消费业务专卖通路宣贯【王琳】课件

消费事业部专卖通路2013.03FY13消费业务专卖通路

渠道协议规划消费事业部专卖通路2013.03FY13消费业FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CEA）消费客户乡镇开发商（店）增值分销商经销商（店）连锁经销商（店）pad增值分销商经销商（店）包销商乡镇专卖店乡镇销售点经销商（店）FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CEA）消FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CMA）消费客户交付分销商连锁经销商（店）区域连锁代理商经销商（店）跨区连锁代理商经销商（店）包销商FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CMA）消FY13渠道产品协议政策设计直接进货渠道协议政策FY13渠道产品协议政策设计直接进货渠道协议政策区域连锁代理商台阶奖(DT&NB)数据填报率数据填报率系数(Pi)填报率＜96%=实际填报率填报率≥

96%1.0台阶台阶设置（签约任务完成率）对应台阶奖励点位（Bi）台阶0＜70%0%台阶一70%(含）～80%1.00%台阶二80%(含）～90%1.20%台阶三90%(含）～100%1.40%台阶四≥100%1.60%说明：1、计算公式：Hwi=Fi×Bi×Pi（i＝1～4）

Hwi——当季台阶奖励金额

Fi——当季分奖进货额（去除不参与分奖订单后的订单进货额）

Bi——当季台阶奖励点位2、分销商按不同产品组（BOX\AIO\VolumeNB\ValueNB）分别签订承诺额。台阶奖励季度发放，年度补齐；增值奖励季度发放，无年度补齐；备注：连锁代理商增值奖励与连锁经销商相同，增值点位调至0.5%，具体详见连锁经销商增值奖励方案。三、区域连锁代理商区域连锁代理商台阶奖(DT&NB)数据填报率数据填报率系数(产品协议政策设计(销奖）季度台阶奖励=经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额说明：1、经销商按照产品大类签总量（消台、笔记本、乐Pad）；2、完成率（N）=经销商有效季度STI台数/季度签约台数；3、SO销量数据来源EC3；4、台阶奖励金额季度发布；5、季度核算，不做补齐。Page6/30产品

DTNBBOXAIOVolumeNBValueNB台阶零N<70%0000台阶一70%≤N＜85%10201220台阶二85%≤N＜100%15321832台阶三100%≤N18502650台阶奖励金额产品台阶一、零售经销商产品协议政策设计(销奖）季度台阶奖励=经销商的当季分奖SO销FY13零售经销商政策要点—（店面规范奖励）根据AIDA法则的吸引关注（A）、引发兴趣（I）、激发欲望（D）、形成消费（A）重新梳理定义店面规范检测标准，使店面规范更好的匹配未来零售力的发展需求；依据AIDA法则的不同阶段权重不同，店面规范得分为AIDA法则中的四部分总体得分；店面规范资源基础包以样机折旧金额为基础计算（单台折旧金额=平均单价/产品周期8个月*3个月）；钻全星店面级别由店面销量、

店面出样数量决定（1-3级城市店面需考核店面位置及面积），AIDA法则得分决定店面规范排名系数；PAD、S&P等PC+产品店面规范资源详见后续专项支持政策。规范资源获取公式：季度店面规范资源=Lx*RLx——店面级别所对应的资源基础包R——店面规范得分的排名系数FY13零售经销商政策要点—（店面规范奖励）根据AIDA法FY13零售经销商政策设计—

