农药市场销售概述

农药市场销售目录讲解内容一、农药销售成功要素二、农药销售所采用的方法三、判断客户合作动机四、农药销售技巧

五、经销商的类型分析与对策

农药销售成功的要素农药销售所采用的方法客户和我们合作的动机农药销售的技巧农药经销商类型的分析及对策讲解内容一、农药销售成功要素

农药是个特殊行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素，失败的业务员一定有其失败的理由！

农药销售成功要素要有一定的专业知识。农药不是百货，开个超市，有顾客自己去选。（庄稼医院）销售六心销售八力丰富常识PSC法则

农资知识——要想做好农药产品的营销的业务经理，首先要具备：1、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象2、农作物植保知识：基本病虫草害3、农作物种植知识：作物名称、种植季节等4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及其防护农药销售成功要素

——专业知识农药销售成功要素

——专业知识

市场营销知识——作为农药销售的业务员，必须要了解营销1、营销4p、4C理论2、市场调查的方法方式3、市场行情的分析4、顾客满意度农药销售成功要素

——专业知识

法律知识——一个农资销售人员必须具备在自身范围内最基本的11条法律常识：农资法律法规，经济合同法价格管理条例，产品质量法消费者权益法，商标法反不正当竞争法，广告法商业秘密规定，专利法公司法农药销售成功要素

——专业知识1、耐心—会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说2、关心—要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。4、诚心—要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺一时，毁一世。5、决心—如你看有机会，下决心。6、进取心—对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段。1、观察力对客户用时要短，客户的类型、偏好、意向对产品产品的优势、特性、对策及解决的方法对企业企业的财务状况对竞争者对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施2、理解力对产品的理解对客户的理解对企业的理解对往来账的理解对市场销售情况的理解对竞争产品的理解农药销售成功要素

——销售八力农药销售成成功要素——销售八力3、创造力力对市市场的创造造对产品的创创造对竞品的创创造对营销的创创造成功者一定定是创造了了一个市场场，创造了了一个产品品的奇迹，，认同或开开拓一个营营销理念4、想象力力产品未到想想象销销售远景，，加上你的的信心及能能力，说服服客户，搞搞好市市场。想象你的市市场想象产品的的前景想象你的推推广思路想象你收入入农药销售成成功要素——销售八力5、记忆力力记忆客户的的信息销售你产品品的信息记忆往来账账记忆你往日日和他的情情感记忆公司的的要求、销销售政策及及目标6、判断力力市场的判断断客户的判断断客户财务的的判断新产品的判判断良好正确的的判断是销销售成功的的最大因素素，你判断断的错与对对，直接影影响销售的的成与败，，也影响着着公司的业业绩。农药销售成成功要素——销售八力7、说服力说服客户推推广你的产产品说服领导给给予支持说服客户认认同我们的的产品，产产品的销售售理念及公公司的品牌牌。巧妙说出产产品的优点点，帮助客客户挣钱。。8、分析力站站在在客户的立立场分析当当地市场（（包括种植植面积、购购买力、价价位、盈利利能力）农药销售成成功要素——丰富的知识识营销人员要要与各行各各业、各种种层次的人人接触，对对各种人等等谈什么，，你自己要要清楚，找找到谈话的的话题，谈谈起来才能能投机，这这就要求我我们知识面面要广，平平常要留心心，学习和和积累。农药销售成成功要素——PSC法则销售要推销销的是自己己、观念和和产品。先推自己，，再推观念念，最后推推销产品。。——推自己让客客户喜欢你你业务员的多多重角色作为一名业业务人员，，你要想取取得成功，，必须使自自己能够充充当起多重重角色。社会角色：：朋友、外外交、心里里、教师、、解难人、、创新人、、健谈者、、分析家、、哲学家等等。管理角色：：管理者、、调研者、、变革人。。业务角色：：业务员。。二、农药销销售所采用用的方法定位，良好好的市场定定位比什么么都重要。。点线面技术情感层层销售二、农药销销售所采用用的方法——通路的精耕耕细作适用范围：：经销商所所辖市场的的零售、分分销、批发发通路及其其市场的操操作方案二、农药销销售所采用用的方法——通路的精耕耕细作实施步骤—第一步：1、基本资料料的收集和和整理2、确定拜访访对象3、客户简单单分级4、路线设定定及交谈内内容5、拜访6、货物配送送二、农药销销售所采用用的方法——通路的精耕耕细作实施步骤—第二步：总结、资料料的修订、、数据分析析，在其基基础上合理理修订客户户级别，调调整拜访频频率，核心心内容是要要扩大销量量。1、分级客户户的基本情情况。2、售点重产产品的存货货分析。3、通路产品品的周转分分析4、按分级客客户等级确确定拜访频频率5、配送运力力调整二、农药销销售所采用用的方法——开拓客户事先准备让情绪达到到巅峰设法与客户户建立信赖赖了解客户问问题和要求求提出解决方方案、塑造造产品价值值做竞品分析析解除反对对意见成交请客户转介介绍售后服务二、农药销销售所采用用的方法——说服1、了解商品品的技术2、熟知使用用方法3、熟知和寻寻找商品的的不同之处处。三、判断客客户合作动动机——模式本能模式：：由生理本本能引起的的动机心理模式：：由人们、、感情、意意志等心理理过程引起起的行为动动机。社会模式：：来自社会会影响，这这种后天的的由社会因因素引起的的行为动机机。个体模式：：有消费者者个体因素素引起的行行为动机。。客户合作动动机—特点迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性客户合作动动机—类型感情动机理智动机惠顾动机四、农药销销售技巧1）建立联系系技巧2）提问技巧巧3）概述产品品益处技巧巧4）了解客户户需求技巧巧5）重述、详详述产品的的益处特点点技巧6）处理客户户异议技巧巧7）总结和销销售技巧四、农药销销售技巧——联系技巧首要的就是是与客户建建立联系与客户建立立联系的目目的就是为为了更好地地了解客户户的需求，，做到“知知己知彼””，获取客客户信任建立联系的的具体步骤骤：问候客客户，自我我介绍，进进一步发展展与客户的的关系，进进行对话性性质的拜访访，主动控控制谈话的的方向，保保持相同的的谈话方式式，有礼貌貌，表现出出专业性四、农药销销售技巧——提问1、单刀直入入法2、连续肯定定法3、诱发好奇奇心4、照话学话话法5、刺猬效应应四、农药销销售技巧——介绍产品用最简单、、最亲切的的语言概述述所销售的的产品将会会给客户带带来什么样样的利益，，让客户理理解他们将将得到的益益处。四、农药销销售技巧——了解客户需需求了解客户需需求是一个个非常重要要甚至是最最重要的一一个销售技技巧。每一一次销售拜拜访都会有有一个目的的，而大多多数销售拜拜访的目的的就是为了了了解客户户的需求——可能最后一一次销售拜拜访是为了了索要订单单，但是在在之前的很很多拜访都都是为了不不断了解需需求。四、农药销销售技巧——详述、重述述产品第一，当客客户提出了了对销售有有利的需求求的时候，，或者说客客户提出的的需求是你你产品能够够满足的时时候，这个个时候要立立刻祥述一一下客户的的需求；第二，就是是客户提出出了对产品品或公司有有利的评论论的时候，，这个时候候也要重述述。四、农药销销售技巧——客户异议真正的销售售从异议开开始异议的种类类：误解，，怀疑，冷冷漠，找茬茬。处理异议的的五个步骤骤：1）停顿2）重述客户户的异议3）确认客户户的异议4）处理异议议5）确认客户户是否满意意四、农药销销售技巧——介绍产品优优点产品能看到到得到、摸摸得着的东东西，这也也是一个产产品最容易易是客户相相信的一点点啶虫脒是一一种高效新新型烟碱类类杀虫剂，，是在硝基基亚甲基（（吡虫啉））类基础上上合成的烟烟酰胺类杀杀虫剂，具具有崭新的的作用机理理，对害虫虫的防治效效果更好。。除具有超超强触杀、、胃毒、强强渗透作用用外，还有有内吸性强强、用量少少，速效性性好、持效效期长等特特点。防治对象：：蚜虫、叶叶蝉、白粉粉虱、盲蝽蝽蟓、蓟马马、茶小绿绿叶蝉适用作物：：小麦、蔬蔬菜、棉花花、水稻、、茶叶用法与用量量本品40克兑水200公斤－300公斤喷雾。。四、农药销销售技巧——介绍产品优优点产品特性：：低毒、、广谱：氯氯噻啉毒性性低，符合合无公害农农业生产要要求，杀虫虫谱广，可可用在多种种作物上除除防治水稻稻叶蝉、飞飞虱、蓟马马外，还对对鞘翅目、、双翅目和和鳞翅目害害虫也有效效，尤其对对水稻二化化螟、三化化螟毒力很很高，其它它新烟碱类类杀虫剂（（啶虫咪、、吡虫啉））无法比拟拟。使用说明：：

