市场营销概述课件

第一章市场营销概述

营销是企业成功的关键。——菲利浦·科特勒第一章市场营销概述营销是企业成功的关案例导引:1、假如你有个杯子要卖出，它的成本是1元，你打算卖多少钱？2、杯子——一种用来盛放液体的容器，它涉及的外面世界永远大于杯子本身！为什么？3、如果给你三万元，你能开一家小店吗？4、为什么在竞争日益激烈的市场环境下这些小店能够生存呢？案例导引:1、假如你有个杯子要卖出，它的成本是1元，你打算卖渠道（product)产品(price)价格(place)促销(promotion)这就是著名的4PS，也就是市场营销的4个基本策略以及营销概念中提到的企业的一系列活动渠道（product)市场营销的通俗定义:市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程.是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动.第一节市场营销的研究对象和内容一、市场营销的概念市场营销的通俗定义:第一节市场营销的研究对象和内容

菲利普.科特勒的观点：P3

市场营销概念:市场营销：就是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的社会管理过程。

1、市场营销的目的:满足消费者的现实和潜在的需求.2、市场营销的中心：达成交易3、达成交易的手段：是开展综合性的营销活动菲利普.科特勒的观点：P3问：市场营销=促销？市场营销不等于促销，促销只是市场营销的一个部分。问：市场营销=促销？市场营销不等于促销，促销只是市场营销的一二、市场营销的研究对象P3

是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律，即研究在特定的市场环境中，为满足消费者和用户现实和潜在的需求，所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动过程及其客观规律。二、市场营销的研究对象P3是以满足消费者需求为问：春节有什么习俗？如果你经营一间与春节习俗有关的企业，你如何把握商机？了解当地有什么习俗，根据消费者需要开展有关产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动。问：春节有什么习俗？如果你经营一间与春节习俗有关的企业，你如四、现代市场营销的特点P3（了解）（一）既要适应硬件环境的竞争，更要适应软环境的竞争（二）营销方式从有形向无形转变（三）营销对象从大众化向个性化转变（四）营销人员从密集型向知识型转变（五）营销动向从常规营销向绿色营销转变四、现代市场营销的特点P3（了解）（一）既要适应硬件环境的竞第二节：营销观念P51、市场营销观念概念：是企业市场行为的指导思想，即企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度，集中体现在企业以什么样的方法和态度来对待市场、顾客和社会。它是一种观念、态度或思维方式。2、市场营销实质：是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。第二节：营销观念P51、市场营销观念概念：

一、以“企业”为中心的营销观念1、生产导向观念2、产品导向观念3、推销导向观念二、以“消费者”为中心的观念4、市场导向观念三、以“社会长远利益”为中心的观念

5、社会导向观念市场营销观念演变P5

市场营销观念演变P5（一）、生产导向观念P51、盛行于19世纪末20世纪初，在初期资本主义阶段，市场需求旺盛，而物资极度缺乏，市场处于供不应求阶段，企业认为只要把产品生产出来，消费者一定会购买任何他们买得到也买得起的产品。2、中心任务：增加产量，降低成本。3、企业经营思想：我们生产什么，顾客就买什么。重生产，轻市场。（生产决定消费）4、口号：皇帝女儿不愁嫁（一）、生产导向观念P51、盛行于19世纪末20世纪初，在初案例讨论（１）

福特汽车公司创始人亨利·福特说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的。”1、为什么福特汽车公司创始人敢说这句话？前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期案例讨论（１）福特汽车公司创始人亨利·福特宝马

奔驰

法拉力

福特宝马奔驰法拉力福特野马40周年庆典

福特野马40周年庆典２、现在的福特人还敢说这句话吗?

3、这种观念在二十一世纪能否生存？结论：面对当今供过于求、竞争激烈的买方市场，早期的生产观念已不再适用。２、现在的福特人还敢说这句话吗?皇帝的女儿不愁嫁—生产导向观念壁垒我就这样，你要怎么样！竞争者顾客皇帝的女儿不愁嫁—生产导向观念壁垒我就这样，竞争者顾客对生产导向观念的评价生产导向观念本身并没有过错。没有考虑消费者需求。忽视顾客需要适合于供不应求阶段。对生产导向观念的评价生产导向观念本身并没有过错。问：我生产什么，顾客就买什么？好吗？不好，忽视顾客需求，必将被市场所淘汰。问：我生产什么，顾客就买什么？好吗？不好，忽视顾客需求，必将（二）、产品导向观念P61、产生于20世纪30年代，这种观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，并经常不断地加以改进和提高。2、中心任务：大力提高产品质量。3、口号：酒好不怕巷子深4、不足：轻视市场的需求，营销近视症

