物流市场营销专项课题课件

物流市场营销

物流市场营销

物流市场营销课题一物流市场营销导论课题二物流市场分析课题三物流市场营销信息管理课题四物流市场调查控制与报告课题五目标市场营销课题六物流企业产品与定价策略课题七物流企业分销与促销策略课题八物流市场营销战略课题九物流项目招投标、设计与操作物流市场营销课题一物流市场营销导论课题二物流市场分析课题2

尽管学习市场营销只需要用一个学期的时间，掌握它却需要一生的时间。

——菲利普.科特勒

3菲利普·科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。主要著作有：《营销管理》、《混沌时代的管理和营销》菲利普.科特勒菲利普·科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营4营销管理毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

营销管理毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最5营销管理的四个阶段市场调研选择细分市场定位/差异化制定价格策略制定品牌策略制定渠道策略竞争对手研究消费行为研究渠道管理销售管理提升销售团队执行力广告促销营销公关事件营销客户关系管理大客户营销管理人性影响文化影响群体影响家庭影响情景影响社会阶层影响战略制定战略执行战略细化阶段一阶段二阶段三阶段四营销管理的四个阶段市场调研选择细分市场定位/差异化制定价6课题一物流市场营销导论一、市场营销观念及物流市场营销的基本概念

二、物流市场营销主要内容、方法方式课题一物流市场营销导论一、市场营销观念及物流市场营销的基本概7引入案例公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见面。“黄烨（hua）。”全场一片寂静，没有人应答。老板又念了一遍。此时员工（黄烨本人和其他员工）应该怎么办？一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye），不叫黄烨（hua）。”人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。引入案例公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见面。“黄烨（8案例说明了什么？说明了营销无时不在，营销无处不在。那个打字员在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他们具有强烈的营销意识、为他人着想的态度和机敏的头脑。案例说明了什么？说明了营销无时不在，营销无处不在。那个打字员9思考：营销是什么？思考：营销是什么？10什么是营销？企业在一定的市场环境中，在有效的时间、有效的地点、以顾客接受的价格和沟通方式、将符合顾客需求的产品、卖给企业的目标顾客，并实现顾客的满意与忠诚。

什么是营销？企业在一定的市场环境中，11企业需要营销以满足消费者的需要学校需要营销以满足广大学生的需要医生需要营销以满足其患者的健康需要政治家需要营销，以满足他的人民的需要我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要

营销在我们的生活中无处不在企业需要营销以满足消费者的需要营销在我们的生活中无处不在12一、市场营销学概述（一）市场营销学的产生与发展市场营销学产生的条件市场规模迅速扩大市场的决定力量由卖方向买方转化公平竞争环境的建立市场营销学的发展营销理念的深化营销对象内涵、外延的扩大营销理论基础的丰富一、市场营销学概述市场营销学市场规模迅速扩大市场的决定力量13

“一个市场是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或愿望的全部潜在顾客所构成的。

——菲利普.科特勒什么是市场？什么是市场？14

营销管理顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。

资料来源：菲利普·科特勒．营销管理．第62页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。营销管理顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客15=（对特定产品）欲望+购买力+人

