企业微利时代商业模式创新与转型

—李振勇—企业微利时代如何成长如何在经济冬天里成功转型商业模式创新与转型《商业模式》作者、光碟《商道逻辑》主讲人中国商业模式理论体系创建者中国商业模式设计系统创始人北京大学、清华大学、浙江大学EMBA\总裁班课程教授中国企业联合会咨询委员会执行委员《中国人才》杂志理事深圳市社会组织总会顾问广东高新产业商会顾问浙江民企协会顾问国际咨询师认证北京聚智共达管理咨询公司董事长演讲者简介李振勇279年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业毕业后在部队任排长、连长、作训参谋87年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事湖南大学工业外贸研究生毕业到长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理93年下海去广东，任乐百氏集团东北大区、中南大区经理广州天乐营销策划公司总经理深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理美国上市公司GNCC公司总经理华仁达集团总裁\CEO北京聚智共达管理咨询公司董事长李振勇简历：3分享目的探讨企业转型期超常规发展的奥秘破译成功企业基因密码4商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新\转型势在必行二、商业模式的创新\转型方法满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心5商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新\转型势在必行二、商业模式的创新\转型方法6商业模式创新\转型势在必行发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。7商业模式创新\转型势在必行当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：微利时代高成本时代全球化价值重构（木桶理论颠覆）长尾理论颠覆二八理论产消合一（消费者主权）8产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。微利时代9同质化竞争、供过于求——是这一时期最直接的表现形态。微利时代10国家有关关部委对对600种主要消消费品进进行了调调查，覆覆盖了包包括消费费类电子子、服装装、食品品、日化化、办公公等多个个行业，，结果显显示供不不应求的的商品几几乎没有有，供求求平衡的的商品有有172种，占28.7%,供过于于求的商商品428种,占71.3%。技术导向向—产品导向向—市场导向向（消费费者主权权时代））顾客正变变得越来来越强大大，购买买决策更更复杂，，并且他他们的需需求也在在不断地地发展变变化。微利时代代11孔府家酒酒、孔府府宴酒、、秦池古古酒、春春都、三三株、巨巨人等企企业，无无疑都找找到了赚赚钱的模模式，并并且孤注注一掷地地执行，，也赚了了大钱，，但是它它们没有有认识到到商业模模式的规规律。在在设计企企业商业业模式的的时候，，只看到了了广告对对市场的的强力拉拉动作用用，而忽忽视了对对自身核核心竞争争力的培培养。当当内外部部环境和和客户的的偏好发发生变化化，即商商业模式式需要变变动的时时候，他他们没有有及时地地调整原原有的商商业模式式，或者者说没有有来的及及调整就就遭受灭灭顶之灾灾，壮志志未酬身身先死。。微利时代代12在微利利时代代里,消费者者的所所有需需求真真的都都被满满足了了？有没有有未被被满足足的需需求呢呢?13赤脚进进鞋店店英国伦伦敦市市的一一条大大街上上新开开了一一家叫叫”罗罗毕””的鞋鞋店.