（二）、产品导向观念P61、产生于20世纪30年代，这种观念（1）酒好不怕巷子深？讨论一下这句话？

（1）酒好不怕巷子深？讨论一下这句话？

（2）中国五粮液能够“香飘万里”，历次蝉联“国家名酒”金奖，誉满全球，仅仅是因为质量好吗？不仅仅因为它的质量，更在于技术创新和广泛宣传。（2）中国五粮液能够“香飘万讨论：（3）只要产品质量好，销路绝对没有问题，对吗？不对。因为只重产品质量，轻顾客需求，在激烈的市场竞争中难以生存和发展。案例：1、办公柜生产商的抱怨P62、问题：有个产品质量很好，可是你不需要。例如煤油灯、你会不会买？过时产品、进入衰退期的产品，产品本身无缺陷，质量很好，你想不想买？算盘与计算器？讨论：（3）只要产品质量好，销路绝对没有问题，对吗？产品导向观念容易造成“营销近视”，经营者过于自信而疏于宣传，不注重更新技术、顺应时代潮流从而导致产品滞销。

结论：产品导向观念容易造成“营销近视”，经营者过于自信而疏于宣传，1、产生基础：消费者的购买惰性或抗衡心理。这种观念认为，消费者一般不会购买非必需的商品，但若企业采取适当的措施，消费者可能会购买更多的商品。2、企业中心任务：积极销售和大力促销3、观念内容：企业必须通过促销的外部刺激和引导，促使消费者购买本企业的产品4、企业经营思想：我们能卖什么，顾客就买什么。（货物出门，概不退换）（三）、推销导向观念P61、产生基础：消费者的购买惰性或抗衡心理。这种观念认为，消费关注要点哪一招最灵？买一送一买100送80宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和促销工具、产品销售量关注要点哪一招最灵？买一送一买100送80宣传手册强力广告人对推销导向观念的评价：来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游局限性（1）：忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销对推销导向观念的评价：来啊！买啊！局限性（1）：忽视消费者需对推销导向观念的评价：你娃，不想活了吗？局限性（2）：强买强卖，损害消费者利益对推销导向观念的评价：你娃，局限性（2）：强买强卖，损害消费对推销导向观念的评价：本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆局限性（3）：滥做宣传，损害企业自身利益对推销导向观念的评价：本药含有人体需要的局限性（3）：滥做宣信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信评奖满天飞区优产品县优产品市优产品评比一等奖国际金奖世界金奖快跑啊！它们又来啦！国际金奖国际金奖省优产品部优奖村优产品评奖满天飞区县市评国世快跑啊！国国省部村吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，她是美若天仙你俩真是绝配！吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，高额回扣你买了我东西，我给你这个数高额回扣你买了我东西，对推销导向观念的评价1、推销导向观念能有利促进营销2、容易导致促销轰炸、夸大宣传、强制购买等对推销导向观念的评价1、推销导向观念能有利促进营销调研结果某机构对部分保险企业的营销主管做了一项有关营销目的的调查，其中一项提问是：“保险市场营销的做法是：（A）为产品寻找用户；（B）为用户寻找产品”。调查结果发现80％以上的答卷回答是A。调研结果某机构对部分保险企业的营销主管做了一项有关营销目的的问：奉行“没有卖不出去的产品，只有不懂推销的伙计”，对吗？

不对，重视推销术的研究是必要的，但当产品不能满足顾客需求时，即使有超级推销术也无能为力。问：奉行“没有卖不出去的产品，只有不懂推销的伙计”，对吗？（四）市场导向观念P7

经过前面三个观念，企业终于认识到产品销售的关键在于产品是否满足了消费者的需要，只有满足消费者的需要的产品才能顺利地销售出去。

市场导向观念：以消费者需求为中心，顾客需要什么就生产什么，即“以销定产”，注重目标市场、整体营销、顾客满意，是一种新型观念。（四）市场导向观念P7经过前面三个观念，企业终于认识

1、产生于20世纪50年代，许多企业转变观念，终于明白：消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）2、口号是：

顾客就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务。（能卖什么，就生产什么）3、行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转

美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。案例：1、产生于20世纪50年代，许多企业转变观念，终于明白：案例：日本本田汽车公司在美国推出雅阁牌汽车的策略。第一代雅阁1976年——1986年案例：日本本田汽车公司在美国推出雅阁牌汽车的策略。第一代雅阁1

日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。

1日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车日本本田公司为何能成功？这个案例反映了什么样的营销观念？日本本田公司成功原因：1.本田公司采取了本土化策略，去了美国实地考察，根据美国的高速公路来设计适合美国消费者驾驶的汽车。2.本田公司的设计人性化，迎合了消费者的习惯，根据在停车场一下午的观察设计出了适合消费者的行旅箱。反映的营销观念：市场导向观念日本本田公司为何能成功？这个案例反映了什么样的营销观念？日