一个市场是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足需要或欲望的全部潜在顾客所组成。市场（二）市场营销学的基本概念=（对特定产品）欲望+购买力+人一个市16理解市场要注意以下几点：有消费者不等于有市场东西卖出去了不等于有市场什么代表你的市场？品牌代表你的市场。理解市场要注意以下几点：17◆不能盯住现有市场，还要善于创造市场，创造需求。思考：怎样创造市场？重做蛋糕独享现有市场分得重做蛋糕独享现有市场分得18案例市场营销创造需求美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。案例市场营销创造需求美国一鞋业公司的老板派他的财务主19分类标准类型产品或服务供给方的情况完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场消费主体不同消费者市场组织市场消费客体的性质不同有形产品市场无形产品市场市场出现的先后现实市场潜在市场未来市场地域的不同国内市场国际市场市场分类分类标准类型完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场20市场营销概念市场营销（Marketing）就是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的标的（产品、服务、创意等），并通过市场同其它市场主体进行交换，从而满足双方需要的一种活动过程与推销区别推销（Selling）或销售（Sale）只是市场营销人员的职能之一，但不是其最主要的职能营销组合产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略4Ps市场营销（Marketing）就是市场主体（特别是企业）通过21需要是指一个人没有得到的基本物质与精神满足的一种感受状态。需要Need欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求，欲望的大小决定了效用的高低。欲望Want需求是欲望的一种，即指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的欲望。需求Demand需要、欲望和需求需要是指一个人没有得到的基本物质与精神满足的一种感受状态。需22需要与生俱来的，是营销活动的出发点；满足需要的方式可以是物，或一种活动方式；有购买力来获得满足需要的物或活动方式。一种活动一种物一种物需要$一种活动欲望需求需要与生俱来的，是营销活动的出发点；满足需要的方式可以是物，23标的把具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的所有“东西”都称之为市场营销的标的效用成本价值效用（Utility）就是顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的整体能力的评价,包括地点效用、时间效用和占有效用顾客成本（Cost）通常是指顾客为获得某种效用而必需的支出，它包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本顾客价值（Value）顾客效用与顾客成本之比等于顾客价值标的把具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的所有“东西”都24（三）营销观念演变过程（三）营销观念演变过程25新旧营销观念的区别旧营销观念是指以生产为中心的生产观念、产品观念和推销观念，也称传统营销观念。新营销观念是指以消费者为中心的市场营销观念、社会市场营销观念，也称现代营销观念。新旧营销观念的区别旧营销观念是指以生产为中心的生产观念、产品26新旧营销观念的区别观念类型起点中心手段目标（终点）传统营销观念产品现有产品增加生产或加强推销宣传通过扩大销售获利现代营销观念市场消费者需求整体营销活动通过满足顾客需求获利战略营销观念环境竞争优势战略管理使所有参与者获得利益新旧营销观念的区别观念类型起点中心手段目标（终点）27物流营销和营销物流物流营销：物流企业将自己的物流产品或服务转化为客户所需要的利益和价值的过程。营销物流：在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。二、物流企业市场营销物流营销和营销物流物流营销：物流企业将自己的物流产品或服务转28（一）物流与物流企业是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合物流是物品物质实体的流动是物品由供应地流向接收地的流动是一种经济活动包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等具有普遍性包括空间位置移动、时间位置移动、形状性质的变动时间价值场所价值缩短时间创造价值弥补时间差创造价值延长时间差创造价值从集中生产场所流入分散需求场所从分散生产场所流入集中需求场所从甲地生产流入乙地需求（一）物流与物流企业是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。29物流构成要素流体载体流向流量流程流速通过载体的流体在一定流程上的速度通过载体的流体在一定流向上行驶路径的数量表现通过载体的流体在一定流向上的数量表现流体从起点到终点的流动方向指物流中的“物”，即物质实体流体借以流动的设施和设备包括基础设施类和设备类物流构成要素流体载体流向流量流程流速通过载体的流30分类标准类型举例业务范围和物流功能综合型物流企业中远集团（COSCO）、中国对外贸易运输（集团）总公司（SINOTRANS）机能整合型物流企业中国邮政速递服务公司（EMS）中铁快运有限公司（CRE）运输代理型企业铁路、航空、船舶、汽车缝隙型企业小的搬家公司、仓储公司、汽运公司形式第三方物流企业由物流劳务的供方（假定为第二方）、需方（假定为第一方）之外的第三方去完成物流服务第四方物流企业协助提高者、方案集成商、产业革新者空间范围区域性物流企业省内或者省际之间的物流企业跨区域物流企业省际之间、行政区之间、国际间的物流企业企业资本构成国有企业中远物流公司、中国外运总公司民营企业宝供物流、南方物流外资企业马士基物流、TNT物流、和黄天百物流物流企业的分类分类标准类型举例综合型物流企业中远集团（31供应商用户（生产企业）物流公司用户（零售商）物流公司供应商（生产企业）供货库存订货订货供货库存物流商流信息流第三方物流两种典型的业务模式供应商用户（生产企业）物流公司用户（零售商）物流公司供应商（32阅读：教材P15TNT的惠普物流服务思考物流服务的方式与内容？阅读：教材P1533物流服务方式签订长期合作伙伴协议MENLO物流公司与IBM的合作系统接管USCO物流公司系统接管北方电讯（NORTEL）卡尔加里物流中心合资RYDER物流公司与通用汽车（GM）的合作签订管理型合同对希望自己拥有物流设施（资产）的客户提供物流管理服务物流服务内容定单履行存储、分拣、包装、装配、条形码及其他增值服务信息管理定单处理与跟踪查询，库存状态查询与决策、货物在途跟踪客户交互呼叫中心（Call

