银行面对大企业客户的金融服务和营销策略

银行面对大企业客户的金融效劳和营销策略第一章银行的金融效劳与企业的价值链一、银行应将所提供的金融效劳嵌入企业的价值链中企业的价值链，是其为实现价值创造的目标而进行的一系列经营活动及所采取的一系列措施。银行所提供的各种金融产品和效劳，都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。因此，银行应深入研究企业客户在其价值链各个环节上的行为模式，明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中，究竟希望从银行提供的金融产品和效劳中获得什么价值。只有这样，才能清楚本行所提供的金融产品和效劳，是否以及如何与企业的价值链相匹配。可以说，如果银行提供的金融产品和效劳不能与企业的价值链中的各项活动、前后顺序、关联环节相吻合，那么所有的营销和产品设计活动就都将是徒劳无功的，因为它不能为企业的经营活动创造价值。因此，银行最关键就是要将自己的金融产品和效劳与企业客户的价值链合理匹配起来，为其提供量体裁衣式的、定制的解决方案，帮助其实现最正确经营绩效，在为企业创造价值的同时为银行创造价值，谋求共同开展。下文以中国石油行业的简单分析为例来说明这个观点，从中可以看出，企业的经营活动与决策是有其内在规律和必然性的，银行设计和研发金融产品，不能与企业的价值链分析相背离。二、以石油行业为例分析大企业客户的价值链及其金融效劳需求〔一〕我国石油资源的分布情况分析我国的石油资源集中分布在渤海湾、送料、塔里木、鄂尔多斯、准格尔、珠江口、柴达木和东海陆架八大盆地，天然气资源集中分布在塔里木、四川、鄂尔多斯、东海陆架、柴达木、松辽、莺歌海、琼东南和渤海湾九大盆地。我国石油和天然气资源占世界油气资源的比重分别为4.66%和5.25%，是世界重要的油气资源国。但与其他主要油气资源国相比，我国的油气资源赋存条件相对较差，剩余储量中的60%分布在气候条件恶劣、地理条件差、油藏构造复杂、勘探程度低的中西部地区。这些特点都决定了我国油气资源的增储难度较大，勘探本钱会进一步提高。目前，我国石油、天然气的主要消费地区集中在东部及南部沿海地区，空间上的供需结构的不平衡，决定了我国“北油南运〞、“东油西送〞、“西气东输〞的格局。〔二〕我国石油行业的经营特征分析我国的石油和天然气开采业是一个进入和退出壁垒均非常高的行业。1．资源性壁垒和政策性壁垒是行业的主要进入障碍。石油天然气业的开展完全依赖于油气资源的储量，新企业要想进入而不受原有企业的控制，就必须跨越资源性壁垒，以巨大的代价来控制油气资源。但是，鉴于石油天然气资源的稀缺性及其重要的战略地位，许多国家对此都实行特许经营管制，禁止特许以外的企业进入行业。我国授权中国石油天然气集团公司、中国石化集团公司、中国海洋石油总公司从事陆上及海上油气资源的勘探开发，因此，这三家企业对油气资源具有绝对的控制力。2．油气资源的开采、运输、加工企业需要到达一定的规模才有效益。按照国际惯例，石油年加工能力应大于250万吨才到达最小规模经济水平，且规模越大，经济效益越好，这意味着进入该行业需要巨大的投资，同时也带来了巨大的漂浮本钱，这就给该行业设立了一道不可逾越的巨额的资金壁垒。石油勘探开发的投资非常巨大，一般情况下，陆上1亿吨石油地质储量的勘探费超过10亿元甚至20亿元，每百万吨生产能力需投资10多亿元人民币；海上石油投资更是到达陆上投资的10倍以上。油气资源在开发出来以后，又涉及到储存、运输等问题，储油罐和管道的投资巨大，不是一般的企业和个人所能承受。除此之外，石油加工业还需要配套发电和水处理装置，同样需要巨额的投资。3．行业还是典型的技术密集型行业，在勘探、开发‘运输、炼制等环节均需要掌握核心技术，否那么无法在业内形成竞争优势。4．行业的退出壁垒同样很高。石油天然气行业的一次性投资大，专业化生产程度高，资产专用性强，难以向其他行业转移，这些都导致了较高的退出壁垒。〔三〕行业中企业开展的主要路径分析1．资源争夺。在我国，中石油、中石化、中海油三大巨头拥有陆地和海上油气资源的勘探开采权，近年来各公司均加大了资源勘探力度。以中石油为例，截至2005年底，集团拥有油气探矿权面积占全国已登记油气探矿权总面积的40%以上，近年来该公司在油气勘探上又取得了一系列重大突破，资源接替紧张的状况明显改变，储量结构和序列更加合理，在行业中占据了重要的资源优势。毫无疑问，随着未来油气资源的进一步紧缺，各大油气巨头均会加紧对资源的争夺与控制。2．技术竞争。我国石油天然气行业的技术竞争压力主要来自国外，尤其反映在下游的油气炼化行业。近年来，跨国公司利用自己的专利在我国开展“圈地运动〞，形成对我国石化企业开展空间的技术壁垒。总体来看，我国石油石化行业的技术水平比世界先进水平尚有10-15年的差距，未来压力较大。3．一体化。我国的石油天然气行业一直被几家老牌巨头所垄断，是一个通过大量资产重组与一体化打造出来的行业。〔四〕我国主要石化企业的开展路径及综合金融效劳方案设计下文中，我们对国内三家石化企业集团公司的业务开展路径和战略开展路径进行了分析和梳理，并对各环节的银行金融效劳需求类别进行了提示。在此根底上，再结合对各行对金融产品体系的深度挖掘，可以作为设计针对这三家企业的综合金融效劳方案的指引。图表SEQ图表\*ARABIC1：中石油的开展路径及金融效劳需求公司开展路径综合金融效劳方案〔1〕业务开展路径——勘探及开采：中石油集团将油气勘探放在经营的首位，加大勘探投入，坚持油气并举。近年来，按照“突出石油勘探、加强天然气勘探、积极推进风险勘探〞的原那么，不断向新盆地、新地区、新类型、新层系探索，取得了一系列具有战略意义的重要突破和表现。2021年中石油股份公司国内生产原油1.08亿吨，增产53万吨，同比增长0.5%。公司方案2021年油气总当量按年增长5%左右集团统一授信固定资产贷款工程贷款银团贷款境外投资股本金贷款并购贷款财务参谋业务担保业务工程咨询业务外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款业务〔2〕业务开展路径——石油炼制：中石油集团拥有30个左右炼油企业，主要分布在我国油气资源丰富的东北和西北地区。同时还拥有十多家石化公司，是我国最大的化工原料和产品生产商及供给商之一。炼油化工业务是中石油集团实现上下游一体化开展和保持国内油气供给主导地位的重要环节。几年来，中石油集团炼油化工原油加工量突破1亿吨，化工产品产量突破1000万吨，业务规模、布局和产品结构趋向合理，油品质量和高附加值产品比例明显提升，整体实力不断增强集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款工程贷款银团贷款贸易融资财务参谋现金管理法人账户透支外汇避险供给链融资〔3〕业务开展路径——油品销售：通过扩大销售网络，特别是零售网络，充分发挥炼油与销售一体化的互补增值效应。截至2006年底，中石油下属的各类加油站数量超过1.8万座集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款票据业务供给链融资财务参谋委托贷款〔4〕业务开展路径——化工：近几年来集团上马众多重点化工工程，例如大庆石化高压聚乙烯、大庆炼化聚丙烯、华北石化聚丙烯、大庆石化化肥、宁夏石化化肥、辽阳石化PX、吉林石化乙烯、兰州石化浓硫酸、兰州石化浓硝酸、大连石化聚丙烯等工程。自2005年起，中石油原有的27个品牌的化工产品以统一的“昆仑〞品牌面向市场，形成统一的品牌形象，对集团石化产品的销售起到了促进作用集团统一授信流动资金贷款法人账户透支固定资产贷款工程贷款银团贷款供给链融资贸易融资委托贷款公司理财现金管理外汇避险〔5〕业务开展路径——管道储运：中石油集团是中国最大的天然气生产、运输和供给商，在国内天然气行业中占据主导地位，拥有并运营着一个庞大的油气输送观望和储存系统，具有使原油、天然气和成品油的输送、储存和分销等各个环节良好运转的技术力量和丰富经验。