如何有效提问课件

如何有效提问

在线案例1T:您都清楚了吗？K：差不多？哦，交多少年啊？T：。。。。K：保什么啊？T:。。。。K:有收益吗？T：。。。。K:哦知道了，对不起，我不需要！在线案例2T:不需要花钱啊，我们积累财富就可以了！K：我不想要T：参加我们这活动还有…好处，很划算！K：我没兴趣呀！T:（继续精彩的游说。。。走流程成交）结果：拒签问题出在哪里呢？多少年来，不是所有的人都认为，好的销售都是“能说会道”的吗？其实，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个销售过程中，谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。

销售中我们应该怎么问？问什么？第一、利用提问导出客户的说明在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。很多人以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。我们真的是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？（买汽车的例子）也就是我们需要通过提问，了解客户的需求，而不是不管对方想什么，拼命的说！第三、利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左右认识-------寒暄开场比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”标准-------确认需求”您主要的顾虑是哪方面呢？评价-------阐述观点（确定反馈增强说服力）“您觉得怎么样呢？”购买-------谈判成交（处理异议为成交做铺垫如果没有其他问题的话，我们就把合同给您送到。。？”提问的类型第二、好奇性提问激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“很多客户上过很多保险还是带着家人来参加，您知道为什么吗？”、“你想知道SOS能给我们提供哪些好处吗？”等等。第四、渗透性提问获取更多信息乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。第五、诊断性提问建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词，简洁、明确，没有很多的压力。我们可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要充分了解客户，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。第六、影响性提问加深客户的痛苦客户迟迟不愿意决定，可能是我们最头疼的问题。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果风险来了，您觉得还来得及吗？”“您知道现在治一个大病的费用吗？首期的治疗就是20万，还不算后期的维持的费用”、“10万真的够吗，假如失去收入的来源，这10万是否能够真的代替您照顾到您的家人？”第七、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“只不过啊，我们交行主