项目策划及代理提案11大发提报

大发青浦项目营销策划报告上海华燕房盟网络科技股份有限公司二零壹四年拾壹月敬呈【序言】问题1、相对封闭的客源市场2、同质化产品竞争激烈3、品牌、规模效应和先入为主目标1、去化速度——保证稳定销售，去化速度要快2、价格跳空——创造价格空间，销售要有高溢价实现方案1、塑造产品核心竞争力2、华燕房盟资源的导入解决报告结构第一篇章市场剖析产品解读&客户定位第二篇章第三篇章推广策略项目定位&企划表现营销策略落地执行&客户拓展第四篇章执行策略价格策略&推售策略Part1市场剖析市场部分公寓篇洋房篇客户定位东渡青筑17331元/㎡御澜湾23215元/㎡鑫塔水尚23353元/㎡泰禾虹桥待售中铁逸都21745元/㎡龙湖紫悦湾18304元/平米联美品悦20870元/㎡龙湖紫都城21376元/㎡绿地新里派克公馆21343元/㎡在售待售项目分布项目名称总体量开盘时间供应套数成交套数主力面积存量未推量月均去化速度预计销售周期联美品悦4.1万方2014.06.1338210682-1382.8万方276套-21套13个月鑫塔水尚13.5万方2013.06.1064022190-1354.9万方419套6万方13套（强销69）18-20个月中铁逸都22万方2013.07.07120766766-1565.8万方540套8万方44套（强销200套）20-24个月龙湖紫都城9.2万方2013.11.0272359780-1371.4万方126套-强销期260套/月2~3个月绿地新里派克公馆6.5万方2014.02.2247237051-1431.1万方102套-50套(强销164套）2~3个月东渡青筑11万方2011.08.2579572364-1861.1万方72套-强销期114套/月3个月御澜湾18万方2011.06.26754753113-202

1套-强销期50套/月2.5个月龙湖紫悦湾4.3万方2014.09.2730214679-1231.2万方156套1.2万方60套（强销79套）2~3个月泰禾虹桥12万方2014年11月————12万方12万方--合计30.3万方——待明年年底本案入市时，区域内竞争项目仅剩鑫塔水尚、中铁逸都及泰禾虹桥项目竞争分析鑫塔水尚——6万方+当期419套存量2014年2015年2016年2017年一级竞争二级竞争未来市场竞争分析中铁逸都——8万方+当期540套存量泰禾虹桥——12万方待售龙湖紫都城——当期126套存量龙湖紫悦湾——当期1.2万方+156套存量绿地派克公馆——当期102套存量联美品悦——当期276套存量东渡青筑——当期72套存量本案预计15年底入市，未来市场竞争力相对较小无效竞争2014年区域成交情况项目名称成交面积（㎡）成交套数（套）成交均价（元/㎡）装修情况装修标准（元/㎡）联美品悦1050810720872精装1500鑫塔水尚89787723318精装2000中铁逸都2527522121744装修1500龙湖紫都城1962420821375精装2000绿地新里派克公馆3645437821342装修2000东渡青筑1667715017331毛坯-御澜湾75354623214精装3000龙湖紫悦湾1334814918308精装/毛坯2000区域在售公寓项目多以精装交付，剔除精装标准，区域内在售项目毛坯价格约在18500-19500元/㎡左右

