《展业课基础管理》课件

展业课经营五大系统展业课的基础管理

与业务推动湖北区拓罗燕展业课经营五大系统展业课的基础管理

与业务推动湖北区拓罗燕讲师介绍1995年加盟平安1997年营业区内勤2001年区域拓展部区主任2002年区域拓展部展业课长2007年区域拓展部资深处经理2008年平安四星级导师人生不是成功就是成长,

不是得到就是学到!格言:2讲师介绍1995年加盟平安人生不是成功就是成长,平安给我的荣誉和锻炼2003年湖北分公司优秀营业团队奖2003年南区区拓十强展业课奖2003年南区区拓最佳规模奖2003年展业系统上半年四星级展业课奖2003年展业系统下半年四星级展业课奖2003年湖北梦之队展业课第一名2004年南区区拓超额贡献奖2004年上半年展业系统四星级展业课奖2004年下半年展业系统四星级展业课奖2004年湖北分公司优秀业务主管奖2004年湖北梦之队展业课第一名2005年中西区钻石恒星奖2005年下半年展业系统四星级展业处奖2005年湖北梦之队展业处第一名2006年中西区钻石年会钻石展业处奖2006年上半年展业系统四星级展业处奖2006年湖北梦之队展业处第一名2007年展业系统四星级展业处奖2008年展业系统四星级展业处奖2008-2009中区金牌导师2009-2009年总公司四星级展业课2009年金园丁奖2009年平安高峰会优秀展业课奖2009年湖北省优秀业务员2000年参加湖北分公司PTT培训班2001年8月参加区主任养成班2001年12月参加成长训练班2002年5月参加课长养成班2003年4月参加课长轮训班2004年5月参加课长轮训班2005年3月参加处经理培训班2005年10月参加PAPPM培训2006年4月参加处经理轮训班2006年11月获得注册理财规划师CFP证书2007年3月参加ABC改变前的觉醒训练2007年4月参加处经理轮训班2008年4月参加处经理轮训班所获荣誉参与培训讲师星级区拓系列四星级金牌讲师3平安给我的荣誉和锻炼2003年湖北分公司优秀营业团队奖200江汉展业四处罗燕资深处经理共1097人金星展业七处刘欣处经理2007.7.1展业处：213人钻石展业五处雷军处经理2007.4.1展业处：291人江汉展业四处罗燕资深处经理2005.6.1展业处：202人直辖课人力：49人武汉展业九处苏霞处经理2008.3.1展业处：391人4江汉展业四处金星展业七处钻石展业五处4截止昨天人力85人5截止昨天人力85人5寿险行销是什么？工作兼职生意6寿险行销是什么？工作6我对寿险行销的理解这是我的生意！我就是总裁！这就是我的企业！7我对寿险行销的理解7课程目标通过本单元的学习，你将会：了解系统运作在展业课经营管理中的作用；学习到五大系统的重要部分；尝试运用解决问题的技巧去解决问题。8课程目标通过本单元的学习，你将会：8目录展业课经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统9目录9辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使展业课经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制10辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台展业课五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统11最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台展业课日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.展业课经营哲学的建立12日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立展业课的经营哲学13早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立展业课的经营哲学13对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他：我们是什么样的团队？我们应该成为什么样的团队？我们未来会成为什么样的团队？将要加入的新人，14对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他：我们是什么样的团队？增员系统销售支持系统展业课经营绩效管理系统日常管理系统辅导训练系统展业课系统化运作经营哲学15增员系统销售支持系统绩效管理系统日常管理系统辅导训练系统展业经营哲学的作用展业课的灵魂逆境中的信念顺境中的风帆选材的依据经营的指南16经营哲学的作用展业课的灵魂16直辖课经营哲学17直辖课经营哲学17早、夕会经营的价值早、夕会经营执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心内容效果早、夕会是展业课日常管理的重要内容。18早、夕会经营的价值早、夕会执行管理制度推动业绩达成内容效果早1、晨操§方式

§地点

§注意事项2、每日一曲§选曲§唱法§注意事项3、敬业时间§出勤、访量、卡片、业绩4、新闻§资料选择§心得报告5、今日明星§6、经验分享§7、开心一刻§笑话比赛演讲比赛辩论

