第二章国际商务谈判需要理论课件

第二章_国际商务谈判需要理论2022/12/17第二章国际商务谈判需要理论第二章_国际商务谈判需要理论2022/12/14第二章国际商1为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性（差异），有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。第二章国际商务谈判需要理论为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需2谈判的共同特点第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。第三、双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，进行信息的沟通，以求达成共识。第四、双方都试图了解彼此的观点。第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。第二章国际商务谈判需要理论谈判的共同特点第二章国际商务谈判需要理论3谈判的共同特点第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。第二章国际商务谈判需要理论谈判的共同特点第二章国际商务谈判需要理论4一、需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。第二章国际商务谈判需要理论一、需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要5一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

第二章国际商务谈判需要理论一个分橙子的故事第二章国际商务谈判需要理论6

然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

第二章国际商务谈判需要理论

然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有7什么是需要？

客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。第二章国际商务谈判需要理论什么是需要？第二章国际商务谈判需要理论8(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要6.认识和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行为的美）第二章国际商务谈判需要理论(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要第二章国际商务谈判需9(二)需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。

第二章国际商务谈判需要理论(二)需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。第二章国际商10(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和自己的需要

第二章国际商务谈判需要理论(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要11

(1)谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。第二章国际商务谈判需要理论(1)谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要12【案例】米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。第二章国际商务谈判需要理论【案例】米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三13【案例】关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可。事实上：米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。第二章国际商务谈判需要理论【案例】关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政14(2)谈判者使对方服从自己的需要

谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。第二章国际商务谈判需要理论(2)谈判者使对方服从自己的需要第二章国际商务谈判需要15【案例】KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，第二章国际商务谈判需要理论【案例】KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。16【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。第二章国际商务谈判需要理论【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。K17(3)谈判者同时服从对方和自己的需要在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。第二章国际商务谈判需要理论(3)谈判者同时服从对方和自己的需要在谈判中采用这种方法比较18

明星妙策化干戈

40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.第二章国际商务谈判需要理论明星妙策化干戈40年代,美国有个电影明星叫珍.拉19明星妙策化干戈

双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.第二章国际商务谈判需要理论明星妙策化干戈双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解20(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要

在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。第二章国际商务谈判需要理论(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要在商务交21(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。第二章国际商务谈判需要理论(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要在谈判中当谈判22(6)谈判者同时损害对方和自己的需要这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。第二章国际商务谈判需要理论(6)谈判者同时损害对方和自己的需要这是一种损人不利己的方法23（四）如何发现对方需要?

“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”-----著名谈判大师杰德勒.第二章国际商务谈判需要理论（四）如何发现对方需要?“成功的谈判24（一）适时提问

获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。提问的形式通常可以归结为三种类型：①、开放式提问；

②、封闭式提问；

③、诱导性提问。审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的重视，并按照你的意愿主导谈判的方向。第二章国际商务谈判需要理论（一）适时提问获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可25（二）恰当陈述

巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。第二章国际商务谈判需要理论（二）恰当陈述巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的26（三）悉心聆听

对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。第二章国际商务谈判需要理论（三）悉心聆听对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。27（四）注意观察

举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。第二章国际商务谈判需要理论（四）注意观察举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着28二、商务谈判心理

刘某在出国定居前将房屋出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。第二章国际商务谈判需要理论二、商务谈判心理

刘某在出国定居前将房屋出售，经29当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。第二章国际商务谈判需要理论当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对30分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？第二章国际商务谈判需要理论分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？第二章国31（一）商务谈判心理概述1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。第二章国际商务谈判需要理论（一）商务谈判心理概述1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各322、商务谈判心理特点

(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。第二章国际商务谈判需要理论2、商务谈判心理特点(1)商务谈判心理的内隐性。第二章33(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。

正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。第二章国际商务谈判需要理论(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相34（3）商务谈判心理的个体差异性。

商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。第二章国际商务谈判需要理论（3）商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个35（二）商务谈判心理透视领会对方的肢体语言注意对方笑容的特殊含义嘴巴能反映人的心理状态吸烟也能反映出人的心理状态从眼睛看透对方第二章国际商务谈判需要理论（二）商务谈判心理透视领会对方的肢体语言第二章国际商务谈判36（三）谈判中心理战术案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

第二章国际商务谈判需要理论（三）谈判中心理战术案例37案例分析1那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”

另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”第二章国际商务谈判需要理论案例分析1那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不38案例分析1

你们希望谁赢了?