Center）服务，最终客户的退货处理、安装、调试、维修相关服务物流系统设计、清关、支付、费用结算，客户销售预测、客户商品促销物流服务的方式和内容签订长期合作MENLO物流公司与IBM的合作系统USCO物34（二）物流企业市场营销的特性、原则和作用P20特性物流服务（无形性、不可分割性、不稳定性、不可储存性）质量水平并不完全由物流企业所决定，而同顾客的感受有很大的关系营销的对象广泛，市场的差异程度大营销的服务能力强原则注重规模，讲究效益注重合作，讲究优势注重回报，讲究共赢作用既是物流市场发展的客观要求和应对竞争环境提高自身的生存和发展能力的实际需要营销管理是物流企业的核心职能之一（二）物流企业市场营销的特性、原则和作用P20物流服务（无形35三、物流市场营销规划与管理过程P22（一）物流市场营销规划三、物流市场营销规划与管理过程P22（一）物流市场营销规划361.波士顿矩阵分析法BCGApproach纵轴：表示市场占有率，即该业务的销售量或销售额的年增长率，用数字0-20%表示，并同时认为市场成长率超过10%就是高速增长。横轴：表示相对市场份额，反映该业务相对于最大竞争者的市场份额，用0.1-10表示，并以相对市场份额为1.0为分界线。基本原理：市场增长率表示该业务的销售量或销售额的年增长率，用10%表示分界点，并认为市场增长率超过10%就是高速增长。相对市场占有率表示该业务相对于最大竞争对手的市场份额，用于衡量企业在相关市场上的实力。（二）分析、评估与决策的方法1.波士顿矩阵分析法BCGApproach纵轴：表示市场37（2）现金牛类（1）明星类（3）问题类

（4）瘦狗类波士顿咨询集团法业务单位划分（2）现金牛类（1）明星类（3）问题类（4）瘦狗类波士顿咨询38波士顿矩阵波士顿矩阵39战略含义适用类型发展扩大投资问题类、明星类维持保持投资金牛类收割逐步收缩问题类放弃退出问题类、瘦狗类分析业务组合战略含义适用类型发展扩大投资问题类、明星类维持保持投资金牛类40

