电子商务商业模式培训课程课件

第三章电子商务商业模式3.1商业模式及其要素3.2网络经济与电子商务模式3.3企业对企业（B2B）模式的电子商务3.4企业对消费者（B2C）模式的电子务3.5个人对个人（C2C）模式的电子商务3.6案例分析第三章电子商务商业模式3.1商业模式及其要素13.1商业模式及其要素PaulTimmers的定义为：商业模式是一种关于企业产品流(服务流)、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，它包括三个要素：产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用；不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源；企业在商务模式中创造和体现的价值。对商业模式的描述和定义涉及以下商务的体系结构价值创造商业策略。3.1商业模式及其要素PaulTimmers的定义为：商2电子商务商业模式培训课程课件34要实现其收益，电子商务商业模式必须包含以下8个要素：价值体现市场机会竞争优势组织战略盈利模式竞争环境营销战略管理团队3.1.2商业模式要素商业模式要素关键问题价值体现消费者为什么买你的东西盈利模式如何赚钱市场机会目标市场、市场容量竞争环境目标市场的竞争性企业竞争优势进入目标市场的特点、优势营销战略对产品和服务的销售计划组织发展相应的组织结构管理团队企业领导者的精力和背景盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。市场机会指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。4要实现其收益，电子商务商业模式必须包含以下8个要素：3.412/17/20228:11PM5电子商务企业通过在线业务至少可以从以下五种方式中实现收益：商务活动——销售产品或者服务给顾客或企业广告——销售广告空间给有兴趣的广告客户收取费用——向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用出售用户信息——收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司信用担保——从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色3.1.2商业模式要素12/15/202211:48AM5电子商务企业通过在线53.1.3传统商业模式及其局限1、价值创造价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。2、赢利模式传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。3.1.3传统商业模式及其局限1、价值创造612/17/20228:11PM7

在传统的盈利模式中，盈利者除了生产厂商之外，很大成程度的盈利空间为销售渠道中的主要角色：批发商和零售商。他们主要有以下作用：为创造购物便利，他们尽可能接近顾客为创造多样化的购物条件，集中各种产品和服务在销售地储备商品可以降低购销时间差在当地建立销售点和服务点可以更好的为顾客提供服务和营销信息制造商不能总是十分有效地满足顾客的小批量产品需要3.1.3传统商业模式及其局限12/15/202211:48AM77越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势信息的传递和产品的运输在逐步改进，物流和信息流成为商流的重要组成部分局限性3.1.3传统商业模式及其局限局限性3.1.3传统商业模式及其局限812/17/20228:11PM93.2.1网络经济的不同解释一、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。二、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。三、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。3.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM93.2.1网络经912/17/20228:11PM103.2.1网络经济的不同解释(续)四、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代通信网络、电子计算机网络等各种网络部门及部门内的一切经济活动；从广义上来理解，网络经济是指建立在由现代通信网络、电子计算机网络及各种资源配置网络所形成的综合性全球信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动。五、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营管理的微观层面等看待。六、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动。2.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM103.2.1网络经1012/17/20228:11PM113.2.2网络经济的十大特点全球化虚拟化智能型速度型高效型创新型开放共享型竞争与合作数字化全天候运作3.2.3电子商务网络市场3项主要功能1、匹配买方和卖方；2、为与市场交易相关以及支付提供便利；3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。3.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM113.2.2网络经113.2.4电子商务的经济规律从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律：1.数字产品：是电子商务中的核心产品概念，指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码。①数字产品的高固定成本、低增量成本特征②数字产品的易仿性③信息产品是“经验产品”④信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性⑤可共享性和公共产品属性⑥增值传输过程和使用中的重新创造过程3.2.4电子商务的经济规律1212/17/20228:11PM132.消费者全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。3、卖方在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。4、电子商务中介在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。3.2.4电子商务的经济规律（续）12/15/202211:48AM132.消费者3.2.1312/17/20228:11PM145.电子商务基础设施公司6.电子商务内容制作者7.电子商务支持服务机构电子商务在商品交易链中所起的作用-----交易链的扁平化3.2.4电子商务的经济规律（续）12/15/202211:48AM145.电子商务基础设14长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLongTail）15长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLongTail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLo16长尾理论与二八原理比较比较项目长尾理论二八定律经济假设丰饶经济资源稀缺市场导向需求方规模经济供给方规模经济战略手段差异化战略（个性化服务）低成本战略（标准化服务）市场目标不放弃尾部20%的利基市场关注头部80%的热门市场客户服务提供个性化需求提供大众化需求企业愿景小市场与大市场相匹配成为主流市场的领航人长尾理论与二八原理比较比较项目长尾理论二八定律经济假设1712/17/20228:11PM183.3.1电子市场综合性电子市场和垂直型电子市场3.3.2