市场导向观念与前面三种观念的最大区别在于：市场导向营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬，而推销导向观念则是以卖方需要为中心，是满足卖方把产品换成现金的需要。市场导向观念与前面三种观念的最大区别在于：

提问：市场营销观念是否还存在不足？

案例：1、汽车给人类带来了方便却危害了环境。2、口香糖满足了消费者爽口清心的需求，造成了街道卫生问题。3、一次性筷子，一次性饭盒。小结：在满足需要的同时还应兼顾生态、环保、健康。提问：市场营销观念是否还存在不足？问：消费者需要什么，企业就生产什么，好吗？有什么不足的地方？好根据顾客需要组织生产，销路有保证，但没有考虑企业的盈利是否理想，在满足顾客需要的同时是否损害了顾客的长远利益。问：消费者需要什么，企业就生产什么，好吗？有什么不足的地方？婴儿毒奶粉事件重庆奉节3名儿童证实因服用毒奶粉夭折山东发现大量受害儿童婴儿毒奶粉事件重庆奉节3名儿童证实因服用毒奶粉夭折山东发现大可以完美地替代母乳！雀巢碘超标可以完美地替代母乳！雀巢碘超标（五）社会导向观念P7

是一种把消费者需要、企业利润、社会长远利益统筹兼顾的营销观念，是比以往观念更有远见的营销指导思想。在满足消费者需要的同时，兼顾生态、环保、健康。

如：香烟包装上必须注明“吸烟有害健康”新感冒药强调不含PPA液晶电脑能够减少人体幅射高度环保的电动车开始问世全球推广绿色食品……小结：这些都展示了社会导向观念，对生态、环保、健康等社会长远利益的关注，突出了它的科学性、先进性。考虑了企业利润、消费者需求和社会利益三者的平衡。（五）社会导向观念P7是一种把消费者需要、企业利润、归纳总结：

通过对市场营销五大观念的对比、分析，指出：1、生产导向观念、产品导向观念和推销导向观念是以生产者为中心（以产定销）的传统观念；2、市场导向观念和社会导向观念是以消费者需求为中心（以销定产）的现代观念。最后强调，21世纪的成功企业都十分重视科学市场营销观念的合理运用。而作为企业未来的接班人，同学们一定不要忽视市场营销观念的重要性。归纳总结：通过对市场营销五大观念的对比、分析，指出丰田的“Whynot”活动P2丰田的“Whynot”活动P2五种营销观念的异同营销观念重点方法目标传统观念生产导向观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品导向观念产品提高产品质量推销导向观念产品加强推销现代观念市场导向观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会导向观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的异同营销观念重点方法目case:适应需求改变的维它奶

维他奶，是中国香港一家有50年历史的豆制品公司，为了将豆奶变成国际饮品，顺应市场不断变化而开发出来的。“维他”来自拉丁文Vita，英文Vitamin和Vitality，其意为生命、营养、活力等，而舍“浆”取“奶”，则来自英语Soya

milk(豆奶即豆浆)的概念。

50年前，香港人生活不富裕，营养不良和各种病很普遍。当时生产维他奶的用意是为营养不良的人们提供一种“既便宜又有营养价值的牛奶代用品”。

case:适应需求改变的维它奶

维他奶，是中国香港一case:适应需求改变的维它奶

到了20世纪70年代，香港人生活水平大大提高，营养对一般人并不缺乏，人们反而担心营养过多。此时，维他奶广告摒除“解渴、营养、充饥”和“令你更高、更强、更健美”等字眼，推出电视广告是一群年轻人拿着维他奶在跳舞。维他奶由“廉价饮品”又变为“休闲饮品”。

20世纪80年代，维他奶进入国际市场。当时，美国等国公民担心的一大问题是健康，维他奶则标榜“高档天然饮品”，即不含牛奶那么多动物脂肪，不含人工成分(如色素、附加剂)，其价格也不比牛奶高。

case:适应需求改变的维它奶到了20世纪70年代二、营销观念的新发展P8（一）直复营销:

直复营销最关键的是“直”与“复”这两个字，“直”即直接，“复”即回复。直复营销就是一种以寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的创新营销模式。

1、互动性2、可衡量性3、地域广泛性二、营销观念的新发展P8（一）直复营销:（二）绿色营销（也称生态营销或环境营销）

谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调。案例：海尔“整套低碳精品，引领绿色生活潮流”