中石油方案用十年左右的时间，逐步建成一纵一横贯穿中国的两条天然气管道输送干线和西南、两湖、西北、华北、华东、东北等六个区域天然气管网集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款工程贷款银团贷款融资租赁财务参谋〔6〕战略开展路径全面建设具有国际竞争力的跨国企业集团，实现两个转变：由国内石油公司向跨国石油公司转变，由单纯的油气生产商向具有复合功能的油气供给商转变。其中，在国际化经营方面，中石油致力于跨出国门，以全球视野在世界范围内捕捉开展机遇：以原油工程为主，与天然气工程相结合；以油田开发为主，与风险勘探相结合，并适度向中下游业务延伸；以陆上业务为主，与海上业务相结合；以投资合作为主，与参购、并购相结合并购贷款、并购重组参谋境内外上市融资参谋效劳私募股权融资参谋效劳股权投资短期融资券、中期票据发行与承销国际债券发行企业融资评标企业发债担保资产证券化信托受益凭证外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款融资财务参谋境外投资股本金贷款集团统一授信工程投资固定资产贷款资料来源：根据公开信息收集图表SEQ图表\*ARABIC2：中石化的开展路径及金融效劳需求公司开展路径综合金融效劳方案〔1〕业务开展路径——勘探及开采：中石化是国内第二大原油、天然气生产商。由油田勘探开发事业部主要负责中石化股份公司油气勘探和开采的生产管理、储量资源和勘探开发资产的管理和油气销售等业务。其下属有胜利油田分公司、中原油田分公司等多个油气生产企业，油气区块主要位于我国东部、西部和南部地区。公司目前正在进行的“川气东送〞工程，建成后可将国内规模最大、丰度最高的普光气田天然气通过管道直接输送到东部地区。今后，中石化还将继续加大油气勘探开发力度。集团统一授信固定资产贷款工程贷款银团贷款境外投资股本金贷款并购贷款财务参谋业务担保业务工程咨询业务外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款业务〔2〕业务开展路径——石油炼制：中石化是国内最大的石油炼制商、石油产品生产商，石油炼制能力位居世界第四。主要产品有汽油、没有、柴油、润滑油、化工轻油、燃料油、溶剂油、石蜡、沥青、石油焦、液化气、屏息、炼油苯类等。近年来，公司不断上马和更新大型装置，单系列规模不断扩大，海南大炼油工程、广州炼油改造工程、燕山炼油改造工程、青岛大炼油工程、福建炼油乙烯工程、天津炼油乙烯一天化工程等一大批工程相继建成投产，大大提高了公司的炼制能力和竞争水平集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款工程贷款银团贷款贸易融资财务参谋现金管理法人账户透支外汇避险供给链融资〔3〕业务开展路径——油品销售：据不完全统计，中石化目前在全国共有2.9万座加油站，居世界首位。2006年该公司国内成品油总经销量为5432万吨，同比增长7%，其中零售量35.33%，配送量9.7%，批发量9.3%集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款票据业务供给链融资财务参谋委托贷款〔4〕业务开展路径——化工：中石化目前是我国规模最大的一体化能源化工公司，最大的石油产品生产商和供给商，最大的主要石化产品生产商和经销商。中石化下属的生产企业遍布我国东部、中部及南部等经济、市场兴旺地区，生产和销售各类化工产品，包括中间石化产品、合成树脂、合纤单体及聚合物、合成纤维、合成橡胶和化肥等。近年来，广东茂名乙烯工程、样子芳烃工程和PTA工程、齐鲁乙烯工程、镇海乙烯工程等大量工程的建成投产，对中石化公司的效益增长、化工产品市场份额的进一步扩大、产品结构的优化和调整等发挥了重要的作用集团统一授信流动资金贷款法人账户透支固定资产贷款工程贷款银团贷款供给链融资贸易融资委托贷款公司理财现金管理外汇避险〔5〕业务开展路径——管道储运：管道储运是中石化开展战略的重点之一，近年来投资建设了多条长距离、大口径的原油、天然气和成品油管道集团统一授信流动资金贷款固定资产贷款工程贷款银团贷款融资租赁财务参谋〔6〕战略开展路径——资本运作：近年来，中石化资本运作事例不断，主要方式包括：收购兼并、股权转让、资产置换、吸收合并、对外投资、资产出售，等等并购贷款并购重组参谋境内外上市融资参谋效劳私募股权融资参谋效劳股权投资短期融资券、中期票据发行与承销国际债券发行企业融资评标企业发债担保资产证券化信托受益凭证外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款融资财务参谋业务境外投资股本金贷款〔7〕战略开展路径——改革重组：包括：转换资产经营管理公司体制，由子公司向分公司体制过渡；推进专业化重组整合；完成改革分流任务；推进社区效劳系统及局部职务消费福利改革，等等资料来源：根据公开信息收集图表SEQ图表\*ARABIC3：中海油的开展路径及金融效劳需求公司开展路径综合金融效劳方案〔1〕业务开展路径——勘探及开采：中海油是我国最大的海上油气生产商，国内作业区域主要分布在南海东部、南海西部、渤海和东海四大海域。境外油气资产遍布于亚太、非洲和北美地区，是印度尼西亚最大的海上原油生产商，近年来在油气勘探方面成果累累，新增众多商业发现集团统一授信固定资产贷款工程贷款银团贷款境外投资股本金贷款并购贷款财务参谋业务担保业务工程咨询业务外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款业务〔2〕业务开展路径——天然气与发电：中海油是我国液化天然气〔LNG〕产业的领跑者，率先将LNG引入我国，并通过东南沿海几个大型LNG工程〔如广东大鹏、福建莆田、浙江、上海等〕的建设，为解决能源供给平安和生态环境保护双重问题、保障沿海地区经济持续健康开展作出了重要奉献集团统一授信固定资产贷款工程贷款银团贷款流动资金贷款财务参谋现金管理〔3〕业务开展路径——综合效劳与新能源：中海石油基地集团公司是中海油开展非油气能源的平台集团统一授信固定资产贷款工程贷款银团贷款流动资金贷款财务参谋现金管理〔4〕业务开展路径——专业技术效劳：一是海油工程：下属的中海油田效劳股份公司是我国最大的海上工程建造公司，也是唯一一家集海洋石油天然气开放工程设计、陆上制造和海上安装调试维修于一体的工程总承包公司。二是油田效劳：下属的海洋石油工程股份公司拥有丰富的海上作业经验，在我国金海市场最具规模且占主导地位，拥有我国最强大的海上石油效劳装备群，如钻井船、地震船、勘察船、工作船、游轮等集团统一授信流动资金贷款法人账户透支固定资产贷款工程贷款银团贷款保函现金管理财务参谋〔5〕业务开展路径——金融效劳：包括中海石油财务公司、中海信托投资公司、中海石油投资控股公司、中海石油保险公司、海康人寿保险公司集团统一授信流动资金贷款同业业务〔6〕战略开展路径——多元化开展：由一家单纯从事油气开采的纯上游公司，开展成为了集油气开采、专业技术效劳、金融效劳、综合效劳与新能源、天然气与发电、化工化肥炼化六大板块业务的综合企业集团并购贷款、并购重组参谋境内外上市融资参谋效劳私募股权融资参谋效劳、股权投资短期融资券、中期票据发行与承销国际债券发行、企业发债担保资产证券化、信托受益凭证外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款融资财务参谋业务境外投资股本金贷款〔7〕战略开展路径——资本运作：包括上市、增发、收购、对外合作等资料来源：根据公开信息收集