电子分销商3.3.3B2B服务提供商3.3.4信息中介3.3B2B电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM183.3.1电子市183.3.1电子市场含义：B2B交易中心优势：可以降低交易成本，简化交易手续，获得更多的交易机会。两种细分模式：综合型电子市场垂直型电子市场。3.3.1电子市场19综合电子商务市场所谓综合电子商务市场是指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。之所以称这些网站为“综合网站

”，是因为它们囊括了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者。

垂直电子商务市场与综合电子商务市场相同，垂直电子商务市场也是由一系列将买家和卖家结合起来进行信息交流、广告发布、竞拍和交易的行业网站组成的市场。这些网站之所以被定义为“垂直网站”是因为它们锁定于某一特定的行业，比如计算机、化学、塑

料、钢铁和农业等。

综合电子商务市场20(1)与过程有关的流程成本高，超过总

成本的20%；(2)技术创新主导型行业(比如电脑或电子业)；(3)供货链复杂(一些行业有很多的供货网和中间商)

；(4)产品的构造复杂(比如航空航天业)；(5)购买信息复杂(比如化学商品)；(6)成本支出压力较大(比如造纸

行业)。具有以上特征的商品通过B2B电子商务平台模式可以减少5%至35%的成本。

什么样的行业适合于做B2B垂直网站呢？(1)与过程有关的流程成本高，超过总

成本的20%；什么样的21古镇灯饰网古镇灯饰网22阿里巴巴阿里巴巴23阿里巴巴阿里巴巴24

3.3.2电子分销商

含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模。优势：1、扩展传统分销渠道2、打通传统分销链信息流3、扁平化传统分销渠道4、降低交易成本3.3.225固安捷的商业模式固安捷的商业模式263.3.3B2B服务提供商

含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。特点：B2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演供应链资源整合者的角色。竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客户决策产生影响。3.3.3B2B服务提供商含义：为企业级采购、分销等供应27铭万集团------中小企业信息化服务商

/index.aspx铭万集团------中小企业信息化服务商

http://co283.3.4信息中介

含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式。面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。(1)受众代理(audiencebroker)收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。例如DoubleClick.(2)商机制造者(leadgenerator)收集消费者的数据，由此形成消费者的特征和偏好，然后他们指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。例如AutoByTel.赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。3.3.4信息中介含义：以收集消费者信息并将其出售给其29电子商务商业模式培训课程课件30电子商务商业模式培训课程课件31B2B电子商务的主要商业模式（总结）B2B电子商务的主要商业模式（总结）3212/17/20228:11PM332.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。分类：水平型门户网站和垂直型门户网站盈利模式：广告费、订阅费、交易费等竞争策略：1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务3.4B2C电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM332.3.1门户网33腾讯QQ.COM门户腾讯QQ.COM门户3412/17/20228:11PM353.4.2

电子零售商含义：电子零售商是在线的零售店,其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。3.4B2C电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM353.4.2电子零35

3.4.3内容提供商

含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。3.4.336网络视频--网络视频--37

3.4.4交易经纪人

含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。3.4.438携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式39