绿色、健康、低碳、节能成为了当代家电消费的“高频词”。海尔在上海世博会期间全面推出的50多款绿色低碳精品，都“贴”上了绿色的标签：卡萨帝复式大滚筒，真正实现了静音洗衣；变频空调不用氟立昂，攻占无氟变频空调能效之巅；采用“无级变频”技术的卡萨帝冰箱，日耗电仅为0.78度，是目前惟一达到新1级能效标准的多门冰箱，同时也是世界上最节能的多门冰箱；3D电热水器可以按用水量多少加热，还有太阳能热水器„„海尔不仅仅局限于生产某一款绿色产品，而是通过打造整套的绿色产品理念，为全球消费者提供了超值的绿色物联生活解决方案。“贴近用户进行创新”，以解决方案满足消费者需求的的理念，全方位践行绿色世博的宗旨。（二）绿色营销（也称生态营销或环境营销）

谋求消费者利益、企整合营销的两个层次：1、各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调2、营销部门必须与公司其他部门很好协调（三）整合营销：整合营销的两个层次：（三）整合营销：（四）、关系营销（五）4C观念与5R理论（六）服务营销（七）网络营销（四）、关系营销练习

一、单项选择题1、市场营销的中心任务是（）Ａ满足社会需要Ｂ实现自身目标Ｃ满足顾客需要、实现自身目标Ｄ保证消费者满意２、市场营销学的研究对象是（）Ａ企业的外部环境Ｂ企业的战略策略Ｃ企业的内部环境Ｄ企业的市场营销活动及其发展规律ＣＤ练习

一、单项选择题ＣＤ３、一家企业的营销观念由（）决定。Ａ个人思想觉悟Ｂ外界环境状况Ｃ个人素质高低４、“皇帝的女儿不愁嫁”是一种（）导向观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ市场Ｄ推销5、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ市场Ｄ推销ＢＡＢ３、一家企业的营销观念由（）决定。ＢＡＢ6、市场营销观念的经营指导思想是（）Ａ生产什么就卖什么Ｂ能卖什么就生产什么Ｃ生产什么就推销什么Ｄ关注社会长远利益7、企业在营销活动过程中，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要保护或提高消费者和社会的长远利益，此为（）观念。Ａ市场营销Ｂ社会营销Ｃ推销Ｄ产品ＢＢ6、市场营销观念的经营指导思想是（）ＢＢ8、市场营销观念是一种以（）为中心的营销观念。Ａ消费者的需要Ｂ企业Ｃ产品Ｄ销售9、生产者利用广告或人员推销，强力把产品销售出去，至于消费者是否满意或售后服务的问题，则是完全不予理会，此为（）观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ推销Ｄ市场营销ＡＢ8、市场营销观念是一种以（）为中心的营销观念。ＡＢ二、多选题１、旧市场营销观念包括（）Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ市场营销观念2、新市场营销观念包括（）Ａ市场观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ社会营销观念ＡＢＣＡＤ二、多选题ＡＢＣＡＤ三、案例分析题（教材Ｐ11）１、营销理念。爱尔琴公司一直以“产品导向”为主要的营销理念，追求高质量，精美，高档，传统的产品，没有留意到市场形势的变化和有关营销观念的改变，与现代营销理念有一定的偏离。2.销售渠道。爱尔琴公司始终不肯走出珠宝公司这个销售渠道，坚持走名牌战略路线，从而忽略了大众销售渠道的宽度和广度，失去大量的消费者。三、案例分析题（教材Ｐ11）3.广告策略。毋庸置疑，在60年代以前，爱尔琴公司出色的企业形象已深入人心，但也正因为如此，爱尔琴公司忽略了广告宣传，一昧地自我封闭，奉守“酒香不怕巷子深”“有麝自然香，不必随风扬”的错误广告策略4.目标市场。从一开始，爱尔琴公司就采用了“名牌高价位战略”定位方式，从而把目标市场定位在了高档位消费领域，然而随着经济的发展，单一的目标市场已不能适应多变的市场需求3.广告策略。毋庸置疑，在60年代以前，爱尔琴公司出色的企业解决方法1.改变营销理念。把“以产品导向”理念改为“以消费者为导向”，根据消费者的需求开发出符合消费者需求的产品。2.改变SBA结构，重新进行目标市场定位。拓展经营领域，改用“多品牌战略”，在保持爱尔琴名牌产品的同时，推出本公司开发的其他品牌的时尚符合顾客需求的钟表，以吸引更多的顾客购买本公司的产品。3.拓展销售渠道。充分利用大型商场，超市等大众渠道销售新开发的产品。4.寻求企业管理咨询。俗话说：当局者迷，旁观者清。在公司市场份额逐渐下降而却找不到原因所在的话，可借助于外界的力量认识本公司的问题何在，并找出解决方法。解决方法1.改变营销理念。把“以产品导向”理念改为“以消费者本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理65【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石66【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性67【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴68【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%6924.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是________（填字母）．

