合同能源管理项目的一些思考课件

合同能源管理项目的一些思考

蒋德炜2013年3月

合同能源管理项目的一些思考

蒋德炜言管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。

近年来国内引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新颖商业模式，经过多年对合同能源管理的探索,创新,实践，并对合同能源管理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。希望和大家一起分享这些经验并同时也对大家有所帮助,少走弯路,前言管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之2商业模式商业模式3商业模式定义商业模式（BusinessModel）就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。它包括四个环节：客户价值主张（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、关键资源（keyresources）和关键流程（keyprocesses）。——哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森商业模式定义商业模式（BusinessModel）——哈佛4商业模式的通俗解释

第一

你能给客户带来什么价值?第二

给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三

你有什么资源和能力实现前两点?第四

你如何来实现前两点?商业模式的通俗解释

第一 你能给客户带来什么价值?5合同能源管理及节能服务公司定义

合同能源管理（EPC或EMC）节能服务公司（ESCo）合同能源管理，英文为EPC（EnergyPerformanceContracting），国内也称EMC（EnergyManagementContracting），考虑到EPC与工程总包缩写相同，我们一般称EMC，它是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。节能服务公司（ESCO，EnergyServiceCompany），在中国又称为EMCo（EnergyManagementCompany），是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。合同能源管理及节能服务公司定义

合同能源管理（EPC或EMC6合同能源管理的主要商业形态合同能源管理（EPC——EnergyPerformanceContracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。

1节能效益分享型3能源费用托管型2节能量保证型

商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担风险、共享效益。目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，重点聚焦“效益分享型”。合同能源管理的主要商业形态合同能源管理（EPC——Energ7节能效益分享型节能效益分享型8合同能源管理的商业模式结构

效益分享产融结合服务节能解决方案服务单项技术单项产品单项服务银行信托保险证券其他金融分享应得价值提供单项业务分享应得价值提供单项业务客户渠道链接者技术方案集成者产融结合组织者合同能源管理角色：业界常常称之为“关系”密集型产业节能客户ESCo职责：整合关键资源，构建关键流程合同能源管理的商业模式结构

效益分享产融结合服务节能解决方案9客户价值主张是EMC核心驱动力

获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比

更高的节能解决

方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定

运行。ESCo可以从专家角度为用

能单位提供最优方案，并由合同条款

约定节能效果分享比例等。

缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ESCo承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果”方面给予足够的关注。缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。客户价值主张是EMC核心驱动力

获得好的节能效果：用能单10合同能源管理的盈利模式

合同能源管理的盈利模式

11合同能源管理项目收支情况基本构成

合同能源管理项目的成本构成要素简述节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）节能诊断补贴相关税赋不可预见根据对业界调研，一般EMC项目毛利应在20%以上。保险费项目收入政府红利★★★环评与能评人工等管理费合同毛利项目毛利项目成本合同能源管理项目收支情况基本构成

合同能源管理项目的成本构成12合同能源管理业务的成本构成要素简述

工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）相关税赋人工等管理费不可预见保险费机损险、财产一切险，共占资产价值的比例约为万分之五至七印花税、增值税、所得税等集中专业化运维；相对固定合作伙伴；设计选型尽量考虑通用设备融资成本：如利率、金融服务管理费等对设备工艺对象的能耗情况做诊断，找出节能空间并提供节能解决方案与工艺相匹配的节能设备安装布置图设计请第三方监理公司做工程监理节能主设备及系统的设计节能主设备及配套零部件的采购控制系统的软件设计与采购节能工程的施工安全措施等节能量第三方审核等此部分成本构成与工程总包EPC相似此部分成本构成具有EMC的特殊性环评与能评工程项目都要进行环境影响评价，重大投资项目都要进行节能评估合同能源管理业务的成本构成要素简述

工厂设计设备设计软件设备13合同能源管理业务的收入构成要素简述

节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免节能诊断补贴以减少的能源费用作为双方分享经济价值的“蛋糕”。能源费用的减少和节能技术的先进性、适配性有极大关系。符合中央财政奖励条件（工业项目年节能量500吨标准煤以上（含），10000吨标煤以下），上海地方可以申请财政奖励为600元/吨标准煤（其中中央财政240元/吨标准煤，地方财政配套解决360元/吨标准煤）。节能量保证型可享受60%。上海市对节能诊断费进行补助，对200万元以上且年节能量在500吨标准煤以上项目，给予一次性补贴5万元，其他的补贴3万元。1、2012年全国税制改革（上海率先试点）统一增收增值税。2、企业所得税自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起三免三减半。3、无偿转让给用能单位的因实施合同能源管理项目形成的资产，免征增值税。EMC收入主渠道EMC收入副渠道（仅适用于政策窗口期）合同能源管理业务的收入构成要素简述

