北京顾问式销售技巧公开课课件

咨询式营销管理培训

状况了解

Situation

发现问题

Problem准备方案

Implication满足需求

NeedMet顾问式销售技巧

业务精英主讲：鲍英凯咨询式营销管理培训

状况了解

Situation

发现问Background-从业经历

市场&渠道经理产品总监销售经理市场&渠道总监Background-从业经历

培训感想：理论的学习VS知识的运用1解决问题办法VS问题分析能力2成功的经验VS

失败的教训4传统式培训VS

咨询式交流3培训感想：理论的学习VS知识的运用1解决如何做好销售工作？案例总结：如何做好销售工作？案例总结：区域市场开发策略---1.区域市场调查与分析2.区域市场切入的策略3.区域市场扩张的路径4.区域市场的4P原理第一单元鲍英凯区域市场开发策略---第一单元鲍英凯市场分析的目的

１.发现问题，树立优势

２.确立方向，整合资源分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区渠道的容量及结构变化不同行业的容量及结构变化采购动机方式习惯的变化竞争对手的变化外部资源及相关政策的变化内部工作报告合作方（经销商）工作汇报Internet门户网站专业网站合作方（广告，展会商设计运输安装服务机构）第三方专项调查报告专业资讯机构行业协会，设计运输安装服务机构相关政府机构第1部分：区域市场调查与分析市场分析的目的

１.发现问题，树立优势

２.确立方向，整合资2005全球最受推崇的企业(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌价值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有价值的品牌资产净值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企业(#1)竞争的三个层次案例总结：竞争的三个层次案例总结：市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场

容量年均3%年均10%好生意的三个标准：市场容量大、增长空间大，现金流可靠市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析产品分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸外观能耗使用习惯...分析方法注释高端冰箱中端冰箱单门冰箱市场

份额市场

份额市场

份额产品分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市区域分析(3)：地区结构变化

－选择重点区域地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场

份额市场

份额市场

份额市场

份额区域分析(3)：地区结构变化

－选择重点区域地区客户分析(4)：消费群结构变化

－锁订目标客户消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家庭用户，工程用户)分析方法(PHILIPS

Shaver)注释老年中年青年客户分析(4)：消费群结构变化

－锁订目标客户消策略分析(5)：行业集中度不同,策略不同散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名占据前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张；圈地战较强的市场投入，迅速的销售扩张；游击战市场细分化，特色经营，基于差异化经营的市场策略；阵地战策略导向不同市场格局下的营销策略举例餐饮、服饰家电,汽车饮料,加油站策略分析(5)：行业集中度不同,策略不同散点市场块状同质化案例思考:通过此案例的讨论，-克服困难VS抵御诱惑谁更难？-所有领域的市场都是我们的市场?-所有项目/客户我们都应该努力?

当你计划开拓一个新的市场，*你应当如何筹划……

案例思考:信息的重点：与对手的差异不仅仅是价格！产品差异品牌差异政策差异服务差异？信息的重点：与对手的差异不仅仅是价格！产品差异品牌差异政策差大客户开发中的“诊”与“治”第二单元鲍英凯大客户开发中的第二单元鲍英凯调查与讨论:

在你心目中大客户的标准？前言调查与讨论:前言总结

销售金额大1

行业有影响2

发展有潜力3

特殊的需求4前言1：大客户的定义与定位稳快早？总结销售金额大1行业有影响2发展有潜力3特殊的需求4调查与讨论:

在你心目中何为大胜?

何为小胜?

一次交易，一张订单？长远利益，全面合作？前言调查与讨论:前言大胜以德小胜以智势市事方向方法技巧期望基础大胜势方向期望调查与讨论:

在你心目中大客户是如何形成的？前言调查与讨论:前言总结前言2-大客户的形成培养的结果1努力的结果2机遇的把握3谋略的体现4不是时间内强攻的结果!总结前言2-大客户的形成培养的结果1努力的结果2机遇的一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们

第一章客户开发与销售谋略一．知己知彼第一章客户开发与销售谋略大客户开发的成功取决于:信息充分,分析准确;计划清晰,分工明确;组织得力,行动保障;责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工大客户开发的成功取决于:二．不战而胜1.三种不同层次的态势2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式

第二章针对大客户的销售模式一.营销模式决定企业成败第二章针对大客户的销售模式戴营销模式决定销售成败!侧重成本控制的销售模式戴营销模式决定销售成败!侧重成本控制的销售模式营销模式决定销售成败!注重双赢的营销模式营销模式决定销售成败!注重双赢的营销模式营销模式决定销售成败!看重长期合作的营销模式营销模式决定销售成败!看重长期合作的营销模式营销模式决定销售成败!突出客户感受的营销模式VIP销售营销模式决定销售成败!突出客户感受的营销模式VIP销售二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户

第二章针对大客户的销售模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立第二章针对大客户案例分享

常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品与国内的同行业相比,有较好的品质，但行业内的客户普便认为他们的价格较高。最近，有几个客户来电了解他们的产品：案例分享常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有

一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略S

ITUATIONP

ROBLEMI

MPLICATIONSNEEDPAYOFF状况了解问题发现方案提出需求满足第三章针对大客户的

SPIN

顾问式销售SPINSITUATION状况了解第三章针对大客户的SPIN状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构-状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗提示-将SPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你逐渐理顺客户的需求,对症下药!提示-将SPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！一.使客户购买特性和产品特性相一致二.推荐商品时的注意事项三.巧用戏剧效果推荐产品四.使用适于客户的语言交谈五.通过助销装备来推荐产品六.FAB方法的运用.

