中国联通新势力体验中心实施预案

46/46赢在高校赢在未来中国联通新势力武汉高校体验中心实施方案武汉虹翼信息有限公司2008年12月

目录TOC\o"1-3"\h\z前言 4一、目标与战略 41.1.目标 41.1.1市场占有率 41.1.2品牌知名度 41.1.3品牌推广模式 51.2.战略意义 5二、体验中心介绍 52.1.选址策略 62.2.整体格局 62.2.1.面积 62.2.2.内部结构 72.3.设计风格 72.4.内容与服务 102.4.1无线业务 102.4.2.固话业务 112.4.3.宽带业务 122.4.4.基于3G技术的综合业务 122.5.管理运营 132.5.1.组织结构 132.5.2.两大支撑体系（社会实践和就业见习） 142.5.3.职能与分工 172.5.4.推广方式 172.5.5.考核指标 19三、营销指导思想 193.1.依赖好的产品 193.2.利用好的团队 203.3.发挥好的剧本 223.4.运作好的网络 233.5.实施好的沟通 25四、实施计划 274.1.选址阶段 274.2.装修阶段 274.3.筹备阶段 274.4.开业庆典 274.5.“拒绝茫然”职业规划武汉高校行 274.6.首届湖北省大学生职业规划大赛 274.7.大学生创业扶持计划 28五、经费预算 285.1.硬件成本 285.2.人力资源成本 285.3.市场推广成本 285.4.大学生创业扶持基金 28六、预期收益 296.1.湖北联通收益 296.1.1市场占有率 296.1.2品牌知名度 296.1.3成功模式 296.1.4经济效益 296.2.武汉邮科院收益 30附属资料 30附件1：湖北省高校名单 30附件2：新势力“拒绝茫然”职业规划高校行活动策划方案 30附件3：“新势力”首届湖北省大学生职业规划大赛方案 30附件4：高校通项目计划书 30附件5：职业规划参考范本 30

前言“新势力”是中国联通公司针对15－26岁的青少年群体推出的客户品牌，也是中国联通的第一个客户品牌。中国联通通过对青少年生活形态和心理需求的认真调查和透彻了解，除了给青少年这个细分目标客户群量身定制贴近他们的通信产品和服务外，中国联通更希望传递新势力所倡导“自信、创新、分享、团队”的文化内涵，以及“就要你最红”的新势力精神，传达在年轻人的成长中对他们的尊重、理解与支持，进一步起到助力的作用。湖北联通计划在武汉高校建立5大“新势力”体验中心，面向大学生群体进行“新势力”品牌推广，和中国移动“动感地带”共分天下。一、目标与战略1.1.目标1.1.1市场占有率从2009年开始，市场份额以10%的年增长率持续提升，到2012年市场占有率达到55%。2013年后，维持在50%—60%。1.1.2品牌知名度持续打造“新势力”品牌，宣扬“就要你最红”的新势力精神，将大学生就业成才和“新势力”品牌融合在一起，让“新势力”在年轻人的心中生根、发芽、开花、结果，将无形的品牌演化成有形的力量，让大多数年轻人都触手可及。1.1.3品牌推广模式在实战中不断改进，在总结中不断提炼，在高校非常规市场中探索出一套行之有效的品牌推广模式，一方面，对下向湖北地市全面推广；另一方面，对上供中国联通参考。真正做到持久性的抗衡于中国移动“动感地带”。1.2.战略意义从长远战略看，大学生在未来2-5年内98%以上都会成为手机用户，这是一个巨大的潜在消费市场。并且大学生毕业后分散到各行各业，通过他们能够带动和影响相当大一部分社会消费者，从而将市场拓向全社会。大学生思想先进、追求时尚，易于接受新鲜事物，这更有利于宣传。此外，大规模宣传推广活动本身就容易引起社会新闻媒体的密切关注，较易引起良好的社会效益。所以在高校宣传，对中国联通全业务的开展和推广都有举足轻重的作用。