SWOT分析法的含义

SWOT分析法的步骤

SWOT分析法的内容SWOT分析法2.SWOT分析法SWOT分析法的含义SWOT分析法的步骤SWOT分析法41美国旧金山大学韦里克（H·Weihric）教授提出，又称为态势分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。含义美国旧金山大学韦里克（H·Weihric）教授提出，又称为态42SWOTSOSTWOWTS：优势W：劣势O：机会T：威胁SWOTSOSTWOWTS：优势43案例：运用SWOT环境分析法，确立企业成长战略（P25）案例：运用SWOT环境分析法，确立企业成长战略（P25）44分析步骤把企业已经识别出的优势分成两组，分组的主要依据是看看它们是与外部行业中产生的机会有关还是与威胁有关；用同样的方法把所有劣势分成两组，一组与机会有关，一组与威胁有关；建构一个表格，每个占1/4；把企业的优势和劣势与机会威胁配对，分别放在每个格里，SWOT表明企业内部的优势和劣势与外部机会和威胁的平衡。分析步骤把企业已经识别出的优势分成两组，分组的主要依据是看看45外部因素2利用这些3改进这些4监视这些1消除这些内部因素优势劣势机会威胁企业内部的优势和劣势与外部机会和威胁的平衡图外部因素2341内部因素优势46（三）物流企业营销管理过程产品、价格促销、渠道过程参与、有形展示分析市场机会建立营销信息系统，收集、研究营销信息发现和识别营销机会评价营销机会选择目标市场需求预测物流市场的细分化、目标化和定位确定营销组合管理营销活动计划组织、控制实施与反馈（三）物流企业营销管理过程产品、价格分析市建立营销信息系统，47选择题：可单选或多选物流企业的营销核心：1、买2、卖物流企业的营销目的：1、销售2、融资物流企业的营销主体：1、少数人（业务员）2、全员（物流团队包括企业所有部门和机构）物流市场营销客体：1、企业外部客户2、企业内部客户选择题：可单选或多选物流企业的营销核心：1、买2、卖48选择题：可单选或多选物流营销的标的：1、基本物流产品2、物流延伸产品物流营销的侧重点：1、物流企业的产品或服务2、物流企业本身或企业整体物流差别化营销较一般产品的难易程度：1、难2、容易选择题：可单选或多选物流营销的标的：1、基本物流产品49小结几种营销观念物流市场营销的几个核心概念小结几种营销观念50物流市场营销

物流市场营销

物流市场营销课题一物流市场营销导论课题二物流市场分析课题三物流市场营销信息管理课题四物流市场调查控制与报告课题五目标市场营销课题六物流企业产品与定价策略课题七物流企业分销与促销策略课题八物流市场营销战略课题九物流项目招投标、设计与操作物流市场营销课题一物流市场营销导论课题二物流市场分析课题52

尽管学习市场营销只需要用一个学期的时间，掌握它却需要一生的时间。

——菲利普.科特勒

53菲利普·科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。主要著作有：《营销管理》、《混沌时代的管理和营销》菲利普.科特勒菲利普·科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营54营销管理毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

营销管理毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最55营销管理的四个阶段市场调研选择细分市场定位/差异化制定价格策略制定品牌策略制定渠道策略竞争对手研究消费行为研究渠道管理销售管理提升销售团队执行力广告促销营销公关事件营销客户关系管理大客户营销管理人性影响文化影响群体影响家庭影响情景影响社会阶层影响战略制定战略执行战略细化阶段一阶段二阶段三阶段四营销管理的四个阶段市场调研选择细分市场定位/差异化制定价56课题一物流市场营销导论一、市场营销观念及物流市场营销的基本概念

二、物流市场营销主要内容、方法方式课题一物流市场营销导论一、市场营销观念及物流市场营销的基本概57引入案例公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见面。“黄烨（hua）。”全场一片寂静，没有人应答。老板又念了一遍。此时员工（黄烨本人和其他员工）应该怎么办？一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye），不叫黄烨（hua）。”人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。引入案例公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见面。“黄烨（58案例说明了什么？说明了营销无时不在，营销无处不在。那个打字员在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他们具有强烈的营销意识、为他人着想的态度和机敏的头脑。案例说明了什么？说明了营销无时不在，营销无处不在。那个打字员59思考：营销是什么？思考：营销是什么？60什么是营销？企业在一定的市场环境中，在有效的时间、有效的地点、以顾客接受的价格和沟通方式、将符合顾客需求的产品、卖给企业的目标顾客，并实现顾客的满意与忠诚。

什么是营销？企业在一定的市场环境中，61企业需要营销以满足消费者的需要学校需要营销以满足广大学生的需要医生需要营销以满足其患者的健康需要政治家需要营销，以满足他的人民的需要我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要