第二章大企业客户的市场现状一、银行竞相争夺大企业资源随着我国经济的持续增长，企业集团不断涌现，成为国家产业实力和竞争力的重要标志，也成为各家银行重点拓展的客户群体。银行贷款日益向各大企业、大集团企业集中，是银行重要的收入和利润来源。今年以来，银行与大型企业签署战略合作协议、为企业提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银行、中信银行、招商银行等8家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得3500亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等11家银行累计提供的2360亿元综合授信。多家银行针对同一家集团企业提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争剧烈程度可见一斑。根据央行公布的数据，2021年上半年，全国银行业金融机构人民币各项贷款增加7.37万亿元，其中短期贷款增加13193亿元，中长期贷款增加31771亿元，票据融资增加17065亿元。中长期贷款新增量占比到达了一半以上，其中主要就是投向了大型工程和大型企业。根据中国银行业协会最新发布的数据，目前我国19家大中型银行授信额度在5000万元以上的大客户的贷款余额占贷款总额的比例约为60％。按市场通常的标准，大客户贷款保持在40％左右对银行来说比较适宜，目前的比重显然较高。此外，虽然监管部门规定，各银行对单一客户的贷款不能超出银行资本金余额10％，对集团企业贷款不能超过资本金余额15％，但根据中国银行业协会的统计，实际情况中已有局部银行超过这一监管红线，有的银行对单一企业集团的贷款比例高达17％。从这些数字来看，尽管近几年来各家银行都在积极开展中小企业贷款业务、个人消费信贷业务以及各类中间业务，但是，大企业、大客户对银行的重要性依然不减，所占业务份额依然高企。而与此相对应的是，由于国内各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有〞，因此，共同的“大客户偏好〞使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。二、大企业对银行的依赖性减弱当前资本市场的蓬勃开展，正在使商业银行传统的优质信贷市场日渐萎缩，主要表现在以下几个方面：1．更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低本钱的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务参谋、融资安排等效劳。2．从资产业务的总量来看，金融脱媒将导致商业银行的贷款增长速度降低，银行贷款占企业融资总量的比重下降。伴随着利率市场化的趋势，银行依靠利差生存的盈利模式将受到明显冲击。3．商业银行信贷对象的结构中，低风险客户比例降低，对商业银行的风险管理及能力提出了更高要求。综合来看，金融脱媒对商业银行的盈利能力将带来显著的负面影响，具体表现在“总量效应〞、“价格效应〞和“本钱效应〞三个方面。在这种背景下，商业银行面对大企业客户这一传统优质客户，必须创新自身的客户关系管理手段，配合客户金融需求的升级。

第三章大企业客户的现金流动特征与价值链分析一、企业财务管理的任务以下图展示了企业资产负债表的根本概念，它可以帮助我们理解企业财务管理的任务。从中可以看出，企业的财务管理主要是围绕着以下三个问题：图表SEQ图表\*ARABIC4：资产负债表的根本模式资料来源：银联信〔一〕企业应该如何管理经营中的现金流量这一问题涉及资产负债表的上方。首先，企业经营中的现金流入量和流出量在时间上不对等；此外，经营中现金流量的金额和时间都具有不确定性，难以确切掌握。因此，企业必须致力于管理现金流量的缺口。从资产负债表的角度来看，现金流量的短期管理与净营运资本有关，而净营运资本是短期资产与短期负债之差，从财务管理的角度来看，短期现金流量问题是由于现金流入量和现金流出量之间不对等所引起的，属于短期理财问题。〔二〕企业应该投资于什么样的长期资产这一问题涉及资产负债表的左边。企业的资产和类型一般视业务的性质而定，综合起来看，我们认为可以从企业的固定资产投资、金融市场投资和产业投资等几个方面，来综合审视这些长期资产投资和管理过程。〔三〕企业如何筹集长期资产投资所需的资金这一问题涉及到资产负债表的右边。答复这一问题，需要考虑“资本结构〞这个概念，即公司长期、短期负债以及所有者权益之间的比例。在这里，我们用圆饼图的形式来帮助理解公司的资本结构。图表SEQ图表\*ARABIC5：企业的资本结构资料来源：银联信首先，圆饼的规模大小取决于公司已经做出的投资决策。在企业确定好投资决策之后，其资产价值如建筑物、土地、存货等也就会根据一般规模随之而定。然而，企业却可以自主决定其资本结构。例如，企业可以选择通过股权或债权等方式融入资金，也可以随时改变二者的比例。我们将企业的价值定为V，那么：V＝B＋S式中：B——债权或负债的价值；S——股权或所有者权益的价值。由于如何确定资本结构将影响企业的价值，因此，企业财务管理的目标之一，就是选择可以使企业价值V尽可能大的负债与所有者权益的比例关系。二、大企业客户的价值链管理通常情况下，对于一家企业来说，为实现自身的价值增长，企业所创造的现金流量就必须要超过其所支出的现金流量。这主要包括两个方面的内容：第一，企业从产品和效劳的销售活动中获得的现金流量，必须大于企业为此发生的各种采购、生产活动导致的现金流出。第二，企业支付给债权人和股东的现金流量，必须要大于债权人和股东投入公司的现金流量。因此，本文将通常情况下企业的经营循环过程及相应的现金流动情况，以图形的方式展示如下：图表SEQ图表\*ARABIC6：企业经营循环-现金流动图资料来源：银联信根据上图可以看出，企业的价值增长有五条途径，或者称为企业的五条价值链：〔一〕生产运营活动价值链首先，企业用现金购置原材料和雇佣员工，随着生产要素的投入，陆续生产出产品，这样，初始资金就转化成为有形的存货〔原材料和在产品也是存货〕。然后，随着企业售出产品，存货又将转化为现金。其中如果是现金销售的话，这种转换会在瞬时完成；而如果是赊销的话，那么需要在一段时间以后，当应收账款回收时才会收到现金。这种由现金至存货、至应收账款、再回复至现金的简单现金流动，就是一个企业的营运资本循环。在本文中，我们称之为企业的生产运营活动价值链。上述的运营过程适用于生产型的企业。对于贸易型的企业来说，那么少了生产这一个环节，购进的原材料直接作为销售的商品，其生产运营活动价值链较生产型企业更为简化。在生产运营活动价值链中，企业的经营活动依次为：获得订单→采购原材料→组织生产→产品销售→取得回款；而相应的资金流动情况为：预付账款→存货→应收账款→现金。如以下图所示：图表SEQ图表\*ARABIC7：企业的生产运营活动价值链资料来源：银联信在这条价值链中，企业最后回收到的现金应大于初始投入的现金，而随着经营规模的良性增长，每次投入的现金都应当大于上一循环的投入水平。在这个过程中，如果企业资金回收的金额和时间不能与投入的要求相匹配，就会出现营运资金短缺问题，从而产生补充流动资金的需求。〔二〕投资活动价值链总体来说，企业的投资活动包括三种类型：一是为了扩大经营规模或经营范围而进行的各类固定资产投资，包括工程投资、固定资产购置，如房地产、机器设备购置等；二是以兼并收购方式实现外延式增长，包括对其他企业的控股、参股、吸收合并等多种方式；三是购置各类金融产品，如各类债券、股票、信托方案和理财产品等，以及发放委托贷款等活动。〔三〕筹资活动价值链随着金融市场的日渐完善，企业、尤其是大型企业的筹资渠道也越来越丰富，包括发行短期融资券、发行中长期债券、发行或增发普通股/优先股、资产证券化、融资租赁、售后回购等等。不同的筹资工具，其对企业未来现金流量的所有权、参与企业决策的权利以及对企业清偿时的资产的请求权都存有差异，因此，企业均应根据实际情况谨慎选择最为适宜的筹资渠道和规模。〔四〕集团企业资金集中管理价值链这一价值链是集团企业所特有的需求。一般情况下，企业主要在资金配置、使用效率、平安监管三方面进行资金管理，但由于缺乏完善配套的内部财务约束机制，特别是缺乏有效的资金管理手段，目前我国企业的资金管理还存在一些值得注意的问题：一是随意设置资金账户，造成企业资金严重分散、沉淀，使用效率差，与此同时，企业还要依靠大量银行贷款来解决投资和流动资金短缺的问题，使得融资本钱居高不下、财务负担沉重。二是使用资金的法纪意识淡薄，违规拆借、高息揽储等现象时有发生，造成巨额资金隐患。三是违规担保，给企业造成不应有的连带经济责任和法律责任。