市场营销定稿版资料

加多宝

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市场消费者分析STP营销战略41235营销策略环境分析市场分析营销分析促销策略加多宝案例分析步骤背景介绍营销战略价格与营销策略分析消费者分析营销策略背景介绍加多宝集团加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"和"昆仑山雪山矿泉水"。加多宝〔中国〕饮料勇于创新，为整个凉茶行业注入新生命。集团于1996年推出了红色罐装凉茶，并引进新的营销概念，加上不断技术改进，产品为广阔消费者所接受。2006年，加多宝集团生产经营的红色罐装凉茶被广东省文化遗产认定委员会，因"其历史悠久，具有充足的普遍价值"而评为“广东省食品文化遗产〞。旗下产品包括红色罐装“加多宝〞凉茶饮料和“昆仑山雪山矿泉水〞。一直以来，加多宝始终以满腔热诚，秉持着为中国创造一个世界级的品牌，使中华文化发放异彩的信念，开拓创新、默默耕耘，谱写了一个又一个属于加多宝人的传奇。传奇是什么？加多宝与王老吉加多宝与王老吉广药与加多宝之间的关系要从2000年说起：2000年签署主商标合同(时限至2021年)；2002年11月签署第一份补充协议(时限延长至2021年)，此前广药集团原老总李益民收受香港鸿道集团董事长陈鸿道港币200万元；2003年6月签署第二份补充协议(时限再延长至2021年)，李益民收受陈鸿道港币100万元，随后李益民落马；2021年11月广药在北京发布王老吉品牌价值过千亿一事，随后加多宝发声明澄清与广药之间没有隶属关系，让矛盾公开化；2021年4月广药递交“王老吉商标〞仲裁申请；2021年12月“王老吉商标〞案进入仲裁程序；2021年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2021年5月9日的裁决书，广药胜诉。加多宝与王老吉视频介绍营销环境分析背景介绍营销环境分析顾客人口环境竞争者经济环境公众社会文化环境营销中介技术环境企业内部政治法律分析环境分析人口环境人口总量人口年龄结构基数大，城镇多35岁以下人口接近一半，年轻人多经济环境城镇居民家庭人均可支配收入经济环境农村居民家庭平均每人纯收入经济环境经济环境经济持续增长，饮料行业作为生活消费品将获得良好的成长。据中国报告大厅发布?2021-2021年中国软饮料行业全景调研与开展战略研究咨询报告?了解到，我国的GDP自改革开放以来持续增长，经济开展取得了长足的进步，人民的生活水平不断提高。我国城乡居民食物消费占消费性支出的比重不断下降，饮料成为人们的一种日常消费产品，销量连年增加，表现出良好的成长性。国民经济持续增长社会文化环境1、健康已成为饮料消费的趋势。随着经济的高速开展，人们对于健康的愈来愈重视。长期大量饮用碳酸饮料，会对消化和骨骼系统造成伤害。而且其含糖量也相当高，是引起肥胖的一个重要因素，增大了孩子龋齿发生的可能性。因而广阔消费者已经开始更加关注健康。而注重健康的人群的比例也在增大。总之健康已经成为消费者关注产品的重要因素。在我国的文化当中。社会文化环境2、在中国，传统凉茶去火成效显著，消费者普遍当成“药〞服用。而加多宝的气味、颜色、包装都与消费者观念中的传统凉茶有很大的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家的喜爱。3、在广东，传统凉茶去火成效显著，消费者普遍当成“药〞服用。而王老吉的气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家的喜爱。技术环境生产技术已完全能够满足国内饮料生产厂家的需要，但仍需加强。我国饮料机械设备开展至今，已完全能够满足国内饮料生产厂家的需要，但与国外饮料机械的先进技术相比，我国饮料机械加工还存在许多问题。目前，我国在生产制造装备、加工手段、设计水平等方面同国外主要灌装设备制造企业相比尚有一定差距，这些都是我国饮料机械行业需要不断努力、加以改进的地方。政治环境国家鼓励开展鼓励开展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料、茶饮料。我国饮料行业的重点任务是积极开展具有资源优势的饮料产品。鼓励开展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料；标准开展特殊用途饮料和桶装饮用水，支持矿泉水企业生产规模化；大力开展茶饮料、果汁及果汁饮料、咖啡饮料、蔬菜汁饮料、植物蛋白饮料和谷物饮料。企业内部1、广告传播准确，品牌传播到位。2、企业决策人拥有准确的判断力和果敢的决策力。3、具有优秀的执行力，渠道控制力强。顾客社会的进步与生活水平的提高，使消费者越来越多的是对饮料产品营养成分天然健康，绿色环保，时尚品味的更高的心理需求。王老吉的菊花、金银花、夏枯草、甘草等中草药成分有清热降火的成效，对呼吸道感染者有较好的作用。另外，它甘甜的口味也深受消费者喜爱。中国顾客喜欢喝茶，喜欢外乡的茶文化，更喜欢清甜可口的味道。竞争形式曾几何时，提到饮料，消费者首先联想到汽水〔碳酸饮料〕。如今，我国饮料市场已由当年一支汽水打天下，开展为由碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等共同瓜分市场，此外，果蔬、粗粮、大豆、咖啡等饮料也寻求在市场上分得一杯羹。根据国家统计局公布的数据显示，截至2021年9月末，饮用水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料分别占据了我国饮料业25.7%、21.9%、16.4%、7.2%、22.2%和6.6%的销量份额。这份报告显示，茶饮料、凉茶、功能饮料、饮用水所占份额有所提高，尤其是凉茶行业表现突出，市场增幅同比超过30%，远高于10.6%的行业平均水平。而曾经饮料品类中的“老大〞——碳酸饮料份额那么继续前些年的低迷，呈下降趋势。竞争形式百花齐放饮料行业竞争加剧经过多年的开展，中国饮料市场已经进入众多行业品牌企业争霸的战国时代。与时俱进饮料业争打健康牌与时俱进饮料业争打健康牌夏季各大超市、商场的饮料销售迈入旺季。随着消费者要求的提高，不少品牌纷纷打出健康牌和无添加牌。公众金融公众：金融机构众多，有信誉的公司融资相对容易。媒体公众：新媒体很兴旺，对于企业监管很便捷。政府公众：管理饮料业单位对于食品饮料平安监管严格，有较健全的法治机制一般公众：公民对于食品平安十分重视，懂得保卫自己的消费者利益营销中介1、加多宝的市场营销是做得非常成功的，其借助线上线下两条线对品牌进行狂轰乱炸式饿推广。2、在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续稳固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部〞外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市〞与“合作酒店〞的方案，选择主要的火锅店、酒楼作为“加多宝诚意合作店〞，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐凉茶迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。Swot环境分析消费者市场分析营销环境分析消费者市场分析2021.10引言：企业营销的目标就是比竞争对手更好地满足目标顾客的需要和欲望；成功的营销要求和顾客打成一片。企业营销通过对消费者购置的研究，了解顾客的购置行为，并掌握其购置行为的规律，才能制定有效的市场营销策略。消费者购置行为的概念加多宝的消费者购置行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购置、使用、评价及处置产品、效劳时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。-菲利普·科特勒〔PhilipKotler〕消费者行为的影响因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化因素文化〔culture〕是影响人的欲望和行为的最根底的决定因素。