本案预计在2015年年底入市，18500-19500元/㎡是否还存在上涨空间？我们必须在区域内探索挖掘价值空间轨交时代北仑融入宁波进入倒计时有效连接市区与青浦之间的距离轨交效应成为区域发展重要引擎之一价值1：轨交价值增长值：约3%例：2008年2012年2011年2010年2009年201年底嘉定11号线开通8810元/㎡9869元/㎡14648元/㎡14660元/㎡14501元/㎡轨交开通前房价出现了一定程度的上涨，而后成交企稳2013年2014年16681元/㎡17765元/㎡【西片】西大盈港与西九路之间地区，连接朱家角镇和中片。是高端服务功能集聚区，包括会议、会展、商务、商贸等功能。结合设置低密度居住区。强调生态型和特色型的开发，积极营造“滨水城市”的特征，构建良好的环境。居住人口9.9万人。价值2：宜居价值增长值：约2%随着区域规划利好的呈现，未来区域价值将得到一定提升典型案例：松江新城国际生态商务区规划出台，板块价值大大提升，原板块价格约17500-19000元/㎡，而先新开盘项目万科与信达价格均突破20000元/㎡板块价值随规划出台而大大提升未来连线商业势必提升区域价值目前青浦老城镇中商业已饱和，主要依托桥梓湾商业中心，未来万达茂、吾悦广场2014年底开业、东渡青筑商业预计明年开业，四处项目填补了区域的商业价值空缺，区域价值将得到进一步提升。桥梓湾商业中心万达茂商业吾悦广场东渡青筑商业本案五浦汇商业价值3：商业价值增长值：约5%桥梓湾中心二手房价格18500-19500桥梓湾中心外围二手房价格17500-18500价格差在5%左右价值4：时间价值青浦新城均价（元/㎡）年涨幅2011年14231-2012年149755.2%2013年1892526.4%2014年198594.9%2013年因市场板块内出现大量的精装项目，因此价格相对抬高10月出台信贷政策的宽松，对市场的利好性可见，预计明年市场或将出现一定回暖，结合政策及年近年涨幅预估，明年区域内住宅年涨幅约5%左右住宅价格定位综合价值点的梳理：价格增值空间约为15%区域内住宅毛坯价格均在18500-19500元/㎡左右未来住宅入市价格约为：(18500-19500)*（1+15%）=21200-22400元/㎡（毛坯）备注：若考虑部分住宅精装，精装建议为2000元/㎡市场部分公寓篇洋房篇客户定位本案洋房面积配比物业类型面积（平米）户数（户）户数比例（%）面积比例（%）8层洋房135（底楼带花园）344.76.5125344.76.0115689.511.1105689.510.1135（顶复）344.76.5合计23833.140.2通过本案洋房产品的面积配比在市场寻找竞争板块竞争分析项目名称区域内存量情况三房（100㎡以上）四房复式存量面积存量套数存量面积存量套数存量面积存量套数中铁逸都100-151（高层）99151（高层）8----120-156（多层）7814017联美品悦130-13867----鑫塔水尚130-135254----龙湖紫悦湾12338----龙湖紫都城--13754--合计-458-140--根据市场100㎡以上三房，四房及复式成交月去化约为35套/月，按现有存量计算需去化约17个月，待本案明年年底入市，市场竞争力较小本案入市时，市场同质化产品较少典型项目竞争分析区域内洋房项目仅中铁逸都一家项目名称户型面积段供应套数成交套数存量成交均价中铁逸都四房152-15696514522846132-139967224224141204839921869复式14048311722407合计28819395-板块内仅一席花园洋房项目在售，待本案销售时，该项目基本清盘VS功能性中铁逸都中铁逸都：客厅面宽：3.9米主卧面宽：3.2米次卧面宽：2.8米VS本案本案花园洋房全户型客厅均4.2米面宽、主卧面宽3.6米、次卧面宽3米典型项目竞争分析本案具备较强的功能性VS附赠面积中铁逸都本案一层：送地下室二层：送地下室中间层：送露台顶层：送阁楼一层：送大花园中间层：送露台顶层：送阁楼VS从附赠空间看，区域内洋房项目都具备了洋房标准的附赠空间本案二楼附赠面积与其相比略显不足。