校园营销好像早上八九点钟的太阳，也许还不很耀眼，却蕴藏了无尽的热量和光芒，也给通信企业和市场营销人员提供了一个绝好的表现舞台，更有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场，得校园者得未来。二、体验中心介绍目前武汉有6大高校聚集地，黄家湖大学城、大花岭大学城、流芳大学城、汤孙湖大学城和市区以街道口和鲁巷为核心的高校聚集地。站在战略的高度，采取大市场观，以体验中心为核心，辐射周边高校校区，将武汉高校学生消费群体一网打尽；站在战术的角度，采取小市场格局，以单个高校为目标，蚕食鲸吞，占领局部市场制高点。2.1.选址策略2.2.整体格局2.2.1初步规划为1个多功能体验中心和4大综合体验中心。多功能体验中心面积为1000平方，其他4大综合体验中心面积为500-600平方。2.2.21个多功能体验中心：业务受理区：入网、缴费、充值、开通增值服务及各类活动和大赛报名。新业务体验区：全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务）展示。多功能厅（容纳100-200人）：会员常规活动，虚拟通信超市营销人员日常培训，高校社团及社团联盟活动场所，小型讲座、报告、比赛场所，大学生就业见习培训基地、各类学生兴趣小组、协会聚会场所。休息区（20人）：办理业务等候时的休息场所。建议：多功能体验中心位置最好在校外，可以设在光谷步行街，辐射武昌所有高校，打造成为学生校外免费聚会的最佳场所。4个综合体验中心：业务受理区：入网、缴费、充值、开通增值服务及各类活动和大赛报名。新业务体验区：全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务）展示。活动区（30-50人）：小型活动，新业务演示和讲解，会员自主联谊、互动场所。休息区：办理业务等候时的休息场所。2.3.设计风格设计风格简述：以红色为主色调，充分突出新势力精神“就要你最红”，同时凸现青少年一族的时尚、青春、张扬、进取的一面。部分参考图片如下：具体布局可以参考光谷步行街的招商银行（光谷书城隔壁）室内结构和布局。2.4.内容与服务.1第一阶段：“数字校园”增值服务调查内容需求汇总表排名项目百分比1校内、校际招聘会83.53%2校内学生活动通知55.29%3校际讲堂51.76%4重要资讯(考试、就业）43.53%5学界动态37.65%6全国焦点30.59%7校内学术报告45.88%8学校重要通知32.94%9专业相关或公益34.12%10好书\新书27.06%11校际学生活动27.06%12大型书展27.06%13体育焦点23.53%14权威培训资讯22.35%15大赛报名等信息29.41%16校际社团活动16.47%17生活小贴士12.94%18校内社团活动12.94%19娱乐焦点11.76%其它建议：兼职、实习、考证、就业资讯、财经风云、其它展览从以上调查表中，选择通用性的资讯信息（校内、校际招聘会，兼职、实习资讯，校际讲堂，考试、就业资讯，好书\新书，权威培训资讯，大赛报名等信息等），组合成数字校园套餐包服务，初步提供给新势力高校用户群体。第二阶段：“高校通”增值服务在“数字校园”套餐包服务推广的同时，对部分学校重点突破，签署独家紧密合作协议，开始运作高校通项目。最终以高校通无线增值业务为主线，提升服务质量，增强用户粘度，巩固在网率。高校通项目简介架起高校与社会的桥梁联系社会纽带，分享校园精彩[高校通]主要为高校用户提供短信发送及其他相关增值服务，旨在打造高校学生管理、教学管理、学生之间以及学校与社会之间交流和互动的平台，由[高校短信平台]和[门户网站平台]组成。[高校通短信平台]主要包括：电脑短信收发、手机短信收发、就业信息发布、短信投票及调查、短信定时发送、短信留言、联系人及群组管理、学生教师数据管理等，另外，面向会员提供校园咨询、求职就业、考培咨询、天气预报、生活贴士、每日新闻、英语沙龙、文化娱乐、商家折扣信息等其他增值服务。[门户网站平台]主要包括：热点资讯、实践就业、校园活动、优惠商讯、旅游娱乐、在线社区、移动定制、在线商城等学生日常学习、生活和今后工作密切相关的内容。高校通项目计划书，详见附件42.4除高校通增值业务外，湖北联通可以选择富有特色，适合学生群体消费的其他增值类业务，面向高校学生推荐推广。2.4.1组建新势力特约商户联盟，凭新势力短信或联盟标识可以在特约商家享受5-9折的消费优惠。2.4.2视频通信业务展示和电话看家业务展示，让更多的大学生体验固话增值业务所带来的技术革新和生活享受。2.4.3具有“通信业未来核心”之称的互联网宽带业务在高校学生的宣传推广，具有重要的战略意义。可以重点展示包括拨号、上网卡、主叫计费、专线接入、宽带接入、VPN、VPDN、ADSL等服务在内的全方面的业务体验，树立中国联通宽带业务品牌形象，培养用户的忠诚度和感知度，以期占领未来的家庭用户和企业集团用户市场。2.4.4.基于3G技术的综合业务提供移动TV、移动监控、移动VOD、

