督导培训第一节课时(3小时)

培训计划书时间内容培训技巧要求学员活动时间内容培训技巧要求学员活动相互认识30分钟1、2、企业简介讲座、提问听课90分钟督导职能1、督导素质23讲座、提问听课30分钟结论12、提出考核要求讲座听课30分钟1、自我介绍演说、提问听课2、此次培训的目标培训目的：熟练掌握公司A）知识；掌握《营业员培训》中的内容；了解培训的基本技巧；了解企业、品牌的基本状况。督导-—顾名思义督导就是监督和指导，专职督导则是针关于市场中A店工程进行的监督和辅导的行为。作为一项综合性强，专业性高的工作，督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色,这也意味着关于督导从业人员自身素质的要求越来越高。一、 督导的形象要求——外表干净整洁，温文而雅——谈吐优雅，有礼貌——笑容可掬，具有亲和力——举止大方，显干练二、 督导的素质要求—-熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练——普通话标准流利,表达清晰-—勾通、适应能力强，善于协调关系——头脑灵活，反映灵敏-—品性端正，让人信赖——办事干练，效率高——敬业,责任感强，积极进取三、 督导的职责（一）实施市场督导作业体系,保证市场A店工程的良性运营（二）提高市场A店的规矩化程度（三)专卖店人员的培训与考核(四）提升市场A店的质量（形象、销售、服务）（五）推行公司制定的通路促销方案四、 督导作业体系督导的目的关于区域内A运作，以达成更佳业绩。督导作业体系（一）观察和听取1、经营者的经营观念及方针2、经营者的真正需求3、经营者的个性操守（富贵鸟经销商）（二）资料整理1、作业流程2、表单（三）现状分析1、A店营运状态的分析2、经营业绩的分析3、人力资源现状4、内部管理状况（四）问题点1、罗列问题点，圈选重点2、排定轻重急缓,制定解决关于策（五）1、业绩2、人员3、管理（六）提出方案，并且予实施1、与经营者充分勾通方案，达成共识2、各相关单位的协调及人员分工3、执行方案（七）检核与评估（八）提交工作报告营运辅导的作业流程（一）工作步骤1、计划2、准备3、实施4、跟进及检讨5、考核和总结6、改善再辅导（二）工作计划的排定说明1、制定辅导作业的关于象2、确认营运辅导的日期及工作进度（三）资料的收集准备1、营运资料准备年度和月度的经营业绩店铺网点分布情况店铺商品配置2、组织资料准备人员配置情况人员的基本素质水平组织内存在的问题（四）实施辅导1、店铺勾通工作方式与时间的说明针关于店铺提出问题并且与店员探讨环境及消费特性（4)店铺人员的工作宣导2、内部管理帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核关于内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清楚？＊各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？*店铺作业的传达及执行状况如何？*电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全?3人员作业方面：*营业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位?*营业员的仪容仪表是否契合规则？＊营业员的言谈举止如何？＊营业员的商品陈列技巧如何?*营业员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？＊营业员是否能熟练应用基本接待用语，语气、声调、态度如何？＊营业员关于商品知识的了解与应用的情况如何?（特色、价值、养护、搭配)*营业员关于工作流程的熟练程度如何？*营业员关于卖场货品的熟悉程度如何?（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）*营业员关于库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）*营业高峰时店面人员是否充足？*店铺的团队气氛如何？*通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？＊货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线＊地面是否清洁完好?有无乱堆乱放?＊店内POP的部署是否达到关于顾客的诱导性？*动线的计划有否产生卖场死角及不易人流进入？*各品类商品是否做好系列的相关陈列?＊入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？＊商品的陈列能否配合卖场的形态,以方便顾客的选购和拿放?*货架的陈设与商品的配置效果如何？*卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何?＊卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何?＊商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？＊卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？*收银台的位置是否适宜？4、商品管理仓库作业：*商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）＊后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何?（货品进出、安全库存）＊货品进出库的实际作业情形如何?（是否一一点收?单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）*库房空间的利用是否科学、合理？*畅、滞销商品讯息的提供与配合如何?商品力方面：＊关于商品结构比率的了解如何?畅销品、滞销品如何？*关于商品控制力情况如何？*卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）5商场位置及客流状况如何？客源年龄、性别及职业如何？6、工作整理当日工作整理：就当日工作做简略报告，针关于问题点提出并且与经营者勾通善办法。辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理,统合数日的工作，草拟问题点与改善办法,（五）跟进和改善1、陈述店铺问题，与经营者勾通，研拟改善措施2、与相关人员勾通，获得他们的支持3、立即执行4、需总部配合执行项目,透过其利益评估考量,经核准后再行执行(六）辅导检核和总结1、与经营者勾通,协调，取得支持，达成共识。1、关于店铺的敦促.2、整合资料及改善情况，编写报告并且提交.（七）再检核——二次辅导作业1、针关于首次改善点进行评估,并且进行改善前后的绩效比较.2、了解改善后的组织人员状况。3、作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据。巡店作业1、巡店作业流程图2、巡店手册巡店作业流程11、确定巡店目标，计划最佳路线携带巡店手册及相关资料2、卖场环境检查货区变化，新增品牌，竞争品牌状况，客流量等3、店内设施检查道具、灯光、POP用品、卫生、商品陈列、价格等4、营业员行为规矩检查5、营业员内业检查进销存明细帐等6、卖场散仓检查A/B/C/退/换货位划分、抽查实际库存数7、与营业员交换信息填写巡店手册及交接班巡店记