典型项目竞争分析项目名称公寓价格洋房价格价差比参考权重状态旭辉玫瑰1.1540%售罄中铁逸都20411227121：1.140%在售东渡青1.220%售罄洋房价格定位板块内洋房与公寓价差：推算出板块内公寓与洋房的价格差平均系数为1：1.5花园洋房未来入市价格约：21200（22400）*1.15≈24300-25700元/㎡（毛坯）市场部分公寓篇洋房篇客户定位客群分析项目名称主力面积销售报价(元/㎡）主力客户东渡青筑70-17620000个体户、企业管理、教师御澜湾苑113-20228000政府机关、公务员、医生、教师、私营业主新城忆华里81-17417000工业园区高管、私营业主、公务员、低价市区导入客怀盛怡庭87-13518000政府机关、企业中高层管理、教师、早些年青浦新城各项目成交客群主要以当地客群为主随着一些利好因素的浮现，成交客群发生了一定的转变利好因素1随着17号线的规划，承接着青浦城区与市区的往来有利于继续导入一部分市区客群利好因素2随着虹桥商务区的规划，规划常住人口53万，预计提供就业岗位64万个，虹桥商务区对价格的挤压，有利于进一步将客群导流至本案区域户型面积（㎡）供应套数（套）成交套数（套）成交均价（元/㎡）总价段（万元）四室二厅135-13716010620472270-290三室二厅90-9137634121104190-200二室二厅889421409190一室二厅79-8017814621141160-170龙湖紫都城：供求结构龙湖紫都城部分小面积低总价的产品吸引了一些长宁、普陀及松江的导入客群“青浦大多数项目皆以当地区划为主，很多市区客群因为市区房屋对价格的抗性过高，因此选择了我们项目，我们项目有一些小面积户型，较为有效的控制了总价，大部分客户来自于普陀、长宁等地。而青浦当地客群啧热衷于一些大面改善户型“————龙湖售楼处李先生访谈语录：部分刚需产品项目成交客群出现了转变，不单单是区域内部去化典型导入客群分析板块内部分改善型项目，成交客群仍以当地客群为主中铁逸都：供求结构板块内改善型需求项目仍以当地客群为主物业类型户型面积（㎡）供应套数（套）成交套数（套）成交均价（元/㎡）总价段（万元）多层复式140483022467315-320四室二厅120-15624016222597271-352高层一室二厅67-70261421671142-160二室二厅89-911695721652180-200三室二厅96-15145121821998210-332四室二厅151423420367300-310小高层一室二厅67-7012821254142-150二室二厅91757319514178-185三室二厅96-1361447321065216-288中铁成交客群分析中铁成交客群主要以青浦当地客群为主客户组成主要以当地私营业主为主，其次为公务员、服务业、及政府机关改善型项目客群分析在了解区域市场后回归本案占地面积45428.2㎡（约68亩）规划建筑面积81770.76㎡容积率1.8土地性质住宅项目四至东至观明路；南至朱家角路；西至黄泥娄路；北至淀山湖大道；限制条件建筑限高：建筑高度不高于60米，住宅建筑高度不小于24米物业类型面积（平米）户数（户）户数比例（%）面积比例（%）8层洋房135（底楼带花园）344.76.5125344.76.0115689.511.1105689.510.1135（顶复）344.76.5合计23833.140.218层高层757210.07.68526436.831.810014420.120.4合计48066.959.8合计718100%100%本案户型面积配比中以75-85㎡为主，占比接近40%；而青浦当地客群则对改善型户型较为热衷项目属性及户型配比青浦老城现有项目成交主力客户以老城当地客户为主但随着部分项目小面积低总价的影响，以及17号线的规划利好，原本封闭型的青浦市场，出现了部分市区导入客群面对同一个项目，公寓和洋房客户因为交通、总价、面积、家庭结构等等的不同会有较大的区别，我们需有针对性的去分析我们要考虑的是该卖给谁？