A．沼气中的主要成分是甲烷

B．甲烷气体不会产生温室效应

C．用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(无法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．70第一章市场营销概述

营销是企业成功的关键。——菲利浦·科特勒第一章市场营销概述营销是企业成功的关案例导引:1、假如你有个杯子要卖出，它的成本是1元，你打算卖多少钱？2、杯子——一种用来盛放液体的容器，它涉及的外面世界永远大于杯子本身！为什么？3、如果给你三万元，你能开一家小店吗？4、为什么在竞争日益激烈的市场环境下这些小店能够生存呢？案例导引:1、假如你有个杯子要卖出，它的成本是1元，你打算卖渠道（product)产品(price)价格(place)促销(promotion)这就是著名的4PS，也就是市场营销的4个基本策略以及营销概念中提到的企业的一系列活动渠道（product)市场营销的通俗定义:市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程.是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动.第一节市场营销的研究对象和内容一、市场营销的概念市场营销的通俗定义:第一节市场营销的研究对象和内容

菲利普.科特勒的观点：P3

市场营销概念:市场营销：就是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的社会管理过程。

1、市场营销的目的:满足消费者的现实和潜在的需求.2、市场营销的中心：达成交易3、达成交易的手段：是开展综合性的营销活动菲利普.科特勒的观点：P3问：市场营销=促销？市场营销不等于促销，促销只是市场营销的一个部分。问：市场营销=促销？市场营销不等于促销，促销只是市场营销的一二、市场营销的研究对象P3

是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律，即研究在特定的市场环境中，为满足消费者和用户现实和潜在的需求，所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动过程及其客观规律。二、市场营销的研究对象P3是以满足消费者需求为问：春节有什么习俗？如果你经营一间与春节习俗有关的企业，你如何把握商机？了解当地有什么习俗，根据消费者需要开展有关产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动。问：春节有什么习俗？如果你经营一间与春节习俗有关的企业，你如四、现代市场营销的特点P3（了解）（一）既要适应硬件环境的竞争，更要适应软环境的竞争（二）营销方式从有形向无形转变（三）营销对象从大众化向个性化转变（四）营销人员从密集型向知识型转变（五）营销动向从常规营销向绿色营销转变四、现代市场营销的特点P3（了解）（一）既要适应硬件环境的竞第二节：营销观念P51、市场营销观念概念：是企业市场行为的指导思想，即企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度，集中体现在企业以什么样的方法和态度来对待市场、顾客和社会。它是一种观念、态度或思维方式。2、市场营销实质：是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。第二节：营销观念P51、市场营销观念概念：

一、以“企业”为中心的营销观念1、生产导向观念2、产品导向观念3、推销导向观念二、以“消费者”为中心的观念4、市场导向观念三、以“社会长远利益”为中心的观念

5、社会导向观念市场营销观念演变P5

市场营销观念演变P5（一）、生产导向观念P51、盛行于19世纪末20世纪初，在初期资本主义阶段，市场需求旺盛，而物资极度缺乏，市场处于供不应求阶段，企业认为只要把产品生产出来，消费者一定会购买任何他们买得到也买得起的产品。2、中心任务：增加产量，降低成本。3、企业经营思想：我们生产什么，顾客就买什么。重生产，轻市场。（生产决定消费）4、口号：皇帝女儿不愁嫁（一）、生产导向观念P51、盛行于19世纪末20世纪初，在初案例讨论（１）

福特汽车公司创始人亨利·福特说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的。”1、为什么福特汽车公司创始人敢说这句话？前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期案例讨论（１）福特汽车公司创始人亨利·福特宝马

奔驰

法拉力

福特宝马奔驰法拉力福特野马40周年庆典

福特野马40周年庆典２、现在的福特人还敢说这句话吗?

3、这种观念在二十一世纪能否生存？结论：面对当今供过于求、竞争激烈的买方市场，早期的生产观念已不再适用。２、现在的福特人还敢说这句话吗?皇帝的女儿不愁嫁—生产导向观念壁垒我就这样，你要怎么样！竞争者顾客皇帝的女儿不愁嫁—生产导向观念壁垒我就这样，竞争者顾客对生产导向观念的评价生产导向观念本身并没有过错。没有考虑消费者需求。忽视顾客需要适合于供不应求阶段。对生产导向观念的评价生产导向观念本身并没有过错。问：我生产什么，顾客就买什么？好吗？不好，忽视顾客需求，必将被市场所淘汰。问：我生产什么，顾客就买什么？好吗？不好，忽视顾客需求，必将（二）、产品导向观念P61、产生于20世纪30年代，这种观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，并经常不断地加以改进和提高。2、中心任务：大力提高产品质量。3、口号：酒好不怕巷子深4、不足：轻视市场的需求，营销近视症

