《市场营销实战》项目五市场营销组合任务三选择分销渠道

市场营销实战项目五市场营销组合策略运用

主讲：目录制定产品策略制定产品价格选择分销渠道制定促销策略03选择分销渠道任务三任务三选择分销渠道分销渠道的含义和类型1认识中间商2设计与管理分销渠道3一、分销渠道的含义及类型

分销渠道

指产品从制造商到达最终消费者手中的全部过程所经历的途径。

理解要点(1)分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或者用户。(2)分销渠道是由生产商根据产品的特性组织和设计的。(3)产品由生产者向消费者转移的过程中,通常要发生几种重要的运动。一、分销渠道的含义及类型营销渠道五种流程一、分销渠道的含义及类型

（一）直接分销渠道和间接分销渠道1、直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者—用户。

一、分销渠道的含义及类型1.利于产、需沟通信息2.降低流损耗3.购销双方相对稳定4.可以在销售中直接促销直接分销渠道优点一、分销渠道的含义及类型

2、

间接分销渠道间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户的交换活动。

（一）直接分销渠道和间接分销渠道一、分销渠道的含义及类型1.有助于产品广泛分销2.有利于弥补资源力量的不足3.可实现间接促销4.有利于企业之间的专业化协作间接分销渠道优点一、分销渠道的含义及类型

长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按流通环节的多少来划分的,具体包括以下四种:(1)零级渠道:产品由制造商直接到达消费者。(2)一级渠道:产品由制造商通过零售商到达消费者。(3)二级渠道:产品由制造商到达消费者的过程中有两个销售中介机构。(4)三级渠道:产品由制造商到达消费者的过程中有三个销售中介机构。

一、分销渠道的含义及类型营销渠道五种流程一、分销渠道的含义及类型

宽渠道和窄渠道根据企业使用的同类中间商数量的多少,分销渠道可以分为宽渠道和窄渠道。宽渠道：企业使用的同类中间商数量越多,产品在市场上的分销面就越广,分销渠道就越宽,称为宽渠道。窄渠道：企业使用的同类中间商数量越少,分销渠道越窄,称为窄渠道。

一、分销渠道的含义及类型

宽渠道和窄渠道根据渠道的宽窄不同,可将分销方式分为以下三种:(1)密集型分销：密集型分销是指制造商运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。(2)独家分销：独家分销是指制造商在一定地区内只选定一家中间商经销或代理产品,是最窄的分销渠道。(3)选择型分销：选择型分销是指有条件地精选几家中间商进行经营。

二、认知中间商中间商

是指在生产者与消费者之间参与商品交易业务,促使买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织或个人。

它是连接生产者与消费者的中介环节。二、认知中间商1经销商2代理商3经纪人主要的中间商类型二、认知中间商同舟共济的原则形象匹配的原则进入目标市场的原则A角色互补的原则BCD

选择中间商的原则因果关系调研

二、认知中间商选择中间商

的条件中间商的经验地理区位优势市场范围产品政策预期合作程度财务状况及管理水平促销政策和技术综合服务能力三、设计和管理分销渠道

设计分销渠道是指新建分销渠道或对已有的分销渠道进行调整的营销活动。

设计分销渠道的含义影响分销渠道设计的因素)产品因素01市场因素02企业因素03中间商因素04环境因素05三、设计和管理分销渠道三、设计和管理分销渠道01

分析顾客需要评定法02明确渠道目标与限制