世联-如何当好房地产新军的参谋官2

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首次开发、快速成长、经验欠缺、资金、人才3世联服务的地产新军企业扫描开发商湛江华德力置业有限公司

申港置业南昌汪氏集团江西民生集团有限公司

所在城市湛江合肥南昌九江项目名称湛江项目200亩项目南昌新区项目淮南项目项目占地44163.1平米200亩250亩2700亩项目类型住宅住宅住宅住宅、公建服务阶段整体定位及物业发展建议整体定位及物业发展建议规划方案调整及启动区策略、营销战略与策略定位及发展战略、物业发展建议、营销开发商特征描述企业背景；温州私企土地获取；关系目标：需求：问题；缺乏先进房地产思维企业背景；土地获取；目标；需求；问题；企业背景；土地获取；目标；需求；问题；企业背景；土地获取；目标；需求；问题；4世联服务的地产新军企业扫描开发商重庆旭庆房地产开发有限公司

七匹狼实业晋江万祥置业有限公司烟台大地房地产开发有限公司广西中强置业投资有限公司所在城市重庆晋江烟台贵港项目名称江湾国际花都项目

万祥•滨海新城项目贵族城项目中强贵港项目项目占地55万23.32万1080亩570亩项目类型住宅、酒店住宅住宅住宅服务阶段规划方案市场论证及调整建议、营销策略规划方案市场论证及调整建议旧项目改造、物业发展建议、营销定位及发展战略、物业发展建议、营销开发商特征描述企业背景；土地获取；关系目标；利润需求；快速回款问题；管理不规范，老板一人说了算，过于关注项目细节企业背景；服装是支柱产业土地获取；目标；利润、区域复兴需求；快速回款问题；资金压力大、陌生区域大盘开发企业背景；土地获取；转手项目目标；旧项目改造，需求；保姆式全方位服务问题；烂尾项目改造，项目重新定位入市；管理不规范企业背景；纺织品产业为主土地获取:市场渠道目标；风险规避，利润最大化需求；全方位服务问题；缺乏经验、没有成熟团队、小市场大项目、价格突破困难5世联服务的地产新军企业扫描开发商香港风水隆新华地产徽商地产合肥金大地所在城市无锡合肥合肥重庆项目名称圣芭芭拉新华学府城市庭院金地国际城项目占地40万平米13.8万平米9万项目类型住宅住宅、公寓住宅住宅、公寓、商业服务阶段营销顾问营销顾问营销顾问营销顾问开发商特征描述企业背景：以It产品生产销售为主业土地获取：拍卖目标：利润需求：指导性服务，方向把握问题：有营销情结，管理混乱、没有专业团队、主观企业背景：以教育产品为主业土地获取：关系目标：打造第二支柱产业需求：建立新华地产品牌问题：执行力弱、经营模式固化、计划性弱企业背景：无支柱产业土地获取：合作开发目标；利润需求；保姆式服务、帮助执行问题：内部架构混乱、资金运作不成熟、忽视销售、资金运作能力弱企业背景:无支柱产业土地获取；关系目标；利润、项目品牌建立需求；代理式顾问服务、协助决策问题；快速膨胀，没有企业的战略考虑、架构混乱、无资金积累6新军房地产企业特点速描关键词