而不是谁会来买客群定位核心客户层辅助客户层周边客户层第一圈层第三圈层第二圈层市区疏导客青浦周边客户随着未来吾悦广场、万达广场的建成，商业一体化的形成，对板块的价值大大提升。青浦新城周边乡镇客户亦会跟随认同其项目品质。标签：看重项目口碑和身份感；占比约20%周边区域客群标签：看重项目的增值潜力；占比约10%虹桥商务区及轨交17号线建成后，或将导入一批被价格所挤压的市区客群，小面积低总价将成为他们的置业所需。标签：看重价格优势，认同项目理念；占比约70%其余客户公寓客群定位核心客户层辅助客户层周边客户层第一圈层第三圈层第二圈层西南郊区的中高端客户；青浦当地改善型客户市区及虹桥商务区导入客户；2016年虹桥商务区内项目将陆续上市，届时可以从中疏导一部分客户，17号线的开通后也将带来便利的交通，可作为市区客第二居所或投资之用。标签：看重价格与市区价格的对比；占比约30%周边区域客群，有意向入住青浦。标签：看重项目的增值潜力；占比约10%未来商业从西往东连线发展，带动青浦新城商业中心的转移，吸引周边乡镇及当地改善客群置业。标签：看重区域未来配套及项目增值性；占比约60%其余客户洋房客户定位G1501沪常高速A9G15青浦新城虹桥商务区17号线（在建中）周边乡镇导入周边乡镇导入借助轨交17号线导入的市区客群及虹桥商务区开业后的一部分疏导客客户地图Part2推广策略项目定位城市必须不再像墨迹、油渍那样蔓延，一旦发展，他们要像花儿那样呈星状开放，在金色的光芒间交替着绿叶。——帕特里克·格迪斯《进化中的城市》1915年所以，对于一个城市来说，最重要的不是建筑，而是规划。纽约NewYork东京Tokyo香港Hongkong纽约NewYork上海Shanghai从日本的“东京”到中国的“香港”，从美国的“纽约”,到“上海”……大都市情怀由东到西、由沿海到内陆，蔚然成风……“多轴、多层、多核”

大上海都市圈

大虹桥大浦东古北陆家嘴外滩临港老城区延安西路上海发展“双引擎”

1990年提出浦东开放

二十年浦东，2009年提出建设上海西部二十年大虹桥。联洋、碧云世博本案中心城区大虹桥将是继上海中心城区、上海浦东之后的第三个经济增长区域。在虹桥枢纽带动下，成为上海西部新的增长极。国际医疗中心企业总部国际会展中心86平方公里虹桥商务区西虹桥商务区主要涉及长宁、闵行、嘉定和青浦四个行政区。其中，涉及青浦区域的西虹桥商务区约19平方公里。49西大虹桥格局“一圈一带多点”·虹桥西·区域价值:青浦一个人们眼中一样的青浦我们的祖先在这块土地，6000年前创造了灿烂的古代文化。青浦QingPu6000年后,我们在这块土地上，劳动生息繁衍，创造了灿烂的都市文化。青浦QingPu青浦。正在改变然而借势大虹桥，青浦张开两翼。56

青浦“一城两翼”规划“一城”指淀山湖新城（青浦城区）；“两翼”指东翼大虹桥区域以及西翼的淀山湖区域“东翼”包含西虹桥商务区和赵巷商业商务区；“西翼”由环淀山湖经济圈为主本案本案地块位于青浦城区西侧，盈浦街道淀山湖大道南侧地块17-02地块。距离青浦当前核心商圈（百联桥梓湾）直线距离3公里；宗地属于盈浦街道，盈浦街道位于青浦城区域中西部。我们的项目区位属于“一城”规划范围青浦区中心位置“1966”城乡规划体系距人民广场40公里、距虹桥机场20公里沪青平公路/A9高速东片中片西片朱家角镇区本案项目位置东方绿舟水上运动场国际高尔夫乡村俱乐部大观园旅游区皇家金煦花园酒店景苑水庄大千生态世界淀山湖太阳岛旅游度假区旅游休闲众所周知的青浦：拥有上海最大的天然湖，丰富旅游资源淀山湖房地产发展开发商必争之地：青浦宅地楼板价四年翻一番2010年上海怀盛房地产开发有限公司以5749元/平米价格拿得盈浦街道淀山湖大道南侧I住宅地块。上海新城万嘉房地产有限公司5965元/平米拿得盈浦街道漕盈路东侧商住地块（F-2-2,F-1-2,F-1-6)。2014年2月上海吉富绅置业集团有限公司以5802元/平底价拿得青浦区盈浦街道漕盈路东侧(03A-02、03A-03、03B-01、03C-01)商住办地块。9月10日，大连万达商业地产股份有限公司8.8亿底价拿得青浦区盈浦街道淀山湖大道南侧15-02.16-02地块以及地下商业空间及连接通道商住办地块，消息称将建一线城市首个万达茂。9月19日，上海赛欧建筑装饰有限公司联合香港恒通控股有限公司9亿竞得青浦区盈浦街道淀山湖大道北侧54-01.55-02地块以及地下商业空间及连接通道，溢价31.26%，楼板价36702元/平方米。青浦盈浦街道四年来宅地出让回顾青浦繁华一路向西