鞋子的的款式式丰富富,质量也也不错错,但是这这条街街上的的鞋店店实在在太多多，同同质化化现象象严重重,竞争非非常激激烈,因此这这家鞋鞋店的的生意意一直直平平平淡淡淡.一天,店里进进来两两位时时尚女女性.她们挑挑了一一双又又一双双的鞋鞋,试穿了了一次次又一一次,最后终终于买买了一一双.付帐的的时候候,只听买买鞋的的顾客客对同同伴说说:”今天购购物真真是辛辛苦,一次一一次地地脱鞋鞋,又烦有有累.”店老板板心想想,既然许许多顾顾客在在选购购鞋子子时,常常抱抱怨换换鞋太太麻烦烦,若能让让顾客客赤脚脚进店店就少少了不不必要要的麻麻烦,顾客购购起物物来就就要轻轻松多多了.后来,店老板板从一一些重重要场场合铺铺红地地毯得得到了了启发发,遂决定定在店店内铺铺放名名贵地地毯.并将店店名改改为””赤脚脚鞋店店”.随后,他召集集所有有员工工,郑重地地宣布布:顾客脱脱鞋进进店后后,由服务务员代代为擦擦鞋.然后,老板在在门口口贴出出一份份告示示:店内铺铺有名名贵地地毯,顾客须须脱写写进店店购物物,并由本店代代为擦鞋.告示公布后后,许多顾客慕慕名而来.顾客进店后后,感觉既随便便、又亲切切，而且又又有人给擦擦鞋，结果果鞋店销售售额大增。。14未被满足的的需求无处处不在，关键是你缺缺乏发现的的眼光！15老企业怎么么办呢?16虽然满足了了表面的需需求，但是深层次次的需求并并未都得到到满足!17温度计公司司1客户产品温度计公司司2产品…….产品竞争竞争竞争传统的竞争争洞察客户未未被满足的的需求台湾百略有有体温计、、血压计、、电毯三大大系列。18虽然公司的的核心业务务仍然是产产品，但重重点却是服服务！百略略公司已经经不再把卖卖产品看做做是终级目目标，他关关心的是公公司怎样才才能为客户户真正解决决问题。这种本质性性的改变即即避免了同同质化的竞竞争，又为为自己客观观上带来了了产品的热热销和丰厚厚的利润。。远程居家护护理计划洞察客户的的真正需求求提供后期增增值服务客户未被满满足的需求求反馈监测洞察客户未未被满足的的需求19消费者真正正的需求是是解决问题题而不是获得得解决问题题的工具和和手段！20找到未被满足的需求谁是我的客客户谁应该是我我的客户客户的偏好好如何变化化怎样才能为为客户增加加价值如何让客户户首先选择择我产业基本概概况产业本质特特征产业发展趋趋势产业关键环环节产业消费趋趋势找到未被满满足的需求求是设计成成功商业模模式的第一一步市场缝隙1.客户真实需需求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞洞察客户群规模\区域提供的产品品\服务价值主张\战略定位满足客户需需求的程度度216W＋1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买指购买多少少商品或服服务，购买买多少指购买的原原因，或是是购买动机机分析指消费者的的购买时间间指消费者的的购买地点点指购买角色色指购买方式式由谁构成市市场“6W—H””购买行为内内容消费者研究究购买行为是是指消费者者在购买过过程中活动动、动作、、反应和行行为的总和和。不同的的消费者由由于购买需需求、动机机和个性特特点的不同同，在购买买过程中的的行为表现现有所不同同。22饰品的消费费链消费者研究究饰品不是单单独存在的的，饰品是是和人的衣衣着相匹配配的，饰品品设计要考考虑服装、、手表、眼眼镜、鞋类类等诸多方方面的流行行趋势来综综合考虑，，这样才能能产生与其其他同步流流行元素搭搭配的饰品品。眼镜、帽子子、发饰服装、腰带带、手表、、手套……发型帽子服装腰带手套眼镜手表……23—现代管理学学之父彼彼得．德鲁鲁克“当今企业业之间的竞竞争，不是是产品之间间的竞争，，而是商业业模式之间间的竞争””商业模式24—前时代华纳纳首席执行行官迈克克尔·邓恩“相对对于商商业模模式而而言，，高技技术反反倒是是次要要的。。