市场拓展部架构课件

阿尤拓展市场计划书彭飞2015.7.22（初稿）1

阿尤拓展市场计划书彭飞（初稿）1品牌现状分析营销区域划分合作政策确定拓展部构架图人员薪资待遇计划目标确定

目录2品牌现状分析目录2品牌现状分析

阿尤文化

经过两天的市场调研，我大概了解了一下阿尤这个设计师品牌的成长过程，近20年的风雨洗礼，阿尤已经有了自己的稳定市场，不管是在文化古都北京，还是在海边凉城威海，或是在秀丽蜀地成都，都已经有了她的身影。城市简约元素，民族融合元素，自由解放元素三种元素的结合，证明了阿尤不追求奢华，只在乎自由洒脱的风格，这也使得古老的北京文化在阿尤身上得以完美的体现。而北京文化即代表了中国文化。对我而言民族的文化加上设计师的灵感而设计出的产品，是完全可以满足市场需求的，所以我坚信，阿尤的未来一片光明。3品牌现状分析

阿尤文化3品牌现状分析阿尤产品

看到店铺中所陈列的应季商品，部分店铺打折的商品，以及网上进行的库存产品倾销，不难看出，应季商品与过渡性商品几乎保持6:4的比例在循环淘汰，店铺保持的折扣几乎在7折以上，保持了品牌的正常倾销过程，新产品到店最有价值的销售周期为25天，属于一般品牌产品销售状态，新品进店先期铺垫不好，到店后对商品附加宣传包装一般，所以影响产品的最佳销售期。纵观2001---2015年的产品进化，每年的产品主题都是独立性的，并没有追求大市场的流行性，所以，也锁定了一部分个性化人群，也许是网上的产品没有规划，我没有看到每年的产品细化感，主推单品与主推系列让人很模糊。根据情况来看公司现阶段每年的剩余货品应在年下单量的30%左右，2006年之前应在40%以上，主要是起订量的限制，而网上现在主要清的是三年以上的货品。未来加盟客户最好是进行订货制，否则压力将会全部转化给公司。而阿尤这种简约的产品风格，针对于江南布衣、渔之类的品牌，我们的风格显得更突出，更鲜明。这也为品牌提高了市场竞争力。4品牌现状分析阿尤产品4品牌现状分析阿尤市场分析了品牌文化的特点，产品的特性。根据目标市场、目标人群、产品价格三方面考虑我认为阿尤的主要市场应为中等以上的城市最佳，根据产品主要以春夏秋三季为主要产品，则确定了季节性区域的范围。根据中国的地理位置，我认为有三个最佳开发区域。1，江浙沪区域（民族文化稳固、17个千万人口城市。购买力强、多元化发展城市较多。）2，华北地区（历史名城较多，工业，交通枢纽城市较多，千万人口城市14个。沿海明星城市较多。）3，湘鄂川地区（历史名城较多，旅游资源丰富，气候适宜，本地服装品牌不多）另外，根据竞品品牌：渔、江南布衣、素缕等几个品牌在销售区域以外的业绩最佳城市。他们是厦门、海口、西安、合肥、昆明、大连。5品牌现状分析阿尤市场5营销区域划分

根据现阶段品牌现状分析，以及公司目前的经营状况与布局，我自己模拟一个市场拓展计划，将拓展目标集中在以上提出的三大区域的建设与开发上。集中公司资金在三大区域的制高点----明星城市开设形象店，抹去不重要的开店投资，集中人力物力开发三大区域，使得三个区域的拓展组有中心点拓展，便于有效店铺的区域复制，加大成功率。具体方向为：1，华北地区：围绕北京市场开发河北、山西、山东三省，同时兼并大连、西安的开发。独立组建拓展团队，因为距离近可以节约拓展成本。仅以加盟代理同步进行。2016年底可新拓展至15家2，江浙沪地区：兼并合肥方法一：首选定点开发方式，寻找辐射点，快速传播合作信息，建立一线运营团队，批发、加盟并存。最佳地点杭州四季青精品女装大厦，原因是那里有长期品牌服装客户，档次高，传播快。方法二：寻找有实力有经验的大代理及合作商共同开发，利用其团队的优势，迅速拓展市场。以共赢的条件进行合作，以提成，返点的形式使其团队盈利。复制公司自有拓展团队模式，进行开发。二级加盟商政策不变。2016年底可新拓展至15家3，湘鄂川地区：兼并昆明围绕重庆或者成都店铺，组建拓展团队，同时建立物流中心，有效开发三省，从而进行辐射，避免远程管理的弊端，可有效地提高成功率，之前的经验已经显示，此区域客户害怕做北方品牌，从服务、货品、物流、沟通等方面，均出现问题，如果此区域开发成功，势必对西南地区有很大的意义。2016年底可拓展至6家