东有“桥梓湾”西有“万达茂”哪里有万达，哪里就是城市中心。繁华商业桥梓湾商业中心万达茂吾悦广场东渡青筑商业本案五浦汇商业商业大亨万达入驻：一线城市首个万达茂落户上海青浦借势万达，青浦西部成中心。赵巷站朱家角站青浦新城1站（汇金路站）青浦新城2站（青浦站）青浦新城3站（漕盈路站）青浦新城4站（淀山湖大道站）青浦新城板块青浦新城板块：青浦新城是上海市市域空间布局结构中“多核”的一个节点，位于青浦区中心、区政府所在地，具有居住生活、产业、旅游等综合功能。新城四站大虹桥轨交导入：17号线4站颠覆青浦新城格局青浦新城第1站：承担地区级公共服务中心职能，以新水乡空间为特色的生态宜居社区和多元活力之城。青浦新城第2站：具有现代水乡风貌、环境优美、交通便捷有序、设施配套完善的城市功能区。青浦新城第3站：以居住、文化、旅游、休闲等为主要功能，具有宜人生活环境和浓郁地方特色的历史性中心区。新城四站大虹桥轨交导入：17号线4站颠覆青浦新城格局青浦新城4站：集中利用站点周边区域发展地区级商业和办公功能，形成行政、会议、商贸、商务等高端服务功能集聚区。新城四站地区级商业商务中心大虹桥轨交导入：17号线4站颠覆青浦新城格局借势轨交，城市繁华气质已成。·都会范·地段标杆:西部一个问题：大虹桥+大规划+商业效应+轨交效应+品牌入驻本案是否拥有高尚住区的基因？本案本案位于该黄金轴的西端，成为上海高尚住宅住宅项目中轴的延续青浦西部是上海黄金中轴的西段延续AM8:0017号线便捷出行AM9:00-PM5:00工作在大虹桥PM6:00-0:00生活在大发项目自身规划的商业成为区域型配套PM6:00-0:00生活在大发项目自身规划的商业成为区域型配套24H周末购物在万达地段赋予的价值1、区位价值：位于青浦城区西南方向，临近青浦城区核心区域，地块区位好发展潜力大；2、景观价值：项目西濒西大盈港，南临淀浦河，水系环绕，水景资源优势明显3、规划价值：淀山湖大道站将是青浦新城板块未来的核心区域，将会大力发展高等级商业办公。自身规划的价值4、产品形态价值：洋房和高层公寓结合，配合社区商业，生活气息浓郁5、配套价值：宗地紧邻万达茂，及复旦附中青浦校区，商业及教育配套前景好；6、交通价值：17号线预计2017年开通，宗地距离最近的淀山湖大道站仅120米；4.5万方的项目卖出45万方的感觉地段赋予的价值+自身规划的价值而华燕眼中的项目：·最生活·产品优势:氛围虹桥西·都会范·最生活区域价值青浦地段标杆西部产品优势氛围项目定位让我们重新感受青浦——上海黄金中轴上即将迸发光芒的璀璨明珠企划表现形象定位：虹桥西都会范最生活功能定位：以洋房+高层住宅为核心的都会生活区绿荫亲水的如画生活这就是《格调》——保罗·福塞尔。社会等级的最后出路冲破常规的另一类人SLOGAN：一步入画一步繁华虹桥西核。新锐标尺。生活主角。SLOGAN：西-大虹桥走向成熟东-大浦东完美落幕案名推演1上海给土地以灵魂虹桥给城市以活力西上海，大虹桥！从未停止的前进，从不停歇的涌动，是繁华城市的明灯，是璀璨天空的明星！青浦给客户以价值城市向西，青浦为心！东接大虹桥，西承淀山湖！静有万达落座，动有地铁穿梭！成长，有如春笋般一夜崛起；繁华，有如星空般璀璨耀眼谁，为青浦之心，驱使青浦更加完美；谁，将纽约大都会诠释的淋漓尽致，尽显全新生活又是谁，让青浦新城成为全上海的繁华焦点！