设计部门经理xx善于思考，心思缜密，勇于创新。2.董事会由8人组成，风险投资方出3人，其中一人担任董事。xx出5人，管理层4人，技术层1人。公司CEO担任常任副董事长。管理层其余两人任董事。.团队运作模式以人为本，用道德、科学、制度的方式发展。.管理体系建设按ISO9001和ISO14001体系进行运营。.对管理层及关键人员激励机制(1)、建立绩效考评体系：根据公司的战略，制订相应的岗位说明，并在此基础上，制订一定数量的关键指标，根据关键指标对员工进行量化的绩效考核。通过量化绩效的考核，把员工分成几个类别，第一类占20%,他们是顶尖人才；第二类是中等水平的员工，占65%,他们的变动弹性最大；第三类是最差的，占15%,准备辞退的。公司将根据不同类别人才的特征，进行有针对性的管理。(2)、建立360度综合评估体系根据公司的发展战略，该评估体系主要侧重于员工自身的全面发展与公司的发展同步进行。即：公司定期根据员工的实际情况，同时根据其潜力和相应岗位对员工素质的不同要求，进行有针对性的指导和培训，从而让员工真正认识自身的优点、潜力和缺陷，以便让员工在公司的发展中真正充实和提升自己的整体素质。(3)、其他相应的激励措施激励措施一：目标激励通过推行目标责任制，使企业经济指标层层落实，每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务。激励措施二：示范激励通过各级主管的行为示范、敬业精神来正面影响员工。激励措施三：尊重激励尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效果。激励措施四：参与激励建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高员工主人翁参与意识。激励措施五：荣誉激励对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜、在公司内外媒体上的宣传报导、家访慰问、浏览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。激励措施六：物质激励增加员工的工资、生活福利、保险，发放奖金、奖励住房、生活用品、工资晋级。七、产品制造（一）生产方式生产组织采用外包方式。（二）产品质量控制1、材料品种的控制：由于是量身订做，故相对规模化生产而言，需要更多材料，这就决定了在材料采购过程中，有时无法及时采购到，有时即使是及时采购到，但质量却无法保证，由此都影响了质量。鉴于此情况，拟采取的措施有：A、本着质量为先的原则，本公司会与纸厂直线联系，采用优质纸；B、进行规模化采购，并库存一定的量。2、下单流程控制生产部下单过程的管理直接在源头上，这就决定了产品质量的好坏，公司生产部将严格根据设计师提供的图纸以及相应的质量要求，做好生产通知单，并严格审核生产通知单上所体现的信息与客户要求的一致性。第10页3、生产流程控制由于公司生产方式为外包加工，所以具体的生产流程控制将由加工厂来实施，但为确保产品质量，公司生产部将配有一定数量的跟单员，对生产的制作流程等进行严格跟踪和监控。4、品质管理流程控制品质管理是产品质量的最后一道把关，品质管理将侧重于品质检验、缺陷统计、检验分析报告、品质改善建议书等任务的管理。5、品管成本控制量身订做，在品质管理方面将难以做到流程化管理；由于各个消费者要求不一样，因此在品质检验方面也将有侧重，这就将给品质管理增加相当的难度，同时也增加相应品管成本，如：品管人员的增加，每个产品检验的不一致性将增加品管的工作强度等。鉴于此情况，拟采取的措施：A、公司将从订单生成一生产组织一品质管理等各个流程实行条形码管理，条形码管理将建立完善的客户资料，包括客户的基本资料、产品要求等，品质管理将根据这些要求，对生产的各个环节进行严格监控和跟踪。B、将建立较完善的统计体系，对不合格产品进行统计，并分析原因，从而对生产的流程等提出改进建议。C、公司将根据生产质量的实际情况，定期对品管重点组织培训，第11页从而提高品管效率。D、提供各种个性化需求。八、知识产权策略我们通过自主设计自己的特色明信片、留言册及毕业纪念品，并及时申请专利保护。同时购买可用价值的专利。九、场地选择鉴于和平地皮、劳动力廉价，我公司决定，在和平建总厂，并根据企业的发展需要，将会在安宁建分厂，并随着公司的发展壮大，在全国其他省份建立分厂。在和平建总厂具体主要出于以下3点理由：1）、投资成本适中和平的基建成本适中，房屋租赁为4-10元/平方米•月；工业用水0.70元/立方米；基本电价3.00元/kW•月；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受国家优惠政策。2）、交通便利，邮递业发达1、和平十字具有优越的交通位置，是兰州的门户；同时和平十字又是其他省市进入兰州的必经之路。2、和平具有多家邮递机构。中国邮政、圆通、中通、EMS都入驻第12页和平，这样很有利于我们产品的递送。3）、金融业发达和平金融发达：中国邮政储蓄银行、农村信用合作社、农业银行、兰州银行在和平都设有分支机构，特别是最近，中国建设银行也入驻和平，这将为我公司的融资提供了很大的便利。4）、劳动力廉价和平有较多的闲散劳动力，同时也有许多外地的务工人员。