与区域性企业相比，集团企业在资金管理上还存在诸多不利于标准财务管理、影响资源整合的问题，如：第一，下属企业多头开户，资金沉淀和闲置现象严重，甚至帐外循环，流向不清；第二，下属企业远离集团总部，具有高度的经营自主性，集团对其控制力较弱；第三，集团主要依靠听取汇报、审查报表来了解下属企业的经营状况，不仅信息滞后，报表的真实性也很难判断。因此，对于跨地区、跨国经营的集团公司来说，如果不能切实提高资金管理水平，非但不能发挥资金规模优势，而且还可能面临更大的财务风险。资金是企业的“血液〞，健康的资金流是其生存和开展的根底，也是财务管理的核心和重点。在企业规模不断扩大、财务管理日益繁杂的情况下，集团企业必须着手解决资金运作的总体效率和监管问题，并探索既不加大管理本钱、又能及时掌握下属企业资金运作情况的有效途径。在这种情况下，集团企业的资金管理趋向高度集中是必然的趋势。集团企业作为一种具有资源配置功能的经济组织，资金集中管理的目的就是在集团内部形成一个金融性市场，加强资金监管，实行资金统一运作。在这个市场上，各成员单位的实力组合在一起，在降低资金本钱、提高资金效率的同时抵御风险。但是，由于缺乏必要的技术手段，仅靠公司内部监管难以到达对所有成员单位的财务控制，企业迫切需要银行的积极配合和大力支持，通过系统的科技手段，实现对资金管理的合理配置、高效使用和平安监管。〔五〕财务风险管理价值链所有的企业都面临各类不同的风险，在过去，多数企业所面临的主要是经营风险，即因内部监管的缺失或外部事件的发生而影响了公司的正常运营，进而导致公司直接或间接的损失。因此，传统的风险管理理念与躲避营运风险的决策和管理相关。时至今日，风险管理的范畴比以前更加广泛，它涉及企业营运的各个部门，包含了所有与管理业务相关的内容，以及外汇汇率、利率、商品价格、股价的变化和交易对手不确定的行动相关联的财务风险。财务风险管理对于集团企业来说是一项很重要的内容，它确保公司能够及时区分了解所暴露的风险，保障该公司制定并实施有效措施来防止出现损失或降低损失给公司造成的影响。目前，金融市场在定价、资产剥离、打包、架构及转移风险等方面正在变得越来越重要，如衍生产品及资产证券化等金融工具更是起到了推波助澜的作用。但与此同时，这些工具本身也产生了风险。集团企业本身具有经营内容复杂、涉及行业多、跨地区甚至是跨国经营等特征，在追求业绩增长的同时，很容易导致风险加剧，而科技进步、金融市场监管放松、自由化和国际化等因素更会带来更多的风险。以汇率风险为例，一个集团企业的外汇敞口主要来自于三个方面：第一，经济敞口。以不同货币运作的跨国企业，从长远来看，总会因为汇率的变化而带来现金流的波动。第二，交易敞口。如果应收和应付以不同的货币结算，那么它们的价值将会受到汇率变动的影响。第三，折算敞口。发生在公司合并报表的流程中，即：当一个海外子公司额财务报表转换成母公司的本币时，就会出现折算敞口。在对冲风险的方式选择上，企业可以选用自然对冲〔应收和应付选用同一种货币〕、提前或延后支付、通过增加某种货币的负债来抵消该币种的资产等方式，同时也可以选择远期、掉期、期货、期权等金融工具来对冲风险。通常情况下，根底的风险管理流程应包括：1．辨识风险敞口；2．衡量风险敞口；3．判断企业自身对风险的承受能力；4．实施合理的风险管理策略；5．监控敞口，评估和衡量策略实施的效果。因此，一个有效的风险管理方案，应该包含辨识和处理这些风险的策略和技巧。

第四章面对大企业客户生产经营活动价值链的金融产品与效劳一、大企业客户生产经营活动中的资金需求分析1．缺口型信贷需求。这是客户最根本的信贷需求类型，是企业经营中由于资金出入的时间差异导致的资金缺口。2．扩大销售型信贷需求。有时企业自身经营并不缺少资金，只是在销售方面遇到了障碍，特别是一些价值较高的重型设备、精密仪器、商用车辆、大型船舶、工程机械等产品，用户往往难以筹集大量资金一次性付款购置，因此就制约了这类产品的销售。这种情况下，企业有时需要银行向自己的用户提供贷款支持来促成销售，这就是扩大销售型信贷需求，也可称为买方信贷，3．理财型信贷需求。有些企业正常经营所需的资金较为充足，但是希望借助于银行的信贷资金来理财，从而实现降低本钱、增加收益的目标。例如，在企业经营中，日常购置原材料的资金是充足的，但这仅局限于零星购置，如果能够一次性大量进货，那么可以享受到比零星购置更多的折扣，这样可以显著降低企业的本钱，进而增加收益。再如，一些大型商业企业为了锁定市场，会争取“买断〞销售，即以一个较低的“特惠价〞一次性买断某种商品的独家经营权，或是买断某种产品在某一区域的独家经销权，这种情况在很多行业都存在。买断经营要求企业具备一次性支付大量资金的实力。诸如这些因采用批量采购、买断销售、淡季备货、现款采购、预付货款等方式而增加的超常规的资金需要，均属于理财型的信贷需求，有利于企业降低本钱，增加收益。4．供给链信贷需求。随着社会生产分工的深化，大型企业为了突出主业，不断地把非主业经营或者低附加值的环节外包出去，使自己集中资源致力于高附加值的专业化经营；还有些企业本身就依赖于企业间的分工协作来进行生产经营，例如汽车、电子产业等，这样就形成了许多围绕着核心企业的产业协作群体。在这些群体中，每个企业都是产、供、销分工协作链条中的一环，单个企业资金充裕对整个产业链来说不具有决定意义。例如，即使生产企业的营运资金充分，但如果其下游的经销商却没有足够的资金来进货，就会阻碍生产企业的产品销售；如果其上游的供给商资金缺乏，就会使生产企业的原材料供给得不到保证。因此，要想使供给链更加通畅、更有效率，就不能再局限于对单个企业的操作方式，而要跨企业配置资金，这就是供给链信贷需求类型。综上所述，企业的资金需求是多种多样的，一个企业有可能不缺少正常的营运资金，但这只意味着它没有缺口型信贷需求，但可能却存在产品促销〔扩大销售型〕、降低本钱〔理财型〕、优化产业结构〔供给链型〕等方面的信贷需求。围绕着这些问题，银行同业开发和设计了种种金融产品和效劳类型，我们对此进行了总结和梳理，并在下文中给予了详细的比照分析。需要说明的是，由于集团企业的经营范围经常是跨国界的，采购和销售活动并不仅仅限于国内市场，因此需要银行提供广泛的效劳。由于涉及的内容较为繁杂，为清晰地展示相关内容，在下文中，我们将从国内和国外生产经营活动所对应的金融产品和效劳两个维度分别展开分析，并在最后对国内、国际金融业务的组合使用情况进行深入的研究。二、企业国内经营活动所对应的金融产品与效劳针对企业的上述需求，近两年来银行同业开展了多种多样的业务创新，信贷产品可谓丰富多彩，各家银行在企业经营的具体领域和环节上所提供的金融产品也表现出了细微的差异。〔一〕流动资金贷款流动资金贷款是用于企业正常生产经营周转或临时性资金需要的本外币贷款，一般在一年以内，但也有一至三年期的中期贷款，主要用于企业经常性的周转占用和铺底流动资金。流动资金贷款由于受到严格的利率管制，因此根本没有可以炫耀产品设计技巧的地方，银行可能比拼的只有与客户的关系，对于优质大客户营销流动资金贷款的难度越来越大。目前流动资金贷款出现了很多细分品种，例如搭桥贷款、法人账户透支、临时贷款、额度循环贷款、备用贷款等。事实上，后面要介绍的票据业务、国内贸易融资、专业贷款中的局部业务也都属于流动资金贷款范畴。〔二〕集团统一授信集团统一授信是由银行向集团企业提供的“一揽子〞授信，其中集团总公司作为授信额度的承当主体，下属分、子公司作为具体业务承债主体，银行兼顾评估集团整体风险和业务主体个案风险的一种授信业务模式。集团统一授信是银行为了整体控制集团企业授信风险而采取的对集团企业统一进行授信资源承当能力评估的举措。由于集团企业是银行重要的客户群体，这些企业通常资金运作量极大、关联效益较好，银行可以实现批发营销客户。但相应的风险在于这些客户通常透明度不高、内部关联交易较多，一旦出了风险就都是关联反响，会给银行带来巨大损失。因此，银行有必要对集团企业进行额度统一掌控。目前，各家商业银行都在摸索对集团企业进行整体授信，在总授信额度内操作业务，从整体上把握集团企业的履约能力，最大限度第控制集团企业的授信风险。这种授信产品的优势在于：1．便捷、高效的整体合作模式，可以使大型集团企业迅速得到银行全辖机构标准、一致的整体性效劳。