大发·璀璨城市案名【主推】藏于繁华，隐于书画！如星空般璀璨绚烂，如明珠般静谧宜人！案名推演2繁华畅意商务、商业核心区，享受的就是繁华与乐意自在的生活！屋内舒畅，屋外澎湃，新生活由此开始！人文水乡绿荫如画，山水如梦；自然的魅力无法抗拒；自由的向往无法阻拦，繁华背后的舒适让生活更懂生活！乐居都会纽约的都会风情，是生活本质的另一种还原；自由则诠释了这种生活的意识形态！强调的是乐活随意的社区氛围！未来的脚步渐行渐近，历史的记忆却正在远离离城市中心越来越近，却距生活坐标越来越远财富的高度日益显赫，亲情的密度日渐疏离现代的城市，现实的精英，渴求的正是一种[自由]的精神大发·自由郡案名【辅推】自由的前提是可以选择，选择的前提是众多目标答案！在这个都郡里，去自由的选择吧！Part3营销策略价格策略步骤一选取周边产品相似度较高的项目确定为主要竞争项目本项目入市价格步骤二板块区域年复合增长率确定价格修正低开高走首开切市场主力总价区间后期小幅上涨，以量定价项目周边竞品御澜湾苑20204元/m²（去除3000元精装）东渡青筑18240元/m²（毛坯）鑫塔水尚20647元/m²（去除3000元精装）中铁逸都20477元/m²（去除1500精装）价格策略：价格定位——市场比较法外部因素系数对比因素本项目御澜湾苑东渡青筑鑫塔水尚中铁逸都本案静态毛坯价格15%地段因素评分1001001008510520%配套设施评分10095100859515%交通条件评分10090909095内部因素10%开发商品牌评分100105100809510%总规模评分10011510510511015%建筑品质评分10090100859010%物业管理评分1009595110955%内部景观评分100959590100100%系数累加10097.2598.259097.5项目近期价格？20204（剔除3000装修）1824021647（剔除2000装修）20477（剔除1500精装）参考权重30%30%20%20%

项目价格*权重*100/系数累加6233556942904200≈20800公寓价格建议价格策略预计销售时间：2015年12月青浦新城均价（元/㎡）年涨幅2011年14523-2012年149753.1%2013年1930128.9%2014年198592.9%年平均涨幅≈5%根据市场平均年涨幅5%计，本案公寓预计未来入市售价约为22000元/㎡（毛坯）价格定位价格策略项目名称公寓价格洋房价格价差旭辉玫瑰湾1354116516约3000元中铁逸都2041122712约2500元东渡青筑1824719668约1500元根据区域内项目洋房与公寓价格差相比，价差约为1500-3000元/㎡因此，本案洋房入市价格应为：25000元/㎡（毛坯）左右价格定位价格策略洋房第三批均价：27000元/㎡公寓第一批均价：22000元/㎡持续树立区域价格标杆策略目的：实现住宅均匀去化，实现溢价创造；奠定首批老业主信心，促进老带新；为第16年项目去化做好自身产品价格铺垫。★开盘价格暂定公寓每批次上涨500元，洋房上涨1000元，实际根据蓄客情况调整公寓第二批均价：22500元/㎡洋房第一批均价：25000元/㎡公寓第三批均价：23000元/㎡公寓第四批均价：23500元/㎡公寓第五批均价：24000元/㎡预估套数预估面积入市价格预估总价6606270026573元/平米16.7亿洋房第二批均价：26000元/㎡洋房第四批均价：28000元/㎡价格策略推售策略推售思考激烈竞争市场中面临的问题首推抢档期，长蓄大放量后少量快频，持续热度引领市场蓄客难，易被分流价格干扰大口碑作用明显首开必须奠定市场口碑，选择相对空白的入市档期后期以少量快频、小幅上涨的推案方式，维持客户热度，保持高去化率的同时引领市场价格风向结合竞品推案顺序，做优劣势产品的选择推售策略推盘思路聚焦产品引领市场保持销售速度资金回笼及适当利润实现利润最大化阶段推盘计划2推盘指导原则1首批长蓄短爆，后批次采用小步快跑推盘， 开盘后每1-2月批量加推，保持市场热度；先劣后优房源销售， 利用市场先劣后优的环境下，走差异化去化；高溢价优势产品放在后期推出， 实现项目利润最大化目标。