招商人员入职培训

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一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯2一、招商人员必备的职业素养如何做一名成功的招商员招商人员应备的基本技能

成功招商人员的几个特点招商人员应有的职业道德

对招商新手有用的几个观念

全面掌握公司的情况

做出自己的特色

3如何做一名成功的招商员信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑；诚意、诚恳的态度，得到商户的信任；勇气，前提是你对项目的了解；想象力，提高创新能力，解决突发事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；4招商人员应备的基本技能洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户；社交能力：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。3)有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。4)

即有主见，又不刚愎自用。应变能力

；

招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。5成功招商人员的几个特点工作认真和勤劳：这是成功的基础；要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。要有上进心：招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

6招商人员应有的职业道德不应为了业绩而不择手段

正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条7对招商新手有用的几个观念

向内行请教

招商时勤奋是你的灵魂

如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有20%永无机会改变自己的第一印象成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力招商从客户拒绝开始80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败

8全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是代表公司的形象

招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。）当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的关键因素。9做出自己的特色专业化顾问化人性化10二、招商人人员的自我我形象设计计什么样的招招商员不受受欢迎从里到外都都要讲究赢得他人信信赖的技巧巧11什么样的招招商员不受受欢迎死板、性格格不开朗说话小声小小气、口齿齿模糊不清清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体体12从里到外都都要讲究在跟客户交交谈的时候候，你需要要看着对方方，寻找对对方的反应应，哪怕是一瞬瞬间的反应应穿着打扮要要同招商的的工作相协协调要注意你的的声音，你你的招商内内容的介绍绍，你的魅魅力，皆始始于声音要设身处地地地为客户户着想，客客户想要什什么，除此此之外，还还有什么要要求在招商过程程中，最不不容易做到到的是忘掉掉自已针对客户的的不同情况况适时调整整角色决不能凭穿穿戴去低估估任何一位位顾客言语不得体体13赢得他人信信赖的技巧巧放慢说话的的速度，给给人留下诚诚实的好印印象打电话给别别人时，先先问一句：：“你现在在有空吗？？”提前10分分钟到达约约会的地方方直截了当地地承认过错错，可以表表现自已的的坦诚复述对方的的问题足以以表现自已已对这件事事情的认真真态度满足对方不不经意间流流露出的愿愿望从容不迫地地道别倾听失意者者说话，可可以获得对对方的信任任感对不在场的的第三者表表示关心，，可以加强强对方对我我们的印象象14三、如何开开发客户资资源将客户编成成一个网络络开发客户方方法与客户套近近乎的七种种方法15将客户编成成一个网络络将客户组织织化与客户成为为知心朋友友客户网要经经常更新血血液16开发客户方方法方法一：地毯式访问问方法二：连锁介绍方法三：中心开花方法四：个人观察方法五：广告开拓17与客户套近近乎的七种种方法方法一：唤起客户注注意方法二：介绍接近法法方法三：优势接近法法方法四：馈赠接近法法方法五：利益接近法法方法六：好奇接近法法方法七：展示接近法法提高洞察力力，生手慎慎用！18四、如何进进行成功的的面谈全面了解招招商知识面谈的五个个方法洽谈中的十十七条大忌忌19全面了解招招商知识招商人员到到客户那里里拜访之前前必须把本本人所负责责招商的有有关知识一一字不漏地地装在脑子子里，这是是身为招商商人员的必必备条件。。对自已所所负责招商商有关知识识掌握得越越多，工作作起来就越越有信心，，在招商谈谈判中也就就越有主控控权。20面谈的五五个方法法方法一：：开门见山山法方法二：：闲话家常常法方法三：：条件交换换法方法四：：温酒劝饮饮法方法五：：缄默等待待法提高洞察察力，生生手慎用用！