《推销实务》课件-第一章 推销与推销职业

推销实务世界上最难的两件事一、把你的思想

装进别人的脑袋二、把别人的钱

装进你的口袋推销就是：“把话说出去，

把钱收回来”本书主要学习内容第八章

推销售后跟踪与管理第七章

推销成交第六章

处理顾客异议第五章

推销洽谈第四章

推销接近第三章

推销准备第二章

推销员职业素养第一章

推销与推销职业第一章

推销与推销职业本章学习目标1、正确理解推销推销的概念和含义2、初步了解推销员、顾客和推销品3、正确认识推销职业特征与职业价值第一节

推销的概念与含义

所谓推销，就是在特定环境下，推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销对象接受一定的推销品，以实现预定目标的一种说服性商品销售活动。什么是推销？一、与广义的推销不同广义的推销是指人们的任何说服活动。（带有说服特征的社会活动）狭义的推销是指说服性的商品销售活动。（市场经济条件下的商品或劳务推销员）重点学习二、与销售的不同销售没有说服的销售是一种商品供应。推销1、商品推销活动其实也是销售活动。2、推销活动更强调应用说服技巧完成销售目标。3、推销是一种带有说服性质的销售活动。三、与促销的不同推销促销促销是企业整体的宣传推广活动广告人员推销销售促进公共关系是企业促销的一个组成部分四、与市场营销的不同市场营销

市场营销是企业的整体经济活动，有一个完整的系统，主要由市场调研、机会分析、企业发展战略规划、市场营销组合、市场营销管理等构成。推销

推销只是市场营销整体体系内的促销子系统中的一个具体活动。推销的基本含义一、推销的本质属性是说服二、推销目的的多重性三、推销活动的三大基本要素四、推销是由规律的活动过程五、推销活动受客观环境制约一、推销的本质属性是说服说服说服是某个人或组织为了达到一定目的，试图通过沟通促使另一方接受某种观念或某种东西，并使之采取行动的活动过程特征：目的性与主动性、自愿性、双向沟通性、艺术性。推销说服1、任何情况下，都是具有目的性的2、推销员是活动主动的一方3、必须在自愿、互利的基础上进行4、推销说服是一个沟通过程5、具有技巧性，要讲究方法和策略二、推销目的的多重性推销目的的多重性是指推销活动必须对买卖双方或多方都有利。（双赢、多赢）坚决杜绝以下两种错误的观念和行为：1、推销员（或企业）认为企业和推销员个人的利益高于一切，为了自身的利益可以不择手段。2、推销员为了讨好顾客而损害企业利益的观念和做法。三、推销活动的三大基本要素推销员推销对象推销品缺一不可四、推销是有规律的活动过程

推销活动过程的规律性主要是由推销活动要素的确定性和推销对象购买心理活动的规律所决定的。推销准备推销接近推销售后跟踪与管理处理顾客异议推销洽谈推销成交五、推销活动受客观环境的制约环境对推销活动的制约不可控性推销环境是客观存在的，推销员只能去适应它的要求，而不能环境适应自己动态性随着空间和时间的推移，推销环境会不断地发生变化，推销员要不断地调整和改变推销策略，以适应环境的变化推销员要做到适应环境的要求，必须做到：1、了解和掌握外界环境的具体情况

（1）宏观环境：人口、经济、社会文化、政治法律、科技、地理、自然资源、国际政治经济动态等

（2）微观环境：企业自身、资源供应商、营销中介、竞争者、公众等2、适应环境变化的要求

（1）空间－－“因地制宜”：要适应不同地区的新情况而相应改变推销策略的能力（要有不同的工作方法和策略）。

（2）时间－－“与时俱进”：要随着时代的发展而不断提高自己、改进推销方法的能力（要了解市场变化发展的趋势）。第二节

推销的基本要素导入案例：

有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说:“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的，真有点可惜!”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。推销员是主动说服顾客购买推销品的推销主体，是从事商品推销及其有关市场活动的人员。推销员是企业的对外销售代表。什么样的人才能称为推销员？具体负责什么工作？主要类型：1、营业员2、直销员3、促销员