3.4.5社区服务商

含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。3.4.540电子商务商业模式培训课程课件4112/17/20228:11PM42模式类型特点举例盈利来源门户网站提供集成的综合性服务网易、新浪、搜狐广告费、订阅费等电子零售商在线的零售商店拍拍网、淘宝网产品销售内容提供商提供信息和娱乐服务新华电讯、央视广告费、订阅费等交易经纪人帮助客户完成在线交易应届生、无忧考交易费（佣金）社区服务商网上平台各种论坛广告费、订阅费B2C电子商务的主要商业模式（总结）12/15/202211:48AM42模式类型特点举例盈423.4.6B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌（2）创建合理的网上商店（3）建立直接的顾客关系（4）创建以顾客为中心的业务流程3.4.6B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品433.5C2C商业模式

3.5.1C2C模式及其特点

含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的个人交易，如个人拍卖等形式。特点：1、较低的交易成本2、经营规模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的销售范围和销售力度3.5C2C商业模式

3.5.1C2C模式及其特点44

3.5.2C2C模式发展问题与建议

发展关键原因：参与便利、启动资金小、交易几率大、成交金额低等特点。发展制约：电子商务环境、计算机应用水平，网络安全发展措施：1、完善物流系统和信息安全系统2、完善网上支付系统3、个性化网站设计4、个人信用体系建设3.5.245电子商务商业模式培训课程课件46电子商务商业模式培训课程课件473.4个人对个人（C2C）模式的电子商务3.5电子商务B2B基本模式案例分析3.6电子商务B2C，C2C基本模式案例析3.4个人对个人（C2C）模式的电子商务483.1企业对消费者（B2C）模式的电子商务3.1.1B2C电子商务的业务流程3.1.2B2C电子商务在线购物过程3.1.3B2C电子商务企业的成功要素3.1企业对消费者（B2C）模式的电子商务3.1.1B493.1.1B2C电子商务的业务流程

B2C模式的电子商务是指“以Internet为手段实现公众消费及提供服务”。这种模式一般以网络零售为主，主要借助于Internet开展在线销售活动，例如目前网络上各种经营书籍、鲜花、计算机等商品的电子商务企业都属于这种类型，是最为公众所熟悉的电子商务模式。3.1.1B2C电子商务的业务流程

B2C50B2C电子商务的一般业务流程如图3.1所示，流程的参与者主要有：网络零售商、顾客、商品供应商、银行、物流服务提供商。B2C电子商务的一般业务流程如图3.1所示，流程51图3.1B2C电子商务业务流程图构图3.1B2C电子商务业务流程图构523.1.2B2C电子商务在线购物过程

在B2C电子商务中，消费者网上购物的基本过程如下：（1）顾客查找所需的商品，比较后确定购买对象。（2）向服务器发出订单。（3）服务器反馈应付款额、交货方式等信息。（4）顾客利用电子钱包中的信用卡付款。3.1.2B2C电子商务在线购物过程

在B2C电子商务中，消53（5）支付网关对此信用卡号采用某种加密算法加密后提交给相应的银行，同时销售商店也收到了经过加密的购货账单，销售商店将自己的顾客编码加入电子购货账单后，再转送到电子商务服务器上处理，这一过程中商家是不可知顾客信用卡号码的，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱款。（5）支付网关对此信用卡号采用某种加密算法加密后提交给相应的543.1.3B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌（2）创建合理的网上商店（3）建立直接的顾客关系（4）创建以顾客为中心的业务流程3.1.3B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌553.2企业对企业（B2B）模式的电子商务3.2.1B2B电子商务3.2.2主要的B2B商业模式3.2.3B2B电子商务的交易过程3.2.4B2B电子商务的竞争优势3.2.5B2B电子商务系统的组成3.2企业对企业（B2B）模式的电子商务3.2.1563.2.1B2B电子商务