在经经营企企业的的过程程当中中，商商业模模式比比高技技术更更重要要，因因为前前者是是企业业能够够立足足的先先决条条件。。”商业模模式25商业模模式企业经经营也也有““道、、法、、术、、器””四个个层面面，商商业模模式就就是““道””，是是商道道的最最高境境界。。如果果企业业总是是沉湎湎在““法、、术、、器””里找找出路路的话话，就就会像像爬山山一样样，总总在山山脚、、山腰腰打转转转，，很难难直达达山巅巅；而而企业业只有有以商商业模模式——““商道””的高高度，，从上上往下下看时时，就就会豁豁然发发现，，通往往山巅巅的捷捷径随随处可可见。。企业业的出出路在在于认认知的的高度度，高高度决决定思思路，，思路路决定定出路路。——《《商业模模式》作者李李振勇勇26商道的的根本本就是是客户价价值最最大化化，商道的的核心心就是是“利他”原则则。当你愿愿意为为别人人服务务的时时候,你就获获得了了更多多的为为自己己创造造财富富的机机会!你在多多大程程度上上为别别人考考虑,你就能能取得得多大大程度度的成成功!商业模模式27利他，，就是是施爱爱爱，能能让一一切变变的简简单!大爱，，大成成功!小爱，，小成成功!无爱,不成功功!28——《《商业模模式》作者李李振勇勇商业模模式为实现现客户价价值最最大化化，把能能使企企业运运行的的内外外各要要素整合起来，，形成成一个个完整整的利益相相关的、高效率率的具有有独特核核心竞竞争力力的运行行系统,并通过过最优优实现形形式满足客客户需需求、、实现现客户户价值值，同同时使使系统统达成成持续续赢利目标的的整体解解决方案。。29小系统统（企企业））内外外各要要素整整合行行成合合力（高效效率））核心竞竞争力力实现形形式客户价价值最最大化化赢利大系统统（产业业价值值链））客户价价值最最大化化\整合\高效率率\系统\赢利\实现形形式\核心竞竞争力力\整体解解决这八个个关键键词也也就构构成了了成功功商业业模式式的八个要要素，，缺一一不可可。商业模模式30客户价价值最最大化化就是是与竞竞争对对手或或以前前相比比在满满足客客户价价值上上有竞竞争优优势。。既能能为客户户提供供更高高性价价比的的产品品或服服务。。它不是是个绝绝对的的概念念，而而是个个相对对的概概念。。商业模模式定定义31客户选择谁谁？竞争对对手企业谁能给给客户户带来来更大的的价值值，客户就就选择择谁！！32商业模模式““客户户价值值最大大化””是否否实现现的衡衡量标标准：：为消费费者提提供更更多的的价值值、降低消消费者者的使使用代代价、、为消费费者提提供更更好的的价值值(消费体体验、、情感感满足足)、更快速速、方方便地地为消消费者者服务务。商业模模式定定义33事业战战略:研究市市场、、客户户需求求，解解决做做什么么，为为谁做做的问问题。。就是是选择择什么么产品品、服服务，，做为为企业业的主主营业业务，，这是是企业业首要要的、、第一一层次次的战战略。。竞争战战略:研究竞竞争对对手，，用什什么竞竞争手手段战战胜竞竞争对对手。。功能战战略:对自己己的优优势进进行分分析，，为了了取得得竞争争胜利利，企企业的的财务务、人人力资资源、、业务务流程程及公公司治治理应应该怎怎样进进行。。企业战战略如何““做正正确的的事””如何““把事事做正正确””商业模模式来自中国最最大的的资料料库下下载34商业模模式的的组成成和分分类我们把把“如如何获获得资资本””的方方法称称为融融资模模式；；把““做什什么””，““给谁谁做””，““做了了卖给给谁””，即即如何何赚钱钱的的的方案案称为为赢利利模式式；把把能使使整个个系统统高效效率的的运作作起来来的方方法称称为管管理模模式；；把““怎么么做””称为为生产产模式式；把把“做做什么么”（（产品品），，（产产品））“卖卖给谁谁”，，如何何卖的的方法法称为为营销销模式式。