城市专卖店规范奖励注：①销售台阶以当季发文为准；

②1-3级城市店面需考核店面位置及面积；③城市店必须出全所有样机才能获取全部奖励，如其中一款产品没有达成要求，则奖励为零。店面级别排序系数奖励系数钻石级0.21.50.41.20.41全星级0.20.80.40.60.40.4星级10.2获取系数城市专卖店规范奖励资源基础包：9800元类别AIOBOXVolumeNBValueNB出样要求6446出样要求规范资源获取公式：季度店面规范资源=9800*RR——店面规范得分的排名系数FY13零售经销商政策设计—城市专卖店规范奖励注：①销售连锁经销商产品协议政策设计（增值奖励=连锁基金）连锁基金系数说明基础奖励金额Z连锁基础奖励金额Z＝单台奖励金额*季度分奖SO销量终端拓展系数K连锁终端拓展系数K＝终端质量系数*60%+终端拓店系数*40%获取门槛条件PC销售任务复合完成率≥80%；Pad产品销售完成率≥70%；S&P签约完成率≥70%连锁基金＝基础奖励金额Z*终端拓展系数K三、连锁经销商连锁经销商产品协议政策设计（增值奖励=连锁基金）连锁基金系数资源分析-FY13资源预算通路类型SI/OUT渠道类型交付/台阶奖励增值奖励店面规范奖励通路最长资源长度核算点位FY12点位CMASIFD/跨区FD2.1%

0.40%

2.50%2.300%2.321%包销商2.40%

2.40%跨区连锁代理商1.80%

1.80%连锁代理商1.60%

1.60%OUT零售经销商1.50%

0.50%2.00%2.260%1.396%连锁代理商1.50%0.50%0.50%2.50%跨区连锁代理商1.50%1.00%0.50%3.00%连锁经销商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.560%3.717%CEASIVD1.80%1.10%

2.90%2.588%2.544%包销商2.40%

2.40%OUT乡镇开发商1.50%0.80%0.50%2.80%2.344%2.240%零售经销商1.50%

0.50%2.00%连锁经销商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.932%4.784%资源分析-FY13资源预算通路类型SI/OUT渠道类型交付/FY13渠道产品协议政策设计

EC3.0相关FY13渠道产品协议政策设计EC3.0相关上报奖励：EC3上报的SN&LN有效（出厂期6个月以内）“√”项为可以获得奖励的条件EC3重复上报：详见市场秩序相关文件上报主体：传统通路专卖店发放周期：月度发放产品组：DT\NB\PAD资源发放：RB折扣证管理模块经销商获知奖励金额向分销确认兑现分销再确认兑现联想返款给分销奖励金额：开机20元/台，不开机5元/台，PAD开机10元/台，不开机5元/台EC3上报奖励通路开机不开机11√√61√√31√

51√

上报奖励：EC3上报的SN&LN有效（出厂期6个月以内）ECOUT销奖获取奖励：取数基数为EC3验证合格数据“√”项为可以获得奖励的条件EC3、3S上报的LN为锁定分销出货匹配非锁定EC3上报有效销量（11/61非锁定+31/51开机），无划拨销量不参与销奖；奖励数量=EC3有效上报量+其他调整+区内调货+销量划拨（与EC3有效上报的交集）不开机有效销量占比小于5%，超出部分不计算销奖，为只爬不分奖励主体：传统通路经销商发放周期：季度发放产品组：DT\NB\PAD资源发放：销奖系统公示至店面/经销商/锁定分销；资源发放至分销；然后经销商兑现奖励金额：详见协议通路锁定非锁定开机不开机11√√√√61√√√√OUT销奖获取奖励：取数基数为EC3验证合格数据通路锁定非锁验证规则汇总

EC3OUT销奖销量划拨增值服务11/61（含开机/不开机）锁定√√注①

√非锁定√×③√注③√31/51开机√×②√注②√注④不开机××②××注①OUT销奖计算中，不开机总量不能大于5%，超出部分仅能参与爬台阶②做销量划拨后，31/51开机在OUT销奖计算中为又爬又分；③做销量划拨后，11/61非锁定在OUT销奖计算中为又爬又分；④对销售店面扣减服务成本1、出厂期6个月以内2、EC3上报有效：无重复上报3、OUT销奖有效：EC3有效上报SN/LN与其锁定分销出货SN/LN匹配剔除SN/LN在11/61分销渠道上报其他（批发）数量；以商为单位，不开机总量不大于5%，超出部分计入只爬不分验证规则汇总EC3OUT销奖销量划拨增值服务11/61锁EC3重复数据系统有效性判定及人工举证EC3重复数据系统有效性判定及人工举证EC3虚假报数处罚和积分规则EC3虚假报数界定为恶性违规如多家渠道重复报数，中央销售人员销量仅扣减一次。EC3虚假报数处罚和积分规则EC3虚假报数界定为恶性违规如多项目资源长度关键点台阶奖励1.60%填报率销奖18-50元/台EC3.0店面规范奖励0.50%少任何一款，奖励全部为零增值奖励=连锁基金0.50%PAD和S&P的任务达成>=70%EC3.0上报奖励开机20元/台；非开机5元/台EC3.0上报；超过5%非开机后，只爬不分！