是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。第二章国际商务谈判需要理论案例分析1你们希望谁赢了?第二章国际商务谈判需要理论39以弱取胜战术：精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议

第二章国际商务谈判需要理论以弱取胜战术：第二章国际商务谈判需要理论40案例分析2美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？第二章国际商务谈判需要理论案例分析2美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯41案例分析2营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。第二章国际商务谈判需要理论案例分析2营：现有22种。请问您要哪一种？第二章国际商务谈42罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。第二章国际商务谈判需要理论罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点43问题：

（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？（2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯斯呢？第二章国际商务谈判需要理论问题：第二章国际商务谈判需要理论44吹毛求疵战术：

确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交第二章国际商务谈判需要理论吹毛求疵战术：第二章国际商务谈判需要理论45

案例分析3：

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。问：这则案例给你什么启发？

第二章国际商务谈判需要理论

案例分析3：

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识46赞美是一种心理的安慰第二章国际商务谈判需要理论赞美是一种心理的安慰第二章国际商务谈判需要理论47案例分析4：某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克菜篮——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余？”第二章国际商务谈判需要理论案例分析4：某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克48然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”问：制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？

第二章国际商务谈判需要理论然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工49拜师法谈判僵局—角色改变—接受教导—遵教而行—师生合作—谈判成功第二章国际商务谈判需要理论拜师法第二章国际商务谈判需要理论50

案例分析5：

亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没有想到那位工程师却说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然我需要几百台，但是我不打算要你们的。”

亚力森大吃一惊，问道：“为什么?”

“你们的发动机太热了，热得我们连手都不能放上去。”

亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，得采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说得对。发动机太热了，谁都不愿意再买，你要的发动机的热度不应该超过有关标准，是吗?”“是的。”亚力森得到了第一个肯定回答。

第二章国际商务谈判需要理论

案例分析5：

亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他花了51“电器制造工会规定：设计适当的发动机的温度可以比室内温度高出72华氏，是吗?”“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。

“那么，你们厂房有多热呢?”

“大约75华氏”

“这么说来，72华氏加75华氏，一共是147华氏，想必一定很烫手，是吗?”

“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。

紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的定单。

问：亚力森为什么能说服工程师?第二章国际商务谈判需要理论“电器制造工会规定：设计适当的发动机的温度可以比室内温度高出52反向否定战术：

引出对方的观点—据此得出结论—观点与结论对比—否定对方的观点，提出新建议—改变观点，达成协议。第二章国际商务谈判需要理论反向否定战术：

第二章国际商务谈判需要理论53

案例分析6：

美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。

私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”

问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?第二章国际商务谈判需要理论

案例分析6：

美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与54黑白脸战术

黑脸出场，态度强硬—白脸出场，态度缓和—以黑脸出场相威胁—迫使对手答应条件。第二章国际商务谈判需要理论黑白脸战术

第二章国际商务谈判需要理论55

案例分析7：

一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。

开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”

第二章国际商务谈判需要理论

案例分析7：

一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏56轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说，在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。

慈善家的劝说艺术体现在什么方面?第二章国际商务谈判需要理论轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备57诱之以利：

意义陈述—指明与对方的利益关系—认同第二章国际商务谈判需要理论诱之以利：

第二章国际商务谈判需要理论58

案例分析8：

一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”第二章国际商务谈判需要理论

案例分析8：

一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，59美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。

问：美国人为什么败在日本人手里?第二章国际商务谈判需要理论美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日60时间囚笼战术：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜

第二章国际商务谈判需要理论第二章国际商务谈判需要理论61（四）商务谈判中的心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变心理战目标：动摇对方意志、瓦解对方斗志、诱使对方反戈第二章国际商务谈判需要理论（四）商务谈判中的心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒62（五）性格与谈判

对于不同性格的谈判者，在谈判中就要运用不同的谋略一一地去应对他们，使自己不至于陷于被动状态，从而顺利地获得谈判的双赢。第二章国际商务谈判需要理论（五）性格与谈判对于不同性格的谈判者，在谈判中就要运631.困惑型

困惑型的谈判者特点是对问题稀里糊涂，不明白。对这种人，可以利用一些展示工具来阐明令他困惑的问题。令他困惑的原因可能是因为问题本身比较复杂，他自己搞不清楚。我们可以利用幻灯机、白板把信息、问题阐述清楚，让他明白。另外，还可以把复杂的问题简单化，用通俗易懂的词句写下来，自己先读懂、弄清楚，再告诉对方。还可以用简明的议程方式，把议程定下来，一步一个台阶，把复杂的问题清晰化，以减少他的困惑，而不要一下子塞给他一大堆东西，让他更糊涂了。还有一种方法是请第三者来讲，应用他的一些成功经验，以全新的眼光来看待这个问题，把相应的信息传递给困惑的谈判者，让他明白。

第二章国际商务谈判需要理论1.困惑型第二章国际商务谈判需要理论642.优柔寡断型

顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，他慢你也别太着急，太着急反而会在他心里画一个问号，要按部就班地一点一点地跟他谈。在谈判过程中要不断地重复我们的要点。谈了一段时间之后，要留一定的时间去回顾已经讨论的问题，看哪些问题达到了共识。谈判过程中安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人，其他成员。

同时，还可以用一种全新的，很有创意的方法来表达我们的问题，用新的方法，新的角度把问题说清楚，给他一个刺激，让他很快地进入角色。

第二章国际商务谈判需要理论2.优柔寡断型第二章国际商务谈判需要理论653.挑衅型

所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找矛头。对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。然后重述所有的事实，在重述的过程中避免情绪化的语言，因为挑衅型的人很情绪化，如果把他的矛头勾起来，就中了他的圈套，所以要避免用情绪化的语言来表述事实。然后明确、坚定地告诉对方，侮辱、威胁、恐吓决不是战斗。这些我都不接受，我是来跟你谈判的，是为了达到一个好的目标，双方都受益。如果对方的挑衅实在非常强，可以建议休会，停一段时间，使他的火气消一消，再开始谈判。因为如果谈判中的任何一方有火气，是不利于整个谈判的进程的。

第二章国际商务谈判需要理论3.挑衅型第二章国际商务谈判需要理论664.情绪化型

情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较冲动。对于这类谈判者要特别注意，不要质问他的动机和诚意，否则会引起他的强烈不满和抵触，所以不要去质问他。当他情绪突变的时候，不要打断他，耐心等待，再做出合理的答复。千万不要被他的情绪化所带动，也可以利用休会的方法暂时让他的这种情绪化的表情或者感受平静下来，进入到顺畅的谈判当中。所以，对于不同的谈判者，要用不同的方法去对付他，不要因为他的一些特点或计谋大乱方寸。

第二章国际商务谈判需要理论4.情绪化型第二章国际商务谈判需要理论67谈判的关键性控制要素

-利益共同点（CI，CommonInterest）1、利益诉求点2、透过表面立场，看到对方背后的真实需要3、满足双方的共同利益第二章国际商务谈判需要理论谈判的关键性控制要素