（二）、产品导向观念P61、产生于20世纪30年代，这种观念（1）酒好不怕巷子深？讨论一下这句话？

（1）酒好不怕巷子深？讨论一下这句话？

（2）中国五粮液能够“香飘万里”，历次蝉联“国家名酒”金奖，誉满全球，仅仅是因为质量好吗？不仅仅因为它的质量，更在于技术创新和广泛宣传。（2）中国五粮液能够“香飘万讨论：（3）只要产品质量好，销路绝对没有问题，对吗？不对。因为只重产品质量，轻顾客需求，在激烈的市场竞争中难以生存和发展。案例：1、办公柜生产商的抱怨P62、问题：有个产品质量很好，可是你不需要。例如煤油灯、你会不会买？过时产品、进入衰退期的产品，产品本身无缺陷，质量很好，你想不想买？算盘与计算器？讨论：（3）只要产品质量好，销路绝对没有问题，对吗？产品导向观念容易造成“营销近视”，经营者过于自信而疏于宣传，不注重更新技术、顺应时代潮流从而导致产品滞销。

结论：产品导向观念容易造成“营销近视”，经营者过于自信而疏于宣传，1、产生基础：消费者的购买惰性或抗衡心理。这种观念认为，消费者一般不会购买非必需的商品，但若企业采取适当的措施，消费者可能会购买更多的商品。2、企业中心任务：积极销售和大力促销3、观念内容：企业必须通过促销的外部刺激和引导，促使消费者购买本企业的产品4、企业经营思想：我们能卖什么，顾客就买什么。（货物出门，概不退换）（三）、推销导向观念P61、产生基础：消费者的购买惰性或抗衡心理。这种观念认为，消费关注要点哪一招最灵？买一送一买100送80宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和促销工具、产品销售量关注要点哪一招最灵？买一送一买100送80宣传手册强力广告人对推销导向观念的评价：来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游局限性（1）：忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销对推销导向观念的评价：来啊！买啊！局限性（1）：忽视消费者需对推销导向观念的评价：你娃，不想活了吗？局限性（2）：强买强卖，损害消费者利益对推销导向观念的评价：你娃，局限性（2）：强买强卖，损害消费对推销导向观念的评价：本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆局限性（3）：滥做宣传，损害企业自身利益对推销导向观念的评价：本药含有人体需要的局限性（3）：滥做宣信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信评奖满天飞区优产品县优产品市优产品评比一等奖国际金奖世界金奖快跑啊！它们又来啦！国际金奖国际金奖省优产品部优奖村优产品评奖满天飞区县市评国世快跑啊！国国省部村吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，她是美若天仙你俩真是绝配！吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，高额回扣你买了我东西，我给你这个数高额回扣你买了我东西，对推销导向观念的评价1、推销导向观念能有利促进营销2、容易导致促销轰炸、夸大宣传、强制购买等对推销导向观念的评价1、推销导向观念能有利促进营销调研结果某机构对部分保险企业的营销主管做了一项有关营销目的的调查，其中一项提问是：“保险市场营销的做法是：（A）为产品寻找用户；（B）为用户寻找产品”。调查结果发现80％以上的答卷回答是A。调研结果某机构对部分保险企业的营销主管做了一项有关营销目的的问：奉行“没有卖不出去的产品，只有不懂推销的伙计”，对吗？

不对，重视推销术的研究是必要的，但当产品不能满足顾客需求时，即使有超级推销术也无能为力。问：奉行“没有卖不出去的产品，只有不懂推销的伙计”，对吗？（四）市场导向观念P7

经过前面三个观念，企业终于认识到产品销售的关键在于产品是否满足了消费者的需要，只有满足消费者的需要的产品才能顺利地销售出去。

市场导向观念：以消费者需求为中心，顾客需要什么就生产什么，即“以销定产”，注重目标市场、整体营销、顾客满意，是一种新型观念。（四）市场导向观念P7经过前面三个观念，企业终于认识

1、产生于20世纪50年代，许多企业转变观念，终于明白：消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）2、口号是：

顾客就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务。（能卖什么，就生产什么）3、行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转

美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。案例：1、产生于20世纪50年代，许多企业转变观念，终于明白：案例：日本本田汽车公司在美国推出雅阁牌汽车的策略。第一代雅阁1976年——1986年案例：日本本田汽车公司在美国推出雅阁牌汽车的策略。第一代雅阁1

日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。

1日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车日本本田公司为何能成功？这个案例反映了什么样的营销观念？日本本田公司成功原因：1.本田公司采取了本土化策略，去了美国实地考察，根据美国的高速公路来设计适合美国消费者驾驶的汽车。2.本田公司的设计人性化，迎合了消费者的习惯，根据在停车场一下午的观察设计出了适合消费者的行旅箱。反映的营销观念：市场导向观念日本本田公司为何能成功？这个案例反映了什么样的营销观念？日