21洽谈中的的十七条条大忌（1）碰碰到客户户就沉不不住气，，一副急急于出手手的样子子（2）对对方一问问底价，，就以为为即将成成交，甚甚至自动动给予折折扣，降降价后，，还征询询对方是是否满意意（3）以以低姿态态打电话话给客户户，问对对方，下下次什么么时候可可以再来来，这是是不战先先屈已之之兵，乱乱之始也也（4）客客户口说说“不错错”，就就以为即即将成交交，而乐乐不可支支，以致致言谈松松懈戒心心解除，，败之始始也（5）没没详加细细考，就就认定对对方必然然会进住住！这种种自以为为是、自自我陶醉醉的心态态，是业业务人员员最常犯犯的错误误（6）客客户问什什么，才才答什么么。（7）客客户一来来就请他他写个问问巻调查查，最容容易让人人产生戒戒心，徒徒增招商商、谈判判和议价价和困扰扰（8）拼拼命解说说招商重重点，缺缺失反倒倒避而不不谈（9）因因客户未未提商品品弱点而而沾沾自自喜（10））切忌对对客户的的看法相相应不理理，甚至至一概否否决（11））切勿有有“先入入为主””的成见见（12））漫无目目标，毫毫无重点点地挨家家挨户拜拜访，最最事倍功功半（13））招商人人员自已已都不了了解的招招商内容容，客户户肯定不不会进住住（14））向客户户表明已已付的订订金可以以退还（15））拜托客客户先付付“一点点点”的的订金，，会让客客户产生生戒心，，甚至还还以为你你在骗他他呢！（16））买卖应应求速战战速决，，以免夜夜长梦多多，日久久生变（17）未获得得明确答答复，就就让客户户离去22五、卓有成效效的说服服术说服，首首先要明明白客户户为什么么要拒绝绝你说服即通通过说理理，使对对方理解解信服。。说服是是一种十十分重要要的语言言艺术。。只有说说服了对对方，才才能进行行信息沟沟通，才才能达到到招商的的目的。。说服实实际上包包括以理理服人、、以情感感人、以以利诱人人、察颜颜观色这这四个方方面。（1）经济能能力不足足（2）不需要要（3）托辞拒拒绝（4）因反感感而拒绝绝（5）因不安安而拒绝绝（6）因误解解而拒绝绝找到拒绝绝的根源源，说服服才有可可能23六、机智灵活活的谈判判策略如何驾驭驭谈判的的进程谈判中应应遵守的的基本原原则十三种成成功的谈谈判技巧巧241、明确确达到目目标需要要解决多多少问题题为了很好好地驾驭驭谈判的的进程，，主谈必必须明确确达到目目标需要要解决的的问题有有哪些。。主谈应应有责任任将所有有的大小小问题列列入脑海海中，做做到心中中有数。。如何驾驭驭谈判的的进程2、抓住住分歧的的实质因为人的的文化修修养和个个性品格格各不相相同，故故在谈判判中，对对于一个个问题的的回答往往主会有有多种策策略和技技巧，这这就需要要招商人人员能够够抓住分分歧的实实质，把把握住洽洽谈发展展的方向向。3、不断断小结谈谈判成果果招商人员员及时小小结谈判判成果是是提高谈谈判效率率的重要要手段。。无论谈谈判千变变万化，，所涉及及之处应应有一定定的目的的。4、掌握谈谈判的节节奏谈判的节节奏主要要反映在在时间的的长短和和问题安安排的松松紧程度度两个方方面。谈谈判展开开后，双双方条件件已经亮亮出，何何时争，，何时止止，争什什么，让让什以都都有个节节奏问题题。洽谈谈时态度度强硬与与否，谈谈判时间间安排的的紧或松松也是节节奏问题题。实践践证明，，招商人人员把整整个谈判判节奏安安排得好好与差会会直接影影响谈判判的效果果。25谈判中应应遵守的的基本原原则1、只有有在非谈谈不可时时才谈判判2、除非非已有充充分准备备，否则则不要和和对方讨讨论任何何问题。。在谈判判之前，，应做完完你的调调查、准准备工作作3、谈判判成功的的基本条条件是互互利互惠惠，故在在提出高高要求时时也应有有退让。。4、保守守自已的的秘密，，不要太太早泄露露全部实实力5、不可可强求和和恋战6、向对对方施加加压力要要有分寸寸7、“以以战取胜胜”的谈谈判策略略只在特特定条件件下使用用8、要打打跛僵局局，可变变换交易易形式9、确立立谈判截截止时间间，有利利于集中中精力完完成任务务10、不不与做不不了主的的对手多多做纠缠缠26十三种成成功的谈谈判技巧巧给对方以以信任高价低成成得到一个个有威望望的盟友友表明立场场推诿责任任渔翁得利利各个击跛跛拖延时间间保持冷漠漠蓄意待发发互相让步步投石问路路出其不意意27七、左右右逢源的的成交高高招十一种暗暗示成交交的谋略略如何把握握签单时时机一定要收收取订金金28十一种暗暗示成交交的谋略略（1）、、招商人人员从正正面进攻攻，重复复签合同同的要求求（2）、、要结束束商谈时时，话不不要说得得太多，，多听对对方意见见（3）、、假如对对方不同同意签订订合同，，要询问问他原因因所在（4）、、要一再再向对方方保证，，现在进进住对他他是最有有利的，，告诉他他一些好好的理由由（5）、、大胆地地假设一一切问题题都已解解决了（6）、、和对方方商议细细节问题题（7）、、采取一一种结束束的实际际行动（8）、、告诉对对方，如如果不快快点签订订合同，，可能会会因此而而发生利利益损失失（9）、、提供某某项特殊殊的优待待作为赶赶快签订订合同的的鼓励（10））、给客客户讲一一个实例例，暗示示有人因因为错过过了机会会而造成成了利益益损失，，让对方方充分了了解现在在是交易易的最好好时机（11））、除非非对方多多次告诉诉你不愿愿意现在在就签约约的意思思，否则则不要轻轻易放弃弃努力29如何把握握签单时时机把握时机机协助客户户决策快速签单单适当优惠惠30一定要收收取订金金收取订金金是促使使客户下下定决心心而且不不改悔的的最佳方方法31八、优秀秀员工的的十个习习惯1、必须须知道企企业的目目标，宗宗旨和自自己的工工作范围围。2、尽量量熟记并并使用客客人的姓姓氏称呼呼客人，，预见并并满足客客人的需需求，热热情亲切切地迎