2．集团公司代表整个系统申请统一授信，统一商谈授信内容，将可以获得银行批发的优惠，表达在贷款利率、提前还款便利等方面，同时有利于降低集团与银行的谈判本钱。3．集团公司在系统内切分授信额度，各子公司在当地银行分别使用授信额度，总公司随时可以监控旗下企业的授信使用。借助集团统一授信，可以强化集团总公司对集团成员企业整体负债的管理力度。4．形成授信额度的决定权由总公司掌控，子公司仅有授信使用权，是一种松紧适度的集团授信资源管理机制。5．整体授信模式有利于统一操作标准。基于对某一企业集团的整表达状和经营前景的评估，由商业银行总行制定对集团的授信政策和综合金融效劳方案，各分支机构统一、标准地为客户提供效劳，解决了集团成员单位分别于银行商洽合作本钱过高的问题。6．整体授信模式可以集中控制风险。银行集中控制对客户的风险，防止多头手心可能带来的风险失控，以便捷、高效的整体合作模式，使集团企业迅速得到银行全面而标准的整体性效劳。7．借助该模式，可以协助集团企业强化对整体集团的融资管理，纺织集团贷款失控。集团统一授信作为一种新型的整体授信模式，大大便利了跨国企业集团获得银行整体性、“一揽子〞授信支持和金融效劳，以便支持其全球性扩张。目前国内的集团企业都在强化资金的集中管理，集团总公司统管系统内的对外融资。尤其是央企，根本上都在执行严格的资金集中管理，下属的公司没有独立的对外融资权，所有融资必须在总公司的统一调度之下。其中，流动资金贷款一般都由总公司资金部统借统还，票据融资由总公司切分额度，下属企业在额度内由总公司指定银行办理业务。我们预计，未来这种操作模式必然是大型集团企业选择的主流资金管理模式，必须引起银行的高度重视。另外，国内银行流行的“大总行、小分行〞的经营模式，使得总部集中全系统的资源配置，而国内的集团企业也都在推广“总部集权、弱化分支机构〞的经营模式，因此，银行选择集中统一授信也是与集团企业的管理模式相对接。不过在具体操作中，银行还应注意，既要评估集团的整体实力，同时又必须充分考虑集团企业各成员单位的具体资信和风险承受能力，统筹兼顾。总之，目前国内的集团企业正在陆续加大对系统内成员单位资金的集中管理，国资委明确规定，中央企业必须加强对下属公司的资金集中管理，下属公司大额资金对外支付运用必须得到总公司的批准。而管理较为严格的集团更是要求下属公司报告采购方案，由总公司集中对外支付。大型集团企业资金集中管理已经成为趋势，银行可以把握这个趋势，积极营销重点客户。但是，要将营销的重点限定在经营管理标准、对系统内企业负债实行高度集权管理的集团公司，尤其是国资委所属的中央企业、大型外资机构投资的中国企业等。典型的代表如：中资企业较为流行的模式，即中国石化和中国石油等公司的“资金限额管理〞；外资企业较为流行的模式，即松下电器和通用电气的“收支两条线管理〞等等。

〔三〕法人账户透支法人账户透支业务是银行针对重点客户日益增长的现金管理、降低交易本钱和加强企业财务管理的需要所开辟的新型公司授信产品。是根据客户申请，银行将在核定账户透支额度的根底上，在规定的期限内，允许客户在账户存款缺乏以支付款项时，在核定的透支额度内向银行透支，以取得资金满足正常结算需要的一种临时性信贷便利。法人账户透支业务是将短期融资和结算便利合二为一的银行业务，可以说是传统流动资金贷款业务的延伸。其特点为：第一，及时结算，免除了退票罚款之忧。客户在结算时如遇账户上资金临时缺乏，银行将在核定透支额度内予以结算，为客户提供了极大地结算便利，有利于客户最大限度地降低在银行的无效资金沉淀，提高财务管理水平；第二，循环使用，借款手续简便，审批周期短。在合同有效期内，客户的透支额度可以循环使用，随用随借、随存随还，方便客户灵活安排资金来及时结算。法人账户透支业务主要适用于在银行存款余额或结算量较大，但融资较少，有间歇性、临时性融资需求或现金管理综合效劳需求的公司客户。银行可以将实力较强、信誉好、管理标准的特大型企业集团结算中心作为营销对象，因为这些部门一般每日与下属单位或合作伙伴有大量的资金往来结算，有时会遇到大额资金对外支付、临时筹措资金来不及从而出现透支的情况。通常这类客户对法人账户透支业务的需求较为迫切。按照账户种类，法人账户透支业务可分为根本账户透支业务和一般账户透支业务。事实上，银行通过提供法人账户透支业务，主要是将其作为“敲门砖〞，将客户的结算资金吸引到本行办理，并开展银行承兑汇票、结售汇等全线业务。如果单纯只提供法人账户透支业务的话，对银行而言那么本钱太高。不但银行要随时备付大量的头寸应付客户可能的透支用款，而且该业务对银行存款的冲击较大，大客户一旦习惯使用该业务后，将会最大限度地降低在银行的无效资金沉淀。因此，很多银行总行都明确规定，法人账户透支业务必须选择对银行奉献度较大的高端客户慎重开展，在营销的时候要有选择地重点推介。

〔四〕票据业务票据承兑与贴现是银行的主要信贷产品之一。此外，银行在贴现了客户的票据后，为增强资金的流动性，可以将未到期的票据再转给其他的商业银行，这就是银行间的“转贴现〞业务。票据承兑业务是一种非常好的降低客户本钱、同时增加银行对公存款的业务品种；而票据贴现那么是一种低风险、高收益的信贷业务，目前银行间对票据业务的竞争非常剧烈。从票据的功能来看，首先，票据具有结算功能。利用票据进行债权债务的结算替代现款交易和赊销方式，这是票据产生的原因和至今为止最重要的作用。其次，票据具有融资功能。票据是支付手段和信用手段的有效结合，企业在自有资金缺乏的情况下利用票据进行支付结算，其本身就是一种融资方式，即短期资金融通票据化。对业银行而言，票据业务是营销高端客户的最重要的工具，这些客户一般非常强势，传统的贷款业务很难有竞争力，通过创新票据融资工具可以为客户降低融资本钱，因此成为有效的竞争手段之一。第三，票据具有投资功能。银行可以充分利用自身闲置的资金，在市场上大量买入票据，实现闲置资金的投资运用，赚取一定的收益。票据转贴保存业务已经成为银行在低风险状态下资金运用的重要手段。目前很多银行发行票据信托方案也是这个原理，为资金较为充裕的客户提供低风险的理财工具，可以借助票据信托方案维护一批高端客户。目前，国内银行承兑汇票业务的竞争要点主要表现在信用敞口的大小、办理效率的上下、银行信誉的好坏、综合效劳水平的优劣。信用敞口越大，效率越高，信誉越好，银行承兑汇票业务的竞争优势就越强。而票据贴现业务的竞争要点主要包括贴现利率的上下、办理效率的快慢、授信情况及综合效劳水平。贴现利率越低、效率越高，该银行票据贴现业务就越有竞争优势。票据作为一种功能强大的融资产品，近年来的创新层出不穷，千变万化。总体来看，单一的银行承兑汇票业务和贴现业务对银行的价值奉献度不大，对集团企业来说竞争力也不明显。银行必须不断完善自身的票据产品线，才能形成强大的竞争力。对于不同的产品，要能做到交叉销售。

〔五〕供给链融资业务1．供给链金融业务产生的背景〔1〕从企业内局部工到企业间的分工20世纪80年代以前，纵向一体化是全球制造业产业组织的主流模式。受市场交易本钱的制约，价值链的绝大局部环节集中在单个企业内部。除了原材料需要到市场上进行采购之外，大局部中间产品的生产、加工、储存、运输，以及最终产品的组装完成乃至销售，都通过企业的内部管理加以对接和整合。然而，20世纪80年代以来，生产的分工模式开始发生显著的变化，即越来越多的分工从企业内转向企业间。过去，企业间的分工往往以产业或产品为界，而最近三四十年来，一个产品的不同生产工序和流程在多个企业间进行分工协作已经司空见惯。企业间分工使得过去“大而全〞的企业得以集中资源，专注于核心能力的培育；同时，非核心资产被剥离，低附加值的环节被外包给了外围的中小企业。这种模式不但有利于企业竞争力的提升，而且可以通过不同生产环节的全球性区位配置，最大限度地降低整个产品链的本钱。分工与制造模式的变化，导致贯穿于整个产品价值链的管理变得更加复杂。在纵向一体化的制造模式下，对整个生产过程的管理集中于单个企业的管理层。但是，一旦生产环节分散到多个企业，就需要有一个核心企业来对整个生产过程进行协调。近年来供给链管理的兴起，导致传统的企业资源管理的范畴从单一企业资源扩展到了企业集群的资源，每一个企业都要尽可能地与自己具有共同市场利益的企业形成战略联盟，来解决终端客户的具体需要。