自身2日外重复扣30台销量，处罚1000元资源对外重复（恶意）扣50台销量，处罚2000元资源数据造假扣50台销量，处罚2000元资源关键内容回顾项目资源长度关键点台阶奖励1.60%填报率销奖18-50元/消费业务专卖通路宣贯【王琳】课件消费事业部专卖通路2013.03FY13消费业务专卖通路

渠道协议规划消费事业部专卖通路2013.03FY13消费业FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CEA）消费客户乡镇开发商（店）增值分销商经销商（店）连锁经销商（店）pad增值分销商经销商（店）包销商乡镇专卖店乡镇销售点经销商（店）FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CEA）消FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CMA）消费客户交付分销商连锁经销商（店）区域连锁代理商经销商（店）跨区连锁代理商经销商（店）包销商FY13渠道结构LENOVO消费业务专卖通路（原CMA）消FY13渠道产品协议政策设计直接进货渠道协议政策FY13渠道产品协议政策设计直接进货渠道协议政策区域连锁代理商台阶奖(DT&NB)数据填报率数据填报率系数(Pi)填报率＜96%=实际填报率填报率≥

96%1.0台阶台阶设置（签约任务完成率）对应台阶奖励点位（Bi）台阶0＜70%0%台阶一70%(含）～80%1.00%台阶二80%(含）～90%1.20%台阶三90%(含）～100%1.40%台阶四≥100%1.60%说明：1、计算公式：Hwi=Fi×Bi×Pi（i＝1～4）

Hwi——当季台阶奖励金额

Fi——当季分奖进货额（去除不参与分奖订单后的订单进货额）

Bi——当季台阶奖励点位2、分销商按不同产品组（BOX\AIO\VolumeNB\ValueNB）分别签订承诺额。台阶奖励季度发放，年度补齐；增值奖励季度发放，无年度补齐；备注：连锁代理商增值奖励与连锁经销商相同，增值点位调至0.5%，具体详见连锁经销商增值奖励方案。三、区域连锁代理商区域连锁代理商台阶奖(DT&NB)数据填报率数据填报率系数(产品协议政策设计(销奖）季度台阶奖励=经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额说明：1、经销商按照产品大类签总量（消台、笔记本、乐Pad）；2、完成率（N）=经销商有效季度STI台数/季度签约台数；3、SO销量数据来源EC3；4、台阶奖励金额季度发布；5、季度核算，不做补齐。Page24/30产品

DTNBBOXAIOVolumeNBValueNB台阶零N<70%0000台阶一70%≤N＜85%10201220台阶二85%≤N＜100%15321832台阶三100%≤N18502650台阶奖励金额产品台阶一、零售经销商产品协议政策设计(销奖）季度台阶奖励=经销商的当季分奖SO销FY13零售经销商政策要点—（店面规范奖励）根据AIDA法则的吸引关注（A）、引发兴趣（I）、激发欲望（D）、形成消费（A）重新梳理定义店面规范检测标准，使店面规范更好的匹配未来零售力的发展需求；依据AIDA法则的不同阶段权重不同，店面规范得分为AIDA法则中的四部分总体得分；店面规范资源基础包以样机折旧金额为基础计算（单台折旧金额=平均单价/产品周期8个月*3个月）；钻全星店面级别由店面销量、

