商务谈判与沟通技巧A卷含答案

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）（适用于营销）2、横向谈判总分100总分100分题号一四(六/L得分:得分一、名诃解粋。（本题12分）1.成交信号4、谈判方案得分 评卷

二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。谈判的真正目的是A、签订合同C、履行合同2、谈判成本最低的是A、而对面谈判、网上谈判

）B、增进友谊D、增进合作）B、电话谈判D.信函谈判3、在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和F•扰时，任心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A、心理挫折C、主观挫折

B、客观挫折D、心理失衡4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。A、按职务排C、主随客便

B、按年龄排D、客随主便5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）A、己方先说、书而交谈

B、让对方先说D、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸淸对方（ ）A、主谈人性格C、底牌

B、财务情况D、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是（ ）.A、验收标准C、合同价格

B、违约责任D、履约地点8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。■A、声东击西C、先苦后甜

B、欲擒故纵D、先声夺人9、处理谈判僵局最有效的途径是（AC、当谈判僵局出现后再磋商10、须承担责任，对不对”此提问属于（

）。B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态D、偃局出现后撤换谈判人员'‘贵方如果违约必）。A、探索式发问C、证明是发问

B、借助式发问D、诱发式发问得分得分评卷人三、判断题。（10分）1＞让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。2、 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格作为经济法人的代表或授权代理。（）3、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程女排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（）4、成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（）5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）7、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）8、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（）9、为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）10、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）得°分评卷人四、简答题（30得°分评卷人简述哈佛“原则谈判方”的主要内容。2、在进行总结陈述时要注意哪些方而3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识得分评專人五. 案例题（15得分评專人30万美元/20美元/410美390美元/430美元/370美元/390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体戸报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需上单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格上在405-410美元之间，然后主管领导再岀而谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价髙了io美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。问题：怎么评价该谈判结果•该谈判中方组织与主持上有何经验得分评卷人六. 论述题。（13得分评卷人会釆取哪些沟通技巧取得对手的信任（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷答案及评分标准右 考试科目：商务谈判与沟通技巧选用试卷L适用专业市场营销题目题目得分——三四五^1-七八九总分<i一.名词解释（共12分，每题3分）封I1.成交信号：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现岀来的各种成交意向。載i| 2、横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是i盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。I3、双贏谈判：指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得英利。| 4（20分，每题2分）1・CCADB、CCCBD；三、判断题（共10分，每题1分）!XVXXX.VVXXV；线4、简答题（共30分，每题10分）（4）坚持客观标准。答题要点：答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。答题要点：答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）五、案例题：（15分）1. （5分）谈判结果很好，达到了