〔2〕供给链管理正在向财务供给链管理过渡供给链管理就是指在满足一定的客户效劳水平的条件下，为了使整个供给链系统本钱到达最小，而把供给商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。长期以来，供给链管理研究和实践的重心放在了物流层面，而资金流或供给链财务层面的管理普遍被无视，这一状况导致供给链管理的本钱和效率潜力没有得到充分发挥，也已经影响到了供给链整体的运营绩效。跨国公司全球性的外包和外采可以降低实物产品的本钱，但是有可能损害整个供给链的资本效率。因为在新兴市场中，厂房和设备投资的融资本钱更高，同时，跨国多方交易设计额外的税费、运输延误、生产中断、金融监管，以及汇率风险等一系列问题，无一不对供给链的财务现金流提出挑战。此外，全球化的运作往往会延长数周的价值链周期，由此积压高达30%的流动资金。同样严重的是，核心企业基于单独本钱和现金流优化的一些反响个体理性的财务策略，往往以损害上下游的财务利益为代价，并导致整个供给链的团体非理性。因此，针对上述问题的解决方案，无疑将带来整个供给链的本钱和效率效应，并取得特别的竞争优势。实践中，核心企业往往通过推迟对供给商的付款，或加快向分销商转移库存来实现自己的财务经济性。但是，这些做法实际上形成了对上下游的资金挤压，结果往往导致整个供给链的融资本钱高企，并且可能迫使供给商延迟原材料的购置、缩减在产品存货，进而推迟对核心企业的交货；或者迫使分销商延迟结算和高本钱借款，从而给整个供给链的持续运营带来很大的风险。这样一种简单的本钱转移，无疑是把上下游企业置于竞争的对立面，没有真正表达供给链成员之间利益共同体的原那么。在这种情况下，供给链金融开始进入很多大型企业财务执行官的视线。对他们而言，供给链金融作为融资的新渠道，不仅有助于弥补被银行压缩的传统流动资金贷款额度，而且通过对其上下游企业引入融资便利，自己的流动资金需求水平逐渐下降。这种转变催生了大量的财务解决方案，其核心都是：在保证供给商和分销商的现金流改善的前提下，进一步松绑核心企业的流动资金约束，进而提高整条供给链的稳定性和运行效率。这种状况对“财务供给链管理〞的概念提供了理论和实践的空间。所谓财务供给链管理，就是通过实施供给链上下游诸多企业资金筹措和现金流的统筹安排，合理分配各个节点的流动性，从而实现整个供给链财务本钱的最小化。因此，财务供给链管理的实施者是核心企业，其最主要的战略伙伴是以商业银行为代表的金融机构，直接的受众是供给链成员，最终获益的那么是核心企业本身。核心企业通过运用供给链金融获得的最大益处包括：降低采购的单位本钱，降低供给源的风险或减少供给中断，延长对供给商的账期或增加应付账款平均支付天数。供给商获得的好处是：降低生产本钱，降低应收账款回收天数，改善经营的连续性。双方都获得了低本钱的贸易融资。由此可见，降低整体供给链的融资本钱，从而降低最终产品本钱、提高市场竞争力的要求，是供给链金融市场需求的主要支撑。〔3〕供给链金融的作用与意义所谓供给链金融，是核心企业与银行间达成的、一种面向供给链所有成员企业的系统性融资安排。调查显示，在过去的两年中，供给链融资与定制化的授信额度成为国际性银行流动资金贷款领域最重要的两个业务增长点。无论是国内还是国外，供给链金融正在成为传统流动资金贷款业务的替代方式。总结起来，供给链金融对于核心企业的意义主要表现在以下几点：第一，外包的增加。核心企业越来越倾向于将制造和分销环节外包给供给链中的其他企业。结果是，供给商比过去产量更大，在产品和产成品的库存也更大；与此同时，核心企业为了使商品更接近终端客户，越来越快速地将产成品交付到分销商的仓库中，使得分销商的库存占用资金增大。这两种情况导致的间接后果是：核心企业在很大程度上将自己的流动资金需求转嫁到了供给商和分销商的身上。第二，融资瓶颈。由于供给商和分销商的实力往往明显逊色于核心企业，前者的融资谈判地位也往往较低，而前面分析的外包趋势那么进一步加剧了其融资困境。结果是，供给商对核心企业提供的商业信用〔如赊销条件〕越来越难以为继，而分销商配合核心企业囤货的能力也到达了极限，除非核心企业给予更多的赊销额度。第三，财务本钱上升。由于上述原因，供给商和分销商融资规模上升。由于其融资评级明显低于核心企业，因此对相同的融资规模而言，整个供给链的融资本钱提高。结果是：供给商将财务费用打入本钱中，形成核心企业采购本钱的提高；分销商的毛利下降，代理产品销售的积极性减弱。第四，增加信用敞口。核心企业为了推动销售，只能给与分销商更多的赊销额度和更长的赊销期，这使得核心企业资产负债表中应收账款科目的数字急剧放大。第五，核心企业的谈判地位下降。供给商的实力差异很大，大供给商的融资本钱低，小的供给商融资本钱高，导致小供给商在竞争中处于劣势，逐渐退出供给链。最终，大的供给商将有条件向核心企业提高产品售价，导致核心企业采购本钱的最终上升。第六，供给商竞争陷入误区。在缺乏以核心企业为主导的统筹融资安排的背景下，供给商之间的竞争逐渐转向融资能力的竞争，最终使得核心企业所关心的产品品质被供给商所忽略。2．供给链金融中各方的角色定位〔1〕供给链金融之于核心企业供给链核心企业担当着整合整条供给链的关键角色。不同行业中供给链核心企业在整个价值链上所处的位置往往也不同。在传统制造行业，核心企业是生产关键部件或实施总成的企业；在高科技行业，核心企业是掌握研究力量和关键技术的企业；在商贸行业，核心企业那么是控制着销售渠道和客户资源的企业。这些企业常常是知名大公司，甚至是跨国公司，他们所处的市场结构一般为垄断竟争或寡头垄断，因此具有较强的市场影响力。相比于供给链上的其他企业，这类企业具有一些明显的特征：第一，由于掌握了产业链或价值链的核心价值，核心企业在与上下游交易中处于谈判的优势地位。第二，核心企业财务实力突出、资信水平普遍较高，在融资市场具有更高的信用等级。而且，由于包括自身信用在内的融资担保资源更充分，是各家银行争夺的对象。第三，核心企业可以利用供给链融资从上下游企业获得更为优惠的价格、交付款方式、账期，或者更大销量，从而占有更多的流动性。可以说，更大的金融利益会向核心企业集中。作为供给链的组织者、管理者和终极受惠者，核心企业是最具有供给链大局观的成员，并存在为供给链整体利益的优化做出主动安排和调整的强鼓励。因此，尽管核心企业一般不存在获得金融效劳的瓶颈，但是由于供给链和渠道链其他成员的绩效直接影响到核心企业本身的绩效，因此核心企业必须为其他成员融资的便利性和本钱节约做出安排，这种安排包括直接信用的提供，或以信用介入的方式，对成员向金融机构申请融资提供支持。〔2〕供给链金融之于银行一直以来，国内商业银行的信贷流程很简单，即：先发现一个“好企业〞，然后要求提供房地产抵押，如果没有，那么要求提供符合标准的保证担保公司，之后就是放款出账。如果没有特殊情况，等到一年以后再办理续做手续。在这种模式下，中间业务无非存在于常规结算和与授信相关的手续费领域，如结算手续费、开票、开证手续费等。由于中间业务更多地表达出一家银行在金融科技效劳、知识效劳方面的竞争能力，因此，目前国内银行业中间业务在整个收入中的低占比，是金融效劳缺乏技术含量的直接反映。与此同时，金融脱媒也正在对商业银行的盈利能力将带来显著的负面影响。在这种背景下，商业银行面临两个选择：一是针对传统优质客户，创新客户关系管理手段。目前，这方面的努力更多集中在投资银行业务领域，其思路是配合客户金融需求的升级；二是针对传统意义上的非优质客户，在开发手段、盈利模式和风险控制理念方面进行创新，总体思路是改变本钱—风险—收益的配比，拓展客户开发的半径。除为国内银行业提供了对中小企业市场深入开拓的可能性以外，供给链金融还带来了银行业务综合开展的时机。这是因为，供给链金融的客户群是多元化的，既包括核心大企业及其战略伙伴，也包括供给链中小企业成员，因此可以提供的金融效劳种类几乎涵盖了银行所有的产品，收益增长点也覆盖了资产业务、负债业务和中间业务。