§歌唱比赛服装演技庆生会8、专题§方式

§取材

§讲师

§激励方案9、业务推动§业务联系10、课长时间11、早会增员§新人介绍

§唱欢迎歌

§赠送小礼品12、坚持不懈直到成功精致早会的内容191、晨操§方式精致早会的内容19经验分享经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是最吸引收展员的早会栏目。（谎言重复千遍都会成为真理，何况真理本身）经验分享需要包括如下内容：主顾来源、需求分析、险种设计、促成技巧、转介绍、总体感悟。经过主管点评的经验分享，就好比是精细雕琢后的璞玉，价值增加数倍。也可以安排进行展业问题研讨。20经验分享经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是早、夕会的区别加油站：心态放空起步归零重新出发热身场：热身激励预演成功维修站：修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术

疗养站：给躁动不安的心灵带来平和修生养息，重整旗鼓早会夕会21早、夕会的区别加油站：维修站：早会夕会21功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组22功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组22考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养早、夕会的内容主题23考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达早、夕会的内业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒绝，活动热情低落适当激励，活动热情高涨24业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五cal务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识边缘知识工作习惯生活习惯销售技能发展技能服务技能人生态度工作态度为人原则25务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。职责：课长参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运作并向课长汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、效果评估；课长协调资源并负责归档。明确功能组工作范围制定部门月度早会行事历开展早会活动每周总结总结评估功能组维护课长功能组组建早会功能小组26早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。明确功能组工作范早会功能小组的建立意义：……成员标准：主任为主，正式以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人课长宣布面试或投票产生27早会功能小组的建立意义：……课长宣布面试或投票产生27早会功能小组日常运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知28早会功能小组日常运作诊断分析每月需求每周会议上周点评下周行事增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作29增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作30标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作3标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增员活动运作：增员人的确定与训练增员开拓课创说会增员选择31标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增谁是展业课的主要增员人？主任试用业务员课长绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的员工32谁是展业课的主要增员人？主任试用业务员课长绩优人员绩差人员发增员人条件课长各级区主任司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象33增员人条件课长33增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护34增员功能组的运作组建明确功能组制定部门月度开展部门活动定期总辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与辅导4.展业区早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作35辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与4.展业辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立36辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立36标准的训练系统新人最需要－－－技能可以马上签回保单的技能！提升新人技能的方法－－－有效训练有效的训练：演练，过关；反复演练，反复过关！学习技能不在于速度，而在掌握程度！37标准的训练系统新人最需要－－－技能学习技能不在于速度，衔接训练主管轮流“喂奶”每周一次课长“御驾亲临”师徒签定陪同合约承诺新人集中召开自缴开单产说会议38衔接训练主管轮流“喂奶”38新人必修：

SDPS的强化训练；新人快速启动；4大常见的拒绝处理；保险和其它金融产品的区别；综合开拓知识产说会邀约技能

……39新人必修：39展业课训练功能组运作课长训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护课长宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理课长定期反馈课长制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档40展业课训练功能组运作课长训练功能组的运作训练功能组的建立训练销售支持系统的内容：销售支持系统1.展业课主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动41销售支持系统的内容：销售支持系统1.展业课主顾2.业务员主顾主顾开拓销售支持系统激励活动产说会推动42主顾开拓销售支持系统激励活动产说会推动42主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备43主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节展业课主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行展业课主顾开拓方案的制定与执行收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪44展业课主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行44展业课主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他形式小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座游戏竞赛：如“故事大王比赛”客户联谊会45展业课主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他社保调查问卷七月激励方案看荷花八月方案九宫格客服报抽奖钻石推动活动率推动常态产说会推动46社保调查问卷46绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议47绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划2.绩效追踪3绩效追踪绩效管理系统绩效的评估与反馈主管绩效会议48绩效追踪绩效管理系统绩效的评估与反馈主管绩效会议48主任绩效会议会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨形成行动方案会议记录会后追踪实施行动计划课长区主任助理49主任绩效会议会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨无心无力——放弃有心无力——培养无心有力——顺其自然有心有力——担当职责50无心无力——放弃50历史上每一次飞跃都有一次伟大的会议51历史上每一次飞跃都有一次伟大的会议51思考：业绩与会议有没有关系？52思考：业绩与会议有没有关系？52开会四大误区会而不议议而不决决而不做做而不应53开会四大误区会而不议53会议的目的开展有效的沟通传达资讯协调矛盾达成协议，解决问题资源共享开发创意激励士气54会议的目的开展有效的沟通54会议流程规范开始：-欢迎-会议目的-议程-具体时间安排-规章制度议程一：-分享话题及目标-交换信息-产生主意/做决定/确认行动-确认行动-总结结束会议：-总结-安排下次会议议程二议程三跟踪：-备忘录-跟踪计划55会议流程规范开始：议程一：结束会议：议程二议程三跟踪：55会议的准备1H