商业模模式35融资模模式经营模模式扩张模模式生产模模式赢利模模式管理模模式营销模模式商业模模式组组成图图股权\债权等等12种人单合合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结结构模模式个体户户家族制制合伙人人制股份制制最优成成分系系统模模式形象授授权模模式价值附附加值值模式式等36种订单驱驱动式式生产产模式式准时制制生产产模式式网络制制造与与动态态联盟盟绿色制制造等等８种种概念营营销电视导导购服务营营销体验营营销等等18种连锁托管兼并联盟36商业模模式价价值创创造、、实现现流程程图客户需需求实现载载体实现手手段产品（（服务务）\品牌核心能能力标准\思想产品经经营品牌经经营资本经经营人才经经营核心能能力核心技技术核心业业务核心产产品营销模模式赢利模模式创造价值值并实现现全过程程的组织织系统的的高效率率直供制总代理制制联销体仓储式专卖式生产方式式融资模式产品差异异化品牌差异异化渠道扩张张售后赢利利营销系统统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具具商业模式式价价值实实现路径径管理模式实现途径径虚拟实体价值主张张、战略略定位37当大家都都向前看看的时候候，只有你向向后看，，你就成成了唯一一！38机会，在在未被满满足的需需求发现现成功,在满足需需求的实实现设计计!满足未被被满足的的需求是是商业模模式创新新的灵魂魂!39机会，在在未被满满足需求求的发现现成功,在满足需需求的实实现设计计！如何能设设计一个个能同时时满足四四方需求求的商业业模式实现路径径就成为为了某商商贸公司司未来能能走多远远的关键键！40满足未被被满足的的需求不不仅仅在在需求的的洞察中,也在产业业的洞察察和竞争争者的洞洞察中!41找到未被满足的需求市场缝隙1.客户真实实需求洞洞察2.产业洞察察3.竞争对手手洞察谁是我的的客户谁应该是是我的客客户客户的偏偏好如何何变化怎样才能能为客户户增加价价值如何让客客户首先先选择我我产业基本本概况产业本质质特征产业发展展趋势产业关键键环节产业消费费趋势客户群规模\区域提供的产产品\服务价值主张张\战略定位位满足客户户需求的的程度成功商业业模式设设计第一一法则42价值增长长要处理理好三个个关系：要规模?要效益?卖价格?卖价值?卖产品?卖服务?高成本时时代43瑞士的罗罗技公司司，这家家在鼠标标、键盘盘、游戏戏控制器器等计算算机外设设领域具具有强大大的全球球市场地地位的公公司，2005年财年全全球销售售收入14.8亿美元，，不及联联想的1/10，但罗技技当年净净利润为为1.49亿美元，，大约相相当于联联想的8成保时捷,年销量不不足9万辆，是是目前全全球利润润率最高高的汽车车制造商商,每售出一一辆汽车车获得7350美元的税税前利润润,而全球规规模第一一的通用用汽车单单位车辆辆税前利利润仅为为853美元.2005年,世界范围围内只有有1.1万名员工工的保时时捷实现现营收64亿欧元,远比不上上大众的的34万名员工工和890亿欧元,但保时捷捷6亿欧元的的盈利只只比大众众的7亿欧元略略少一点点。高成本时时代4464亿890亿6亿6亿多保时捷1.1万员工大众34万员工我们到底底该选择择那条路路？高成本时时代45追求价值值增长而而不是规规模增长长；追求求卓越的的客户价价值能力力、企业业赢利能能力和产产业价值值链中的的战略地地位的持持续提升升，而不不是表面面规模的的貌似强强大，是是许多企企业实现现思维转转型的第第一步。。高成本时时代46卖“价格格”还是是卖“价价值”？？高成本时时代47劳力士高成本时时代482000元的空调调+100元的负离离子发生生器=？3000元3000元-2100元=900元（附加加值）高成本时时代49价值整合合、形成成核心竞竞争能力力是商业模模式创新新的核心心！