节能效益分享节约标煤政府14提高合同能源管理项目盈利能力的关键点

配置好关键资源做好与工艺相匹配的节能技术方案签好EMC项目主合同签好采购合同设计并执行好关键流程做好项目必备的基础做好项目的最核心要素保证项目盈利的关键控制项目质量和风险的保障控制项目成本的重点EMC项目选择好匹配的、经济的融资渠道保证项目低成本、可持续开展的重要手段提高合同能源管理项目盈利能力的关键点

配置好做好与工艺相匹配15风险篇风险篇16开展合同能源管理的难点

合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。项目执行周期长，对项目全生命周期管理的要求高。需更加关注售前工作的管理，如预期收益测算、能耗基准的设定、合同评审、全方位风险评估等。项目干系人多，协调难度和工作量大。把控关键节点的评审和确认，是风险管理的关键。需随时关注项目成本控制和节能绩效评估，抓好项目固定资产管理和各个收、付款环节。需与政府部门保持良好互动，如项目备案和奖励等。开展合同能源管理的难点

合同能源管理不是推销产品或技术，而是17作为EMCo的风险

EMCo为用户转移了多数项目风险，而自身的

风险控制能力和手段，是成功的关键设计、施工、技术成熟程度风险 成本、质量、进度的控制风险 技术与工况的结合风险 维护风险其他关联方引起的风险作为EMCo的风险EMCo为用户转移了多数项目风险，而自身18用户方面带来的风险

工况变化引起的风险

技术、工况与节能效益是关联的

项目年使用小时数的变化

项目使用时的出力大小的变化

现金流导致的支付风险

用户的市场、销售、回款

用户筛选不当带来的风险用户方面带来的风险工况变化引起的风险19控制篇控制篇20建立风险管控模型技术集成管理系统风险控制客户信用系统风险控制产融组织系统风险控制设计技术方案风险控制设备备件采购风险控制工程施工风险控制客户资信风险控制客户节能量结果操纵的风险控制项目融资风险控制通胀、利率及汇率风险控制EMC风险管控力求做到：制度健全、流程规范、辨识到位、过程受控按项目运行规程操作的不确定性控制项目收款风险控制建立风险管控模型技术集成管理系统风险控制客户信用系统风险控制21风险控制措施

做好节能诊断，准确判断节能空间选好最优、最匹配的核心技术掌握工艺运行规律，确定能耗基准准确测算投资额及回报期限选配性价比最优的设备硬件与软件远程监控用户运行系统，可以远程终止耗能设备的节能模式；慎重筛选信用程度好的客户和有延展性的项目；降低项目成本，缩短项目投资回收期；代理销售模式，商务风险与代理商共担；和项目所在地节能主管部门合作，申请配套奖励资金，并做有利监管。创新新的商业模式精确的节能量的认定风险控制措施

做好节能诊断，准确判断节能空间22合同能源管理实现过程中的五大关键控制点

技术方案设计评审合同评审初步设计/基本设计评审考核/验收/节能量审核所有权移交确认技术方案设计评审（含基准线确定），关系到项目效益、及工艺运行的安全稳定性合同评审关系到利益分配及双方责、权、利的界定初步设计/基本设计评审关系到执行技术方案的准确性和可靠性节能量审核关系到双方利益的最终确认，及相关责任确定所有权移交关系到合同的终止及相关法律责任★★★合同能源管理实现过程中的五大关键控制点

技术方案设计评审合同23计量篇计量篇24节能量的计量工具：电表油表气表皮带秤核子秤……1.双方认可2.第三方认证问题：表具的误差对比方式时间的选择负荷波动……节能量的计量工具：1.双方认可问题：25交叉对比节能量监测方法并联方式随时切换多次重复加权平均方便计量同等条件交叉对比节能量监测方法并联方式随时切换多次重复加权平均方便计26节能的分类节能的分类27节能的方式管理型节能技术节能方式设备型节能技术节能的方式管理型节能设备型28管理型节能：两个比喻设备型节能关注：发动机、车重、流线造型、轮胎……管理型节能：一个经验丰富的老司机教你怎么开车？省油？1：驾车管理型节能：两个比喻设备型节能关注：发动机、车重、流线造型、29管理型节能：两个比喻2：节能医生西医与中医的不同，中医西医管理型节能是中医型节能医生，把脉，开方，抓药。管理型节能：两个比喻2：节能医生西医与中医的不同，中医西医管30融资篇融资篇31几种债权融资模式的比较分析

银行承兑汇票融资租赁信托贷款保理融资银行贷款低较高高中等较低融资方式融资成本成熟成熟不够成熟EMC项目试点中不成熟EMC项目试点中成熟模式成熟度综合成本14-17%。基准利率上浮10-30%，手续费1-5%，保证金5-10%。基准利率下浮10%，无担保，手续费1-2%。基准利率下浮10%，无担保。开票费万分之5，手续费0.3~1%。仅限于短期融资无特殊限制无特殊限制项目竣工验收银监会对项目贷款要求满足条件短平快项目大项目、长期项目大项目、短期项目大、中项目，中长期项目各种项目适合项目无项目融资规模较大项目融资规模较大收益权提前，有望确认当年收益无其他优势特点几种债权融资模式的比较分析