【推售节奏】具体销售节点视实际情况为准批次推盘节奏楼栋上市产品预估套数入市均价第一批次15年12月1、5、8#公寓产品19222000元/平米第二批次16年2月2#公寓产品7222500元/平米第三批次16年3月3#公寓产品7223000元/平米第四批次16年4月4#公寓产品7223500元/平米第五批次16年5月12、13#洋房产品9625000元/平米第六批次16年7月11、14#洋房产品4826000元/平米第七批次16年9月6、10#洋房产品6427000元/平米第八批次16年10月7#公寓产品7224000元/平米第九批次16年11月9#洋房产品3028000元/平米销售第一阶段（2015年9月-12月）销售第二阶段（2016年1月-5月）销售第三阶段（2016年6月-12月）启动阶段（2015年5-8月）1235467891011121314首批八批二批三批四批五批六批七批九批推售策略时间节点2015年5-8月（2016年1月-5月）（2016年6月-12月）销售第一阶段销售第二阶段销售第三阶段（2015年9月-12月）启动阶段（品牌推广）销售第一阶段销售第二阶段销售第三阶段承接品牌启动，长蓄短爆，现金牛适价撬动市场首推以承接品牌立势契机，首期长蓄水，吸纳客户加大客户基数现金牛取区域适当价格强势入市，避免被竞品拦截分流，塑造市场口碑口碑扩大，公寓小批量去化，同步产品升级引爆市场，促进老带新公寓产品逐月加推，持续市场热度，客户推广升级，多层产品强势输出多层产品价格上浮挤压前批产品，带动市场口碑传导，以老带新做全面客户突破稀缺楼王盛世登场，挤压前期产品，老带新升级，可持续导客多层洋房口碑全面突破，扩大全方位影响，老带新激励升级，带动来人，产品递进提价，楼王产品挤压前期产品跑量起势阶段先期品牌推广造势，建立广泛市场告知启动阶段以实现品牌价值为诉求，以品牌立势吸纳客户加大客户基数，塑造前期口碑，为项目奠基线下以团队组建及培训为主，熟悉项目产品及对应的客户解答阶段推售策略【开盘前各项阶段工作】12月首批开盘3月4月5月6月7月8月9月2月1月形象导入期2015.5-2014.8备注：受工程节奏，样板房交付等因素影响，具体节点以销售时实际情况为准项目进场蓄水人员培训，市调、说辞整理等11月底样板房开放认筹启动强势蓄客期2014.9-2014.1210月11月12月9.1售楼处开放推售策略推案节点2015年2016年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月初10月11月12月供应量（套）19207272729604806472300去化量（套）160续销3065656085续销25402060702513预估去化面积（平米）139202610565556555220104553075492024607380861030751599均价（元/平）22000220002250023000235002500025000260002600027000240002800028000销售目标3.06亿0.57亿1.27亿1.30亿1.23亿2.61亿0.77亿1.28亿0.64亿1.99亿2.07亿0.86亿0.45亿总销100%销售，18.11亿销售目标分解Part4执行策略全案营销策略推广阶段营销策略2015.04-2015.092015.09-2015.122016启程篇项目预告绽放篇产品爆破升华篇理念支持时间轴多点炒作，强力造势，品牌落地，深度拓客，强势爆破，奠定基础首批产品热销传递，第二批产品，线上线下齐发力，大活动聚客口碑营