B2B模式的电子商务是指“企业与其上下游企业之间从事的网络商务活动”，即企业之间利用网络和电子化手段进行询价/报价、拟订/签订合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程。企业通过B2B电子商务系统将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。3.2.1B2B电子商务

B2B模式的电子商573.2.2主要的B2B商业模式（1）基于供应商的模式（2）基于买方的市场（3）基于中介的市场3.2.2主要的B2B商业模式（1）基于供应商的模式583.2.3B2B电子商务的交易过程B2B电子商务的通用交易过程可以分为以下四个阶段：1）交易前的准备2）交易谈判和签订合同3）办理交易进行前的手续4）交易合同的履行和索赔3.2.3B2B电子商务的交易过程B2B电子商务的通用59交易活动履行的具体程序如下：

（1）客户方向供货方提出商品报价请求（REQUOTE），说明想购买的商品信息；

（2）供货方向客户方回答该商品的报价（QUOTES），说明该商品的报价信息；

（3）客户方向供货方提出商品订购单（ORDERS），说明初步确定购买的商品信息；

（4）供货方向客户方对提出的商品订购单的应答（ORDESP），说明有无此商品及其规格、型号、品种、质量等信息；交易活动履行的具体程序如下：60

（5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（ORDCHG），说明最后确定购买的商品信息；

（6）客户方向供货方提出商品运输说明（IFTMIN），说明运输工具、交货地点等信息；（7）供货方向客户方发出发货通知（BESADN），说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息；（5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（O61（8）客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报告收货信息；（9）交易双方收发汇款通知（REMADV），买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；（10）供货方向客户方发送电子发票（INVOIC），买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。（8）客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报623.2.4B2B电子商务的竞争优势

与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势：1）使买卖双方信息交流便宜、快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础。2）降低企业间的交易成本。3.2.4B2B电子商务的竞争优势

与传统商务活动相比633）减少企业的库存。4）缩短企业生产周期。5）7×24小时无间断运作，增加了商机3）减少企业的库存。643.2.5B2B电子商务系统的组成B2B电子商务系统由3个层次组成：第一层是基于Internet的采购，订单管理和交易系统，即一个商家连接其他商家的Internet通道；第二层是企业应用系统集成，即Internet采购和订单履行的内部通路，通过它实现企业的ERP、财务系统、SCM等后台应用软件的集成，使它们在电子商务的驱动下协调工作；第三层是电子商务的基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。3.2.5B2B电子商务系统的组成B2B电653.3政府对企业（G2B）模式的电子商务政府与企业（G2B）电子商务主要是政府采购和在电子商务中的应用。政府采购是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要，在财政的监督下，以法定形式、方法及程序，从市场上为政府部门和所属公共部门购买商品和服务。我国政府原先在采3.3政府对企业（G2B）模式的电子商务政府66购物品时，由财政部门每年根据预算和各预算单位的用款，进行层层下拨经费，由各直属单位根据需要自行购买。在这种分散采购方式下，由于采购资金脱离财政监督，出现了盲目采购、重复采购、随意采购、不公平竞争等现象，购买质次价高产品以致被骗的现象也时有发生，导致公共开支的浪费和资金使用效率下降，同时也为腐败的产生创造了条件。购物品时，由财政部门每年根据预算和各预算单位的用款，进673.4个人对个人（C2C）模式的电子商务个人对个人的商务活动在传统上主要通过分类广告、收藏物品展、旧物出售和跳蚤市场这样的贸易方式或场所进行，或者通过拍卖行、当地分销商这样的中介进行。因特网电子商务的发展为C2C打开了方便之门。3.4个人对个人（C2C）模式的电子商务个人对个人的商68美国市场上包括拍卖、分类广告和收藏展在内的传统C2C交易1997年的销售额刚刚超过了1亿美元。将因特网用于C2C贸易，可以扩大市场潜力，创造更多的市场机会。预计这一市场将从1997年的1亿美元增至2001年的38亿美元，年增长率达到145%。美国市场上包括拍卖、分类广告和收藏展在内的传统C2C交693.5电子商务B2B基本模式案例分析3.6.1淘宝网基本介绍3.6.2产品及特色服务3.5电子商务B2B基本模式案例分析3.6.1淘宝网基703.6.1淘宝网基本介绍

淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。目前，淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘性，并且采用最新团网购模式，让网购人群乐而不返淘宝网首页如图3.7所示。3.6.1淘宝网基本介绍

淘宝网成立于2003年71图3.7淘宝网首页图3.7淘宝网首页72淘宝商城网站首页如图3.8所示

淘宝商城网站首页如图3.8所示73一站式购物搜索引擎一淘网(etao)首页如图3.9所示

一站式购物搜索引擎一淘网(etao)首页如图3.9所示743.6.2产品及特色服务淘宝网是C2C（客户对客户）的个人网上交易平台和平台型B2C电子商务服务商淘宝商城，主要用于商品网上零售，也是国内最大的拍卖网站，由阿里巴巴公司投资创办。创造了网络最大销售量的奇迹。淘宝的商品数目在近几年内有了明显的增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，除此之外还设置了网络游戏装备交易区、虚拟货币交易区等。3.6.2产品及特色服务淘宝网是C2C（客户对客户）的个人网752009年10月18日，淘宝网正式宣布，首次推出3款淘宝定制手机。这3款手机分别是与联想移动公司合作的联想i61型号手机“灵素”、与中国电信合作的海信E6型号手机“风云”、与TCL公司合作的阿尔卡特OT808型号手机“无双”。2009年10月18日，淘宝网正式宣布，首次推出3款淘宝定制76与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具--阿里旺旺。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现掌柜在线的图标，可与店主及时地发送，接收信息。淘宝旺旺具备了查看交易历史、了解对方信用情况、个人信息、头像、多方聊天等一般聊天工具所具备的功能。与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛773.6.8淘宝成功经验分析

1）初期营销2）网站质量3）免费优势4）信用体系5）交易平台6）阿里旺旺7）淘宝商城3.6.8淘宝成功经验分析

1）初期营销78第三章电子商务商业模式3.1商业模式及其要素3.2网络经济与电子商务模式3.3企业对企业（B2B）模式的电子商务3.4企业对消费者（B2C）模式的电子务3.5个人对个人（C2C）模式的电子商务3.6案例分析第三章电子商务商业模式3.1商业模式及其要素793.1商业模式及其要素PaulTimmers的定义为：商业模式是一种关于企业产品流(服务流)、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，它包括三个要素：产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用；不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源；企业在商务模式中创造和体现的价值。对商业模式的描述和定义涉及以下商务的体系结构价值创造商业策略。3.1商业模式及其要素PaulTimmers的定义为：商80电子商务商业模式培训课程课件8182要实现其收益，电子商务商业模式必须包含以下8个要素：价值体现市场机会竞争优势组织战略盈利模式竞争环境营销战略管理团队3.1.2商业模式要素商业模式要素关键问题价值体现消费者为什么买你的东西盈利模式如何赚钱市场机会目标市场、市场容量竞争环境目标市场的竞争性企业竞争优势进入目标市场的特点、优势营销战略对产品和服务的销售计划组织发展相应的组织结构管理团队企业领导者的精力和背景盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。市场机会指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。4要实现其收益，电子商务商业模式必须包含以下8个要素：3.8212/17/20228:11PM83电子商务企业通过在线业务至少可以从以下五种方式中实现收益：商务活动——销售产品或者服务给顾客或企业广告——销售广告空间给有兴趣的广告客户收取费用——向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用出售用户信息——收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司信用担保——从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色3.1.2商业模式要素12/15/202211:48AM5电子商务企业通过在线833.1.3传统商业模式及其局限1、价值创造价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。2、赢利模式传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。3.1.3传统商业模式及其局限1、价值创造8412/17/20228:11PM85