5）、消费群体庞大，文化程度较高和平有四所高等院校，甘肃中医学院也将在和平建新校区，一方面，这是我们的消费主体，另一方面，也提高了我们的消费文化水平，这更利于我们产品的销售和更新。十、风险预测在公司创建之初，可能会由于广告宣传力度不够及学生对我产品不甚了解，可能会造成产品短期的大量滞销。这是我们的挑战，同时也是机遇，因此，我们会加大宣传力度，使学生进一步了解我们的产品，使公司健康发展。第13页第三章市场分析一、市场介绍面对毕业，我们有许多不舍，而毕业纪念品、明信片将我们校园生活点滴记录下来，是充满回忆的照片书。购买趋向一：追求与产品的互动性目前，品牌设计变得越来越人性化，强调与消费者的沟通。“90后人群”以独生子女占绝大多数，他们在生活中不可避免地会有孤独的一面，他们更渴望沟通，希望得到认可、支持和关爱。同时，他们也对复杂的东西不耐烦，不愿意在复杂的东西上面花费更多的时间，因此他们更容易理解、接受新的品牌，而明信片、毕业纪念品更直观的表达了学生的感情。购买趋向二：非理性购买占多数“90后人群”的成长环境决定了他们的购买过程中更缺少理性思考，他们很少去仔细比较不同品牌在品质或价格上的差别，而更容易被一些能引起他们兴趣的形象和符号所吸引，当然明信片、毕业纪念品就会成为他们的首选。二、发展战略.初期（1-3年）建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第14页第一年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象进入和平、安宁以及周边的学生聚集区。累计销量10万单位,销售收入约为180万元进行喷墨超薄锂钻氧可充式电池的研究工作第二年：扩大产品在消费者中的影响市场逐渐向全国其他大中城市扩张累计销量30万单位,销售收入约为200万元第三年：提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模年销量达到80万单位,销售收入达到500万元拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市.中长期（4-7年）利用公司自主研发的技术优势，拓展市场空间，扩大市场占有率,成为明信片、毕业纪念品以及集体影集领域的领先者。第15页三、顾客的购买标准从传统角度来说，作为一个理性消费者，希望的是物美价廉，而我们的产品和服务刚好符合他们的要求。作为我们的消费主体的90后，惯于网购，不愿跑到商场去，而我们也克服了这一点：在校园设有代理，互联网上也有我们专门的网站，可供同学们网购，并且我们有专业的物流部，可送货上门。四、销售策略以商学院学生为主体：大一、大二主要销售明信片，大三、大四主要销售留言册、毕业纪念品。并网状式辐射发展，进一步在安宁区找我公司市场。五、市场渗透与发展1、公司成立之初，努力发展壮大；2、待公司占据一定市场份额后，与同行业实现强强联合；3、实现公司的天使计划一一兼并其他公司，成为本行业的龙头老大。第四章竞争性分析一、竞争者在和平地区，尚无专业的明信片、留言册、毕业纪念品制作设计第16页公司，所以，我公司轻易的占领该市场。纵观兰州市，这样的公司也是屈指可数，因此我们更具优势。二、竞争策略或消除壁垒在销售之始，我们会采取各种优惠措施，比如购买本公司产品可送礼品，购买数量大于5时，可8折优惠。当然，我们的质量是可以保证的。第五章；产品与服务一、产品品种规划1、产业背景本环节在“第三章市场分析”的部分已有详细阐述，不再赘述。2、产品概述1产品介绍明信片毕业纪念册、同学聚会纪念册、战友情纪念册、团体聚会纪念册特色影集、个性影象册回忆录个性书画影集2产品结构图第17页

1、产品结构图2、产品说明本留言册制作新颖，大方美观。并且容易保存，可读性强，同时也便于携带。板块齐全，包括：流金岁月、集体合影、班集体合影、班主任单照、毕业留言、留言、QQ、电话、签名等。产品专利目前公司以对产品的核心技术申请了国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：特色明信片，毕业留言册的名称、外形、技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。第18页

.成本估计原料4270工资1020动力60折旧1050修理50管理2100税金0其他（如包装）2000总计12000总之，根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一张明信片的00 100 200 300 400 500 600万只0.20.4学习曲线人民币元成本大约在1.2元、毕业留言册大约在00 100 200 300 400 500 600万只0.20.4学习曲线人民币元9.8元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应。据测算,当年明信片产量达到400万张、毕业留言册产量达到100万册时，平均成本明显降到了0.8元人民币。二、研究与开发产品层次核心利益：自主研发设计的产品。有形产品：明信片、毕业纪念品。期望产品：利用产品质量赢得信赖。扩张产品：直接代替现有各类文化用品。第19页潜在产品：应用于其他各种领域。