-利益共同点（CI，CommonI68利益共同点（利益交叉点）表面共识，并非利益共识

第二章国际商务谈判需要理论利益共同点（利益交叉点）第二章国际商务谈判需要理论69利益共同点（利益交叉点）谈判时对方的利益诉求：透过表面立场，看到对方背后的真实需要第二章国际商务谈判需要理论利益共同点（利益交叉点）谈判时对方的利益诉求：第二章国际商务70案例1、中国人的“会而不议、议而不决”表面现象：会而不议，议而不决本质：面子工程第二章国际商务谈判需要理论案例1、中国人的“会而不议、议而不决”表面现象：会而不议，71案例2、老板当众骂新进员工表面现象：当众骂新进员工本质：内心里保护新进员工第二章国际商务谈判需要理论案例2、老板当众骂新进员工表面现象：当众骂新进员工第二章国72案例3、男装店与女装店表面现象：男装店：男人行头应有尽有本质：男人-结果导向型表面现象：女装店：春夏秋冬类型众多本质：女人-过程导向型第二章国际商务谈判需要理论案例3、男装店与女装店表面现象：男装店：男人行头应有尽有第73案例4、新进员工想借钱表面现象：新进员工想借钱第二章国际商务谈判需要理论案例4、新进员工想借钱表面现象：新进员工想借钱第二章国际商74谈判的关键性控制要素-利益共同点任何一个谈判者，表面立场背后一定有他的真实利益诉求第二章国际商务谈判需要理论谈判的关键性控制要素-利益共同点第二章国际商务谈判需要理论75案例4、新进员工想借钱表面现象：新进员工想借钱真实利益诉求：女友弟弟白血病，借高利贷解决方案：预支两个月工资，私人借1万块谈判效果：工作考核四分以上！第二章国际商务谈判需要理论案例4、新进员工想借钱表面现象：新进员工想借钱第二章国际商76案例5、工程师年底借钱给孩子办转学表面现象：工程师年底借8000给孩子办转学调查：财务：帐上还有8200主管：老板亲戚骂他本质：心受委曲了！第二章国际商务谈判需要理论案例5、工程师年底借钱给孩子办转学表面现象：工程师年底借877谈判的关键性控制要素-利益共同点

要打动对方，一定要抓住对方的真实的利益诉求点第二章国际商务谈判需要理论谈判的关键性控制要素-利益共同点第二章国际商务谈判需要理论78案例5、工程师年底借钱给孩子办转学解决方案：1、把帐上的钱借给他2、8000办转学是不够的，私人借1万块给他谈判效果：春节后继续回来工作！第二章国际商务谈判需要理论案例5、工程师年底借钱给孩子办转学解决方案：第二章国际商务79谈判的关键性控制要素-利益共同点利益诉求点

透过表面立场，看到背后的真实需要任何一个谈判者，表面立场背后一定有他的真实利益诉求要打动对方，一定要抓住对方的利益共同点第二章国际商务谈判需要理论谈判的关键性控制要素-利益共同点利益诉求点第二章国际商务谈判80谈判时要注意：1、要打动对方，必须抓住对方的利益诉求点2、不要被表面立场所迷惑3、换位思考，站在对方的立场思考问题4、不要打着替对方考虑的旗号去损害对方利益第二章国际商务谈判需要理论谈判时要注意：第二章国际商务谈判需要理论81第二章国际商务谈判需要理论第二章国际商务谈判需要理论82谈判实例6：对方：你的东西不错，就是价格太高了！第二章国际商务谈判需要理论谈判实例6：第二章国际商务谈判需要理论83对方认为价格太高，谈判开始了，你会？价格不高啊，我的质量好、保修期长……运费很高，还要交管理费，利润很低了…你自己到市场上再转转看看那您能出多少钱呢？对不起，没法降价先不谈价，先去吃饭怎么样？我们这里的规矩：酒量就是销量以上对谈判而言，没有任何针对性！第二章国际商务谈判需要理论对方认为价格太高，谈判开始了，你会？第二章国际商务谈判需要理84价格是立场or利益？价格高低是相对的or绝对的？价格高低只是表面立场，而不是真实利益！顾客的真实利益就是：价格背后为什么说价格高的原因！第二章国际商务谈判需要理论价格是立场or利益？第二章国际商务谈判需要理论85顾客认为价格太高的原因：另一家报价低，有备选方案；想合作，但真没钱；对产品或服务价值不认同；习惯性的回答；跟别人吃过饭了，已经被搞定；……第二章国际商务谈判需要理论顾客认为价格太高的原因：第二章国际商务谈判需要理论86不明白客户为什么说价格太高就盲目回答，白白浪费销售成本第二章国际商务谈判需要理论第二章国际商务谈判需要理论87谈判不是立场冲突而是利益交换正确的做法是：通过交谈，得知对方的比价模式体现差异化，切断可比性竞相压价，只会失去谈判控制权，处于不利地位！第二章国际商务谈判需要理论谈判不是立场冲突而是利益交换第二章国际商务谈判需要理论88获取共同利益路线图