文化价值观亚文化信仰国籍地理区域社会阶层七个阶层新产品市场细分产品偏好品牌偏好社会因素1、参考群体:直接或者间接影响他人的看法和行为的群体。〔主要群体和次要群体〕意见领袖产品、品牌2、家庭：原生家庭和衍生家庭e.g.孩子的力量3、角色和地位影响消费者购置行为的内在因素影响消费者购置行为的内在因素很多，主要有消费者的个人因素与心理因素。购置者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购置行为。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购置行为。影响消费者购置的心理因素有动机、认知、学习、记忆。个人因素1、年龄与生命周期阶段2、职业与经济环境3、个性与自我概念4、生活形态与价值观心理因素动机无意识需求层次理论动机双因素理论认知选择性注意选择性扭曲选择性保留学习记忆长期记忆结构关联记忆结构（品牌联想）学习是指由经验改变行为的过程。动机需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。消费者购置动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。人们的购置动机不同，购置行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购置动机设计不同的产品和效劳，制定有效的营销策略，获得营销成功。认知认知〔percetion〕是指一个人选择、组织并解释外来信息输入，以产生其内心世界有意义的图像的过程。感觉是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反响或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映。分析认知对消费者购置影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购置。学习学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购置和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购置行为的过程。企业营销要注重消费者购置行为中“学习〞这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供效劳要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购置本企业商品的习惯。记忆关联性记忆模型将长期记忆视为一系列的节点和连接链组成，任何形式的信息都可以被储存到这种网络记忆结构中，包括口述性的、可视性的、抽象性或情境的。运用营销的方法，确保消费者有着适宜的产品和效劳经验来产生适宜的品牌结构并且储存在记忆中。总结一个人的购置行为是文化、社会、个人和心理因素之间相互影响和作用的结果。其中很多因素是市场营销者无法改变的,但这些因素在识别那些对产品有兴趣的购置者方面颇有用处。企业可以根据影响因素产品的开发，市场细分等，从而可以真正地赢得顾客和为顾客效劳。市场细分消费者市场分析市场细分市场细分：王老吉的市场细分结合了管理学的相关知识，做得非常成功。而为红罐王老吉品牌准确定位；