第四章如何具体推荐产品第四章如何具体推荐产品FAB式促销:Feature-特点Advantage-优势Benefit-好处FAB式促销:总结：医生对病人的“诊断”与“治疗”销售对于客户需求的发现与满足！我们谈判的不是价格，我们在商议的是帮助；我们满足的不仅是需求，我们提供的是价值！客户开发中的ＭＰ原则

功夫在诗外！如何开发大客户总结：如何开发大客户建议：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解如何开发大客户建议：如何开发大客户咨询式营销管理培训

状况了解

Situation

发现问题

Problem准备方案

Implication满足需求

NeedMet顾问式销售技巧

业务精英主讲：鲍英凯咨询式营销管理培训

状况了解

Situation

发现问Background-从业经历

市场&渠道经理产品总监销售经理市场&渠道总监Background-从业经历

培训感想：理论的学习VS知识的运用1解决问题办法VS问题分析能力2成功的经验VS

失败的教训4传统式培训VS

咨询式交流3培训感想：理论的学习VS知识的运用1解决如何做好销售工作？案例总结：如何做好销售工作？案例总结：区域市场开发策略---1.区域市场调查与分析2.区域市场切入的策略3.区域市场扩张的路径4.区域市场的4P原理第一单元鲍英凯区域市场开发策略---第一单元鲍英凯市场分析的目的

１.发现问题，树立优势

２.确立方向，整合资源分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区渠道的容量及结构变化不同行业的容量及结构变化采购动机方式习惯的变化竞争对手的变化外部资源及相关政策的变化内部工作报告合作方（经销商）工作汇报Internet门户网站专业网站合作方（广告，展会商设计运输安装服务机构）第三方专项调查报告专业资讯机构行业协会，设计运输安装服务机构相关政府机构第1部分：区域市场调查与分析市场分析的目的

１.发现问题，树立优势

２.确立方向，整合资2005全球最受推崇的企业(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌价值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有价值的品牌资产净值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企业(#1)竞争的三个层次案例总结：竞争的三个层次案例总结：市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场

容量年均3%年均10%好生意的三个标准：市场容量大、增长空间大，现金流可靠市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析产品分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸外观能耗使用习惯...分析方法注释高端冰箱中端冰箱单门冰箱市场

份额市场

份额市场

份额产品分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市区域分析(3)：地区结构变化

－选择重点区域地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场

份额市场

份额市场

份额市场

份额区域分析(3)：地区结构变化

－选择重点区域地区客户分析(4)：消费群结构变化

－锁订目标客户消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家庭用户，工程用户)分析方法(PHILIPS

Shaver)注释老年中年青年客户分析(4)：消费群结构变化

－锁订目标客户消策略分析(5)：行业集中度不同,策略不同散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名占据前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张；圈地战较强的市场投入，迅速的销售扩张；游击战市场细分化，特色经营，基于差异化经营的市场策略；阵地战策略导向不同市场格局下的营销策略举例餐饮、服饰家电,汽车饮料,加油站策略分析(5)：行业集中度不同,策略不同散点市场块状同质化案例思考:通过此案例的讨论，-克服困难VS抵御诱惑谁更难？-所有领域的市场都是我们的市场?-所有项目/客户我们都应该努力?

当你计划开拓一个新的市场，*你应当如何筹划……

案例思考:信息的重点：与对手的差异不仅仅是价格！产品差异品牌差异政策差异服务差异？信息的重点：与对手的差异不仅仅是价格！产品差异品牌差异政策差大客户开发中的“诊”与“治”第二单元鲍英凯大客户开发中的第二单元鲍英凯调查与讨论:

在你心目中大客户的标准？前言调查与讨论:前言总结

销售金额大1

行业有影响2

发展有潜力3

特殊的需求4前言1：大客户的定义与定位稳快早？总结销售金额大1行业有影响2发展有潜力3特殊的需求4调查与讨论:

在你心目中何为大胜?

何为小胜?

一次交易，一张订单？长远利益，全面合作？前言调查与讨论:前言大胜以德小胜以智势市事方向方法技巧期望基础大胜势方向期望调查与讨论:

在你心目中大客户是如何形成的？前言调查与讨论:前言总结前言2-大客户的形成培养的结果1努力的结果2机遇的把握3谋略的体现4不是时间内强攻的结果!总结前言2-大客户的形成培养的结果1努力的结果2机遇的一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们

第一章客户开发与销售谋略一．知己知彼第一章客户开发与销售谋略大客户开发的成功取决于:信息充分,分析准确;计划清晰,分工明确;组织得力,行动保障;责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工大客户开发的成功取决于:二．不战而胜1.三种不同层次的态势2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜第一章客户开发与销售谋略一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式

第二章针对大客户的销售模式一.营销模式决定企业成败第二章针对大客户的销售模式戴营销模式决定销售成败!侧重成本控制的销售模式戴营销模式决定销售成败!侧重成本控制的销售模式营销模式决定销售成败!注重双赢的营销模式营销模式决定销售成败!注重双赢的营销模式营销模式决定销售成败!看重长期合作的营销模式营销模式决定销售成败!看重长期合作的营销模式营销模式决定销售成败!突出客户感受的营销模式VIP销售营销模式决定销售成败!突出客户感受的营销模式VIP销售二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户

第二章针对大客户的销售模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立第二章针对大客户案例分享