移动电子商务、移动可视电话、移动视频会议、移动视频消息、移动视频游戏、

3G手机-PC实时视频会议服务等移动视讯服务体验。2.5.管理运营2.5.1.组织结构2.5.2.两大支撑体系（社会实践和就业见习）支撑体系1：大学生社会实践基地（针对大一、大二群体）——新势力模式推行大学生直线就业计划新势力体验模式+新势力培训模式+新势力营销模式三位一体化体系，组建大学生社会实践基地，将企业愿景和个人成长相结合，推行大学生直线就业计划，多方位打造大学生全面成功素质。新势力体验模式——高校体验中心高校体验中心以“体验式营销”为特色，以大学生就业见习基地和大学生会社实践基地为支撑，以职业规划高校行和职业规划大赛为依托，全面展示中国联通的全业务和新形象，运筹帷幄进军高校通信市场，蚕食鲸吞抢占移动和电信市场份额，最终在高校市场确立湖北联通的霸主地位。产品类型：全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务）展示。推广策略：采取“农村包围城市”的战略路线，避其锋芒，攻其弱点，开始从侧翼（二、三类高校）进攻。攻城掠地的同时，养精蓄锐，蓄势待发。羽翼丰满后，再和中国移动“动感地带”展开正面（一类高校）接触，进行针锋相对的攻坚战。推广进程：第一批：二、三类高校；第二批：一类高校。新势力培训模式——实践成功学共同愿景：好工作，轻松找价值观：帮助别人，成就自己行动观：每天进步百分之一座右铭：学习学习再学习，实践实践再实践目标：基层工作在大学完成，毕业后直接跨入中层就业（将社会工作经验提前几年在大学完成）精神杠杆：无论做什么，最重要的是出类拔萃！生活的终极目标（3个自由）：财富自由，时间自由，人身自由。实践平台：中国联通新势力通信超市实践产品：手机号、充值卡、增值业务等实践岗位：店员、店长、经理、总监、经理人实践者的知识结构：1.领导；2.策略；3.管理；4.行销；5.推销；6.目标设定；7.时间管理；8.激励；9.沟通；10.增强行动力；11.情绪管理；12.突破心理障碍实践成功学培训大纲一个中心：以成才为中心两个基本点：专业知识与社会实践四项要决：理论学习+工作体验；社会实践+勤工俭学观念塑造+行动改变；导师培训+榜样激励八大阶梯：自我分析2.设立目标3.找寻学习的榜样4.详细的计划5.立即行动6.时间管理7.修正你的目标8.坚持到底十六座金字塔：人格金字塔学习金字塔时间金字塔财务金字塔勤工俭学金字塔社会实践金字塔生涯设计金字塔职业规划金字塔友情金字塔爱情金字塔婚姻金字塔家庭金字塔就业金字塔创业金字塔事业金字塔成功金字塔新势力营销模式——奖金分配制度中国联通新势力通信超市双轨营销体系简介传统营销模式——特约经销商代理销售：W%新势力营销模式，其中：销售报酬（a％）：销售产品的劳动报酬导师报酬（b％）：学习导师的劳动报酬教练报酬（c％）：工作教练的劳动报酬服务生报酬（d％）：生活服务生的劳动报酬指导思想：信念第一，成长第二，业绩第三共同愿景：三方（客户、员工、公司）共赢行动观：拒绝借口，时刻行动座右铭：要为失败找原因，要为成功找方法我们的宗旨：帮助同学不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们帮助，只是通过我们的帮助从而达到自我帮助；引导同学学习，也不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们的引导，只是通过我们的引导从而达到自主学习；管理同学，也不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们的管理，只是通过我们的管理从而达到自主管理。