市场导向观念与前面三种观念的最大区别在于：市场导向营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬，而推销导向观念则是以卖方需要为中心，是满足卖方把产品换成现金的需要。市场导向观念与前面三种观念的最大区别在于：

提问：市场营销观念是否还存在不足？

案例：1、汽车给人类带来了方便却危害了环境。2、口香糖满足了消费者爽口清心的需求，造成了街道卫生问题。3、一次性筷子，一次性饭盒。小结：在满足需要的同时还应兼顾生态、环保、健康。提问：市场营销观念是否还存在不足？问：消费者需要什么，企业就生产什么，好吗？有什么不足的地方？好根据顾客需要组织生产，销路有保证，但没有考虑企业的盈利是否理想，在满足顾客需要的同时是否损害了顾客的长远利益。问：消费者需要什么，企业就生产什么，好吗？有什么不足的地方？婴儿毒奶粉事件重庆奉节3名儿童证实因服用毒奶粉夭折山东发现大量受害儿童婴儿毒奶粉事件重庆奉节3名儿童证实因服用毒奶粉夭折山东发现大可以完美地替代母乳！雀巢碘超标可以完美地替代母乳！雀巢碘超标（五）社会导向观念P7

是一种把消费者需要、企业利润、社会长远利益统筹兼顾的营销观念，是比以往观念更有远见的营销指导思想。在满足消费者需要的同时，兼顾生态、环保、健康。

如：香烟包装上必须注明“吸烟有害健康”新感冒药强调不含PPA液晶电脑能够减少人体幅射高度环保的电动车开始问世全球推广绿色食品……小结：这些都展示了社会导向观念，对生态、环保、健康等社会长远利益的关注，突出了它的科学性、先进性。考虑了企业利润、消费者需求和社会利益三者的平衡。（五）社会导向观念P7是一种把消费者需要、企业利润、归纳总结：

通过对市场营销五大观念的对比、分析，指出：1、生产导向观念、产品导向观念和推销导向观念是以生产者为中心（以产定销）的传统观念；2、市场导向观念和社会导向观念是以消费者需求为中心（以销定产）的现代观念。最后强调，21世纪的成功企业都十分重视科学市场营销观念的合理运用。而作为企业未来的接班人，同学们一定不要忽视市场营销观念的重要性。归纳总结：通过对市场营销五大观念的对比、分析，指出丰田的“Whynot”活动P2丰田的“Whynot”活动P2五种营销观念的异同营销观念重点方法目标传统观念生产导向观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品导向观念产品提高产品质量推销导向观念产品加强推销现代观念市场导向观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会导向观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的异同营销观念重点方法目case:适应需求改变的维它奶

维他奶，是中国香港一家有50年历史的豆制品公司，为了将豆奶变成国际饮品，顺应市场不断变化而开发出来的。“维他”来自拉丁文Vita，英文Vitamin和Vitality，其意为生命、营养、活力等，而舍“浆”取“奶”，则来自英语Soya

milk(豆奶即豆浆)的概念。

50年前，香港人生活不富裕，营养不良和各种病很普遍。当时生产维他奶的用意是为营养不良的人们提供一种“既便宜又有营养价值的牛奶代用品”。

case:适应需求改变的维它奶

维他奶，是中国香港一case:适应需求改变的维它奶

到了20世纪70年代，香港人生活水平大大提高，营养对一般人并不缺乏，人们反而担心营养过多。此时，维他奶广告摒除“解渴、营养、充饥”和“令你更高、更强、更健美”等字眼，推出电视广告是一群年轻人拿着维他奶在跳舞。维他奶由“廉价饮品”又变为“休闲饮品”。

20世纪80年代，维他奶进入国际市场。当时，美国等国公民担心的一大问题是健康，维他奶则标榜“高档天然饮品”，即不含牛奶那么多动物脂肪，不含人工成分(如色素、附加剂)，其价格也不比牛奶高。

case:适应需求改变的维它奶到了20世纪70年代二、营销观念的新发展P8（一）直复营销:

直复营销最关键的是“直”与“复”这两个字，“直”即直接，“复”即回复。直复营销就是一种以寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的创新营销模式。

1、互动性2、可衡量性3、地域广泛性二、营销观念的新发展P8（一）直复营销:（二）绿色营销（也称生态营销或环境营销）

谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调。案例：海尔“整套低碳精品，引领绿色生活潮流”