经验不足关系取地第二产业发展利润最大化架构混乱流程混乱基于房地产市场高额利润的驱使和一定的地方关系基础而进入本行业，对房地产项目没有足够的开发经验大部分企业已经拥有自己的支柱产业，拥有一定的资金来源，期望开拓房地产市场，构建本企业的另一产业关注项目开发风险，对现金流和利润有很高的要求获取的土地多处于二三线城市，专业人才的缺失成为企业的最大瓶颈，没有团队意识习惯沿用原有企业的经营架构和模式，不能适应房地产开发企业的矛盾突出，经常会出现大老板说了算的非正规管理模式管理层决策能力不足，执行层推进能力弱决策层容易落入执行细节，对项目开发流程没有统筹意识7地产新军的成长之路>>发展与困惑的遭遇战8开发商容易进入的误区误区一：我有关系，我怕谁？“关系地产”时代已经结束，中国房地产的规范化进程正在加快误区二：受销售情结影响，过于关注营销环节而忽视了产品本身误区三：企业盲目多元化，没有稳定现金流产业的多元化会导致资金链的随时断裂误区四：忽视企业研发能力的提升，对于行业长远发展来说，产品研发的价值丝毫不亚于“土地”和“资金”误区五：盲目扩张，无视风险的全国扩张必将带来资金的严重压力，顺驰地产就真实的说明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。误区六：产品单一，随着国家对90平米和70%的限制，足以说明了以住宅开发为主的黄金时代已经过去，房地产企业需要向商业地产、旅游地产、休闲地产、教育地产、体育地产、工业地产等发展9误区七：融资开发，随着国际政策的更加规范，企业自有资金从30%调至35%，导致很多资金不足的企业不得不出让土地误区八：漠视未来，开发商往往只关注一个项目的拿地、立项、设计、施工、销售周期。售楼处撤销之日，就是企业死亡之时。往往未来对企业的发展会起到至关重要的作用误区九：财大气粗，忽略利润和成本管理的重要性误区十：积重难返，对待现代企业管理制度态度暖昧误区十一：天马行空，漠视计划和目标管理误区十二：息事宁人，对客户的过度维权行为一味退让误区十三：华而不实，人力资源管理与房地产实际业务脱节……开发商容易进入的误区10老牌开发企企业尚且危危机四伏，，新军力量量何去何从从？面对高利润润，是按兵兵不动还是是勇者无畏畏向利润进军军，抵御风风险，如履履薄冰六大关键战战役，一决决输赢11发展的遭遇遇战之————流程问题题土地获取定位规划营销工程施工低成本、高高利润驱使使下获取土土地，缺少少前期研判判对于项目后后期开发风风险预估不不足地块通常存存在硬伤，，且不具备备位置优势势对市场有简简单认识，，但是缺少少系统思考考缺乏对专业业公司的整整合能力，，容易被引引导缺失对专业业公司的评评价能力专业能力不不足导致决决策力较弱弱施工成本高高工程质量把把控不足工程进度控控制力弱规划的不断断调整导致致的反复施施工增加施施工成本有营销情结结，为了营营销而营销销往往无法法达到预期期的目标忽视销售部部门计划性差，，喜欢创意意营销对地产营销销认知度低低一切以回款款为第一目目标开发流程的的规范管理理是开发商商有效把控控项目的关关键从土地获取取到产品设设计，最后后进入市场场销售，每每个环节都都不可忽视视，而且环环环相扣首次开发企企业在这四四个阶段会会被众多问问题困扰，，往往知道道关键步骤骤，但是对对各个步骤骤的关键点点缺乏认知知。不能统统筹监管关关键节点并并解决关键键问题，项项目往往会会遇到障碍碍，无法顺顺利推进流程认知有有限知道关键步步骤但对各步骤骤衔接缺乏乏认知对具体细节节欠缺敏感感度12发展的遭遇遇战之————架构问题题非科学的组组织架构必必然导致较较弱的管理理能力企业在发展展的初期阶阶段一般都都是边做边边摸索，内内部管理极极不完善层级和职责责的混乱管管理导致内内部意见不不统一，决决策只能依依赖于关键键人物老板执行层执行层执行层问题模式一一：老板啥都管管，一人说说了算问题模式二二：老板关注大大方向职业经理人人对老板负负责，集权权式管理老板职业经理人执行层执行层执行层沿用原有产产业的管理理模式对项目期望望值高，但但缺乏足够够的信心老板的学习习欲望极强强企业资金能能力有限企业有较现现代的管理理理念有过开发经经历，对项项目有一定定的把控能能力有具备较高高专业素质质的人员承承担项目管管理工作XX13发展的遭遇遇战之————人的问题题专业人才缺缺失始终成成为企业发发展的瓶颈颈，人才的的问题也始始终伴随存存在于项目目开发的整整个过程当当中企业在项目目开发初期期也通常不不会关注对对专业团队队的组建和和培养专业能力的的薄弱最终终导致了决决策能力的的薄弱企业内部管理不够成熟非一线城市开发无储备土地后续开发专业人才缺失招人，用人人，留人是是三大关键键人的问题制制约了项目目和企业的的快速发展展14发展的遭遇遇战之————资金问题题企业用于开开发的自有有资金有限限，因此对对项目启动动有时间要要求，对销销售回款也也有现金流流要求项目启动初初期开发商商往往只关关注回款，，现金流和和高利润一一度成为项项目后期开开发的命脉脉。