店面出样数量决定（1-3级城市店面需考核店面位置及面积），AIDA法则得分决定店面规范排名系数；PAD、S&P等PC+产品店面规范资源详见后续专项支持政策。规范资源获取公式：季度店面规范资源=Lx*RLx——店面级别所对应的资源基础包R——店面规范得分的排名系数FY13零售经销商政策要点—（店面规范奖励）根据AIDA法FY13零售经销商政策设计—

城市专卖店规范奖励注：①销售台阶以当季发文为准；

②1-3级城市店面需考核店面位置及面积；③城市店必须出全所有样机才能获取全部奖励，如其中一款产品没有达成要求，则奖励为零。店面级别排序系数奖励系数钻石级0.21.50.41.20.41全星级0.20.80.40.60.40.4星级10.2获取系数城市专卖店规范奖励资源基础包：9800元类别AIOBOXVolumeNBValueNB出样要求6446出样要求规范资源获取公式：季度店面规范资源=9800*RR——店面规范得分的排名系数FY13零售经销商政策设计—城市专卖店规范奖励注：①销售连锁经销商产品协议政策设计（增值奖励=连锁基金）连锁基金系数说明基础奖励金额Z连锁基础奖励金额Z＝单台奖励金额*季度分奖SO销量终端拓展系数K连锁终端拓展系数K＝终端质量系数*60%+终端拓店系数*40%获取门槛条件PC销售任务复合完成率≥80%；Pad产品销售完成率≥70%；S&P签约完成率≥70%连锁基金＝基础奖励金额Z*终端拓展系数K三、连锁经销商连锁经销商产品协议政策设计（增值奖励=连锁基金）连锁基金系数资源分析-FY13资源预算通路类型SI/OUT渠道类型交付/台阶奖励增值奖励店面规范奖励通路最长资源长度核算点位FY12点位CMASIFD/跨区FD2.1%

0.40%

2.50%2.300%2.321%包销商2.40%

2.40%跨区连锁代理商1.80%

1.80%连锁代理商1.60%

1.60%OUT零售经销商1.50%

0.50%2.00%2.260%1.396%连锁代理商1.50%0.50%0.50%2.50%跨区连锁代理商1.50%1.00%0.50%3.00%连锁经销商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.560%3.717%CEASIVD1.80%1.10%

2.90%2.588%2.544%包销商2.40%

2.40%OUT乡镇开发商1.50%0.80%0.50%2.80%2.344%2.240%零售经销商1.50%

0.50%2.00%连锁经销商1.50%0.50%0.50%2.50%其他1.50%

1.50%TTL

4.932%4.784%资源分析-FY13资源预算通路类型SI/OUT渠道类型交付/FY13渠道产品协议政策设计

EC3.0相关FY13渠道产品协议政策设计EC3.0相关上报奖励：EC3上报的SN&LN有效（出厂期6个月以内）“√”项为可以获得奖励的条件EC3重复上报：详见市场秩序相关文件上报主体：传统通路专卖店发放周期：月度发放产品组：DT\NB\PAD资源发放：RB折扣证管理模块经销商获知奖励金额向分销确认兑现分销再确认兑现联想返款给分销奖励金额：开机20元/台，不开机5元/台，PAD开机10元/台，不开机5元/台EC3上报奖励通路开机不开机11√√61√√31√

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上报奖励：EC3上报的SN&LN有效（出厂期6个月以内）ECOUT销奖获取奖励：取数基数为EC3验证合格数据“√”项为可以获得奖励的条件EC3、3S上报的LN为锁定分销出货匹配非锁定EC3上报有效销量（11/61非锁定+31/51开机），无划拨销量不参与销奖；奖励数量=EC3有效上报量+其他调整+区内调货+销量划拨（与EC3有效上报的交集）不开机有效销量占比小于5%，超出部分不计算销奖，为只爬不分奖励主体：传统通路经销商发放周期：季度发放产品组：DT\NB\PAD资源发放：销奖系统公示至店面/经销商/锁定分销；资源发放至分销；然后经销商兑现奖励金额：详见协议通路锁定非锁定开机