《现代推销学（第二版）》第5章推销公式理论

第5章推销公式

理论十二月22第1节

埃达斯（AIDA）推销模式一、埃达推销模式的含义海因兹·姆·戈德曼认为推销过程要经过几个不同的发展阶段。即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为。十二月22二、埃达模式的推销步骤（一）引起消费者注意1.引起消费者注意的理论依据2.引起消费者注意的方法（1）形象吸引法（2）语言口才吸引法（3）动作吸引法（4）产品吸引法（5）广告吸引法十二月22（二）引起消费者的兴趣1.示范表演法2.情感类

（三）激起消费者的购买欲望1.建立与检验顾客对推销的信任2.强化情感3.多方诱导顾客的购买欲望4.充分说理（四）促成顾客的购买行为

十二月22第2节迪伯达（DIPADA）推销模式

一、迪伯达推销模式的含义

迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。十二月22二、迪伯达斯模式分为如下六个步骤（1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。（2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结合起来。（3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。（4）促使顾客接受所推销的产品。（5）刺激顾客的购买欲望。（6）促使顾客做出购买与成交的决定。十二月22（一）准确地发现顾客的需求与愿望迪伯达模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母，原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。具体方法有：1.市场调查预测法2.市场咨询法3.资料查找法4.社交发现法十二月225.同行了解法6.推销人员参观发现法7.推销人员个人经验观察法8.请教发现法9.引导需求法10.推销洽谈发现法11.提问了解法（一）准确地发现顾客的需求与愿望十二月22（二）把推销产品与顾客需要结合起来1.从“结合”的内容上看结合的方法（1）物的结合（2）产品整体概念的结合（3）观念结合法（4）信息结合法（5）关系结合法十二月222.从生产的社会化流程看

（1）上行关系结合法（2）下行关系结合法（3）平行关系结合法3.从对需求的管理方法上看结合的方法（1）适合需求结合法（2）调整需求结合法（3）教育与引导需求结合法（二）把推销产品与顾客需要结合起来十二月22（三）证实所推销的产品符合顾客需求1.按证据的提供者分类2.按证据的获取渠道分类3.按证据的载体分类十二月22（四）促进顾客接受所推销的产品

1.询问促进法2.总结促进法3.确认书促进法4.诱导促进法5.示范检查促进法6.等待接受法7.顾客试用促进法

迪伯达推销模式的第五个步骤、第六个步骤步骤与埃达公式的第三、第四个步骤相同，此处不再重述。十二月22第3节埃德帕（IDEPA）推销模式一、埃德帕推销模式的含义

IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。

十二月22埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。

（一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来（二）向顾客示范产品（三）淘汰不合适的产品（四）证实顾客的选择正确（五）促进顾客接受产品二、埃德帕模式的推销步骤十二月22第4节费比（FABE）推销模式

费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一、费比模式的推销步骤1.把产品的特征详细地介绍给顾客2.充分分析产品优点3.尽数产品给顾客带来的利益4.以“证据”说服顾客十二月22二、成功推销构成法郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是：第一阶段：引起对方的注意。第二阶段：引起顾客的兴趣。第三阶段：使顾客产生联想。第四阶段：诱发顾客的购买欲望。第五阶段：给顾客进行比较的机会。第六阶段：让顾客信服。第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。十二月22第5节推销三角理论推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。十二月22吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

公司（E）

产品（G）推销员（M）

吉姆公式十二月22一、推销员相信自己所代表的企业二、推销员相信自己所推销的产品三、推销员相信自己十二月22思考题1