50资源整合合，内外资资源都要要整合；；建立一一个互互补企业业、协作作企业、、联盟企企业在内内的产业业平台，，及建立立一个吸吸引政府府、专家家、银行行、投资资机构、、舆论媒媒体参入入的更大大平台。。价值链整整合，一是提提升整个个价值链链创造价价值的能能力；二二是提升升自己在在价值链链的战略略地位。。整合什么么？我缺缺的就是是我需要要去整合合的！51整合方式式有：纵向整合合、横向向整合、、平台整整合整合路径径有：资源整合合、产业业整合、、价值链链整合、、价值网网整合整合的载载体有：：技术(IBM)、品牌(麦当劳））、市场场（美国国钢铁））、资金金（华润润）整合的手手段：并购\吸收合并并\合资\战略联盟盟(信贷信质质的)52商业模式式的创新新内容介介绍一、商业业模式创创新\转型势在在必行二、商业业模式的的创新\转型方法法53树立创新新思维什么是思思维定势势？当面临外外界事物物或现实实问题时时，人们们会不假假思索地地采用自自己习惯惯的特定定思维框框架进行行处理。。哥伦布问问题：怎怎样把鸡鸡蛋竖立立在桌面面上？54树立创新新思维跳出从众众定势松下幸之之助（决决策的方方法）：：10%———太早50%———太迟20—30%———最佳！（只有这这么多人人赞同是是最好的的了）700万阿拉斯斯嘉55跳出经验验定势经验的狭狭隘性：：时间——空间——条件——三轮车、、排查法法、王朝朝更迭、、分析伊伊拉克战战争进程程树立创新新思维56商业模式式的创新新内容介介绍一、商业业模式创创新\转型势在在必行三、商业业模式的的创新\转型方法法57一.商业模式式创新\转型的类类型二.商业模式式的创新新\转型实现现路径三.商业模式式的创新新\转型方法法58商业模式式创新的的类型商业模式式的创新新虽然是是不拘一一格，变变化万千千的，但但是我们们可以按按照不同同的标准准，将他他划分成成为不同同的类型型：按照商业业模式创创新导向向划分：：供给导向向创新、、需求导导向创新新、供给给导向创创新的出发点点是将新新的经营营方式和和技术应应用于现现有的商商业模式式。Dell就是同时时应用这这两种方方式的典典范。。Dell将产品直直接销售售给顾客客，同时时引入新新技术（（网络络）作为为一种新新的分销销渠道。。需求导向向创新是从顾客客角度出出发，迎迎合客户户的新需需求、品品味或偏偏好。Napster和Kazaa允许人们们免费下下载音乐乐（虽然然是不合合法的）），这种种免费音音乐共享享平台的的建立给给音乐行行业造成成了很大大的压力力，需要要一种新新的、能能够适应应用户免免费收听听音乐习习惯的商商业模式式。59商业模式式创新的的类型二.按照商业模模式创新程程度划分：：存量型创创新、增量量型创新、、全新商业业模式存量型创新新是指用不同同的方法做做相同的事事的意思是是用新的方方式，提供供相似的产产品或服务务。例如，，Skype提供的服务务与传统电电话公司的的一样——电话业务，，但是它的的商业模式式中的服务务平台是基基于网络建建立的，这这样就使它它能够最大大程度上压压缩成本，，同时在全全球范围内内开展业务务。Skype的商业模式式中提供了了其他公司司已经有的的服务，但但它所使用用的资源，，需要的能能力和分销销渠道却非非常新颖。。增量型创新新这意味着传传统的企业业立足于现现有的经营营模式，在在网络技术术和信息技技术等因素素的推动下下，对原有有商业模式式的改造和和突破，增增加新的元元素。例如如，从原有有的商品和和服务出售售者向解决决方案提供供商的转变变；从原有有的规模化化生产向定定制化和个个性化生产产的转变；；从原有基基于层级的的管理体制制向基于流流程重组和和统一数据据的扁平化化管理体制制的转变，，等等。湖湖南的远大大空调，通通过不断地地创新产品品成为全球球燃气空调调的销售冠冠军，最近近的创新则则是由“燃燃气空调的的销售商””转型为““冷和热的的解决方案案提供商””。