商务谈判实务课后习题答案

第9一、判断题1.×2。×3。√4.×5.×6。×7.×8×二、选择题1.abcd2。abd3。ac4.c5。acd6。abc7.a三、简答题：、、。：、。：、、、.答、、、。5。答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。四、案例题答:？因为小刘在礼节上出现了三点失误:迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。答：用所学的相关知识分析为什么a：,a；②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了;③做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。(2)正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化,尤其是不满情，误.实践题9-1:（1)答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。（2)：。女士在参加宴会时应该与白天谈判时发型、、商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2。×3.√4。×5.×6。×7.×8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5。acd6.abc7。a三、简答题：、、。:、。：、、、。答、。答、、四、案例题答：(1）小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误:迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音.？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态.答：(1）根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：，a;②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了；③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。（2）正确的做法是什么？做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适;遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。实践题9—1：（1）：；.(2):，，、、首饰都可以更亮丽、：《2012复习题及答案商务谈判实务一、每题5，25)。。、、以及这些表现。影子战 是一种以虚为以情报见长的谈判艺..二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的,并将其字母填写在括号里。每题3分共15分),“"（b）.谈判准确 有先决条c．准备合同(b）.a．、、搅乱谈判b．c．、发脾气（b）。次数多b．c．，不改？（b)可以c．要与助手商量言出有"并不是要求谈判有问必"有问必全",而是追（c）。a．答的对方满己方不吃亏 能答则不能答则不答c．出言不悔三、（每题15共30分，？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则.？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。四、10分共30分）天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备.正在计划之际，香港某半导体公司（），。，须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司)作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价.结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题：？?天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时,条件太苛刻，非诚意报价。？?天津工厂的委托有时序错误，必须调整.香港公司作为“外商”,不能代工厂直接签国内法，，:，；避免探询向公。？天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一。.一、（每题3,共15分）（c。要求谈清楚谈出结果权利”（。a.、、b．、、坚韧性和策略性c．、、重复性和亲和性而是（a)。融合的软谈判阶段c．（c)。交易价格便宜还是贵可接受还是不可成交价交易价格是固定价还是浮动价(b)。a.气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之b．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收c．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击二、每题5，25)谈判前的准备谈判前的准备：探询之后,与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。报价条件的解释报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向、。报价条件的评论报价条件的评论:指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。讨价讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。还价还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。三、(10共20分）？探询方式、探询用语和探询次数.？谈判目标、谈判程序和时间表四、10分共40)中国x公司到迪拜与阿拉伯y。阿方y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到e.9：20分中方x公司人员如约到e在咖啡厅一直等到10：00仍未见y。：“.”有，，”x.”一直到10:30分，，高兴地握手致敬.在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复,而说，“按约定，我们9：3d来此,已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证.说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚(），。:“我昨天睡得太晚了。。双方3：30。下午3：30，，，在对方西，.：“.”,：“，。。：“不管新,!”。该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交,但很自然他说:“贵方也很讲信誉，，？，？”:“我们可.：“!将贵方刚才讲。，“。但我很看中它.":“,于是。问题：?中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢,但由此却获得信任。?阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友,二是他亦有交易的贼意,三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。？阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前