在传统的盈利模式中，盈利者除了生产厂商之外，很大成程度的盈利空间为销售渠道中的主要角色：批发商和零售商。他们主要有以下作用：为创造购物便利，他们尽可能接近顾客为创造多样化的购物条件，集中各种产品和服务在销售地储备商品可以降低购销时间差在当地建立销售点和服务点可以更好的为顾客提供服务和营销信息制造商不能总是十分有效地满足顾客的小批量产品需要3.1.3传统商业模式及其局限12/15/202211:48AM785越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势信息的传递和产品的运输在逐步改进，物流和信息流成为商流的重要组成部分局限性3.1.3传统商业模式及其局限局限性3.1.3传统商业模式及其局限8612/17/20228:11PM873.2.1网络经济的不同解释一、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。二、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。三、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。3.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM93.2.1网络经8712/17/20228:11PM883.2.1网络经济的不同解释(续)四、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代通信网络、电子计算机网络等各种网络部门及部门内的一切经济活动；从广义上来理解，网络经济是指建立在由现代通信网络、电子计算机网络及各种资源配置网络所形成的综合性全球信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动。五、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营管理的微观层面等看待。六、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动。2.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM103.2.1网络经8812/17/20228:11PM893.2.2网络经济的十大特点全球化虚拟化智能型速度型高效型创新型开放共享型竞争与合作数字化全天候运作3.2.3电子商务网络市场3项主要功能1、匹配买方和卖方；2、为与市场交易相关以及支付提供便利；3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。3.2网络经济与电子商务商业模式12/15/202211:48AM113.2.2网络经893.2.4电子商务的经济规律从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律：1.数字产品：是电子商务中的核心产品概念，指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码。①数字产品的高固定成本、低增量成本特征②数字产品的易仿性③信息产品是“经验产品”④信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性⑤可共享性和公共产品属性⑥增值传输过程和使用中的重新创造过程3.2.4电子商务的经济规律9012/17/20228:11PM912.消费者全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。3、卖方在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。4、电子商务中介在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。3.2.4电子商务的经济规律（续）12/15/202211:48AM132.消费者3.2.9112/17/20228:11PM925.电子商务基础设施公司6.电子商务内容制作者7.电子商务支持服务机构电子商务在商品交易链中所起的作用-----交易链的扁平化3.2.4电子商务的经济规律（续）12/15/202211:48AM145.电子商务基础设92长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLongTail）93长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLongTail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。长尾理论（TheLongTail）长尾理论（TheLo94长尾理论与二八原理比较比较项目长尾理论二八定律经济假设丰饶经济资源稀缺市场导向需求方规模经济供给方规模经济战略手段差异化战略（个性化服务）低成本战略（标准化服务）市场目标不放弃尾部20%的利基市场关注头部80%的热门市场客户服务提供个性化需求提供大众化需求企业愿景小市场与大市场相匹配成为主流市场的领航人长尾理论与二八原理比较比较项目长尾理论二八定律经济假设9512/17/20228:11PM963.3.1电子市场综合性电子市场和垂直型电子市场3.3.2

电子分销商3.3.3B2B服务提供商3.3.4信息中介3.3B2B电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM183.3.1电子市963.3.1电子市场含义：B2B交易中心优势：可以降低交易成本，简化交易手续，获得更多的交易机会。两种细分模式：综合型电子市场垂直型电子市场。3.3.1电子市场97综合电子商务市场所谓综合电子商务市场是指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。之所以称这些网站为“综合网站

”，是因为它们囊括了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者。

垂直电子商务市场与综合电子商务市场相同，垂直电子商务市场也是由一系列将买家和卖家结合起来进行信息交流、广告发布、竞拍和交易的行业网站组成的市场。这些网站之所以被定义为“垂直网站”是因为它们锁定于某一特定的行业，比如计算机、化学、塑