（导购员）4、业务员5、高级销售员一、营业员从营销学角度来讲，所有直接和顾客见面的旨在为顾客提供销售服务的人员，都可以被称之为营业员。这里的销售服务包括售前、售中和售后三个阶段。处在销售终端，直接面向最终顾客，在相对固定的场所（主要是室内）从事商品销售及其相关服务工作的企业销售人员。营业接待、营业代表、客户代表、销售代表等二、直销员直销员是在制造商直接分销模式下，从事直接面向最终用户的某种商品销售活动的推销人员。主要类型：1、入户推销员（上门推销）2、直复营销推销员：即“直接回应的营销”，一种互动的营销系统，是以盈利为目标，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。主要有：直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、电脑网络营销。三、促销员（导购员）促销员（或导购员）就是在制造商或经销商（或代理商）下从事某品牌产品的宣传性销售活动的推销人员。职能：帮助企业宣传和推广新产品促销员与直销员、营业员异同促销员与直销员相似：都是某品牌产品直接面对最终用户的推销员。区别：工作职能不同1、直销员主要是帮助企业销售产品2、促销员的主要职能除了销售任务，更重要的是负责产品的宣传推广活动。促销员与营业员相似：都经常在固定的场所从事营业销售工作。区别：1、营业员的销售地点相对固定，促销员则不一定2、促销员是某品牌产品或某类产品的销售人员，服务于某个或某些制造商，营业员则不是。

四、业务员业务员是在各类企业或团体中从事对外市场业务的工作人员。企业的销售业务员：是指以组织型顾客为主要推销对象、业务内容相对复杂的外勤销售人员。常见的业务员：

1、铺货业务员2、订单业务员

3、营销业务员4、咨询式业务员特点：从事某种或某品牌系列产品进入销售终端的铺货工作。推销的产品：消费品，如食品、饮料、化妆品、医药用品、电器、酒类产品等。推销对象：零售终端，如超级大卖场、超市、百货商店、便利店等。工作：与客户谈判内容有关进场条件，如价格折扣率、进场费、上架费、端头费等。1、铺货业务员特点：推销对象以组织型客户为主，拜访对象的身份较复杂，

业务谈判时间较长，对产品的专业知识要求较高。工作目标：取得订单行业范围：人寿保险、服装定制、医疗器械、广告代理、工业用品、

建筑材料、办公设备、软件安装、企业培训、旅游服务等。2、订单业务员某特定品牌或制造商系列产品的驻外业务员、业务代表、市场维护人员、协管员、市场监督等。特点：要在一定地区范围内承担一定的基层营销职能，包括货物管理、客户关系

（中间商）维护、分销渠道管理、市场信息反馈、中间商销售支持的等。3、营销业务员特点：1、销售的产品式复杂产品或高新技术产品2、面对的是特定的大客户3、推销对象是单位的负责人或专业技术人员4、谈判时间长5、交易双方要建立长期的湛绿伙伴关系和协作关系，长期的售后跟踪4、咨询式业务员五、高级销售员高级销售人员：担负市场管理和领导工作，而又能从事顾问式的咨询式销售活动的销售人员。主要包括：销售工程师、大客户代表、销售顾问、片区主管、地区主管、区域主管、客户经理、销售经理、销售总监等。承担某品牌产品特定区域的销售管理职责，属于管理人员。直接参与（大宗、复杂业务）销售活动，属于推销员类别。推销对象：顾客推销对象是推销活动的另一主体，是推销说服的对象。称谓：顾客、客户、消费者、用户、买主、购买者等一、推销对象的分类1、按性质划分

（1）个体型顾客（最终消费者）：出于个人或家庭的需要购买推销品的推销对象。

（2）组织型顾客：

有一定的正式组织结构，以组织的名义，因组织运作需要而购买推销品的推销对象。包括各类中间商、团体机构、政府等。2、按购买用途划分：消费者、转卖者、生产者。3、按地区范围划分：本地顾客、外地顾客。4、按重要程度划分：A、B、C类顾客。5、按推销进程划分：顾客线索、准顾客、目标顾客、现有顾客、老顾客。二、几种主要推销对象的基本特点1、最终消费者

2、中间商

3、工业用户

4、政府及其他社会团体推销品是推销活动的标的物，也叫推销客体。称谓：推销品、商品、产品、推销项目、用品、货品、服务等。推

销

品一、推销品的基本类别1、按形态划分：有形产品、无形产品、介于两者之间的混合型服务与产品2、按用途划分：消费品、生产用品、公共服务用品。二、正确理解推销品1、不管推销什么产品，推销员必须站在现代营销理念的高度去认识推销品。推销员所推销的不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值观念，即产品在满足顾客需要时所发挥的作用。2、不管推销产品有多复杂，推销员都必须全面掌握推销品。第三节

推销职业特征与职业价值一、推销员的职责与作用1、推销员的基本职责与工作内容

（1）完成销售任务

（2）做好售后服务与跟进工作

（3）承担区域市场管理性工作

（4）其他行政工作2、推销员的作用

（1）对社会的贡献

（2）对企业的贡献二、推销职业的特点1、与人打交道的职业——“要做事，先要学会做人”、“学会推销自己”2、挑战性——高失败率、工作环境的复杂性与多变性、工作考核与收入机制的现实性与残酷性、体力与脑力相结合3、刺激性——高成就感，高度自由、自主地工作，新鲜感强、接触面广、机械性重复劳动少