比方，一些信用捆绑技术要求控制信贷资金从分销商到核心企业的流动，核心企业必须在主办银行开立结算账户，该账户的资金沉淀可能为银行带来客观的存款收益；又比方，对核心企业与上下游之间的结算都已纳入主办银行结算体系，那么核心企业选择主办银行作为现金管理效劳提供商和财务中心主办行的可能性大大增加，这将为主办银行带来负债业务和中间业务的丰厚收益。此外，由于供给链的多维关联特征，一条供给链中的不同节点往往可以关联到其他供给链，并衍生出追踪开发的时机，这对供给链金融业务低本钱的持续开拓提供了重要条件。面对分散的客户时，金融效劳关系建立在双边的根底之上，银行开发和维护的本钱很高。供给链金融提供的多边谈判体制和内在约束机制，有效降低了客户的单位开发、维护本钱。理论上讲，客户的流失率将大大降低：第一，由于核心企业在供给链中常常具有压倒性的谈判地位，因此，一旦核心企业选定了供给链金融的效劳主办银行，链条中的其他成员企业将被动接受。而成员企业通常也乐于接受这种安排，因为核心企业依托自身的资信水平与银行协议的融资条款，往往要比成员企业的分散融资条款更优惠。第二，出于对链条成员经营状况实时掌控的需要，核心企业有时要求上下游在与自己交易的背景下，排他性地使用供给链金融主办银行的授信。这样，链条内部的信用体制将约束上下游企业与其他银行的业务关系，防止了这些企业从主办银行的客户网络中流失。第三，核心企业自身获得金融效劳的渠道广泛，因此对银行的忠诚度往往较低，且善于利用银行间的竞争到达效劳购置本钱的最小化。供给链金融通过结算回路控制、间接授信、信用捆绑等手段，自然绑定了核心企业。同时，通过银行与核心企业之间伙伴关系的磨合过程，核心企业将形成对供给链金融主办银行的关系依赖，为主办银行深化与核心企业的业务联系创造了条件。3．供给链金融业务的产品体系以生产型企业单阶段生产周期的资金需求来看，融资需求可能发生在接受订单的同时，因为订单项下所需要的原材料采购预付款可能超过了企业的自有资金。在此之后的生产阶段，企业一方面产生持有原材料库存，另一方面不断产生半成品和产成品库存。同时，企业还需要不断向原材料等供给商结清货款，资金需求继续上升，并到达整个周期的峰值。接下来，企业开始向下游发货，产生应收账款。随着应收账款的回流，企业的资金需求也随之回落。与这个过程相对应，银行融资的切入点可以分为三个阶段，即：采购阶段的预付账款融资、生产阶段的存货融资，以及销售阶段的应收账款融资。这就是供给链金融业务的三个产品体系。图表SEQ图表\*ARABIC8：供给链的网状结构模型资料来源：深圳开展银行〔1〕应收账款融资在国际银行界，应收账款是解决方案最为彻底和完美的领域，无追索的买断方式被广泛采用，这样企业的资产负债表中可以直接借记货币资金，贷记应收账款，这可以理解为在给予一定折让的前提下，提前回收应收账款。当然，尽管企业依据自己对会计准那么的理解可能较早就确认了应收账款，但是不同银行对于应收账款确认的充分条件要求不同，进而提供融资的时间点也不同。从国内银行看，有些一定要求买方对卖方的特定化的应收账款进行确认，而另一些银行可能放松到应收方企业的财务报表只要确认，银行也就认可。〔2〕存货融资存货融资是国内银行供给链金融业务开展最为活泼的领域。2001年左右，国内只有少数银行对钢铁、有色等大宗物资开展融资，且大都采用静态模式，即要求质押货物特定化，不允许换货。近两年以来，存货融资的行业拓展迅速，汽车、煤炭、钢铁、油品等成为新兴的主流担保货品，一些软商品，包括牛奶、猪肉等生活物资也逐渐被接受。同时，操作模式进一步放松，动态的核定库存方式逐渐占据主流。随着?物权法?对浮动抵押方式的认可，生产线上的半成品、在途物资也逐渐被接受。〔3〕预付款融资预付款融资模式作为存货融资的延伸，也正在银行同业中被广为效仿。银行、客户及其上游企业的三方协议是最常用的模式，该协议约定了上游核心客户的发货责任，发货缺乏情况下的退款责任以及回购或调剂销售责任。同时，该模式被引入国际贸易中，即所谓的“信用证项下未来货权质押授信〞业务。由此衍生，银行还开发出了订单融资、采购融资模式，即：在企业收到订单后，预计将通过采购、生产和销售的过程在未来的2-6个月内发生销售回款的前提下，银行就可以提前给予融资。当然，存货融资和预付款融资与变现无关，也不是经营活动周期结束后的现金收回，但是，这些产品对于盘活存活和预付款的资金占用具有明显的作用。这样，在企业生产经营的不同阶段，包括原材料采购、原材料库存、生产线生产、产成品存活、等待销售货款回收的各个阶段，都可以从银行获得融资。需要说明的是，由于企业的经营活动是连续的，这形成了资金缺口模型多曲线的重复递延叠加，并形成接近平坦的资金缺口曲线，并由此带来银行贸易融资时机的持续性。事实上，供给链产品的系统集成还可以用到供给链以外的企业集群环境中。“融通仓〞的概念就是其中的一个例子。融通仓运作的根本原理是：生产经营企业先以其采购的原材料或产成品作为质押物或反担保品存入第三方物流开设的融通仓，并据此获得合作银行的贷款，然后在其后续生产经营过程中或质押产品销售过程中分阶段还款。第三方物流企业提供质押物的保管、价值评估、去向监管、信用担保等效劳，为银行融资提供局部环节的操作代理。从理论上讲，融通仓可以采取两种运作模式：〔1〕质押担保融资。这一融资方式的过程如下：银行作为融资的提供方、第三方物流公司作为仓库监管效劳的提供商、客户作为资金的需求方和质押物的提供方，三方签订存货抵质押融资合作协议；客户在合作银行开设专门账户，并成为第三方监管公司的会员企业。客户采购的原材料或待销售的产成品放入指定的仓库，形成质押，同时向银行提出贷款申请；第三方物流企业负责进行货物验收、价值评估及监管，并据此向银行出具动产抵质押证明文件；银行根据贷款申请和价值评估报告酌情给客户发放贷款；客户照常使用和销售其在仓库内的产品；第三方物流公司在确保企业销售资金回笼至其在合作银行开设的汇款帐户的情况下予以放货；客户以其销售所得还贷。如果客户出现贷款违约，银行有权从质押物中优先受偿。这一运作方式对融资规模要求比较小、融资周期比较短、融资需求比较迫切或者对于原材料购入与产成品销售周期性较长、排产和销售季节性较强的企业较为适用。〔2〕信用担保融资。银行根据第三方物流企业的规模、经营业绩、运营现状、资产负债比例及信用程度，授予第三方物流企业一定的授信额度，第三方物流企业再根据与其长期合作客户的信用状况，分解授信额度给自己的客户，并为客户向银行提供信用担保，同时以被担保企业存放在其融通仓内的货物作为反担保。这样一方面可简化贷款银行的贷款程序，另一方面也可给信用状况较好的企业提供更多、更便利的信用效劳，第三方物流企业自身的信用担保风险也可以得到控制。〔六〕保函业务保函又称“担保〞，是银行应申请人的要求，向受益人开出的、保证申请人或被担保人履行与受益人签订的合同项下义务的书面承诺。保函的种类很多，用途十分广泛，可适用于商品、劳务、技术贸易，工程工程承包、承建，物资进出口报关，向金融机构融资，大型成套设备租赁，诉讼保全，各种合同义务的履行等领域。保函依据商务合同开立，但又不依附于商务合同，具有独立的法律效力。当发生受益人在保函项下的合理索赔时，担保银行就必须承当付款责任，而不管保函申请人是否同意付款，也不管合同是否实际履行。即保函是独立承诺并且根本是单证化的银行业务，以银行信用作为保证，易于为交易双方所接受。银行保函业务中涉及主要当事人有三个:委托人(保函申请人)、受益人和担保银行。此外.在实际操作中还可能涉及反担保人、通知行及保兑行等，它们之间的法律关系如下：第一，委托人与受益人之间基于交易合同而产生的债权债务关系或其他权利义务关系。交易合同是它们之间权利和义务的依据，也是保函产生和存在的前提。如果交易合同内容存在瑕疵，那么会给银行的担保义务带来风险，因而银行在接受担保申请时，应严格审查委托人与受益人之间签订的交易合同。第二．银行在接到保函申请人担保申请后，要对申请人资信、债务及担保内容进行认真的评估审查，以最大限度地降低自身风险，尤其是重点关注申请人履行同类合同的能力。同时，要关注受益人所在地(国)信用环境如何，是否有恶意索赔的情形。委托人与银行之间的法律关系是基于双方签订的保函委托申请书而产生的委托担保关系。保函委托申请书中应对担保债务的内容、数额、担保种类、保证金交存、手续费收取、银行开立保函条件、时间、担保期间、双方违约责任、合同变更、解除等内容予以详细约定，以明确委托人与银行的权利义务。