短期目标研发设计部已设计出第一批特色明信片、魅力纪念品。等市场进一步打开，获得充分反馈之后，占领安宁市场。中长期目标公司研发部还在进一步完善美观我们的产品，如果获得阶段性成功还将继续占领其他省份的此市场，产品开发前景将不可限量。三、未来产品和服务规划如前所述，本公司产品有诸多优点，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。四、生产与储运对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证；同时我们公司也设有自己的物流管理部门，这可以更好的确保我们产品的运送。第20页原料采购明信片、纪念品、留言册的生产原料主要是纸、墨以及各种颜料。这些原料可以很方便的从市场上采购，而且来源多样，可以保证生产供给。原料的运送则由第三方物流提供。厂内生产采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力，保证及时控制。五、产品投放本环节在“市场与营销”的分销部分已有详细阐述，不再赘述。六、包装本产品出厂包装原则是安全、轻便。大部分产品，将根据消费者偏好进行设计；少部分根据了解的市场情况，预测性的设计。单套产品的外包装采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合产品定位。第21页第六章市场与销售一、营销策略1、营销重点本项目产品及服务提供了网络平台，因此具有辐射面大、覆盖地域广的特点，只要能上网基本上就可以点击和了解公司的有关产品信息等。为确保网站能在最短时间内实现点击率有较大的突破，公司将把营销重点放在学生聚居的安宁、和平，通过电视、网络媒体以及根据特定节日组织大型的比赛活动等对品牌进行广泛宣传。2、客户管理公司将通过网站平台自动记录咨询洽谈、网上定购、网上支付、电子账户、服务传递、意见反馈、交易管理等各项服务功能的数据，之外还可以借助非实时的电子邮件、新闻组、和实时的讨论组（CHAT）等帮帮助企业建立贴近市场的客户档案、客户关系、客户订单、投诉等管理。二、市场计划1、物流管理本项目产品及服务通过网络平台提供，具有辐射面大、覆盖地域广的特点，在物流配送方面需要庞大的配送能力。因此，物流配送外包拟选择大规模的物流公司。与此同时，由于产品的个性化，由此如第22页何做到物流配送准确性将给公司构成巨大的挑战，公司将根据业务流程进行条形码管理，从订单的生成、下单、生产、品管和邮寄等各个环节都将实行严格的条形码管理。2、售后服务公司提供的售后服务主要包括为消费者提供设计解决方案，解决客户的投诉，对所销售的产品进行后续跟踪及相应的信息提供（如客户的满意度调查）等。三、销售渠道与伙伴主要事宜由销售部负责在兰州各个区开设我们下辖的连锁店在各个学校设有校园代理四、定价策略公司提供的产品为校园纪念品，主要包括明信片、留言册、同学录以及各类毕业纪念品等，其中：明信片价格为2-4元/张留言册价格为10-20元/本同学录价格为20-30元/件毕业纪念品价格为9-99元/件DIY毕业纪念品服务将根据材料及款式的进行计算价格。公司将在特定的节日（如情人节、圣诞节等）或特定的活动（如第23页

运动会等）等进行一系列有针对性的促销活动。五、市场联络分销网络及最终销售点示意图注：虚线部分为可能的战略伙伴，需进一步洽谈分销网络及最终销售点示意图注：虚线部分为可能的战略伙伴，需进一步洽谈1）、战略联盟除了图中一些常规渠道（实线表示）以外，针对目前国内市场运岛@血血... 白雪 岛@血血... 白雪 -QM：覆晨光文具信片，以提高产品知名度。由于现在各文具商之间竞争激烈，服务创新很多，所以明信片的赠送活动很有可能得到他们的接受，开展进一步的合作。后期则可以利用他们的文具零售网点进行明信片、毕业纪念品的销售。M：覆晨光文具预计第一年送出“闪电贴”10万张左右。第24页

2）、传统渠道明信片、毕业纪念品阶段使用性很强，所以选择合适的销售点很重要，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对文具市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投入市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销商，推介新产品和收集用户意见。.与文具分销商联系，订立买卖合作协议在销售文具的同时推广本产品，适当的给予广告补贴等。.与一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合作伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买东西时都是直接到商店购买，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在兰州，可以看到现在大卖场，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各个角落，大卖场如家乐福、易买得、农工商等；便利店如好得、可的等。