保证稳稳定的现金金流成为项项目开发初初期的核心心问题，开开发商生死死一线，如如何安全度度过这个危危险期？企业容易被被较低的地地价冲昏头头脑，对后后续的资金金风险缺乏乏预期成本意识过过强导致项项目营销价价值发挥有有限，无法法做到利润润最大化15发展的遭遇遇战之———开开发理念问问题缺乏市场分分析能力，，没有市场场概念，抓抓不准开发发的关键问问题聘请当地有有开发经验验的员工以顾问形式式聘请外部部人员开发商领导导的自身想想法迷信世联，，认为世联联方案解决决一切对外部建议议疑心很重重，犹豫不不决有什么问题题？有什么问题题？使世联承担担过多难以以承担的责责任使世联方案案迟迟得不不到完善落落实16发展的遭遭遇战之之————执行力力问题对项目开开发流程程不熟悉悉专业公司司及资源源整合能能力弱关键节点点控制能能力差办事效率率低，影影响合作作、方案案落实企业执行行力弱，，影响合合作企业传统统、领导导人习惯惯17小结基于目标标的管理理体系，，对可能能出现的的问题进进行规避避新军企业业项目开开发容易易遇到的的关键问问题KPI企业战略略层面执行层面面老板总管管模式经理人总总管模式式系统的流流程认知知有限关键节点点关键问问题把控控不住迷信权威威决策层犹犹豫专业人才才缺失专业团队队缺失沿用企业业传统办办事方式式整合能力力弱，执执行力差差缺乏资金金风险管管理如何保证证稳定现现金流架构问题题开发理念念问题人的问题题资金问题题流程问题题执行力问问题18如何当好好地产新新军的参参谋官>>世联服务务模块的的新思考考19帮助客户户明确目目标———从从项目目目标到企企业战略略目标战略目标标项目目标标走多元化化战略，，开拓企企业的盈盈利范围围将房地产产业运作作成为企企业支柱柱产业完善企业业组织架架构，培培养一支支专业稳稳定的高高效团队队显性：建立稳定定的现金金流项目目获得可观观的利润润降低开发发风险打造项目目的行业业影响力力隐性：通过项目目提升人人员的专专业素养养形成成熟熟的开发发运营模模式20基于目标标世联如如何做好好参谋官官21设计最合合适的服服务方式式点对点的的问题导导向服务务——以提提交报告告合格为为目的，，适合于于成熟发发展商合合作保障项目目成功、、协助发发展商成成长的深深度服务务——提供供关键节节点的过过程服务务，帮助助团队执执行方案案，报告告只是表表现形式式之一更更具价值值的工作作则是为为发展商商提供的的后续服服务上成功超越项目目层面对发展商而言言：提升开发发理念和决策策能力，优化化组织执行能能力对世联：培养养牢固的战友友关系、臂膀膀关系，带来来“忠诚”而不仅仅是是“满意”的客户22提供“保障项项目成功、协协助发展商成成长的深度服服务”的关键键环节角色定位建立信任后续服务报告提交23我们的服务务——角色色臂膀关系、、战友关系系而不是单单纯商业关关系不仅是点对对点地提供供单独问题题的解决方方案，而是是全程服务务不仅是要一一个“满意意”的客户户，而是塑塑造“忠诚诚”的客户户建立专业权权威给予开发商商更多的指指导性建议议，沟通工工作方法和和系统的专专业知识，，用专业素素养把控开开发商话语权建立平等话话语权，主主动要求于于决策层对对话，准确确找到企业业的目标和和需要解决决的问题立足于客户户角度，站站在企业层层面，替客客户找到最最佳的解决决方案角色定位建立信任后续服务提交报告24我们的服务务——建建立信任加强世联品品牌影响力力通过世联团团队的专业业素养树立立品牌形象象，立势注意对对方方背景的把把握关注企业背背景，尤其其是关键人人物的个人人特点对世联提供供的服务内内容和方式式进行清晰晰界定对我们能解解决、能指指导的和不不能涉及的的问题事先先和开发商商明确和关键人物物沟通并建建立信任关关系沟通关键人人物，保持持有效沟通通，通过前前期的工作作进一步通通过确立信信任关系，，提升话语语权角色定位建立信任后续服务提交报告25我们的服务务——提提交报告不是简单针针对项目细细节问题，，而是方向向问题对于不成熟熟开发商，，我们要把把方向性的的东西讲清清楚，对于于细节在报报告中要关关注，但更更多工作是是放在后续续服务中去去协助开发发商推进整个流程问问题以及关关键节点的的把控比如什么时时候确定规规划设计院院，什么时时候接触广广告公司提供资源，，比如规划划设计院介介绍，广告告公司推荐荐沟通比报告告更重要开发商本身身缺乏对房房地产的知知识，需要要将难点、、要点及时时沟通，不不想当然认认为客户都都能理解提供附加服服务信心培育角色定位建立信任后续服务提交报告26我们的服务务——后后续