营销在我们的生活中无处不在企业需要营销以满足消费者的需要营销在我们的生活中无处不在62一、市场营销学概述（一）市场营销学的产生与发展市场营销学产生的条件市场规模迅速扩大市场的决定力量由卖方向买方转化公平竞争环境的建立市场营销学的发展营销理念的深化营销对象内涵、外延的扩大营销理论基础的丰富一、市场营销学概述市场营销学市场规模迅速扩大市场的决定力量63

“一个市场是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或愿望的全部潜在顾客所构成的。

——菲利普.科特勒什么是市场？什么是市场？64

营销管理顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。

资料来源：菲利普·科特勒．营销管理．第62页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。营销管理顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客65=（对特定产品）欲望+购买力+人

一个市场是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足需要或欲望的全部潜在顾客所组成。市场（二）市场营销学的基本概念=（对特定产品）欲望+购买力+人一个市66理解市场要注意以下几点：有消费者不等于有市场东西卖出去了不等于有市场什么代表你的市场？品牌代表你的市场。理解市场要注意以下几点：67◆不能盯住现有市场，还要善于创造市场，创造需求。思考：怎样创造市场？重做蛋糕独享现有市场分得重做蛋糕独享现有市场分得68案例市场营销创造需求美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。案例市场营销创造需求美国一鞋业公司的老板派他的财务主69分类标准类型产品或服务供给方的情况完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场消费主体不同消费者市场组织市场消费客体的性质不同有形产品市场无形产品市场市场出现的先后现实市场潜在市场未来市场地域的不同国内市场国际市场市场分类分类标准类型完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场70市场营销概念市场营销（Marketing）就是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的标的（产品、服务、创意等），并通过市场同其它市场主体进行交换，从而满足双方需要的一种活动过程与推销区别推销（Selling）或销售（Sale）只是市场营销人员的职能之一，但不是其最主要的职能营销组合产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略4Ps市场营销（Marketing）就是市场主体（特别是企业）通过71需要是指一个人没有得到的基本物质与精神满足的一种感受状态。需要Need欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求，欲望的大小决定了效用的高低。欲望Want需求是欲望的一种，即指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的欲望。需求Demand需要、欲望和需求需要是指一个人没有得到的基本物质与精神满足的一种感受状态。需72需要与生俱来的，是营销活动的出发点；满足需要的方式可以是物，或一种活动方式；有购买力来获得满足需要的物或活动方式。一种活动一种物一种物需要$一种活动欲望需求需要与生俱来的，是营销活动的出发点；满足需要的方式可以是物，73标的把具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的所有“东西”都称之为市场营销的标的效用成本价值效用（Utility）就是顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的整体能力的评价,包括地点效用、时间效用和占有效用顾客成本（Cost）通常是指顾客为获得某种效用而必需的支出，它包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本顾客价值（Value）顾客效用与顾客成本之比等于顾客价值标的把具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的所有“东西”都74（三）营销观念演变过程（三）营销观念演变过程75新旧营销观念的区别旧营销观念是指以生产为中心的生产观念、产品观念和推销观念，也称传统营销观念。新营销观念是指以消费者为中心的市场营销观念、社会市场营销观念，也称现代营销观念。新旧营销观念的区别旧营销观念是指以生产为中心的生产观念、产品76新旧营销观念的区别观念类型起点中心手段目标（终点）传统营销观念产品现有产品增加生产或加强推销宣传通过扩大销售获利现代营销观念市场消费者需求整体营销活动通过满足顾客需求获利战略营销观念环境竞争优势战略管理使所有参与者获得利益新旧营销观念的区别观念类型起点中心手段目标（终点）77物流营销和营销物流物流营销：物流企业将自己的物流产品或服务转化为客户所需要的利益和价值的过程。营销物流：在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。二、物流企业市场营销物流营销和营销物流物流营销：物流企业将自己的物流产品或服务转78（一）物流与物流企业是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合物流是物品物质实体的流动是物品由供应地流向接收地的流动是一种经济活动包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等具有普遍性包括空间位置移动、时间位置移动、形状性质的变动时间价值场所价值缩短时间创造价值弥补时间差创造价值延长时间差创造价值从集中生产场所流入分散需求场所从分散生产场所流入集中需求场所从甲地生产流入乙地需求（一）物流与物流企业是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。79物流构成要素流体载体流向流量流程流速通过载体的流体在一定流程上的速度通过载体的流体在一定流向上行驶路径的数量表现通过载体的流体在一定流向上的数量表现流体从起点到终点的流动方向指物流中的“物”，即物质实体流体借以流动的设施和设备包括基础设施类和设备类物流构成要素流体载体流向流量流程流速通过载体的流80分类标准类型举例业务范围和物流功能综合型物流企业中远集团（COSCO）、中国对外贸易运输（集团）总公司（SINOTRANS）机能整合型物流企业中国邮政速递服务公司（EMS）中铁快运有限公司（CRE）运输代理型企业铁路、航空、船舶、汽车缝隙型企业小的搬家公司、仓储公司、汽运公司形式第三方物流企业由物流劳务的供方（假定为第二方）、需方（假定为第一方）之外的第三方去完成物流服务第四方物流企业协助提高者、方案集成商、产业革新者空间范围区域性物流企业省内或者省际之间的物流企业跨区域物流企业省际之间、行政区之间、国际间的物流企业企业资本构成国有企业中远物流公司、中国外运总公司民营企业宝供物流、南方物流外资企业马士基物流、TNT物流、和黄天百物流物流企业的分类分类标准类型举例综合型物流企业中远集团（81供应商用户（生产企业）物流公司用户（零售商）物流公司供应商（生产企业）供货库存订货订货供货库存物流商流信息流第三方物流两种典型的业务模式供应商用户（生产企业）物流公司用户（零售商）物流公司供应商（82阅读：教材P15TNT的惠普物流服务思考物流服务的方式与内容？阅读：教材P1583物流服务方式签订长期合作伙伴协议MENLO物流公司与IBM的合作系统接管USCO物流公司系统接管北方电讯（NORTEL）卡尔加里物流中心合资RYDER物流公司与通用汽车（GM）的合作签订管理型合同对希望自己拥有物流设施（资产）的客户提供物流管理服务物流服务内容定单履行存储、分拣、包装、装配、条形码及其他增值服务信息管理定单处理与跟踪查询，库存状态查询与决策、货物在途跟踪客户交互呼叫中心（Call

