单元21：建议书制作

单元21：建议书的制作仅供内部培训使用22-1课程大纲一、课程导入二、“建议书制作”的定义和原则三、“建议书制作”的内容和步骤四、“建议书制作”的训练五、课程回顾和作业布置22-2拒绝处理促成客户服务转介绍产品主顾开拓说明需求分析接触促成接触前准备计划与活动客户服务一、课程导入22-3二、建议书制作的定义和原则（一）建议书制作的定义：

保险建议书的设计就是针对某一客户的需要，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合他的保险计划。22-4（二）建议书制作的目的：

满足客户多角度的寿险需求,是产品组合之载体以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益清晰利益呈现促进保险销售是专业化的要求，是保险理财严肃性的体现522-5（三）建议书制作的原则：准确表达客户的需求和解决的方案适当的需求，适当的保费、保额展现保障利益、体现特色数据要求准确无误尽量少用专业术语图文并茂、简洁明了22-6三、建议书制作的内容和步骤（一）建议书内容介绍

封面：第一印象很重要公司实力展示：我们的依托商品特色：打动客户的心保险责任：图表直观、表述简洁明了结束语：画龙点睛，为促成做最后的关门动作联系方式：给客户机会，更给自己机会22-7范例内容（二）建议书的制作范例

22-8謹致：王先生【建议书范例】：封面“金瑞人生”保障计划22-9太平洋保险公司成立于1991年5月13日，是全国三大保险公司之一,也是第一家全国性股份制商业保险公司,总部设在中国经济窗口上海陆家嘴金融中心。公司的实力非常雄厚，目前，太保总资产已突破3660亿元，业务规模突破500亿元，市场份额稳居寿险市场前三甲。2005年12月29日，太平洋保险（集团）公司与凯雷投资基团签署了正式协议，共同注资66亿元人民币，并于2007年、2009年分别在A股和H股成功上市，标志着太平洋保险迈向国际一流金融控股集团，并计划在未来三年内成为国内一流的保险公司，五年内成为亚洲最好的保险公司。公司已经推出了适应不同客户需求的保险产品，其中许多首创、独创的商品在市场上深受老百姓欢迎。公司始终坚持“一切以客户的感受良好为根本”的服务理念，以良好的服务取得社会与百姓的认同。在中国质量协会、中国消费者协会、清华大学中国企业研究中心联合发布《中国用户满意度手册》中，我司两次在保险行业中“总体满意度评价”排名第一！【建议书范例】：公司实力介绍（参照“公司简介”课程内容）22-10【建议书范例】：商品特色22-11【建议书范例】：保险责任客户资料：王先生/35周岁/公司部门主管险种配比基本保额交费期限保险期限所交保费金瑞人生（B款）终身寿险（分红型）5000010年终身7170元/年附加金瑞人生重大疾病保险10年终身22-1280岁终身身故、全残或重疾保障：100000元35岁44岁交费期终了红利（关爱金）80岁时为77450元（以中等红利计算）累积红利保额80岁时为49661元（以中等红利计算）1.此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的。2.上述数值均指保单年度末数值。22-13【建议书范例】：结束语一生享受五伞给你真正幸福22-14顾问姓名：###代理编号：***********业务代码:FUZB8888联系电话计日期：年/月/日有了您的幸福快乐，才有我的事业发展。【建议书范例】：联系方式22-151、发掘适当的保险来满足需求，建立全险概念；2、算出适当的保额，即发生风险后的需求（年收入的10倍）3、取得适当的保费预算（年收入的15%-20%）4、调整保额及保费；5、设计合适的建议书板式，制作建议书。（三）建议书制作的步骤22-16（四）建议书制作的形式手写建议书电脑制作建议书太平洋寿险离线版建议书系统太平洋寿险在线版建议书系统22-17【寿险计划书系统的演示】注：各机构可根据当地情况进行“计划书系统制作”现场讲授22-18（一）客户家庭背景资料

金先生在一家外企任部门主管，金太太是一名小学教师，女儿瑞瑞明年将入托，正在寻找合适的幼儿园。四、建议书制作的训练三口之家金先生金太太女儿瑞瑞年收入8万4万年龄32282房/车贷30万现有保障无有无家庭月支出5000元22-19（二）训练要求1、请根据家庭背景资料设计建议书时间：20分钟2、学员逐一上台展示并说明方案设计的理由时间：20分钟22-20五、课程回顾和作业布置1、检视自己的计划100，补充准客户名单，规划拜访。2、从计划100中，选取一位A级客户，根据客户的需求设计一份建议书，与主管