6营销区域划分6合作政策确定一 省代条件 合同期内可以开合作店铺1-2家，一年内开加盟店铺5家。 在代理区域内开店。进货折扣 3.3折。 可不限量选择特卖货品1.5折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 5万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 160万元。不包含合同保证金。调换货比例 30%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到160万元时返2%，超出部分返3%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。 合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的50%。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的50%。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。订货会支持

视当季订货会政策而定 7合作政策确定一 省代条件 合同期内可以开合作店铺1-2家，合作政策确定二 市代条件 合同签订后开店铺1家，一年内开店最少2家。区域内 进货折扣 3.5折。 可限量选择特卖货品2.0折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 2万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 50万元。不包含合同保证金。调换货比例 20%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到40万元时返2%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。 合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的30%。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的30%。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。订货会支持

视当季订货会政策而定 8合作政策确定二 市代条件 合同签订后开店铺1家，一年内开店合作政策确定三 加盟条件 合同签订后开店铺1家 进货折扣 4折。 可限量选择特卖货品2.0折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 1万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 30万元。不包含合同保证金。调换货比例 20%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到30万元时返2%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%。订货会支持

视当季订货会政策而定 9合作政策确定三 加盟条件 合同签订后开店铺1家 市场部组织构架

拓展部经理级1人 部门主管级2人--------拓展主管客服主管 部门执行级6人--------拓展部业务2人拓展部培训员1人客服部客服1人客服部跟单一人客服部计调一人部门职责：拓展部经理--负责拓展部一切事物，负责部门整体运作，制定计划与目标，完成公司既定目标。拓展部--负责市场开发 完成各区域店铺的布点，完成经理分配的开店任务，及货品销售任务。客服部--负责合作商的服务，与货品的销售，同时为客户量身定做各种活动。此编制可执行至2016年3月具体详见附件110市场部组织构架 拓展部经理级1人10人员薪资待遇职位人员级别薪资外出补助（天）合计拓展部经理1经理级拓展部主管1主管级8000400客服部主管1主管级8000400拓展部业务2业务级4000300拓展部培训1业务级5000300客服部人员3业务级

4000300合计：/月/年11人员薪资待遇职位人员级别薪资外出补助（天）2015年拓展部工作计划

日期123456789101112131415161718192021222324252627282930318月熟悉公司，了解公司品牌、产品、市场、制定下半年及明年市场规划人员招聘、目标市场调查分析市场人员招商9月完成店铺1家1市场招商继续2、2015年春季产品销售信息汇总、收集3客户走访4，十一活动准备10月完成店铺2家1、市场招商继续2、市场销售信息收集十一活动反馈总结年底货品倾销计划订货会制度准备11月完成店铺2家1、市场招商继续

2、市场销售信息收集1客户走访。2销售信息收集。3客户沟通12月完成店铺2家1、继续招商2、客户沟通3，节日销售跟踪

1月完成店铺1家1、年底促销政策制定

2、招商工作继续1、招商继续2、夏季产品咨询收集、整理15年工作总结、

16年工作计划工作重点：1市场招商工作2、完善客户服务、做好销售配套服务

122015年拓展部工作计划

日期123456789101112结语以上是我简单的构思了一下，但是，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的是计划的执行，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。我希望有机会与阿尤一起奋斗。彭飞2015年7月28日13结语以上是我简单的构思了一下，但是，好的计划只是市场拓展的第谢谢14谢谢14

阿尤拓展市场计划书彭飞2015.7.22（初稿）15

阿尤拓展市场计划书彭飞（初稿）1品牌现状分析营销区域划分合作政策确定拓展部构架图人员薪资待遇计划目标确定

目录16品牌现状分析目录2品牌现状分析

阿尤文化

经过两天的市场调研，我大概了解了一下阿尤这个设计师品牌的成长过程，近20年的风雨洗礼，阿尤已经有了自己的稳定市场，不管是在文化古都北京，还是在海边凉城威海，或是在秀丽蜀地成都，都已经有了她的身影。城市简约元素，民族融合元素，自由解放元素三种元素的结合，证明了阿尤不追求奢华，只在乎自由洒脱的风格，这也使得古老的北京文化在阿尤身上得以完美的体现。而北京文化即代表了中国文化。对我而言民族的文化加上设计师的灵感而设计出的产品，是完全可以满足市场需求的，所以我坚信，阿尤的未来一片光明。17品牌现状分析