销，圈层效应全面筹备，引发关注，事件营销，突出区域，多重渠道，有效聚客，销售指标1、5、8#公寓198套公寓：288套洋房：238套2015年的任务首次开盘1、5、8#公寓产品共192套杀客率10:1来访量（截止2015年12月）近2000组客户在哪里/如何导入客户，将是成败关键本案青浦地缘客25%轨道沿线导入60%（虹桥枢纽20%；其他40%）青浦西导入15%客户来源地图2015年推案节奏蓄客期8月10月热销炒作3月临时售楼处线上推广轨交+社区+商圈+工业区，派单/路演/巡展/房展会5月9月12月2016年网媒/电视/电台/微信/短信/直邮形象推广品牌落地线下拓客老带新活动强销期“三大篇章”华燕渠道8月开始介入11月4月6月7月进场售楼处样板房开盘占续销期绑爆占品牌立势，占领青浦三大篇章【第一篇】2015.05-2015.08三线齐发，立势青浦媒体线拓客线活动线户外大牌区域道旗微信平台品牌立势“三大招”单页派发强劲有力专业技术支持品牌落地事件带动全镇临时售楼处商超巡展短信直邮电开Call客媒体线—户外大牌城市从此璀璨虹桥交通枢纽青浦东片青浦西片媒体线—区域道旗本案覆盖青浦镇及东片主干道根据节点及档期适时出街媒体线—微信平台大发璀璨城市互动微信平台（微楼书）结合线下，推出扫码有礼活动，增加好友量，起到广为传播的作用拓客线—单页派发本案拓客线—短信直邮本案短信群发短信基站车直邮拓客线—电开Call客callcenter统一说辞，提前演练，跟踪回访置业顾问每日定量电话CALL客并进行考核主要针对原住民及青浦园区员工（需购买名单）活动线—临时售楼处本案临时售楼处电子多媒体系统：购房者轻轻一点即可进入IPAD售楼系统，项目沙盘、户型图、效果图一目了然，还可进行360°旋转全景观看户型，不仅内容齐全，操作过程也新奇有趣，给购房者不同的看房体验。

活动线—临时售楼处公开活动大发璀璨城市最生活承载着大众儿时记忆的纸飞机作为载体，以此拉近客户引起聚焦亚洲最大纸飞机为噱头，并申报大世界吉尼斯记录以后每2个星期举办一场XXX之最活动，并申报大世界吉尼斯记录活动线—巡展本案绑绑万达，为我所用，抢抓导入客三大篇章【第二篇】2015.09-2015.10利好元素—万达通过软性报道（网络，微信，纸媒软文）将其作为项目的第一利好配套进行传播时刻关注万达动向，贴近其推广路线。只要他对外有活动，我们就去派单或其他形式进行宣传八步拓客，步步精心拓客八步策略攻竞品扫楼宇走街巷铺商超串公施截校园拦枢纽联园区短信直邮区域拓客青浦工业园区青浦镇西区域徐泾工业园区虹桥枢纽天山区域北新泾区域中山公园静安区域快闪拓客等大家围过来！就能单单必达！穿上统一的套装，舞蹈式派单轨交拓客■时间：选择上下班高峰时段；■方式：小蜜蜂派单、赠送矿泉水、早餐、折扇、购物抵用券等2号线徐泾东至静安寺站轨交拓客车厢内把手车站灯箱社区拓客拓展方式：社区的灯箱覆盖入户大堂、健身区域等区域易拉宝展示电梯内的框架广告周末社区巡展、派单拓展区域：徐泾镇老社区（金水湾、捷克小镇）长宁区（北新泾地区、天上地区）静安区（愚谷村、四明村、模范村）工业园区拓客合作形式：产品推荐会、园区企业活动赞助、园区企业客户名单购买、园区企业派单青浦工业区/徐泾工业区/北新泾区域商圈拓客桥梓湾商圈徐泾家乐福商圈奥特莱斯虹桥枢纽国家展览中心天山商圈中山龙之梦静安寺商圈覆盖人群3000000人商圈拓客国家展览中心了解2015年国家展览中心活动排期每场活动都安排人员在附近进行派单及短信覆盖办公楼拓客虹桥枢纽天山商圈中山龙之梦静安寺商圈预计企业：2000家人群：150000校园拓客学校地址上海会计学院青浦区蟠龙路200号上海房地产学校高泾路588号上海第二工业大学青浦镇青浦区行政学院华科路158号教师项目资料点对点的投递渗透虹桥西毛细血管组织学校教师家长进行团购优惠导客大巴地铁站短驳大巴设置2条线路，1、虹桥枢纽站至售楼处（走北青公路）2、