旅游商品定价与购物者心理

旅游商品定价与旅游者

购物心理旅游商品定价策略（一）旅游商品定价目标：所谓定价目标是指旅游商品的价值在实现以后应达到的企业目标。定价标规定了旅游企业定价目的与水平。（二）旅游商品价格策略：价格策略是旅游企业进行价格决策的指导思想或定价准则，又是价格竞争的方式。价格策略为企业实现目标提供了手段，不同的价格目标决定了要采用不同的策略。旅游商品定价策略一、旅游商品定价目标利润导向定价目标营业额导向定价以适应竞争为定价目标二、旅游商品价格策略取脂定价策略厚利限销定价策略渗透定价策略折扣定价策略心理价格策略一、旅游商品定价目标利润导向定价目标

含义：利润导向定价目标，是以追求利润为主要目标和依据，进而确定价格，这样的定价目标主要有三种。1、追求预期收益率目标。以预期收益率为定价就是企业把它的预期收益水平规定为一定的投资益率，或销售额的一定百分比收益，或者一定数额的利润。2、追求最大利润目标。以最大利润为定价目标，指的是旅游企业希望通过高价以获取大利润或投资收益。

3、追求适当利润目标。有的旅游企业为了保全自己，避免风险或限于力量不足、满足于有适当利润就行的定价目标。这是旅游企业对销售量的变化、投资要求、市场可接受程度、企业实力等因素综合考虑后而选择的定价目标。

营业额导向目标含义：营业额导向定价目标的重点在于实现某一目标营业额，或者保持扩大市场占有率。通常可具体分为二种：1、增加销售量定价目标。

2、保持或扩大市场占有率目标。

以适度竞争为定价目标1、以稳定价格为定价目标。

2、以应付和避免竞争为定价目标。①低于竞争者的价格出售；②与竞争者相同的价格出售；③高于竞争者的价格出售。二、旅游商品价格策略旅游商品价格策略

价格策略是旅游企业进行价格决策的指导思想或定价准则，又是价格竞争的方式。价格策略为企业实现目标提供了手段，不同的价格目标决定了要采用不同的策略。价格策略主要有以下几种：（一）新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。1、取脂定定价策略2、渗透定价策策略3、满意价格策策略（二）、折扣价格策策略：折扣价格策策略是指旅旅游企业通通过减少一一部分价格格以争取顾顾客的策略略。这种价价格策略竞竞争性强，，根据旅游游市场供求求状况，结结合竞争的的需要，灵灵活决定减减价优惠的的幅度，对对增强竞争争能力，扩扩大旅游商商品销量，，提高旅游游资源利用用率起到了了很好作用用，常用的的折扣价格格策略有：：1、数量折折扣。2、现金折折扣。3、交易折折扣策略4、季节性性折扣策略略5、推广让让价策略6、运费让让价策略（三）、心理价格策策略：旅游企业的的制定产品品价格时，，利用消费费者的购买买心理，来来刺激其购购买产品和和服务的价价格策略。。旅游者的的购买行为为与消费心心理有密切切关系，旅旅游者根据据自身需要要对旅游商商品的主观观评价、个个人感情及及意志等心心理活动都都会对其购购买行为产产生较大影影响。心理理定价策略略主要有以以下几种：：1、尾数定定价策略2、声望定定价策略3、招徕价价格策略4、最小单位定定价策略（四）差别别定价策略略所谓差别定定价，也叫叫价格歧视视，就是企企业按照两两种或两种种以上不反反映成本费费用的比例例差异的价价格销售某某种产品或或劳务。差差别定价有有四种形式式：1、顾客差差别定价2、产品形形式差别定定价3、产品部部位差别定定价4、销售时时间差别定定价（五）地区区定价策略略