广告对品牌定位传播到位，这主要有四点：

1.广告表达准确；

2.投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。

3.企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；

4.优秀的执行力，渠道控制力强，量力而行，滚动开展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。以消费者的对饮料的需求目的进行市场细分,可以将整个饮料市场划分为:果汁、茶饮料的产品等这种市场近乎于饱和了，以康师傅、统一、汇源为代表；

其次，碳酸饮料的市场，这种市场中竞争非常剧烈,并且像可口可乐,百事可乐等国际知名品牌市场占有率很高,要想突破很难,而且不适合像王老吉这种商品；

还有就是功能性饮料市场，这很符合王老吉商品独特之处，所以，王老吉应该将重点放在功能性饮料市场，并且王老吉这种功能性饮料，老少皆宜，针对的群体就是全方位的。市场细分其次，根据其饮料的功能，以地理环境因素细分，可以将市场分成需求性强的市场，比方是在广东地区，王老吉的发祥地；需求性弱的市场，像我国北部等地区；无特殊需求的市场，像我国中部地区。根据不同地理因素可以确定其经营的重点。市场细分再者,根据消费群体的年龄差异和偏好进行市场细分,可以将市场分成儿童市场,此类市场对于王老吉的需求极小,甚至在某种情况下可以加以无视；青年人市场，这类市场的需求高，特别是针对有活力的青年群体；中年人市场，针对事业有成，长期异地奔波，并且长期有饭局的中年群体吸引力较大，也是消费的主要群体；最后是老年市场，老年市场主要需求的是保健品，相对于其他保健品而言，王老吉的功能性的针对性不强，次市场需求量不会太高。市场细分产业竞争分析市场细分产业竞争分析凉茶行业分析随着社会经济的不断进步和人民生活水平的不断提高，健康饮食的概念也逐渐深入人心，健康保健最重要的在于平衡营养、粗细搭配，通过各类具有特殊保健成效的食物来到达促进健康的目的，这与中医“以食为药〞、“食疗重于药疗〞的传统理念是一脉相承的。所谓平衡饮食，有饮、食两大类。就“饮〞而言，它应该是能促进健康和治疗疾病的。也就因此，现今凉茶饮料市场受到了越来越多消费者的青睐，凉茶行业正在高速开展。产业竞争分析行业竞争对手（现有企业间的竞争）供应商（讨价还价的能力）替代品生产商（替代威胁）潜在入侵者（入侵威胁）顾客（比较其他饮品价格）波特五力分析产业竞争分析〔1〕行业内竞争者分析从整体上来看，目前饮料行业内越来越多的推出功能性饮料，凉茶市场也吸引了很多商家去开拓，这意味着王老吉的竞争者将越来越多。而相对王老吉较高的本钱来说，很多低本钱的产品将会成为王老吉很大的竞争对手。据悉，目前除王老吉以外，广东凉茶品牌有近1000个。另外，达利园的和其正、广药的绿盒王老吉以及万基集团的万吉乐凉茶，都是很轻的竞争者。加多宝集团应该有一定的危机意识了。