我们的使命：每一个人都要力争做同学学习中的导师：使处在迷茫与无助中的同学醒悟，从无助走向自助；每一个人都要力争做同学工作中的教练：使处在实践与成长中的同学奋发，从自助走向自立；每一个人都要力争做同学生活中的服务生：使处在自立中的同学腾达，从自立走向自力。☆个人职务及报酬晋升体系=1\*GB2⑴店员待遇：销售报酬（a％）=2\*GB2⑵店长待遇：销售报酬（a％）＋教练报酬（b％）=3\*GB2⑶经理待遇：销售报酬（a％）＋教练报酬（b％）＋导师报酬（c％）=4\*GB2⑷总监待遇：销售报酬（a％）＋教练报酬（b％）＋导师报酬（c％）＋服务生报酬（d％）=5\*GB2⑸经理人推荐联通系统内部就业，或扶持自行创业。支撑体系2：大学生就业见习基地（针对大三、大四群体）以武汉高校新势力5大体验中心为平台，联合共青团湖北省委建立“大学生就业见习基地”，召开热烈隆重的新闻发布会，在5大体验中心授匾挂牌。每个体验中心安排专职3-5人，其他岗位全部由在校大学生兼职，实行网络报名，面试筛选，轮流见习制度。建设成为武汉高校大学生就业见习宣传窗口，让众多学子渴望企及，梦寐以求，成就校园一道风景线，从而提升中国联通及新势力品牌亲和力和感知度。2.5.3.职能与智囊团——活动策划、营销策划、营销培训、团队激励、营销管理；活动组织——活动造势，务虚，外在表现为市场拉力；校园虚拟通信超市——社会实践基地，务实，外在表现为市场推力；体验中心——就业见习基地，虚实结合，外在表现为实体支撑和品牌展示。2.5.4.推广方式宣传传播：海报、传单的设计必须紧紧联系大学生的心理，并结合中国联通新势力品牌，以情感来打动学生。①在学校的宿舍区、海报张贴区、人流集中的广告张贴栏等地方张贴海报。②在学生宿舍派发彩色宣传传单。促销：在宿舍区、食堂等门口可以开展持续时间较长的新势力入网送礼品的活动。可以赠送、发放印有新势力品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，从细节入手培育新势力的品牌意识。构建终端销售网络：要短时间、大规模地进军校园市场，应在学校建立完善的营销网络和严格的管理体系。按校区划分，武汉有80所高校，将每所高校作为一个虚拟的通信超市，设立店长1名，店员5-10名，负责该校区的市场营销工作。每10所高校划分为一个区域，设立经理1名，负责管理10个店长，协调10所高校的营销管理工作。80所高校设立总监1名，负责管理8名经理，协调8大区域营销管理工作。从店员、店长、经理到总监，全部由在校学生担任。

高校营销举措：1.爱心捐赠活动。在大学校园里可以开展一系列的爱心捐赠活动，例如旧物募捐、爱心捐款、贫困地区图片展等来活跃校园文化，树立新势力品牌公益形象，有力拓展市场。在4－5月份开展一个书籍募捐活动，收集毕业生不用的书籍，然后捐给贫困地区开办乡村图书馆，籍此把这个活动与新势力促销活动结合起来。每位捐赠者都赠送一份小礼品，礼品由湖北联通提供。把爱心活动与商业活动结合起来，可以降低活动的商业味，容易被学生接受，也更容易融入校园文化。同时，该活动可以体现湖北联通对爱心活动的支持，提升湖北联通回报社会的公益形象。2.校园“路演”推广活动。尚处于“温饱状态”的大学生不喜欢花言巧语，他们喜欢面对面的心语交流，口传口的介绍，手把手的教授，喜欢现场的小恩小惠。让大学生有实实在在的切身收益才是说服、诱导学生的硬道理。而这一切，可通过趣味有奖问答、游戏实现，以获得成功。同时配合部分歌舞表演，以活跃现场气氛。有奖问答游戏