阿尤文化3品牌现状分析阿尤产品

看到店铺中所陈列的应季商品，部分店铺打折的商品，以及网上进行的库存产品倾销，不难看出，应季商品与过渡性商品几乎保持6:4的比例在循环淘汰，店铺保持的折扣几乎在7折以上，保持了品牌的正常倾销过程，新产品到店最有价值的销售周期为25天，属于一般品牌产品销售状态，新品进店先期铺垫不好，到店后对商品附加宣传包装一般，所以影响产品的最佳销售期。纵观2001---2015年的产品进化，每年的产品主题都是独立性的，并没有追求大市场的流行性，所以，也锁定了一部分个性化人群，也许是网上的产品没有规划，我没有看到每年的产品细化感，主推单品与主推系列让人很模糊。根据情况来看公司现阶段每年的剩余货品应在年下单量的30%左右，2006年之前应在40%以上，主要是起订量的限制，而网上现在主要清的是三年以上的货品。未来加盟客户最好是进行订货制，否则压力将会全部转化给公司。而阿尤这种简约的产品风格，针对于江南布衣、渔之类的品牌，我们的风格显得更突出，更鲜明。这也为品牌提高了市场竞争力。18品牌现状分析阿尤产品4品牌现状分析阿尤市场分析了品牌文化的特点，产品的特性。根据目标市场、目标人群、产品价格三方面考虑我认为阿尤的主要市场应为中等以上的城市最佳，根据产品主要以春夏秋三季为主要产品，则确定了季节性区域的范围。根据中国的地理位置，我认为有三个最佳开发区域。1，江浙沪区域（民族文化稳固、17个千万人口城市。购买力强、多元化发展城市较多。）2，华北地区（历史名城较多，工业，交通枢纽城市较多，千万人口城市14个。沿海明星城市较多。）3，湘鄂川地区（历史名城较多，旅游资源丰富，气候适宜，本地服装品牌不多）另外，根据竞品品牌：渔、江南布衣、素缕等几个品牌在销售区域以外的业绩最佳城市。他们是厦门、海口、西安、合肥、昆明、大连。19品牌现状分析阿尤市场5营销区域划分

根据现阶段品牌现状分析，以及公司目前的经营状况与布局，我自己模拟一个市场拓展计划，将拓展目标集中在以上提出的三大区域的建设与开发上。集中公司资金在三大区域的制高点----明星城市开设形象店，抹去不重要的开店投资，集中人力物力开发三大区域，使得三个区域的拓展组有中心点拓展，便于有效店铺的区域复制，加大成功率。具体方向为：1，华北地区：围绕北京市场开发河北、山西、山东三省，同时兼并大连、西安的开发。独立组建拓展团队，因为距离近可以节约拓展成本。仅以加盟代理同步进行。2016年底可新拓展至15家2，江浙沪地区：兼并合肥方法一：首选定点开发方式，寻找辐射点，快速传播合作信息，建立一线运营团队，批发、加盟并存。最佳地点杭州四季青精品女装大厦，原因是那里有长期品牌服装客户，档次高，传播快。方法二：寻找有实力有经验的大代理及合作商共同开发，利用其团队的优势，迅速拓展市场。以共赢的条件进行合作，以提成，返点的形式使其团队盈利。复制公司自有拓展团队模式，进行开发。二级加盟商政策不变。2016年底可新拓展至15家3，湘鄂川地区：兼并昆明围绕重庆或者成都店铺，组建拓展团队，同时建立物流中心，有效开发三省，从而进行辐射，避免远程管理的弊端，可有效地提高成功率，之前的经验已经显示，此区域客户害怕做北方品牌，从服务、货品、物流、沟通等方面，均出现问题，如果此区域开发成功，势必对西南地区有很大的意义。2016年底可拓展至6家

20营销区域划分6合作政策确定一 省代条件 合同期内可以开合作店铺1-2家，一年内开加盟店铺5家。 在代理区域内开店。进货折扣 3.3折。 可不限量选择特卖货品1.5折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 5万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 160万元。不包含合同保证金。调换货比例 30%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到160万元时返2%，超出部分返3%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。 合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的50%。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的50%。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。订货会支持

视当季订货会政策而定 21合作政策确定一 省代条件 合同期内可以开合作店铺1-2家，合作政策确定二 市代条件 合同签订后开店铺1家，一年内开店最少2家。区域内 进货折扣 3.5折。 可限量选择特卖货品2.0折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 2万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 50万元。不包含合同保证金。调换货比例 20%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到40万元时返2%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。 合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的30%。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的30%。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。订货会支持

视当季订货会政策而定 22合作政策确定二 市代条件 合同签订后开店铺1家，一年内开店合作政策确定三 加盟条件 合同签订后开店铺1家 进货折扣 4折。 可限量选择特卖货品2.0折特供。单店首批款 20万元 合同保证金 1万元。 合同期满无违约全额退还。年进货任务 30万元。不包含合同保证金。调换货比例 20%。 （细节待定）返点奖励 年进货额达到30万元时返2%。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%。订货会支持

视当季订货会政策而定 23合作政策确定三 加盟条件 合同签订后开店铺1家 市场部组织构架

拓展部经理级1人 部门主管级2人--------拓展主管客服主管 部门执行级6人--------拓展部业务2人拓展部培训员1人客服部客服1人客服部跟单一人客服部计调一人部门职责：拓展部经理--负责拓展部一切事物，负责部门整体运作，制定计划与目标，完成公司既定目标。拓展部--负责市场开发 完成各区域店铺的布点，完成经理分配的开店任务，及货品销售任务。客服部--负责合作商的服务，与货品的销售，同时为客户量身定做各种活动。此编制可执行至2016年3月具体详见附件12