产业竞争分析〔2〕潜在入侵者分析在多元化开展的大趋势下，各大食品企业都是最有可能的潜在入侵者。达利集团形成了“好吃点〞饼干、“可比克〞马铃薯休闲食品、雪饼、膨化休闲食品、“达利园〞派类食品三大品牌的产品结构，但达利园还是成功得拓展了他的饮料市场，推出如达利园青梅绿茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品，特别是他推出的和其正凉茶给加多宝带来了很大的威胁。可见，食品企业要进入饮料行业，分刮饮料市场也不是一件不可能的事。产业竞争分析〔3〕替代品分析可口可乐，康师傅、娃哈哈、养生堂旗下的农夫山泉、加多宝王老吉、统一这些可谓是消费者熟知的饮料品牌。顺应着健康饮食这个大潮流，这些饮料公司也相继打着健康饮品的广告推出自己的茶饮料。这些日益增多的茶饮料势必对王老吉的凉茶市场造成一定的影响。产业竞争分析〔4〕供给者分析东龙南药种植场与王老吉良好的合作关系使王老吉有一个稳定的原材料供给。〔5〕购置者分析王老吉每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与王老吉自身的生产本钱有很大的关系。王老吉的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品。主要竞争者分析目前，市场绿盒包装的王老吉给加多宝带来不小的冲击，达利园集团推出的和其正凉茶也给王老吉市场带来了不少的竞争，近期万基集团推出的新品万吉乐凉茶使今年饮料市场又迎来了一支新军。

此外，顺应着健康饮食这个大潮流，可口可乐，康师傅、娃哈哈、养生堂旗下的农夫山泉、统一这些消费者熟知的这些饮料公司也相继打着健康饮品的广告推出自己的茶饮料。主要竞争者分析养生堂旗下的农夫山泉公司，大张旗鼓的高调推出农夫茶系列饮料。身为中国最大茶饮料生产厂商之一的康师傅也推出了能去油、解腻、助消化，长时间饮用还能温和养胃的大麦茶，口味独特的大麦茶在中国大陆的各个城市也渐渐形成了一股“热麦风〞。可口可乐〔中国〕饮料推出了茶饮料系列——100%用真正茶叶泡制的“原叶〞系列茶饮料。杭州娃哈哈集团也推出了娃哈哈蜂蜜茉莉香茶、娃哈哈龙井绿茶、娃哈哈健康花草茶、娃哈哈低糖绿茶、娃哈哈水果茶、呦呦蜂蜜柚子茶、柠檬茶等等。这些日益增多的茶饮料势必对加多宝的凉茶市场造成一定的影响。