他们基本上覆盖全市，以平民化大众价格为宗旨，是最有力的销售渠道，且24小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。.在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可第25页以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入。比如针对兰州，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如东方红广场，这些场地十分适合做这类大型推广活动，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。3）、自有销售队伍另外，为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍四处出击，寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。4）、促销策略.短期的促销策略考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。派送活动将我们的产品免费送给文具厂商，让厂商在销售文具的同时派送明信片。另外我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，提一些关于明信片、毕业纪念品的问题请观众参与，并且进行产品试用的派发活动。预计第一年共派送产品50第26页万个单位。户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在兰州，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针对我们主要的客户群体之一一一学生，我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及闹市区内的灯箱广告。由于学生每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入1.25万元。大型露天推广活动以明信片为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为“心心相印”的活动。由于明信片、毕业纪念品倡导的是亲密与同学的交流、联系，尽管现在手机使用很流行，打电话、发短信却不能满足我们心灵深层次的交流。所以我们举行一个名为“心心相印”的活动。具体形式是：先在一些媒体上发布这个活动的信息，然后开始接受报名。然后聚集这些报名参加者于某一特定的一天到某个地方，每第27页

人给一片明信片，然后让他们开始填写，填最想念的人的地址，写最想给他们说的话，待他们填写完毕，我们收集在一起，统一邮寄。该活动不仅是让大家参与，更重要的是在活动的背后，让他们用文字表达了他们平时用电话不便说出的语言这会让每个顾客很感性的认识到明信片的自身文字魅力。推广活动第一年预计投入0.375万元。.长期的促销策略公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围。电视电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是明信片、毕业纪念品步入成熟期后的推广重点。时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。止匕外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。第28页甘肃主要的电视台是甘肃电视台，然后有三州电视台力度。第28页甘肃主要的电视台是甘肃电视台，然后有在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对不同的消费群体。杂志杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在16-40间，和我们的目标消费者相符。针对目标顾客以及追求时尚的年轻人，结合明信片、毕业纪念品的包装设计，比较适合文艺杂志和学术杂志。可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对学生，选择以下几家主要杂志刊登彩页广告：《读者》、《未来导报》、《学生天地》、《甘肃教育》等。Flash制作大赛现在flash动画以其生动形象时尚等特点深入人心，而且从产品特点来讲，毕业纪念品、留言册，特别是毕业影集更适合用这样的形第29页