远大空空调的客户户不必再购购买笨重的的空调设备备，并操心心安装和维维护这些头头疼的事情情，而是按按照所需向向远大空调调购买自己己想要的““冷和热””。这样一一来，远大大不必为同同一栋楼的的每家客户户都安装笨笨重的空调调，从而转转型为一个个温度解决决方案的服服务平台：：让同一栋栋大楼，甚甚至同一个个小区内的的不同客户户资源共享享。由此，，远大大大大地扩大了了自己的客客户群，并并和客户建建立了更为为紧密的合合作关系。。全新商业模模式60创始性创新新综合集成创创新跟随模仿性性创新移植转化创创新三.按照商业模模式创新元元素划分：：商业模式创创新的类型型61商业模式创创新的类型型原始性创新新是从无到有有的商业模模式的创新新。比如门门户网站企企业雅虎、、新浪，搜搜索企业google、百度，商商务网站企企业亚马逊逊、阿里巴巴巴，即时时通讯企业业腾讯。这这些企业依依托新的网网络资源和和软件技术术，为满足足网络用户户新的需求求提供全新新的服务。。原始性商业业模式创新新成果通常常具备三大大特征：一一是首创性性，前所未未有、与众众不同。二二是突破性性，在商业业模式的某某个或多个个方面实现现重大变革革。三是带带动性，在在微观层面面上将引发发企业竞争争态势的变变化，在宏宏观层面上上则有可能能引起消费费方式的变变化、产业业链的变化化、竞争格格局的重新新形成等。。集成创新系统论中有有一道著名名问题：1+1等于几?答案是，在在一个适合合的系统中中，整体会会大于部分分之和，也也就是1+1＞2。在经济生生活中、在在科技研发发中，让1+1迸发出大于于2的能量，这这就是集成成创新。集成创新的的主体是企企业，其目目的是有效效集成各种种要素和资资源，更多多地占有市市场份额，，创造更大大的经济效效益，取得得更巨大的的发展。集集成创新更更应该体现现在管理中中，每个企企业都有自自己的特殊殊情况，没没有一种商商业模式是是普适的，，如何把管管理中的各各个环节组组合成一个个适合自己己的、崭新新的模式，，是每个企企业都应该该认真对待待的创新课课题。戴尔尔公司建立立之初，几几乎没人相相信这个没没有多少专专利的企业业能在IBM、苹果的夹夹击下突围围而出。然然而，戴尔尔重新整合合了管理方方式和销售售渠道，就就这样把自自己的业务务在全球铺铺展开来。。戴尔的成成功，并不不是指靠新新技术的发发明，而是是创造了全全新的商业业模式。62商业模式创创新的类型型跟随模仿性性创新即通过模仿仿而进行的的创新活动动，具体包包括两种方方式：第一种是完完全模仿创创新，即对对市场上已已有模式的的仿制，完完全模仿本本质上也带带动了企业业的创新活活动，很多多企业发展展都从模仿仿其他企业业开始。第二种是模模仿后再创创新。这是是对市场上上已有模式式进行再创创造，也研研究他人的的模式后，，经过消化化吸收，结结合企业自自身的特性性，通过创创新，达到到甚至超过过的原有模模式的水平平。移植转化创创新是指将某一一领域中的的原理、方方法、结构构、模式等等移植到另另一个领域域中去，从从而产生新新思想、新新观念的方方法，移植植转化创新新的核心思思想是“移移花接木””。例如，，洗衣机的的外壳原来来用钢板制制作，容易易发生触电电事故，且且易锈蚀，，现在改用用硬塑料外外壳，提高高了综合性性能。又如如，利用玻玻璃制作器器皿、桌面面和门窗，，这是我们们知道的。。现在保加加利亚的科科学家竟然然用玻璃来来造桥，有有的国家还还制造出了了玻璃质的的小提琴、、大小黑管管及小号等等乐器，据据说，它们们音质优美美，外观晶晶莹华贵。。其实，，每一一个商商业模模式的的创新新，并并不是是只能能包含含有一一种创创新元元素，，通常常他们们是多多个创创新元元素的的集成成融合合，最最大程程度的的发挥挥了创创新的的效用用，为为企业业带来来更大大的价价值。。