问答内容：以大学校园相关的背景、内容为问答项目，适当少量穿插有关新势力常识性问题。活动形式：以“‘湖北联通’杯校园毕业路演”活动冠之。奖励方式：答对的学生送一份精美的奖品。造势活动：邀请艺人和同学同台进行歌舞表演，以敛聚人气、制造高潮、获得效果。有奖活动游戏结束有奖问答后，进行三种形式的有奖游戏，分三个展台同时举行，现场填完问卷调查后都可以参加，但每人只可参加一种活动。如“猜拳擂台”，爱好猜拳的学子可前往挑战促销人员，胜者获相应奖品。“投圈比赛”，每个人限投三个圈圈，根据投中物品的位置给予相应的奖品。“夹乒乓球比赛”，在规定的时间内，以夹到乒乓球数量的多少给予相应的奖品。3.借力社团优势，寻找意见领袖。由于校园环境的特殊性，一般不允许厂商直接进入校园大张旗鼓推广，必须借助当地校园机构或社团“迂回包抄”，而校园相关机构、社团由于具有“天时、地利、人和”的优势，是厂商很好的合作伙伴，这也是保证以上活动能顺利完成的一个重要条件。为使校园营销发挥更大优势，就要寻找“意见领袖”。几乎每一所学校都会有一小群人，他们的消费比较超前，也有一定权威，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流，这些人就是所谓的“意见领袖”。因此可设法建立一个“意见领袖”网络，通过他们带动湖北联通品牌的推广。这个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说服力。同时对这些“意见领袖”进行公关营销，使他们对厂商乐意配合效力。4.整合校园传播。大学校园是一个相对封闭的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内的各种传播工具。因此必须联系学校相关部门及学生会、社团，取得他们的配合、支持，整合校园各种传播工具———校刊校报、广播站、BBS、校园网、大密度的海报张贴、DM定向发送、寻找校园歌手等多种校园宣传手段，并招募、动员高校志愿者，在湖北各高校百万学生群体中启动一场声势浩大、持续2-3个月的全方位宣传，必将极大地提升新势力品牌知名度及美誉度。2.5.5.硬性指标：入网学生数量及市场占有率高校市场年度经济收益软性指标：活动人数及活动效果品牌认可度及影响力三、营销指导思想营销不是单独存在的，而是企业体系中的一个子系统，它贯穿于整个企业的运作过程之中，在此有五个重要因素，决定着营销的成败，称之为“营销的五好体系”。3.1.依赖好的产品

特色化好的产品靠强有力的研发，避开交易型和低档次的大路货，塑造独特的咨询型和品牌型客户，最终形成伙伴型的长期忠诚客户。如英特尔的奔腾芯片开发，8088、8086、286、386、486、P1、P2、P3、P4和赛扬，乃至目前的支持无线网络的迅腾芯片，靠的是“摩尔定律”支持下的不断开发与更新，让竞争对手难以跟随。微软也是如此，对原有软件不断升级和不断推出新的软件系列。很多中国企业靠模仿，得到了一个好的产品——（用联想前策划人陈惠湘的话说）“金娃娃”，长期“死吃”，一直到“吃死”，对产品研发极不重视。如汽车工业几十年单一款式，黑白蓝灰服饰几十年的单调色彩等等。新势力和动感地带产品比较一览表：编号新势力动感地带13种（8、16、26元）短信套包3种（10、16、26元）短信套包2校园基地12530彩铃3通话密友亲友网4短信密友密友号5夜话畅聊612520移动飞信7125808来电提醒92种（15、20元）网聊套餐10IP瘦身包1112593干线121+6合家欢有比较，就有鉴别。从上表可以看出，新势力和动感地带在产品功能上差距较大。中国联通应该加强产品线的开发，不断细分用户群体，为不同用户提供贴心化服务。重点考虑高校通（类似于中国移动面向中小学生开发的校讯通）业务的开发和上线，必将逐步取代湖北移动在高校的产品线优势。