5WWHY:会议的目的WHAT:讨论的话题WHO:参会者WHEN:日期及开始、结束时间WHERE:地点及设备HOW:规章制度例如：关闭手机；准时等56会议的准备1H5WWHY:会议的目的HOW:规会议的议程-如何控制议题针对主题分层次、方向、提出讨论请与会人员提出意见、看法可提供报表、例证、个案、案例等来说明避免不同意见时发生争执避免离题57会议的议程-如何控制议题针对主题分层次、方向、提出讨论57要事第一58要事第一58面向未来解决问题59面向未来596060持续成长61持续成长61ThankYou!ThankYou!迎新早会家属联谊会新人产说会新人开单荣誉表彰会计划50填写及使用“消化系统”＝动力安装＝四会＋一个名单什么是新人消化留存系统新人消化留存两段论：第一阶段（0-3个月）：新人仍然处于迷茫期、彷徨期。留存的首要任务是建立其寿险事业的信心，安装其寿险生命的动力。我们以期望以“四会一名单”为载体，帮助新人建立美好愿景，实现现实收益，安装发展动力：通过迎新会让新人感受舒适亲切的团队环境；通过新人家属联谊会取得家人朋友的支持鼓励；通过计划50的严格填写和拜访辅导，建立0-3个月一切活动的轴心；通过新人产说会帮助新人有效促成，成功破零，赢得第一单；通过新人开单荣誉早会建立其寿险生命（转正日）的目标和奋斗路径63迎新早会家属联谊会新人产说会新人开单荣誉表彰会计划50“消化展业课经营五大系统展业课的基础管理

与业务推动湖北区拓罗燕展业课经营五大系统展业课的基础管理

与业务推动湖北区拓罗燕讲师介绍1995年加盟平安1997年营业区内勤2001年区域拓展部区主任2002年区域拓展部展业课长2007年区域拓展部资深处经理2008年平安四星级导师人生不是成功就是成长,

不是得到就是学到!格言:65讲师介绍1995年加盟平安人生不是成功就是成长,平安给我的荣誉和锻炼2003年湖北分公司优秀营业团队奖2003年南区区拓十强展业课奖2003年南区区拓最佳规模奖2003年展业系统上半年四星级展业课奖2003年展业系统下半年四星级展业课奖2003年湖北梦之队展业课第一名2004年南区区拓超额贡献奖2004年上半年展业系统四星级展业课奖2004年下半年展业系统四星级展业课奖2004年湖北分公司优秀业务主管奖2004年湖北梦之队展业课第一名2005年中西区钻石恒星奖2005年下半年展业系统四星级展业处奖2005年湖北梦之队展业处第一名2006年中西区钻石年会钻石展业处奖2006年上半年展业系统四星级展业处奖2006年湖北梦之队展业处第一名2007年展业系统四星级展业处奖2008年展业系统四星级展业处奖2008-2009中区金牌导师2009-2009年总公司四星级展业课2009年金园丁奖2009年平安高峰会优秀展业课奖2009年湖北省优秀业务员2000年参加湖北分公司PTT培训班2001年8月参加区主任养成班2001年12月参加成长训练班2002年5月参加课长养成班2003年4月参加课长轮训班2004年5月参加课长轮训班2005年3月参加处经理培训班2005年10月参加PAPPM培训2006年4月参加处经理轮训班2006年11月获得注册理财规划师CFP证书2007年3月参加ABC改变前的觉醒训练2007年4月参加处经理轮训班2008年4月参加处经理轮训班所获荣誉参与培训讲师星级区拓系列四星级金牌讲师66平安给我的荣誉和锻炼2003年湖北分公司优秀营业团队奖200江汉展业四处罗燕资深处经理共1097人金星展业七处刘欣处经理2007.7.1展业处：213人钻石展业五处雷军处经理2007.4.1展业处：291人江汉展业四处罗燕资深处经理2005.6.1展业处：202人直辖课人力：49人武汉展业九处苏霞处经理2008.3.1展业处：391人67江汉展业四处金星展业七处钻石展业五处4截止昨天人力85人68截止昨天人力85人5寿险行销是什么？工作兼职生意69寿险行销是什么？工作6我对寿险行销的理解这是我的生意！我就是总裁！这就是我的企业！70我对寿险行销的理解7课程目标通过本单元的学习，你将会：了解系统运作在展业课经营管理中的作用；学习到五大系统的重要部分；尝试运用解决问题的技巧去解决问题。71课程目标通过本单元的学习，你将会：8目录展业课经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统72目录9辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使展业课经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制73辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台展业课五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统74最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台展业课日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.展业课经营哲学的建立75日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立展业课的经营哲学76早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立展业课的经营哲学13对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他：我们是什么样的团队？我们应该成为什么样的团队？我们未来会成为什么样的团队？将要加入的新人，77对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他：我们是什么样的团队？增员系统销售支持系统展业课经营绩效管理系统日常管理系统辅导训练系统展业课系统化运作经营哲学78增员系统销售支持系统绩效管理系统日常管理系统辅导训练系统展业经营哲学的作用展业课的灵魂逆境中的信念顺境中的风帆选材的依据经营的指南79经营哲学的作用展业课的灵魂16直辖课经营哲学80直辖课经营哲学17早、夕会经营的价值早、夕会经营执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心内容效果早、夕会是展业课日常管理的重要内容。81早、夕会经营的价值早、夕会执行管理制度推动业绩达成内容效果早1、晨操§方式