料、钢铁和农业等。

综合电子商务市场98(1)与过程有关的流程成本高，超过总

成本的20%；(2)技术创新主导型行业(比如电脑或电子业)；(3)供货链复杂(一些行业有很多的供货网和中间商)

；(4)产品的构造复杂(比如航空航天业)；(5)购买信息复杂(比如化学商品)；(6)成本支出压力较大(比如造纸

行业)。具有以上特征的商品通过B2B电子商务平台模式可以减少5%至35%的成本。

什么样的行业适合于做B2B垂直网站呢？(1)与过程有关的流程成本高，超过总

成本的20%；什么样的99古镇灯饰网古镇灯饰网100阿里巴巴阿里巴巴101阿里巴巴阿里巴巴102

3.3.2电子分销商

含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模。优势：1、扩展传统分销渠道2、打通传统分销链信息流3、扁平化传统分销渠道4、降低交易成本3.3.2103固安捷的商业模式固安捷的商业模式1043.3.3B2B服务提供商

含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。特点：B2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演供应链资源整合者的角色。竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客户决策产生影响。3.3.3B2B服务提供商含义：为企业级采购、分销等供应105铭万集团------中小企业信息化服务商

/index.aspx铭万集团------中小企业信息化服务商

http://co1063.3.4信息中介

含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式。面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。(1)受众代理(audiencebroker)收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。例如DoubleClick.(2)商机制造者(leadgenerator)收集消费者的数据，由此形成消费者的特征和偏好，然后他们指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。例如AutoByTel.赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。3.3.4信息中介含义：以收集消费者信息并将其出售给其107电子商务商业模式培训课程课件108电子商务商业模式培训课程课件109B2B电子商务的主要商业模式（总结）B2B电子商务的主要商业模式（总结）11012/17/20228:11PM1112.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。分类：水平型门户网站和垂直型门户网站盈利模式：广告费、订阅费、交易费等竞争策略：1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务3.4B2C电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM332.3.1门户网111腾讯QQ.COM门户腾讯QQ.COM门户11212/17/20228:11PM1133.4.2

电子零售商含义：电子零售商是在线的零售店,其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。3.4B2C电子商务的主要商业模式12/15/202211:48AM353.4.2电子零113

3.4.3内容提供商

含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。3.4.3114网络视频--网络视频--115

3.4.4交易经纪人

含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。3.4.4116携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式117

3.4.5社区服务商

含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。3.4.5118电子商务商业模式培训课程课件11912/17/20228:11PM120模式类型特点举例盈利来源门户网站提供集成的综合性服务网易、新浪、搜狐广告费、订阅费等电子零售商在线的零售商店拍拍网、淘宝网产品销售内容提供商提供信息和娱乐服务新华电讯、央视广告费、订阅费等交易经纪人帮助客户完成在线交易应届生、无忧考交易费（佣金）社区服务商网上平台各种论坛广告费、订阅费B2C电子商务的主要商业模式（总结）12/15/202211:48AM42模式类型特点举例盈1203.4.6B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌（2）创建合理的网上商店（3）建立直接的顾客关系（4）创建以顾客为中心的业务流程3.4.6B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品1213.5C2C商业模式

3.5.1C2C模式及其特点

含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的个人交易，如个人拍卖等形式。特点：1、较低的交易成本2、经营规模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的销售范围和销售力度3.5C2C商业模式

3.5.1C2C模式及其特点122

3.5.2C2C模式发展问题与建议

发展关键原因：参与便利、启动资金小、交易几率大、成交金额低等特点。发展制约：电子商务环境、计算机应用水平，网络安全发展措施：1、完善物流系统和信息安全系统2、完善网上支付系统3、个性化网站设计4、个人信用体系建设3.5.2123电子商务商业模式培训课程课件124电子商务商业模式培训课程课件1253.4个人对个人（C2C）模式的电子商务3.5电子商务B2B基本模式案例分析3.6电子商务B2C，C2C基本模式案例析3.4个人对个人（C2C）模式的电子商务1263.1企业对消费者（B2C）模式的电子商务3.1.1B2C电子商务的业务流程3.1.2B2C电子商务在线购物过程3.1.3B2C电子商务企业的成功要素3.1企业对消费者（B2C）模式的电子商务3.1.1B1273.1.1B2C电子商务的业务流程