作物物防治对对象亩使使用剂量使使用方法法

小麦麦蚜虫10-20克喷雾（（建议与江江山敌敌畏畏混配使用用）十十字花科蔬蔬菜蚜虫虫10-20克喷喷雾雾柑柑橘橘蚜蚜虫虫4000-5000倍喷喷雾雾水水稻稻飞飞虱虱10-20克喷喷雾雾（（兼兼治治螟螟虫虫））番番茄茄（（大大棚棚））白白粉粉虱虱15-30克喷喷雾雾（（特特效效））茶茶树树小小绿绿叶叶蝉蝉20-30克喷喷雾雾四、、农农药药销销售售技技巧巧———总结结和和销销售售看到到客客户户出出现现要要进进货货信信息息的的时时候候，，就就是是进进行行总总结结和和销销售售。。任何何人人对对一一种种产产品品的的兴兴趣趣都都会会有有一一个个提提升升和和下下降降的的过过程程，，当当购购买买信信号号出出现现的的时时候候，，证证明明客客户户对对你你的的产产品品的的兴兴趣趣已已经经达达到到了了最最高高点点，，是是销销售售的的最最好好时时机机，，应应该该立立即即拿拿出出单单据据让让客客户户签签字字购购买买。。五、、经经销销商商的的类类型型分分析析与与对对策策———大象象型型很多多经经销销商商习习惯惯把把自自己己定定位位是是厂厂家家的的所所有有经经销销商商群群体体中中的的大大象象，，对对于于厂厂家家来来讲讲，，根根本本就就不不需需要要大大象象。。大大象象型型经经销销商商不不一一定定是是厂厂家家的的需需要要。。蚂蚁蚁型型倒倒是是为为厂厂家家所所钟钟爱爱，，吃吃的的少少，，但但作作用用大大，，把把本本厂厂产产品品作作为为第第一一要要素素，，勤勤劳劳，，不不问问投投入入，，易易满满足足，，能能执执行行厂厂家家思思想想，，听听话话，，埋埋头头苦苦干干，，易易管管理理，，不不欺欺负负厂厂家家，，易易于于到到市市场场上上找找收收益益。。五、、经经销销商商的的类类型型分分析析与与对对策策———功臣臣型型很多多经经销销商商居居功功自自傲傲，，总总认认为为没没功功劳劳有有苦苦劳劳，，不不能能把把他他怎怎么么样样。。厂