§地点

§注意事项2、每日一曲§选曲§唱法§注意事项3、敬业时间§出勤、访量、卡片、业绩4、新闻§资料选择§心得报告5、今日明星§6、经验分享§7、开心一刻§笑话比赛演讲比赛辩论

§歌唱比赛服装演技庆生会8、专题§方式

§取材

§讲师

§激励方案9、业务推动§业务联系10、课长时间11、早会增员§新人介绍

§唱欢迎歌

§赠送小礼品12、坚持不懈直到成功精致早会的内容821、晨操§方式精致早会的内容19经验分享经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是最吸引收展员的早会栏目。（谎言重复千遍都会成为真理，何况真理本身）经验分享需要包括如下内容：主顾来源、需求分析、险种设计、促成技巧、转介绍、总体感悟。经过主管点评的经验分享，就好比是精细雕琢后的璞玉，价值增加数倍。也可以安排进行展业问题研讨。83经验分享经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是早、夕会的区别加油站：心态放空起步归零重新出发热身场：热身激励预演成功维修站：修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术

疗养站：给躁动不安的心灵带来平和修生养息，重整旗鼓早会夕会84早、夕会的区别加油站：维修站：早会夕会21功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组85功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组22考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养早、夕会的内容主题86考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达早、夕会的内业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒绝，活动热情低落适当激励，活动热情高涨87业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五cal务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识边缘知识工作习惯生活习惯销售技能发展技能服务技能人生态度工作态度为人原则88务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。职责：课长参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运作并向课长汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、效果评估；课长协调资源并负责归档。明确功能组工作范围制定部门月度早会行事历开展早会活动每周总结总结评估功能组维护课长功能组组建早会功能小组89早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。明确功能组工作范早会功能小组的建立意义：……成员标准：主任为主，正式以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人课长宣布面试或投票产生90早会功能小组的建立意义：……课长宣布面试或投票产生27早会功能小组日常运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知91早会功能小组日常运作诊断分析每月需求每周会议上周点评下周行事增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作92增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作93标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作3标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增员活动运作：增员人的确定与训练增员开拓课创说会增员选择94标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增谁是展业课的主要增员人？主任试用业务员课长绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的员工95谁是展业课的主要增员人？主任试用业务员课长绩优人员绩差人员发增员人条件课长各级区主任司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象96增员人条件课长33增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护97增员功能组的运作组建明确功能组制定部门月度开展部门活动定期总辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与辅导4.展业区早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作98辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与4.展业辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立99辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立36标准的训练系统新人最需要－－－技能可以马上签回保单的技能！提升新人技能的方法－－－有效训练有效的训练：演练，过关；反复演练，反复过关！学习技能不在于速度，而在掌握程度！100标准的训练系统新人最需要－－－技能学习技能不在于速度，衔接训练主管轮流“喂奶”每周一次课长“御驾亲临”师徒签定陪同合约承诺新人集中召开自缴开单产说会议101衔接训练主管轮流“喂奶”38新人必修：

SDPS的强化训练；新人快速启动；4大常见的拒绝处理；保险和其它金融产品的区别；综合开拓知识产说会邀约技能

……102新人必修：39展业课训练功能组运作课长训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护课长宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理课长定期反馈课长制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档103展业课训练功能组运作课长训练功能组的运作训练功能组的建立训练销售支持系统的内容：销售支持系统1.展业课主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动104销售支持系统的内容：销售支持系统1.展业课主顾2.业务员主顾主顾开拓销售支持系统激励活动产说会推动105主顾开拓销售支持系统激励活动产说会推动42主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备106主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节展业课主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行展业课主顾开拓方案的制定与执行收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪107展业课主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行44展业课主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他形式小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座游戏竞赛：如