B2C模式的电子商务是指“以Internet为手段实现公众消费及提供服务”。这种模式一般以网络零售为主，主要借助于Internet开展在线销售活动，例如目前网络上各种经营书籍、鲜花、计算机等商品的电子商务企业都属于这种类型，是最为公众所熟悉的电子商务模式。3.1.1B2C电子商务的业务流程

B2C128B2C电子商务的一般业务流程如图3.1所示，流程的参与者主要有：网络零售商、顾客、商品供应商、银行、物流服务提供商。B2C电子商务的一般业务流程如图3.1所示，流程129图3.1B2C电子商务业务流程图构图3.1B2C电子商务业务流程图构1303.1.2B2C电子商务在线购物过程

在B2C电子商务中，消费者网上购物的基本过程如下：（1）顾客查找所需的商品，比较后确定购买对象。（2）向服务器发出订单。（3）服务器反馈应付款额、交货方式等信息。（4）顾客利用电子钱包中的信用卡付款。3.1.2B2C电子商务在线购物过程

在B2C电子商务中，消131（5）支付网关对此信用卡号采用某种加密算法加密后提交给相应的银行，同时销售商店也收到了经过加密的购货账单，销售商店将自己的顾客编码加入电子购货账单后，再转送到电子商务服务器上处理，这一过程中商家是不可知顾客信用卡号码的，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱款。（5）支付网关对此信用卡号采用某种加密算法加密后提交给相应的1323.1.3B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌（2）创建合理的网上商店（3）建立直接的顾客关系（4）创建以顾客为中心的业务流程3.1.3B2C电子商务企业的成功要素（1）创造成功的品牌1333.2企业对企业（B2B）模式的电子商务3.2.1B2B电子商务3.2.2主要的B2B商业模式3.2.3B2B电子商务的交易过程3.2.4B2B电子商务的竞争优势3.2.5B2B电子商务系统的组成3.2企业对企业（B2B）模式的电子商务3.2.11343.2.1B2B电子商务

B2B模式的电子商务是指“企业与其上下游企业之间从事的网络商务活动”，即企业之间利用网络和电子化手段进行询价/报价、拟订/签订合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程。企业通过B2B电子商务系统将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。3.2.1B2B电子商务

B2B模式的电子商1353.2.2主要的B2B商业模式（1）基于供应商的模式（2）基于买方的市场（3）基于中介的市场3.2.2主要的B2B商业模式（1）基于供应商的模式1363.2.3B2B电子商务的交易过程B2B电子商务的通用交易过程可以分为以下四个阶段：1）交易前的准备2）交易谈判和签订合同3）办理交易进行前的手续4）交易合同的履行和索赔3.2.3B2B电子商务的交易过程B2B电子商务的通用137交易活动履行的具体程序如下：

（1）客户方向供货方提出商品报价请求（REQUOTE），说明想购买的商品信息；

（2）供货方向客户方回答该商品的报价（QUOTES），说明该商品的报价信息；

（3）客户方向供货方提出商品订购单（ORDERS），说明初步确定购买的商品信息；

（4）供货方向客户方对提出的商品订购单的应答（ORDESP），说明有无此商品及其规格、型号、品种、质量等信息；交易活动履行的具体程序如下：138

（5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（ORDCHG），说明最后确定购买的商品信息；

（6）客户方向供货方提出商品运输说明（IFTMIN），说明运输工具、交货地点等信息；（7）供货方向客户方发出发货通知（BESADN），说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息；（5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（O139（8）客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报告收货信息；（9）交易双方收发汇款通知（REMADV），买方发出汇