631、重新新定义义顾客客，提提供特特别的的产品品和服服务顾客需需求不不断发发生变变化企企业根根据这这种变变化重重新定定义顾顾客，，选择择新的的细分分顾客客，提提供特特别的的、更更新的的、更更快的的、更更全的的产品品和服服务给给顾客客，可可以帮帮助企企业更更好的的适应应顾客客需求求，获获取潜潜在的的利润润，从从根本本上创创新的的商业业模式式。如如中国国民营营航空空公司司—春秋航航空，，避开开了与与大航航空公公司的的竞争争，作作出了了特别别的顾顾客定定义，，抓住住了观观光度度假旅旅客和和中低低收入入商务务旅客客的需需求，，仅仅仅对顾顾客提提供最最基本本的服服务，，如在在飞机机上仅仅提供供一瓶瓶免费费的矿矿泉水水等，，以此此来实实现降降低机机票价价格““省之之于旅旅客，，让利利于旅旅客””，创创造了了国内内唯一一的““廉价价航空空”商商业模模式。。既要区区分顾顾客与与顾客客之间间的需需求不不同,也要注注意顾顾客自自身需需求的的变化化;通过发发现生生活方方式的的改变变来获获取商商机.它是顾顾客基基于个个人生生活需需要而而采取取的一一系列列消费费观念念,包括观观念、、习惯惯、友友谊、、情感感等。。我们不不再要要细分分顾客客，而而是需需要细细分生生活方方式；；或者者说，，企业业将不不再是是通过过细分分顾客客发现现商机机，而而是通通过发发现生生活方方式的的改变变来获获取商商机。。商业模模式的的创新新\转型实实现路路径642.改变提提供产产品/服务的的路径径改变提提供产产品/服务的的路径径,就是改改变分分销渠渠道，，例如如戴尔尔消除除了分分销商商的环环节，，创造造了直直销的的商业业模式式。戴戴尔通通过电电话、、邮件件、互互联网网以及及面面对面面与顾顾客直直接接接触，，根据据顾客客的要要求定定制电电脑。。通过过直接接接触触，特特别是是互联联网，，戴尔尔能够够掌握握第一一手的的顾客客需求求和反反馈信信息，，为顾顾客提提供““一对对一””的服服务。。围绕绕直销销，戴戴尔打打造了了整合合采购购、装装配、、输出出的高高效的的运转转链链条，，将电电脑动动到顾顾客手手中。。戴尔尔的直直销，，去除除了中中间商商赚去去的利利润，，极大大地降降低了了成本本，取取得了了巨大大的的竞争争优势势。基于工工业时时代的的、固固定的的、标标准的的、模模式化化的产产品或或服务务无法法满足足现代代消费费个性性化的的需求求，而而基于于信息息与知知识时时代的的、开开放的的、包包容的的、具具有个个性化化选择择功能能的““解决决方案案”才才能满满足现现代个个性化化的需需求。。因此此，从从现在在开始始至未未来，，企业业的产产品将将是一一个或或一种种“解解决方方案””即企企业的的产品品将不不再是是有形形的实实物或或完整整的服服务，，而只只能也也必将将四基基于个个体的的、个个性化化生活活方式式的““解决决方案案”商业模式的创创新\转型实现路径径653、改变收入模模式连锁快餐企业业—麦当劳，令人人惊讶地有90%的收入来源于于房地产，麦麦当劳将租来来的房产转租租给加盟店，，通过赚取租租金差额来获获得大量的利利润，改变交交易方式可以以考虑：是否否采用信用交交易，是否实实行竞标等；；计费方法方方面比如选择择不同的计费费单位，是否否分期付款，，折扣，捆绑绑定价等。GOOGLE创造了“竞价价广告”的商商业模式，依依据客户购买买的关键字，，以纯文本的的方式把广告告安置在相关关搜索页面的的右侧空白处处，只有有人人点击广告时时才负费，使使用搜索引擎擎变成企业推推广的利器，，给企业带来来了高额的利利润。商业模式的创创新\转型实现路径径来自中国最大的资资料库下载664、改变顾客的的支持体系国内对顾客支支持做的最好好的莫过于海海尔，其依靠靠庞大而有效效的信息化组组织保障，海海尔建立的闭闭环式的服务务体系，服务务创新每次都都走在行业前前列，如顾客客拨打“海尔尔全程管家365”的热线，就可可以预约海尔尔提供的先后后安装、清