3.2.利用好的团队销售靠普通产品的销售职能，而营销必须利用好的团队。我们常见的很多企业所谓的“营销”只不过是对市场条块分割的销售，而不是真正意义上的营销。真正的营销靠团队取胜，靠市场开发团队和市场管理团队。现在很流行团队，但对“团队”的理解有误区，以致建立团队往往难以得到应有的效果。下面是团队和团队建设方面的一些不可逾越的规则，只要遵循这些规则，一个凝聚力和充满战斗力的团队很容易被打造出来。一个领导：一个核心领导是团队的灵魂，是团队的旗帜。两项基础：即相互尊重与相互信任，这是团队最基本的条件。三大共同体：价值观共同体、目标共同体和利益共同体，这些都是团队形成的前提条件，缺一不可。四项资源：即实干资源、管理资源、创新资源和整合资源，团队就是这些能提供这些资源而形成互补结构的组织。湖北联通新势力校园虚拟通信超市的组建和运作，作为高校体验中心实体店的延伸，将市场占有率和经济效益两项指标真正落到实处。另一方面，虚拟超市以5大体验中心实体店为根据地，进行营销团队的招聘、培训、管理和激励，有力保障营销团队的稳定性和战斗力。3.3.发挥好的剧本

营销有三种状态：分析状态、企划状态和执行状态企划状态必须要根据营销分析的结果写出详细的企划策略指导书，以使营销执行有的放矢，并能有效发挥其工作指导的作用。市场营销在一定程度上和演出一样，没有剧本很难成功。剧本不等于计划，计划只是其中的核心，但计划没有清晰的思路描述，而且灵活性不足，构造营销方案必须形成易于操作的剧本，否则规划很可能流于形式。因此，易为人接受的人性化是其中一大特点，另一大特点就是剧本易于进行演练。著名跨国公司宝洁（P&G）和联想在新产品投放市场时，都详细地编写剧本。联想在这方面也极为成熟，如其推出的“天禧”网络电脑，把营销中面对的很多问题，营业员如何回答都编写得极为详细。编制营销剧本要重视以下因素：做好调查分析：获得准确有效的信息，有利于决策；找出关键因素：营销成功的驱动力和关键因素是什么，必须用详细语言表述出来；

明确角色，而不仅是责任分工：需要达成共识的沟通；

实施的人性化措施：用符合人性的语言进行清晰描绘；

进行操作演练：根据剧本在实际操作前所进行的模拟演练，一方面通过演练可以提高操作的统一性和熟练性，另一方面通过演练可以发现可能出现的问题，以利于完善剧本和将要进行的实施操作。

市场营销不能只有骨架，必须有血有肉有灵魂，必须像电影剧本那样实施人格化和细微化。中国联通新势力武汉高校体验中心的启动和运作，核心要素是人，是运作团队，是谙熟高校非常规市场的操盘手——智囊团（虹翼公司已经有目标人选）。由3-5人组建的智囊团队，必须编制出所有剧本，包括活动策划剧本、媒介炒作剧本、资源整合剧本、营销培训剧本、营销管理剧本、团队激励剧本……同时负责执行前的剧本演练。3.4.运作好的网络销售网络是营销中是极为重要的环节，因此渠道设计和建设，以及网络布局和优化都是好的网络必须具备的。可以说市场部的主要职能，就是网络建设与管理。