Center）服务，最终客户的退货处理、安装、调试、维修相关服务物流系统设计、清关、支付、费用结算，客户销售预测、客户商品促销物流服务的方式和内容签订长期合作MENLO物流公司与IBM的合作系统USCO物84（二）物流企业市场营销的特性、原则和作用P20特性物流服务（无形性、不可分割性、不稳定性、不可储存性）质量水平并不完全由物流企业所决定，而同顾客的感受有很大的关系营销的对象广泛，市场的差异程度大营销的服务能力强原则注重规模，讲究效益注重合作，讲究优势注重回报，讲究共赢作用既是物流市场发展的客观要求和应对竞争环境提高自身的生存和发展能力的实际需要营销管理是物流企业的核心职能之一（二）物流企业市场营销的特性、原则和作用P20物流服务（无形85三、物流市场营销规划与管理过程P22（一）物流市场营销规划三、物流市场营销规划与管理过程P22（一）物流市场营销规划861.波士顿矩阵分析法BCGApproach纵轴：表示市场占有率，即该业务的销售量或销售额的年增长率，用数字0-20%表示，并同时认为市场成长率超过10%就是高速增长。横轴：表示相对市场份额，反映该业务相对于最大竞争者的市场份额，用0.1-10表示，并以相对市场份额为1.0为分界线。基本原理：市场增长率表示该业务的销售量或销售额的年增长率，用10%表示分界点，并认为市场增长率超过10%就是高速增长。相对市场占有率表示该业务相对于最大竞争对手的市场份额，用于衡量企业在相关市场上的实力。（二）分析、评估与决策的方法1.波士顿矩阵分析