东西不错，价格太高开放式提问封闭式提问切断比价模式抛出谈判筹码压价路线竞相压价谈判结束失去谈判控制权第二章国际商务谈判需要理论获取共同利益路线图东西不89预算不够价值不认可还有更低价试探一下我不需要改变预算（增挪）谈判升级冲预算分期付款改变数量降低品种降低服务（明暗）改变方式（买变租）降低价格价值判断低估强化优点提升品种提升服务高估对比例证反向探底风险警示正向扩大优势差异负向扩大风险差异增加不可替代性成本拆分做对比推出多个竞争性品种鼓励试用成功签约暂时放弃保持联系反向锁定成交预期探询对方决策参照系提出降价交换条件询问对方具体需求询问对方需求时间转向其他议题四换策略集中力量搞关系其他非价格因素让步其他非价格因素让步锁定价格参照系价值传递引导需求价格太高第二章国际商务谈判需要理论预算不够价值不认可还有更低价试探一下我不需要改变预算（增挪）90谈判就是通过交谈，得知对方的比价模式案例7：员工要求加薪真实的比价模式：

1、与同学对比

2、家里最近有需要

3、女朋友嫌挣钱少

4、钱确实没给够

5、心受委曲了……第二章国际商务谈判需要理论谈判就是通过交谈，得知对方的比价模式第二章国际商务谈判需要理91案例8：老板雨夜召唤真实的利益诉求：

1、二选一，衡量谁更优秀2、自己人第二章国际商务谈判需要理论案例8：老板雨夜召唤第二章国际商务谈判需要理论92谈判的误区：1、被表面立场所迷惑2、缺乏真正的换位思考第二章国际商务谈判需要理论谈判的误区：第二章国际商务谈判需要理论93演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/17第二章国际商务谈判需要理论演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew94第二章_国际商务谈判需要理论2022/12/17第二章国际商务谈判需要理论第二章_国际商务谈判需要理论2022/12/14第二章国际商95为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性（差异），有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。第二章国际商务谈判需要理论为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需96谈判的共同特点第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。第三、双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，进行信息的沟通，以求达成共识。第四、双方都试图了解彼此的观点。第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。第二章国际商务谈判需要理论谈判的共同特点第二章国际商务谈判需要理论97谈判的共同特点第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。第二章国际商务谈判需要理论谈判的共同特点第二章国际商务谈判需要理论98一、需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。第二章国际商务谈判需要理论一、需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要99一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

第二章国际商务谈判需要理论一个分橙子的故事第二章国际商务谈判需要理论100

然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

第二章国际商务谈判需要理论

然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有101什么是需要？

客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。第二章国际商务谈判需要理论什么是需要？第二章国际商务谈判需要理论102(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要6.认识和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行为的美）第二章国际商务谈判需要理论(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要第二章国际商务谈判需103(二)需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。

第二章国际商务谈判需要理论(二)需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。第二章国际商104(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和自己的需要

第二章国际商务谈判需要理论(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要105

(1)谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。第二章国际商务谈判需要理论(1)谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要106【案例】米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。第二章国际商务谈判需要理论【案例】米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三107【案例】关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可。事实上：米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。第二章国际商务谈判需要理论【案例】关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政108(2)谈判者使对方服从自己的需要

谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。第二章国际商务谈判需要理论(2)谈判者使对方服从自己的需要第二章国际商务谈判需要109【案例】KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，第二章国际商务谈判需要理论【案例】KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。110【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。第二章国际商务谈判需要理论【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。K111(3)谈判者同时服从对方和自己的需要在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。第二章国际商务谈判需要理论(3)谈判者同时服从对方和自己的需要在谈判中采用这种方法比较112

明星妙策化干戈

40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.第二章国际商务谈判需要理论明星妙策化干戈40年代,美国有个电影明星叫珍.拉113明星妙策化干戈

双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.第二章国际商务谈判需要理论明星妙策化干戈双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解114(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要

在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。第二章国际商务谈判需要理论(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要在商务交115(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。第二章国际商务谈判需要理论(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要在谈判中当谈判116(6)谈判者同时损害对方和自己的需要这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。第二章国际商务谈判需要理论(6)谈判者同时损害对方和自己的需要这是一种损人不利己的方法117（四）如何发现对方需要?

“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”-----著名谈判大师杰德勒.第二章国际商务谈判需要理论（四）如何发现对方需要?“成功的谈判118（一）适时提问

获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。提问的形式通常可以归结为三种类型：①、开放式提问；

②、封闭式提问；

③、诱导性提问。审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的重视，并按照你的意愿主导谈判的方向。第二章国际商务谈判需要理论（一）适时提问获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可119（二）恰当陈述

巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。第二章国际商务谈判需要理论（二）恰当陈述巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的120（三）悉心聆听

对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。第二章国际商务谈判需要理论（三）悉心聆听对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。121（四）注意观察

举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。第二章国际商务谈判需要理论（四）注意观察举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着122二、商务谈判心理

刘某在出国定居前将房屋出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。第二章国际商务谈判需要理论二、商务谈判心理

刘某在出国定居前将房屋出售，经123当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。第二章国际商务谈判需要理论当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对124分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？第二章国际商务谈判需要理论分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？第二章国125（一）商务谈判心理概述1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。第二章国际商务谈判需要理论（一）商务谈判心理概述1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各1262、商务谈判心理特点

(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。第二章国际商务谈判需要理论2、商务谈判心理特点(1)商务谈判心理的内隐性。第二章127(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。

正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。第二章国际商务谈判需要理论(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相128（3）商务谈判心理的个体差异性。

商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。第二章国际商务谈判需要理论（3）商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个129（二）商务谈判心理透视领会对方的肢体语言注意对方笑容的特殊含义嘴巴能反映人的心理状态吸烟也能反映出人的心理状态从眼睛看透对方第二章国际商务谈判需要理论（二）商务谈判心理透视领会对方的肢体语言第二章国际商务谈判130（三）谈判中心理战术案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

第二章国际商务谈判需要理论（三）谈判中心理战术案例131案例分析1那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”

另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”第二章国际商务谈判需要理论案例分析1那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不132案例分析1

你们希望谁赢了?

是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。第二章国际商务谈判需要理论案例分析1你们希望谁赢了?第二章国际商务谈判需要理论133以弱取胜战术：精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议

第二章国际商务谈判需要理论以弱取胜战术：第二章国际商务谈判需要理论134案例分析2美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？第二章国际商务谈判需要理论案例分析2美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯135案例分析2营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。第二章国际商务谈判需要理论案例分析2营：现有22种。请问您要哪一种？第二章国际商务谈136罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。第二章国际商务谈判需要理论罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点137问题：

（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？（2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯斯呢？第二章国际商务谈判需要理论问题：第二章国际商务谈判需要理论138吹毛求疵战术：

确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交第二章国际商务谈判需要理论吹毛求疵战术：第二章国际商务谈判需要理论139

案例分析3：

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。问：这则案例给你什么启发？

第二章国际商务谈判需要理论

案例分析3：

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识140赞美是一种心理的安慰第二章国际商务谈判需要理论赞美是一种心理的安慰第二章国际商务谈判需要理论141案例分析4：某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克菜篮——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余？”第二章国际商务谈判需要理论案例分析4：某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克142然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”问：制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？

第二章国际商务谈判需要理论然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到