银行承兑汇票融资租赁信托贷款保理32三个维度评估选择债权融资方式

融资成本资金使用效率承接项目的可持续性最优融资方式结合项目特点（规模、技术、风险等），对三要素综合评估后进行选择三个维度评估选择债权融资方式

融资成本资金使用效率承接项目的33股权融资解决资产负债率高的必然途径——直接融资ESCo资产负债率高根据对目前ESCo公司的情况调研，资产负债率一般为90%，如果能控制在80%及以下是比较稳健的。随着债权融资规模的扩大，ESCo公司资产负债率不断上升，融资成本也会相应增加，这会严重影响EMC业务的健康持续发展。路径一：增加资本金减少融资压力，改善ESCo公司资产负债比例路径二：股权融资吸引政府引导节能减排基金、节能创投基金。吸引具有资源互补优势的战略投资者探索核心骨干人员股权激励路径三：上市融资通过上市融资，进一步做强企业综合实力，从根本上解决资产负债率高及融资相关问题。直接融资股权融资解决资产负债率高的必然途径——直接融资ESCo资产负34合同能源管理的会计政策研究

EMC会计处理创新课题的目标

在建设期就能够确认收入和利润

争取得到财政部的认可，创建一种标准合同能源管理的会计政策研究

EMC会计处理创新课题的目标35会计处理方法特点及满足条件

可确认建造收入及毛利建设期可确认融资租赁收入运营期可确认服务收入运营期必须是带有建造的EMC模式建设期的投入能够可靠计量合同条款能够提供必要的支撑类似于“融资租赁”模式满足条件：特点：会计处理方法特点及满足条件

可确认建造收入及毛利建设期可确认36案例篇案例篇37中国民营企业500强前30位；共有7层，总建筑面积约为8万平方米；2台双良的溴化锂吸收式制冷热水机；艰难的施工过程：晚19点~凌晨4点；中央空调系统主机节约天然气16.00%；中央空调系统水泵节电率为43.15%；

灯光照明系统的节能率为17.55%。案例：北京红星美凯龙中国民营企业500强前30位；案例：北京红星美凯龙38案例：人保财险总部大厦供热面积26000平米；供热系统节能率为45.9%；分享型转托管型；案例：人保财险总部大厦供热面积26000平米；39建筑面积：25万平方米5台溴化锂直燃机

主机节能率：39.6%辅机节能率：37.15%案例：上海红星美凯龙沪南路店建筑面积：25万平方米案例：上海红星美凯龙沪南路店40建筑面积：1万平方米1台溴化锂直燃机1台燃气锅炉

主机节能率：15.2%辅机节能率：36.9%案例：山西太原煤乡酒店建筑面积：1万平方米案例：山西太原煤乡酒店41主机节能率：15.67%案例：北京世贸天阶WESTAR与楼控系统交互通讯，采纳楼控系统中的末端数据作为分析的参考依据，解决制冷站与楼控系统之间的衔接问题，使制冷控制系统形成一个大闭环。主机节能率：15.67%案例：北京世贸天阶WESTAR与楼控42介绍篇介绍篇43关于中惠元景

致力于节能事业的北京市高新技术企业集研发、设计、生产、施工、服务于一身专注从事油、电、气锅炉、中央空调空调系统节能服务

ICCT技术与管理型节能理念的完美结合取得了良好的经济效益和社会效益17年的技术沉淀和管理经验积累关于中惠元景

致力于节能事业的北京市高新技术企业集研发、设44服务领域

中央空调系统燃气锅炉系统燃油锅炉系统电锅炉系统照明系统输配系统管网新风机组和风机盘管服务领域中央空调系统45业务范围

小区酒店宾馆医院学校商场写字楼会馆

电子工厂政府机关机场及其他大型公共场所

业务范围小区46产品技术篇产品技术篇47WESTAR：“能源物联网”WESTAR：“能源物联网”48

数据存储，建模分析；策略更新，远程发送；日常远程诊断、维护；

EMP的数据备份和二级监管。

能源优化中心ECC数据存储，建模分析；能源优化中心ECC49WESTAR能源监控平台EMP企业一站式能源监控平台监控城市内能源使用状况城市级能源中心企业级能源中心WESTAR能源监控平台EMP企业一站式能源监控平台监控城市50WESTAR能源监控平台EMPWESTAR能源监控平台EMP51WESTAR能源监控平台EMPWESTAR能源监控平台EMP52WESTAR能源监控平台EMPWESTAR能源监控平台EMP53WESTAR能源管理专家EMEWESTAR能源管理专家EME54WESTAR操作原理系统监测系统分析现场控制现场执行监测数据最优控制策略控制指令能耗系统运行参数控制动作环境参数确保整个系统始终运行于最佳节能状态WESTAR对整体耗能系统进行实时精确监测、分析和调控切换WESTAR操作原理系统监测系统分析现场控制现场执行监测数据55ThankYou!蒋德伟