营销策略分析产品竞争分析营销策略分析1.加多宝娱乐营销加速品牌转换旷日持久的广药集团与加多宝母公司鸿道集团之间的“王老吉〞商标争议案仲裁结果公布，仲裁委员会裁决鸿道集团停止使用“王老吉〞商标，加多宝随后宣布推出自有品牌“加多宝〞。6月，广药方面推出了自己的红罐凉茶。如何快速准确地完成品牌转换，并延续其凉茶行业老大的市场地位，是加多宝必须解决的问题。而其将赌注压在了浙江卫视的新节目?中国好声音?上吗，第一季?中国好声音?在中秋夜收官时，突破了7.0的收视率创下娱乐节目收视之最。同时，作为栏目独家冠名商的加多宝集团也成功实现了其品牌转换，“正宗好凉茶，正宗好声音〞的广告语已深入人心。营销策略分析中国著名品牌专家孔繁任认为，可以用“精准、快速、强力〞三个词概括加多宝品牌转换的成功。加多宝诉求精准，能够在“怕上火〞、“正宗凉茶〞、“加多宝出品〞多个纬度间掌控自如；强大的快速反映能力助品牌转换一臂之力，以冠名浙江卫视?中国好声音?为例，在第一期节目突然蹿红之后，加多宝迅速跟进，在第二期节目就明显加大了广告力度；强力那么表现为加多宝运用电视广告、地铁广告、网络媒体、平面媒体进行铺天盖地般的宣传。营销策略分析2.微博营销在开播初期便大力借助微博的力量来壮大声势，引起公众的注意。中国好声音自开播以来便借助微博力量来宣传，通过制造层层悬念和连连惊喜来吸引观众的注意力，这也是后来能够取得高收视率的原因之一。因为在网络营销中宣传具有不可替代的作用。好的宣传能够带来意想不到的效果，通过微博宣传能够将自己的产品被更多的公众所熟知因为再好的东西如果没有人知道也是枉然的。在这个互联网时代，酒香也怕巷子深，而借助于微博这个受众广泛、传播高效、互动性强的平台，确实是一个十清楚智的选择。营销策略分析通过微博强大力量，品牌更加深入人心营销策略分析3.事件营销〔1〕、在加多宝过去对王老吉凉茶的经营中，事件营销策略用的很好，让更多的人知道了加多宝是王老吉的前身。〔2〕、5.12汶川大地震后，加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园，这一患难时刻的真心善举得到了广阔网民的一致好评。〔3〕、王老吉通过赞助广州亚运会和配套媒体宣传，增加产品的运动和健康概念，王老吉看准了文化理念的认同将带来急剧膨胀的的品牌效应。2021年，王老吉跻身第16届亚运会的高级合作伙伴之列。营销策略分析4.渠道策略营销渠道是加多宝的优势所在。传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，加多宝在开辟销售渠道时，寻求了新的突破口，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。把这些消费终端场所也变成广告宣传的重要战场，设计制作电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，给渠道商家提供实惠，并选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店〞，提供尝品，搞公关营销，稳固自己的营销渠道。这也是一种公关营销，是“感性消费观念〞与“社会公众观念〞的结合，提高加多宝的形象和信誉。营销策略分析终端宣传营销策略分析在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续稳固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部〞外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市〞与“合作酒店〞的方案，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店〞，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。营销策略分析与火锅店合作产品策略SWOT分析：优势：

员工士气高昂

生产设备先进

独特的秘方

预防上火的代表

中央电视台黄金广告段标王

劣势;

资金来源单一

产品包装单一

凉茶饮料市场较小

凉茶行业尚缺标准机会：

消费者更重视健康因素

凉茶饮料市场逐步增长

中国入世的机遇GDP平稳增长，消费者需求平稳增长威胁：

可口可乐即将推出凉茶

世界著名产销巨头开拓中国市场

“王老吉’凉茶的威胁产品策略优势-弱点-时机-威胁模型分析优势-机会（SO）战略:

凉茶市场逐步成长等机会，可以采取扩大生产规模的战略。

发挥企业凉茶代表和独特秘方的优势，利用中国入世的机会可以开拓海外市场的战略。优势-威胁（ST）战略：

为了应对可口可乐等饮料巨头的竞争，加多宝公司可以利用公司员工士气高昂，中央电视台黄金广告段位标王的优势，采取市场渗透战略来应对。弱点-机会（WO）战略：

为了利用凉茶市场的逐步成长机会，来弥补失去王老吉品牌的劣势，可以采取横向一体化的战略。弱点-威胁（WT）战略：

为了回避可口可乐等饮料巨头的竞争，减少资金来源单一和加多宝茶系列产品销售不佳的弱点，加多宝公司可以采取剥离非主业产品的战略。STP分析目标市场市场定位市场细分市场主要饮料优劣点低端市场本地小厂生产的菊花茶、清凉茶等这些本地小厂生产的饮料由于缺乏品牌推广，加上资金缺乏，无法形成规模优势，只能局限于本地的营销推广中高端市场可口可乐、百事可乐、康师傅、统一的果汁饮料系列、茶饮料系列、脉动功能饮料系列、红罐王老吉这些饮料品牌或具有独特的风味、或具有一定的功能，对消费者都有一定的吸引力，缺点在于定价过高，一般消费者无法长期消费【价格因素】主要饮料优劣点低端市场中高端市场本地小厂生产的菊花茶、清凉茶等可口可乐、百事可乐、康师傅、统一的果汁饮料系列、茶饮料系列、脉动功能饮料系列、红罐王老吉缺乏品牌推广资金缺乏，无法形成规模优势具有独特的风味、或具有一定的功能缺点在于定价过高价格策略目标市场市场定位市场细分市场主要饮料优劣点低端市场本地小厂生产的菊花茶、清凉茶等这些本地小厂生产的饮料由于缺乏品牌推广，加上资金缺乏，无法形成规模优势，只能局限于本地的营销推广中高端市场可口可乐、百事可乐、康师傅、统一的果汁饮料系列、茶饮料系列、脉动功能饮料系列、红罐王老吉这些饮料品牌或具有独特的风味、或具有一定的功能，对消费者都有一定的吸引力，缺点在于定价过高，一般消费者无法长期消费【口味因素】【功能因素】碳酸饮料果汁饮料茶饮料牛奶果汁混合饮料运动饮料解渴的饮料独特风味的饮料医药成效饮料目标市场市场定位市场细分消费者分析：1.关注自身健康的消费者2.户外运动与游玩的消费者产品分析：中国传统的凉茶饮料，属于功能饮料的范畴，就是预防上火功能性饮料市场作为目标市场有利可图目标市场市场定位市场细分群众消费的预防上火的功能性饮料【价格】3.5包装罐本钱设计本钱回收本钱本钱控制：市场价格渠道随着商品经济的开展，企业的营销模式渐趋成熟，掌握高效率、低本钱的营销渠道，是企业赢得市场的必备之利器。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的营销本钱，另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲突，实现企业的营销目标。因此，营销渠道的有效管理可以降低企业运营本钱，提高企业竞争力，实现企业开展战略.概念：营销渠道就是商品和效劳从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理根本要素为：渠道结构、渠道成员、渠道本钱、渠道冲突和效率评估。渠道渠道加多宝如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢？人海战术的运用加多宝有一个庞大的渠道队伍，这些渠道人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传的考核。每天需要贴出多少张宣传品，都是有明确的数量要求。渠道策略的灵活运用加多宝是深度分销＋邮差制，邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。渠道加多宝营销渠道的管理一渠道结构框架体系二渠道成员之间的协调三营销渠道成本控制四营销渠道冲突的解决五营销渠道效率评估渠道一、营销渠道结构体系加多宝的营销模式采用类似百事可乐的分级营销体系一、按渠道系统的不同

加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道二、全国每个省份按照各个渠道系统设置销售主任三、在具体操作上，加多宝是深度分销＋邮差制

邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。渠道加多宝营销渠道的演变目标：短期大量销售缺点：渠道结构混乱批发商不分大小缺乏品牌经营能力90年代自然分销区域代理--批发商--零售商--消费者区域经理多渠道分销现代渠道常规渠道餐饮渠道特通渠道渠道渠道渠道批发