式来表达。更重要的是可以用获奖的作品来作为广告，这样的结果比单纯地找人做一个flash效果好很多。十分有利于打开产品知名度。依托网络等技术，定能带起较大的响应。且花费不多。在形式上，可以先在当地网路上和报纸上做出宣传，征集广大闪客高手，以毕业纪念品、留言册、毕业影集为主题制作各种形式的flash，活动时间持续一个月，优胜者的作品将有机会在网上和电视上播出。另外还给予一定奖金。赞助演唱会等大型活动另外，针对年轻消费群体，可以参与赞助明星演唱会等，对于甘肃这样一个很少有明星演出的地方，借助对娱乐的关注，通过媒体的报道，可以取得了较好的反响和广告效应；同时，再配以相应的促销活动，可以获得较好的效果。预计在活动期间可以取得了三倍于平时的销售。赞助拍摄电影短片或记录片模仿电影《手机》的运作模式，借鉴其投资参与的方式以及情节设计等，计划投资拍摄一部电影短片或记录片，并参加相关评比或比赛。随着影片的播放，可以更直观地将明信片、毕业纪念品、留言册、毕业影集介绍给顾客，形式形象生动，将会起到一个很好的教育消费者的作用。并且可以利用该片打开知名度。在投入上，现在制作一部低成本小制作的影片不是很难，其花费并不比一般广告投资多，但是这种新颖的形式可能带来更好的效果。第30页3、其他促销方式1）贸易展销会2）广告宣传：网上推广、销售平台。（品牌推广的好坏将直接决定网站的点击率，为此公司每年将花一定金额25万元进行品牌推广，这些推广将根据产品的市场定位选择一定的媒体，如通过QQ，微博，论坛，电视广告等进行推广，公司IT队伍将负责网络设计平台的设计以及相应的网站后台管理等。3）新闻发布会4）年度会议/学术研讨会5）国际互联网促销：外包，聘请国内著名品牌推广公司进行包装推广。拟投入推广经费25万元，用于品牌设计、品牌包装和相应网络、媒体广告等。6）贸易刊物、文章报道：本公司有专业的期刊一一《xx》，刊登本公司新产品，讲述本公司文化。讲述销售实绩。7）其他促销策略8）直接邮寄第七章财务计划一、股本1、股本结构与规模公司注册资本10万。股本结构和规模如下：第31页股本来源股本规模风险投资xx公司技术入股资金入股金额6.5万2.25万1.25万比例62.5%22.5%12.5%额例额例股本结构中，xx公司技术及资金入股占总股本的35%,其余65%的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。22.5%的术入股比例虽略高于常规的20%界限，但从目前国内各高科技企业股本现状看，仍符合国家政策，具有可操作性。2、资金来源与运用公司成立初期共筹集资金9万。其中风险投资6.5万，xx公司投资1.25万元，短期借款1.25万（金融机构一年期借款，利率5.85%）,用作流动资金；在公司运营的2、3、4年，我们将在此基础上增加1.25万至2.5万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。第32页资金主要用于购建生产性固定资产（1.938万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（7.06万）：明细如下:购置固定资产3.1万流动资金购置固定资产3.1万流动资金3.1万原材料0.75万厂房租金0.375万水电费用0.125水电费用0.125万人员工资0.5万元第一年初期市场调研和市场开拓1.875万，第二年1.5万未来五年费用列支预算（单位：万元）第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧0.310.310.310.310.31厂房租金0.3750.3750.3750.3750.375水电费0.1250.1270.130.1330.138管理人员工资0.50.711.31.5市场开拓1.8751.91.9522.3研发费用0.10.140.81.21.5第33页

人品工费《万元1市场可拓（万元）引发生用（万元）人品工费《万元1市场可拓（万元）引发生用（万元）水电费用每年增长8%,人员年工每年增长10%,第一年初期市场调研和市场开拓1.875万左右，第二年为1.9万；其后每年销售费用为销售额的20%,研发费用为每年销售额的5%。二、投资收益与风险分析.投资净现值NPV二寸（CI-CO）t（1+i）-t NPV=875.91（万元）t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%,。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），NPV=10.95（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可第34页行。.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV(IRR)=S(CI-CO)t(1+IRR)-t=0 IRR=50.09%t=1内含报酬率达到50.09%,远大于资金成本率5%,主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。三、财务分析1.主要财务假设国家规定，对毕业年度内的高校毕业生，包括实施高等学历教育的普通高等学校、成人高等学校毕业的学生，从事个体经营(除建筑业、娱乐业以及销售不动产、转让土地使用权、广告业、房屋中介、桑拿、按摩、网吧和氧吧外)的，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税，正常税率为15%。考虑到目前通货膨胀的经济形势，公司的存货控制采用后进先出的方法。机器设备使用寿命为10年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的30%分红。第35页

2、损益表损益表 单位：万元第一年第二年