绿色、健康、低碳、节能成为了当代家电消费的“高频词”。海尔在上海世博会期间全面推出的50多款绿色低碳精品，都“贴”上了绿色的标签：卡萨帝复式大滚筒，真正实现了静音洗衣；变频空调不用氟立昂，攻占无氟变频空调能效之巅；采用“无级变频”技术的卡萨帝冰箱，日耗电仅为0.78度，是目前惟一达到新1级能效标准的多门冰箱，同时也是世界上最节能的多门冰箱；3D电热水器可以按用水量多少加热，还有太阳能热水器„„海尔不仅仅局限于生产某一款绿色产品，而是通过打造整套的绿色产品理念，为全球消费者提供了超值的绿色物联生活解决方案。“贴近用户进行创新”，以解决方案满足消费者需求的的理念，全方位践行绿色世博的宗旨。（二）绿色营销（也称生态营销或环境营销）

谋求消费者利益、企整合营销的两个层次：1、各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调2、营销部门必须与公司其他部门很好协调（三）整合营销：整合营销的两个层次：（三）整合营销：（四）、关系营销（五）4C观念与5R理论（六）服务营销（七）网络营销（四）、关系营销练习

一、单项选择题1、市场营销的中心任务是（）Ａ满足社会需要Ｂ实现自身目标Ｃ满足顾客需要、实现自身目标Ｄ保证消费者满意２、市场营销学的研究对象是（）Ａ企业的外部环境Ｂ企业的战略策略Ｃ企业的内部环境Ｄ企业的市场营销活动及其发展规律ＣＤ练习

一、单项选择题ＣＤ３、一家企业的营销观念由（）决定。Ａ个人思想觉悟Ｂ外界环境状况Ｃ个人素质高低４、“皇帝的女儿不愁嫁”是一种（）导向观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ市场Ｄ推销5、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ市场Ｄ推销ＢＡＢ３、一家企业的营销观念由（）决定。ＢＡＢ6、市场营销观念的经营指导思想是（）Ａ生产什么就卖什么Ｂ能卖什么就生产什么Ｃ生产什么就推销什么Ｄ关注社会长远利益7、企业在营销活动过程中，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要保护或提高消费者和社会的长远利益，此为（）观念。Ａ市场营销Ｂ社会营销Ｃ推销Ｄ产品ＢＢ6、市场营销观念的经营指导思想是（）ＢＢ8、市场营销观念是一种以（）为中心的营销观念。Ａ消费者的需要Ｂ企业Ｃ产品Ｄ销售9、生产者利用广告或人员推销，强力把产品销售出去，至于消费者是否满意或售后服务的问题，则是完全不予理会，此为（）观念。Ａ生产Ｂ产品Ｃ推销Ｄ市场营销ＡＢ8、市场营销观念是一种以（）为中心的营销观念。ＡＢ二、多选题１、旧市场营销观念包括（）Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ市场营销观念2、新市场营销观念包括（）Ａ市场观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ社会营销观念ＡＢＣＡＤ二、多选题ＡＢＣＡＤ三、案例分析题（教材Ｐ11）１、营销理念。爱尔琴公司一直以“产品导向”为主要的营销理念，追求高质量，精美，高档，传统的产品，没有留意到市场形势的变化和有关营销观念的改变，与现代营销理念有一定的偏离。2.销售渠道。爱尔琴公司始终不肯走出珠宝公司这个销售渠道，坚持走名牌战略路线，从而忽略了大众销售渠道的宽度和广度，失去大量的消费者。三、案例分析题（教材Ｐ11）3.广告策略。毋庸置疑，在60年代以前，爱尔琴公司出色的企业形象已深入人心，但也正因为如此，爱尔琴公司忽略了广告宣传，一昧地自我封闭，奉守“酒香不怕巷子深”“有麝自然香，不必随风扬”的错误广告策略4.目标市场。从一开始，爱尔琴公司就采用了“名牌高价位战略”定位方式，从而把目标市场定位在了高档位消费领域，然而随着经济的发展，单一的目标市场已不能适应多变的市场需求3.广告策略。毋庸置疑，在60年代以前，爱尔琴公司出色的企业解决方法1.改变营销理念。把“以产品导向”理念改为“以消费者为导向”，根据消费者的需求开发出符合消费者需求的产品。2.改变SBA结构，重新进行目标市场定位。拓展经营领域，改用“多品牌战略”，在保持爱尔琴名牌产品的同时，推出本公司开发的其他品牌的时尚符合顾客需求的钟表，以吸引更多的顾客购买本公司的产品。3.拓展销售渠道。充分利用大型商场，超市等大众渠道销售新开发的产品。4.寻求企业管理咨询。俗话说：当局者迷，旁观者清。在公司市场份额逐渐下降而却找不到原因所在的话，可借助于外界的力量认识本公司的问题何在，并找出解决方法。解决方法1.改变营销理念。把“以产品导向”理念改为“以消费者本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理135【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石136【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点