保函委托申请书是银行向委托人收取手续费及履行保证责任后向其追偿的依据。在实际操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行需要在掌握保函根本规那么的根底上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供“量体裁衣〞的效劳，满足企业的个性化需求。三、企业对外贸易活动所对应的金融产品与效劳〔一〕企业在对外贸易经营活动中的金融需求分析国际贸易金融效劳是银行为企业进出口贸易活动提供的金融支持。国际金融效劳的历史悠久，目前已经形成多品种、标准化的操作模式，是国际性银行的主流业务之一。2002年至2007年，中国对外贸易增长速度连续6年保持在20%以上；2021年外贸进出口总值达2.56万亿美元，同比增长17.8%，外贸总量跃居世界第三位。中国企业的海外应收账款余额已经超多1000亿美元，并正以每年150亿美元的速度增长，这些都为国际贸易投融资提供了巨大的市场空间。例如，中国银行2007年境内外机构累计完成国际结算量突破万亿美元大关，到达1.4万亿美元，成为全球首家年国际结算量超越万亿美元的商业银行。企业在国际贸易活动中的结算方式与国内贸易不同。国内商品购销呈现两极：先款后货〔预付款〕或先货后款〔赊销〕，但这两种做法在国际贸易中都存在风险，所以国际贸易结算中出现了一项特殊的制度安排，即货物单据化。国际货运企业收到出口货物以后，向出口商签发一份提单。根据?海商法?的定义，提单有三个作用：一是发货人与承运人之间的运输合同；二是承运人收到货物的证明；三是代表货权，即“提单代表货物〞，取得提单就等于取得货物。由此，在国际贸易活动中，货物流转与单据流转就实现了别离，从而提高了交易效率。周期长的海运货物在到港之前，买方就可以凭先期寄达的提单把货物转卖出去，最后的购置人持提单去港口提货，承运人见单放货。因此，国际贸易结算也称“单据买卖〞。这种货物与单据的别离机制，折中解决了买卖双方的风险顾虑。买卖双方签订购销协议以后，一方面是发运货物，另一方面是将单据通过银行系统流转办理收款。如果买方不付款，就不能取得代表货物的单据，也就无法提货。由此可知，企业在国际贸易活动中，对银行提供的金融效劳主要有三个方面的需求：1．资金结算方面的需求；2．国际贸易活动中的流动资金贷款需求；3．国际贸易活动产生的中长期贷款需求；4．担保、增信类的效劳需求。在本章节中，我们将对国内主要银行目前在上述领域提供的金融产品进行梳理和比照，展示一个围绕着集团企业国际贸易活动的完整的金融效劳体系。〔二〕国际结算产品纵观国内商业银行国际结算类业务清单，各家银行提供的国际结算产品均可分为三大类，分别是：信用证结算方式、托收结算方式、汇款结算方式。1．信用证结算方式信用证交易方式是出口方要求进口方必须开立由银行担保付款的书面承诺文件的交易方式，通常发生在交易双方彼此不熟悉，或进口国信用风险较大的情况，或交易商品属于紧俏物资、卖方处于优势地位的国际贸易活动中。例如，中国的原油进口一般都须开立较大金额的信用证。信用证〔LetterofCredit，L/C〕是开证银行根据申请人的申请向受益人开出的、由开证银行凭规定单据履行到期付款义务的保证性文件。信用证的业务规那么是国际商会制定的?跟单信用证统一惯例?，银行均须遵照该惯例办理业务。信用证结算方式采取的是物流与单据流别离的业务机制，银行只对单据负责，即只要卖方提交的发票、提单、商检单等单据显示的转运货物与信用证要求的一致，银行就只凭这些“外表相符〞的单据付款，而不管具体货物的情况，保持银行对于单据处理的独立性。否那么，银行就会介入货物的品质争端以及买卖双方的合同争议，这样既不现实，也会阻碍该项业务的正常开展。银行对信用证业务奉行的原那么是将贸易本身的问题仍交由贸易双方来解决，银行的功能只是为贸易提供融资和效劳，而不是作为贸易的主体或直接的一方参与交易。银行参与贸易是外在的，并始终是外在的，只受自己所订立的合约而不是贸易各方所订立的合约的约束。信用证业务流程如下图：图表SEQ图表\*ARABIC9：银行信用证业务流程资料来源：银联信信用证品种多样，可以有以下分类方法：〔1〕根据信用证项下汇票是否附有货运单据，可分为跟单信用证和光票信用证。其中，跟单信用证是指凭跟单汇票或代表物权的商业票据付款的信用证。国际结算中使用的信用证绝大局部是跟单信用证；光票信用证是指凭不附单据的汇票付款的信用证。〔2〕根据付款时间不同，可分为即期信用证、远期信用证和预支信用证。其中，即期信用证是指开证行或付款行收到符合信用证条款的单据后，立即履行付款义务的信用证；远期信用证是指开证行或付款行收到符合信用证条款的单据时，不立即付款，而是等到信用证规定的到期时间方履行付款义务的信用证。远期信用证又包括承兑信用证和延期付款信用证。其中，承兑信用证是以开证行〔银行承兑〕为远期汇票付款人，并由其承兑付款的信用证；延期付款信用证是指信用证规定货物装船后假设干天付款，或开证行见单后假设干天付款的信用证。延期付款信用证一般不需要汇票；预支信用证是指允许出口商在装货交单前支取全部或局部货款的信用证，又称“红条款信用证〞。〔3〕根据收益人对信用证的权利是否可以转让，分为可转让信用证和不可转让信用证。其中，可转让信用证是指在受益人的要求下，信用证的全部或局部可以转让给第二受益人的信用证。信用证转让后，由第二受益人办理交货，但原受益人仍须负买卖合同上卖方的责任；不可转让信用证是指受益人不能将信用证权利转让给他人的信用证。除非明确注明“可转让〞〔Transferable〕，否那么即为不可转让信用证。〔4〕其他特殊信用证种类，例如：背对背信用证是指中间商要求进口商开立以他为受益人的信用证，并以该信用证为保证，要求银行向商品的实际供货商开立的信用证。通常使用于转口贸易结算；循环信用证是指信用证被全部或局部使用后，仍然恢复到原金额，可再使用的信用证，通常使用于分批交货的长期合同结算；对开信用证是指买卖双方互相开立信用证，第一张信用证的受益人就是第二张信用证的开证申请人，第一张信用证的开证申请人就是第二张信用证的受益人。通常使用于易货贸易的结算。

2．托收结算方式托收结算是指委托人〔债权人〕向银行〔托收行〕提交凭以收取款项的金融票据或/和商业单据，要求托收行通过其联行或代理行〔代收行〕向付款人〔债务人〕收取款项的一种结算方式。由此可见，托收属商业信用，托收银行与代收银行对托收的款项能否收到不负责任。〔1〕根据收款单据的不同，托收可分为光票托收和跟单托收。其中，光票托收是指委托人仅开立汇票而不附带任何货运单据，委托银行收取款项的托收结算方式，贸易上的光票托收一般用于收取货款尾数、代垫费用、佣金、样品费，或其他贸易附属费用。跟单托收是指委托人开立附有货运单据的汇票委托银行收取款项的托收结算方式。〔2〕根据效劳客户的不同，托收可分为出口托收业务和进口代收业务。〔3〕根据交单方式的不同，托收可分为付款交单、承兑交单和远期付款交单。其中，付款交单〔DocumentsAgainstPayment，D/P〕是委托人指示托收行、代收行在付清托收款项后将单据交给付款人。付款交单都是见票即付；承兑交单〔DocumentsAgainstAcceptance，D/A〕是委托人指示托收行、代收行在付款人审单后接受单据时，由付款人在汇票上按远期天数承兑，代收行审查承兑手续齐全后留下汇票，单据交给付款人，已承兑的汇票要否退给托收行，按委托书规定而定；远期付款交单〔D/PXXDAYSAFTERSIGHT〕是付款人在审单无误后应向代收行确定到期的日期和付款的承诺，单据只能在到期付款后才交给付款人。3．汇款结算方式汇款是由汇款人委托银行将款项交给收款人的一种结算方式。包括以下几种形式：〔1〕电汇〔TELEGRAPHICTRANSFER，T/T〕：汇出行根据汇款人的申请，通过加押电传或环球银行间金融电讯网络〔SWIFT〕方式，指示汇入行付款给收款人的一种汇款方式。其特点是交款迅速、平安便利、费用高，通常适用金额较大的汇款或急用的汇款。〔2〕信汇〔MAILTRANSFER，M/T〕：汇出行根据汇款人的申请，将信