网络运作三步骤：

（1）市场区隔和网络布点：对所要服务的市场进行细分和区隔，根据营销战略对各区隔市场进行网点设计和布置，其中包括两方面的内容，一是渠道选择，二是服务网点设置。

（2）形成网络体系，重视网点呼应、协调和沟通：明确形成网络的意义和目的，利用网点之间的呼应、协调和沟通统一网络运作，从而达到步调一致，合力倍增。

（3）网络管理和维护，建立强有力的支持和保障体系：对所建网络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的网络支持和保障体系，从而避免其脆弱性。高校营销网络的管理，重在精神激励和梦想灌输，其次才是经济酬劳。湖北联通通信超市的营销团队，作为校园中一个特殊的群体，要充分赋予他们与众不同的身份标签，让他们引以为荣；要手把手教给他们一套成功营销的模式，让他们能够无限复制，收获喜悦；要搭建一架从校园到社会，从学生到职业人的成长阶梯，让他们乐此不疲，产生无限遐想,并为之而努力。3.5.实施好的沟通

营销即沟通，沟通即营销。企业的营销体现在通过沟通让客户和社会对企业以及企业的产品认可。营销沟通有以下三个部分：（1）攻心策略

A、市场细分、客户界定：兵法言，攻心为上，攻城为下。攻心首先要决定攻哪些客户群的“心”，这些客户群的需求由什么特点，怎样界定这些特点。

B、产品定位、卖点挖掘：根据客户群界定来探讨产品的定位，以使产品定位迎合和满足所界定的客户群的需要。并通过产品的卖点挖掘，强化产品的独特性，即所谓“卖点”来体现所明确提供的“价值因素”。

C、市场区隔、单点突破：最后要根据公司分配的营销资源确定所要重点进攻的市场，即把市场区隔为——根据地市场（具有战略地位的市场），重要市场（对战略具有重要影响的市场），边缘市场（对战略影响不是很大的市场）。然后集中火力进攻“根据地市场”，依次进攻“重要市场”和“边缘市场”。美国二战的著名战将巴顿将军有句名言：应该不失时机地夺取周围的制高点，并且坚守之，作战中多猛的火力也不过分。看到这句名言，怎样对待重要的根据地“制高点”也就不言自明了。

（2）推拉技巧

依靠中间商推动市场，商家自身要拉动终端客户，也就是推动市场（中间商），拉动终端（客户）。营销想做好，必须重视推拉结合，不能只推不拉，更不能只拉不推。如有些企业重视大打广告，但人员推广方面极为薄弱，没有配合其广告效应，使大部分广告投入都打了水漂。而有些企业不打广告，甚至很少广告投入，大量推销队伍在终端中苦苦推动，效率太低。所以要重视营销实战中的推拉技巧的结合是很重要的。（3）市场细化管理

A、竞争导向，主动进攻，三力营销：进攻市场应以竞争为导向。首先要对所面对的市场进行“三力”分析，即对对手的产品力、促销力和形象力的表现进行分析，找出其弱点和不足之处，进行攻击，取胜可能更有把握。如有些企业营销在市场习惯和擅长使用促销，而其薄弱处很可能是产品和形象了。

B、竞争壁垒，重视防守，营销“铁三角”：占领市场后，必须马上巩固市场，建立竞争壁垒，在营销实战上最明显的壁垒就是“三力”了，根据对竞争对手可能进攻手法的了解，对这三种力进行有效整合，很容易形成营销“铁三角”了。因此，在营销实战中，营销“三力”既可作为进攻手段，也可用作防守措施，企业必须给予重视和学习，以至熟练操作。

C、服务细微，专业化服务形成特色：企业下一步成功的营销操作，必须体现在决定其竞争优势的“细微”处。因此大的营销战略和策略框架很容易被竞争对手所感知，所模仿，而细微之处却可能成为营销的特色，这种细微的专业化一旦形成，肯定形成公司在营销方面的“核心竞争力”。

D、支持维护，应对各种危机：前面已谈到在建立网络维持和支持体系，在市场实战操作中，同样需要考虑风险和危机。在这方面我国企业普遍没有给予应有的重视，风险和危机意识不强，致使已到手的市场重新失去，损失严重，这样的例子是很多的。企业要在网络方面建立支持维护体系，在已取得的市场方面，应建立危机预警系统，从而避免出现大的危机，一旦发生，首先迅速进行危机公关，以免发生大的损失。

总之，实施好的沟通，就是通过攻心策略可以知道从何