一般般地说，一一个企业的的产品，不不仅卖给当当地顾客，，而且同时时卖给外地地顾客，而而卖给外地地顾客，把把产品从产产地运到顾顾客所在地地，需要花花一些装运运费。所谓谓地区性定定价策略，，就是企业业要决定：：对于卖给给不同地区区（包括当当地和外地地不同地区区）顾客的的某种产品品，是分别别制定不同同的价格，，还是制定定相同的价价格。也就就是说，企企业要决定定是否制定定地区差价价。地区性性定价的形形式有：1、FOB原产地定定价2、统一交交货定价3、分区定定价4、基点定定价5、运费免免收定价（六）分档档定价策略略所谓分档定定价，系指指拉开档次次定价。这这里需要重重点说明两两种情况：：一种是对对价值相差差不大或同同一型号但但质量稍有有不同的商商品，有意意识地专门门制定不同同的价格。。案例：某服装店对对某型号女女装制定三三种价格：：260元元、340元、410元，在在消费者心心目中形成成低、中、、高三个档档次，人们们在购买时时就会根据据自己的消消费水平选选择不同档档次的服装装。如果一一味地定成成一个价格格，效果就就不好了。。一般情况况下，如果果相邻两种种型号的商商品价格相相差大、买买主多半会会买便宜的的；如果价价格相差较较小，买主主倾向于买买好的。旅游者购物物心理（一）旅游游者购物的的一般心理理求纪念心理理求新心理求名心理求是心理（二）旅游游者购买过过程的心理理活动1、旅游者者的消费需需要心理（1）旅游游者消费需需要内容：：对旅游产品品的需要对旅游产品品的审美的的需要对旅游产品品象征性的的需要对产品时代代性的需要要对良好产品品服务的需需要（2）旅游游需要心理理对购买行行为的影响响消费需要决决定购买行行为消费需要程程度的强弱弱决定购买买行为实现现程度消费水平不不同，购买买行为也不不同2、旅游者者的购买动动机心理求实型心理理动机求廉型心理理动机求新型心理理动机求美型心理理动机求名型心理理动机仿效型心理理动机安全型心理理动机买涨不买落落心理动机机3、旅游者者的购买决决策心理购买原因决决策：就是是为什么要要购买的决决策问题。。购买目标决决策：旅游游者购买某某种旅游产产品的决策策，主要受受旅游产品品自身特性性和市场行行情、价格格、服务质质量等因素素的影响。。购买方式决决策：就是是决定采用用什么方式式购买的问问题。购买地点决决策：是旅旅游者决定定到哪里购购买的问题题。购买时间决决策：是指指什么时候候去购买旅旅游产品。。4、旅游者者的购买行行为心理（三）旅游游者的购买买行为心理理过程旅游者对旅旅游产品的的认识过程程旅游者对旅旅游产品的的情感过程程旅游者对旅旅游产品的的意志过程程旅游者对旅旅游产品认认识情感意意志过程的的综合考虑虑旅游者对旅旅游产品的的认识过程程旅游者对旅旅游产品的的认识过程程，就是旅旅游者对旅旅游产品个个别属性的的各种不同同感觉加以以联系和综综合归纳的的反映过程程。这个过过程主要是是通过旅游游者对旅游游产品的感感觉、知觉觉、记忆、、思维等一一系列心理理活动来完完成的。旅游者对旅旅游产品的的情感过程程旅游者的情情感过程是是旅游者在在购买活动动中，对旅旅游产品或或服务是否否符合个人人需要而形形成的态度度体验，是是旅游者在在旅游消费费活动中态态度的表现现。积极的的情感能增增强旅游者者的购买欲欲望，促进进购买行为为的发生，，而消极的的情感则会会抑制旅游游者的购买买欲望，阻阻碍购买行行为的发生生。旅游者对旅旅游产品的的意志过程程旅游者对旅旅游产品的的意志过程程，是旅游游者在购买买行为中，，根据自己己确定的购购买目标，，有目的、、有意识地地支配和调调节自己的的购买行为为，克服各各种困难和和干扰，从从而实现预预定购买目目标的心理理过程。旅游者对旅旅游产品认认识情感意意志过程的的综合考虑虑旅游者对旅旅游产品的的认识过程程、情感过过程和抑制制过程，实实际上是旅旅游者购买买行为心理理活动过程程的统一。。认识、情情感、意志志三